教你快速出單的“三十六計”

教你快速出單的“三十六計”【導(dǎo)讀】作為一個公司剛剛從學(xué)校畢業(yè)，或者剛剛從其他職業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)苦逼的外貿(mào)業(yè)務(wù)，或者對外貿(mào)一無所知的老板，面對老業(yè)務(wù)/其他公司的頻頻出單，你是否壓力重重/羨慕嫉妒恨？是否不知道如何開始外貿(mào)業(yè)務(wù)？是否面對老外詢價后一去不返，有點茫然無措？是否不知道自己該如何才能快速出單，在老板和同事中快速實現(xiàn)自己的價值呢/在外貿(mào)行業(yè)也分得一杯羹？嘿嘿，別著急，要想跟老業(yè)務(wù)一樣有自己的客戶/跟其他老牌外貿(mào)企業(yè)一樣擁有一年幾千萬的貿(mào)易額和出口退稅？OfCOURSE,YOUCAN，那么怎樣才能快速拿到訂單，而快速實現(xiàn)這些目標呢？下面，瀟灑哥將通過帖子連載方式，幫助老板和新手們實現(xiàn)這一高大上的理想，準備好了么？LET’SGO!第一計：瞞天過海

作為新手，首先面對的問題是什么，自己沒有買家資源，剛從學(xué)校出來，到底上哪能獲得大量的買家資源呀？看起來似乎真是個難題，那么小編就介紹一些買家信息的獲取渠道以便新手或者想要開拓外貿(mào)市場的老板來參考一下，這也是目前外貿(mào)老手們獲取買家資料的渠道

1.

阿里巴巴主動發(fā)給你詢盤的買家信息；

2.

阿里巴巴RFQ詢盤的買家信息；

3.

你在阿里巴巴訪客詳情的營銷而獲取的買家信息；

4.

外貿(mào)經(jīng)理或者主賬號分配給你的詢盤；

5.

你自己在黃頁/搜索引擎上搜索的買家信息；

6.

公司已經(jīng)不再合作的老客戶信息；

7.

公司以前參加過展會而收集到的買家信息；

8.

通過社交網(wǎng)絡(luò)獲取的買家信息；

9.

通過聊天軟件搜索的買家信息；

10.

經(jīng)過朋友/買家/供應(yīng)商/老板介紹的買家信息；

11.

經(jīng)過購買海關(guān)信息/客戶資料獲取的買家信息；

12.

生活中在公共場所，通過交流獲取買家信息；

13.

在展會上獲取的買家信息；

14.

通過海關(guān)數(shù)據(jù)獲取的買家信息；

15.

B2B商業(yè)平臺獲取的買家信息；

16.

B2C等其他商業(yè)平臺獲取的買家信息；

17.

其他

嘿嘿！看了以上這些渠道，有沒有童鞋還沒有用過的哦？如果有的你還沒有用過，可以試試哦，如此多的買家信息來源渠道，如果你還說我不知道從哪里獲取大量的買家信息，那你真的OUT了！那么，獲取了大量買家信息之后，我們要做的第一步工作是什么呢？第一步工作：買家資料調(diào)查。關(guān)于買家資料調(diào)查，對于以上的買家信息，你可以通過個方面去做調(diào)查

1.

通過網(wǎng)絡(luò)上搜索已經(jīng)有的買家信息資料對買家的資信度等相關(guān)信息進行調(diào)查這里不詳細列舉，外貿(mào)圈論壇上的外貿(mào)老鳥們已經(jīng)寫了詳細且多樣化圖文并茂的帖子，大家花點時間去研究一下，可以模仿老鳥們的搜索方法。

2.

研究買手詢盤郵件，研究買家的個人性格特點及做事風(fēng)格，然后結(jié)合第1點的方法，搜索買手的資料，然后給買家發(fā)郵件或者打電話，請買家提供。

3.

通過資信調(diào)查等中介，獲取買家相關(guān)信息。

4.

通過朋友介紹，并結(jié)合第1點的方法進行驗證買家相關(guān)信息。

5.

通過商業(yè)平臺提供的相關(guān)信息，結(jié)合買家郵件，以及結(jié)合第1點，對買家相關(guān)信息作出提取。

6.

詢問老業(yè)務(wù)，對原先合作過的客戶。

7.

通過交談且結(jié)合第1點的搜索方法。

當(dāng)然，針對不同買家，可以對以上方法綜合利用，效果更佳。通過第一步調(diào)查的工作，我們就對所有獲得的買家信息有了第一步的了解了，那么，針對公司的客戶定位標準（當(dāng)然，關(guān)于標準這個問題，我想可以找外貿(mào)經(jīng)理或者老板去詳細了解一下，并最好用筆將其記錄下來，以便在篩選客戶時用，因為每個公司針對的客戶目標群是不一樣的，所以需要新手將這個工作首先完成，因為有了目標，你才知道怎么有的放矢。當(dāng)然，如果你是老板，那么先對你的同行做一下分析吧，通過調(diào)查并分析同行的價格，產(chǎn)品和市場，你就知道你的產(chǎn)品適合在哪些市場賣了，當(dāng)然，這個要告訴你的業(yè)務(wù)員哦，否則，你都不知道的話，你的業(yè)務(wù)員會更相當(dāng)盲目的哦，當(dāng)然也不排除老業(yè)務(wù)對市場相當(dāng)了解，老板也可以做一個甩手掌柜的，但是這種業(yè)務(wù)員，你認為會隨隨便便就跳槽到你剛剛開拓外貿(mào)業(yè)務(wù)的公司么？幾率極小，如果有，那么好好請珍惜他！）

做完調(diào)查之后，請你很認真的進行分析且將獲取的信息以EXCEL表的方式記錄下來，當(dāng)然，如果公司有ERP軟件的，可以將信息填入到ERP軟件中，不得不承認，現(xiàn)在國內(nèi)在這方面的軟件還是做的非常好的。有的軟件會將你獲取的信息進行詳細的分析，包括此客戶有可能會成交的幾率，提示你客戶聯(lián)系的頻率等等，大家可不要小看這些功能，好好利用這些功能真的能促進成交哦，因為這些功能的開發(fā)是基于很多老貿(mào)的經(jīng)驗。在這里也想對各位老板提醒一下，如果資金允許的話，最好也能上這么一套軟件，會節(jié)省業(yè)務(wù)員很多時間和你自己的很多時間哦，后續(xù)在對你公司產(chǎn)品在全球市場的銷售情況讓你一目了然。很有利于對外貿(mào)市場宏觀的掌控哦！說完買家資料調(diào)查之后，那么先來針對新買家的開發(fā)信，對于開發(fā)信部分，已經(jīng)在《教你如何打造一封客戶必回的開發(fā)信》中詳細做了說明，如果大家有興趣的話，可以下載下來看看，這篇文章中著重介紹了如何寫和如何對開發(fā)信進行追蹤，讓客戶必回的具體方法，大家只要認真仔細閱讀/結(jié)合實際去體會，就會體會到其中的精髓，不再做解釋,添加公眾號：alirank回復(fù)關(guān)鍵詞：開發(fā)信，即可獲取下載地址。當(dāng)然這里面所提及的產(chǎn)品的相關(guān)優(yōu)勢和產(chǎn)品，需要新手跟公司內(nèi)部的技術(shù)/老板/外貿(mào)經(jīng)理等做溝通，多聽他們講的，自己認真記錄下來，可以在開發(fā)信中用到，當(dāng)然，如果你賣的產(chǎn)品優(yōu)點不太多，很容易學(xué)習(xí)的話，自己也可以先學(xué)習(xí)一下，然后跟領(lǐng)導(dǎo)交流一下，確認自己學(xué)習(xí)的成果，特別是產(chǎn)品優(yōu)勢部分,要重點學(xué)習(xí)，因為在以后跟客戶具體交談當(dāng)中，會用的很多，了解的越多，越詳細越好，如果續(xù)回到郵件報價的環(huán)節(jié)了，在這一環(huán)節(jié)中，還有個因素你要考慮到，如果你老板是新開始做外貿(mào)業(yè)務(wù)，面對外貿(mào)方面，除了專業(yè)的外貿(mào)知識你要充分了解外，如果客戶想要得到真實的報價，你還需要詢問客戶在報關(guān)的時候是否還需要其他資料，比如說有的客戶要做發(fā)票認證，產(chǎn)地證等，有的時候客戶要求的這些資料費用是相當(dāng)高的，這個一定要考慮到，當(dāng)然初次報價，可以暫不涉及這些問題，但是一旦買家確定要按這個價格定價，你在做合同的時候一定要提及，并且詢問買家。否則，這些細節(jié)問題有可能導(dǎo)致你訂單失敗或者蒙受損失，具體到時候碰到問題，可以咨詢?yōu)t灑哥TM或者上外貿(mào)圈提問外貿(mào)大神們！初次報價針對不同國家的具體買家，根據(jù)以前對客戶資料的調(diào)查以及客戶性格等特點的分析，可以有針對性的報價，比如說對于美國的比較直爽的買家，他們不喜歡討價還價，你可以報接近底價/直接報底價，這里只是舉個例子。不同買家針對報價方法也有所不同。關(guān)于回復(fù)詢盤的郵件的寫作問題，鑒于論壇上有非常多的方法，這里不做專門解釋，有時間可以上論壇上去看看，方法都多種多樣，具體建議大家對多種方法進行總結(jié)，對原則和底線部分要堅持，其他方面可自由發(fā)揮。報價完畢之后要確認買家收到哦！買家收到并且查看過之后，你才能和他談，不然，他都不知道你發(fā)的什么，你讓他跟你談什么？他連一點準備都沒有。買家看完你的報價之后，會有兩種結(jié)果，一種是不回復(fù)或者回復(fù)你考慮之中。第二種結(jié)果是跟你討論產(chǎn)品細節(jié)及貿(mào)易細節(jié)問題。對于第一種結(jié)果，我們不是紅警中尤里，沒辦法控制買家的行為。所以我們要做的就是持續(xù)跟進，經(jīng)常和買家進行郵件/電話交流，讓買家記住你，特別是在買家有了新的詢盤或者想要更換供應(yīng)商之后，會第一時間想到你。如果買家不再從事此行業(yè)或者買家不是你的菜，在熟悉之后你可以請買家介紹一些買家給你認識，這樣你就可以得到更多的買家資源。如果獲得的是第二種結(jié)果，那么恭喜你，買家已經(jīng)認可你了。你距離成交不遠了，下面就和買家進行細節(jié)的溝通了，這個時候回復(fù)郵件的是你，買家的細節(jié)等等問題也是你，那么你該怎么讓買家體會到你的服務(wù)和專業(yè)度呢？那么試試借助你旁邊的牛人吧，技術(shù)，老板，工人，外貿(mào)經(jīng)理，同行朋友，等等都是你可以借力的對象。估計看到這里有的人都快要睡著了吧。好了，具體的討論部分，你得跟這些人討論了，