企業(yè)法律風險管控之購銷合同法律風險防范

企業(yè)法律風險管控系列講座購銷合同法律風險防范

廣東天浩律師事務所主任律師企業(yè)違約的根本原因

企業(yè)違約的根本原因在于目前國家法律不健全，違約行為低成本，導致違約“高收益低風險”的行為。防止企業(yè)違約的根本措施是增加違約解決的概率、提高違約的利潤成本、道德成本、政治成本，重視長期利益。我們的目標：人不犯我我不犯人！我們盡量不違約，樹立企業(yè)信譽，建立團隊榮譽感！但我們不能讓別人的違約損害我們的利益！整理課件購銷合同法律風險防范企業(yè)違約是失信的一個重要表現(xiàn)，將企業(yè)的違約類型進行分類，可分為被迫違約和理性違約。被迫違約是指締約一方因履約能力不足而無法繼續(xù)履約，因不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況等不可抗力的情形。比如，日本的地震海嘯。理性違約是指締約一方覺得放棄繼續(xù)履約可能能夠帶來更大利益時的違約行為。理性違約是違反誠實信用原則的。我們重點就要防范客戶的理性違約，減少其違約的機會，加大對方違約成本！整理課件合同簽訂時的法律風險及防范

1、簽署的方式：合同的形式最常見的有書面形式、口頭形式，而且在實際履行過程中，采用傳真、電子郵件等方式簽署合同也比較常見。由此產生的糾紛也很多，比如說傳真件能否直接作為證據使用，電子郵件中對方郵件地址指向是誰，是否有權簽署合同，其發(fā)送電子郵件是否可以直接代表公司，一旦出現(xiàn)爭議時，對方公司一概不予確認的情況下，起訴方往往會處于被動的局面，甚至承擔敗訴的后果。因此，我們建議合同一定要以書面形式簽署，在合同中指名在履行過程中傳真件視同原件，指定具體的電子郵件地址作為雙方往來函件地址，確認對此地址發(fā)送的所有往來函件雙方均予以確認等等。避免發(fā)生分歧時沒有依據。整理課件合同簽訂時的法律風險及防范

2、簽署的人員：很多企業(yè)簽署的合同或者訂單中只有對方公司的個人簽名或者部門蓋章，個人簽署首先身份無法確定，其是否屬于公司員工，什么職務，是否取得公司授權都無法確定，一旦出現(xiàn)糾紛對方不予確認，往往承擔敗訴的后果。另外，部門章只是公司部門使用的，其無權代表公司簽署合同，因此，如果合同簽署只加蓋公司部門章，則往往會被不良的客戶利用。

整理課件合同簽訂時的法律風險及防范

3、合同相對方的審查針對一些重大合同或者第一次合作的公司，在簽署合同時一定要注意對企業(yè)主體資格的審查，核對營業(yè)執(zhí)照中企業(yè)名稱，是否與擬簽訂合同的公司名稱是否一致；若是分公司、分廠、辦事處，是否有資格簽署合同，是否有公司的授權等等？核對其注冊資本，是否與擬簽合同所涉及的標的額差別較大；核對企業(yè)經營范圍，是否包含了擬簽合同的業(yè)務范圍？核對企業(yè)是否通過工商年檢等等。另外，必要時還應當了解該公司的商業(yè)信譽及合同履約能力以及對其辦公地點、人員、固定資產等進行考察，比如說要求提供公司效益情況資料，稅務證明，銀行信用等級證明等資信證明資料；還可以通過了解其他客戶的評價，了解其商業(yè)信譽及履約能力，考慮我方簽署合同的風險比例。整理課件簽署合同時應注意條款的審查

1、規(guī)格條款：對于多規(guī)格產品尤其要注意。我們在與客戶協(xié)商的時候，要對各型號產品的具體規(guī)格做出說明，同時詳細了解客戶的需要。避免供需之間出現(xiàn)差錯。整理課件簽署合同時應注意條款的審查

2、質量標準條款：合同中一定要明確約定產品質量標準，并約定貨物送到后如何驗收以及針對質量異議提出的期限。同時應認真審查合同中約定的標準和客戶的需求是否一致。作為銷售方，在簽署合同中一定要根據我方的產品質量情況明確約定質量標準，并約定質量異議提出的期限。同時應認真審查合同中約定的標準和客戶的需求是否一致。一般付款方式是在驗收合格幾日內付款，如果上述條件約定不明確，那么可以以此拒絕付款，就會產生應收賬款的催收甚至訴訟。若對方提出產品質量或者服務等異議時，雙方往來的函件最好形成書面的材料，并要求對方確認。整理課件簽署合同時應注意條款的審查

3、包裝條款：對于購貨方提出的特殊包裝方法應當引起足夠的重視。

4、交付方式條款（送貨條款）：如果是我們公司給客戶送貨。那么，在此過程中，合同中一定要當明確約定送貨地點、收貨方的經辦人的姓名，防止對方收貨經辦人離職后，對方不承認收貨拒絕付款，公司交付時一定要核實是否是指定收貨方經辦人簽署，若不是，則應要求公司加蓋公章和合同專用章，避免出現(xiàn)糾紛后公司又無法舉證對方收取貨物的事實，導致貨款無法收回。整理課件簽署合同時應注意條款的審查

5、貨款約定及支付方式：（1）貨款金額的大小寫應當一致，且不能發(fā)生涂改以避免產生岐義；（2）貨款金額中涉及稅金的應注明稅金的承擔方式及貨款金額是否含稅；（3）對貨款的支付條件應明確，以降低交易風險；（4）支付的方式應當明確。比如說應在送貨送到后五日內付款或者約定貨物送到并經驗收后五日內付款，不能只簡單寫貨到付款，以免產生爭議。（5）合同中應當注明具體收款的賬戶以及開戶銀行。整理課件簽署合同時應注意條款的審查

6、定金條款：

一定要注意定金與“訂金”的區(qū)別，定金條款應寫明“定金”字樣，而非“訂金”，但定金在合同中約定不能超過主合同標的額的百分之二十。根據相關法律規(guī)定，給付定金的一方不履行約定的債務的，無權要求返還定金；收受定金的一方不履行約定的債務的，應當雙倍返還定金。對于超過百分之二十的部分，可以作為預付款，可以要求返還。而不具備定金的性質，因此，在簽署合同時一定要注意定金的約定。整理課件簽署合同時應注意條款的審查

7、違約責任條款：注意對方延期付款或者延期交付貨物的違約責任，以及我方有權解除合同的條件。違約金最好具體明確的數(shù)字便于執(zhí)行，有利于達到預防違約的目的。

8、若與外地公司簽署合同，盡量爭取約定在我方所在地法院管轄。

9、其他條款：比如說合同中約定合同履行過程中傳真件、電子郵件雙方均予以確認，約定具體電子郵件地址，具體經辦人或者具體收貨人等，降低履行中的風險。整理課件簽署合同時應注意條款的審查

10、所有權保留條款若合同中約定對方付清全款前貨物的所有權仍歸我方所有，那么我方可根據物權而擁有請求返還，請求損害賠償?shù)臋嗬惨诤贤杏枰悦鞔_。在此期間，如買受人破產或發(fā)生其它變化，出賣人可優(yōu)先于買受人的債權人，以所有人的身份將貨物或貨物的價值收回。所有權保留條款的作用是利用物權優(yōu)先于債權的法律原理，使出賣人的利益處于更可靠的地位，從而使交易過程中的風險降低到最小限度。整理課件簽署合同時應注意條款的審查

11、關于交易價格是否含稅問題的風險防范。

合同中約定貨物價格為含稅價格的，應當在付款前要求對方出具發(fā)票，若為不含稅價格，應要求對方出具收款收據。

這一點，出現(xiàn)爭議也是很多的。平時，在實際操作時，雙方談判價格往往是不含稅的，但有些小客戶由于會計賬簿不完善、由于想貪圖便宜、不想承擔稅金等原因，往往不需要服務方或者供貨方開具發(fā)票。但當雙方發(fā)生糾紛時，卻以公司不開具發(fā)票所以不付款為抗辯理由，使得公司有嘴也說不清，在訴訟中處于被動，不得不為客戶開具發(fā)票，無形中受到了很大損失。

為了防止客戶耍賴，一定要在合同中或者由客戶聲明，交易價格為不含稅價格。整理課件合同履行過程中的法律風險及防范

對于很多項目而言，簽訂一個好的合同只是一個良好的開端，合同的履行才是真正重要的環(huán)節(jié)。一個合同的履行往往存在一個過程，期間需要合同雙方或者多方的配合，這固然需要在合同中詳細約定相關細節(jié)，但更需要合同當事人根據實際情況以及合同的約定及時、恰當?shù)刈龀鲅a充或者修改。同時合同履行過程中雙方的來往函件、備忘錄、會議紀要、傳真，甚至交通票據、送貨單、運輸單、電話記錄、電子郵件等都需要甄別、管理，一旦發(fā)生糾紛，這些都可能發(fā)揮證據效力。整理課件合同履行過程中的法律風險及防范

合同履行過程中的合同變更。

合同履行過程中對原合同的標的、數(shù)量、價格、履行期限等內容進行變更是一種普遍現(xiàn)象。變更合同時雙方一定要協(xié)商一致并以書面形式進行確定，避免雙方沒有書面確認產生爭議。整理課件合同履行過程中的法律風險及防范

關于合同約定的款項支付

1、對于現(xiàn)金支付款項的，為防止客戶收到款項后不承認，應要求客戶出具加蓋公司財務印章的收據，注明現(xiàn)金收訖。對于個人簽名沒有加蓋財務印章的，收據簽收人必須是公司法定代表人或者合同中約定的代理人，并注明是合同約定的貨款。

2、對于轉賬形式支付款項的，應要求對方將款項轉入合同約定的賬戶，若需要變更賬戶，雙方應當書面確認，避免出現(xiàn)付款后對方又不認賬的情形。

3、對于直接以票據（支票、匯票、本票）方式支付款項的，在簽署支票時應當保持名稱的一致性，若合同簽署名稱與付款名稱不一致時，一定要讓對方做出特別說明。另外，需要特別注明的是給客戶開具支票時務必要填寫好內容，尤其是客戶名稱及金額，避免出現(xiàn)空白內容的支票給客戶。即使給客戶的是空頭的支票，也不要內容空白，否則后患無窮。整理課件合同履行過程中的法律風險及防范

合同履行過程中的貨物交付。

1、公司向客戶交付貨物時，一定要求客戶進行簽收。簽收人必須是合同約定的人或者加蓋公司公章、合同專用章，避免出現(xiàn)糾紛后公司又無法舉證對方收取貨物的事實，導致貨款無法收回。

2、客戶交付貨物時，我方一定要根據合同約定的質量標準進行驗收，若發(fā)現(xiàn)質量問題，一定要在合同約定的期限內書面提出質量異議，并要求對方簽收，避免出現(xiàn)我方提出質量異議，但沒有對方確認的文件，出現(xiàn)糾紛時，對方主張從未收到過我方提出質量異議的材料，我方承擔不利的后果。

我方交付貨物的，應當在交付貨物前，核對我方擬交付的貨物是否符合合同約定；并在交付貨物時，要求對方按照合同約定進行驗收，書面簽署驗收確認單。否則，對方以未驗收遲遲不履行付款義務，就會產生我方應收賬款回收困難，引起糾紛。

另外，在交付貨物時，還應要求對方在貨物簽收單中確定數(shù)量、規(guī)格、價款金額等內容，不容易引發(fā)糾紛。整理課件合同履行過程中的法律風險及防范

關于發(fā)票問題風險防范。

首先，若實行先開發(fā)票再付款的交易形式，付款需要有收款人的確認，這樣可防止客戶耍賴。實行先開票后付款的，提供發(fā)票給客戶時一定要求客戶書面簽收收到發(fā)票，款項未付的證明，或者直接在發(fā)票注明款項未付，避免出現(xiàn)爭議。

其次，若實行先付款后開票的，一定要在對方付款后及時將發(fā)票提供給對方?；蛘?，開具發(fā)票讓對方簽收，并在發(fā)票上注明“轉賬支付”。整理課件合同履行過程中的法律風險及防范

關于向第三人履行義務或者由第三人履行義務帶來的風險。

首先，向第三人履行義務的情況。類似情況也很普遍，往往在合同履行過程中，客戶臨時提出的要求，或者雖然簽訂合同時已經說明，但未寫進合同。一些不講誠信的客戶會借機否認履行了義務。尤其那些向第三人履行了義務后，第三人沒有出具有力的收貨證明的情況，更容易被客戶鉆空子。這類糾紛一旦發(fā)生，履行義務人很容易出現(xiàn)被動。因此，為了避免這種情況，應事先在合同中寫明向哪個第三人履行合同義務，確認第三人的聯(lián)系人。或者合同中沒有約定，但在實際向第三人履行合同義務時，應當由客戶出具書面通知書，確認交付貨物或付款給第三人，視為我方按照合同約定履行了義務。另外，還應由第三人出具貨物簽收單或者收款收據等有力的證據確認我方已履行合同義務。其次、第三人代客戶向我方履行義務。這種情況，一般的相當于我方多了一個保障，因此風險較小。但是有的時候，客戶會要求將其債務全部轉讓給第三人，轉讓后其不再承擔任何責任。這時我方要充分了解該第三人的履約能力，不能草率答應整理課件公司應收賬款管理和催收

一、定期財務對賬，及時調整與客戶在銷售單據、金額的誤差。

1、公司財務一定要定期與客戶進行財務對賬。

一般來說，每隔三個月或半年就必須同客戶核對一次賬目，及時調整造成單據、金額等方面的誤差，尤其是針對以下幾種情況，再核對賬目時一定要注意：

A、產品結構品種、規(guī)格較多的；

B、產品的回款期限不同，或因經營條件的不同而同種產品回款期限不同；

C、產品出現(xiàn)平調、退貨、換貨時；

D、客戶不能夠按照每筆訂單或（每筆銷售單據或每次提供的發(fā)票）進行回款；

另外，要主動拒絕用貨款墊支其它款項（客戶返利、破損產品貨款、廣告款、銷售推廣費用等）；造成雙方財務核對時出現(xiàn)差距，隨著時間的增長，造成呆、死賬，影響催收。整理課件公司應收賬款管理和催收

二、公司應定期對客戶信用進行評價，按照評價結果確認哪些客戶可以給予商業(yè)信用，哪些不能，以控制應收賬款風險。

A、應通過各種渠道詳盡了解客戶的主體資質、企業(yè)發(fā)展狀況、對客戶的商業(yè)信譽、償債能力、財務實力和財務狀況以及企業(yè)負責人的社會背景及相關等信息，同時在合同的履行過程之中，隨時收集對方主體資格變更、財務狀況變化等情況，視其履約能力及時對銷售政策作出相應的調整。

B、可以對客戶信用實行量化，根據量化指標評價客戶信用，預防風險。

若我們處于合同相對方的強勢地位，公司可以要求對方提供相應的財務指標，以核算其信用指標，但此項實際操作中還是有困難的，由于涉及商業(yè)秘密，一般企業(yè)均不愿意提供。

C、針對客戶進行信用等級分類管理，并以此控制產品銷售量及回收時間。整理課件公司應收賬款管理和催收

三、密切注意客戶的異常情況變化，以便及時采取相應救濟措施。

在日常經營、管理中，客戶若出現(xiàn)欠款的危險信號，公司就應當注意了：比如說辦公地點由高檔向低檔搬遷；頻繁轉換管理層、業(yè)務人員，公司離職人員增加；受到其他公司的法律訴訟；公司財務人員經常性的回避；付款比過去延遲；經常超出最后期限；多次破壞付款承諾；經常找不到公司負責人；公司負責人發(fā)生意外；公司決策層存在較嚴重的內部矛盾，未來發(fā)展方向不明確。公司有其他的不明確贏利的投資（投機）如：股票、期貨等；不正常的不回復電話；開出大量的期票；銀行退票（理由：余款不足）；應收賬款過多，資金回籠困難；轉換銀行過于頻繁；以低價拋售商品（低于供貨商底價）；突然下過大的定單（遠遠超出所在區(qū)域的銷售能力）；發(fā)展過快（管理、經營不能同步發(fā)展）。整理課件公司應收賬款管理和催收四、應收賬款的催收應做到以下幾點：

1、提供完備的資料及準時提供發(fā)票（提供發(fā)票需由對方人員簽收），促使客戶及時付款。

2、完善客戶跟進制度：客戶接觸率與成功回收率是成正比的，越早與客戶接觸，與客戶開誠布公的溝通，被拖欠的機會越低。

3、建立公司在客戶中的形象，讓客戶知悉，我們對所有欠款都是非常嚴肅的，是不能夠容忍被拖欠的。整理課件公司應收賬款管理和催收

4、采取螺旋式催收方法，促使客戶愿意償還貨款和施加適當壓力。

對尚未到期的客戶，比如說貨款回收期前一周，由銷售人員電話通知或拜訪負責人，或者有銷售部門發(fā)函措辭婉轉地寫信提醒催收；對逾期較短的客戶，可以以業(yè)務部門發(fā)函或者財務部門發(fā)函催收即可，以免失去這一客戶；對逾期較長的客戶，應頻繁地進行催收；先由業(yè)務部門發(fā)函、再由財務部門甚至財務經理簽名發(fā)函多次催收，最后由律師發(fā)送律師函催收，對故意不還或上述方法對其無效的客戶則應提請有關部門仲裁或訴諸法律。經過幾輪的催收，就會大大提高應收賬款的回收率。

客戶拖欠款項，一般不應超過回款期限的1/3；如超過，公司應當馬上采取行動追討，避免損失。整理課件公司應收賬款管理和催收五、實行資金融通，加速應收賬款的變現(xiàn)

公司為盡早回籠資金，可以將未到期的應收賬款向銀行或其他融資公司抵借或出售。

A、應收賬款的抵借。即應收賬款的所有者以應收賬款作為低押，在規(guī)定的期限取得一定額度借款的資金融通方式。具體分為：（1）一般性低借：即不指定具體條件的抵押貸款，當舊賬結清后，新賬繼續(xù)充當?shù)纸?；?）特定抵借：即指定某一項或數(shù)項應收賬款作為抵押，隨著這些賬款的收回，抵押關系自行消除。

應收賬款低借的方式，金融機構擁有應收賬款的債權和追索權，因此，此方式受到金融機構的普遍認可。

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B、應收賬款讓售。即企業(yè)將應收賬款出讓給專門收購應收賬款為業(yè)的金融公司，從而取得資金的資金融通方式。具體操作為：企業(yè)在發(fā)貨前，向金融公司申請貸款，金融公司根據客戶的信用等級按應收賬款凈額的一定比例收取手續(xù)費，從預給讓售方的款項中抵扣?？蛻舻狡诘膽召~款，直接支付給融通公司，同時承擔壞賬風險。應收賬款讓售方式，由于融通公司要對客戶進行資信調查，無形中為企業(yè)提供了專業(yè)咨詢。且融通公司信息靈活、專業(yè)化程度高，有利于壞賬的收回。另外，企業(yè)不要承擔“或有負債”的責任。因此，此方式對企業(yè)而言是較好的一種融通方式。整理課件公司應收賬款管理和催收六、應收賬款訴訟時效風險控制

許多企業(yè)都認為與客戶合作很好，或者一直電話催收，沒有留下催討的證據，拖過了訴訟時效，最后起訴法院卻沒有支持。所以，時效也是企業(yè)應當重視的一個問題。如何預防呢？我們認為有以下幾種情況，可供公司參考：

A、發(fā)現(xiàn)自己的權利即將超過訴訟時效，如果對方有償還能力，應立即起訴（有仲裁協(xié)議的應申請仲裁）。

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B、如因種種原因不想立即起訴，則可以采取以下措施：

B.1與對方訂立新的履行義務協(xié)議（或制作相關的備忘錄、會議紀要等）；

B.2由對方出具新的履行義務計劃；

B.3保留對方發(fā)來的承諾履行義務的信函、傳真等；

B.4在訴訟時效期間內對方履行部分義務的，保留有關證據；

B.5向對方發(fā)出要求其履行義務的催款函，并要求其簽收；

B.6如對方拒絕簽收催款函，則向其發(fā)特快專遞信件等，并保留相關證據；

B.7向對方發(fā)出律師函，并保存好郵寄憑證和律師函內容的復印件；整理課件公司應收賬款管理和催收

C、如果應收帳款已經超過訴訟時效，應當盡快彌補，減少損失，具體可采取以下方式：

①由欠款人在催款函上簽字蓋章，對債務重新進行確認；

②達成履行義務的新協(xié)議。但此條取決于欠款人對訴訟時效制度是否了解，如其不了解，則可能做到；如其了解訴訟時效制度且不愿履行義務，則極大可能做不到。

③僅僅要求對方承諾盡快還款，而沒有要求對方承諾具體哪天之前還款，這樣既減輕了對方壓力又降低了對方的警惕性，還能中斷訴訟時效，實踐中效果很好。整理課件合同履行中對方出現(xiàn)違約情況的及時處理

合同履行時，最無法避免的情況就是對方違約，公司幾乎沒有任何途徑避免對方行為不當。當出現(xiàn)對方違約的情況時，我方一定要及時采取恰當?shù)难a救措施，避免因此產生的損害進一步擴大。同時應當積極行使法定或約定的權利，將對方違約的事實加以書面確認，固定相關證據，以便將來追究對方的