顧問式實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)九

顧問式實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)九做銷售的好處票子+妻子+房子+車子失敗的經(jīng)驗(yàn)人脈什么樣的人能成為優(yōu)秀的sales?勤奮銷售人員積極的人生態(tài)度保持高度的自信心銷售人員積極的人生態(tài)度經(jīng)常保持微笑

銷售人員積極的人生態(tài)度要有目標(biāo)和追求銷售人員積極的人生態(tài)度學(xué)會(huì)和各種人愉快的相處銷售人員積極的人生態(tài)度常和別人保持合作,并從中獲得樂趣銷售人員積極的人生態(tài)度偶爾放縱自己一下銷售人員積極的人生態(tài)度一、銷售原理及關(guān)鍵

（一）銷售、買賣的真諦銷什么？售什么？買什么？賣什么？請(qǐng)用筆寫下各自的答案，再進(jìn)入下一步……銷?世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說(shuō)：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己；產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁：銷售人員本身；面對(duì)面銷售過(guò)程中，假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？不管你如何跟顧客介紹你所在公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是你講的話更像是外行，那么，一般來(lái)說(shuō)，客戶根本就不會(huì)愿意跟你談下去。你的業(yè)績(jī)會(huì)好嗎？讓自己看起來(lái)像一個(gè)好的產(chǎn)品。?------自己為成功而打扮，為勝利而穿著。銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。銷?售觀—價(jià)值觀，就是對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，重要還是不重要的需求。念—信念，客戶認(rèn)為的事實(shí)。賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？所以，在身客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它；如果顧客的購(gòu)買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。?------觀念是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢。我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最合適的。售?買我們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺；感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素；它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體；假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢、款式、布料各方面都不錯(cuò)，你很滿意?？墒鞘圬泦T跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會(huì)購(gòu)買嗎？假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶旁邊的地?cái)偵?，你?huì)購(gòu)買嗎？不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X不對(duì)；企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作會(huì)影響顧客的感覺。?------感覺在整個(gè)銷售過(guò)程中為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺，那么你就找到打開客戶錢包的“鑰匙”了。買?賣客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買，客戶買的是通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來(lái)的好處；三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）；對(duì)顧客來(lái)講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來(lái)什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購(gòu)買。而且還要跟我們說(shuō)謝謝。?------好處在整個(gè)銷售過(guò)程中為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺，那么你就找到打開客戶錢包的“鑰匙”了。好處就是能給對(duì)方帶來(lái)什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。賣（二）人類行為的動(dòng)機(jī)在銷售的過(guò)程中，顧客為什么買，為什么不買，為什么掏錢，為什么不掏錢？決定銷售成敗的人類行為動(dòng)機(jī)是什么？追求快樂

逃避痛苦你認(rèn)為是追求快樂的驅(qū)動(dòng)力比較大，還是逃避痛苦的驅(qū)動(dòng)力比較大？你覺得顧客把帶著體溫的錢從口袋里掏出來(lái)是痛苦，還是快樂？人類行為學(xué)家告訴我們：逃避痛苦的驅(qū)動(dòng)力是追求快樂的四倍。當(dāng)痛苦與快樂同時(shí)出現(xiàn)，由客戶選擇時(shí)，除非快樂是痛苦的四倍，他才會(huì)選擇快樂，當(dāng)痛苦與痛苦同時(shí)出現(xiàn)，由客戶選擇時(shí)，他會(huì)選擇較小的痛苦。

實(shí)力相當(dāng)?shù)木炫c小偷為什么贏的一定是小偷？小明起床，吃糖與打屁股那一項(xiàng)更有效？痛苦比較有效，但快樂痛苦一起用，效果更好。兩禍相衡取其輕兩福相衡取其重你有沒有使用過(guò)痛苦的驅(qū)動(dòng)力來(lái)促成銷售？痛苦加大法和快樂加大法痛苦的力量比快樂的力量大；人們?cè)敢鉃樗類鄣娜说母冻龀^(guò)為他自己，要善于借用給第三者的好處來(lái)達(dá)成交易。1、你是誰(shuí)？2、你要跟我說(shuō)什么？3、你談的事情對(duì)我有什么好處？4、如何證明你講的是事實(shí)？5、為什么我要跟你買？6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？（三）面對(duì)面銷售過(guò)程中，客戶心中在思考什么？二、溝通

（一）溝通原理溝通的重要性

生命和生活的品質(zhì)取決于溝通能力溝通的目的

使你的想法、觀念、點(diǎn)子、產(chǎn)品、服務(wù)讓對(duì)方接受溝通的原則

多贏或者至少雙贏溝通的效果

在溝通過(guò)程中讓彼此感覺良好溝通三要素

文字、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作（二）問話、溝通中的金鑰匙是自己說(shuō)得多好還是讓對(duì)方說(shuō)得多好？說(shuō)得多的一方比較容易讓對(duì)方得到想要的結(jié)果，如果你想要得到你想要的結(jié)果，請(qǐng)你多聽少說(shuō)。溝通是由雙方組成如何讓對(duì)別人說(shuō)得更多呢？問問問題的兩種模式A開放式:

何時(shí)、何地、怎么樣、什么……B約束式:

二選一，兩難的問題，答案可以是：是、不是、可以、不行……多用于銷售的結(jié)尾問話在銷售中的作用

問興趣—找到兩者的共同點(diǎn)問需求—了解對(duì)方的需要與購(gòu)買的價(jià)值觀問痛苦—幫助他止痛、解決問題問快樂—有效的擴(kuò)大購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)所能帶來(lái)的快樂問成交—是支票還是現(xiàn)金問問題的方法

1、問簡(jiǎn)單、容易回答的問題；2、盡量問一些回答是YES的問題；3、從小YES開始問；4、問引導(dǎo)性，二選一的問題；5、事先想好答案；6、能用問，盡量少說(shuō)；7、問一些客戶沒有抗拒點(diǎn)的問題。練習(xí)一：?jiǎn)杽?dòng)物

讓你的朋友在一張紙上寫下一種動(dòng)物的名稱，你通過(guò)六個(gè)問題把這個(gè)動(dòng)物的名稱問出來(lái)，當(dāng)然，有一個(gè)問題你不能問：“你寫的是什么”，除此以外，你可以問其它任何問題，地球上的動(dòng)物何止千萬(wàn)，要通過(guò)六個(gè)問題把這個(gè)動(dòng)物的名稱問出來(lái)，絕非一件容易的事，以此來(lái)提高自己?jiǎn)枂栴}的能力。學(xué)會(huì)通過(guò)問話來(lái)獲取顧客要買的，然后再把顧客要買的賣給他。練習(xí)二：我是誰(shuí)

找一個(gè)人，讓他在紙上寫下一個(gè)人的名字，當(dāng)然這個(gè)人必須是你熟悉的，通過(guò)問約束性的問句，問出他寫的是誰(shuí)。不限制次數(shù)，但必須是約束性問句。此外，問的問題要有排除性，問句越少，就說(shuō)明你的問話能力越強(qiáng)。（三）聆聽的技巧“雄辯是銀，

聆聽是金”1、讓對(duì)方感覺到你在用心聽；2、讓對(duì)方感覺到你的態(tài)度誠(chéng)懇；3、記筆記有三大好處；立即讓對(duì)方感覺到被尊重記下重點(diǎn)便于溝通以免遺漏4、重新確認(rèn)，減少誤會(huì)及誤差；5、不打斷不插嘴有三大好處：讓對(duì)方感覺良好讓對(duì)方多說(shuō)讓對(duì)方說(shuō)完整6、停頓3-5秒有三大好處：

讓對(duì)方繼續(xù)說(shuō)下去你可以利用這點(diǎn)時(shí)間組織語(yǔ)言讓對(duì)方覺得你說(shuō)的話是經(jīng)過(guò)腦子的，可信度比較高7、不明白的地方追問；

聽懂他的意思讓對(duì)方覺得你聽懂了8、聽話時(shí)不要組織語(yǔ)言；

因?yàn)樵趯?duì)方說(shuō)話時(shí)，你在組織語(yǔ)言則有可能沒有聽到他講的，引起誤會(huì)。9、點(diǎn)頭微笑；

起肯定鼓勵(lì)作用，有利于讓對(duì)方多說(shuō)，讓我方多了解。10、不要發(fā)出聲音；

因?yàn)榘l(fā)出聲音會(huì)打斷或影響對(duì)方說(shuō)話。11、眼睛注視鼻尖或前額；

避免眼睛直接盯住對(duì)方眼睛，注視鼻尖或前額會(huì)讓對(duì)方覺得你的眼神比較柔和。12、坐定位。

避免與客戶面對(duì)面而坐，坐客戶對(duì)面容易讓對(duì)方感覺對(duì)立，同時(shí)不要讓客戶面門、面窗，以免分心。（四）肯定認(rèn)同技巧銷售需要肯定認(rèn)同嗎？你認(rèn)為肯定認(rèn)同在銷售過(guò)程中有什么樣的作用呢？肯定認(rèn)同是建立信賴感，達(dá)成交易的橋梁?？蛻粲肋h(yuǎn)是對(duì)的。他說(shuō)出的話都是有目的和原因的，站在他的立場(chǎng)，從他的出發(fā)點(diǎn)來(lái)看是對(duì)的；溝通的最后目的是要達(dá)成雙方一致；銷售與戰(zhàn)爭(zhēng)最大的區(qū)別在于，不是要贏得戰(zhàn)爭(zhēng)而是達(dá)成交易；人類行為學(xué)家告訴我們：在這個(gè)世界上你如何對(duì)別人，別人就會(huì)如何對(duì)你，你肯定認(rèn)同別人，別人就比較容易認(rèn)同你。假如你反對(duì)別人呢？顧客也自然反對(duì)你。所以，要善用肯定認(rèn)同技巧。那很好，那沒關(guān)系；你這個(gè)問題問得很好；你講得很有道理；我理解你的意思；我認(rèn)同你的觀點(diǎn)；我尊重你的想法；感謝你的意見和建議；我知道你這樣做是為了我好！多使用以上黃金句子，你的人際關(guān)系、業(yè)績(jī)、收將越來(lái)越好！對(duì)別人表示肯定認(rèn)同的過(guò)程中常用的黃金句子：（四）贊美的技巧贊美是拉近你和客戶間距離的最有效手段，你認(rèn)為如何贊美最有效及贊美時(shí)應(yīng)注意哪些關(guān)鍵呢？贊美要真誠(chéng)，抓住客戶閃光點(diǎn)，并運(yùn)用具體、間接、及時(shí)的原則。你真不簡(jiǎn)單；我很欣賞你；我很佩服你；你很特別。贊美中最經(jīng)典的四句話（五）批評(píng)的技巧批評(píng)是否意味著狂風(fēng)暴雨？你認(rèn)為怎樣的批評(píng)別人會(huì)比較容易接受呢？批評(píng)是一種藝術(shù)。

善意的運(yùn)用批評(píng)有時(shí)更能讓客戶感覺到你的誠(chéng)意。但這也是一種危險(xiǎn)的技巧，一定要注意方法。三明治批評(píng)法，先肯定、先鼓勵(lì)，后批評(píng)，然后再肯定、再鼓勵(lì)，對(duì)方就會(huì)覺得你是好人，因?yàn)槟憬o了他面子（記住一句名言：你弄得他沒面子，他一定搞得你沒里子；我們給他面子，他就給我們里子。）；適用于企業(yè)團(tuán)隊(duì)開會(huì)中，有兩句話在批評(píng)人時(shí)很好用：“哪里很好，哪里還可以更好?！北M量不要當(dāng)著很多人的面去批評(píng)他；在批評(píng)別人的時(shí)候不夸大，要實(shí)事求是（任何不實(shí)的批評(píng)都會(huì)讓你批評(píng)的效果大打折扣）；盡量注意你的語(yǔ)調(diào)；在批評(píng)的過(guò)程中以關(guān)心的角度去批評(píng)他；批評(píng)他是出于善意，是為他好（當(dāng)他感受你的批評(píng)是為他好時(shí)，他就比較容易接受了）。批評(píng)時(shí)要對(duì)事不對(duì)人（例如：某某人是好人，只是這件事處理有點(diǎn)不妥，他就很容易接受了。）三、銷售十大步驟一、準(zhǔn)備二、良好的心態(tài)三、如何開發(fā)客戶四、如何建立信賴感五、了解客戶的需求六、產(chǎn)品介紹七、解除顧客的反對(duì)意見八、成交九、轉(zhuǎn)介紹十、售后服務(wù)一、準(zhǔn)備你認(rèn)為在進(jìn)行銷售工作之前要做哪些準(zhǔn)備？請(qǐng)寫下你認(rèn)為需要做的準(zhǔn)備。一、身體是1，沒有了1，事業(yè)、財(cái)富、家庭、愛情等所有的都是0；二、說(shuō)服是體能的說(shuō)服。銷售是情緒的轉(zhuǎn)移，信心的傳遞。沒有良好的體能作后盾，一切都會(huì)大打折扣；三、銷售是件體力加腦力的工作，在銷售的過(guò)程中，沒有良好的身體狀況是無(wú)法進(jìn)行工作的，具備良好身體素質(zhì)的人，才能在神態(tài)上表現(xiàn)得自信、富有朝氣，才能讓見到你的客戶感覺到可以信賴；四、身體是革命的本錢，所以，還是毛主席的那句話，只有本錢足了，才能打下江山。所有的銷售人員都應(yīng)該花一定的時(shí)間在鍛煉身體上。鍛煉身體是你工作中最重要的工作身體準(zhǔn)備：精神準(zhǔn)備：一、復(fù)習(xí)產(chǎn)品對(duì)顧客的好處和幫助；二、拜訪之前，想想最近成功的畫面，特別是可以回顧客戶使用我們的產(chǎn)品以后感謝我們的畫面；三、想象將要與客戶交談過(guò)程中的一些良好畫面，比如客戶很快就看上了我們的產(chǎn)品，馬上就要和我簽單，并且答應(yīng)長(zhǎng)期購(gòu)買我們的產(chǎn)品，并且在他很滿意時(shí)大量的給我們做轉(zhuǎn)介紹……四、想象客戶使用我們的產(chǎn)品后帶給他的幫助。出門之前對(duì)自己說(shuō)：“客戶在等著我去簽單呢”！專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備：一、要想成為贏家，必須先成為專家。要想成為專家，必須先把公司當(dāng)成家，別人遲到早退，你就遲退早到，三年內(nèi)你一定成為你所在行業(yè)的專家；二、逢會(huì)必到，一個(gè)公司會(huì)議經(jīng)常不到的人是不可能成為專家的；三、三千元以內(nèi)的月收入，可以來(lái)自于你的苦力加努力，三千元以外的收入來(lái)自于你的專業(yè)能力；四、專業(yè)能力包括兩個(gè)方面：1、對(duì)自己的產(chǎn)品或服務(wù)了如指掌2、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)如數(shù)家珍；五、顧問式銷售最大的特點(diǎn)，就是以專家權(quán)威的身份幫助顧客解決問題。讓自己成為專家！非專業(yè)知識(shí)

準(zhǔn)備：一、頂尖的銷售人員是一個(gè)雜學(xué)家，不僅專業(yè)知識(shí)要精通，非專業(yè)知識(shí)即社會(huì)知識(shí)也需要非常廣博，所謂天上知道一半，地上知道無(wú)數(shù)。就像古代的謀臣策士，需要上知天文下知地理，當(dāng)你知道的東西越多對(duì)你的銷售就越有利；二、頂尖的銷售人員像水，什么樣容器都能裝得進(jìn)，在常溫狀態(tài)下，無(wú)孔不入；低溫的時(shí)候凝結(jié)成固體，堅(jiān)硬無(wú)比；高溫的時(shí)候蒸騰為氣體，哪兒都能去。三、頂尖的銷售人員，跟老總能聊，跟掃地的能侃。跟老人、小孩、男的、女的都能自如地交談，見人說(shuō)話，見鬼打卦。水無(wú)定性，但有原則，做銷售也是一樣了解客戶的

準(zhǔn)備：出發(fā)之前，想想下面的話：一、沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有不會(huì)賣的銷售人員；二、沒有不能溝通的人，只是沒有找到跟他溝通的方法；三、沒有不能成交的客戶，只是我們對(duì)他不夠了解。所以在不了解客戶之前，不要輕易向他介紹你的產(chǎn)品。要了解客戶的興趣、愛好、家人、朋友、價(jià)值觀、信念、快樂、痛苦……只有對(duì)客戶做了充分的了解，才能在溝通的過(guò)程中投其所好。古代兵家有句話叫：知己知彼，百戰(zhàn)不殆，知道客戶想要什么，或者他的家人、朋友想要什么，你能給他什么，然后把你能給的送到客戶面前，對(duì)他說(shuō)：“我今天來(lái)幫助您解決問題。”用麥凱六十六顧客檔案來(lái)管理你的客戶信息二、良好的心態(tài)

頂尖的銷售人員必須具備哪些良好的心態(tài)？把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度職業(yè)事業(yè)為別人做為自己做打工人生總經(jīng)理全力應(yīng)付全力以赴轉(zhuǎn)移問題解決問題交差做好遲到早退早到遲退你把今天的工作視為事業(yè)，在未來(lái)的三年五年后你就擁有自己的事業(yè)；你把今天的工作視為職業(yè)，在未來(lái)的三年五年后你依然只有一份職業(yè)。長(zhǎng)遠(yuǎn)的態(tài)度一、銷售這份工作，你把它當(dāng)成什么呢？是暫時(shí)維持生存的過(guò)度，還是準(zhǔn)備在這一領(lǐng)域奮斗五年、十年？二、你是為生計(jì)所迫，還是熱愛這份工作？三、成功的人與一般人最大的區(qū)別是，一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同時(shí)，更多的是關(guān)注長(zhǎng)遠(yuǎn)未來(lái)的利益。四、銷售這一行有一句話：吃虧就是占便宜，眼前的一些小虧，往往給你帶來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，給你一輛法拉利跑車，在高速公路上行駛，你可以開兩百碼，但是今天有濃霧，只能見到三十米以內(nèi)的距離，這時(shí)候你可以開多快呢？三十碼都不到，或者如果有一張報(bào)紙貼在你的擋風(fēng)窗上呢？你最好動(dòng)也不要?jiǎng)??？床坏介L(zhǎng)遠(yuǎn)，再好的車子，再好的路你也開不快。看不到遠(yuǎn)景規(guī)劃，今天你的銷售工作再好、公司再好、產(chǎn)品再好，你也難有好收獲。五、世界銷售訓(xùn)練大師博恩·崔西說(shuō)：“任何人在任何行業(yè)要想出人頭地、出類拔萃，必須在那個(gè)領(lǐng)域奮斗五年以上?！狈e極的態(tài)度任何事情都有兩面，你看到好的就看不到壞的，看到美的就看不到丑的。好的美的就吸引著更好更美的人和事，壞、丑也一樣，你愿意怎樣？培養(yǎng)自己積極的心態(tài)，一段時(shí)間以后你會(huì)養(yǎng)成積極的習(xí)慣，銷售人員尤其需要好的心態(tài)。經(jīng)常保持微笑面對(duì)客戶的拒絕時(shí)：1、把拒絕定義成老師（任何事情沒有定義，除非我們自己給他下定義），即把每次拒絕的痛苦變成了成長(zhǎng)的快樂。2、把拒絕定義成不夠了解，即把每次拒絕的痛苦變成了再次拜訪的理由。喬·吉拉德說(shuō)：“當(dāng)客戶拒絕他七次后，他才有點(diǎn)相信客戶可能不會(huì)買，但是他還要試三次，他每個(gè)客戶至少試十次?！边@就是世界銷售冠軍與一般銷售人員的區(qū)別。面對(duì)客戶的拒絕時(shí)：1、把拒絕定義成老師（任何事情沒有定義，除非我們自己給他下定義），即把每次拒絕的痛苦變成了成長(zhǎng)的快樂。2、把拒絕定義成不夠了解，即把每次拒絕的痛苦變成了再次拜訪的理由。3、當(dāng)你選擇了銷售你就選擇了被拒絕。銷售成功永遠(yuǎn)只是概率，一般來(lái)說(shuō)三十比一是正?，F(xiàn)象，注定一個(gè)客戶說(shuō)買時(shí)一定有更多的客戶說(shuō)不買。所以每一個(gè)不成交都意味著離成交越來(lái)越近。4、算出平均成交客戶。收入除以成交概率得出每個(gè)拜訪客戶的價(jià)值。事實(shí)上，拜訪每個(gè)客戶時(shí)不管成交不成交你都有收入。你的收入不是來(lái)源于成效的客戶，而是來(lái)源于拜訪總量。感恩的態(tài)度在我們的一生中要不要有貴人相助？請(qǐng)問當(dāng)你有能力去幫助別人時(shí)，你是愿意幫助那些懂得感恩的人，還是那些狼心狗肺的家伙？這個(gè)世界上你認(rèn)為理所當(dāng)然的將越來(lái)越少，你感恩得越多，你就獲得越多。感激傷害你的人，因?yàn)樗ゾ毩四愕囊庵?；感激欺騙你的人，因?yàn)樗鲩L(zhǎng)了你的見識(shí)；感激遺棄你的人，因?yàn)樗嬖V你要自立；感激批評(píng)你的人，因?yàn)樗屇愕靡猿砷L(zhǎng)；感激你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)樗屇愀忧逍?；感激愛你和你愛的人，因?yàn)檫@就是本分。學(xué)習(xí)的態(tài)度為什么銷售人員在同一家公司，同樣知名度，同樣的24小時(shí)，賣一模一樣的產(chǎn)品，收入?yún)s相差十倍百倍？差別在于銷售能力！為什么？為什么？為什么？為什么？為什么？為什么？銷售能力的獲得有兩種方法：聰明的你，認(rèn)為那種快？1、自我摸索。2、學(xué)習(xí)成功者證明有效的方法。學(xué)習(xí)的方法有：看書、聽磁帶、看VCD、參加培訓(xùn)、聽演講、向成功者請(qǐng)教。投資脖子以上的投資，是回報(bào)率最高的投資。------安東尼·羅賓你對(duì)學(xué)習(xí)的態(tài)度決定了你未來(lái)成就的高度。------劉永行三、如何開發(fā)客戶你覺得要如何才能有效地開發(fā)客戶呢？找到一個(gè)客戶以前需要研究的問題我到底在賣什么？我的客戶必須具備哪些條件？顧客為什么會(huì)向我購(gòu)買？顧客為什么不向我購(gòu)買？誰(shuí)是我的客戶？我的顧客會(huì)在哪里出現(xiàn)？他們什么時(shí)候會(huì)買、什么時(shí)候不買？誰(shuí)在跟我搶客戶？把你寶貴的時(shí)間花在有價(jià)值的人身上！你的生命也就更有價(jià)值！不良客戶的七種特質(zhì)一、凡事持否定態(tài)度。二、很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。三、即使成交了那也是一樁小生意。四、沒有后續(xù)的銷售機(jī)會(huì)。五、沒有做產(chǎn)品見證或推薦的價(jià)值。六、他的生意做得很不好。七、客戶地點(diǎn)離你太遠(yuǎn)。把你寶貴的時(shí)間花在有價(jià)值的人身上！你的生命也就更有價(jià)值！黃金客戶的七種特質(zhì)一、對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求，他的需求越緊急，對(duì)細(xì)節(jié)、價(jià)格、要求越低。二、與計(jì)劃之間有沒有成本效益關(guān)系。三、對(duì)你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度。四、有給你大訂單的可能。五、是影響力的核心、權(quán)力中心。六、財(cái)務(wù)穩(wěn)健，付款迅速。七、客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)。以不良客戶和黃金客戶的條件去套用你的潛在客戶，符合不良客戶條件越多的人，我們就先把他放在一邊；符合黃金客戶條件越多的人，我們就越早開發(fā)，這對(duì)我們業(yè)績(jī)、收入有很大的幫助。開發(fā)客戶資源的16種方法：1、隨時(shí)隨地交換名片2、參加專業(yè)聚會(huì)、專門研討會(huì)3、和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手互換資源4、善用黃頁(yè)5、114查詢臺(tái)查詢6、向?qū)I(yè)名錄公司購(gòu)買號(hào)碼7、請(qǐng)雖然拒絕接受推銷但對(duì)你印象還不錯(cuò)的顧客推薦8、朋友親人的轉(zhuǎn)介紹9、專業(yè)報(bào)刊雜志的收集整理10、加入專業(yè)俱樂部、會(huì)所11、網(wǎng)絡(luò)查詢12、永久性的號(hào)碼薄13、顧客轉(zhuǎn)介紹14、依序查撥手機(jī)號(hào)碼15、請(qǐng)有影響力的人施加影響16、路牌廣告、戶外媒體四、如何建立信賴感如何在銷售過(guò)程中讓客戶快速信賴你，你認(rèn)為有哪些方法？1、讓自己看起來(lái)像專家；2、要注意基本的商業(yè)禮儀；3、問話建立信賴感；4、聆聽建立信賴感；5、利用身邊的物件建立信賴感；6、使用顧客見證；一個(gè)不懂得使用顧客見證的銷售人員自己會(huì)變得很瘦，全家都會(huì)變得很瘦，為什么？因?yàn)樗麤]錢買米！7、使用名人見證；8、使用媒體見證；9、權(quán)威見證；10、使用一大堆客戶名單做見證；11、熟人見證；12、良好的環(huán)境和氣氛建立信賴感。信賴是購(gòu)買的關(guān)鍵，假如顧客不信賴你，就不太可能把他的錢交給你！了解完客戶需求再介紹產(chǎn)品，就像我們?cè)谖葑永锩闇?zhǔn)了移動(dòng)靶來(lái)打，瞄準(zhǔn)了不一定就能打得中！但是能打中的機(jī)率就可以大幅度提升。五、了解客戶的需求面對(duì)面銷售中，了解客戶的需求到底有多重要？了解客戶需求有兩個(gè)基本公式：NEADS和FORMN現(xiàn)在使用什么同類產(chǎn)品？E滿意哪里比較滿意？A不滿意哪里比較不滿意？D決策者誰(shuí)負(fù)責(zé)這件事。S解決方案要包括原有滿意的地方，解決了不滿意的方面。F家庭O事業(yè)R休閑M金錢六、產(chǎn)品介紹如何介紹產(chǎn)品以及塑造產(chǎn)品的價(jià)值？1、具有專業(yè)水準(zhǔn)，對(duì)自身產(chǎn)品非常了解；2、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的了解；3、配合對(duì)方的價(jià)值觀來(lái)介紹產(chǎn)品；4、一開始就給對(duì)方最大的好處；如：能帶給對(duì)方的利益與快樂；可以幫對(duì)方減少或避免的麻煩與痛苦。在介紹產(chǎn)品的價(jià)值時(shí)一定告訴對(duì)方你的產(chǎn)品的好處。5、然后擴(kuò)大產(chǎn)品可帶來(lái)的快樂與可避免的痛苦?？鞓吩谀睦?？使用我們的產(chǎn)品，他立即獲得的快樂在哪里？6、最后告訴他可行性？這里面有幾個(gè)重要的詞語(yǔ)：你感覺如何？你認(rèn)為怎樣？依你之見會(huì)有什么樣的結(jié)果？介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較？一、不貶低對(duì)手二、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀地比較三、產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)七、解除顧客的反對(duì)意見你覺得應(yīng)該如何面對(duì)客戶的異議和拒絕呢？推銷是從拒絕開始，成交從異議開始?？蛻粲幸庖娛菈氖逻€是好事？！抗拒點(diǎn)通常表現(xiàn)為六個(gè)方面，我們也稱之為六大抗拒。1、價(jià)格；2、功能表現(xiàn)、效果問題；3、售后服務(wù)問題；4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)不會(huì)更便宜，效果會(huì)不會(huì)更好的問題；5、支援（代理商最關(guān)心的話題）；6、保證及保障。一首打油詩(shī)：疑難雜癥遍天下，可能有解或無(wú)解，有解就去找解答，無(wú)解就別去管它。我永遠(yuǎn)不可能解決所有的抗拒，我們只有去提升成交的比例。解除顧客的反對(duì)意見

哪一種方式比較好？1、是說(shuō)比較容易還是問比較容易？2、是講道理比較容易還是講故事比較容易？3、是西洋拳打法比較容易，還是太極拳比較容易？4、是反對(duì)他、否定他比較容易，還是同意他、配合他，再說(shuō)服他比較容易？處理抗拒的兩大忌：1、直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤2、避免發(fā)生爭(zhēng)吵銷售與戰(zhàn)爭(zhēng)最大的區(qū)別在于：不是你死我活，而是雙贏或多嬴。解除抗拒的套路：1、認(rèn)同顧客的反對(duì)意見；2、耐心地聽完他的反對(duì)意見；3、確認(rèn)他的抗拒點(diǎn)；4、辨別他的抗拒點(diǎn)是真的還是假的；5、鎖定抗拒；6、取得客戶的承諾；7、再次框式，即再次確認(rèn)；8、以完全合理的解釋來(lái)解除這個(gè)抗拒點(diǎn)。價(jià)格的系列處理方法：1、價(jià)錢是你唯一考慮的問題嗎？2、太貴了是口頭禪；3、太貴了是衡量的一種方法；4、談到錢的問題，是你我最興奮的問題；這最重要的部分留到后面再說(shuō)，我們先來(lái)看看適不適合你；5、以高襯低，找同類更貴的產(chǎn)品；6、請(qǐng)問你為什么覺得太貴了；7、是的，我們的價(jià)錢是很貴的，但是有成千上萬(wàn)的人在用，你想知道為什么嗎？8、以價(jià)錢貴為榮，奔馳原理；9、好貴，好才貴，你有聽說(shuō)賤貴？（一分錢一分貨原理）10、大數(shù)怕算（大數(shù)除以年月日，算價(jià)值給客戶看）11、塑造價(jià)值，產(chǎn)品來(lái)源；12、你有沒有不花錢買過(guò)東西？有沒有因?yàn)槭″X買了后回家使用時(shí)后悔的經(jīng)驗(yàn)？你同不同意，一分錢一分貨，我們沒有辦法給你最便宜的，但是我們可以給你合理的整體交易；13、富蘭克林法（找出一張白紙，中間劃一條錢，一分為二，在紙上方一邊寫好處，一邊寫壞處，然后把所有的好壞作比較，讓他自己作選擇）；14、你覺得什么價(jià)錢比較合適？15、你說(shuō)錢比較重要還是效果比較重要？16、生產(chǎn)流程來(lái)之不易；17、你只在乎價(jià)錢的高低？18、價(jià)格不等于成本；19、完全了解你的感受，很多人第一次也這樣認(rèn)為，但后來(lái)他們發(fā)現(xiàn)……八、成交成交意味著銷售過(guò)程的能成功，你認(rèn)為怎樣才成交？成交時(shí)應(yīng)注意哪些問題？走好成交每一步！一、心理信念準(zhǔn)備1、成交的關(guān)鍵是要敢于成交2、成交總在五次拒絕后3、只有成交才能幫助顧客4、不成交是他的損失二、成交工具準(zhǔn)備收據(jù)、發(fā)票、計(jì)算器、筆、合同書……三、適合的環(huán)境和場(chǎng)合人不對(duì)不談，時(shí)間不夠不談，時(shí)機(jī)未到不談，場(chǎng)合不對(duì)不談。成交前準(zhǔn)備：一、大膽成交二、問成交三、遞單四、點(diǎn)頭五、微笑六、閉嘴成交中：一、恭喜（成交后，千萬(wàn)不能說(shuō)謝謝，否則他會(huì)以為你賺了他很多錢?。┒?、轉(zhuǎn)介紹（抓住最好的時(shí)機(jī)）三、轉(zhuǎn)換話題四、學(xué)會(huì)走人成交后：一、假設(shè)成交法當(dāng)雙方感覺不錯(cuò)時(shí)來(lái)個(gè)假設(shè)，如果對(duì)方認(rèn)同，這假設(shè)就變成真的，如果對(duì)方不認(rèn)同，假設(shè)還是假設(shè)，進(jìn)可攻，退可守，不丟面子也