綜合信息服務(wù)項(xiàng)目可行性研究報(bào)告

泓域咨詢/綜合信息服務(wù)項(xiàng)目可行性研究報(bào)告目錄第一章總論 6一、項(xiàng)目概述 6二、項(xiàng)目提出的理由 6三、項(xiàng)目總投資及資金構(gòu)成 11四、資金籌措方案 12五、項(xiàng)目預(yù)期經(jīng)濟(jì)效益規(guī)劃目標(biāo) 12六、項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度規(guī)劃 12七、研究結(jié)論 13八、主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表 13主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表 13第二章市場營銷和行業(yè)分析 15一、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)未來發(fā)展趨勢 15二、營銷調(diào)研的含義和作用 16三、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)增長勢能 18四、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn) 19五、營銷部門的組織形式 24六、電子元器件行業(yè)需求及其變化趨勢 27七、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)存量市場 31八、競爭戰(zhàn)略選擇 32九、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展 36十、目標(biāo)市場戰(zhàn)略 36十一、客戶關(guān)系管理內(nèi)涵與目標(biāo) 43十二、估計(jì)當(dāng)前市場需求 44第三章公司治理方案 47一、內(nèi)部控制的種類 47二、公司治理的主體 51三、監(jiān)事會 53四、機(jī)構(gòu)投資者治理機(jī)制 56五、董事及其職責(zé) 58六、管理腐敗的類型 63七、公司治理與公司管理的關(guān)系 65第四章SWOT分析 68一、優(yōu)勢分析（S） 68二、劣勢分析（W） 70三、機(jī)會分析（O） 70四、威脅分析（T） 71第五章項(xiàng)目選址方案 75一、加快構(gòu)建現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)體系，強(qiáng)化“兩個(gè)更好”的堅(jiān)實(shí)支撐 78二、優(yōu)化“兩個(gè)更好”的空間布局 80第六章人力資源管理 83一、人員招聘數(shù)量與質(zhì)量評估 83二、獎金制度的制定 83三、員工滿意度調(diào)查的內(nèi)容 87四、企業(yè)人力資源費(fèi)用的構(gòu)成 88五、現(xiàn)代企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的類型 91六、工作崗位分析 95七、職業(yè)安全衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)容和分類 99第七章運(yùn)營模式 102一、公司經(jīng)營宗旨 102二、公司的目標(biāo)、主要職責(zé) 102三、各部門職責(zé)及權(quán)限 103四、財(cái)務(wù)會計(jì)制度 106第八章項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益分析 110一、經(jīng)濟(jì)評價(jià)財(cái)務(wù)測算 110營業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表 110綜合總成本費(fèi)用估算表 111固定資產(chǎn)折舊費(fèi)估算表 112無形資產(chǎn)和其他資產(chǎn)攤銷估算表 113利潤及利潤分配表 114二、項(xiàng)目盈利能力分析 115項(xiàng)目投資現(xiàn)金流量表 117三、償債能力分析 118借款還本付息計(jì)劃表 119第九章投資計(jì)劃 121一、建設(shè)投資估算 121建設(shè)投資估算表 122二、建設(shè)期利息 122建設(shè)期利息估算表 123三、流動資金 124流動資金估算表 124四、項(xiàng)目總投資 125總投資及構(gòu)成一覽表 125五、資金籌措與投資計(jì)劃 126項(xiàng)目投資計(jì)劃與資金籌措一覽表 126第十章財(cái)務(wù)管理方案 128一、財(cái)務(wù)可行性要素的特征 128二、企業(yè)資本金制度 128三、營運(yùn)資金的特點(diǎn) 135四、營運(yùn)資金的管理原則 137五、影響營運(yùn)資金管理策略的因素分析 138六、財(cái)務(wù)可行性評價(jià)指標(biāo)的類型 140七、應(yīng)收款項(xiàng)的管理政策 142八、應(yīng)收款項(xiàng)的概述 146第十一章總結(jié) 149本報(bào)告基于可信的公開資料，參考行業(yè)研究模型，旨在對項(xiàng)目進(jìn)行合理的邏輯分析研究。本報(bào)告僅作為投資參考或作為參考范文模板用途。總論項(xiàng)目概述（一）項(xiàng)目基本情況1、項(xiàng)目名稱：綜合信息服務(wù)項(xiàng)目2、承辦單位名稱：xxx（集團(tuán)）有限公司3、項(xiàng)目性質(zhì)：擴(kuò)建4、項(xiàng)目建設(shè)地點(diǎn)：xxx5、項(xiàng)目聯(lián)系人：王xx（二）項(xiàng)目選址項(xiàng)目選址位于xxx。項(xiàng)目提出的理由（一）產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)面臨的機(jī)遇1、國家產(chǎn)業(yè)政策的支持推動產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是市場化和信息化不斷融合以及社會專業(yè)化分工的深化而逐步發(fā)展起來的新型經(jīng)濟(jì)產(chǎn)物。在高速信息化發(fā)展的推動下，其不僅逐漸成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新亮點(diǎn)，而且?guī)恿舜笈鷤鹘y(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級。近年來，國家出臺的多項(xiàng)政策有利于推動行業(yè)快速發(fā)展。2021年3月11日，十三屆全國人大四次會議表決通過了《中華人民共和國國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展第十四個(gè)五年規(guī)劃和2035年遠(yuǎn)景目標(biāo)綱要》，強(qiáng)調(diào)加快數(shù)字化發(fā)展，建設(shè)數(shù)字中國，打造數(shù)字經(jīng)濟(jì)新優(yōu)勢，充分發(fā)揮海量數(shù)據(jù)和豐富應(yīng)用場景優(yōu)勢，促進(jìn)數(shù)字技術(shù)與實(shí)體經(jīng)濟(jì)深度融合，賦能傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級，催生新產(chǎn)業(yè)新業(yè)態(tài)新模式，壯大經(jīng)濟(jì)發(fā)展新引擎。培育壯大人工智能、大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈、云計(jì)算、網(wǎng)絡(luò)安全等新興數(shù)字產(chǎn)業(yè)，提升通信設(shè)備、核心電子元器件、關(guān)鍵軟件等產(chǎn)業(yè)水平。2019年2月，商務(wù)部、財(cái)政部、證監(jiān)會等十二部門聯(lián)合發(fā)布《商務(wù)部等12部門關(guān)于推進(jìn)商品交易市場發(fā)展平臺經(jīng)濟(jì)的指導(dǎo)意見》，支持商品市場加大信息基礎(chǔ)設(shè)施投入，完善數(shù)字化交易配套和服務(wù)設(shè)施，為平臺化發(fā)展提供支撐。鼓勵(lì)商品市場立足平臺經(jīng)濟(jì)發(fā)展，依法合規(guī)創(chuàng)新大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)、區(qū)塊鏈等信息技術(shù)應(yīng)用，強(qiáng)化平臺數(shù)據(jù)整合和資源配置能力，加快傳統(tǒng)交易場景的數(shù)字化重構(gòu)，推動商品生產(chǎn)、流通和服務(wù)信息實(shí)時(shí)交互，實(shí)現(xiàn)上下游企業(yè)和周邊服務(wù)企業(yè)的智能互聯(lián)，推動中小企業(yè)向?qū)?、精、尖轉(zhuǎn)型發(fā)展。2、深化供給側(cè)改革需要推動產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢下，中國積極推進(jìn)深化供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，解決人民日益增長的美好生活需要與不平衡不充分的發(fā)展之間的矛盾。在需求端，人們對美好生活的需要以及消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展帶來的新體驗(yàn)，不斷促進(jìn)消費(fèi)升級；而在供給側(cè)，大部分實(shí)體產(chǎn)業(yè)鏈條長，存在著信息不對稱、供需失衡、生產(chǎn)水平落后、同質(zhì)化競爭、整體效率低下的現(xiàn)象。一邊是需求得不到滿足，一邊是大量的產(chǎn)能過剩和庫存積壓，產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展存在著嚴(yán)重的不充分不平衡現(xiàn)象，是導(dǎo)致供給側(cè)和需求側(cè)失衡的重要原因。傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)經(jīng)營模式已難以適應(yīng)新時(shí)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需求，轉(zhuǎn)型升級迫在眉睫，因此迫切需要通過產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈供給側(cè)的改造和優(yōu)化。隨著消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展逐漸進(jìn)入成熟階段以及持續(xù)的消費(fèi)升級，需求側(cè)的發(fā)展正在不斷推動產(chǎn)業(yè)供給側(cè)的改革，在產(chǎn)業(yè)供給側(cè)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺型企業(yè)應(yīng)運(yùn)而生。一方面，通過連接產(chǎn)業(yè)鏈上下游資源，進(jìn)行信息打通形成產(chǎn)業(yè)大數(shù)據(jù)，從而指導(dǎo)供需匹配；通過對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行整合優(yōu)化、盡可能減少不增值環(huán)節(jié)，建立新模式下的產(chǎn)業(yè)價(jià)值網(wǎng)絡(luò)連接。另一方面，以共享經(jīng)濟(jì)模式匯聚產(chǎn)業(yè)服務(wù)資源，對產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)進(jìn)行技術(shù)、金融等賦能，帶動產(chǎn)業(yè)鏈整體轉(zhuǎn)型升級。這種以互聯(lián)網(wǎng)推動實(shí)體產(chǎn)業(yè)全鏈條的轉(zhuǎn)型升級，將是中國新時(shí)代經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的主要特色和重要機(jī)遇。3、云計(jì)算大數(shù)據(jù)等技術(shù)發(fā)展不斷推動產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展隨著云計(jì)算和大數(shù)據(jù)等技術(shù)的提高，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)得到了極大的發(fā)展，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)以云計(jì)算、大數(shù)據(jù)輔助傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)企業(yè)創(chuàng)新其研發(fā)、生產(chǎn)、運(yùn)營、營銷、服務(wù)和管理方式，變革傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營方式，創(chuàng)造出更大的價(jià)值。當(dāng)前，云計(jì)算服務(wù)、大數(shù)據(jù)服務(wù)已成為推動互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展的主要支撐手段，基于云計(jì)算平臺的工業(yè)設(shè)計(jì)、虛擬裝配、精準(zhǔn)營銷配送、精準(zhǔn)廣告推送等模式已成為企業(yè)發(fā)展的新趨勢，多種新型服務(wù)蓬勃發(fā)展，不斷催生新應(yīng)用和新業(yè)態(tài)，推動傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新融合發(fā)展。4、敏捷制造和國產(chǎn)替代機(jī)遇，為國內(nèi)電子元器件產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺級企業(yè)的打造帶來發(fā)展機(jī)遇隨著電子信息產(chǎn)業(yè)競爭的日益激烈，電子產(chǎn)品生命周期不斷縮短，現(xiàn)有的供應(yīng)鏈體系明顯難以滿足采購端敏捷、柔性、高效率的要求，對電子供應(yīng)鏈做數(shù)字化、智能化的改造成為共識，企業(yè)逐漸進(jìn)入個(gè)性化、短周期的敏捷制造時(shí)期。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)模式下的數(shù)字化、智能化改造，能夠提高產(chǎn)業(yè)鏈中生產(chǎn)、銷售、倉儲、物流配送、產(chǎn)品追蹤等環(huán)節(jié)的快速反應(yīng)能力，從而使企業(yè)更好地參與到市場競爭之中。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)亦將伴隨電子元器件行業(yè)敏捷制造能力的提高，擁抱更為廣闊的發(fā)展空間。此外，在國家大力支持國產(chǎn)替代的行業(yè)發(fā)展大趨勢下，國內(nèi)半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)鏈快速發(fā)展，國內(nèi)終端廠商開始將供應(yīng)鏈向國內(nèi)轉(zhuǎn)移，發(fā)揮出下游帶動上游發(fā)展的作用。隨著垂直于電子元器件產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，國內(nèi)企業(yè)將依托本土化服務(wù)優(yōu)勢，更好地為國產(chǎn)品牌提供全方位的品牌營銷解決方案，助力提升國產(chǎn)品牌知名度和影響力，也為國產(chǎn)品牌采購方提供優(yōu)質(zhì)國產(chǎn)貨源、替代選型、技術(shù)支持、解決方案等采購服務(wù)。因此，國產(chǎn)替代潮流為打造國內(nèi)電子元器件產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺級企業(yè)帶來了良好的機(jī)遇。（二）產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)1、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)復(fù)雜程度高產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)形態(tài)與包括互聯(lián)網(wǎng)在內(nèi)新一代信息技術(shù)的深度融合，復(fù)雜程度高。深耕產(chǎn)業(yè)多年的人可能因?yàn)楣潭ㄋ季S的束縛，而難以做出更具顛覆性的產(chǎn)品；來自產(chǎn)業(yè)外的創(chuàng)業(yè)者，雖然可能會將其他行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)融入進(jìn)去，從而帶來結(jié)構(gòu)性的突破，但也很容易因?yàn)槲醋鹬禺a(chǎn)業(yè)基本規(guī)律而導(dǎo)致失敗。在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，首先需要找到所垂直行業(yè)真正的痛點(diǎn)，通過改善行業(yè)中真正存在的痛點(diǎn)，進(jìn)而影響上下游，提升行業(yè)效率。至于這個(gè)痛點(diǎn)具體是用輕模式還是重模式來解決，則需要尊重產(chǎn)業(yè)規(guī)律。在產(chǎn)業(yè)中，過去消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)使用的一些輕模式可能并不適用。因此，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)既要志存高遠(yuǎn)，結(jié)構(gòu)性提升產(chǎn)業(yè)效率，也要腳踏實(shí)地，在深刻理解所垂直產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)上，尊重產(chǎn)業(yè)規(guī)律。2、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展需探索新道路消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式無法復(fù)制到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展沒有固定模式，要通過模式創(chuàng)新、管理創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新等方式探索發(fā)展之路。消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)比燒錢、聚人氣、圈用戶、攢流量，以廣告和會員費(fèi)等來支撐收入，這種模式無法復(fù)制到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)?；ヂ?lián)網(wǎng)的靈魂是創(chuàng)新，對產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)也是如此，企業(yè)需要將互聯(lián)網(wǎng)思維引入企業(yè)，但并不是簡單地用消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)模式去改造企業(yè)。在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)工程師和工匠精神以及經(jīng)驗(yàn)還將發(fā)揮不可取代的作用。發(fā)展產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)要有新思路，探索新的道路。3、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)專業(yè)人才缺乏產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)需要既熟悉所垂直行業(yè)，又擅長互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)技術(shù)或具有互聯(lián)網(wǎng)思維的人才，目前市場缺乏這類專業(yè)人才。雖然部分高校和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)開設(shè)了互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)課程，但由于互聯(lián)網(wǎng)及相關(guān)服務(wù)是一個(gè)綜合性很強(qiáng)的行業(yè)，專業(yè)的人才需要理論和實(shí)踐的相互結(jié)合，僅靠課程上的理論知識不足以支撐企業(yè)在實(shí)際運(yùn)營中的需要。在行業(yè)人才需求緊張、業(yè)內(nèi)尚未建立成熟的培養(yǎng)體系的情況下，業(yè)內(nèi)企業(yè)在招聘專業(yè)型、復(fù)合型人才上面臨較大挑戰(zhàn)。項(xiàng)目總投資及資金構(gòu)成本期項(xiàng)目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動資金。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)估算，項(xiàng)目總投資822.62萬元，其中：建設(shè)投資501.12萬元，占項(xiàng)目總投資的60.92%；建設(shè)期利息7.06萬元，占項(xiàng)目總投資的0.86%；流動資金314.44萬元，占項(xiàng)目總投資的38.22%。資金籌措方案（一）項(xiàng)目資本金籌措方案項(xiàng)目總投資822.62萬元，根據(jù)資金籌措方案，xxx（集團(tuán)）有限公司計(jì)劃自籌資金（資本金）534.50萬元。（二）申請銀行借款方案根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)測算，本期工程項(xiàng)目申請銀行借款總額288.12萬元。項(xiàng)目預(yù)期經(jīng)濟(jì)效益規(guī)劃目標(biāo)1、項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)年預(yù)期營業(yè)收入（SP）：3400.00萬元。2、年綜合總成本費(fèi)用（TC）：2709.12萬元。3、項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)年凈利潤（NP）：505.75萬元。4、財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率（FIRR）：45.57%。5、全部投資回收期（Pt）：4.16年（含建設(shè)期12個(gè)月）。6、達(dá)產(chǎn)年盈虧平衡點(diǎn)（BEP）：1141.98萬元（產(chǎn)值）。項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度規(guī)劃項(xiàng)目計(jì)劃從立項(xiàng)工程竣工驗(yàn)收、投產(chǎn)運(yùn)營共需12個(gè)月的時(shí)間。研究結(jié)論經(jīng)初步分析評價(jià)，項(xiàng)目不僅有顯著的經(jīng)濟(jì)效益，而且其社會救益、生態(tài)效益非常顯著，項(xiàng)目的建設(shè)對提高農(nóng)民收入、維護(hù)社會穩(wěn)定，構(gòu)建和諧社會、促進(jìn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展具有十分重要的作用。項(xiàng)目在社會經(jīng)濟(jì)、自然條件及投資等方面建設(shè)條件較好，項(xiàng)目的實(shí)施不但是可行而且是十分必要的。主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表序號項(xiàng)目單位指標(biāo)備注1總投資萬元822.621.1建設(shè)投資萬元501.121.1.1工程費(fèi)用萬元346.131.1.2其他費(fèi)用萬元147.941.1.3預(yù)備費(fèi)萬元7.051.2建設(shè)期利息萬元7.061.3流動資金萬元314.442資金籌措萬元822.622.1自籌資金萬元534.502.2銀行貸款萬元288.123營業(yè)收入萬元3400.00正常運(yùn)營年份4總成本費(fèi)用萬元2709.12""5利潤總額萬元674.33""6凈利潤萬元505.75""7所得稅萬元168.58""8增值稅萬元137.87""9稅金及附加萬元16.55""10納稅總額萬元323.00""11盈虧平衡點(diǎn)萬元1141.98產(chǎn)值12回收期年4.1613內(nèi)部收益率45.57%所得稅后14財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值萬元1259.41所得稅后市場營銷和行業(yè)分析產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)未來發(fā)展趨勢隨著B端客戶個(gè)性化、精細(xì)化需求的增加，單純的線上交易平臺和撮合交易服務(wù)已難以滿足B端客戶的要求，無法有效應(yīng)對產(chǎn)業(yè)鏈的復(fù)雜性和需求的多樣性。實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈的商流、物流和資金流等要素的線上線下融合，是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈資源有效配置的關(guān)鍵，傳統(tǒng)B2B模式中線上線下的有效融合已成為當(dāng)務(wù)之急。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)需要通過技術(shù)手段去實(shí)現(xiàn)線上平臺數(shù)字化和智能化能力的提升，實(shí)現(xiàn)線上平臺功能的豐富和完善，也需要結(jié)合客戶交易習(xí)慣及其個(gè)性化和精細(xì)化需求，優(yōu)化線下業(yè)務(wù)操作，從而使得線上交易服務(wù)在標(biāo)準(zhǔn)化的前提下變得更加靈活多變，更加貼近買賣雙方的實(shí)際需求，從而達(dá)到線上線下的統(tǒng)一和有效融合。針對部分供應(yīng)鏈體系的完善度和服務(wù)水平偏薄弱的行業(yè)，重構(gòu)龐大的產(chǎn)業(yè)鏈條難度較大。但如果專注產(chǎn)業(yè)的一個(gè)或者數(shù)個(gè)關(guān)鍵痛點(diǎn)的解決，以此完成關(guān)鍵結(jié)構(gòu)的搭建，之后持續(xù)迭代，持續(xù)提高數(shù)字化服務(wù)和平臺化能力，就能漸進(jìn)式的把整個(gè)垂直行業(yè)打穿、做深。因此，一個(gè)成功的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的產(chǎn)業(yè)家大部分深耕實(shí)體產(chǎn)業(yè)多年，對其所處產(chǎn)業(yè)的發(fā)展規(guī)律、上下游痛點(diǎn)、利益訴求、運(yùn)作規(guī)則有深入理解，能夠基于自身稟賦和行業(yè)發(fā)展規(guī)律，有效地選擇企業(yè)發(fā)展的切入點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)漸進(jìn)式創(chuàng)新發(fā)展。隨著產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)逐漸成為資本關(guān)注焦點(diǎn)，資本的馬太效應(yīng)帶來產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)頭部企業(yè)迅猛發(fā)展，并購整合也成為頭部企業(yè)的發(fā)展擴(kuò)張路徑之一。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)通過并購帶來的增長勢能主要包括：①規(guī)模擴(kuò)張：擴(kuò)充經(jīng)營品類，擴(kuò)展業(yè)務(wù)邊界，進(jìn)行規(guī)模擴(kuò)張；②能力提升：提升技術(shù)研發(fā)、數(shù)字化、供應(yīng)鏈及線下服務(wù)等單點(diǎn)能力；③客戶拓展：以客戶拓展為目的，擴(kuò)大區(qū)域布局，提升銷售業(yè)績，提高市場份額。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)通過并購可以快速提升各板塊能力，并將自身能力擴(kuò)展復(fù)用至多個(gè)領(lǐng)域，構(gòu)建產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)圈。例如，震坤行通過并購上海愛瑞德，將經(jīng)營的MRO（Maintece，Repair&Operations，通常指非生產(chǎn)原料性質(zhì)的工業(yè)用品）品類擴(kuò)展到重要的緊固件領(lǐng)域，滿足了平臺客戶對緊固件品類的供應(yīng)鏈服務(wù)需求。通過并購提升關(guān)鍵服務(wù)能力、跨品類整合、上下游延伸，對于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)快速發(fā)展和搶占市場至關(guān)重要。營銷調(diào)研的含義和作用（一）市場營銷調(diào)研的含義市場營銷調(diào)研就是運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的、有計(jì)劃地收集、整理和分析研究有關(guān)市場營銷方面的信息，獲得符合客觀事物發(fā)展規(guī)律的見解，提出解決問題的建議，供營銷管理人員了解營銷環(huán)境，發(fā)現(xiàn)機(jī)會與問題，從而作為市場預(yù)測和營銷決策的依據(jù)。菲利普?科特勒認(rèn)為：營銷調(diào)研是通過信息將消費(fèi)者、顧客和大眾與營銷人員相互連接的過程。（二）市場營銷調(diào)研的作用市場營銷調(diào)研是企業(yè)營銷活動的出發(fā)點(diǎn)，其作用十分重要。1、有利于制定科學(xué)的營銷規(guī)劃。營銷調(diào)研可以幫助營銷者評估市場潛力和市場份額，根據(jù)市場需求及其變化、市場規(guī)模和競爭格局、消費(fèi)者意見與購買行為以及營銷環(huán)境的基本特征，從而科學(xué)地制定和調(diào)整企業(yè)營銷規(guī)劃。2、有利于優(yōu)化營銷組合企業(yè)根據(jù)營銷調(diào)研的結(jié)果，度量定價(jià)、產(chǎn)品、分銷和促銷行為的效果，分析研究產(chǎn)品的生命周期，開發(fā)新產(chǎn)品，制定產(chǎn)品生命周期各階段的營銷策略組合。如根據(jù)消費(fèi)者對現(xiàn)有產(chǎn)品的接受程度，以及對產(chǎn)品及包裝的偏好，改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品，開發(fā)新用途，研究新產(chǎn)品的創(chuàng)意、開發(fā)和設(shè)計(jì)；測量消費(fèi)者對產(chǎn)品價(jià)格變動的反應(yīng)，分析競爭者的價(jià)格策略，確定合適的定價(jià)；綜合運(yùn)用各種營銷手段，加強(qiáng)促銷活動、廣告宣傳和售后服務(wù)，增進(jìn)產(chǎn)品知名度和顧客滿意度；盡量減少不必要的中間環(huán)節(jié)，節(jié)約儲運(yùn)費(fèi)用，降低銷售成本，提高競爭力。3、有利于開拓新的市場通過市場調(diào)研，企業(yè)可發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者尚未滿足的需求，測量市場上現(xiàn)有產(chǎn)品及營銷策略滿足消費(fèi)者需求的程度，從而不斷開拓新的市場。營銷環(huán)境的變化，往往會影響和改變消費(fèi)者的購買動機(jī)和購買行為，給企業(yè)帶來新的機(jī)會和挑戰(zhàn)，企業(yè)可據(jù)以確定和調(diào)整發(fā)展方向。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)增長勢能產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司通過CVC并購帶來的增長勢能主要包括：a、規(guī)模擴(kuò)張：擴(kuò)充經(jīng)營品類，擴(kuò)展業(yè)務(wù)邊界，進(jìn)行規(guī)模擴(kuò)張；b、能力提升：提升技術(shù)研發(fā)、數(shù)字化、供應(yīng)鏈及線下服務(wù)等單點(diǎn)能力；c、客戶拓展：以客戶拓展為目的，擴(kuò)大區(qū)域布局，提升銷售業(yè)績，提高市場份額。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)資本運(yùn)作加速推進(jìn)，產(chǎn)業(yè)CVC發(fā)揮產(chǎn)業(yè)資本縱橫捭闔作用。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司通過與資本聯(lián)盟成立產(chǎn)業(yè)投資CVC模式，并購可以快速提升各板塊能力，并將自身能力擴(kuò)展復(fù)用至多個(gè)領(lǐng)域，構(gòu)建產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)圈。例如，國內(nèi)領(lǐng)先的產(chǎn)業(yè)資本四源合股權(quán)投資管理（四源合是由寶武集團(tuán)、招商局集團(tuán)兩家大型企業(yè)、美國知名基金管理公司InvescoPrivateCapital及中美綠色基金共同出資組建的市場化運(yùn)作的產(chǎn)業(yè)資本），與中久誠食品集團(tuán)投資合作，聚焦國際大宗肉類貿(mào)易領(lǐng)域，搭建產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，以數(shù)字化為核心，實(shí)現(xiàn)降本增效、商業(yè)模式創(chuàng)新，助力產(chǎn)業(yè)升級。雙方共建的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺包括聚焦冷鏈產(chǎn)業(yè)的云進(jìn)銷存體系、智慧經(jīng)營系統(tǒng)，提供面向肉類國際貿(mào)易行業(yè)的交易服務(wù)平臺及SaaS服務(wù)等，致力于建立連接海外養(yǎng)殖加工環(huán)節(jié)至國內(nèi)消費(fèi)終端全過程供應(yīng)鏈的綜合產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺。再如，震坤行通過并購上海愛瑞德，將經(jīng)營的MRO品類擴(kuò)展到重要的緊固件領(lǐng)域，滿足了平臺客戶對緊固件品類的供應(yīng)鏈服務(wù)需求。通過并購提升關(guān)鍵服務(wù)能力、跨品類整合、上下游延伸，對于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)快速發(fā)展和搶占市場至關(guān)重要。數(shù)字經(jīng)濟(jì)法制環(huán)境日趨完善，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)安全有序發(fā)展成為趨勢推動數(shù)字經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展，離不開法治保駕護(hù)航。國家層面《法治中國建設(shè)規(guī)劃（2020—2025年）》明確提出，加強(qiáng)信息技術(shù)領(lǐng)域立法，及時(shí)跟進(jìn)研究數(shù)字經(jīng)濟(jì)、互聯(lián)網(wǎng)金融、人工智能、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算相關(guān)法律制度，抓緊補(bǔ)齊短板。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)（一）產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)面臨的機(jī)遇1、國家產(chǎn)業(yè)政策的支持推動產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是市場化和信息化不斷融合以及社會專業(yè)化分工的深化而逐步發(fā)展起來的新型經(jīng)濟(jì)產(chǎn)物。在高速信息化發(fā)展的推動下，其不僅逐漸成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新亮點(diǎn)，而且?guī)恿舜笈鷤鹘y(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級。近年來，國家出臺的多項(xiàng)政策有利于推動行業(yè)快速發(fā)展。2021年3月11日，十三屆全國人大四次會議表決通過了《中華人民共和國國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展第十四個(gè)五年規(guī)劃和2035年遠(yuǎn)景目標(biāo)綱要》，強(qiáng)調(diào)加快數(shù)字化發(fā)展，建設(shè)數(shù)字中國，打造數(shù)字經(jīng)濟(jì)新優(yōu)勢，充分發(fā)揮海量數(shù)據(jù)和豐富應(yīng)用場景優(yōu)勢，促進(jìn)數(shù)字技術(shù)與實(shí)體經(jīng)濟(jì)深度融合，賦能傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級，催生新產(chǎn)業(yè)新業(yè)態(tài)新模式，壯大經(jīng)濟(jì)發(fā)展新引擎。培育壯大人工智能、大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈、云計(jì)算、網(wǎng)絡(luò)安全等新興數(shù)字產(chǎn)業(yè)，提升通信設(shè)備、核心電子元器件、關(guān)鍵軟件等產(chǎn)業(yè)水平。2019年2月，商務(wù)部、財(cái)政部、證監(jiān)會等十二部門聯(lián)合發(fā)布《商務(wù)部等12部門關(guān)于推進(jìn)商品交易市場發(fā)展平臺經(jīng)濟(jì)的指導(dǎo)意見》，支持商品市場加大信息基礎(chǔ)設(shè)施投入，完善數(shù)字化交易配套和服務(wù)設(shè)施，為平臺化發(fā)展提供支撐。鼓勵(lì)商品市場立足平臺經(jīng)濟(jì)發(fā)展，依法合規(guī)創(chuàng)新大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)、區(qū)塊鏈等信息技術(shù)應(yīng)用，強(qiáng)化平臺數(shù)據(jù)整合和資源配置能力，加快傳統(tǒng)交易場景的數(shù)字化重構(gòu)，推動商品生產(chǎn)、流通和服務(wù)信息實(shí)時(shí)交互，實(shí)現(xiàn)上下游企業(yè)和周邊服務(wù)企業(yè)的智能互聯(lián)，推動中小企業(yè)向?qū)?、精、尖轉(zhuǎn)型發(fā)展。2、深化供給側(cè)改革需要推動產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢下，中國積極推進(jìn)深化供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，解決人民日益增長的美好生活需要與不平衡不充分的發(fā)展之間的矛盾。在需求端，人們對美好生活的需要以及消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展帶來的新體驗(yàn)，不斷促進(jìn)消費(fèi)升級；而在供給側(cè)，大部分實(shí)體產(chǎn)業(yè)鏈條長，存在著信息不對稱、供需失衡、生產(chǎn)水平落后、同質(zhì)化競爭、整體效率低下的現(xiàn)象。一邊是需求得不到滿足，一邊是大量的產(chǎn)能過剩和庫存積壓，產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展存在著嚴(yán)重的不充分不平衡現(xiàn)象，是導(dǎo)致供給側(cè)和需求側(cè)失衡的重要原因。傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)經(jīng)營模式已難以適應(yīng)新時(shí)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需求，轉(zhuǎn)型升級迫在眉睫，因此迫切需要通過產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈供給側(cè)的改造和優(yōu)化。隨著消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展逐漸進(jìn)入成熟階段以及持續(xù)的消費(fèi)升級，需求側(cè)的發(fā)展正在不斷推動產(chǎn)業(yè)供給側(cè)的改革，在產(chǎn)業(yè)供給側(cè)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺型企業(yè)應(yīng)運(yùn)而生。一方面，通過連接產(chǎn)業(yè)鏈上下游資源，進(jìn)行信息打通形成產(chǎn)業(yè)大數(shù)據(jù)，從而指導(dǎo)供需匹配；通過對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行整合優(yōu)化、盡可能減少不增值環(huán)節(jié)，建立新模式下的產(chǎn)業(yè)價(jià)值網(wǎng)絡(luò)連接。另一方面，以共享經(jīng)濟(jì)模式匯聚產(chǎn)業(yè)服務(wù)資源，對產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)進(jìn)行技術(shù)、金融等賦能，帶動產(chǎn)業(yè)鏈整體轉(zhuǎn)型升級。這種以互聯(lián)網(wǎng)推動實(shí)體產(chǎn)業(yè)全鏈條的轉(zhuǎn)型升級，將是中國新時(shí)代經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的主要特色和重要機(jī)遇。3、云計(jì)算大數(shù)據(jù)等技術(shù)發(fā)展不斷推動產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展隨著云計(jì)算和大數(shù)據(jù)等技術(shù)的提高，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)得到了極大的發(fā)展，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)以云計(jì)算、大數(shù)據(jù)輔助傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)企業(yè)創(chuàng)新其研發(fā)、生產(chǎn)、運(yùn)營、營銷、服務(wù)和管理方式，變革傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營方式，創(chuàng)造出更大的價(jià)值。當(dāng)前，云計(jì)算服務(wù)、大數(shù)據(jù)服務(wù)已成為推動互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展的主要支撐手段，基于云計(jì)算平臺的工業(yè)設(shè)計(jì)、虛擬裝配、精準(zhǔn)營銷配送、精準(zhǔn)廣告推送等模式已成為企業(yè)發(fā)展的新趨勢，多種新型服務(wù)蓬勃發(fā)展，不斷催生新應(yīng)用和新業(yè)態(tài)，推動傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新融合發(fā)展。4、敏捷制造和國產(chǎn)替代機(jī)遇，為國內(nèi)電子元器件產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺級企業(yè)的打造帶來發(fā)展機(jī)遇隨著電子信息產(chǎn)業(yè)競爭的日益激烈，電子產(chǎn)品生命周期不斷縮短，現(xiàn)有的供應(yīng)鏈體系明顯難以滿足采購端敏捷、柔性、高效率的要求，對電子供應(yīng)鏈做數(shù)字化、智能化的改造成為共識，企業(yè)逐漸進(jìn)入個(gè)性化、短周期的敏捷制造時(shí)期。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)模式下的數(shù)字化、智能化改造，能夠提高產(chǎn)業(yè)鏈中生產(chǎn)、銷售、倉儲、物流配送、產(chǎn)品追蹤等環(huán)節(jié)的快速反應(yīng)能力，從而使企業(yè)更好地參與到市場競爭之中。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)亦將伴隨電子元器件行業(yè)敏捷制造能力的提高，擁抱更為廣闊的發(fā)展空間。此外，在國家大力支持國產(chǎn)替代的行業(yè)發(fā)展大趨勢下，國內(nèi)半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)鏈快速發(fā)展，國內(nèi)終端廠商開始將供應(yīng)鏈向國內(nèi)轉(zhuǎn)移，發(fā)揮出下游帶動上游發(fā)展的作用。隨著垂直于電子元器件產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，國內(nèi)企業(yè)將依托本土化服務(wù)優(yōu)勢，更好地為國產(chǎn)品牌提供全方位的品牌營銷解決方案，助力提升國產(chǎn)品牌知名度和影響力，也為國產(chǎn)品牌采購方提供優(yōu)質(zhì)國產(chǎn)貨源、替代選型、技術(shù)支持、解決方案等采購服務(wù)。因此，國產(chǎn)替代潮流為打造國內(nèi)電子元器件產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺級企業(yè)帶來了良好的機(jī)遇。（二）產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)1、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)復(fù)雜程度高產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)形態(tài)與包括互聯(lián)網(wǎng)在內(nèi)新一代信息技術(shù)的深度融合，復(fù)雜程度高。深耕產(chǎn)業(yè)多年的人可能因?yàn)楣潭ㄋ季S的束縛，而難以做出更具顛覆性的產(chǎn)品；來自產(chǎn)業(yè)外的創(chuàng)業(yè)者，雖然可能會將其他行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)融入進(jìn)去，從而帶來結(jié)構(gòu)性的突破，但也很容易因?yàn)槲醋鹬禺a(chǎn)業(yè)基本規(guī)律而導(dǎo)致失敗。在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，首先需要找到所垂直行業(yè)真正的痛點(diǎn)，通過改善行業(yè)中真正存在的痛點(diǎn)，進(jìn)而影響上下游，提升行業(yè)效率。至于這個(gè)痛點(diǎn)具體是用輕模式還是重模式來解決，則需要尊重產(chǎn)業(yè)規(guī)律。在產(chǎn)業(yè)中，過去消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)使用的一些輕模式可能并不適用。因此，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)既要志存高遠(yuǎn)，結(jié)構(gòu)性提升產(chǎn)業(yè)效率，也要腳踏實(shí)地，在深刻理解所垂直產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)上，尊重產(chǎn)業(yè)規(guī)律。2、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展需探索新道路消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式無法復(fù)制到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展沒有固定模式，要通過模式創(chuàng)新、管理創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新等方式探索發(fā)展之路。消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)比燒錢、聚人氣、圈用戶、攢流量，以廣告和會員費(fèi)等來支撐收入，這種模式無法復(fù)制到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)?；ヂ?lián)網(wǎng)的靈魂是創(chuàng)新，對產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)也是如此，企業(yè)需要將互聯(lián)網(wǎng)思維引入企業(yè)，但并不是簡單地用消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)模式去改造企業(yè)。在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)工程師和工匠精神以及經(jīng)驗(yàn)還將發(fā)揮不可取代的作用。發(fā)展產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)要有新思路，探索新的道路。3、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)專業(yè)人才缺乏產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)需要既熟悉所垂直行業(yè)，又擅長互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)技術(shù)或具有互聯(lián)網(wǎng)思維的人才，目前市場缺乏這類專業(yè)人才。雖然部分高校和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)開設(shè)了互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)課程，但由于互聯(lián)網(wǎng)及相關(guān)服務(wù)是一個(gè)綜合性很強(qiáng)的行業(yè)，專業(yè)的人才需要理論和實(shí)踐的相互結(jié)合，僅靠課程上的理論知識不足以支撐企業(yè)在實(shí)際運(yùn)營中的需要。在行業(yè)人才需求緊張、業(yè)內(nèi)尚未建立成熟的培養(yǎng)體系的情況下，業(yè)內(nèi)企業(yè)在招聘專業(yè)型、復(fù)合型人才上面臨較大挑戰(zhàn)。營銷部門的組織形式具體的營銷部門可有各種不同的組織形式。在現(xiàn)代企業(yè)，不論以何種形式組建和行使?fàn)I銷職能，都必須體現(xiàn)“以顧客為中心”的思想。（一）職能型組織這是最常見的一種架構(gòu)，由所有營銷人員，如營銷調(diào)研、市場策劃、新產(chǎn)品開發(fā)、顧客服務(wù)和銷售人員等組成。一般由負(fù)責(zé)營銷事務(wù)的副總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)，管理全部的營銷職能科室、部門和人員。職能型組織形式的優(yōu)點(diǎn)是結(jié)構(gòu)簡單，管理方便。如果產(chǎn)品增多，市場擴(kuò)大，這種管理架構(gòu)也會出現(xiàn)一些問題。例如，沒有人在對一種產(chǎn)品或一個(gè)市場全盤負(fù)責(zé)，可能缺少按產(chǎn)品或市場制訂的完整營銷計(jì)劃，有些產(chǎn)品或市場或被忽視；各科室為了爭得更多資源，獲得比其他部門更高的地位，相互競爭，產(chǎn)生矛盾……營銷副總經(jīng)理不得不經(jīng)常調(diào)解工作糾紛。（二）地區(qū)型組織業(yè)務(wù)遍布全國甚至更大的范圍，企業(yè)也可按區(qū)域組織、管理營銷事務(wù)。例如在營銷部門設(shè)中國市場總經(jīng)理，下設(shè)華南、華東、華北等大區(qū)總經(jīng)理，再根據(jù)需要，繼續(xù)設(shè)置地區(qū)經(jīng)理和銷售代表等崗位。（三）產(chǎn)品（品牌）管理型組織企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品或擁有多個(gè)品牌，也可按產(chǎn)品或品牌考慮組織架構(gòu)。通常在總產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理之下，按產(chǎn)品線（品牌）、品種分層管理。一個(gè)企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品如果差異大，品種數(shù)量多，超過職能型組織架構(gòu)所能控制的范圍，就適于建立產(chǎn)品（品牌）管理型組織。產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理的職責(zé)，包括制訂產(chǎn)品（品牌）計(jì)劃，監(jiān)督計(jì)劃實(shí)施，檢查執(zhí)行結(jié)果并采取必要的控制措施，為所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品（品牌）制訂長期的競爭戰(zhàn)略和營銷政策。（四）市場管理型組織如果市場能夠按顧客特有的購買習(xí)慣和偏好等細(xì)分，也可建立市場管理型組織。它與產(chǎn)品（品牌）管理型組織相似，由一個(gè)總市場經(jīng)理管轄若干細(xì)分市場經(jīng)理。各市場經(jīng)理負(fù)責(zé)各自市場（顧客）的年度和長期銷售計(jì)劃，對利潤負(fù)責(zé)。這種架構(gòu)的主要優(yōu)點(diǎn)是企業(yè)可，圍繞特定消費(fèi)者或用戶，一體化開展?fàn)I銷活動。當(dāng)前也有許多企業(yè)按市場型架構(gòu)建立營銷組織。它們在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，對潛在顧客和各細(xì)分市場，分別安排不同的團(tuán)隊(duì)分類管理。有學(xué)者認(rèn)為，這也是確保實(shí)現(xiàn)“以顧客為中心”的現(xiàn)代營銷觀念的“唯一辦法”。（五）產(chǎn)品/市場管理型組織面向不同市場、生產(chǎn)多種產(chǎn)品的企業(yè)，確定營銷組織時(shí)常常會面臨“兩難”，即采用產(chǎn)品管理型還是市場管理型；能否吸收兩種組織形式的優(yōu)點(diǎn)，又避免它們的不足。所以，有的企業(yè)建立起既有產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理，又有市場經(jīng)理的矩陣組織。矩陣組織的管理成本高，內(nèi)部也容易發(fā)生沖突，因此又產(chǎn)生了新的“兩難”：一是如何安排銷售力量—按產(chǎn)品組織還是按市場組織，或者銷售力量不實(shí)行專業(yè)化；二是由誰負(fù)責(zé)定價(jià)，產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理還是市場經(jīng)理。絕大多數(shù)的大企業(yè)認(rèn)為，只有相當(dāng)重要的產(chǎn)品和市場，才需要同時(shí)設(shè)置產(chǎn)品經(jīng)理和市場經(jīng)理。也有的企業(yè)認(rèn)為，管理費(fèi)用高并不可怕，只要這種組織形式能帶來的效益可以遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過需要付出的成本。電子元器件行業(yè)需求及其變化趨勢電子元器件是電子信息產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)，伴隨著電子信息產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，在生產(chǎn)制造全鏈條中存在海量、多樣化的電子元器件需求。大批量的電子元器件采購需求一般發(fā)生在量產(chǎn)階段，這類采購需求的采購頻次、品類型號等較為穩(wěn)定，且一般有專門的需求預(yù)測和采購計(jì)劃，原廠直銷或者授權(quán)分銷能夠較好的滿足此類需求。除此之外，市場上也存在長尾采購需求，這些需求主要發(fā)生在研發(fā)、試產(chǎn)、量產(chǎn)（市場供需錯(cuò)配情況）、維修等階段，或發(fā)生在質(zhì)量事故、庫存損失等情況。同時(shí)，小微企業(yè)由于生產(chǎn)規(guī)模等因素限制，訂單規(guī)模較小，且企業(yè)自身庫存?zhèn)湄涳L(fēng)險(xiǎn)較大，其生產(chǎn)制造過程中的采購規(guī)模普遍較小。這類長尾采購需求具有難以預(yù)測、小批量、多樣化、分散、高頻、時(shí)效性要求高等特點(diǎn)，對價(jià)格敏感度相對較低。全球半導(dǎo)體貿(mào)易統(tǒng)計(jì)組織（WSTS）的最新數(shù)據(jù)顯示，2020年全球半導(dǎo)體（含分立器件、光電子、傳感器、集成電路）市場規(guī)模高達(dá)4，404億美元，同比增長6．8%，2021年全球半導(dǎo)體市場規(guī)模為5，560億美元，同比增長26．2%；預(yù)計(jì)2022年全球半導(dǎo)體市場規(guī)模將高達(dá)6，135億美元。除了半導(dǎo)體以外，電子元器件還包括電容、電阻等被動元器件，根據(jù)興業(yè)證券研究所測算，國內(nèi)電子元器件行業(yè)市場規(guī)模超過2萬億元。除了大批量的量產(chǎn)需求外，研發(fā)、試產(chǎn)、維修等各環(huán)節(jié)的碎片化長尾采購需求也非?？捎^，假設(shè)這部分需求占3%-5%，則國內(nèi)規(guī)模超過千億元。相比于電子元器件傳統(tǒng)的大批量、少批次的需求，近年來，電子元器件小批量、多頻次、多樣化、難以預(yù)測的長尾采購需求日益突出。（一）電子元器件行業(yè)柔性制造價(jià)值凸顯，小批量定制化需求增加國家十四五規(guī)劃指出，需要加快數(shù)字化發(fā)展，建設(shè)數(shù)字中國，推動數(shù)據(jù)賦能全產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同轉(zhuǎn)型，培育發(fā)展個(gè)性定制、柔性制造等新模式，加快產(chǎn)業(yè)園區(qū)數(shù)字化改造。伴隨著消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級，買方市場和消費(fèi)者的需求呈現(xiàn)多樣化、個(gè)性化、定制化、時(shí)效性的特征，滿足多樣化、小規(guī)模、周期可控的柔性制造價(jià)值日益凸顯。柔性制造是相對于剛性制造而言的制造業(yè)發(fā)展新趨勢，傳統(tǒng)的剛性制造自動化生產(chǎn)線主要實(shí)現(xiàn)單一品種的大批量生產(chǎn)，而柔性制造強(qiáng)調(diào)以消費(fèi)者為導(dǎo)向和以需定產(chǎn)，依靠有高度柔性的制造設(shè)備和供應(yīng)鏈來實(shí)現(xiàn)多品種、小批量的生產(chǎn)方式，可以有效縮短研發(fā)和生產(chǎn)制造的周期，使企業(yè)敏捷地應(yīng)對市場的快速變化，通過市場的反應(yīng)及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品，對于企業(yè)生存和競爭制勝愈發(fā)關(guān)鍵。與傳統(tǒng)剛性制造規(guī)?；a(chǎn)相比，柔性制造的生產(chǎn)規(guī)模和周期更為靈活，小批量、定制化的訂單不斷增多，對電子元器件的需求呈現(xiàn)小批量、多樣化、交期短等特征。（二）電子元器件行業(yè)國家鼓勵(lì)創(chuàng)新發(fā)展，研發(fā)打樣需求增加國家堅(jiān)持創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展，在十四五規(guī)劃中明確指出，優(yōu)化學(xué)科布局和研發(fā)布局，推進(jìn)學(xué)科交叉融合，完善共性基礎(chǔ)技術(shù)供給體系，鼓勵(lì)企業(yè)加大研發(fā)投入，對企業(yè)投入基礎(chǔ)研究實(shí)行稅收優(yōu)惠。改革創(chuàng)新不僅是國家現(xiàn)代化建設(shè)的根本動力，也是企業(yè)提升自身核心競爭力的關(guān)鍵。近年來，國內(nèi)電子行業(yè)企業(yè)在創(chuàng)新和研發(fā)方面的投入不斷加大，按照申銀萬國行業(yè)分類，從2016年到2020年，電子行業(yè)的研發(fā)支出金額從347億增加至1，247億，年均復(fù)合增長率超過37%，增長態(tài)勢明顯。企業(yè)在創(chuàng)新和研發(fā)過程中，需要不斷進(jìn)行研發(fā)打樣和產(chǎn)品試產(chǎn)，對電子元器件的需求具有小批量、多樣化的特點(diǎn)，因此企業(yè)習(xí)慣上使用能包含數(shù)十種甚至上百種物料的BOM清單進(jìn)行采購來支持研發(fā)活動。（三）電子元器件行業(yè)中小微企業(yè)數(shù)量增長迅速，小批量需求增多國家高度重視中小微企業(yè)發(fā)展，在財(cái)稅金融、營商環(huán)境、公共服務(wù)等方面出臺一系列政策措施，我國中小微企業(yè)營商環(huán)境不斷改善，總量規(guī)模不斷擴(kuò)大，在國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展中的作用日益顯著。根據(jù)第四次全國經(jīng)濟(jì)普查結(jié)果，2018年末，我國共有中小微企業(yè)法人單位1，807萬家，比2013年末增加966萬家，增長115%，占全部規(guī)模企業(yè)法人單位的99．8%。其中，中型企業(yè)23．9萬家，占比1．3%；小型企業(yè)239萬家，占比13．2%；微型企業(yè)1，544萬家，占比85．3%。中小微型企業(yè)的訂單規(guī)模相比大型企業(yè)而言普遍較低，對電子元器件的需求亦呈現(xiàn)小批量特征，因此，中小微企業(yè)規(guī)模的迅速增長，刺激了市場對于電子元器件的小批量采購需求。（四）電子元器件行業(yè)市場變化不確定性增大，量產(chǎn)錯(cuò)配問題頻發(fā)企業(yè)在量產(chǎn)階段中，電子元器件供需不匹配的情況（即供需錯(cuò)配）時(shí)常出現(xiàn)，這種供需錯(cuò)配主要是由市場供需波動、客戶訂單變更、供應(yīng)商無法按時(shí)交付和各類突發(fā)事件（疫情、貿(mào)易摩擦和戰(zhàn)爭等）因素導(dǎo)致。比如，2020年以來，受疫情這一突發(fā)事件影響，市場供需錯(cuò)配問題嚴(yán)重。在疫情影響下，原廠產(chǎn)能減少，電子元器件供給偏緊，國內(nèi)外原廠紛紛宣布漲價(jià)或交期延長。根據(jù)TPC統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)，各類電子元器件在不同階段的庫存波動較大。市場變化不確定性的增大，進(jìn)一步加劇電子產(chǎn)品制造商在量產(chǎn)階段的供需錯(cuò)配問題，影響企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營活動。制評估芯片庫存水位情況，5分代表庫存水位過高，1分代表嚴(yán)重供不應(yīng)求。在產(chǎn)業(yè)升級加速和市場變化不確定性增大的背景之下，企業(yè)在量產(chǎn)階段產(chǎn)生的供需錯(cuò)配問題逐漸增多。在供需錯(cuò)配發(fā)生時(shí)，如何保障電子元器件供應(yīng)的合理成本和充足性，已成為企業(yè)的原材料供應(yīng)鏈難題。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)存量市場產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是在一個(gè)存量市場提高效率，首先要構(gòu)建的是一個(gè)數(shù)字產(chǎn)業(yè)集群。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)聚焦于一個(gè)精準(zhǔn)的產(chǎn)業(yè)鏈客戶群體，詳細(xì)洞察這個(gè)群體企業(yè)從研發(fā)、生產(chǎn)、交易、流通、服務(wù)等全過程和全場景的痛點(diǎn)，設(shè)法去解決痛點(diǎn)滿足需求，并利用互聯(lián)網(wǎng)及信息技術(shù)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈高效運(yùn)營，從而形成數(shù)字化產(chǎn)業(yè)集群，并通過數(shù)字化產(chǎn)業(yè)集群形成虛擬產(chǎn)業(yè)集群和虛擬產(chǎn)業(yè)園區(qū)。國家《十四五數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃》和《關(guān)于支持新業(yè)態(tài)新模式健康發(fā)展激活消費(fèi)市場帶動擴(kuò)大就業(yè)的意見》等文件，多次重點(diǎn)提出提出打造跨越物理邊界的虛擬產(chǎn)業(yè)園和產(chǎn)業(yè)集群，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)供需調(diào)配和精準(zhǔn)對接，推進(jìn)產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)高級化和產(chǎn)業(yè)鏈現(xiàn)代化。實(shí)施數(shù)字經(jīng)濟(jì)新業(yè)態(tài)培育行動，支持建設(shè)數(shù)字供應(yīng)鏈，推動訂單、產(chǎn)能、渠道等信息共享。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)創(chuàng)新的系統(tǒng)化、創(chuàng)新組織的網(wǎng)絡(luò)化和產(chǎn)業(yè)組織的虛擬化，共同加速推動了基于傳統(tǒng)地理空間的產(chǎn)業(yè)園區(qū)和產(chǎn)業(yè)集群向各類虛擬產(chǎn)業(yè)園和虛擬產(chǎn)業(yè)集群演化與發(fā)展。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)整合產(chǎn)業(yè)鏈所需的研發(fā)、生產(chǎn)、信息、交易、結(jié)算、物流、倉儲、金融等各類生產(chǎn)性服務(wù)，集聚全鏈路上下游企業(yè)形成虛擬產(chǎn)業(yè)集群，突破固有的地域和產(chǎn)業(yè)限制，形成實(shí)體園區(qū)與虛擬園區(qū)相結(jié)合的新型園區(qū)。借助產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)鏈優(yōu)勢發(fā)揮地理空間集聚和虛擬空間集聚的雙重效應(yīng)，形成虛擬產(chǎn)業(yè)集群跨越園區(qū)邊界聯(lián)動發(fā)展的格局。競爭戰(zhàn)略選擇競爭者的反應(yīng)模式、實(shí)力等特征決定了本公司競爭戰(zhàn)略選擇。1、競爭者反應(yīng)模式與競爭戰(zhàn)略選擇競爭者反應(yīng)模式指本公司對競爭者的攻擊戰(zhàn)略實(shí)施之后競爭者的回應(yīng)方式。競爭者常見的反應(yīng)模式有以下四種。（1）從容型競爭者。從容型競爭者指競爭者對某些特定的攻擊行為沒有迅速反應(yīng)或強(qiáng)，烈反應(yīng)。這類競爭者“從容不迫”的原因是多種多樣的。一是認(rèn)為自己的顧客忠誠度高，不會轉(zhuǎn)換購買。這類競爭者通常實(shí)力強(qiáng)大，市場份額高，品牌知名度高，市場掌控能力強(qiáng)。對于其他同類企業(yè)可能不放在眼里，認(rèn)為小泥鰍掀不起大風(fēng)浪。企業(yè)選擇此類競爭者作為攻擊對象，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，測定所投入的競爭資金能否收到預(yù)期效果，能否吸引競爭者顧客轉(zhuǎn)換購買。如果競爭者的顧客果真不會轉(zhuǎn)換購買，則本公司的競爭戰(zhàn)略和策略就是無效或低效的，競爭資金投入就是不值得的。二是競爭者正在對該業(yè)務(wù)進(jìn)行收割榨取。競爭者或者認(rèn)為該產(chǎn)品已經(jīng)處于衰退期，沒有大力發(fā)展的價(jià)值，沒有必要費(fèi)力地爭奪市場擴(kuò)大份額；或者正在進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，減少甚至放棄該業(yè)務(wù)。因此，不打算繼續(xù)投入資金應(yīng)對競爭，能銷多少就銷多少，能得多少利潤就得多少利潤。企業(yè)選擇這類競爭者作為攻擊對象，首先要分析該業(yè)務(wù)是否已經(jīng)進(jìn)入衰退期，如果已經(jīng)進(jìn)入衰退期，本公司是否有必要投入資金爭奪市場擴(kuò)大份額？如果競爭者是因?yàn)閼?zhàn)略轉(zhuǎn)移而不作反應(yīng)，則可以成為本公司乘虛而入搶占市場的有利時(shí)機(jī)，攻擊戰(zhàn)略就易于收到顯著效果。三是競爭者反應(yīng)遲鈍，舉棋不定，對于受到攻擊之后的可能效果缺乏認(rèn)識，同時(shí)也缺乏做出迅速反應(yīng)或強(qiáng)烈反應(yīng)的條件，比如資金不足，等等。這類競爭者的一般實(shí)力不強(qiáng)，市場開拓能力不強(qiáng)。選擇這類競爭者作為攻擊對象易于取得顯著效果。（2）選擇型競爭者。選擇型競爭者指競爭者只對某些類型的攻擊做出反應(yīng)，而對其他類型的攻擊無動于衷。企業(yè)如果尚不具備與競爭者正面決戰(zhàn)的實(shí)力，就應(yīng)當(dāng)分析競爭者在哪些方面反應(yīng)敏感，在哪些方面反應(yīng)不敏感，以制定最為可行的攻擊戰(zhàn)略，避免引起競爭者強(qiáng)烈反應(yīng)。（3）兇狠型競爭者。兇狠型競爭者指競爭者對所有的攻擊行為都做出迅速而強(qiáng)烈的反應(yīng)。這類競爭者意在警告其他企業(yè)最好停止任何攻擊。選擇這類競爭者作為攻擊對象必須慎之又慎，除非本公司的實(shí)力遠(yuǎn)在競爭者之上，有把握一舉擊潰而不畏懼它的兇猛反撲。否則，就會損失慘重或者兩敗俱傷。（4）隨機(jī)型競爭者。指對競爭攻擊的反應(yīng)具有隨機(jī)性，有無反應(yīng)和反應(yīng)強(qiáng)弱無法根據(jù)其以往的情況加以預(yù)測。此類競爭者大多是實(shí)力弱小的企業(yè)。本公司在具備一定實(shí)力的條件下，選擇此類競爭者作為進(jìn)攻對象易于取勝并實(shí)現(xiàn)預(yù)期效果。2、競爭者的其他特征與競爭戰(zhàn)略選擇企業(yè)要攻擊的競爭者不外乎下列三類之一。（1）強(qiáng)競爭者與弱競爭者。攻擊弱競爭者在提高市場占有率的每個(gè)百分點(diǎn)方面所耗費(fèi)的資金和時(shí)間較少，但能力提高和利潤增加也較少。在自身實(shí)力強(qiáng)大的條件下，攻擊強(qiáng)競爭者可以提高自己的生產(chǎn)、管理和促銷能力，更大幅度地?cái)U(kuò)大市場占有率和利潤水平。（2）近競爭者和遠(yuǎn)競爭者。多數(shù)公司重視同近競爭者對抗并力圖摧毀對方，但是競爭勝利可能招來更難對付的競爭者。美國的戰(zhàn)略研究專家波特舉了兩個(gè)毫無意義的“勝利”的例子：鮑希和隆巴公司曾積極同其他軟鏡頭生產(chǎn)商對抗并且取得了很大的成功，導(dǎo)致失敗者紛紛把資產(chǎn)賣給露華濃、強(qiáng)生和謝林一普洛夫等較大的公司，使自己面對更強(qiáng)大的競爭者。一家橡膠特種用品生產(chǎn)商把另一家橡膠特種用品生產(chǎn)商當(dāng)作不共戴天的仇敵來攻擊并抽走股份，給這家公司造成很大損失，結(jié)果幾家大型輪胎公司的特種用品部門乘虛而入，很快打入了特種橡膠制品市場，傾銷產(chǎn)品。（3）“良性”競爭者與“惡性”競爭者。“良性”競爭者的特點(diǎn)是：遵守行業(yè)規(guī)則；對行業(yè)增長潛力提出切合實(shí)際的設(shè)想；按照成本合理定價(jià)；喜愛健全的行業(yè)，把自己限制在行業(yè)的某一部分或某一細(xì)分市場中；推動他人降低成本，提高差異化；接受為他們的市場份額和利潤規(guī)定的大致界限。“惡性”競爭者的特點(diǎn)是：違反行業(yè)規(guī)則；企圖靠花錢而不，是靠努力去擴(kuò)大市場份額；敢于冒大風(fēng)險(xiǎn)；生產(chǎn)能力過剩仍然繼續(xù)投資。總之，他們打破了行業(yè)平衡。公司應(yīng)支持良性競爭者，攻擊惡性競爭者。更重要的是，競爭者的存在會給公司帶來一些戰(zhàn)略利益，如增加總需求，導(dǎo)致產(chǎn)品更多的差別，為效率較低的生產(chǎn)者提供了成本保護(hù)傘，分?jǐn)偸袌鲩_發(fā)成本，服務(wù)于吸引力不大的細(xì)分市場，減少了違背反托拉斯法的風(fēng)險(xiǎn)等。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，為傳統(tǒng)行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級提供了新的推動力。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)將進(jìn)一步向垂直細(xì)分領(lǐng)域發(fā)展，對于不同的產(chǎn)業(yè)而言，每個(gè)垂直細(xì)分領(lǐng)域都有其特定的屬性，在互聯(lián)網(wǎng)的支撐和推動下，都可能衍生出巨大市場。根據(jù)國家十四五規(guī)劃要求，十四五時(shí)期產(chǎn)業(yè)數(shù)字化發(fā)展重點(diǎn)，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)將覆蓋國民經(jīng)濟(jì)全產(chǎn)業(yè)，對各行各業(yè)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)數(shù)字化重構(gòu)，包括智能制造、智能交通、智慧能源、智慧農(nóng)業(yè)及水利、智慧教育、智慧醫(yī)療、智慧文旅、智慧社區(qū)、智慧家居等。目標(biāo)市場戰(zhàn)略目標(biāo)市場是企業(yè)打算進(jìn)入的細(xì)分市場，或打算滿足的、具有某種需求的顧客群體，對市場進(jìn)行細(xì)分之后，企業(yè)面對許多不同的子市場，就要進(jìn)行恰當(dāng)?shù)脑u價(jià)，結(jié)合自身的資源和目標(biāo)選擇合適的目標(biāo)市場戰(zhàn)略（一）目標(biāo)市場戰(zhàn)略的類型1、無差異性營銷戰(zhàn)略指企業(yè)把整體市場看作一個(gè)大目標(biāo)市場，不進(jìn)行細(xì)分，用一種產(chǎn)品、統(tǒng)一的市場營銷組合對待整體市場實(shí)行此戰(zhàn)略的企業(yè)基于兩種不同的指導(dǎo)思想。一種是從傳統(tǒng)的產(chǎn)品觀念出發(fā)，強(qiáng)調(diào)需求的共性，漠視需求的差異，因此企業(yè)為整體市場生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，并實(shí)行無差異的市場營銷戰(zhàn)略。從20世紀(jì)初開始，美國福特公司僅靠著T型車款車型和一種顏色（黑色）占領(lǐng)了美國市場，至1914年時(shí)，福特汽車已經(jīng)占有了美國一半的市場份額和較大的海外市場在大量生產(chǎn)，大量銷售的產(chǎn)品導(dǎo)向時(shí)代，企業(yè)多數(shù)采用無差異性營銷戰(zhàn)略經(jīng)營，實(shí)行無差異戰(zhàn)略的另一種思想是企業(yè)經(jīng)過市場調(diào)查，認(rèn)為某些特定產(chǎn)品的需求大致相同或較少差異，比如食鹽，因此可以采用大致相同的市場營銷策略，從這個(gè)意義上講，它符合現(xiàn)代市場營銷理念。采用無差異性營銷戰(zhàn)略的最大優(yōu)點(diǎn)是成本的經(jīng)濟(jì)性。大批量的生產(chǎn)、銷售，必然降低產(chǎn)品單位成本；無差異的廣告宣傳可以減少促銷費(fèi)用；不進(jìn)行市場細(xì)分，相應(yīng)減少了市場調(diào)研、產(chǎn)品研制與開發(fā)以及制定多種市場營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)方案等帶來的成本開支。但是，無差異性營銷戰(zhàn)略對市場上絕大多數(shù)產(chǎn)品是不適宜的，因?yàn)橄M(fèi)者的需求偏好具有極其復(fù)雜的層次，某種產(chǎn)品或品牌受到市場普遍歡迎的情況很少，即便一時(shí)能贏得某—市場，如果競爭企業(yè)都如此仿照，就會造成市場上某個(gè)局部競爭非常激烈，而其他部分的需求卻未得到滿足，例如20世紀(jì)70年代以前，美國一大汽車公司都堅(jiān)信美國人喜歡大型豪華的轎車，共同追求這一大的目標(biāo)市場，采用無差異性市場營銷戰(zhàn)略70年代能源危機(jī)發(fā)生之后，需求發(fā)生了變化，消費(fèi)者越來越喜歡小型、輕便、省油的小型轎車，而美國三大汽車公司都沒有意識到這種變化，更沒有適當(dāng)?shù)卣{(diào)整營銷戰(zhàn)略，致使大轎車市場競爭“白熱化”，而小型轎車市場卻被忽略，日本汽車公司在這種情況下乘虛而入。2、差異性營銷戰(zhàn)略差異性市場營銷戰(zhàn)略把整體市場劃分為若干需求與愿望大致相同的細(xì)分市場，然后根據(jù)企業(yè)的資源及營銷實(shí)力，分別為各個(gè)細(xì)分市場制定不同的市場營銷組合?；蛘哒f，企業(yè)多個(gè)營銷組合共同發(fā)展，不同的營銷組合服務(wù)于不同的細(xì)分市場。采用差異性市場營銷戰(zhàn)略的最大優(yōu)點(diǎn)，是有針對性地滿足具有不同特征的顧客群，提高產(chǎn)品的競爭能力。以保潔公司為例，作為世界最大的消費(fèi)品公司之一，其在中國市場根據(jù)不同目標(biāo)市場及訴求推出了相應(yīng)品牌。但是，這種戰(zhàn)略也會由于產(chǎn)品品種、銷售渠道、廣告宣傳的擴(kuò)大化與多樣化，致使市場營銷費(fèi)用大幅度增加。所以無差異性營銷戰(zhàn)略的優(yōu)勢，基本上也是差異性市場戰(zhàn)略的劣勢，只有能在總量上擴(kuò)大銷售才有意義。因此，企業(yè)在市場營銷中有時(shí)需要“反細(xì)分”或“擴(kuò)大顧客的基數(shù)”，作為對差異性營銷戰(zhàn)略的補(bǔ)充和完善。3、集中性市場戰(zhàn)略集中性市場戰(zhàn)略是將整體市場分割為若干細(xì)分市場后，只選擇其中一個(gè)或少數(shù)細(xì)分市場為目標(biāo)市場，開發(fā)相應(yīng)的市場營銷組合，實(shí)行集中營銷。其指導(dǎo)思想是把人、財(cái)、物集中于某一個(gè)細(xì)分市場，或幾個(gè)性質(zhì)相似的小型市場歸并的細(xì)分市場。不求在較多的細(xì)分市場組成的目標(biāo)市場上占有較小的份額，而要在少數(shù)或較小的目標(biāo)市場上得到較大的市場份額。集中性市場戰(zhàn)略也稱“彌隙”戰(zhàn)略，即彌補(bǔ)市場空隙的意思。它適合資源較少的小企業(yè)。這些小企業(yè)與大企業(yè)硬性抗衡，往往弊多于利，因而必須尋找對自己有利的微觀生存環(huán)境。借用“生態(tài)學(xué)”的理論解釋，生物的發(fā)展必須找到一個(gè)其他生物不會占領(lǐng)、不會與之競爭，而自己卻有適應(yīng)本能的微觀生存環(huán)境。也就是說，如果小企業(yè)能避開大企業(yè)競爭激烈的市場，選擇一兩個(gè)能夠發(fā)揮自己技術(shù)、資源優(yōu)勢的小市場，往往容易成功。由于目標(biāo)集中，可以大大節(jié)省營銷費(fèi)用和增加盈利；又由于生產(chǎn)、銷售渠道和促銷的專業(yè)化，也能更好地滿足這部分特定消費(fèi)者的需求，企業(yè)易于取得優(yōu)越的市場地位。這一戰(zhàn)略的不足是經(jīng)營者承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)較大。如果目標(biāo)市場的需求突然發(fā)生變化，目標(biāo)消費(fèi)者的興趣突然轉(zhuǎn)移（這種情況多發(fā)生于時(shí)髦商品），或是市場上出現(xiàn)了強(qiáng)有力的競爭對手，企業(yè)就可能陷入困境。（二）選擇目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略的條件1、企業(yè)能力企業(yè)能力是指企業(yè)在生產(chǎn)、技術(shù)、銷售、管理和資金等方面力量的總和。如果企業(yè)力量雄厚，且市場營銷管理能力較強(qiáng)，即可選擇差異性營銷戰(zhàn)略或無差異性營銷戰(zhàn)略。如果企業(yè)能力有限，則宜選擇集中性營銷戰(zhàn)略。2、產(chǎn)品同質(zhì)性同質(zhì)性產(chǎn)品主要表現(xiàn)在一些未經(jīng)加工的初級產(chǎn)品上，如水力、電力、石油等，雖然產(chǎn)品在品質(zhì)上或多或少存在差異，但用戶一般不加區(qū)分或難以區(qū)分。因此，同質(zhì)性產(chǎn)品競爭主要表現(xiàn)在價(jià)格和提供的服務(wù)水平上。該類產(chǎn)品適于采用無差異戰(zhàn)略。而對服裝、家用電器、食品等異質(zhì)性需求產(chǎn)品，可根據(jù)企業(yè)資源力量，采用差異性營銷戰(zhàn)略或集中性營銷戰(zhàn)略。3、產(chǎn)品生命周期階段新產(chǎn)品上市往往以較單一的產(chǎn)品探測市場需求，產(chǎn)品價(jià)格和銷售渠道基本上單一化，因此新產(chǎn)品在引入階段可采用無差異性營銷戰(zhàn)略。產(chǎn)品進(jìn)入成長或成熟階段，競爭加劇，同類產(chǎn)品增加，再用無差異經(jīng)營就難以奏效，所以改為差異性或集中性營銷戰(zhàn)略效果更好。4、市場的類同性如果顧客的需求、偏好較為接近，對市場營銷刺激的反應(yīng)差異不大，可采用無差異性營銷戰(zhàn)略；否則，應(yīng)采用差異性或集中性營銷戰(zhàn)略。5、競爭者戰(zhàn)略如果競爭對手采用無差異性營銷戰(zhàn)略，企業(yè)選擇差異性或集中性營銷戰(zhàn)略有利于開拓市場，提高競爭能力。如果競爭者已采用差異性戰(zhàn)略，則不應(yīng)采取無差異戰(zhàn)略與其競爭，可以選擇對等的或更深層次的市場細(xì)分戰(zhàn)略或集中化營銷戰(zhàn)略。（三）選擇目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略應(yīng)注意的問題1、細(xì)分市場之間的聯(lián)合與歸并當(dāng)企業(yè)實(shí)施差異性市場戰(zhàn)略，選擇若干數(shù)目的細(xì)分市場作為目標(biāo)市場時(shí)，應(yīng)密切關(guān)注各細(xì)分市場之間的關(guān)聯(lián)性。根據(jù)某些單一的細(xì)分市場之間在原材料采購、制造設(shè)備以及銷售渠道方面有較多的共同性，可重新設(shè)計(jì)組合歸并為新的細(xì)分市場，其銷售場所的裝飾、倉儲等成本會隨著產(chǎn)品品種或數(shù)量的增多而降低。2、有計(jì)劃有步驟地進(jìn)入各細(xì)分市場當(dāng)某個(gè)企業(yè)已確定將若干個(gè)細(xì)分市場作為目標(biāo)市場時(shí)，應(yīng)有計(jì)劃、有步驟地逐個(gè)進(jìn)入每一個(gè)細(xì)分市場，進(jìn)入的時(shí)間順序企業(yè)應(yīng)該做到嚴(yán)格保密，特別是不能讓競爭者了解到企業(yè)進(jìn)入各細(xì)分市場的計(jì)劃方案。當(dāng)然，逐個(gè)進(jìn)入的步驟和順序并不是一成不變的，很大程度上應(yīng)視競爭對手的策略而定。這對企業(yè)有兩點(diǎn)好處：一是可以減少競爭，發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢，集中力量進(jìn)入競爭者尚未進(jìn)入或本企業(yè)具有優(yōu)勢的細(xì)分市場，大大增強(qiáng)獲勝的可能性，獲得對單一細(xì)分市場進(jìn)行集中營銷的好處。二是可以減少風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)在第一個(gè)細(xì)分市場取得經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，可以靈活地采取產(chǎn)品專業(yè)化、市場專業(yè)化或選擇專業(yè)化的戰(zhàn)略進(jìn)入第二個(gè)細(xì)分市場，如此逐步推進(jìn)，使企業(yè)獲得穩(wěn)步成長。例如中國的中成藥在進(jìn)行國際化時(shí)，就是采取逐步推進(jìn)的進(jìn)入戰(zhàn)略，首先從最容易的東南亞市場進(jìn)入，推行中成藥、中藥材出口并舉的策略，接著通過產(chǎn)品注冊的方式進(jìn)入日韓市場，最后通過保健食品、非處方藥的方式進(jìn)入美國市場。如果企業(yè)面臨的是一個(gè)封閉型市場，顯然，其市場進(jìn)入計(jì)劃會遇到許多有形和無形的障礙。在此情況下，企業(yè)要運(yùn)用大市場營銷中權(quán)力與公共關(guān)系這兩個(gè)特殊手段，開展“大市場營銷”，找出進(jìn)入該市場的有效途徑，在此基礎(chǔ)上再開展常規(guī)的市場營銷。3、目標(biāo)市場的社會責(zé)任目標(biāo)市場的選擇有時(shí)會引起公眾責(zé)任，營銷者經(jīng)常容易從弱勢群體（如兒童及貧困人群）處獲得不公平的利益，或促銷有潛在危害的產(chǎn)品。例如，麥當(dāng)勞也被指責(zé)向低收入的城市居民推出高脂肪、多鹽的食品。在目標(biāo)市場上，不僅要考慮公司的利益，還要考慮目標(biāo)顧客的利益，采用恰當(dāng)?shù)姆绞胶蛢?nèi)容推銷，往往可以在獲得利潤的同時(shí)，更多地得到來自社會的認(rèn)可。例如，高露潔公司的兒童高露潔牙膏的廣告使得孩子們刷牙的時(shí)間更長和更經(jīng)常，這在獲得家長認(rèn)可和青昧的同時(shí)也達(dá)到了穩(wěn)定客戶群體的作用?？蛻絷P(guān)系管理內(nèi)涵與目標(biāo)1、客戶關(guān)系管理內(nèi)涵客戶關(guān)系管理指企業(yè)在既定的資源和環(huán)境條件下為發(fā)現(xiàn)客戶、獲得客戶、維系客戶和提升客戶價(jià)值而開展的所有活動。2、客戶關(guān)系管理目標(biāo)客戶關(guān)系管理目標(biāo)是在產(chǎn)品、管理與營銷同質(zhì)化的背景下運(yùn)用客戶關(guān)系管理實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系差異，通過滿足客戶需求和幫助客戶獲利來留住客戶，提升客戶價(jià)值，使客戶關(guān)系管理成為企業(yè)的核心競爭力。由于科學(xué)技術(shù)高度發(fā)達(dá)且快速普及，同類企業(yè)之間產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重；由于企業(yè)間在營銷策略上相互模仿，同類產(chǎn)品的不同品牌之間在營銷策略上也難以形成顯著差異，造成客戶轉(zhuǎn)換成本低，轉(zhuǎn)換行為就會經(jīng)常發(fā)生。企業(yè)僅僅憑借良好的產(chǎn)品與服務(wù)以及同質(zhì)化的營銷策略并不能達(dá)到留住客戶的目的。客戶關(guān)系管理就是通過提高服務(wù)水準(zhǔn)和質(zhì)量信譽(yù)來提高客戶的滿意度與忠誠度，實(shí)現(xiàn)相互信任和愉快合作，在諸多無形之處建立差異以構(gòu)筑競爭者難以逾越的屏障?？蛻絷P(guān)系管理理論的提出是市場營銷與企業(yè)管理理論的重大變革。傳統(tǒng)的市場營銷理論將客戶看作是銷售的對象而非管理的對象，是企業(yè)外部的組織而非內(nèi)部的成員；傳統(tǒng)的企業(yè)管理僅僅局限于企業(yè)內(nèi)部人、財(cái)、物的管理，并不包括對企業(yè)外部客戶的管理。而客戶關(guān)系管理理論將外部的客戶視同企業(yè)內(nèi)部的成員，將“管理”對象從企業(yè)內(nèi)部的人、財(cái)、物擴(kuò)大到了外部的客戶，要求客戶關(guān)系管理人員要像了解企業(yè)內(nèi)部的人、財(cái)、物資源一樣了解客戶資源，像管理企業(yè)內(nèi)部的人、財(cái)、物資源一樣管理客戶資源。估計(jì)當(dāng)前市場需求（一）總市場潛量總市場潛量是指一定時(shí)期內(nèi)，在一定環(huán)境條件和一定行業(yè)營銷努力水平下，一個(gè)行業(yè)中所有企業(yè)可能達(dá)到的最大銷售量。（二）區(qū)域市場潛量企業(yè)在測量市場潛量后，為選擇擬進(jìn)入的最佳區(qū)域，合理分配營銷資源，還應(yīng)測量各地區(qū)的市場潛量。較為普遍的有兩種方法：市場累加法和購買力指數(shù)法。前者多為工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)采用，后者多為消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)采用。1、市場累加法先識別某一地區(qū)市場的所有潛在顧客并估計(jì)每個(gè)潛在顧客的購買量，然后計(jì)算得出地區(qū)市場潛量。如果公司能列出潛在買主，并能準(zhǔn)確估計(jì)每個(gè)買主將要購買的數(shù)量，則此法無疑是簡單而又準(zhǔn)確的。問題是獲得所需要的資料難度很大，花費(fèi)也較高。目前我們可以利用的資料，主要有全國或地方的各類統(tǒng)計(jì)資料、行業(yè)年鑒、工商企業(yè)名錄等。2、多因素指數(shù)法借助與區(qū)域購買力有關(guān)的各種指數(shù)以估算其市場潛量。例如，藥品制造商假定藥品市場與人口直接相關(guān)，某地區(qū)人口占全國人口的2%，則該地區(qū)的藥品市場潛量也占全國市場的2%。這是因?yàn)橄M(fèi)品市場上顧客很多，不可能采用市場累加法。但這個(gè)例子僅包含人口因素，而現(xiàn)實(shí)中影響需求的因素很多，且各因素影響程度不同，因此，通常采用多因素指數(shù)法。美國《銷售與市場營銷管理》雜志每年都公布全美各地和大城市的購買力指數(shù)。（三）行業(yè)銷售額和市場占有率企業(yè)為識別競爭對手并估計(jì)它們的銷售額，同時(shí)正確估量自己的市場地位，以利在競爭中知己知彼，正確制定營銷戰(zhàn)略，有必要了解全行業(yè)的銷售額和本企業(yè)的市場占有率狀況。企業(yè)一般通過國家統(tǒng)計(jì)部門公布的統(tǒng)計(jì)數(shù)字、新聞媒介公布的數(shù)字、行業(yè)主管部門或行業(yè)協(xié)會所收集和公布的數(shù)字，以此來了解全行業(yè)的銷售額。通過對比分析，可計(jì)算本企業(yè)的市場占有率，還可將本企業(yè)市場占有率與主要競爭對手比較并計(jì)算相對市場占有率。例如，全行業(yè)和主要競爭對手的增長率為8%，本企業(yè)增長率為6%，則表明企業(yè)在行業(yè)中的地位已被削弱。為分析企業(yè)市場占有率增減變化的原因，通常要剖析以下幾個(gè)重要因素：產(chǎn)品本身因素，如質(zhì)量、裝潢、造型等；價(jià)格差別因素；營銷努力與費(fèi)用因素；營銷組合策略差別因素；資金使用效率因素等。公司治理方案內(nèi)部控制的種類內(nèi)部控制按控制內(nèi)容可分為一般控制和應(yīng)用控制，按控制地位可分為主導(dǎo)性控制和補(bǔ)償性控制，按控制功能可分為預(yù)防性控制和發(fā)現(xiàn)性控制，按控制時(shí)序可分為原因控制、過程控制和結(jié)果控制。（一）按控制內(nèi)容分為一般控制和應(yīng)用控制1、一般控制般控制是指對企業(yè)經(jīng)營活動賴以進(jìn)行的內(nèi)部環(huán)境所實(shí)施的總體控制，也稱基礎(chǔ)控制或環(huán)境控制。它包括組織控制、人員控制、業(yè)務(wù)記錄以及內(nèi)部審計(jì)等內(nèi)容。這類控制的特征，是并不直接地作用于企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動，而是通過應(yīng)用控制對全部業(yè)務(wù)活動產(chǎn)生影響。（1）合法性控制，即用各種方法檢查所記錄的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)，以保證其能夠如實(shí)反映經(jīng)濟(jì)事項(xiàng)。在會計(jì)基礎(chǔ)控制方面，它主要通過由熟悉會計(jì)制度的人員審查會計(jì)文件，以確定所記錄的業(yè)務(wù)是否真正發(fā)生，檢查其處理過程是否與規(guī)定的程序相一致，查明業(yè)務(wù)處理是否經(jīng)過授權(quán)與批準(zhǔn)，有無越權(quán)行事等行為，以及是否進(jìn)行了嚴(yán)格的監(jiān)督和審核。（2）正確性控制，即為了確保單位每筆經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)生都能夠及時(shí)用正確的金額與賬戶記載的一種控制。它通過建立發(fā)生額計(jì)算、余額計(jì)算、賬戶分類檢查、雙重核對、事先控制與分工牽制等方法來保證會計(jì)記錄的正確性。（3）完整性控制，即保證發(fā)生的一切合法的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)均記入控制文件的一種控制。它主要通過憑證的連續(xù)編號、總額控制、登記賬簿、檔案管理并運(yùn)用備忘錄等手段來保證記錄的完整性?，F(xiàn)在，實(shí)行會計(jì)電算化的單位已由計(jì)算機(jī)解決部分完整性的控制工作。（4）一致性控制，即保證記錄一致性的控制。它主要通過實(shí)地盤存、對內(nèi)對外賬實(shí)核對、差異分析、調(diào)賬等方法來保證會計(jì)記錄的一致性。2、應(yīng)用控制應(yīng)用控制是指直接作用于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營業(yè)務(wù)活動的具體控制，也稱業(yè)務(wù)控制，如業(yè)務(wù)處理程序中的批準(zhǔn)與授權(quán)、審核與復(fù)核以及為保證資產(chǎn)安全而采用的限制接近等控制。這類控制的特征，在于它們構(gòu)成了生產(chǎn)經(jīng)營業(yè)務(wù)處理程序的一部分，并都能夠防止和糾正一種或幾種錯(cuò)弊。（二）按控制地位分為主導(dǎo)性控制和補(bǔ)償性控制1、主導(dǎo)性控制主導(dǎo)性控制是指為實(shí)現(xiàn)某項(xiàng)控制目標(biāo)而首先實(shí)施的控制。如憑證連續(xù)編號可以保證所有業(yè)務(wù)活動都得到記錄和反映，因此，憑證連續(xù)號對于保證業(yè)務(wù)記錄的完整性就是主導(dǎo)性控制；為實(shí)現(xiàn)組織的戰(zhàn)略目標(biāo)，管理層要根據(jù)組織規(guī)劃指導(dǎo)各項(xiàng)生產(chǎn)及經(jīng)營管理工作，并組織專門機(jī)構(gòu)和人員進(jìn)行定期或不定期的檢查，對于發(fā)現(xiàn)的偏差進(jìn)行分析，找出問題的成因、采取措施、予以糾正。這里，管理層的組織專門機(jī)構(gòu)和人員開展的定期或不定期檢查活動對于發(fā)現(xiàn)偏差就是主導(dǎo)性控制。預(yù)防性控制和發(fā)現(xiàn)性控制則是為了預(yù)防、檢查和糾正不利的結(jié)果，在正常情況下，主導(dǎo)性控制能夠防止錯(cuò)誤和舞弊的發(fā)生，但如果主導(dǎo)性控制存在缺陷，不能正常運(yùn)行時(shí)，就必須由其他的控制措施進(jìn)行補(bǔ)充。2、補(bǔ)償性控制補(bǔ)償性控制就是針對某些環(huán)節(jié)的不足或缺陷而采取的控制措施能夠全部或部分彌補(bǔ)主導(dǎo)性控制的缺陷，主要是為了把風(fēng)險(xiǎn)暴露限制在一定的范圍內(nèi)。如果憑證沒有連續(xù)編號，有些業(yè)務(wù)活動就可能得不到記錄。這時(shí)，實(shí)施憑證、賬證、賬賬之間的嚴(yán)格核對，就可以基本上保證業(yè)務(wù)記錄的完整性，避免遺漏重大的業(yè)務(wù)事項(xiàng)。因此，“核對”相對于憑證“連續(xù)編號”來說，就是保證業(yè)務(wù)記錄完整性的一項(xiàng)補(bǔ)償性控制。由獨(dú)立于銀行存款收支業(yè)務(wù)的人員進(jìn)行銀行存款的核對和調(diào)整，是對收支業(yè)務(wù)中存在的薄弱環(huán)節(jié)的一種補(bǔ)償性控制。一項(xiàng)控制和其他控制之間存在一定聯(lián)系，當(dāng)該項(xiàng)控制存在控制缺陷的時(shí)候如果其他控制執(zhí)行有效，可以有效地降低該缺陷導(dǎo)致財(cái)務(wù)報(bào)告錯(cuò)報(bào)的影響程度，而且所影響金額也可以明確，那么其他控制就是該控制的補(bǔ)償性控制。從上述分析可見，主導(dǎo)性控制與預(yù)防性控制存在密切的聯(lián)系，都是在實(shí)現(xiàn)有利結(jié)果的同時(shí)，避免不利結(jié)果的發(fā)生。但是，兩者也有一定的差別。（三）按控制功能分為預(yù)防性控制和發(fā)現(xiàn)性控制1、預(yù)防性控制預(yù)防性控制是指為防止錯(cuò)誤和非法行為的發(fā)生，或盡量減少其發(fā)生機(jī)會所進(jìn)行的一種控制。它主要解決“如何能夠在一開始就防止錯(cuò)弊的發(fā)生”這個(gè)問題。預(yù)防性控制是由不同人員或職能部門在履行各自職責(zé)的過程中實(shí)施的，屬于操作性的控制。預(yù)防性控制措施主要包括職務(wù)分離、監(jiān)督性檢查、