服裝企業(yè)如何操作交易型訂貨會(huì)

服裝企業(yè)如何操作交易型訂貨會(huì)整理課件服裝品牌型企業(yè)怎樣開(kāi)好訂貨會(huì)？這看起來(lái)是一個(gè)誰(shuí)都明白的簡(jiǎn)單問(wèn)題，可這里尚有許多困擾著企業(yè)訂貨會(huì)產(chǎn)品推廣、落單、利潤(rùn)獲取等實(shí)質(zhì)問(wèn)題，我們來(lái)看看都是些什么問(wèn)題……服裝企業(yè)訂貨會(huì)中對(duì)產(chǎn)品推廣怎么做才能讓代理商、加盟商真正的了解產(chǎn)品，而不是像消費(fèi)者那樣以“我喜歡”“我不喜歡”的個(gè)人好惡來(lái)訂貨，把產(chǎn)品打散了，賣不出銷售業(yè)績(jī)，反而店中都是斷碼產(chǎn)品而最終轉(zhuǎn)成庫(kù)存……服裝企業(yè)訂貨會(huì)成功操作交易型訂貨會(huì)

——解決訂貨會(huì)八個(gè)層面問(wèn)題的招數(shù)整理課件上述問(wèn)題在服裝企業(yè)訂貨會(huì)上的表現(xiàn)形式

1、不按照設(shè)計(jì)師規(guī)定好的波段和設(shè)計(jì)組合訂貨。

2、隨意修改設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)，比如：不喜歡的顏色、不喜歡的設(shè)計(jì)點(diǎn)。

3、把第一波段調(diào)到第二波段，把第三波段調(diào)到第一波段，或是第一波段不訂貨。

4、不按照設(shè)計(jì)師的組合搭配訂貨，自己隨意組合搭配。

5、單品訂貨，上下比例、薄厚比例違背結(jié)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)。

6、企業(yè)不按波段出貨，造成即便代理商和加盟商按照波段訂貨，也無(wú)法按照波段陳列和產(chǎn)品上市，給零售終端在店鋪陳列上造成嚴(yán)重的配套貨品缺乏現(xiàn)象。整理課件服裝企業(yè)訂貨會(huì)中產(chǎn)品的波段設(shè)置怎么合理安排，就能夠促進(jìn)銷售？波段中產(chǎn)品如何互搭？代理商、加盟商應(yīng)如何理解并接受這樣的產(chǎn)品互搭，能按照波段和互搭來(lái)訂貨，才能提高單店銷售業(yè)

績(jī)服裝企業(yè)訂貨會(huì)不是產(chǎn)品看樣會(huì)，品牌要帶著終端店鋪向前走而不是現(xiàn)在代理商、加盟商訂貨帶著品牌向前走。許多服裝企業(yè)開(kāi)完訂貨會(huì)就成了貼牌加工廠了，至于代理商、加盟商貨品賣得出賣不出就與企業(yè)無(wú)關(guān)，反正這貨是你們自己訂的，雙方都不負(fù)責(zé)任的做法。導(dǎo)致雙方互相推諉風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)，最終形成雙方庫(kù)存整理課件上述問(wèn)題在服裝企業(yè)訂貨會(huì)上的表現(xiàn)形式

1、如何讓代理商接受設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)原創(chuàng)、組合原創(chuàng)，關(guān)鍵在于產(chǎn)品的介紹2、如何讓代理商接受按波段訂貨，就要和代理商講清楚這和投資、利潤(rùn)、投資周期有著緊密的聯(lián)系，是為他們節(jié)約投資而制定的游戲規(guī)則，必須尊重和順應(yīng)這個(gè)游戲規(guī)則

3、按波段訂貨、按套系訂貨、按面料的薄厚訂貨，是提高單店銷售流水的唯一整理課件

4、品牌型企業(yè)是要引導(dǎo)終端代理商、加盟商按照品牌型企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)訂貨，如果以代理商的需求來(lái)訂貨就是批發(fā)型企業(yè)，企業(yè)就變成了貼牌生產(chǎn)型企業(yè)，而不是品牌型企業(yè)，這個(gè)性質(zhì)要搞清楚

5、如果代理商和加盟商不按照設(shè)計(jì)師的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)訂貨，品牌公司有權(quán)對(duì)零售終端的投資失敗不負(fù)任何責(zé)任，非品牌型企業(yè)除外整理課件服裝企業(yè)代理商、加盟商不按照產(chǎn)品色系、專業(yè)和零售科學(xué)銷售方法計(jì)算數(shù)量來(lái)訂足貨品，訂貨量不足、銷售業(yè)績(jī)上不去、希望后期追加補(bǔ)貨。可企業(yè)根本不做面料儲(chǔ)備，補(bǔ)單時(shí)間長(zhǎng)、補(bǔ)出來(lái)就是庫(kù)存的現(xiàn)象給甲乙雙方都是造成投資風(fēng)險(xiǎn)和利潤(rùn)損

失服裝企業(yè)代理商、加盟商都想解決產(chǎn)品陳列問(wèn)題，產(chǎn)品陳列好看、店鋪才會(huì)漂亮，可解決漂亮的關(guān)鍵是訂貨要按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)訂，不按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)訂，怎么陳列也不可能漂亮的簡(jiǎn)單道理如何讓他們理解、接受和應(yīng)用到具體工作中……

整理課件上述問(wèn)題在服裝企業(yè)訂貨會(huì)上的表現(xiàn)形式

1、零售終端銷售業(yè)績(jī)上不去的關(guān)鍵原因是貨品量不足、貨品不齊號(hào)、齊色、齊碼、貨品不互搭、面料薄厚變化不明顯所造成的客單價(jià)下降是重要原因。

2、后期補(bǔ)貨跟不上，前期訂貨量不足，形成倒三七訂貨，企業(yè)無(wú)法補(bǔ)給后期追單。

3、補(bǔ)單時(shí)間太長(zhǎng)，錯(cuò)過(guò)市場(chǎng)銷售節(jié)點(diǎn)，造成庫(kù)存。

4、代理商、加盟商因在訂貨時(shí)斷章取義，破壞設(shè)計(jì)師的組合搭配和完整性，造成貨品在終端無(wú)法陳列和配搭。

5、終端店鋪裝修不標(biāo)準(zhǔn)，店鋪賣很多品牌的產(chǎn)品，每個(gè)品牌的貨品陳列混搭，嚴(yán)重影響店鋪銷售。整理課件服裝企業(yè)代理商、加盟商在終端銷售過(guò)程中如何傳播品牌設(shè)計(jì)理念、推廣產(chǎn)品品質(zhì)、提高單店銷售業(yè)績(jī)，是需要品牌企業(yè)提供介紹支持的，我們給客戶做這些支持了嗎？做的完整嗎代理商、加盟商開(kāi)訂貨會(huì)不是開(kāi)聯(lián)歡會(huì)，他們?cè)谝痪€零售終端店鋪對(duì)貨品的意見(jiàn)、問(wèn)題我們?nèi)绾问占?，怎樣解決？如何回復(fù)服裝企業(yè)代理商、加盟商的店鋪質(zhì)量及銷售利潤(rùn)的提高，是我們品牌企業(yè)要做的扶植工作，怎樣做好產(chǎn)品上市維護(hù)才能真正對(duì)他們提高零售終端代理利潤(rùn)是有幫助的整理課件上述問(wèn)題在服裝企業(yè)訂貨會(huì)上的表現(xiàn)形式

1、產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)不足、產(chǎn)品知識(shí)資料給予不足，造成代理商、加盟商在零售終端推廣產(chǎn)品的時(shí)候形成語(yǔ)言表達(dá)貧乏，沒(méi)有技術(shù)支持，達(dá)不到傳播需求

2、產(chǎn)品的品質(zhì)有待提高，從面料、制作工藝等方面無(wú)法形成品牌附加值，而造成產(chǎn)品滯銷的現(xiàn)象影響品牌銷售業(yè)績(jī)和傳播。整理課件

3、虛假訂貨會(huì)的舉辦、看樣會(huì)的舉辦、不付款訂貨等一系列“聯(lián)誼會(huì)”式的訂貨會(huì)，表面上形成一種熱烈的氣氛，事實(shí)上在下面卻是品牌供應(yīng)商和零售商互相責(zé)任推諉和風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁的保護(hù)傘。

4、代理商和加盟商不核準(zhǔn)零售利潤(rùn)，生產(chǎn)商、品牌持有商不核準(zhǔn)產(chǎn)品的研發(fā)利潤(rùn)，在雙方都不清楚利潤(rùn)點(diǎn)的情況下違規(guī)操作。無(wú)休止的擴(kuò)大利潤(rùn)回收欲望，造成品牌在零售終端推廣受阻，影響訂貨會(huì)的貨品訂數(shù)和企業(yè)發(fā)展也影響代理商、加盟商在零售終端店鋪銷售業(yè)績(jī)的提升形成終端腸梗阻整理課件服裝企業(yè)如何操作交易型訂貨會(huì)課題一、產(chǎn)前技術(shù)準(zhǔn)備各部門在訂貨會(huì)前推廣產(chǎn)品倒計(jì)時(shí)工作準(zhǔn)備的方法介紹1、設(shè)計(jì)部設(shè)計(jì)師整合產(chǎn)品推廣的制作方法

2、設(shè)計(jì)部設(shè)計(jì)師整合波段、上市時(shí)間、貨品組合搭配片狀形成的組合方法3、企劃部訂貨會(huì)前陳列、布展、宣傳工作的準(zhǔn)備整理課件設(shè)計(jì)師以片狀結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品組合搭配的方式向代理商、加盟商介紹產(chǎn)品訂貨整理課件設(shè)計(jì)師以片狀結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品組合搭配的方式向代理商、加盟商介紹產(chǎn)品訂貨整理課件具體說(shuō)明：訂貨會(huì)前設(shè)計(jì)部設(shè)計(jì)師在產(chǎn)品組合介紹上的準(zhǔn)備工作內(nèi)容與操作方法（1）產(chǎn)品的波段設(shè)置與準(zhǔn)備。①波段的設(shè)置以時(shí)間、面料的薄厚、顏色的深淺款式的長(zhǎng)短進(jìn)行延續(xù)，并與季節(jié)相配合。這種操作方式方法是最大限度節(jié)約品牌設(shè)計(jì)、品牌供應(yīng)商、零售加盟代理商的投資額度和加速投資周期及產(chǎn)品在季節(jié)中不斷變化的尊重與順應(yīng)相結(jié)合的操作習(xí)慣。這種習(xí)慣在服裝行業(yè)里已經(jīng)延續(xù)了150年。這150年的延續(xù)工作形成了這個(gè)行業(yè)在設(shè)計(jì)企劃、零售投資的游戲規(guī)則整理課件②設(shè)計(jì)師在集中波段里進(jìn)行款式搭配，應(yīng)用面料的顏色特點(diǎn)和成份特點(diǎn)，與季節(jié)產(chǎn)品需求、時(shí)間相匹配，形成嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕M合配搭、設(shè)計(jì)創(chuàng)意，提高產(chǎn)品附加值③采購(gòu)和生產(chǎn)人員在集中原輔料到倉(cāng)和集中生產(chǎn)上必須以設(shè)計(jì)師所設(shè)置的波段為面料到倉(cāng)基礎(chǔ)和生產(chǎn)投單基礎(chǔ)，保證產(chǎn)品按波段上市、按時(shí)間上市、按組合搭配設(shè)計(jì)上市。整理課件訂貨會(huì)產(chǎn)前技術(shù)準(zhǔn)備產(chǎn)品推介波段、搭配、組合產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的搭配示意圖整理課件二、銷售部各職能人員訂貨會(huì)前倒計(jì)時(shí)工作準(zhǔn)備內(nèi)容

1、意向客戶的走訪、洽談、邀請(qǐng)參加訂貨會(huì)及確認(rèn)訂貨會(huì)到會(huì)時(shí)間表的工作內(nèi)容和方法介紹

2、訂貨會(huì)客戶接待、訂貨計(jì)劃落實(shí)的制定、商議及最終確認(rèn)的方法介紹

3、訂貨會(huì)訂貨原則、各種標(biāo)準(zhǔn)文本的制作（訂單）整理課件整理課件整理課件三、訂貨會(huì)期間的客戶服務(wù)與客戶談判落單工作安排內(nèi)容準(zhǔn)備

1、訂貨會(huì)商務(wù)洽談針對(duì)客戶訂單、訂貨的指導(dǎo)和幫助方法

2、訂貨會(huì)商務(wù)洽談針對(duì)客戶訂單在審核方法和控制標(biāo)準(zhǔn)要求方法

3、訂貨會(huì)商務(wù)洽談針對(duì)設(shè)計(jì)師與AD后期產(chǎn)品上市服務(wù)于代理商在終端貨品放置引導(dǎo)訂貨的操作方法（設(shè)計(jì)師、AD人員引導(dǎo)代理商訂貨）

4、商務(wù)洽談針對(duì)客戶資料與客戶意見(jiàn)在訂貨會(huì)上的征求方法

5、商務(wù)洽談針對(duì)訂貨會(huì)意向客戶談判技巧和溝通方法的基本功培訓(xùn)整理課件四、解決代理商、加盟商在終端店鋪營(yíng)運(yùn)上的實(shí)際問(wèn)題及培訓(xùn)方法

1、如何為代理商、加盟商做店鋪終端操作專業(yè)培訓(xùn)

2、如何為代理商、加盟商下達(dá)終端銷售目標(biāo)及季節(jié)產(chǎn)品上市的新要求整理課件配貨制的配貨具體說(shuō)明：

1．新加盟和代理的客戶，沒(méi)有趕上季節(jié)訂貨會(huì)的，均采用配貨的形式先配貨上市，滿足店鋪銷售；

2．新、老加盟和代理客戶，參加訂貨會(huì)，訂貨數(shù)量要達(dá)到預(yù)計(jì)銷售量60％－80％，訂貨會(huì)訂貨之前，會(huì)由公司銷售人員提前和加盟、代理客戶共同討論，確認(rèn)銷售預(yù)計(jì)數(shù)字，店鋪掛貨量、庫(kù)存儲(chǔ)備量、店鋪面積正常吃貨量新拓展、開(kāi)發(fā)的二級(jí)加盟客戶貨品支持量等，再開(kāi)始訂貨；整理課件3．配貨主要是補(bǔ)充款配發(fā)和未訂滿30％－50％銷售量的部分，均采用配貨方式，配貨和訂貨在扣點(diǎn)上有差別，但不會(huì)超過(guò)4個(gè)點(diǎn)；4．配貨有退換貨比例，季節(jié)退、換貨比例在5％－10％之內(nèi)（總代10％，地區(qū)代理8％，加盟5％），盡量緩解加盟、代理商的庫(kù)存壓力；5．對(duì)季末不退換貨品的加盟商、代理商采用返利獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)的方法為不退換貨品返利（分別為店鋪2％，地域3％總代5％）；6．季節(jié)產(chǎn)品上市之后的補(bǔ)貨產(chǎn)品，貨品扣點(diǎn)均比訂貨扣點(diǎn)提高4個(gè)點(diǎn)，并且要和客戶確認(rèn)補(bǔ)單時(shí)間后，方可確認(rèn)補(bǔ)單生效整理課件訂貨會(huì)訂單的核準(zhǔn)和訂貨付款說(shuō)明：1．訂貨會(huì)上的訂單審核是由公司銷售人員和設(shè)計(jì)師與代理、加盟商共同確認(rèn)的，公司銷售人員或設(shè)計(jì)師會(huì)根據(jù)客戶訂單幫助您調(diào)整和補(bǔ)充，方便您更有效的提高單店銷售流水2．訂貨會(huì)后的訂單調(diào)整在7天之內(nèi)完成，加盟或代理客戶可以在這7天內(nèi)補(bǔ)充訂單不足。同時(shí)，公司也會(huì)根據(jù)訂單統(tǒng)計(jì)之后的情況和生產(chǎn)周期來(lái)最后與您確認(rèn)訂單貨品到貨時(shí)間；整理課件3．訂貨會(huì)后的首付款訂金要在7天之內(nèi)匯入公司帳號(hào)，首付款為總貨值的30％，在匯款之后，請(qǐng)電話、傳真回傳匯款底單，通知企業(yè)財(cái)務(wù)部查收；4．訂貨會(huì)后的發(fā)貨會(huì)由公司銷售人員提前4天通知您發(fā)貨款式、數(shù)量及匯款金額和折扣點(diǎn)，方便您在發(fā)貨前2－3天辦理匯款手續(xù)，防止延期發(fā)貨現(xiàn)象；訂貨會(huì)代理、區(qū)域代理、加盟代理協(xié)議書(shū)標(biāo)準(zhǔn)合同說(shuō)明：1．公司2007年6月推出代理、區(qū)域代理、加盟三種類別的協(xié)議書(shū)，新加盟、代理客戶按新協(xié)議書(shū)簽屬協(xié)議，原有的加盟、代理客戶在變更合同和合同到期時(shí)再做變更；整理課件2．公司2007年6月推出代理、區(qū)域代理、加盟三種類別的協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)，劃分代理、區(qū)域代理、加盟三者之間在經(jīng)營(yíng)拓展、訂貨數(shù)量、回款數(shù)量等一系列的標(biāo)準(zhǔn)，供代理、區(qū)域代理、加盟商參考，根據(jù)自己經(jīng)營(yíng)地區(qū)的實(shí)際情況簽屬協(xié)議；3．請(qǐng)認(rèn)真參考代理、區(qū)域代理、加盟代理的標(biāo)準(zhǔn)，方便自己制訂地區(qū)發(fā)展計(jì)劃，和企業(yè)銷售人員溝通，方便為實(shí)施計(jì)劃做充分的準(zhǔn)備；整理課件整理課件訂貨會(huì)期間客戶商務(wù)洽談、產(chǎn)品波段訂貨介紹審核的工作準(zhǔn)備