庫存控制與銷售管理

庫存控制與銷售管理第1頁/共26頁庫存控制倉儲與各個(gè)部門之間的關(guān)系

1．倉儲與生產(chǎn)沒有倉儲的良好配合，生產(chǎn)計(jì)劃、生產(chǎn)進(jìn)度就會受到影響。

2．倉儲與采購如果采購跟倉儲沒有配合好，會出現(xiàn)諸多的問題。例如：采購一票貨沒有事先通知倉庫，倉庫就沒有人手卸貨，從而影響入庫的時(shí)間；一些采購對倉儲不熟悉，壓根兒就不看倉庫，結(jié)果已經(jīng)積壓貨了，還在繼續(xù)采購，造成采購與倉庫的脫節(jié)，容易產(chǎn)生矛盾。

3．倉儲與銷售從成品倉庫角度看，倉儲與銷售是有直接關(guān)系的，如果倉儲有發(fā)錯(cuò)貨、多發(fā)貨、少發(fā)貨的現(xiàn)象，就會直接影響到銷售。

4．倉儲與財(cái)務(wù)倉儲與財(cái)務(wù)的關(guān)系主要表現(xiàn)在盤點(diǎn)上，如果盤點(diǎn)的數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確，那么財(cái)務(wù)做出來的報(bào)表就有水分了，所以資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、現(xiàn)金流量表，與倉儲都是有直接關(guān)系的。因此，整個(gè)企業(yè)團(tuán)隊(duì)是密不可分的，一旦離開了倉儲，生產(chǎn)、采購、銷售和財(cái)務(wù)都會受到影響。第2頁/共26頁庫存控制倉庫在生產(chǎn)企業(yè)中的意義和作用在現(xiàn)代制造企業(yè)中，倉庫所扮演的角色已經(jīng)發(fā)生了很大的改變，其意義和作用體現(xiàn)在以下的方面：倉庫是集中反映工廠各種物資活動狀況的場所，是整個(gè)內(nèi)部供應(yīng)鏈的樞紐；倉庫是企業(yè)經(jīng)營決策所需要的信息的重要來源，清楚、準(zhǔn)確的報(bào)表和單據(jù)賬目等是會計(jì)部門進(jìn)行成本核算的重要數(shù)據(jù)；倉庫的活動自始至終貫穿于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的全過程，對提高生產(chǎn)效率和穩(wěn)定產(chǎn)品品質(zhì)起著及其重要的作用；倉庫的數(shù)據(jù)是運(yùn)行MRP系統(tǒng)的必要條件。第3頁/共26頁庫存控制成本積淀采購成本生產(chǎn)成本供應(yīng)生產(chǎn)銷售資金成本銷售成本庫存成本（存儲成本、生產(chǎn)準(zhǔn)備成本、訂購成本、短缺成本）第4頁/共26頁庫存控制庫存成本的構(gòu)成之所以要將庫存量控制在必需的數(shù)量上，就是要在保證生產(chǎn)的連續(xù)性的同時(shí)最大限度地降低庫存成本。庫存成本由以下四個(gè)方面構(gòu)成。存儲成本存儲成本所指的范圍很廣，包括存儲設(shè)施的成本、搬運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、盜竊損失、破損、過時(shí)損失、折舊費(fèi)、稅金及資金的機(jī)會成本。生產(chǎn)準(zhǔn)備成本企業(yè)每生產(chǎn)一種不同的產(chǎn)品都要做以下工作：取得所需的原材料、安排所需設(shè)備的調(diào)試、填寫物料單、確定裝卸時(shí)間和材料以及庫存中原有的材料。所謂生產(chǎn)準(zhǔn)備成本就是指這些環(huán)節(jié)中所發(fā)生的成本支出。訂購成本訂購成本是指準(zhǔn)備購買訂單或生產(chǎn)訂單所引起的管理和辦公成本，包括盤點(diǎn)庫存和計(jì)算訂貨量所產(chǎn)生的成本以及有關(guān)維護(hù)訂單跟蹤系統(tǒng)的成本等。短缺成本當(dāng)某一物料的儲備耗盡時(shí)，對該物料的需求或者被取消，或者必須等到再次補(bǔ)充庫存后才能得到滿足，短缺成本就是在這個(gè)時(shí)候產(chǎn)生的。第5頁/共26頁庫存控制庫存，這意味著企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)作管理的開始。庫存是萬惡之源。零庫存：實(shí)際是把倉庫建在供應(yīng)商家。把正確數(shù)量的正確商品在正確的時(shí)間配送到正確地點(diǎn)的管理方法。（JIT）對于可能成為“瓶頸”的物料要制定合適的庫存策略。瓶頸物料產(chǎn)生的原因在于以上提到的供應(yīng)能力，具體可能有以下的表現(xiàn)：①企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)工藝不成熟，上下游之間的生產(chǎn)存在缺口；②物料需求批量小，外部供應(yīng)商不愿意接收訂單；③社會對于這種物料的供給量有限，如果事先缺乏規(guī)劃，就無法實(shí)現(xiàn)及時(shí)采購。庫存成本控制原則是盡量使這四種單項(xiàng)成本的總和達(dá)到最小。第6頁/共26頁庫存控制物料清單的含義物料清單（Billofmaterials，BOM）是企業(yè)物料管理中的一個(gè)重要文件，它不僅列出了制造最終產(chǎn)品所需的原材料、零件和組件，還列出了產(chǎn)品生產(chǎn)的順序。物料清單的具體要求如下：物料清單上的每一種物料有唯一的編碼，即物料號；物料清單中的零件、部件的層次關(guān)系要反映生產(chǎn)的工藝裝配過程，包括材料的消耗定額（標(biāo)準(zhǔn)用量、工藝用量和非工藝用量）和不同的工藝狀態(tài)；物料清單應(yīng)包括包裝材料、標(biāo)簽和說明書等項(xiàng)，一些專門工具也應(yīng)該包括在物料清單里；物料清單是采購、生產(chǎn)行為的主要依據(jù)。第7頁/共26頁庫存控制物料清單的功能示意圖

第8頁/共26頁庫存控制

形成物料管理難點(diǎn)的原因分析示意圖第9頁/共26頁庫存控制在倉庫管理實(shí)際操作過程中經(jīng)常會遇到以下四個(gè)方面的問題：入庫不及時(shí)；領(lǐng)料的時(shí)間太長；倉庫場地不夠用；如何全面提高倉儲管理水平。第10頁/共26頁庫存控制入庫不及時(shí)原因魚骨圖分析第11頁/共26頁庫存控制領(lǐng)料時(shí)間太長原因魚骨圖分析第12頁/共26頁庫存控制倉庫場地不夠用原因魚骨圖分析第13頁/共26頁庫存控制全面提升倉儲管理水平魚骨圖分析第14頁/共26頁銷售管理滿足用戶需求是我們追求的目標(biāo)第15頁/共26頁銷售管理抓住MAN型客戶Man指的是男子，男人。女性在選擇另一半時(shí)，通?？紤]的因素有：第一，要有經(jīng)濟(jì)實(shí)力；第二，一定要說話算數(shù)；第三，要了解掌握他的需求，興趣愛好要一致。這與營銷人員在選擇目標(biāo)客戶時(shí)考慮的因素有相通之處。所謂MAN型客戶，其含義如下：

1．Money——金錢，貨幣營銷的目標(biāo)客戶應(yīng)當(dāng)具備相應(yīng)的購買力，也就是說要定位在買得起相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的客戶，從這一點(diǎn)切入才不會耗費(fèi)時(shí)間。2．Authority——權(quán)威，權(quán)力目標(biāo)客戶應(yīng)當(dāng)對產(chǎn)品與服務(wù)的購買具有決策與決定的權(quán)力。在整個(gè)過程中，如何關(guān)注那些決策者以及影響者的態(tài)度對于成功營銷十分關(guān)鍵。特別是在大客戶營銷過程中，會有很多不同的角色出現(xiàn)，如何去平衡各方意見，如何消除每個(gè)人的壓力和來自于不同方面的疑問，對營銷人員都是巨大的考驗(yàn)。3．Need——需求了解客戶對產(chǎn)品的需求，在經(jīng)營和產(chǎn)品推廣過程中，考察、分析客戶的需求，再根據(jù)其實(shí)際需要制定相關(guān)方案，以提供體貼、專業(yè)的個(gè)性化服務(wù)，提供符合客戶真正需求的優(yōu)秀產(chǎn)品，這是營銷的核心內(nèi)容之一。第16頁/共26頁銷售管理客戶發(fā)展路線知名度可信度我喜歡這個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品美譽(yù)度我信任這個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品聽說過這個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品忠誠度依賴度我會繼續(xù)使用這個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品我無法離開這個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品客戶發(fā)展第17頁/共26頁銷售管理針對業(yè)務(wù)人員的ASK規(guī)則

1．Attitude——態(tài)度態(tài)度是指營銷人員的心態(tài)。從事營銷工作的營銷人員在與客戶接觸時(shí)，應(yīng)該具有良好的心態(tài)，假如沒有良好的心態(tài)，在遇到各種各樣的問題時(shí)，營銷人員就無法妥善處理。所以，面對市場和客戶，營銷工作者永遠(yuǎn)要把握住良好的心態(tài)。2．Skill——技能技能是指營銷人員應(yīng)該掌握良好的技能。營銷是一種競爭激烈、充滿挑戰(zhàn)的工作，沒有技能，就難以立足其中。因此，營銷人員要不斷學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)的速度至少要趕上外界變化的速度，才能趕上或者超過現(xiàn)有的社會發(fā)展水平。3．Knowledge——知識知識是指營銷人員應(yīng)當(dāng)掌握充足的知識，及時(shí)充電。如果營銷人員的知識特別是行業(yè)知識儲備不足，在開展工作時(shí)，就可能會受到制約。營銷人員要學(xué)習(xí)相關(guān)行業(yè)的知識、客戶知識、社會知識、歷史人文知識等與營銷相關(guān)的知識。將以上三個(gè)單詞的第一個(gè)字母進(jìn)行組合，形成一個(gè)新單詞——Ask，即“提問”。在現(xiàn)今的營銷過程中，我們發(fā)現(xiàn)，營銷人員很多時(shí)候不是在詢問客戶，而是在“告訴”客戶，就是說在做大量的推銷工作。推銷固然重要，而通過向客戶提問，與其溝通，了解客戶的真正需求才是成功營銷的關(guān)鍵所在。第18頁/共26頁銷售管理營銷目標(biāo)1.財(cái)務(wù)指標(biāo)財(cái)務(wù)指標(biāo)是指與財(cái)務(wù)有關(guān)的一系列指標(biāo)，包括銷售量、銷售額、市場占有率、費(fèi)用率、利潤等。目前國內(nèi)很多企業(yè)在考核員工的時(shí)候都使用銷售額這一指標(biāo)，這種做法的最大問題就是銷售只關(guān)心最終的銷售額，只要能把產(chǎn)品賣出去，費(fèi)用多一點(diǎn)沒關(guān)系，結(jié)果造成公司虧錢、銷售員拿獎(jiǎng)金的不正常局面。要解決這個(gè)問題，首先要對員工進(jìn)行“洗腦”，向他們灌輸為公司節(jié)約的觀念，只有公司有了利潤，員工才能有長遠(yuǎn)穩(wěn)定的錢賺。更重要的是要有嚴(yán)格的管理機(jī)制，在考核員工的時(shí)候不僅考核銷售額，還要考核銷售利潤率和費(fèi)用率，這樣才能督促員工自覺地去控制費(fèi)用。

第19頁/共26頁銷售管理2.顧客指標(biāo)顧客指標(biāo)主要包括：新市場的開發(fā)率有的銷售員雖然銷售額很大，但是只是憑借幾個(gè)重要客戶，這樣的銷售顧客指標(biāo)并不合格，因?yàn)樗麤]有去開發(fā)新顧客。一個(gè)優(yōu)秀的銷售員應(yīng)該在穩(wěn)定老顧客、保持老顧客忠誠度的前提下，不斷地發(fā)展新顧客。顧客流失率銷售員必須經(jīng)常檢查有沒有顧客流失，如果總是有顧客流失，就會造成一面開發(fā)、一面流失的局面，結(jié)果相當(dāng)于沒有開發(fā)。顧客滿意率銷售也是一種服務(wù)，服務(wù)的基本原則就是讓顧客滿意，顧客不滿意說得再多也都沒有用。顧客投訴率如果一個(gè)業(yè)務(wù)員經(jīng)常有顧客投訴，說明這個(gè)銷售員不會處理客情關(guān)系。究竟一個(gè)良好的客情關(guān)系是怎樣建立起來的？不是靠陪著顧客吃喝玩樂，也不是靠一味地?zé)o原則地滿足顧客的需求，因?yàn)轭櫩偷男枨罂偸莾r(jià)格最低、產(chǎn)品最好，可是產(chǎn)品的價(jià)格和質(zhì)量永遠(yuǎn)是對立的兩面，真正良好的客情關(guān)系應(yīng)該是戰(zhàn)友般的感情，銷售員為顧客著想。第20頁/共26頁銷售管理第21頁/共26頁銷售管理銷售管理是人的管理銷售管理首先是人的管理，因?yàn)樗械匿N售任務(wù)都必須由人去實(shí)現(xiàn)，人也是最難管理的。太笨的人做不好銷售，而聰明的人往往又想法太多，所以銷售經(jīng)理處在中間一個(gè)很為難的境地。第22頁/共26頁銷售管理銷售管理是業(yè)績的管理對于職業(yè)經(jīng)理人來說，業(yè)績就是他的生命。業(yè)績不好的話，就算你以前做出過很多貢獻(xiàn)，一樣要下臺，所以經(jīng)理人都非常重視業(yè)績。而經(jīng)理的業(yè)績是建立在下屬的業(yè)績基礎(chǔ)上的，所以銷售經(jīng)理必須高度重視銷售員的業(yè)績，抓好業(yè)績。第23頁/共26頁銷售管理銷售管理是心態(tài)的管理心態(tài)影響行為，積極的心態(tài)會帶來積極的行為，而消極