渠道管理的工作流程體系

渠道管理的工作流程體系管理的工作流程體系營(yíng)銷渠道是一個(gè)從產(chǎn)品生產(chǎn)制造到流向消費(fèi)渠道的過程，生產(chǎn)商對(duì)其管理水平的高低和控制力度的大小，對(duì)于穩(wěn)定和提高該產(chǎn)品在市場(chǎng)中的占有率起至關(guān)重要的作用。從體系的構(gòu)建到流程的控制，成員的甑選到終端的管理，幾乎每一個(gè)環(huán)節(jié)都影響生產(chǎn)商的當(dāng)期與遠(yuǎn)期效益。從整個(gè)安防行業(yè)來(lái)看，除了一些大型國(guó)際性知名企業(yè)，如、、等能利用自高消費(fèi)階層，確立產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，從而形成一批拉動(dòng)型的集成管理營(yíng)銷渠道。而其他一些中小型企業(yè)很難通過這種方式來(lái)完成營(yíng)銷渠道的構(gòu)建。目前安防行業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)日趨成熟，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，而管理方面仍顯不足。針對(duì)當(dāng)期的這一現(xiàn)狀，艾禮富電子營(yíng)銷渠道的構(gòu)建與集成管理方面應(yīng)注重基市場(chǎng)的動(dòng)向，從一定程度上影響系統(tǒng)集成商、工程商及行業(yè)客戶，從而有效平衡代理各實(shí)體在營(yíng)口銷渠道中分別充當(dāng)不同的角色，其功能和職責(zé)的體現(xiàn)應(yīng)幾個(gè)方面來(lái)看。品牌的締造者。生產(chǎn)商是鮮為人知并被認(rèn)為是渠道的源頭和中心，他因自身制造出的產(chǎn)品而影響市場(chǎng)的供給。通過所生產(chǎn)產(chǎn)品的技術(shù)、品質(zhì)、外觀等因素對(duì)購(gòu)買者造成直接的心理沖擊。當(dāng)然不是所有的生產(chǎn)商都在銷售渠道中占據(jù)主導(dǎo)地位。過與終端客戶接觸，進(jìn)行，向廠商提供產(chǎn)品市場(chǎng)的可分析數(shù)據(jù)，從而充分的掌握市場(chǎng)的走勢(shì)。同時(shí)他也是一個(gè)物流配送網(wǎng)點(diǎn)，打造以生產(chǎn)廠家為主導(dǎo)的供應(yīng)價(jià)值鏈，合理計(jì)劃上監(jiān)督代理商，評(píng)估分銷商。就中國(guó)實(shí)際情況而言代理商的都經(jīng)過生產(chǎn)商在分銷商或試銷商中進(jìn)行甑別，而挑選固定地點(diǎn)和期限銷售指定產(chǎn)品的試銷商或一般銷售組成部分，其網(wǎng)點(diǎn)的分布受區(qū)域內(nèi)的目標(biāo)消費(fèi)群產(chǎn)品等因素的影響。他與終端客戶和直接參與采購(gòu)的系統(tǒng)售特定產(chǎn)品，試銷期結(jié)束后，合同自動(dòng)解除。如果試銷期合都要求有專業(yè)的技術(shù)指導(dǎo)。直接的消費(fèi)者通常都是引導(dǎo)筑的配套設(shè)備，工程商，主要是工程建筑商為滿足客戶在求，要求小區(qū)住宅系統(tǒng)布防，從而產(chǎn)生采購(gòu)需求。戶，承擔(dān)最為直接的客戶。代理商、生產(chǎn)商必須向其點(diǎn)所決定：其一生產(chǎn)商對(duì)代理商的影響力度下降；其二系統(tǒng)集成商與工程商的地位開始上升，分防產(chǎn)品屬于引導(dǎo)型消費(fèi)品，直接用戶很難在沒有技術(shù)分銷商的技術(shù)支持力度較弱；其三廠家對(duì)終端消費(fèi)的處加強(qiáng)對(duì)終端市場(chǎng)的管理，從一定程度上平衡代理在拖欠供貨商貨款記錄。公司財(cái)務(wù)資信度高，現(xiàn)金流量資售計(jì)劃和銷售情況作市場(chǎng)的可行性分析，并遞交相應(yīng)另行評(píng)估，系統(tǒng)集成商如系統(tǒng)的集成能力、產(chǎn)品線的組公司，在規(guī)模、配套能力上受自身?xiàng)l件的約束，很難實(shí)體公司均會(huì)選擇銷售渠道，利用自身的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，代理多種受哪個(gè)廠家提供的利潤(rùn)條件優(yōu)厚、哪種產(chǎn)品的市場(chǎng)行情看發(fā)展戰(zhàn)略。生產(chǎn)商在其管理上也應(yīng)是多渠道，不斷的評(píng)估于小批量高利潤(rùn)的客戶，哪種渠道應(yīng)實(shí)行薄利多銷，服務(wù)業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略來(lái)審度，不利因素較多。代理商、分銷拉長(zhǎng)產(chǎn)品線，降低銷售成本，從而達(dá)到提高單位產(chǎn)品的利，在風(fēng)險(xiǎn)上進(jìn)行捆綁，銷售商就會(huì)主動(dòng)與廠家合作，進(jìn)行。產(chǎn)品銷售主要受多方面的制約：其一是直接采購(gòu)客戶因素一，我們可以通過專業(yè)媒體宣傳，影響或左右客戶對(duì)屬于價(jià)格、讓利等策略性問題。因素三，對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)屬商對(duì)產(chǎn)品信息及產(chǎn)品技術(shù)的把握能力。生產(chǎn)商應(yīng)向代理料及產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)。從法律方面來(lái)約束銷售商對(duì)產(chǎn)品信息宣傳的實(shí)效性方面令人質(zhì)疑。因此，在廣過向中間商撥付廣告款項(xiàng)，其效果激市場(chǎng)消費(fèi)的一種方式。艾禮富的生產(chǎn)方式采用的是JIT(即時(shí)生產(chǎn)方式)，未作較多的定量庫(kù)存。促銷目的更多是打擊對(duì)手、刺激需求利、貨物供應(yīng)方面也會(huì)采取一定的不合作態(tài)度。從均受到傷害。因此，在貨款的支付上應(yīng)在代理或分式、部分中間商的信用額度與期限等。生產(chǎn)商要不在貨款的支付上出現(xiàn)問題，就應(yīng)考慮是否有新的中配的過程，包括短期利潤(rùn)、預(yù)期利潤(rùn)、利潤(rùn)風(fēng)險(xiǎn)營(yíng)該產(chǎn)品的毛利，毛利＝單位商品利潤(rùn)。隨著生產(chǎn)廠商營(yíng)銷渠道的日益成熟，單位產(chǎn)品額存在一定程度的差別。代理商由于其經(jīng)營(yíng)規(guī)模、管理水商獲得生產(chǎn)商分配的更多利潤(rùn)份額。(二)預(yù)期利潤(rùn)，中間商的加入不僅會(huì)考慮當(dāng)期的盈利，還會(huì)評(píng)估生產(chǎn)商的未來(lái)發(fā)展有大的銷量或高的利潤(rùn)時(shí)，即使短期利潤(rùn)不高的情其它產(chǎn)品或該主營(yíng)產(chǎn)品在其市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力、對(duì)。同時(shí)也跟中間商對(duì)市場(chǎng)潛力的開發(fā)、產(chǎn)品市場(chǎng)的推(三)利潤(rùn)風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)，主要是兩方面的風(fēng)險(xiǎn)：一是市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，二是生產(chǎn)商的政策及要因素之一，利潤(rùn)往往與風(fēng)險(xiǎn)是成正比。產(chǎn)品銷售有生命周期，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手壓力等多個(gè)因素。生產(chǎn)商必須系制定策略性計(jì)劃。如因?yàn)楫a(chǎn)品生命周期的時(shí)限性，生能力的差異將會(huì)產(chǎn)生客戶的流動(dòng)。在某種意義上會(huì)認(rèn)負(fù)面的作用。對(duì)其產(chǎn)商應(yīng)采取有效措施對(duì)中間商進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，提升其一個(gè)好的中間商的最主要指標(biāo)。不斷地提升中間商的業(yè)務(wù)據(jù)渠道成員由短期利潤(rùn)、預(yù)期利潤(rùn)和風(fēng)險(xiǎn)計(jì)算期望多的中間商，同時(shí)針對(duì)原來(lái)的營(yíng)銷渠道進(jìn)行調(diào)整。對(duì)生產(chǎn)商毫無(wú)關(guān)忠誠(chéng)度可言。因此，在其選擇上性；其二信息溝通的雙向性；其三是營(yíng)銷活動(dòng)的互利銷售指標(biāo)以外所進(jìn)行貨菲未售出，產(chǎn)品不污損、內(nèi)外包裝完時(shí)間內(nèi)，可申請(qǐng)退還生產(chǎn)廠家如果是未完成銷售指標(biāo)以內(nèi)所間商應(yīng)在各銷售網(wǎng)點(diǎn)，統(tǒng)一進(jìn)行物流配送。用差異化的價(jià)格結(jié)構(gòu)，但在價(jià)格設(shè)計(jì)中的不當(dāng)會(huì)導(dǎo)也成了目前企業(yè)中存在的普遍問題。價(jià)格是作為營(yíng)銷干個(gè)等級(jí)，按其等級(jí)獲得相應(yīng)的折扣率。銷售價(jià)格實(shí)質(zhì)是出廠價(jià)和最終零售價(jià)的差額。。、企業(yè)廣告投入、運(yùn)輸成本等方面的差異，采取不品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力度，負(fù)面作用是導(dǎo)致目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品的價(jià)格差異進(jìn)行“”。此外，的不當(dāng)也可能帶來(lái)中渠道成員的等級(jí)差異，容易引起利益不平衡的廠家為增強(qiáng)中間商的穩(wěn)定性，不是以利更重要的是價(jià)格機(jī)制的管理。良好的價(jià)格管(CustomerRelationManagement,簡(jiǎn)稱)也稱客戶服務(wù)管理