六、上門(mén)拜訪(fǎng)技能培訓(xùn)

六、上門(mén)拜訪(fǎng)技能培訓(xùn)————上門(mén)拜望技能培訓(xùn)一、建立客戶(hù)資料庫(kù)1、出門(mén)三部曲：做什么；什么緣故；如何做。經(jīng)常帶著“出門(mén)三部曲”的思想，銷(xiāo)售人職員作的目的性、打算性和可控性都會(huì)十分明了，既有利于科學(xué)合理地開(kāi)展工作，也有利于銷(xiāo)售人員自身技能水平的提升。注意點(diǎn)：a、在現(xiàn)實(shí)生活中，相當(dāng)一部分銷(xiāo)售人員往往是憑直觀(guān)感受，或是想因此地開(kāi)展工作。事實(shí)上，經(jīng)常想一想“做什么”能夠使銷(xiāo)售人員對(duì)工作目標(biāo)有更清晰的認(rèn)識(shí)，專(zhuān)門(mén)有助于提升工作效率。b、對(duì)一些銷(xiāo)售人員來(lái)講，“情況本來(lái)就該如此嘛”是一句常掛嘴邊的口頭禪。因?yàn)樵阡N(xiāo)售工作中，專(zhuān)門(mén)多工作看起來(lái)專(zhuān)門(mén)簡(jiǎn)單。但一旦多咨詢(xún)幾個(gè)“什么緣故”，咨詢(xún)題可能就不簡(jiǎn)單了。例如，你要做的這件事，在你的目標(biāo)打算中重要性如何？是不是有非攻克不可的理由？多咨詢(xún)幾個(gè)“什么緣故”，有助于銷(xiāo)售人員分清情況的輕重緩急，以便科學(xué)合理地安排時(shí)刻和精力。c、摸索“如何做”咨詢(xún)題的過(guò)程，事實(shí)上是一個(gè)培養(yǎng)銷(xiāo)售人員打算性和換位思維的過(guò)程。銷(xiāo)售人員必須站在客戶(hù)的角度，設(shè)身處地地考慮咨詢(xún)題，才可能真正了解客戶(hù)的需求，并擬出相應(yīng)的策略。而策略的實(shí)施，不可能盲目進(jìn)行，必須帶有一定的打算性才可能取得成功成效。2、拜望日?qǐng)?bào)表：客戶(hù)名稱(chēng)、客戶(hù)信息{經(jīng)營(yíng)范疇、規(guī)模、實(shí)力等}、合作意向、咨詢(xún)題點(diǎn)、建議計(jì)策等。3、總結(jié)：了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、聽(tīng)取客戶(hù)反映、收集市場(chǎng)信息，最終形成對(duì)市場(chǎng)的判定和計(jì)策建議等。二、銷(xiāo)售打算：1、本季、本月、本周、本日、此次銷(xiāo)售活動(dòng)的目標(biāo)是什么；2、在自己的銷(xiāo)售打算中，確定的銷(xiāo)售計(jì)策是什么；三、查找目標(biāo)客戶(hù)所謂目標(biāo)客戶(hù)，要緊指有購(gòu)買(mǎi)可能和期望的客戶(hù)。其特點(diǎn)是具有較大的付款能力，有某種潛在的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，有購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)，同時(shí)能認(rèn)同銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售工作。銷(xiāo)售人員查找目標(biāo)客戶(hù)的差不多原則是：a、隨時(shí)隨地查找一切能夠利用的場(chǎng)合和機(jī)會(huì)；b、利用人際關(guān)系介紹，如血緣、地緣、親緣、校緣及各種團(tuán)體，發(fā)覺(jué)潛在顧客；c、查找突破口，利用連鎖關(guān)系，發(fā)覺(jué)潛在客戶(hù)。銷(xiāo)售人員查找目標(biāo)客戶(hù)的技巧要緊有：1、網(wǎng)上查詢(xún)，是目前最便利、最迅捷的信息來(lái)源。2、電話(huà)簿、黃頁(yè)、工商名錄、社團(tuán)名錄、指南或地圖。3、行業(yè)報(bào)刊、雜志以及其它媒體。4、協(xié)會(huì)內(nèi)部資料、內(nèi)部職員交流。5、郵寄資料。6、實(shí)地走訪(fǎng)調(diào)查。7、電話(huà)訪(fǎng)咨詢(xún)同行、客戶(hù)或業(yè)內(nèi)人士。8、同行銷(xiāo)售人員交換或交流客戶(hù)名單。9、行業(yè)協(xié)會(huì)或展銷(xiāo)會(huì)。10、向部分統(tǒng)計(jì)、情報(bào)機(jī)構(gòu)或廣告、咨詢(xún)公司索取或購(gòu)買(mǎi)二手資料。11、朋友介紹。四、訪(fǎng)咨詢(xún)前的預(yù)備1、自我預(yù)備A、整理儀容：整修頭發(fā)，擦亮皮鞋，穿著整潔。B、心理預(yù)備：精神煥發(fā)，體力充沛，思路清晰。2、資料預(yù)備公文包：里面預(yù)備好各種資料。3、工作預(yù)備了解受訪(fǎng)者的詳細(xì)信