銷售人員技能培訓(xùn)模板

銷售技能培訓(xùn)銷售從被別人婉拒已經(jīng)開(kāi)始的培訓(xùn)講師：優(yōu)Fanjeaux培訓(xùn)時(shí)間：20XX.11銷售人員技能培訓(xùn)模板共24頁(yè)，您現(xiàn)在下載的就是第1頁(yè)!目錄01客情保護(hù)——顧客必須什么03寫(xiě)手的工作任務(wù)02介紹市場(chǎng)需求搜集信息04時(shí)程銷售人員技能培訓(xùn)模板共24頁(yè)，您現(xiàn)在下載的就是第2頁(yè)!Part01客情保護(hù)——顧客必須什么銷售人員技能培訓(xùn)模板共24頁(yè)，您現(xiàn)在下載的就是第3頁(yè)!觀測(cè)客戶的技巧——投其所好客戶每一種表情和動(dòng)作都潛在一種含義，那些明顯特征，相信你能夠從人們的購(gòu)買習(xí)慣中發(fā)現(xiàn)一些有價(jià)值的信號(hào)。譬如，當(dāng)一位服飾鮮艷、珠光寶氣的客戶走進(jìn)展銷大廳時(shí)，你就知道她可能更喜歡買新潮的高檔的瓷磚。觀察客戶的角度當(dāng)客戶在挑選產(chǎn)品時(shí)，你能觀察到：注意力不集中，說(shuō)明客戶缺少興趣。哪個(gè)顧客握緊拳頭，低下了頭說(shuō)明客戶感到不高興。揚(yáng)起眉毛并微笑，頭偏向一邊，是客戶一種感興趣的表示觀察客戶的角度年齡服飾語(yǔ)言態(tài)度行為身體語(yǔ)言銷售人員技能培訓(xùn)模板共24頁(yè)，您現(xiàn)在下載的就是第4頁(yè)!銷售成交量技巧——技巧二：下同意成交量法不管你作出什么同意，賣或者不賣，你今天都必須作出一個(gè)同意。如果你只需投資XXXX元，就可以具有最出色的瓷磚？你必須顧客搞同意，所以你就輕易很坦白地跟他談：今天不管你搞或不搞同意，你都必須搞個(gè)同意，今天不管搞與不搞同意，都就是一種同意。你只需代價(jià)多少多少錢，就可以獲得怎樣怎樣的服務(wù)。銷售人員技能培訓(xùn)模板共24頁(yè)，您現(xiàn)在下載的就是第5頁(yè)!銷售成交量技巧——技巧四：情境兜售法情境推銷法你要會(huì)說(shuō)故事，讓顧客成為顧客中的主角，你要說(shuō)故事，你要成為說(shuō)故事的高手顧客主角情境推銷法給顧客描述擁有典典瓷磚后的生動(dòng)場(chǎng)景。情境推銷法就是讓故事在顧客面前發(fā)生，讓顧客成為故事中的主角。成交的一個(gè)關(guān)鍵技巧，要善長(zhǎng)說(shuō)故事。擅于故事銷售人員技能培訓(xùn)模板共24頁(yè)，您現(xiàn)在下載的就是第6頁(yè)!有效率溝通交流的技巧——與客戶達(dá)成協(xié)議的金科玉律銷售的關(guān)鍵準(zhǔn)則就是：自己太少說(shuō)道，多回答。引導(dǎo)客戶多說(shuō)道，鼓勵(lì)客戶多說(shuō)道。了解公司的實(shí)力規(guī)模如何，質(zhì)量如何；在爭(zhēng)先恐后地陳述、表述，甚至爭(zhēng)論，卻將回答、聆聽(tīng)和證實(shí)拋置腦后。這些都大忌。懇請(qǐng)先閉上嘴巴。存有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員可以盡量使客戶多說(shuō)道，從客戶的字里行間介紹客戶的意圖和真正市場(chǎng)需求存有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員：并無(wú)經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員：銷售人員技能培訓(xùn)模板共24頁(yè)，您現(xiàn)在下載的就是第7頁(yè)!Part02介紹市場(chǎng)需求搜集信息銷售人員技能培訓(xùn)模板共24頁(yè)，您現(xiàn)在下載的就是第8頁(yè)!介紹顧客市場(chǎng)需求信息，搜集和意見(jiàn)反饋市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息從異議征詢客戶意見(jiàn)，實(shí)際上任何產(chǎn)品都存有不足之處，都不可能將輕松，客戶確實(shí)可以對(duì)它存有一定的異議，異議告誡銷售員在銷售的過(guò)程中，可能將沒(méi)全然介紹某些市場(chǎng)需求，或者某些抒發(fā)沒(méi)被客戶認(rèn)知。再次征詢客戶意見(jiàn)異議也就是展開(kāi)下一步銷售工作的一個(gè)指導(dǎo)思想銷售人員技能培訓(xùn)模板共24頁(yè)，您現(xiàn)在下載的就是第9頁(yè)!如何使老客戶主動(dòng)大量為你轉(zhuǎn)回了解01.小心接觸，做好準(zhǔn)備不要操之過(guò)急，時(shí)機(jī)勝于一切，不要表現(xiàn)出一付急著想得到業(yè)務(wù)（賺到錢）的猴急樣兒。適當(dāng)?shù)囊?guī)劃可以培養(yǎng)出長(zhǎng)期的關(guān)系（賺更多的錢），而不只是一件行銷而已。02.安排一次三方會(huì)談?dòng)糜幸馑嫉姆绞綖榈谝淮渭s談或溝通先進(jìn)行籌備工作。03.做第一次接觸以前，先取得轉(zhuǎn)介紹客戶的個(gè)人資料這些資料包括公司資料、個(gè)人資料、家庭情況、最近一次成功的事、嗜好等。特別可以關(guān)注一些細(xì)節(jié)方面的資料收集銷售人員技能培訓(xùn)模板共24頁(yè)，您現(xiàn)在下載的就是第10頁(yè)!如何使老客戶主動(dòng)大量為你轉(zhuǎn)回了解如果你有辦法讓準(zhǔn)客戶幫你搜集資料，就等于得到了一個(gè)對(duì)你的銷售感興趣的準(zhǔn)客戶，他會(huì)很樂(lè)意談話與聆聽(tīng)。06.讓準(zhǔn)客戶準(zhǔn)備資料資料就像電話一樣，是不可能完成銷售的,因此，只要寄足夠引起對(duì)方興趣的資料就可以了。07.不要寄太多資料如果一切按步驟操作合理，促成也就順理成章了。即使是最后因特殊原因無(wú)法成交，也不要浪費(fèi)這次接觸的機(jī)會(huì)，大膽提出你的要求：請(qǐng)他轉(zhuǎn)介紹。09.促成如果想讓這筆行銷意義非凡的話，最好能隨信寄上一份禮物(一份精的廣告禮品——印有公司商標(biāo)的東西)08.寫(xiě)信向你的客戶致謝銷售人員技能培訓(xùn)模板共24頁(yè)，您現(xiàn)在下載的就是第11頁(yè)!向工程、業(yè)務(wù)部客戶提供更多招待及寫(xiě)手服務(wù)全面掌握并按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行“7星”服務(wù)導(dǎo)購(gòu)要點(diǎn)一直接完成店面布置、樣品展示及衛(wèi)生清潔工作。導(dǎo)購(gòu)要點(diǎn)二了解顧客需求信息，收集和反饋市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息導(dǎo)購(gòu)要點(diǎn)六熟練掌握一切產(chǎn)品相關(guān)信息導(dǎo)購(gòu)要點(diǎn)三熟悉公司的各種業(yè)務(wù)流程導(dǎo)購(gòu)要點(diǎn)五接待客戶，促進(jìn)并完成銷售業(yè)務(wù)導(dǎo)購(gòu)要點(diǎn)四銷售人員技能培訓(xùn)模板共24頁(yè)，您現(xiàn)在下載的就是第12頁(yè)!時(shí)程為了更好的銷售產(chǎn)品，必須對(duì)所進(jìn)行的工程進(jìn)行充分的了解。在整理好信息后直接主管匯報(bào)，這樣可以更好的進(jìn)行工作。收集工程信息并及時(shí)向直接主管匯報(bào)為了顧客能放心的選購(gòu)商品，自然要做到保證專賣店內(nèi)顧客及財(cái)產(chǎn)安全。保證專賣店內(nèi)顧客及財(cái)產(chǎn)安全把銷售的情況做個(gè)整理，及時(shí)向?qū)Ｙu店店長(zhǎng)匯報(bào)工作，讓店長(zhǎng)了解銷售進(jìn)度，了解顧客需求，及時(shí)補(bǔ)充貨品。調(diào)整總體策略，有效提升業(yè)績(jī)。及時(shí)向?qū)Ｙu店店長(zhǎng)匯報(bào)工作銷售人員技能培訓(xùn)模板共24頁(yè)，您現(xiàn)在下載的就是第13頁(yè)!觀測(cè)客戶的技巧——投其所好觀察客戶投其所好觀察客戶要求目光敏銳、行動(dòng)迅速。觀察顧客時(shí)要表情輕松，不要扭扭捏捏或緊張不安。注意：觀察顧客不要表現(xiàn)得太過(guò)分，像是在監(jiān)視顧客或?qū)λ救烁信d趣一樣。觀察顧客要求感情投入，感情投入就能理解一切。你要能設(shè)身處地為顧客著想。你必須通過(guò)顧客的眼睛去觀察和體會(huì)。添加標(biāo)題添加標(biāo)題添加標(biāo)題添加標(biāo)題銷售人員技能培訓(xùn)模板共24頁(yè)，您現(xiàn)在下載的就是第14頁(yè)!銷售成交量技巧——技巧一：三句話成交量法假如你賣的產(chǎn)品是可以幫她賺錢第1句話：你知道它可以幫你賺錢嗎？

第2句話：你希望什么時(shí)候開(kāi)始賺錢呢？第3句話：如果你真的希望快點(diǎn)可以賺錢的話你認(rèn)為什么時(shí)候讓它來(lái)幫助你賺錢才恰當(dāng)呢？假如你賣的產(chǎn)品是可以幫她省錢第1句話：你知道使用我們產(chǎn)品可以為你省錢嗎？第2句話：你希望它為你省錢嗎？第3句話：如果你真的希望省錢那你認(rèn)為從什么時(shí)候開(kāi)始才恰當(dāng)呢？永遠(yuǎn)是讓顧客在成交階段按照這個(gè)邏輯回答，是的，是的，是的，我要，我要，我要。這是一種承諾的力量，他承諾了我知道它可以幫我賺錢，而我希望賺錢，前兩個(gè)希望的結(jié)果是第三個(gè)，我應(yīng)該馬上希望開(kāi)始才對(duì)。銷售人員技能培訓(xùn)模板共24頁(yè)，您現(xiàn)在下載的就是第15頁(yè)!2341如果你賣我的東西，我使你真的物有所值，那不就等同于它就是免費(fèi)的嗎？銷售成交量技巧——技巧三：免費(fèi)必須不要如果我能夠證明這個(gè)產(chǎn)品真的就是物超所值的話，你今天是不是存有機(jī)會(huì)跟我賣？懇請(qǐng)如果免費(fèi)你可以賣嗎？”當(dāng)你講出如果免費(fèi)你可以賣嗎？他存有可能會(huì)說(shuō)道，可以啊！如果免費(fèi)當(dāng)然賣啊！他頭腦可以想要，至少你必須給我證明了，必須我同意了，我才賣啊!所以他敢于提問(wèn)，可以的！當(dāng)他提問(wèn)可以的，接下來(lái)你只要證明這個(gè)產(chǎn)品真的就是物超所值就可以了。銷售人員技能培訓(xùn)模板共24頁(yè)，您現(xiàn)在下載的就是第16頁(yè)!有效率溝通交流的技巧——與客戶達(dá)成協(xié)議的金科玉律忌爭(zhēng)辯忌質(zhì)問(wèn)忌命令忌批評(píng)忌直白忌炫耀如何用客戶喜歡的方式去溝通做大客戶銷售，一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)就是溝通，用什么樣的營(yíng)銷話術(shù)、什么樣的溝通技巧，具體的事情需要具體而定。但是有一些比較普遍意義的溝通技巧是大多數(shù)典典的銷售必須共同遵守的。銷售人員技能培訓(xùn)模板共24頁(yè)，您現(xiàn)在下載的就是第17頁(yè)!有效率溝通交流的技巧——與客戶達(dá)成協(xié)議的金科玉律01客戶02銷售你們存有XX產(chǎn)品嗎？有的。您的數(shù)量存有多少？這個(gè)產(chǎn)品就是您主要訂貨的產(chǎn)品嗎？你們多久可以交貨？您期望我們多久交貨？我們正常的交貨期為N天，但是如果您急要貨。我們可以不懈努力M天交貨，用延長(zhǎng)時(shí)間彰顯你的不懈努力。你們可以提供更多免費(fèi)樣品嗎？可以的。答您與否證實(shí)價(jià)格？考量?jī)r(jià)格拒絕接受能力。價(jià)格低了，能夠給點(diǎn)優(yōu)惠嗎？根據(jù)目前的數(shù)量，我們很難提供更多優(yōu)惠。但如果您現(xiàn)在就交付，我去呈報(bào)一下領(lǐng)導(dǎo)看一看。其他方面例如退款方式，交貨期您與否可以拒絕接受？你們存有價(jià)格低一些的典典瓷磚嗎？我想要做為參照。當(dāng)然有的。如果價(jià)格您令人滿意的話，您須要盡快考量與否交付，因?yàn)槲覀兏邇r(jià)格產(chǎn)品的庫(kù)存并不多了。這樣吧，我報(bào)個(gè)價(jià)格給您，您如果證實(shí)價(jià)格OK，我把兩種品質(zhì)的樣品寄到您比較一下，您看看怎么樣？”當(dāng)你獲得潛在客戶的出售信號(hào)之后，最出色能想要出來(lái)一個(gè)澄清的問(wèn)題，贏得更多的信息。適度明確提出問(wèn)題很關(guān)鍵銷售人員技能培訓(xùn)模板共24頁(yè)，您現(xiàn)在下載的就是第18頁(yè)!介紹顧客市場(chǎng)需求信息，搜集和意見(jiàn)反饋市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息搜集信息充份致歉真正的銷售從異議已經(jīng)開(kāi)始。在實(shí)際的銷售過(guò)程中，銷售員經(jīng)?？梢耘龅礁鞣N異議。許多銷售員可以指出應(yīng)付異議就是一件困難的事情。其實(shí)，異議不僅僅就是銷售工作中的一個(gè)障礙，同時(shí)也就是一個(gè)積極主動(dòng)的因素。搜集信息充份致歉做為一個(gè)專業(yè)的銷售員，一定必須存有這樣一個(gè)心態(tài)：異議就是銷售的真正已經(jīng)開(kāi)始。如果客戶連異議都沒(méi)就出售了產(chǎn)品，那銷售員的價(jià)值還怎么彰顯？針對(duì)異議向顧客致歉，掏出底氣，表明態(tài)度。銷售人員技能培訓(xùn)模板共24頁(yè)，您現(xiàn)在下載的就是第19頁(yè)!介紹顧客市場(chǎng)需求信息，搜集和意見(jiàn)反饋市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息成交后，銷售人員的工作并沒(méi)有結(jié)束，還必須給顧客提供各種各樣的服務(wù)和支持，以確保他們的滿意和重復(fù)購(gòu)買。優(yōu)秀的售后服務(wù)能夠提高顧客的忠誠(chéng)。跟蹤服務(wù)有人估計(jì)當(dāng)顧客停止從某個(gè)公司購(gòu)買時(shí)，60%的情況是因?yàn)轭櫩驼J(rèn)為銷售公司的銷售人員在產(chǎn)品售出后，態(tài)度變得冷淡。跟蹤服務(wù)銷售人員必須跟蹤每筆銷售以確保運(yùn)輸安排、產(chǎn)品質(zhì)量或顧客的賬單沒(méi)有問(wèn)題。要經(jīng)常監(jiān)督瓷磚的安裝工作，并確保適當(dāng)?shù)木S護(hù)，以此減少可能導(dǎo)致顧客不滿意的問(wèn)題。跟蹤服務(wù)這種售后服務(wù)能夠?yàn)殇N售人員和銷售公司提供巨大的利益。一方面，滿意的顧客可能重復(fù)購(gòu)買并表示對(duì)賣方的忠誠(chéng)；同時(shí)，好的服務(wù)也能導(dǎo)致其他相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的銷售。跟蹤服務(wù)銷售人員技能培訓(xùn)模板共24頁(yè)，您現(xiàn)在下載的就是第20頁(yè)!如何使老客戶主動(dòng)大量為你轉(zhuǎn)回了解04事實(shí)上，一開(kāi)始你的行銷動(dòng)作做得愈少，獲得的信賴度可能就愈高。你只要建立好關(guān)系，取得對(duì)方的信任，再進(jìn)行下面的動(dòng)作。第一次見(jiàn)面不必行銷05安排1分鐘私下里商談的時(shí)間開(kāi)門見(jiàn)山談業(yè)務(wù)。開(kāi)門見(jiàn)山談業(yè)務(wù)。開(kāi)門見(jiàn)山談業(yè)務(wù)。開(kāi)門見(jiàn)山