業(yè)績(jī)才是硬道理講義全

業(yè)績(jī)才是硬道理要想獲得晉升，就要交出動(dòng)人的，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出預(yù)期的業(yè)績(jī)

----杰克.韋爾奇課程模塊銷(xiāo)售管理中的問(wèn)題和解決之道1銷(xiāo)售的會(huì)議經(jīng)營(yíng)與管理2團(tuán)隊(duì)管理的七把利劍33銷(xiāo)售的盈利模式的設(shè)計(jì)和構(gòu)成44驅(qū)動(dòng)銷(xiāo)售組織的要素5在管理人最難解決的是：人的問(wèn)題銷(xiāo)售管理中的問(wèn)題和解決之道1推崇合法就是合理西方人中國(guó)人合情才能合理，合理才能合法重視感覺(jué)的民族、、講情、講理您的銷(xiāo)售制度是否合情、是否合理？在中國(guó)做管理，必須是以人和人性，人的價(jià)值體系為基礎(chǔ)來(lái)設(shè)計(jì)，這才是問(wèn)題的根源和核心銷(xiāo)售人才與他的學(xué)歷、經(jīng)驗(yàn)毫關(guān)系數(shù)據(jù)調(diào)研證明：各行業(yè)的銷(xiāo)售冠軍有96%的人是從來(lái)沒(méi)有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)和銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的人哪些問(wèn)題阻礙了企業(yè)的發(fā)展1)、人才選拔的問(wèn)題A先生B先生身高1.78米，雙學(xué)歷，高干家庭出身，身高1.56米，普通話不標(biāo)準(zhǔn)，臟話連篇,抽煙喝酒打牌，高中沒(méi)有畢業(yè)就跑到國(guó)外去讀書(shū)，沒(méi)讀成書(shū)，打了幾年工跑回國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售的天賦他的思維他的目的性他的取悅?cè)说南到y(tǒng)2)、隊(duì)伍懶散疲備，缺乏足夠的沖動(dòng)管理的氣氛出現(xiàn)了問(wèn)題銷(xiāo)售員的能力承載員工的源動(dòng)力不同中國(guó)管理者容易陷入自我判斷1234底薪、提成、獎(jiǎng)金、福利、補(bǔ)貼薪和酬適度配匹才能保證一支隊(duì)伍的健康良性發(fā)展3)、銷(xiāo)售的薪酬成本過(guò)高，但也難讓員工滿意薪酬酬勞、價(jià)值、愿景、夢(mèng)想、歸屬、希望、安全、成就千成不要把銷(xiāo)售隊(duì)伍往唯利是圖上去引導(dǎo)--楊宗華啟示錄給酬的三個(gè)路徑給酬的三個(gè)路徑從管理上展示價(jià)值專(zhuān)業(yè)上體現(xiàn)存在的意義崗位價(jià)值最大化員工的狀態(tài)取決于公司在設(shè)計(jì)體系中的價(jià)值體系4)、銷(xiāo)售人員不能為長(zhǎng)遠(yuǎn)利益考慮企業(yè)給員工提供了安全感嗎？5)、明星升主管、管理混亂、業(yè)績(jī)動(dòng)蕩難測(cè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員未必是優(yōu)秀的銷(xiāo)售管理人員優(yōu)秀的銷(xiāo)售管理人員未必是優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員中層智慧能力本事高層企業(yè)中的三個(gè)層級(jí)基層問(wèn)題=標(biāo)準(zhǔn)-現(xiàn)狀標(biāo)準(zhǔn)是界定現(xiàn)狀找出問(wèn)題的根本和核心界定問(wèn)題的標(biāo)準(zhǔn)關(guān)注企業(yè)組織的現(xiàn)狀和病因，僅僅只能是防止出錯(cuò)，只有找到企業(yè)成功的標(biāo)準(zhǔn)，才可以復(fù)制成功----楊宗華啟示錄如何召開(kāi)有效的銷(xiāo)售會(huì)議銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)管理，歸根結(jié)底其實(shí)就是會(huì)議的經(jīng)營(yíng)和管理！一、員工為什么討厭開(kāi)會(huì)？開(kāi)會(huì)解決不了實(shí)際問(wèn)題開(kāi)會(huì)不知道講什么開(kāi)會(huì)的時(shí)候就說(shuō)壓力開(kāi)會(huì)的時(shí)候全是領(lǐng)導(dǎo)自己講話開(kāi)會(huì)可能會(huì)被批評(píng)12345一、員工為什么討厭開(kāi)會(huì)？開(kāi)會(huì)解決不了員工關(guān)心的問(wèn)題開(kāi)與不開(kāi)沒(méi)有什么區(qū)別開(kāi)會(huì)過(guò)于死板開(kāi)會(huì)學(xué)不到真正的東西開(kāi)會(huì)時(shí)間太長(zhǎng)678910二、開(kāi)會(huì)是為什么？為企業(yè)的管理，企業(yè)的戰(zhàn)略企業(yè)的目標(biāo)，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)服務(wù)很多企業(yè)開(kāi)會(huì)只為滿足領(lǐng)導(dǎo)發(fā)彪，領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言，領(lǐng)導(dǎo)發(fā)泄！會(huì)議不是一個(gè)人舞臺(tái)，是全員的舞臺(tái)！三、會(huì)議的五大要素3、論而有行4、行而有果2、議而有論1、會(huì)而有議5、果而有報(bào)有議題保證員工參與的核心和關(guān)鍵有討論有行為有結(jié)果要建立標(biāo)準(zhǔn)有獎(jiǎng)懲保證未來(lái)會(huì)議的可持續(xù)性銷(xiāo)售會(huì)議有效性的保證四、銷(xiāo)售會(huì)議的目的1開(kāi)展溝通2傳達(dá)政令和資訊要朝員工可理解的方式傳達(dá)要用積極正面的方式傳達(dá)要站在對(duì)員工有利的角度傳達(dá)要有選擇性的傳達(dá)傳達(dá)的四個(gè)原則3協(xié)調(diào)問(wèn)題達(dá)成共識(shí)4整合資源使內(nèi)部?jī)r(jià)值最大化四、銷(xiāo)售會(huì)議的目的整合資源沒(méi)有做不到，只有想不到；整合資源要有創(chuàng)意性。四、銷(xiāo)售會(huì)議的目的5制造影響激勵(lì)團(tuán)隊(duì)6教育訓(xùn)練培養(yǎng)人才1）企業(yè)的知識(shí)化培訓(xùn)2）個(gè)別輔導(dǎo)3）會(huì)議系統(tǒng)成長(zhǎng)（30%）4）個(gè)人進(jìn)修員工吸收知識(shí)的四個(gè)路徑一、會(huì)議的類(lèi)型類(lèi)型3、經(jīng)營(yíng)管理專(zhuān)題會(huì)議1、日常經(jīng)營(yíng)性會(huì)議2、業(yè)務(wù)啟動(dòng)大會(huì)（1）干部早會(huì)（2）早會(huì)（4）夕會(huì)（3）會(huì)后早會(huì)日常性經(jīng)營(yíng)例會(huì)1、日常性經(jīng)營(yíng)例會(huì)有哪些（1）干部早會(huì)的原則與流程原則流程1.干部早會(huì)是最高長(zhǎng)官召集各銷(xiāo)售單位負(fù)責(zé)人開(kāi)的會(huì)，每天最早的會(huì)議2.時(shí)間長(zhǎng)度：15分鐘左右3.必須站立召開(kāi)4.目的：醉翁之意不在酒（企業(yè)家握住干部的最佳時(shí)機(jī)）5.頂頭上司原則1.開(kāi)場(chǎng)關(guān)懷與問(wèn)候、出勤報(bào)告2.工作匯報(bào)昨日工作、計(jì)劃今日工作3.協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)各部門(mén)工作、提醒當(dāng)天工作重點(diǎn)4.最高長(zhǎng)官發(fā)言即席發(fā)言的最高境界—“謝歸用謝”干部早會(huì)開(kāi)得好，每天工作效率會(huì)提高40%-60%?。?）早會(huì)的環(huán)節(jié)1.開(kāi)場(chǎng)早會(huì)的四個(gè)環(huán)節(jié)出勤報(bào)告唱歌跳舞開(kāi)心一刻2.導(dǎo)向新聞報(bào)道喜訊報(bào)道成功分享3.學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)專(zhuān)題學(xué)習(xí)集中學(xué)習(xí)4.訓(xùn)練政令宣導(dǎo)集體誦讀公司愿景、使命和價(jià)值觀最高長(zhǎng)官做訓(xùn)練1.早會(huì)的時(shí)間長(zhǎng)度不能超過(guò)45分鐘2.早會(huì)中主持人和負(fù)責(zé)人很關(guān)鍵3.早會(huì)中要有歌聲、笑聲、掌聲4.早會(huì)中要有正氣、士氣、新的風(fēng)氣早會(huì)注意事項(xiàng)（3）會(huì)后早會(huì)的流程——職能部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)給他員工開(kāi)的會(huì)追蹤——追蹤當(dāng)天具體工作指標(biāo)達(dá)成情況123輔導(dǎo)——個(gè)案輔導(dǎo)、共性問(wèn)題輔導(dǎo)、個(gè)別輔導(dǎo)工作安排會(huì)后早會(huì)流程簡(jiǎn)單、形式不復(fù)雜但質(zhì)量最難保證，它的成敗取決于各部門(mén)負(fù)責(zé)人的能力和水平。（4）夕會(huì)特點(diǎn)和流程特點(diǎn)流程1.夕會(huì)是補(bǔ)短板的會(huì)2.夕會(huì)一般時(shí)間為1個(gè)小時(shí)開(kāi)場(chǎng)：激勵(lì)培訓(xùn)：缺什么補(bǔ)什么，45分鐘追蹤：會(huì)后寫(xiě)學(xué)習(xí)心得，工作計(jì)劃、改進(jìn)計(jì)劃2、業(yè)務(wù)啟動(dòng)大會(huì)——重要功能：承前啟后業(yè)務(wù)啟動(dòng)大會(huì)是流程最簡(jiǎn)單、形式最復(fù)雜業(yè)務(wù)啟動(dòng)大會(huì)創(chuàng)新和創(chuàng)意很重要業(yè)務(wù)啟動(dòng)大會(huì)是表演型的會(huì)議業(yè)務(wù)啟動(dòng)大會(huì)時(shí)間一般為3小時(shí)左右業(yè)務(wù)啟動(dòng)大會(huì)的頻率根據(jù)工作性質(zhì)的不同而不同業(yè)務(wù)啟動(dòng)大會(huì)的特點(diǎn)1.開(kāi)場(chǎng)流程原則：讓大家熱血沸騰、高興2.頒獎(jiǎng)?lì)I(lǐng)導(dǎo)要高度重視和渲染3.啟動(dòng)三種形式：PK、表態(tài)、演繹4.戰(zhàn)前動(dòng)員最高長(zhǎng)官做戰(zhàn)前動(dòng)員2、業(yè)務(wù)啟動(dòng)大會(huì)企業(yè)家的演講能力=生產(chǎn)力3、經(jīng)營(yíng)管理專(zhuān)題會(huì)議——由高層來(lái)控制的會(huì)議總結(jié)計(jì)劃1.總結(jié)上階段的數(shù)據(jù)（10%）2.達(dá)成了，沒(méi)達(dá)成，超額達(dá)成的具體原因（60%-70%）3.上階段所既定的重大活動(dòng)和創(chuàng)新活動(dòng)有沒(méi)有做（20%-30%）1.匯報(bào)數(shù)據(jù)目標(biāo)（10%）2.匯報(bào)具體的措施和方法（60%-70%）3.匯報(bào)有沒(méi)有提出重要的創(chuàng)新手段和方法（20%-30%）贏得業(yè)績(jī)的七把利劍銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的七把利劍輔導(dǎo)心態(tài)輔導(dǎo)技能輔導(dǎo)1.職業(yè)規(guī)劃輔導(dǎo)2.講故事輔導(dǎo)1.告訴標(biāo)準(zhǔn)流程和方法2.講真實(shí)的銷(xiāo)售案例3.陪同員工做客戶談判輔導(dǎo)1銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的七把利劍溝通2跟部下的有效溝通——是提高工作效率最有效的方法和手段之一。溝通最高的境界不是妄下結(jié)論，不是去判斷，而是去聆聽(tīng)！溝通的原則溝通的最高境界是問(wèn)學(xué)會(huì)關(guān)心別人的難點(diǎn)要有同理心1243多聽(tīng)少說(shuō)什么狀態(tài)下員工干勁最大？2業(yè)務(wù)競(jìng)賽時(shí)345張揚(yáng)個(gè)性時(shí)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)與同事合作愉快時(shí)意見(jiàn)被尊重時(shí)1與主管相處融洽時(shí)6什么狀態(tài)下員工干勁最大？8工作成果產(chǎn)生積極影響時(shí)91011工作表現(xiàn)出色，得到表?yè)P(yáng)和肯定時(shí)每天做擅長(zhǎng)又喜歡的工作時(shí)在單位有一個(gè)好朋友時(shí)與異性一起工作時(shí)7當(dāng)上司談及進(jìn)步改變和成長(zhǎng)時(shí)12銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的七把利劍激勵(lì)3激勵(lì)就是用錢(qián)？西藥：見(jiàn)效快負(fù)作用也大發(fā)錢(qián)目標(biāo)激勵(lì)信息激勵(lì)關(guān)懷激勵(lì)精神激勵(lì)物質(zhì)激勵(lì)非物質(zhì)激勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的七把利劍監(jiān)督一定要讓員工真正明白和懂得黑白是非原則問(wèn)題。監(jiān)督4人性化管理放任自流監(jiān)督就是：敢于對(duì)員工的錯(cuò)誤問(wèn)題說(shuō)不！一定要有一套評(píng)估現(xiàn)在的銷(xiāo)售方式和銷(xiāo)售行為的一套系統(tǒng)，這樣才能保證銷(xiāo)售員每天工作量是足夠的。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的七把利劍評(píng)估5——最專(zhuān)業(yè)的問(wèn)題，最難解決好的問(wèn)題評(píng)估盲點(diǎn)：沒(méi)有評(píng)估的工具銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的七把利劍推動(dòng)6不要把焦點(diǎn)集中在銷(xiāo)售員能出多少業(yè)績(jī)。而更多要集中在：第一，他能有多少收獲；第二，要關(guān)注有哪些具體方法可以達(dá)成業(yè)績(jī)；第三，要給他容易實(shí)現(xiàn)結(jié)果的具體的技術(shù)、方法和步驟。推動(dòng)業(yè)務(wù)要把“想要”變成“需要”！示范的注意事項(xiàng)：1.以身作則2.一定要講可行的3.優(yōu)秀的管理者一定要有兩把刀是別人不具備的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的七把利劍示范7帶團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)：你得沖鋒陷陣，你得示范，將是你帶領(lǐng)和說(shuō)服他們決定你成敗之關(guān)鍵要素。員工的心態(tài)：永遠(yuǎn)覺(jué)得你做不到的；你讓我做，我會(huì)心里不服。朋友就是棉被，你給他體溫，他才會(huì)回報(bào)你體溫?！獥钭谌A啟示錄領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該扮演的角色角色1.朋友2.家長(zhǎng)3.老師4.教練5.司令設(shè)計(jì)有效的盈利模式尋求多方利益的最大化！銷(xiāo)售對(duì)內(nèi)---團(tuán)隊(duì)建設(shè)、制度體系標(biāo)準(zhǔn)化的建設(shè)目前企業(yè)銷(xiāo)售：低附加價(jià)值的人口密集型銷(xiāo)售方式。對(duì)外---如何尋求到更好的盈利點(diǎn)和盈利方

式，讓客戶更好的接受我們。增加消費(fèi)人數(shù)增長(zhǎng)成功概率增加消費(fèi)單價(jià)1、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的三把砍刀2、設(shè)計(jì)銷(xiāo)售模式的要素A、客戶選擇昆侖潤(rùn)滑油“維修工之家”蒙牛酸酸乳“超級(jí)女聲”誰(shuí)是我的客戶找準(zhǔn)客戶后，要研究客戶需求中的偏好。A、客戶選擇---誰(shuí)是我的客戶2、設(shè)計(jì)銷(xiāo)售模式的要素百度的成功B、價(jià)值獲取要想獲得別人的利潤(rùn)，前提是你為他創(chuàng)造最大的價(jià)值。案例消費(fèi)者買(mǎi)什么？B、價(jià)值獲取買(mǎi)我以為買(mǎi)占便宜資源就是挖掘消費(fèi)者的偏好2、設(shè)計(jì)銷(xiāo)售模式的要素C、資源利用事先挖掘偏好創(chuàng)造偏好第八講設(shè)計(jì)有效地盈利模式（下）一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售管理者和企業(yè)家應(yīng)該去研究消費(fèi)者偏好。蒙牛酸酸乳---酸酸甜甜就是你！2、設(shè)計(jì)銷(xiāo)售模式的要素比爾蓋茨創(chuàng)造偏好2、設(shè)計(jì)銷(xiāo)售模式的要素

D、戰(zhàn)略控制格蘭仕微波爐最低價(jià)格神話銷(xiāo)售者永遠(yuǎn)是被動(dòng)者，在銷(xiāo)售的盈利模式研究中，就是你如何把被動(dòng)變成主動(dòng)，控制利潤(rùn)源。聯(lián)想金字塔模型2、設(shè)計(jì)銷(xiāo)售模式的要素E、核心能力核心能力不一定是高科技別人沒(méi)有，你能有的，并且能讓消費(fèi)者為此動(dòng)心的，就是你的價(jià)值。文化、品牌=核心能力核心能力塑造是每一個(gè)企業(yè)和產(chǎn)品必須要具備的東西。農(nóng)夫山泉---我們是大自然的搬運(yùn)工在產(chǎn)品核心能力研究中，一定要把它融入到系統(tǒng)、文化、價(jià)值體系。E、核心能力2、設(shè)計(jì)銷(xiāo)售模式的要素F、組織執(zhí)行責(zé)權(quán)利永遠(yuǎn)是對(duì)等的分贓要到位（利益、價(jià)值）倫理不能亂套沒(méi)有倫理的組織，遲早會(huì)失敗的。倫理是一個(gè)組織執(zhí)行的關(guān)鍵，分贓和分配是保證的基礎(chǔ)，制度和標(biāo)準(zhǔn)時(shí)推動(dòng)的源泉。用人格魅力驅(qū)動(dòng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)10%劣等的管理者三個(gè)形態(tài)的管理者70%-80%平庸的管理者優(yōu)秀的管理者10%-20%比例不高銷(xiāo)售管理者在組織中擁有的權(quán)利行政權(quán)1關(guān)系權(quán)2獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)3懲罰權(quán)4信息權(quán)5專(zhuān)家權(quán)6道德權(quán)7有權(quán)利，但權(quán)利不足！如何讓員工永遠(yuǎn)追隨你？具備這三點(diǎn)，才具備真正卓越領(lǐng)導(dǎo)者的道行和德性，才能推動(dòng)和駕馭組織可持續(xù)性的前進(jìn)。2、擔(dān)當(dāng)1、信任3、影響力1.信任如何讓員工永遠(yuǎn)追隨你？人與人之間的摩擦都源于什么？——彼此不信任！信任是一切問(wèn)題的根源和基礎(chǔ)！一個(gè)員工對(duì)他領(lǐng)導(dǎo)的信任程度與他的績(jī)效和表現(xiàn)是成正比關(guān)系要想獲得員工的信任，一個(gè)企業(yè)和領(lǐng)導(dǎo)人必須做到言而有信，兌現(xiàn)承諾。1不能朝令夕改，制度對(duì)任何人都是一視同仁。2管理者最大的悲哀和痛苦，不是被人欺騙，而是部下不信任。如何去構(gòu)建信任5.對(duì)做不到的事情肯定地說(shuō)“不”1.說(shuō)到做到2.積極兌現(xiàn)承諾3.兌現(xiàn)大于承諾4.少承諾多回報(bào)如何讓員工永遠(yuǎn)追隨你？2、擔(dān)當(dāng)1、人無(wú)論遇到任何事，他會(huì)在一分鐘內(nèi)證明他沒(méi)有錯(cuò)。2、中國(guó)人最喜歡論對(duì)錯(cuò)。不愿擔(dān)當(dāng)責(zé)任的原因這個(gè)世界沒(méi)有對(duì)錯(cuò)，只有選擇?！獥钭谌A啟示錄3.影響力如何讓員工永遠(yuǎn)追隨你？在管理團(tuán)隊(duì)中：要么你被人影響，要么你影響別人。你說(shuō)它不是是也不是你說(shuō)它是它不是也是管理者要具備積極的心態(tài)，不僅能具備積極的心態(tài)，還要有能影響別人心態(tài)跟你一樣積極。一個(gè)將帥要么引領(lǐng)潮流，要么被大潮所淹沒(méi)?！獥钭谌A啟示錄3.影響力管理者就是這個(gè)影響力的核心和重點(diǎn)！陳阿土的故事什么人可以被影響？把負(fù)面信息變正面優(yōu)秀的管理者永遠(yuǎn)能把壞事變成好事?！獥钭谌A啟示錄涓流雖寡