家紡企業(yè)的終端管理

家紡企業(yè)的終端管理第1頁/共87頁

忙盲?！龥]沒沒有有有時(shí)方措間向施累第2頁/共87頁該往哪里去？怎么去？第3頁/共87頁《如何做火門店》第4頁/共87頁在座的各位門店生意不好的原因第5頁/共87頁什么原因？第6頁/共87頁門店銷售不佳的主要原因當(dāng)?shù)厥袌霏h(huán)境的客觀原因選址與店內(nèi)格局的影響導(dǎo)購人才匱乏品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Σ桓哓浧吩颍康?頁/共87頁找對原因就能賺錢?第8頁/共87頁重要的不是發(fā)現(xiàn)問題

而是找到解決問題的有效方法第9頁/共87頁1、一顆青菜可以賣多少錢？2、一只西瓜又能賣多少錢？3、一套鍋具價(jià)值幾何？4、目前全世界市值最大的公司是哪家？它主營產(chǎn)品是什么？其曾經(jīng)的行業(yè)老大是哪家公司？5、目前中國最大的直銷品牌是？年銷售額是多少？請問大家?guī)讉€(gè)問題第10頁/共87頁云南青菜節(jié)上的青菜第11頁/共87頁濰坊壽光基地培育出方形西瓜第12頁/共87頁第13頁/共87頁第14頁/共87頁第15頁/共87頁安利皇后鍋具，全套的價(jià)格近十萬元第16頁/共87頁第17頁/共87頁500億第18頁/共87頁青菜王——大方形西瓜——造型奇特、吸引眼球安利皇后鍋具——品牌氣勢大諾基亞公司——慢蘋果公司——快安利公司——人多——好、快、多原因第19頁/共87頁賣不掉＝不會(huì)賣賣貨的方式?jīng)Q定了賣貨的成果第20頁/共87頁

改變需要先破后立，當(dāng)我們無法改變競爭環(huán)境，就必須改變經(jīng)營的觀念！第21頁/共87頁老太太買李子的啟示一條街上有三家水果店。一天，有位老太太來到第一家店問：“有李子賣嗎？”店主見有生意，馬上迎上前說：“您看我這李子又大又甜，還新鮮得很呢！”沒想到老太太一聽扭頭就走。店主納悶著：奇怪啊，我哪里得罪老太太了？老太太接著來到第二家水果店，同樣問：“有李子賣嗎？”第二位店主馬上迎上前說：“我這里李子有酸的也有甜的，您是想買酸的還是想買甜的？”“我想買一斤酸李子?！崩咸f。于是，老太太買了一斤酸李子就回去了。第二天，老太太來到第三家水果店，同樣問：“有李子賣嗎？”第三位店主迎上前說：“我這里李子有酸的也有甜的，您是想買酸的還是想買甜的？”“我想買一斤酸李子?！崩咸f。但第三位店主在給老太太選酸李子時(shí)開始聊天：“在我這買李子的人一般都喜歡甜的，您為什么要買酸的呢？”“最近我兒媳婦懷上孩子啦，特別喜歡吃李子?！薄鞍パ剑∧且貏e恭喜您老人家快要抱孫子了！有您這樣會(huì)照顧的婆婆可真是您兒媳婦天大的福氣?。　苯又?，店主就跟老太太聊開了：“懷孕期間的營養(yǎng)是非常關(guān)鍵的，不僅要多補(bǔ)充些高蛋白的食物，聽說多吃些含維生素豐富的水果，生下的寶寶會(huì)更聰明！”老太太越聽越舒心：“是??！那哪種水果含維生素更豐富呢？”“很多書上說獼猴桃最好，您要不先買一斤回去給您兒媳婦嘗嘗！”這樣，老太太不僅買了一斤李子，還買了一斤進(jìn)口的獼猴桃，而且以后幾乎每隔一兩天就要來這家店里買各種水果。案例一第22頁/共87頁首先要提升深入市場，保持質(zhì)感開闊視野，不斷學(xué)習(xí)，轉(zhuǎn)變觀念和提升理念提高區(qū)域市場經(jīng)營能力成為有效的管理者和團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)第23頁/共87頁影響消費(fèi)者購買意識(shí)的幾個(gè)因素第24頁/共87頁品牌氣勢——進(jìn)店率店面形象——進(jìn)店率店面面積——區(qū)域拜訪率服務(wù)——成交率、回店率質(zhì)量、價(jià)格——成交率影響消費(fèi)者購買意識(shí)的幾個(gè)因素第25頁/共87頁門店賺錢的核心因素進(jìn)店率區(qū)域拜訪率成交率客單價(jià)回店率聚客力成交力服務(wù)力第26頁/共87頁聚客力——店成交力——貨、人服務(wù)力——人門店賺錢的核心因素第27頁/共87頁所有問題核心店貨人第28頁/共87頁當(dāng)?shù)亟?jīng)營的最好的服裝、家紡品牌是？他們成功的原因是？第29頁/共87頁1、店面大2、位置好3、形象好4、時(shí)間長5、導(dǎo)購多6、會(huì)員多第30頁/共87頁面積最大位置最好形象最棒入行最早服務(wù)最好老顧客多——都是第一原則的體現(xiàn)第一原則第31頁/共87頁第一原則

這是個(gè)不做第一，就做唯一的競爭時(shí)代。資訊過于泛濫、大腦備受摧殘，消費(fèi)者的心智如同一片汪洋大海，此時(shí)此刻唯有懂得搶占消費(fèi)者心智，像魚一樣思考的漁夫方能捕獲到肥美的魚群。要想生存下去，或者比別人活的好，那么就必須做市場的老大第一原則第32頁/共87頁

1、形象第一第一原則第33頁/共87頁第34頁/共87頁

2、面積第一第一原則第35頁/共87頁

3、推廣第一第一原則第36頁/共87頁

3、推廣第一第一原則第37頁/共87頁4、服務(wù)第一超越客戶期望值的服務(wù)：頭等艙服務(wù)“服務(wù)用嘴不如用心”你要買點(diǎn)什么VS我有什么可以幫你的“賣產(chǎn)品不如賣感覺”賣的是好處買的是感覺例：替客戶開車門、送上車高端產(chǎn)品免費(fèi)終生干洗夏季免費(fèi)給客戶存儲(chǔ)棉被

第一原則第38頁/共87頁導(dǎo)購的服務(wù)力＝門店的生命力第39頁/共87頁服務(wù)好＝利潤多茶歇服務(wù)——純凈水、茶水、咖啡、糖果、餅干等環(huán)境服務(wù)——舒適、音樂、氣味銷售服務(wù)——專業(yè)跟單服務(wù)——及時(shí)與適應(yīng)性送客服務(wù)——細(xì)節(jié)、周到第40頁/共87頁顧客進(jìn)店后的服務(wù)細(xì)節(jié)顧客挑選產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意的服務(wù)細(xì)節(jié)顧客提出異議時(shí)的服務(wù)細(xì)節(jié)顧客決定購買時(shí)的服務(wù)細(xì)節(jié)處理顧客簽單時(shí)的服務(wù)細(xì)節(jié)未成交，但有潛在需求的顧客應(yīng)提供的服務(wù)顧客離店后的服務(wù)細(xì)節(jié)電話回訪時(shí)應(yīng)注意的服務(wù)細(xì)節(jié)家紡店銷售專業(yè)服務(wù)細(xì)節(jié)第41頁/共87頁5、產(chǎn)品第一花型品種多產(chǎn)品價(jià)格豐富陳列貨品飽滿第一原則第42頁/共87頁

二、

速度為王

二、

速

度

為

王第43頁/共87頁“速度制勝論”：“我們已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)全新的競爭時(shí)代，在新的競爭法則下，小的不一定能打敗大的，但是快的一定會(huì)打敗慢的——你不必占有大量資金，因?yàn)槟睦镉袡C(jī)會(huì)，資本很快就會(huì)在哪里重新組合。營銷快節(jié)奏會(huì)轉(zhuǎn)換為市場份額、利潤率和經(jīng)驗(yàn)?！比绻覀兊墓芾?、產(chǎn)品、服務(wù)、理念等跟不上時(shí)代的步伐，即使僅僅比別人慢了半拍，也注定會(huì)失去市場。

——諾基亞公司速度為王第44頁/共87頁貨品更新要快形象更新要快促銷活動(dòng)要快推廣更新要快速度為王第45頁/共87頁

經(jīng)濟(jì)學(xué)中，規(guī)模效益是指長期平均總成本隨產(chǎn)量增加而減少規(guī)模效應(yīng)第46頁/共87頁規(guī)模效應(yīng)第47頁/共87頁制勝的策略銷售—成本=利潤

10—8=2100—80=20——安利公司規(guī)模效應(yīng)第48頁/共87頁怎么改變終端經(jīng)營？店貨人第49頁/共87頁終端門店經(jīng)營之店面管理第50頁/共87頁

管理形象1、整體形象：面積大、整潔、時(shí)尚、華麗、典雅、高貴，讓人怦然心動(dòng)。2、招牌：簡單明了、突顯獨(dú)有的特色。3、櫥窗：藝術(shù)感很強(qiáng),主題鮮明，吸引眼球，能引起消費(fèi)者的購買欲望。4、燈光：點(diǎn)晴之筆,不同顏色的燈光交相輝映,使夢迪妮的魅力更是彰顯無疑。5、比臨近競爭品牌的店（柜）有氣勢、特色。店面管理第51頁/共87頁第52頁/共87頁不要做別人的陪襯！多為自己創(chuàng)造幾個(gè)“最”：最大、最好、最吸引人、最有品味、最有影響、、、、、店面管理第53頁/共87頁給自己的店一個(gè)定位？最有品味最高檔最獨(dú)特最大結(jié)論第54頁/共87頁店——第一原則（開大店、開好店）面積最大位置最佳形象最好店——速度為王（快開店）搶占先機(jī)店——規(guī)模效應(yīng)（開多店）網(wǎng)點(diǎn)眾多——開大店、開好店、快開店、開多店制勝策略第55頁/共87頁終端門店經(jīng)營之貨品管理第56頁/共87頁產(chǎn)品的功能劃分和定位：

產(chǎn)品的四大屬性：品牌產(chǎn)品——能夠滿足消費(fèi)者心靈需求和情感需求。（超高檔系列產(chǎn)品，奢華真絲鵝絨被、臻品蠶絲被等）不光是在出售產(chǎn)品，出售的還是一種生活方式和生活品質(zhì)。形象產(chǎn)品——形成消費(fèi)者對品牌形象認(rèn)知，具有傳播品牌，引導(dǎo)生活方式的作用。（能體現(xiàn)各系列風(fēng)格的代表產(chǎn)品，比如系列主推。如等）銷量產(chǎn)品——帶給消費(fèi)者直接的功能利益，產(chǎn)生快速購買。（暢銷款式，如活性印花、磨毛、龍鳳呈祥等）

人氣產(chǎn)品——吸引顧客進(jìn)店消費(fèi)，增加客流量。（降價(jià)品、特惠品等，如降價(jià)產(chǎn)品——店內(nèi)自身庫存及公司降價(jià)產(chǎn)品、其他推廣特惠品等）第57頁/共87頁怎么配置合理的庫存結(jié)構(gòu)第58頁/共87頁貨品1、形象統(tǒng)一——陳列形象——更新率（常換常新）2、結(jié)構(gòu)比例——庫存比例是否合理——價(jià)格區(qū)間是否明顯貨品管理陳列的目的建立和提升品牌形象有效提供消費(fèi)者信息吸引顧客和促進(jìn)銷售第59頁/共87頁陳列形象要求1、利于商品的展示：要使顧客一進(jìn)門，就知道店里有哪些商品，有沒有自己所需要的商品。2、利于商品的銷售：使顧客在最短時(shí)間里，以最直接的方式，找到自己所需要的商品。3、利于刺激顧客的購買欲望：將重點(diǎn)商品、新進(jìn)商品、暢銷商品擺在顧客一進(jìn)門就可以看到的區(qū)域內(nèi)，可以達(dá)到良好的刺激購買的作用。4、利于提供商品最新信息：將最新商品擺在最前面、最上面，目的就是為了將最新信息告知顧客，以一種無聲的方式對顧客進(jìn)行引導(dǎo)。5、利于建立和提升品牌形象：一個(gè)良好的，陳列有序的、易于購買的商品環(huán)境，使顧客看著高興，拿著方便，容易引起顧客的好感，提升品牌形象。陳列形象第60頁/共87頁陳列形象

店前區(qū)店中區(qū)店后區(qū)

——不同區(qū)域不同貨品貨品的重點(diǎn)成交區(qū)：第61頁/共87頁改變顧客認(rèn)知

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成交賣得少＝賣點(diǎn)少第62頁/共87頁貨——第一原則（陳列美）陳列飽滿搭配合理分布合理貨——速度為王（更新快）常換常新出貨快周轉(zhuǎn)快貨——規(guī)模效應(yīng)（信息多）賣點(diǎn)信息多價(jià)格區(qū)間豐富貨源充足——陳列美、更新快、信息多制勝策略第63頁/共87頁終端門店經(jīng)營之人員管理第64頁/共87頁沒有她(他)們就沒有品牌的終端制勝，如果她(他)們連自己的產(chǎn)品都無法征服的話，就無法征服顧客了……第65頁/共87頁出力能把工作做完認(rèn)真能把工作做對用心能把工作做好員工對待工作的三種狀態(tài)第66頁/共87頁經(jīng)營者的用人之道識(shí)人用人育人留人經(jīng)營成敗之間的比較：用人的比較第67頁/共87頁用人的原則原則一：用人不疑，疑人也用原則二：能力重于學(xué)歷原則三：高級人才選拔內(nèi)部優(yōu)先原則原則四：注重發(fā)揮人才的長處原則五：適才原則原則六：實(shí)行“特崗特薪”賞罰分明的原則第68頁/共87頁培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人才合理目標(biāo)考核獎(jiǎng)懲激勵(lì)策略崗位培訓(xùn)第69頁/共87頁門店的人員管理門店培訓(xùn)進(jìn)行的方式-淡季設(shè)定每周固定的培訓(xùn)時(shí)間-專人負(fù)責(zé)組織或者輪流準(zhǔn)備實(shí)施-形式可以豐富活潑授課式討論交流演練實(shí)操訓(xùn)練第70頁/共87頁培訓(xùn)的價(jià)值案例案例有一位教徒問神父：“我可以在祈禱時(shí)抽煙嗎？”他的請求遭到神父的嚴(yán)厲斥責(zé).而另一位教徒又去問神父:“我可以在抽煙時(shí)祈禱嗎？”后一個(gè)教徒的請求卻得到允許，悠閑地抽起了煙。啟示：通過培訓(xùn)提升導(dǎo)購技巧才能得到期望的結(jié)果。第71頁/共87頁建議：門店的導(dǎo)購員在以下方面要區(qū)別于競爭對手門店?duì)顟B(tài)發(fā)型工牌專業(yè)度服務(wù)第72頁/共87頁人——第一原則（形象好）形象好專業(yè)強(qiáng)能力強(qiáng)感覺好人——速度為王（效率高）反應(yīng)快學(xué)習(xí)快人——規(guī)模效應(yīng)（知識(shí)多）知識(shí)面廣幫手多——形象好、效率快、知識(shí)多制勝策略第73頁/共87頁

店面整體性（面積、位置、裝修形象）進(jìn)店率門頭外立面櫥窗定位（檔次）區(qū)域拜訪率產(chǎn)品結(jié)構(gòu)平面布局經(jīng)營思維燈光產(chǎn)品屬性劃分成交率推廣方案/促銷活動(dòng)產(chǎn)品信息&賣點(diǎn)介紹產(chǎn)品出樣服務(wù)、導(dǎo)購技巧跨品類組合出樣方式客單價(jià)跨品類集中與分散出樣頻次跨品類打包推廣方案服務(wù)、導(dǎo)購技巧回店率服務(wù)終端門店業(yè)績提升的工作本質(zhì)第74頁/共87頁終端門店業(yè)績提升的工作重心店面形象賣點(diǎn)展示增值服務(wù)人員培訓(xùn)亮化陳列第75頁/共87頁打造終端門店的七好標(biāo)準(zhǔn)位置好-“5秒鐘看得見”形象好-“新穎、豐滿”出樣好-“同類相比最大化”培訓(xùn)好-“導(dǎo)購員訓(xùn)練有素”促銷好-“現(xiàn)場演示、戶外推廣”銷售好-“超越零售夢想”服務(wù)好-附加服務(wù)體現(xiàn)品質(zhì)感第76頁/共87頁提升家紡店價(jià)值的途徑與方法終端的形象——構(gòu)筑門店的品位豐富的貨品——構(gòu)筑門店的風(fēng)格細(xì)節(jié)的服務(wù)——構(gòu)筑門店的文化后續(xù)的跟進(jìn)——構(gòu)筑門店的差異第77頁/共87頁市場就是戰(zhàn)場第78頁/共87頁

好、快、多1、店面形象比競爭對手好2、店面面積比競爭對手大3、店面位置比競爭對手好4、渠道數(shù)量比競爭對手多5、貨品陳列比競爭對手棒6、貨品更新比競爭對手快7、貨品品種比競爭對手全8、銷售服務(wù)比競爭對手好9、主題推廣月月不斷10、促銷推廣的時(shí)間比競爭對手早、力度更大

這個(gè)時(shí)候?qū)κ种挥薪诱械姆?！終端制勝策略第79頁/共87頁三流的門店賣價(jià)格二流的門店賣產(chǎn)品一流的門店賣模式

成功是可以復(fù)制的第80頁/共87頁謝謝！新起點(diǎn)贏未來揚(yáng)帆啟航，到達(dá)成功的彼岸！第81頁/共87頁2012年夢迪妮家紡秋冬新品發(fā)布會(huì)政策訂貨政策：

訂貨金額返點(diǎn)訂貨會(huì)期間打款比例余額回款期限5萬及以上1%100%無10萬及以上3%不低于60%，即6萬30天15萬及以上3.50%不低于60%，即9萬30天20萬及以上4%不低于50%，即10萬40天25萬及以上4.50%不低于50%，即12.5萬40天30萬及以上5%不低于45%，即13.5萬50天35萬及以上5.50%不低于40%，即14萬50天40萬及以上6%不低于40%，即16萬60天50萬及以上7%不低于