房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)全集(終極)

房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)全集(終極)第一章房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)房地產(chǎn)的概念征型詞面積的測算市場調(diào)研產(chǎn)市場調(diào)研的含義產(chǎn)市場調(diào)研的重要性、市場調(diào)研的內(nèi)容第三章銷售人員的禮儀和形象范要求第五章房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程與策略第六章房地產(chǎn)銷售技巧六、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法。第七章個人素質(zhì)和能力培養(yǎng)三、專業(yè)知識的自我提升；風(fēng)氏一族2第一章房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)a)土地b)建筑物及地上附著物c)房地產(chǎn)物權(quán)權(quán)外，還有所有權(quán)衍生的租賃權(quán)、抵押權(quán)、土地使用權(quán)、地役權(quán)、典當(dāng)權(quán)等。的綜合性產(chǎn)業(yè)，它與建筑業(yè)既有聯(lián)系，又有區(qū)別。建筑業(yè)從事勘察、設(shè)計、施工、兩者間的關(guān)系及差異實物形態(tài)上看，房產(chǎn)與地產(chǎn)密不可分；有權(quán)和地產(chǎn)所有權(quán)是聯(lián)系再一起的。：a)位置的固定性；c)資源的有限性；b)二者增值規(guī)律不同；d)二者價格構(gòu)成不同。b)使用的耐久性；d)物業(yè)的差異性。b)資金密集性c)相互影響性d)易受政策限制性e)房地產(chǎn)的增值性的類型abc)旅游房地產(chǎn)d)工業(yè)房地產(chǎn)e)農(nóng)業(yè)房地產(chǎn)房地產(chǎn)住宅的層數(shù)劃分的規(guī)定：三、房屋建筑結(jié)構(gòu)分類標(biāo)準(zhǔn)編號名稱類型內(nèi)容1鋼結(jié)構(gòu)承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼材料建造的，包括懸索結(jié)構(gòu)。要結(jié)構(gòu)是用鋼、鋼筋混凝上建造的。如一幢房屋一3部分梁柱采用鋼筋混凝土構(gòu)架建造3鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝上建造的。包括薄殼結(jié)構(gòu)、大模板現(xiàn)澆結(jié)構(gòu)及使用滑模、開板等先進(jìn)施工方法施工的鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的建筑物4混合結(jié)構(gòu)承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝土和磚木建造的。如一幢房屋的梁是用鋼筋混凝土制成，以磚墻為承重墻，或者梁是木材制造，住是用鋼筋混凝土建造5磚木結(jié)構(gòu)承重的主要結(jié)構(gòu)是用磚、木材建造的。如一幢房屋是木制結(jié)構(gòu)房架。磚墻、木柱建6其它結(jié)構(gòu)凡不屬于上述結(jié)構(gòu)的房匿都?xì)w此類。如竹結(jié)構(gòu)、磚拱結(jié)構(gòu)、窯洞等；同二電通、路通及場地平整；◆七通一平：是指水通、電通、路通、排水通、排污通、通訊通、煤氣通及場地平整；◆紅線圖：又叫(宗地圖)，是按一定比例尺制作的用以標(biāo)示一宗地的用地位置、界線和面積的地形平◆總用地面積：經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門劃定的用地范圍內(nèi)的土地面積；◆建設(shè)用地面積(凈用地面積)：經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門劃定的建設(shè)用地范圍內(nèi)的土地面積；面以各層建筑面積之和；建筑總面積，其容積率為2.0)天◆綠化覆蓋率：建設(shè)用地范圍內(nèi)全部綠化和植物水平投影面積之和與建設(shè)用地面積的比率；◆房屋銷售面積：房屋按套(單元)出售時，房屋銷售面積為該套(單元)的建筑面積，即為該套(單元)的使用面積與該套(單元)應(yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e之和；◆套內(nèi)建筑面積：房屋按單元計算的建筑面積，為單元門內(nèi)范圍的建筑面積，包括套(單元)內(nèi)的使用積、墻體面積及陽臺面積；符合以4C、非公用樓梯(包括躍層住宅中的套內(nèi)樓梯)按自然層數(shù)的使用面積總和計入使用面積；=單元內(nèi)使用面積/單元內(nèi)建筑面積+按規(guī)定應(yīng)分?jǐn)偣媒ㄖ娣e。◆公共建筑面積：各產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的建筑面積，指各套(單元)以外為各戶共同使用，不層高。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。攤面積：商品房分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e主要由兩部分組成：各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻(包括山墻)墻體水平投影面積的50％?！舻梅柯剩菏侵柑變?nèi)建筑面積與套(單元)建筑隊面積之比。套(單元)建筑面積=套內(nèi)建筑隊面積+分?jǐn)偟霉媒ㄖ犆娣e。◆道路用地：道路用地是指居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團(tuán)路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等◆道路紅線：道路紅線是指城市道路含居住區(qū)級道路用地的規(guī)劃控制線。時，玄關(guān)也是接受郵件、簡單會客的場所。房稱為采用的一種房屋銷售方式。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產(chǎn)項目。已經(jīng)竣工可以入住的房屋。免作為休閑健身的場所，會所也給業(yè)主提供了良好的社交場所?！羝醵愂窃谕恋?、房屋不動產(chǎn)所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移，按當(dāng)事人雙方訂立契約等對產(chǎn)權(quán)隨人征收的一種稅。的單位和個人為契稅的納稅人。(1)國有土地使用權(quán)出讓；(2)土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓，包括出售、贈予、交換；(3)房屋買賣；(4)房屋贈予?！舭簿臃恐笇嵤﹪?安居(或康居)工程"而建設(shè)的住房(屬于經(jīng)濟(jì)適用房的一類)。是黨和國家安排5貸款和地方自知自籌資金建設(shè)的面向廣大中低收入家庭，特別是對4平方米以下特困戶提供的銷售價◆產(chǎn)權(quán)房是指產(chǎn)權(quán)人對房屋(指建筑物)擁有所有權(quán)，對該房屋占用范圍內(nèi)的土地?fù)碛惺褂脵?quán)，產(chǎn)權(quán)人長期以◆公房又稱公有住宅、公產(chǎn)住房、國有住宅，它是指國家(中央政府或地方政府)以及國有企業(yè)、事業(yè)以及標(biāo)準(zhǔn)價優(yōu)惠產(chǎn)權(quán)。面積的測算3)穿過房屋的通道，房屋內(nèi)的門廳、大廳，均按一層計算面積。門廳、大廳內(nèi)的回廊部分，4)樓梯間、電梯(觀井梯)井、垃圾道、管道井均按房屋自然層計算面積。6)挑樓、全封閉的陽臺按其外圍水平投影面積計算。7)屬永久性結(jié)構(gòu)有上蓋的室外樓梯，按各層水平投影面積計算建筑面積，無頂蓋的室外樓梯按各層水平投影面積一半計算建筑面積。8)與房屋相連的柱走廊，兩房屋間有上蓋和柱的走廊，均按其柱的外圍水平投影面積計算。9)建筑間永久性的封閉架空通廊，按其外圍水平投影面積計算建筑面積。算。的外圍水平投影面積計算。，竣工后計算竣工面積時仍采用的車棚、貨棚等按柱的外圍水平投影面積計算。單排柱的車棚、貨棚、站臺等，按其頂蓋水平投影面積的一半計算面積。面積的一半計算面積。面積?？粘龇课輭γ鏄?gòu)件、藝術(shù)裝飾，如柱、垛、無柱雨篷、懸挑窗臺等。檢修、消防等室外爬梯。沒有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的屋頂水箱、建筑物上無頂蓋的平臺(露臺)、游泳池等。建筑物如獨立煙囪、油罐、貯油(水)池、地下人防干道、支線等。安置箱罐的平臺。4、哪些公用面積應(yīng)分?jǐn)?？?yīng)分?jǐn)偟墓妹娣e包括套(單元)門以外的室內(nèi)外樓梯、內(nèi)外廊、公共門廳、5、哪些公用面積不能分?jǐn)?？不能分?jǐn)偟墓妹娣e為底層架空層中作為公共使用的機(jī)動車庫、非機(jī)動車配電房；公民防護(hù)地下室以及地下車庫、地下設(shè)備用房等。第二章市場調(diào)研產(chǎn)市場調(diào)研的含義地產(chǎn)市場調(diào)研的重要性市場調(diào)研的內(nèi)容通過電腦網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行一些基本資料收集，了解樓盤的概況。是同行調(diào)研。1)扮客戶買房：優(yōu)點----可以從銷售人員口中獲得有效信息；缺點----不夠詳細(xì)，只能針對小范寫的內(nèi)容。你會收到意想不到的效果，而且可以間隔性地去調(diào)研。優(yōu)點-----可以用專業(yè)的語言去問對方樓盤的詳細(xì)情況，讓售樓員感覺你是準(zhǔn)客戶時，你會得到樓盤的真實有效的信息。第三章銷售人員的禮儀和形象7銷售人員的個人形象蘊涵著公司的企業(yè)文化，折射出企業(yè)的形象，在某種程度上也代表著樓盤的的態(tài)度；如的交談能力等。公司有統(tǒng)一制服時必須穿工服上班.服裝：女性服裝以職業(yè)化為準(zhǔn)，大方得體，不穿奇裝異服，不得穿香水，頭發(fā)不染夸張顏色。佩戴首飾不要多多益善，首飾選配得當(dāng)，不戴炫耀飾品。頭發(fā)：頭發(fā)要常修剪，發(fā)腳長度以保持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度，不得留胡須。方式1．首先，我們來講訴一下接名片，當(dāng)客戶主動給你遞名片時您要面帶微笑雙手去接過客戶給你的名片在地上，切記不要拿著客戶的名片在手里捏來捏去。主字體要正面對著客戶這樣一來可以讓客戶在第一時間內(nèi)認(rèn)識你。千萬不能將字體弄反。先生或小姐(女士)我姓張請多指教，不知有什么可以為您效勞等禮貌用語。魔力倍的利潤。在一個恰當(dāng)?shù)臅r間、恰當(dāng)?shù)膱龊希粋€簡單的微笑可以制造奇跡。微笑絕不會使人失望。獲得特別的“微笑知識”的話，有幾條簡單的規(guī)則：；延的。當(dāng)你笑的時候，人們會認(rèn)為你感覺很好，就會快3)用你整個臉微笑，一個成功的微笑是包括整個臉讓人看起來很高興，微笑布滿整個臉，可以人的自信心，可以引起別的信賴；5)運用你的幽默感，幽默感不是指那種低格調(diào)的笑話，或是尋別人開心的惡作劇，而是指那些發(fā)自肺腑的大笑就具有超級魅力，大笑是會傳染10)笑容是建立信賴的第一步，它會成為心靈之友；沒有笑的地方，必?zé)o工作成果可言；笑容笑容會消除自己的自卑感，且能補(bǔ)己不足；8(一)提高語言的表達(dá)能力。通過語言的交談，傳遞的信息，以便比較準(zhǔn)確地了解對方的話外之意。度你不忠誠，不可信賴，這將直接影響到你的銷售業(yè)績。幽默感，談話風(fēng)趣和產(chǎn)品充滿信心四章電話禮儀及技巧范要求。聽電話中不要太注重使客戶接受所推物業(yè)，只需要盡量說服客戶來現(xiàn)場看樓即可。5、如接聽電話對方是明確表明是同行調(diào)研時，銷售人員不得敷衍，但不能向其透露銷售機(jī)密。9上班族：上班族客戶不要選擇早上電話跟蹤，因為早上是上班族最忙的時候一般來說他(她)們都這一類的客戶上他(她)們通常在晚上7—8點鐘是比較閑的時候，因為他(她)們在忙碌著一天的工作下終于可以在家放松一天緊張的神經(jīng)。這時候如果你給他(她)電話他(她)都會和你用心交談。無業(yè)族：一般來說無業(yè)族客戶早上都在睡懶覺這時你給他電話他(她)們都敷衍你幾句。晚上也不是很了？午后的時間是他(她)們比較閑和理自的時候。這個時候交談較佳。C？D、電話約見語言藝術(shù)有以下幾點：說2。避免說教的口氣：妙語就是巧妙的語言及文詞在傳遞個人的思想與觀念。因此，不要帶有任何說教。3．擅用肢體語言：雖然手勢、眼神、微笑是無言的一種動作，卻散發(fā)著無比的魅力，能抓住聽眾的眼語的時候占有80%以上的重要性，所以請不要吝嗇活動的雙手，雙腳及眼、耳、鼻、口、舌。第五章房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程與銷售策略尋找客戶。中會問及價格、地點、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點巧妙地融入；5)馬上將所得資訊記錄在客戶來電本上。2.注意事項1)接聽電話時，要注意按公司的要求做(銷售人員上崗前，公司要進(jìn)行培訓(xùn)，統(tǒng)一要求)；告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究應(yīng)如何對客戶可能會涉及的問題；轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問；戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流；6)切記：接聽電話的目的就是促使客戶來售樓處，做更深一步的面談和介紹。銷售人員應(yīng)從實際情況出發(fā)區(qū)別對待處理。無法解決時可由銷售主管協(xié)助洽談。第二節(jié)現(xiàn)場接待客戶助客戶收拾雨具、放置衣帽等；詢問客戶以前是否來過，如果來過問清誰是第一接待，如果該銷售人員不在應(yīng)及時通知，期儀表端正，態(tài)度親切；使客戶對項目形成一個大致的概念。交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況；按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板房等銷售道具，自然而又有重點地介紹產(chǎn)品(著重于地段、環(huán)境、戶型、配套設(shè)施等的說明)1)此時側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點；3)通過交談?wù)_把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對策略；5)在模型講解過程中，可探詢客戶需求(如：面積、購買目的等)，做完模型講解后，可邀請觀項目現(xiàn)場。戶型；3)盡量多說，讓客戶始終為你所吸引，記住！千萬別被動，整個流程都應(yīng)該是你牽引著客戶走囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。第三節(jié)談判。紹；根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明；針對客戶的疑惑點，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙；適時制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化其購買欲望；1)入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)；3)了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點；注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶型；8)對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的萬分；9)不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報現(xiàn)場經(jīng)理通過。上述程序完成之后，客戶會拿齊資料回去考慮，此時銷售人員可留其聯(lián)系辦法(最好詢問客戶何時聯(lián)絡(luò)方便)，并表達(dá)希望其能盡快做出決定的意思(表達(dá)方式不宜太過直白，要嚴(yán)禁過分夸大銷售狀況)，最以為其保留，此種方式可以讓客戶牽掛樓盤，后期再有策略地進(jìn)行跟蹤直到認(rèn)購。將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播；再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購房咨詢；2)及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案；客戶追蹤料表1)無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表并建立客戶檔案。；A客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個人資訊；C成交或未成交的真正原因。1)客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好；2)客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存；3)客戶等級應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整；4)每天或周，應(yīng)由現(xiàn)場銷售經(jīng)理定時召開工作會議，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對，依客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報告；3)將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷；1)客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。2)追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二三天為宜。第五節(jié)簽約基本動作理；4)詳盡解釋定單填寫的各項條款和內(nèi)容；經(jīng)理三方簽名確認(rèn)；案；7)將定單第一聯(lián)(定戶聯(lián))交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時將定單帶來；或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項和所需帶齊的各類證件；2.注意事項與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛；2)當(dāng)客戶對某套單元有興趣或決定購買，但未帶足現(xiàn)金和信用卡時，鼓勵客戶支付小定金是；3)小定金金額不在于多，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤；；A.簽約時，在具體條款上的討價還價(通常有問題的地方是：面積的認(rèn)定、貸款額度及程序、工程進(jìn)度、建材裝潢、違約處理方式、付款方式等)；B.客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任。2)對策A.仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)；B.兼顧雙方利益，以“雙贏策略”簽訂條約細(xì)則；D在職責(zé)范圍內(nèi)，研討條文修改的可能；售后服務(wù)：提供相關(guān)物業(yè)咨詢；4)建立客戶檔案，在各種節(jié)假日向他們問候或發(fā)祝福短信，讓客戶想到銷售員、想到代理公司、想到開發(fā)商，以致在市場形成良好的口碑，為后期老客戶介紹新客戶打下肯定的基礎(chǔ)；溝通，對其要求和不滿進(jìn)行及時了解。六章房地產(chǎn)銷售技巧及對策差異劃分類型慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所說動，對于疑點必詳細(xì)詢問。外界慫恿與刺激，很快就能作決定。家常，以了解其心中的真正需要。促其快速決定，避開其斤斤計較之想。，免得受其拖累。(二)按年齡劃分的客戶類型1、年老的客戶特征：這種類型的客戶包括老年人、寡婦、獨夫等，他們的共同的特點便是孤獨。他們的為人，這樣一來。不但容易成交，而且你們還能做個好朋友。而，你必須考慮這類顧客的心理負(fù)擔(dān)為原則。3、中年客戶特征：這種類型的顧客即擁有家庭，也有安定的職業(yè)，他們希望能擁有更好的生活，注重自己的未來，努力想使自己活得更加自由自在。法。心胸開闊,思想積極,能當(dāng)場決定是否購買可夸耀其事業(yè)上的成就激發(fā)自負(fù)心以完成交易企業(yè)藍(lán)事雖能決定是否購買,但需他人建議機(jī)不輕易相信他人,有自己的思想有非常的戒備心,無法下決定必須有專業(yè)能力突出產(chǎn)品優(yōu)勢,不應(yīng)點破他只有讓他確實的了解產(chǎn)品的好處才會產(chǎn)生購買動銷售員需詳細(xì)的說明產(chǎn)品的優(yōu)點進(jìn)行誘導(dǎo)并使之醫(yī)師經(jīng)濟(jì)情況良好思想保守,常以此自我炫耀易達(dá)成交易護(hù)士對任何事持樂觀態(tài)度,為自己的職業(yè)而驕傲職業(yè)的興趣和尊重以博其好感多半能達(dá)到成交目的應(yīng)強(qiáng)調(diào)商品的實際價值顯示專業(yè)知識及只要熱誠地作商品介紹表示自己對其銀行職員生性保守疑心重且頭腦精明態(tài)度傲慢以心情決定選擇商品不喜歡承受外來壓力只要你能謙虛地進(jìn)行商品說明表現(xiàn)自信的專業(yè)態(tài)度多半還是能成交高級建筑師喜歡工作與玩樂思想極富攻擊性較為富有且喜歡購買須擇要介紹說明產(chǎn)工程師對任何事追根究底頭腦清晰絕不沖動購買惟有憑自己的一番赤誠去介紹產(chǎn)品而熱誠地作推銷說明，并與其建立友誼日后將成為你最忠實的客戶傾聽推崇其職業(yè)及人品，并表示敬意以此提高成交可能性其知識性和專業(yè)能力會很容易成交原則，對其職業(yè)表示敬意，對其談話內(nèi)容須專心傾聽工作需用心傾聽別與之發(fā)生辯駁就易成交問題只關(guān)心產(chǎn)品價值及實用與否強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點和魅力，給其一個思考機(jī)會即可成交SP直接要求下決心；客戶經(jīng)驗豐富，二次購房，用于投資的同行；客戶熟悉附近房價及成本，直截了當(dāng)要求以合理價位購買；產(chǎn)，而你想要說服他改變?？捶窟^程中詢問其需求的面積、房數(shù)、預(yù)算、喜好等；的場面(如當(dāng)場有人成交等)達(dá)到成交的目的。該方式是否有效，取決該客戶是否非常信任你，所以此其實賣給任何一個客戶都是一樣的?！闭f服客戶的技巧1．?dāng)嘌缘姆绞剑轰N售人員如果掌握了充分的商品知識及確實的客戶情報，在客戶面前就可以很自信2．反復(fù)：銷售員講的話，不會百分之百地都留在對方的記憶里。而且，很多時候就連強(qiáng)調(diào)的部分也只，用不同的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄愕闹攸c說明的內(nèi)容。“這種條件雖然很好，可是會不會只有最初是這樣呢？”。4．要學(xué)會當(dāng)一個好聽眾：在銷售過程中，盡量促使客戶多講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽眾，并且必須有這樣以提出適當(dāng)?shù)膯栴}。；給對方好印象，獲得信賴感。8．利用資料：熟練準(zhǔn)確運用能證明自己立場的資料。一般地講，客戶看了這些相關(guān)資料會對你銷售的象。所以，銷售員也是一樣，在客戶面前要保持專業(yè)態(tài)度，以明朗的語調(diào)交談。的回答，也會因為談話不能往下繼續(xù)進(jìn)行而出現(xiàn)沉默?！澳鷮@種產(chǎn)品有何感受？”銷售人員本身的心態(tài)會在態(tài)度上表現(xiàn)出來，不好的態(tài)度是不良心態(tài)的表現(xiàn)。業(yè)績良好的銷售人員在商1)售樓員應(yīng)假設(shè)談判成功，成交已有希望(畢竟你是抱著希望向客戶推薦的)，主動請求客戶自信具有感染力，售樓人員有信心，客戶會被售樓員感染，客戶有了信心，自然能迅速做出購買行動。2)要多次向客戶提出成交要求。事實上，一次成交的可能性會很低。但事實證明，一次成交失敗并不不是阻止售樓員前進(jìn)的紅燈。3)對客戶的需求要了解，對產(chǎn)品的特點和賣點要了解。首先讓客戶感覺到你是專業(yè)的銷售人員，讓客意經(jīng)。用客觀事實說服客戶；站在客戶的立場說服客戶；用良好的銷售狀況說服客戶。4)若產(chǎn)品或公司與買家有沖突時，向著誰？萬事抬不過一個“理”字，做事的原則是誰有理向著誰。不向著誰的問題。5)客戶最終決定購買的三個重要原因？放棄購買的三個最重要原因？的選擇或不喜歡這個項目。價款)；對項目是否認(rèn)可。 1)言談側(cè)重道理許多剛從學(xué)校畢業(yè)的年輕人，說話過于書生氣，愛講大道理，會給人造成空洞、不切信的形象，增強(qiáng)自身的感染力。2)說話蠻橫面對文化水平比較低的客戶，要有足夠的耐心，不可因為對方的不禮貌或無理來看，習(xí)慣性的反駁客戶，4)自吹不要在客戶面前把自己吹的神乎其神。因為一般情況下，銷售人員的閱歷總不及客戶這樣才能對客戶形成有效的說服力。6)言談中充滿懷疑的態(tài)度在和客戶展開業(yè)務(wù)關(guān)系之前，要充分調(diào)查客戶的資信情況。但在交往當(dāng)中，不要總疑神疑鬼，對客戶產(chǎn)生懷疑。7)隨意地攻擊他人有時客戶會反映其他廠家的產(chǎn)品在某些方面要比我們的產(chǎn)品好。經(jīng)驗不足8)語無倫次銷售人員的思路應(yīng)有條理，表達(dá)時應(yīng)有好的層次感，做到思路清晰，表達(dá)準(zhǔn)確。訓(xùn)練，使自己成為出色的演講家。9)好說大話說一些不著邊際的話也是一種不良習(xí)慣。隨意許諾而不能兌現(xiàn)，會逐漸喪失客戶客戶以滿意的答復(fù)。源自對業(yè)務(wù)的熟悉和銷售技巧的掌握，這需要長期的專業(yè)性的訓(xùn)練。產(chǎn)生驕傲自滿的態(tài)度，時刻提醒自己戒驕戒躁，以平常心與客戶進(jìn)行交往。。，要力避晦澀的語言表達(dá)。1)杞人憂天者這一類銷售人員喜歡杞人憂天，總為最差的結(jié)果擔(dān)心。在公司產(chǎn)品銷售遇到阻的，一個過程，不可能一蹴而就，因此銷售人員應(yīng)該做好自己的本職工作，不應(yīng)杞人憂天。2)讓步者有一部分銷售人員想避免強(qiáng)行推銷的嫌疑，寧可與客戶維持朋友關(guān)系，甚至不惜犧意關(guān)系區(qū)分清楚，保持一定的原則性，這樣才能贏得客戶的尊重和信任。3)怯場者這一類銷售人員總逃避在公眾面前做現(xiàn)場展銷，在客戶面前顯得怯懦。膽怯大多是準(zhǔn)備好的講話內(nèi)容也當(dāng)場忘掉。怯場者應(yīng)通過大量的演講訓(xùn)練來克服心理上的障礙。4)厭惡推銷癥者這一類銷售人員對請求現(xiàn)有客戶介紹潛在客戶感到不習(xí)慣，就是不愿讓老客被人拒絕。結(jié)果是一聽到電話鈴聲就緊張起來，腦子一片混亂。戶異議作為一分擔(dān)技巧是指銷售人員要學(xué)會站在客戶的角度考慮問題，并給客戶以恰當(dāng)?shù)谋頁P和鼓勵。理之處，不要馬上予以反駁，可以進(jìn)行正確的引導(dǎo)，使他們逐漸接受正確的觀點和建議。流，也便于客戶接受我們的觀點。也要注意選可稱贊的地方，友善地給客戶以鼓勵?？椾N售會議，由公司向客戶補(bǔ)償會務(wù)費用。匱乏和欠缺，不可直接指出，要避免傷害客戶的自尊心。提出異議，銷售人員就直截了當(dāng)?shù)赜枰苑穸ê图m正。這種方法又叫下面進(jìn)攻法。20按照常理，直接駁斥客戶的做法是最不明智的，往往會讓客戶感到遭受了不恭敬地對待，而使面談惡供我參考？”；若有不實，客戶必然無詞搪塞，自尋臺階下場，其所謂的異議，因而得以轉(zhuǎn)化。應(yīng)用直接駁正法時，銷售員必須注意以下幾點：1)態(tài)度委婉。由于要直接駁斥客戶的意見，為了避免觸怒或引起不快，銷售員要真誠、語氣4)勿傷自尊。處理客戶異議時，最忌傷害客戶自尊。不能直接反駁?？射N售應(yīng)用此法時，應(yīng)注意以下三點：1)采用轉(zhuǎn)化法的銷售員，本身必須經(jīng)驗豐富，精于銷售技巧，因為只有有經(jīng)驗的、精通技巧反駁，而應(yīng)旁敲側(cè)擊，去疏導(dǎo)、啟發(fā)和暗示。必能使客戶因異議引起的心理不平趨向平衡。21解。六、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法A.原因c)迷信自己的個人魅力，這種情況特別見于年輕女性員工。a)認(rèn)真學(xué)習(xí)樓盤公開銷售以前的銷售講習(xí)，確實了解及熟讀所有資料；d)端正銷售觀念，明確讓客戶認(rèn)可自己所定尺度，明確房屋買賣最終目的。A．原因b)確實了解公司的各項規(guī)定，不確定的情況，向現(xiàn)場經(jīng)理請示；cd)所有文字載體，列入合同的內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真審核；e)明確規(guī)定，若逾越個人權(quán)責(zé)而造成損失，由個人負(fù)全責(zé)。A．原因c)銷售人員之間協(xié)調(diào)不夠，害怕重復(fù)追蹤同一客戶。a)每日設(shè)立規(guī)定時間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類；b)依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動追蹤；c)電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措辭，以避免客戶生厭；A．原因a了解現(xiàn)場銷售道具對說明樓盤的各自輔助功能；c)營造現(xiàn)場氣氛，注意團(tuán)隊配合。A．原因c)銷售現(xiàn)場管理有誤。22c)加強(qiáng)現(xiàn)場管理，避免人為不公；d)個別害群之馬，堅決予以清除。c想付定金，但身邊錢很少或沒帶。b)若客戶來訪二次或二次以上，對產(chǎn)品已很了解，則用力促其早早下定金；c選擇，以便及早下定金簽約；d定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應(yīng)該上門收取定金；e)暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調(diào)價等，早下定金早定心。遲遲不來簽約ab了；c對所定房屋又開始猶豫不決。c)盡快簽約，避免節(jié)外生枝，夜長夢多。c)因財力或其他不可抗拒的原因，無法繼續(xù)履行承諾。。a明白事情原由和責(zé)任人。公司另行處理；e)務(wù)必當(dāng)場解決，避免官司。①客戶一再要求折讓c)客戶有打折習(xí)慣。a)立場堅定，堅持產(chǎn)品品質(zhì)，堅持價格的合理性；b)價格擬訂預(yù)留足夠的還價空間并設(shè)立幾重的折扣空間，由銷售經(jīng)理和各等級人員分級把關(guān)；定金收取愈多愈好，便于掌握價格談判主動權(quán)；23f)關(guān)照享有折扣的客戶，因為具體情況不同，所享折扣請勿大肆宣傳。戶間折讓不同a則，特殊客戶的折扣要有統(tǒng)一解釋；b給客戶的報價和價目表，應(yīng)說明有效時間；c由，合理的要求盡量滿足；d不能滿足要求時，應(yīng)耐心解釋為何有不同的折讓，謹(jǐn)請諒解；b)軟性訴求，甚至可以通過適當(dāng)退讓，要求客戶配合更改；c)想盡各種方法立即解決，不能拖延。方式、付款方式等)；c)客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任。c耐心解釋，強(qiáng)力說服，以時間換取客戶妥協(xié)；第七章個人素質(zhì)和能力培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員必備的基礎(chǔ)素質(zhì)。A熱情和自我激勵：面對困境和挑戰(zhàn)，要充滿熱情，不斷地激勵自己；C注意結(jié)果：做事不可盲目隨意，要追求滿意的結(jié)果；的好壞。極心態(tài)的五種方法(1)學(xué)會完全主宰自己，控制自己，相信自己一定能做好。 (2)學(xué)會在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)釋放自己的心情。(3)學(xué)會獨立思考，能夠改變自己的舊的思想。 (4)學(xué)會做個樂觀的人，遇事不愁。(5)學(xué)會反思，反思一天內(nèi)所做事情的不足之處及如何調(diào)整。 (1)克服恐懼感(2)失敗并不足畏(3)建立一種自信和勇氣(4)培養(yǎng)積極的態(tài)度24(5)擴(kuò)大自己的視野(6)制訂人身目標(biāo)(7)交成功的朋友A敬業(yè)精神、B職業(yè)道德)A．敬業(yè)精神：銷售人員是房地產(chǎn)企業(yè)與顧客間溝通聯(lián)系的橋梁，是企業(yè)文化、社區(qū)文化和樓盤主題概可能促成顧客購買。B．職業(yè)道德：職業(yè)道德是指從事一定職業(yè)勞動的人們，在特定的工作和勞動中以其內(nèi)心信念和特殊社結(jié)合作等，良好的職業(yè)道德是房地產(chǎn)銷售成功的要件。巧，參加專業(yè)培訓(xùn)課程，不斷學(xué)習(xí)，不斷提升自己。房地產(chǎn)營銷人員應(yīng)有較強(qiáng)的求知欲和廣博的知識。1．房地產(chǎn)企業(yè)相關(guān)知識信息：房產(chǎn)銷售人員應(yīng)熟悉房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)或房地產(chǎn)銷售代理企業(yè)的歷史及其3．顧客有關(guān)的知識信息：顧客有關(guān)的知識信息包括：購房者的購買動機(jī)、購買心理和購買習(xí)慣；誰是4．房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)和市場行情有關(guān)知識信息：為了更有效地工作，銷售人員必須掌握產(chǎn)業(yè)和市場內(nèi)的當(dāng)前5．房地產(chǎn)銷售有關(guān)法律法規(guī)等知識信息：房地產(chǎn)營銷人員應(yīng)了解民法、合同法、商標(biāo)法、廣告法、稅法、反不正當(dāng)競爭法、消費者權(quán)益法、城市房地產(chǎn)管理辦法、房地產(chǎn)銷售管理辦法等知識。。25和顧客凸現(xiàn)的個性日益復(fù)雜化，而且受許多因素的制約，這就要求銷售人員在4、人際溝通的能力:銷售人員必須有溝通能力，能在很短時間內(nèi)縮短與客戶之間的距離，找到談話的共判斷，如此才能為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。------------------------------------------------------常用的專業(yè)銷售技巧總結(jié)I你是誰?你是代表哪家公司?你的來意?為什么他們要花時間聽你談話?(II)寒喧成了一筆銷售業(yè)務(wù)。但另一方面，客戶可能對此根本不感興趣。他/她或許要么是持非常消級的態(tài)度，要么是根本不聽你在說些什么。我們每一次拜訪新老客戶的時候，我們都會發(fā)現(xiàn)自己正面臨著以下三種可能出現(xiàn)的購買氛圍中的，又有著足夠的產(chǎn)品知識，那么客戶就極有可能會購買。至少引領(lǐng)到中性區(qū)域，否則你就根本沒有機(jī)會做成生意。從心理和感情上作好接受新內(nèi)容的準(zhǔn)備。許多知識豐富的專業(yè)銷售人員認(rèn)為包括寒喧在內(nèi)你一般只有的時間去羸得客戶的興趣。同時，越來越多的銷售人員堅持認(rèn)為對