第六章餐飲銷售管理

第六章

餐飲銷售管理當(dāng)前1頁，總共44頁。學(xué)習(xí)目標(biāo)1了解餐飲產(chǎn)品銷售計(jì)劃的意義和作用2明確主題餐飲產(chǎn)品價(jià)格的制定3掌握餐飲產(chǎn)品銷售計(jì)劃的編制方法當(dāng)前2頁，總共44頁。學(xué)習(xí)內(nèi)容1餐飲產(chǎn)品的銷售計(jì)劃和價(jià)格制定2餐飲營業(yè)場所的銷售策略3餐飲銷售控制當(dāng)前3頁，總共44頁。重點(diǎn)難點(diǎn)重點(diǎn)餐飲產(chǎn)品的價(jià)格策略重難點(diǎn)餐飲產(chǎn)品的定價(jià)方法重點(diǎn)餐飲銷售控制的環(huán)節(jié)及方法當(dāng)前4頁，總共44頁。（一）餐飲產(chǎn)品的銷售計(jì)劃和價(jià)格制定二、制定餐飲產(chǎn)品銷售計(jì)劃的意義餐飲產(chǎn)品的原料貯存壽命期段，許多原料要根據(jù)當(dāng)日生產(chǎn)計(jì)劃去采購和準(zhǔn)備無計(jì)劃地進(jìn)行餐飲產(chǎn)品的生產(chǎn)，會(huì)造成產(chǎn)品原料和成品的很大浪費(fèi)餐飲生產(chǎn)需要每日作品種和數(shù)量的計(jì)劃餐飲產(chǎn)品具有即時(shí)性餐飲產(chǎn)品質(zhì)量脆弱性餐飲產(chǎn)品的生產(chǎn)直接與銷售量

和客人需要相關(guān)，餐飲品種和數(shù)量的生產(chǎn)計(jì)劃直接以銷

售預(yù)測為基礎(chǔ)餐飲業(yè)做好精確的銷售計(jì)劃意義重大當(dāng)前5頁，總共44頁。（一）餐飲產(chǎn)品的銷售計(jì)劃和價(jià)格制定二、餐飲產(chǎn)品價(jià)格制定餐飲產(chǎn)品價(jià)格=原料成本+毛利1、基本原理餐飲產(chǎn)品價(jià)格=原料成本（含主、輔、調(diào)料）+費(fèi)用（固定、變動(dòng)費(fèi)用）+稅金+利潤毛利=費(fèi)用+稅金+利潤當(dāng)前6頁，總共44頁。（一）餐飲產(chǎn)品的銷售計(jì)劃和價(jià)格制定二、餐飲產(chǎn)品價(jià)格制定公開牌價(jià)2、價(jià)格策略1）價(jià)格靈活度適當(dāng)數(shù)量的菜品將有利于成本控制，穩(wěn)定客源靈活價(jià)格特殊活動(dòng)（自助餐、包場）、時(shí)令菜單、特色菜單等靈活菜單；優(yōu)惠團(tuán)隊(duì)、會(huì)議用餐等協(xié)商價(jià)格當(dāng)前7頁，總共44頁。（一）餐飲產(chǎn)品的銷售計(jì)劃和價(jià)格制定二、餐飲產(chǎn)品價(jià)格制定高于（豪華）檔次品味2、價(jià)格策略2）價(jià)格水平質(zhì)量獨(dú)一無二低于（經(jīng)濟(jì)）市場價(jià)格短期行動(dòng)接近（標(biāo)準(zhǔn)）競爭對手相似性產(chǎn)品當(dāng)前8頁，總共44頁。（一）餐飲產(chǎn)品的銷售計(jì)劃和價(jià)格制定二、餐飲產(chǎn)品價(jià)格制定市場暴利價(jià)格2、價(jià)格策略3）新產(chǎn)品價(jià)格很快獲得暴利，很快吸引競爭者產(chǎn)生激烈競爭市場滲透價(jià)格產(chǎn)品競爭性大且容易模仿開始價(jià)格很低短期優(yōu)惠價(jià)格產(chǎn)品引進(jìn)階段完成后提高價(jià)格當(dāng)前9頁，總共44頁。（一）餐飲產(chǎn)品的銷售計(jì)劃和價(jià)格制定二、餐飲產(chǎn)品價(jià)格制定團(tuán)體用餐優(yōu)惠2、價(jià)格策略4）價(jià)格折扣和優(yōu)惠對大批量就餐客人進(jìn)行價(jià)格折扣累積數(shù)量折扣鼓勵(lì)常客戶經(jīng)常在店內(nèi)就餐折扣率客戶光顧餐廳的次數(shù)和消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)12:45前結(jié)賬就餐客人進(jìn)行折扣當(dāng)前10頁，總共44頁。（一）餐飲產(chǎn)品的銷售計(jì)劃和價(jià)格制定三、餐飲產(chǎn)品銷售計(jì)劃的編制方法餐飲的采購、制作、銷售、服務(wù)之間的時(shí)間間隔及其短暫采購多少、生產(chǎn)多少、銷售多少1.餐飲產(chǎn)品銷售統(tǒng)計(jì)1)原始記錄2)信息的匯總及使用按經(jīng)營日期匯總按每周形式匯總按銷售時(shí)段匯總按各菜銷售百分比注意事項(xiàng)天氣狀況特殊日子和特殊活動(dòng)每日住店客人數(shù)及客源機(jī)構(gòu)當(dāng)前11頁，總共44頁。（一）餐飲產(chǎn)品的銷售計(jì)劃和價(jià)格制定三、餐飲產(chǎn)品銷售計(jì)劃的編制方法

2.餐飲產(chǎn)品銷售預(yù)測1)菜肴銷售總量預(yù)測P121----加權(quán)平均預(yù)測法2)各菜肴的銷售份數(shù)預(yù)測P122理論預(yù)測值3.餐飲產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售計(jì)劃當(dāng)前12頁，總共44頁。（二）餐飲營業(yè)場所的銷售策略一、餐飲營業(yè)時(shí)間決策各時(shí)段銷售額1.確定最佳營業(yè)時(shí)段所需要的數(shù)據(jù)食品飲料成本率其他變動(dòng)費(fèi)用率營業(yè)稅率5%開業(yè)要求最低銷售額P124最低銷售額=開業(yè)需增加的固定費(fèi)用\1-食品飲料成本率-其他變動(dòng)費(fèi)用-營業(yè)稅率在該段時(shí)間內(nèi)銷售額>開業(yè)最低銷售額才適合開業(yè)當(dāng)前13頁，總共44頁。（二）餐飲營業(yè)場所的銷售策略一、餐飲營業(yè)時(shí)間決策招徠客源的推銷手段為正式營業(yè)做準(zhǔn)備工作延長營業(yè)時(shí)間2.延長營業(yè)時(shí)間的一些其他原因應(yīng)付競爭提高知名度在清淡時(shí)間搞推銷活動(dòng)增加客源當(dāng)前14頁，總共44頁。（二）餐飲營業(yè)場所的銷售策略二、清淡時(shí)間價(jià)格折扣決策HappyHour折價(jià)后銷售量需達(dá)到折扣前的倍數(shù)=折價(jià)前每份菜品（飲料）的毛利額\折價(jià)后每份菜品（飲料）的毛料額1.短期價(jià)格折扣法2.長期價(jià)格折扣法折價(jià)后銷售額=企業(yè)要求獲得的利潤額+固定成本\1-（折價(jià)前變動(dòng)成本率\）P125當(dāng)前15頁，總共44頁。（二）餐飲營業(yè)場所的銷售策略三、虧損先導(dǎo)推銷決策1）虧損先導(dǎo)的推銷給其他產(chǎn)品增加了顧客數(shù)和銷售額1.做虧損先導(dǎo)推銷活動(dòng)時(shí)需收集的數(shù)據(jù)2）虧損先導(dǎo)推銷所增加的成本（包括其他產(chǎn)品所增加的成本）3）虧損先導(dǎo)推銷所損失的收入4）推出虧損先導(dǎo)推銷所增加的其他費(fèi)用（如人工、燃料費(fèi)等）5）計(jì)算損先導(dǎo)推銷所獲得的凈收益當(dāng)前16頁，總共44頁。（二）餐飲營業(yè)場所的銷售策略三、虧損先導(dǎo)推銷決策LossLeader先導(dǎo)產(chǎn)品是指企業(yè)經(jīng)過選擇將那些那些價(jià)格定得很低的、用來作誘餌吸引客人光顧餐廳的產(chǎn)品2.虧損先導(dǎo)推銷Eg:葡萄酒推銷的次級推銷效應(yīng)P126次級推銷效應(yīng)：某產(chǎn)品推銷對其他產(chǎn)品的銷售帶來的影響分析產(chǎn)品折價(jià)推銷效果產(chǎn)品折價(jià)前后的盈利性次級推銷效應(yīng)當(dāng)前17頁，總共44頁。（三）餐飲銷售控制一、餐飲銷售控制的意義銷售控制以保證廚房生產(chǎn)的菜品和餐廳向客人提供的菜品都能產(chǎn)生收入。吞沒現(xiàn)款如果餐廳對銷售控制不嚴(yán)，會(huì)使餐廳蒙受損失，管理人員忽視銷售控制這一環(huán)節(jié)會(huì)造成很大漏洞少計(jì)品種不收或少收費(fèi)重復(fù)收款偷竊現(xiàn)金欺騙顧客當(dāng)前18頁，總共44頁。（三）餐飲銷售控制1.出菜檢查員控制P1282.點(diǎn)菜單控制P1293.收銀員控制P1304.酒吧銷售控制P1305.餐飲銷售指標(biāo)控制P1316.餐飲銷售報(bào)表控制P133柔性管理當(dāng)前19頁，總共44頁。當(dāng)前20頁，總共44頁。當(dāng)前21頁，總共44頁。當(dāng)前22頁，總共44頁?！腿说闹Ц赌芰Ω辉５牡习莓?dāng)前23頁，總共44頁。當(dāng)前24頁，總共44頁。當(dāng)前25頁，總共44頁。——貧窮的阿富汗、索馬里當(dāng)前26頁，總共44頁?？腿说木筒铜h(huán)境當(dāng)前27頁，總共44頁。產(chǎn)品的風(fēng)味、花色品種、價(jià)格當(dāng)前28頁，總共44頁。（一）現(xiàn)代餐飲經(jīng)營的內(nèi)容2、經(jīng)營方針和經(jīng)營策略的選擇方針：餐飲企業(yè)發(fā)展的方向和指南。策略：實(shí)現(xiàn)餐飲企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的具體手段當(dāng)前29頁，總共44頁。當(dāng)前30頁，總共44頁。（一）現(xiàn)代餐飲經(jīng)營的內(nèi)容3、經(jīng)營思想和管理目標(biāo)的確定經(jīng)營思想：正確處理國家、企業(yè)、職工和消費(fèi)者的相互關(guān)系，確保餐飲企業(yè)堅(jiān)持正確的經(jīng)營方向。最終以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)滿足社會(huì)需要，取得最好的經(jīng)濟(jì)效益。管理目標(biāo)：市場、銷售、質(zhì)量和效益目標(biāo)，最終體現(xiàn)為經(jīng)濟(jì)效益的優(yōu)劣。當(dāng)前31頁，總共44頁。當(dāng)前32頁，總共44頁。（一）現(xiàn)代餐飲經(jīng)營的內(nèi)容4、產(chǎn)品生產(chǎn)和接待服務(wù)活動(dòng)的組織擴(kuò)大產(chǎn)品銷售、滿足客人消費(fèi)需求餐飲企業(yè)開展各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng)的最終目的。經(jīng)營風(fēng)味的選擇花色品種的安排技術(shù)和產(chǎn)品質(zhì)量保證當(dāng)前33頁，總共44頁。藏餐吧當(dāng)前34頁，總共44頁。（二）現(xiàn)代餐飲管理的內(nèi)容1、分析經(jīng)營環(huán)境，確定管理目標(biāo)當(dāng)前35頁，總共44頁。（二）現(xiàn)代餐飲管理的內(nèi)容2、按科學(xué)管理要求，合理分配資源當(dāng)前36頁，總共44頁。（二）現(xiàn)代餐飲管理的內(nèi)容3、檢查督導(dǎo)工作，組織業(yè)務(wù)經(jīng)營當(dāng)前37頁，總共44頁。餐廚垃圾

——地溝油當(dāng)前38頁，總共44頁。餐廚垃圾

——地溝油當(dāng)前39頁，總共44頁。（二）現(xiàn)代餐飲管理的內(nèi)容4、遵循客觀規(guī)律，協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系，創(chuàng)造團(tuán)結(jié)氣氛當(dāng)前40頁，總共44頁。（二）現(xiàn)代餐飲管理的內(nèi)容5、控制工作進(jìn)展，檢查完成結(jié)果當(dāng)前41頁，總共44頁。二、現(xiàn)代餐飲經(jīng)營的方法1、經(jīng)濟(jì)方法2、行政方法3