銷售五步法概述

電話銷售五步法銷售五步法當(dāng)前1頁，總共23頁?！跋壬?女士，您好，請問有什么可以幫您的？”“我隨便看看。”“是要選購一部手機嗎？”“是的?！薄靶率謾C是您買來送給父母或是其他長輩的，還是送朋友，還是您自己用的？”“給我媽用的。”“您母親以前用什么手機呢？是喜歡智能手機還是普通手機？”“我媽上歲數(shù)了，用不著智能手機，上網(wǎng)之類的功能她也不會用也用不著。”“要是老人使用的額話，最主要就是屏幕大字大，并且聲音大點，因為老年人眼神和耳力跟咱們年輕人比不了。平時打電話發(fā)短信的話，屏幕大字大的手機，按起來也比較方便，您覺得呢？”“也對，有什么合適的手機？”“我推薦您看看這款A(yù)AA手機，就能很好的滿足老年人的使用，而且價格也合適。”“剛才我又想了一下，還是買個智能手機得了，上個微信什么的，也能解解悶?！薄班?，確實，其實老年人學(xué)著上網(wǎng)，學(xué)著使用一些簡單的軟件還是挺快的。那我建議您可以選擇這款BBB手機，這是國內(nèi)知名廠家的產(chǎn)品，質(zhì)量過關(guān)，售后方便，而且這款手機特別為老老年人定制了語音一鍵撥號、一鍵上網(wǎng)等功能，非常適合老年人使用。價格也特別合理。我給您看看樣機。”“嗯。好吧。你拿樣機給我看看。”“今天非常巧，我們店有促銷活動，購買手機的顧客，我們會贈送300M的手機上網(wǎng)流量，您把手機給媽媽，直接就能上網(wǎng)了?！薄澳俏揖唾I這個吧?！薄跋壬?女士，您好，請問有什么可以幫您的？”“我隨便看看?！薄笆且x購一部手機嗎？”“是的?！薄靶率謾C是您買來送給父母或是其他長輩的，還是送朋友，還是您自己用的？”“給我媽用的?！薄澳赣H以前用什么手機呢？是喜歡智能手機還是普通手機？”“我媽上歲數(shù)了，用不著智能手機，上網(wǎng)之類的功能她也不會用也用不著?！薄耙抢先耸褂玫念~話，最主要就是屏幕大字大，并且聲音大點，因為老年人眼神和耳力跟咱們年輕人比不了。平時打電話發(fā)短信的話，屏幕大字大的手機，按起來也比較方便，您覺得呢？”“也對，有什么合適的手機？”“我推薦您看看這款A(yù)AA手機，就能很好的滿足老年人的使用，而且價格也合適。”“剛才我又想了一下，還是買個智能手機得了，上個微信什么的，也能解解悶?！薄班?，確實，其實老年人學(xué)著上網(wǎng)，學(xué)著使用一些簡單的軟件還是挺快的。那我建議您可以選擇這款BBB手機，這是國內(nèi)知名廠家的產(chǎn)品，質(zhì)量過關(guān)，售后方便，而且這款手機特別為老老年人定制了語音一鍵撥號、一鍵上網(wǎng)等功能，非常適合老年人使用。價格也特別合理。我給您看看樣機?！薄班?。好吧。你拿樣機給我看看。”“今天非常巧，我們店有促銷活動，購買手機的顧客，我們會贈送300M的手機上網(wǎng)流量，您把手機給媽媽，直接就能上網(wǎng)了?！薄澳俏揖唾I這個吧?！碑?dāng)前2頁，總共23頁。銷售五步法需求挖掘02異議處理04促單0501開場白產(chǎn)品推薦03當(dāng)前3頁，總共23頁。1開場白當(dāng)前4頁，總共23頁。開場白四要素$你是誰？找哪里？你有什么事情？你說的事情跟我有什么關(guān)系？你說的對我有什么好處？2、自我介紹4、確認(rèn)負(fù)責(zé)人（KeyPerson）1、確認(rèn)信息3、表明來意，引起興趣開場白四要素客戶常問問題當(dāng)前5頁，總共23頁。2需求挖掘當(dāng)前6頁，總共23頁。什么是需求？顯性需求對愿望和需求的具體陳述。隱形需求對問題、不滿、難點的陳述。當(dāng)前7頁，總共23頁。合格客戶具備要素——MAN法則MoneyAuthorityNeed當(dāng)前8頁，總共23頁。3產(chǎn)品推薦當(dāng)前9頁，總共23頁。兩個關(guān)鍵概念：解決方案、產(chǎn)品提出解決方案解決方案是滿足需求的方法和途徑產(chǎn)品推薦

產(chǎn)品是基于能滿足招聘需求的解決方案的具體服務(wù)了解需求根據(jù)需求八要素探測客戶的真實招聘需求滿足需求=推薦解決方案解決方案≠產(chǎn)品當(dāng)前10頁，總共23頁。由需求分析引出解決方案陳經(jīng)理，因為目前您這邊招聘量較大、時間急、招聘難度也較大，我認(rèn)為可以從兩個方面入手提高招聘效率，第一把職位信息最大化精準(zhǔn)曝光，讓目前活躍的目標(biāo)候選人都優(yōu)先看到咱們的招聘職位，提高主投簡歷量；第二是要主動出擊，快速匹配到對咱們崗位有意向的目標(biāo)候選人進(jìn)行邀約面試，雙渠道保障招聘效果。當(dāng)前11頁，總共23頁。產(chǎn)品推薦FABE法則當(dāng)前12頁，總共23頁。FABE怎么說？因為（具備特點，屬性）,所以/它可以（功能，用處），從而/對您而言（帶來的利益），有一個客戶用了這個產(chǎn)品效果特別好（案例佐證）。當(dāng)前13頁，總共23頁。4異議處理當(dāng)前14頁，總共23頁。銷售高手都是怎么看待異議的？異議是顯示客戶內(nèi)心想法的最好指標(biāo)。異議表示客戶對產(chǎn)品感興趣。異議的成功處理能縮短銷售周期，而爭論則會拖延甚至促成銷售的失敗。沒有異議的客戶是最難應(yīng)對的客戶。不可用夸大不實的話來處理異議，當(dāng)你不知道答案時，要坦誠相告；并盡快找到答案。當(dāng)前15頁，總共23頁。正確認(rèn)識客戶異議異議同意異議異議是銷售從客戶身上獲取更多信息，影響客戶的機會銷售過程本就是一個從”異議,同意,異議”的循環(huán)過程。解決異議，不但是教育客戶并同其建立良好關(guān)系的絕佳機會，而且經(jīng)常能創(chuàng)造新的銷售機會銷售過程當(dāng)前16頁，總共23頁。異議處理的三大原則選擇恰當(dāng)?shù)臅r機避免爭論給客戶留面子當(dāng)前17頁，總共23頁。異議處理的LSCPA原則給客戶留面子◆L——傾聽（LISTEN）傾聽客戶的異議。

◆S——分擔(dān)（SHARE）站在客戶的角度為其分憂解難，認(rèn)同理解客戶。

◆C——澄清（CLARIFY）通過提問，確認(rèn)問題的真正所在。

◆P——陳述（PRESENT）針對客戶的異議,提出合理建議或解決方案。

◆A——要求（ASK）對提出的建議,要征求客戶的最終同意，并回到異議出現(xiàn)前的話題上，繼續(xù)推進(jìn)銷售。當(dāng)前18頁，總共23頁。5促單當(dāng)前19頁，總共23頁。成單六要素成交的六要素我現(xiàn)在購買商品預(yù)算劃算當(dāng)前20頁，總共23頁。促單技巧給客戶留面子01假設(shè)成交法02工作推進(jìn)法03促銷利益法直接與客戶溝通售后問題，假設(shè)客戶已經(jīng)合作例：那我稍后把合同給您傳過去，您直接打印出來蓋章回傳給我。以客戶招聘崗位為基礎(chǔ)，告知客戶目前為很好的招聘時機例：客服剛發(fā)布后臺簡歷信息，最近正好有大量技術(shù)人員在更新簡歷；您現(xiàn)在發(fā)布信息，趕在年底之前，人差不多就能到崗了用促銷、活動來調(diào)動用戶馬上合作的興趣例：正好這個月年會員有個活動……；您現(xiàn)在合作，智聯(lián)會贈送您……當(dāng)前21頁，總共23頁。促單技巧給客戶留面子給客戶留面子04限時成交法05選擇成交法06給客戶限定出時間或以活動促銷為噱頭，讓客戶在指定的時間內(nèi)將合同回傳，達(dá)到快速成交的目的例：我們的活動今天下午6點就結(jié)束了，您要是還不把合同給我，我就無法幫您保留這個優(yōu)惠了。直接向客戶提出若干購買方案，并要求客戶選擇一種方案購買例：這兩種方案中方案一產(chǎn)品更豐富，對明年招聘效果保障肯定更好；方案二產(chǎn)品少一些，價格低，也是一年有效期。您覺得方案