商務(wù)談判組織

商務(wù)談判組織第1頁，共16頁，2023年，2月20日，星期四本講要點(diǎn)

在任何談判中，人的作用都是第一位的。商務(wù)談判是一種以一定人員構(gòu)成一定組織形式進(jìn)行的活動(dòng)，而不是簡單的個(gè)人之間的活動(dòng)。商務(wù)談判以一定的組織形式做保證，利用談判組織進(jìn)行談判，可以在談判中運(yùn)用那些只有群體才能使用的談判策略；可以通過分工協(xié)作共同完成談判任務(wù)；可以使談判人員在體力、精力與技能上相互補(bǔ)充，從而利用談判班子的整體優(yōu)勢去爭取有利的談判結(jié)果。本講從談判組織的角度，對參與談判人員的資格、選拔、培訓(xùn)等進(jìn)行論述。第2頁，共16頁，2023年，2月20日，星期四一、談判者的資格審定

商務(wù)談判是談判雙方為獲得經(jīng)濟(jì)利益而進(jìn)行的較量。這種較量的前提，必須建立在參與談判者有義務(wù)也有能力對自己在談判中的言行負(fù)完全法律責(zé)任的基礎(chǔ)上。談判者被稱為談判的關(guān)系主體，而實(shí)際參加談判的自然人，通過自身的行為直接完成談判事項(xiàng)磋商的行為者，被稱為談判的行為主體。

談判的關(guān)系主體與行為主體是兩個(gè)不同的概念，它們既有聯(lián)系又有區(qū)別。正是由于談判關(guān)系主體與行為主體有嚴(yán)格區(qū)別，因此在審定談判者資格時(shí)，必須對關(guān)系主體和行為主體分別進(jìn)行甄別。第3頁，共16頁，2023年，2月20日，星期四（一）談判關(guān)系主體的資格審查

1、談判關(guān)系主體是指有資格參加談判，并能承擔(dān)談判后果的國家、組織、自然人及其能夠在談判或在履約中享有權(quán)利、承擔(dān)義務(wù)的各種實(shí)體等。

2、關(guān)系主體主要特征：（1）關(guān)系主體必須是談判關(guān)系的構(gòu)成者，談判的代理人不能成為談判主體的構(gòu)成者。（2）關(guān)系主體必須具有談判資格和行為能力。（3）關(guān)系主體必須能夠直接承擔(dān)談判的后果，談判的代理人不承擔(dān)談判的后果。第4頁，共16頁，2023年，2月20日，星期四（二）談判行為主體的資格審查

1、談判的行為主體是指通過自己的行為完成談判任務(wù)的人。2、行為主體的特征：（1）行為主體是以自然人的身份親自參加談判，經(jīng)濟(jì)組織或法人實(shí)體不是自然人，不能成為行為主體。（2）行為主體必須通過自己的行為來直接完成談判任務(wù)。（3）行為主體受關(guān)系主體的委托參加談判時(shí)，必須正確反映關(guān)系主體的意愿，并在關(guān)系主體授權(quán)的范圍內(nèi)行事，由此產(chǎn)生的談判后果，關(guān)系主體才能承擔(dān)。第5頁，共16頁，2023年，2月20日，星期四二、談判人員的基本素養(yǎng)

素養(yǎng)是素質(zhì)與修養(yǎng)的合稱。素質(zhì)主要指先天的稟賦和資質(zhì)，而修養(yǎng)則指后天的學(xué)習(xí)與鍛煉。

高標(biāo)準(zhǔn)素養(yǎng)的形成，不僅要有優(yōu)良的素質(zhì)作基礎(chǔ)，還要以嚴(yán)格的修養(yǎng)作為條件，二者缺一不可。素養(yǎng)是一個(gè)人德、識(shí)、才、學(xué)、行的綜合和集中表現(xiàn)。

判斷一個(gè)人的素質(zhì)一般可從外表上判斷其身體素質(zhì)，從言行、態(tài)度上可判斷其心理素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。一個(gè)合格的談判者所應(yīng)具備的基本素質(zhì)包括：道德品質(zhì)、業(yè)務(wù)能力和心理素質(zhì)。第6頁，共16頁，2023年，2月20日，星期四（一）道德品質(zhì)

1、一個(gè)人的道德品質(zhì)是其素質(zhì)的核心和精華，不講道德，品質(zhì)惡劣的人是算不上高素質(zhì)的人的。正直無私、忠于職守、遵紀(jì)守法、克已奉公是談判人員首先必須具備的條件。

2、對商務(wù)談判人員道德素質(zhì)的要求主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：（1）忠于職守、遵紀(jì)守法（2）百折不撓，意志堅(jiān)定（3）謙虛謹(jǐn)慎，團(tuán)結(jié)協(xié)作（4）誠實(shí)無欺，講求信譽(yù)第7頁，共16頁，2023年，2月20日，星期四（二）業(yè)務(wù)能力

談判者的業(yè)務(wù)能力，是指談判者掌握、駕馭商務(wù)談判進(jìn)程，并能取勝的能力，它包括：1．知識(shí)結(jié)構(gòu)與水平2．觀察能力3．判斷分析能力4．表達(dá)能力5．控制能力6．應(yīng)變能力第8頁，共16頁，2023年，2月20日，星期四（三）心理素質(zhì)

1、心理素質(zhì)是指談判者在談判中應(yīng)具有良好的心理品質(zhì)。

2、商務(wù)談判者的成熟而穩(wěn)定的心理品質(zhì)標(biāo)志是：（1）強(qiáng)烈的責(zé)任心（2）高度的自制力（3）良好的協(xié)調(diào)力（4）堅(jiān)強(qiáng)的意志力。第9頁，共16頁，2023年，2月20日，星期四三、談判人員的選拔與培訓(xùn)

沒有人生來就是談判專家，但是有些人具有成為高級談判人員的潛質(zhì)，經(jīng)過培養(yǎng)塑造，便可以在談判場上大顯身手，蕓蕓眾生，怎樣識(shí)別選拔談判人才，如何培訓(xùn)人才，是企業(yè)面臨的一個(gè)重要課題。第10頁，共16頁，2023年，2月20日，星期四（一）談判人員的選拔

1、選拔談判人員的方法很多，常用的有以下四種：（1）經(jīng)歷跟蹤法；（2）觀察法；（3）談話法；（4）談判能力測驗(yàn)法2、為使談判人員選拔工作能夠精中選精，應(yīng)注意做好下述基礎(chǔ)工作：（1）建立人才檔案庫；（2）嚴(yán)格談判人員選拔制度。

第11頁，共16頁，2023年，2月20日，星期四（二）談判人員的培訓(xùn)

優(yōu)秀談判人員的形成關(guān)健在于培養(yǎng)，培訓(xùn)專業(yè)談判人員應(yīng)從以下兩個(gè)方面入手：1．在崗人員培訓(xùn)2．新選拔人員的上崗培訓(xùn)第12頁，共16頁，2023年，2月20日，星期四四、談判人員的組織談判的規(guī)模大小不一，小到單槍匹馬，大到成團(tuán)組隊(duì)，視不同情況而定。

許多談判，尤其是正式的大型談判，都是由兩個(gè)以上談判人員組成的談判小組甚至團(tuán)體進(jìn)行的。在這種情況下，談判人員的選拔與組織便成為決定談判勝敗的重要因素。

第13頁，共16頁，2023年，2月20日，星期四（一）談判團(tuán)體組成的原則

在談判人員班子的選配上，應(yīng)遵循下述三項(xiàng)基本原則：1．知識(shí)互補(bǔ)2．性格協(xié)調(diào)3．規(guī)模適當(dāng)?shù)?4頁，共16頁，2023年，2月20日，星期四（二）談判團(tuán)體的組成構(gòu)成

1、一個(gè)正規(guī)的談判團(tuán)體從組織構(gòu)成上分為兩部分：主談和陪談。主談通常是談判團(tuán)體的主要負(fù)責(zé)人，有的情況下，主談雙分為技術(shù)主談和經(jīng)濟(jì)主談。2、主談在談判團(tuán)體中的具體職責(zé)主要有：（1）監(jiān)督談判程序，掌握談判進(jìn)程，保證談判按計(jì)劃順利進(jìn)行；（2）聽取專業(yè)人員的建議、說明，協(xié)調(diào)談判團(tuán)體內(nèi)部人員的意見，調(diào)動(dòng)全體成員的積極性；（3）決定談判中重要事項(xiàng)；（4）代表單位簽約，并在談判結(jié)束后向有關(guān)方面匯報(bào)談判結(jié)果。第15頁，共16頁，2023年，2月20日，星