伊利牛奶校園營銷策劃書

PAGEPAGE4廣西生態(tài)工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院營銷策劃書班級：會計104指導(dǎo)老師：丁偉鈞組員：51510443黃天驥51510401盧德明51510426雷瑞明51510427潘星宇51510428李曉鋒51510433農(nóng)思鋒伊利牛奶生態(tài)學(xué)院營銷策劃書目錄前言一、營銷目的二、企業(yè)背景分析三、營銷環(huán)境分析1、市場狀況及前景分析2、對產(chǎn)品市場影響因素分析四、產(chǎn)品分析五、市場機(jī)會與問題分析1、競爭狀況2、SWOT問題分析六、營銷目標(biāo)1、財務(wù)目標(biāo)：2、市場目標(biāo)：六、市場營銷策劃采取的營銷戰(zhàn)略1、營銷宗旨2、產(chǎn)品策略3、價格策略4、銷售策略5、宣傳策略七、策劃方案各項經(jīng)費(fèi)預(yù)算八、方案調(diào)整九、發(fā)展預(yù)測伊利牛奶品種價格表伊利純牛奶

250ml*1645元/件伊利功能奶250ml*16

48元/件伊利早餐奶250ml*16

52元/件伊利優(yōu)酸乳250ml*16

48元/件伊利金典奶250ml*16

68元/件五、市場機(jī)會與問題分析1、競爭狀況目前廣西的牛奶制品市場上種類繁多、競爭激烈。其中蒙牛、樂百氏、光明、皇氏等幾個品牌占有了該市場的絕大部分，且每種品牌的品牌的產(chǎn)品均有自得特點(diǎn)和穩(wěn)定的銷量。要想一下子被打破了平衡、迅速擴(kuò)大市場銷量，在原有的市場規(guī)模上說，是相當(dāng)困難的。所以只有盡可能地開拓其他市場，如營養(yǎng)市場。其中蒙牛是伊利的最大競爭對手，消費(fèi)群體選擇蒙牛的原因是因為它的品牌和價格。伊利牛奶的選擇就是因為其口感好，品牌好，且伊利牛奶另外一個特點(diǎn)在于它有別于一般的賣點(diǎn)在于它有別一般牛奶的單一，伊利牛奶不僅品種多，各種味道都有，給予多樣的產(chǎn)品多樣的選擇。2、SWOT問題分析（1）、優(yōu)勢：在競爭中，伊利的重要來源與本地廠商；伊利營銷網(wǎng)絡(luò)齊全，可以很好的滿足學(xué)校從廠家直接進(jìn)貨的要求；伊利可以及時得到市場反饋的意見，及時解決問題，品牌知名度高潛在消費(fèi)者數(shù)量眾多；運(yùn)輸費(fèi)用少，便于降低成本價位，更有利于競爭。（2）、劣勢：伊利是個老品牌，有一定的消費(fèi)者，但由于人們最求新鮮感會把一部分注意力轉(zhuǎn)移到新上市的品牌。特別是光明的影響力在增強(qiáng)；目前牛奶市場的品牌很多，新的品牌對消費(fèi)者做反面的宣傳其他廠商目前也正努力的通過各種手段縮短與伊利的距離。人們對學(xué)生飲用牛奶的重要性認(rèn)識不足，口味單一，不適應(yīng)消費(fèi)者多樣化的需求，有大量其他品牌的反面宣傳學(xué)校方面的聯(lián)系不夠密切，學(xué)校發(fā)生的相關(guān)管理費(fèi)是否有廠家支付。（3）、機(jī)會：由于國家政策的扶持。給伊利進(jìn)入學(xué)生校園營養(yǎng)菜市場提供了機(jī)遇：目前學(xué)校的營養(yǎng)餐市場有待于開發(fā)，各大廠商均末控制市場，消費(fèi)者并不忠實(shí)于某個品牌，伊利如果抓住時機(jī)，必將處于這一市場的主導(dǎo)地位；伊利與中間商的關(guān)系好，可間接影響目標(biāo)市場。（4）、威脅：①“三鹿”事件的發(fā)生對乳業(yè)造成了極大的負(fù)面影響。②伊利牛奶主要的競爭對手是蒙牛、光明，以及和其他乳業(yè)的競爭依然激烈，國內(nèi)乳業(yè)市場不規(guī)范，中小企業(yè)不正當(dāng)經(jīng)營行為對市場的破壞。③其他廠商也注意到中小學(xué)營養(yǎng)餐這一市場；其他廠商的產(chǎn)品也有獨(dú)到之處，并且進(jìn)行了不同的租銷工作我國加入WTO后，國外廠商的大量涌進(jìn)肯定會給伊利帶來沖擊。六、營銷目標(biāo)1、財務(wù)目標(biāo)：學(xué)院范圍內(nèi)未來3年的銷售收入預(yù)測年份銷售收入生產(chǎn)成本凈利潤2012年3285002000001285002013年3832502200001625002014年4380002500001880002、市場目標(biāo)：市場占有率達(dá)到60%以上。七、市場營銷策劃采取的營銷戰(zhàn)略1、營銷宗旨：伊利牛奶好，知名度大，市場占有率大，我們針對的人群很明確，所以我們要在短時間內(nèi)進(jìn)一步打開知名度，吸引廣大學(xué)生群體的注意，迅速占更廣的市場。2、產(chǎn)品策略：目前伊利牛奶在市場的銷售產(chǎn)品主要是伊利早餐奶、學(xué)生奶、兒童奶、金典奶、功能奶、伊利奶粉、伊利冰淇淋等。3、價格策略：伊利進(jìn)行了成功的宣傳后，一直以提倡稍低價格出售，大概在2.00元左右的零售價格，因為一直的娛樂以及廣告宣傳，讓消費(fèi)者一直感到潮流的的氣息。4、銷售策略：買一箱以上免費(fèi)包送上門、質(zhì)量有問題的包退或補(bǔ)償，我們以最好的服務(wù)去對待。5、宣傳策略：根據(jù)我們學(xué)校很多學(xué)生的一般銷售手段,可以打印一些宣傳單逐個宿舍發(fā)放,從人文關(guān)懷的角度出發(fā),我們把宣傳的海報設(shè)成日歷的形式向每間宿舍分發(fā),宣傳單上還附帶了對該牛奶飲食的一些小常識。利用校園網(wǎng)、海報、橫幅、板報、發(fā)送一些小禮品并印有伊利牛奶廣告詞，在學(xué)校掛橫幅、發(fā)放宣傳單或搞大型晚會活動現(xiàn)場推銷，已達(dá)到宣傳效果。八、策劃方案各項經(jīng)費(fèi)預(yù)算序號內(nèi)容合計1廣告30002網(wǎng)絡(luò)（含獎品）50003促銷贈品20004宣傳單費(fèi)用12005橫幅3006合計11500九、方案調(diào)整1.認(rèn)為的網(wǎng)上宣傳需要的費(fèi)用開支大多,且過于普遍大眾化,達(dá)不到很好的宣傳效果，浪費(fèi)太多錢，沒這必要。2.在校園內(nèi)發(fā)放宣傳單很多人都有這種思想，認(rèn)為那些傳單是垃圾，看都不看就扔了，加上要是宣傳單沒有吸引學(xué)生的地方根本就是浪費(fèi)資源資金,很多人對宣傳單持一種漠視的態(tài)度,得到的宣傳范圍不廣,達(dá)不到宣傳目的.而最后的建議是在校園里掛橫幅宣傳,會得到更廣的宣傳好更廣的宣傳效應(yīng)。十、發(fā)展預(yù)測據(jù)統(tǒng)計，到2007年中國年人均牛奶消費(fèi)量已達(dá)21.7公斤，是世界平均水平的五分之一。雖然距溫總理提出的“讓每人每天喝上一斤奶”的目標(biāo)還有很大差距，但就我國多年來年人均奶消費(fèi)牛一直在8公斤左右徘徊的國情來講，已經(jīng)是一個了不起的飛躍。牛奶消費(fèi)水平的大幅提高作為大眾化營養(yǎng)保健食品的乳飲料勢必成為更多消費(fèi)者的選擇，得益于乳飲料行業(yè)的快速崛起