促銷方案目的

重視終端銷售終端銷售的重要性已經(jīng)被越來越多的營銷人員認(rèn)同和接受，也被列為營銷環(huán)節(jié)中非常重要的一環(huán)，“掌控終端就是掌控一切”，當(dāng)然也就成為營銷界的人士“不得不說的話題”，終端銷售在營銷過程中的影響力之大可見不一般。終端銷售是一項綜合性的工作，如何做好終端銷售不是靠理論就能做到的，主要還在于執(zhí)行。我這里就終端銷售中的促銷方面發(fā)表一下我個人的觀點?，F(xiàn)就主要從以下幾個方面談起：一、終端促銷的目的我們做任何一件事情都是有目的的，做任何事情都不是為了做事而做事，都是為了目的、結(jié)果而做事的，所以做促銷也必須明確促銷目的，就促銷的目的而言，簡單歸結(jié)有如下幾種：1、新店開業(yè)促銷是為了在該地區(qū)產(chǎn)品“個性”品牌形象在消費者心里的定位，為占領(lǐng)市場提供先機而進行促銷；2、新產(chǎn)品上市促銷是為了產(chǎn)品影響力和迅速打開市場而進行促銷；3、舊產(chǎn)品退出市場前促銷是為了降低不良庫存，以防新舊產(chǎn)品矛盾而進行的促銷；、銷4售中促銷是為了整體銷量的提升和打擊競爭對手而進行的促銷。5、反“促銷”而進行的促銷。二、終端促銷氣氛的營造我們研究一下銷售是怎樣實現(xiàn)的，產(chǎn)品---消-費者的過程是怎樣完成的：（一）、消費者要有現(xiàn)實的購買需求或潛在的購買需求；（二）、消費者產(chǎn)生購買欲望；（三）、消費者產(chǎn)生購買沖動；（四）、實現(xiàn)購買；如果理想的話，企業(yè)還希望第五，消費者告訴他（她）周圍的人實現(xiàn)再次購買。消費者的需求分為現(xiàn)實需求和潛在需求兩種，但無論哪種需求轉(zhuǎn)化到購買欲望到最終購買，如果沒有外界刺激是不會實現(xiàn)的。讓消費者產(chǎn)生購買欲望直至產(chǎn)生購買沖動，實現(xiàn)購買的外來刺激有哪些呢？那么，我們來研究一下人的感覺，主要有視覺、聽覺、觸覺、嗅覺、味覺等，知道了能刺激人產(chǎn)生一定感覺的這幾個方面，我們在終端促銷時應(yīng)該怎樣發(fā)揮呢？當(dāng)然，不同的產(chǎn)品要不同的對待，這幾種感覺也要與產(chǎn)品的性質(zhì)結(jié)合起來，發(fā)揮一切可以發(fā)揮的優(yōu)勢。那么，終端促銷應(yīng)該結(jié)合自身產(chǎn)品的特點，做哪些工作來刺激消費者的感覺器官，從而激發(fā)購買欲望呢？要想消費者產(chǎn)生購買欲望、實現(xiàn)購買行為，首先必須讓消費者來到產(chǎn)品銷售現(xiàn)場，這就需要分析如何由遠(yuǎn)及近，刺激消費者的感覺器官，這方面主要是刺激消費者的視覺和聽覺，根據(jù)不同產(chǎn)品的特性來布置終端形象或音響效果，如何從遠(yuǎn)處看來就給消費者不同的感覺，要主題明確，有特色，給消費者產(chǎn)生強烈的視覺沖擊，如有可能，再配以聽覺沖擊，吸引消費者的注意力，將消費者引導(dǎo)到產(chǎn)品前面。消費者來到產(chǎn)品陳列現(xiàn)場后，再從現(xiàn)場終端的生動化陳列刺激消費者的眼球，如有可能再加以專業(yè)人員的專業(yè)講解，變產(chǎn)品特點為賣點，講解時將賣點轉(zhuǎn)化為買點，向顧客推介利益，介紹產(chǎn)品能滿足消費者那一方面的需求，激發(fā)消費者的購買欲望，讓消費者產(chǎn)生購買沖動，最終實現(xiàn)購買，這就是聽覺沖擊的一部分；在講解的同時，讓消費者接觸產(chǎn)品，一方面，讓消費者感覺到產(chǎn)品的優(yōu)點是實實在在的；另一方面，給消費者感覺到這件商品就是屬于他（她）自己的了，再配以專業(yè)人員的講解，從聽覺、視覺和觸覺三方面同時刺激消費者的不同神經(jīng)，最終實現(xiàn)購買。所以，在營造現(xiàn)場銷售氣氛時，充分考慮消費者的不同感覺，從視覺、聽覺和觸覺等方面，營造銷售氣氛；同時，又要考慮人的一些本性問題，如消費者的好奇心及消費者的從眾性消費等，再針對性的設(shè)計現(xiàn)場氣氛，一定會取得理想效果。、新1店開業(yè)活動行為：作為產(chǎn)品在該地區(qū)開張的宣傳行為，目的是在本地區(qū)打響擴張知曉度的第一仗，必須具備上檔次、上規(guī)模、高格調(diào)、高影響的特點，為營造迅速提升知名度的平臺打好基礎(chǔ)。因此對開業(yè)活動的要求一定要彰顯特色：（1鮮）明時尚性；（2易）識別性；（3易）傳播性；（4沖）擊性；（5）歡快性等。其主要行為是：（一）、告知性：將該地區(qū)品牌新店地址、新店屬性、品牌文化做系統(tǒng)告知與宣傳，從而第一信息傳達給消費者；（二）、影響性：即利用新店開張的第一次活動，將品牌內(nèi)涵、產(chǎn)品特點、企業(yè)文化傳達給消費者；借助前述新聞熱點，增強潛在消費者對品牌和產(chǎn)品的信任和認(rèn)可。（三）、促銷性：此次促銷商品的買賣關(guān)系不一定要明顯，主要是利用新通路讓消費者感受商品，借此進行適當(dāng)?shù)拇黉N活動，最大可能的吸引消費者關(guān)注，刺激他們的消費欲望，并對品牌和產(chǎn)品產(chǎn)生第一次接觸后的好感。（四）、形象性：通過新店開業(yè)活動迅速提升知名度，給潛在的消費者注入購買欲望，能力提升品牌形象在消費者心里的定位，為占領(lǐng)市場提供先機。、為2了新產(chǎn)品上市而促銷：作為新產(chǎn)品上市的影響力而進行的促銷的時機是新產(chǎn)品下線，在全國剛剛上市時展開的。此類促銷著重點是突出產(chǎn)品的“個性”，根據(jù)產(chǎn)品的定位，找出目標(biāo)消費群。（一）、可通過媒體廣告宣傳形成影響力。（二）、針對目標(biāo)消費群的特點進行的終端促銷。終端現(xiàn)場的促銷活動要以吸引目標(biāo)消費群為特色，以講解產(chǎn)品的“個性”，讓現(xiàn)場消費者了解并認(rèn)同產(chǎn)品的“個性”，目標(biāo)消費群產(chǎn)生購買欲望。（三）、再加以贈品等刺激，最終形成購買。、為3舊產(chǎn)品退出市場前進行促銷：（一）、減低不良庫存，為新產(chǎn)品讓路，避免新產(chǎn)品推出后新舊產(chǎn)品產(chǎn)生內(nèi)部矛盾，使銷售不能按照良性發(fā)展。（二）、退出市場前的產(chǎn)品應(yīng)以低價或中檔價格外加促銷品的策略，讓消費者確實感覺到給他們帶來了實惠。（三）、讓消費者感覺到我們現(xiàn)在做的反季促銷就是為了減少不良庫存，避免新舊產(chǎn)品產(chǎn)生內(nèi)部矛盾。、為4了提升整體銷售量采取的促銷：多集中在產(chǎn)品的淡、旺季差別明顯的商品上，一般旺季投入大，產(chǎn)品從廣告，到終端促銷都很激烈。（一）、主要是價格和促銷品，但目前國內(nèi)商家在競爭中采取手段單調(diào)，以價格戰(zhàn)為主，如果多對市場進行細(xì)分，注重促銷品差異化適用性（性價比），會取得更好的市場份額。、反5“促銷”而進行的促銷：是指在競爭對手采取促銷的情況下，為了遏制競爭對手的勢頭而進行的促銷，此類促銷無固定模式，促銷無常形，能因敵變化而取勝者謂之神，故五行無常勝，世事無常位，日有長短，月有死生。在反“促銷”中最關(guān)鍵的就是因敵變化而取勝。篇二：產(chǎn)品促銷活動方案產(chǎn)品活動促銷一、目的：??品牌知名度推廣，新產(chǎn)品的銷售啟動二、對象：情侶套裝系列等十款套裝產(chǎn)品三、活動主題：牽手海n,摯愛永恒；海n箱包見證你們的摯愛四、活動方式：公司總部提供活動方案、禮品和監(jiān)督；直營店準(zhǔn)備物料制作執(zhí)行。五、活動時間地點：（七夕）8月3日~6日；??直營店六、廣告配合方式：前期宣傳（活動兩周前起）、1城市主要干道懸掛橫幅、宣2傳單發(fā)放（派人員分區(qū)發(fā)放、郵寄）3、當(dāng)?shù)爻繄蟆⑷請?、晚報登載廣告信息4、城市內(nèi)電子顯示屏廣告七、活動準(zhǔn)備： 1、人員安排:、物2資準(zhǔn)備材料準(zhǔn)備（開業(yè)兩周前完成）橫幅廣告、街口指示牌、宣傳冊、氣球、 廣告、展架、主題海報的制作 店外主題海報：牽手海n，摯愛永恒吊旗：正面“海n箱包見證你們的摯愛”，反面“新品上市” 展架統(tǒng)一活動主題，與海報統(tǒng)一。小立牌 廣告分別置于所屬產(chǎn)品系列的陳列區(qū)域。 橫幅：海n箱包見證你們的摯愛2.宣6傳單內(nèi)容同海報2.其7他：名片、禮品、綬帶、活3動方案凡3是.進1入店面的情侶由迎賓直接發(fā)放吉祥物“派派”一只；3.持2公司宣傳單在店面購買情侶系列新品套裝可以享受5折優(yōu)惠； 3.成2功購買情侶系列新品的將會贈送多美味情人節(jié)價值58元的套餐一份、店面終端氣氛營造海n統(tǒng)一視覺形象、開業(yè)一天前完成） 周邊街區(qū)4專.賣1店.鄰1近街和市區(qū)主干道布標(biāo)宣傳；4.1專.賣2店鄰近街口指示牌宣傳；4專賣店外4門.前2設(shè).置1升空氣球；4樓.體2懸.掛2巨型彩色豎標(biāo)； 門4口.用2氣.球3及花束裝飾；4專.賣2店.前4設(shè)立大型主題海報（開業(yè)專用）一塊，發(fā)布開業(yè)驚喜活動。 店4內(nèi)4店.內(nèi)3設(shè).立1迎賓和導(dǎo)購小姐。4專.設(shè)3新.品2促銷活動區(qū)域及業(yè)務(wù)宣傳臺，擺設(shè)活動宣傳品、禮品及紀(jì)念品，配備專人提供咨詢、發(fā)放獎券和贈品。43店.頂3部及貨架處用氣球及花束裝飾。 43頂端懸掛 掛旗。4店.內(nèi)3主.題5海報（新品專用）宣傳。4.3現(xiàn).場6宣傳單的發(fā)放。軟5硬.件4設(shè)施陳列、道具及燈光音響等，應(yīng)符合海n品牌個性主題終端的要求，與形象宣傳的風(fēng)格調(diào)性保持一致。專賣店導(dǎo)購員、收銀員等，其儀容儀表、服務(wù)規(guī)范等應(yīng)與海n品牌形象交相輝映。、活6動前期準(zhǔn)備6專賣.店1全體人員深入熟悉本次活動的主題、形式等；6活動.期2間，導(dǎo)購、促銷人員、執(zhí)行負(fù)責(zé)人等均應(yīng)提早到崗，確認(rèn)各項準(zhǔn)備工作到位；6每天.營3業(yè)前擺放主題海報，檢查其他宣傳物料、促銷禮品等是否齊備；6.宣4傳單置于店內(nèi)供顧客自??；6專.設(shè)開5業(yè)促銷活動區(qū)域及業(yè)務(wù)宣傳臺，并有專人負(fù)責(zé)；專6人.負(fù)6責(zé)物資準(zhǔn)備：橫幅、海報、促銷禮品，并負(fù)責(zé)禮品發(fā)放，杜絕私自拿去禮品；每6.天營7業(yè)結(jié)束后收好主題海報及其他形象畫面；、促7銷過程的指導(dǎo)、監(jiān)督督7導(dǎo).員1負(fù)責(zé)本區(qū)域終端賣場促銷禮品落實狀況跟蹤； 7.督2導(dǎo)員負(fù)責(zé)對本區(qū)域終端場促銷進行實地指導(dǎo)、監(jiān)督；十、費用預(yù)算：預(yù)計銷售：固定成本：變動成本：十一、效果評估：、1成立評估小組2、組織評估篇三：促銷活動方案格式促銷活動方案促銷工作的業(yè)務(wù)流程：、促1銷市場研究、確2定促銷要素、、實3施促銷、、執(zhí)4行和評估促銷結(jié)果一、活動目的對市場現(xiàn)狀及活動目的進行闡述。市場現(xiàn)狀如何？開展這次活動的目的是什么？是處理庫存？是提升銷量？是打擊競爭對手？是新品上市？還是提升品牌認(rèn)知度及美譽度？只有目的明確，才能使活動有的放矢。二、活動對象活動針對的是目標(biāo)市場的每一個人還是某一特定群體？活動控制在范圍多大內(nèi)？哪些人是促銷的主要目標(biāo)？哪些人是促銷的次要目標(biāo)？這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果三、活動主題、確1定活動主題降?價？價格折扣？贈品？抽獎？禮券？服務(wù)促銷？演示促銷？消費信用？還是其它促銷工具？選?擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動的目標(biāo)、競爭條件和環(huán)境及促銷的費用預(yù)算和分配。、包2裝活動主題在?確定了主題之后要盡可能藝術(shù)化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動更接近于消費者，更能打動消費者這?一部分是促銷活動方案的核心部分，應(yīng)該力求創(chuàng)新，使活動具有震憾力和排他性。四、活動方式、?確定1伙伴拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”？是廠家單獨行動，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手？或是與其它廠家聯(lián)合促銷？和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢；和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費用及風(fēng)險。、?確定2刺激程度要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標(biāo)對象參與。刺激程度越高，促進銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)。因此必須根據(jù)促銷實踐進行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費用投入。五、活動時間和地點不僅發(fā)動促銷戰(zhàn)役的時機和地點很重要，持續(xù)多長時間效果會最好也要深入分析。持續(xù)時間過短會導(dǎo)致在這一時間內(nèi)無法實現(xiàn)重復(fù)購買，很多應(yīng)獲得的利益不能實現(xiàn)；持續(xù)時間過長，又會引起費用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價。六、廣告配合方式一個成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入。七、前期準(zhǔn)備、?人員1安排在人員安排方面要“人人有事做，事事有人管”，無空白點，也無交叉點。誰負(fù)責(zé)與政府、媒體的溝通？誰負(fù)責(zé)文案寫作？誰負(fù)責(zé)現(xiàn)場管理？誰負(fù)責(zé)禮品發(fā)放？誰負(fù)責(zé)顧客投訴？要各個環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩，顧此失彼。、?物資2準(zhǔn)備在物資準(zhǔn)備方面，要事無巨細(xì)，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點八、費用預(yù)算沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動的費用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。九、效果預(yù)估預(yù)測這次活動會達到什么樣的效果，以利于活動結(jié)束后與實際情況進行比較，從刺激程度、促銷時機、促銷媒介等各方面總結(jié)成功點和失敗點。篇四：賣場促銷的目的賣場促銷的目的有些賣場在制定促銷計劃時，是根據(jù)賣場促銷的目的來制定的。因而首先要了解賣場促銷的目的?？偟膩碚f，賣場促銷的目的包括六個方面。賣場方可以根據(jù)賣場促銷的目的采用不用的促銷手段。賣場促銷的目的一：鼓勵顧客大量購買，迅速提升賣場整體銷售量。賣場促銷的目的二：給顧客帶來新鮮感，加深對某商品品牌的印象。賣場促銷的目的三：爭取潛在顧客嘗試購買，使顧客盡快熟悉商品（新品），促進商品（新品）的銷售。賣場促銷的目的四：提升賣場品牌形象之目的。賣場促銷的目的五：老品、積壓品清庫，降低高庫存。賣場促銷的目的六：吸引競爭對手的顧客改變既有的消費習(xí)慣，搶奪顧客，打擊競爭對手。篇五：淡季促銷活動方案淡季促銷活動方案?活動目的：、拉動淡季市場，搶占市場份額、消2化庫存，提升資金周轉(zhuǎn)、提3升品牌影響活動時間： 活動主題：主標(biāo)：星宇夜購你值得擁有！副標(biāo)：、0也0能掰開花，不信，向星宇看！活動內(nèi)容：一、“夜市降臨，24小時不打烊”（8月、日、：、58——8月2日、2：00）星宇購物商場“夜市”、2：00正式啟動，活動期間，24小時不打烊，整點搶購超值商品，讓您用超低的價格購買超值的商品，在夜晚也一樣購得愉快，購得舒心，體驗不同于白天購物的全新感覺！更有抽獎活動穿插其中，抽獎活動分兩種：免費抽獎和購物抽獎。分別用兩套禮品細(xì)則方案。（、）免費抽獎（號碼公開法優(yōu)惠券）：活動期間給參與者每人發(fā)放一張帶有公開號碼的卡片，約定在規(guī)定時間內(nèi)（整點前后5分鐘內(nèi)）開獎，隨機開出的中獎號碼公布后，由參與者自行查看自己的號碼是否中獎。獎券類型為優(yōu)惠券，面值自定（如50元優(yōu)惠券）使免費抽獎和優(yōu)惠券兩種促銷方式結(jié)合使用，即使沒有抽到大獎的消費者也可以憑優(yōu)惠券享受到購物優(yōu)惠。（獎項待定）（2）購物抽獎（即時開獎刮刮卡）：不同于免費抽獎每個參與者都有機會抽獎，參與者只有購買到產(chǎn)品后才有抽獎的機會，消費者在購物的同時拿到開獎憑證（刮刮卡）后，馬上就可以知道自己是否中獎，不用等待抽獎。（獎項設(shè)置待定）（3）整點搶購超值商品從8月1日12點開始每整點前后5分鐘內(nèi)抽售超值商品（限時限量），各部賣場精選幾款商品，低價回饋消費者，此類商品真正用于回饋?；顒悠陂g，每一個整點，賣場以超低的價格回饋消費者，顧客先到先得，時間到活動自動結(jié)束，顧客繼續(xù)等待下一個整點購買超值商品。活動共分11個階段，每個整點為一個小節(jié)點，此活動在戶外抽獎場地進行。二、“升值了！10元0抵20元0花！”（8月1日——8月7日）活動期間，凡在星宇購物商場購物消費的顧客滿30元0贈10元0增值券，滿50元0贈20元增值券，滿70元0贈30。0十一期間10元0增值券等值于20元0現(xiàn)金，20增0值券等值于50元0現(xiàn)金，30元0增值券等值于80元0現(xiàn)金。（增值券只限在十一期間使用，不找零、不兌現(xiàn)）每人只允許使用1張。（10元0增值券需購物滿30元0以上使用，20增0值券需購物滿80元以上使用，30元0增值券需購物滿130元0以上使用）關(guān)于增值券使用指導(dǎo)：增值券在活動期間開始在店內(nèi)全面啟動，全體導(dǎo)購要熟知操作流程。代金券用于持幣觀望的顧客，包括店內(nèi)沒有成交的顧客，要第一時間推薦增值券，保證有購買潛力的顧客不會流失。作為挽留顧客的一種促銷手段，代金券只