醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧PSS

一、概述專業(yè)醫(yī)藥售的定義醫(yī)生的色）圖－1

藥銷鏈醫(yī)處方正品醫(yī)藥代的角色藥表的色位生

呼舊公產品使藥表的色知【例

某藥表工描職：藥表上主：售理地主工區(qū)：城工作的：①立維公的好象②服購員買司產品③服戶確用司產品④助用們品客取得佳效⑤漸大品應⑥勵戶斷用們產品⑦應我產的戶供幫、決題清障⑧集供場合息

⑨集供爭手品市場息銷售員的本職：①到人營目并成每產的標②成廣劃使入得最效③行計的程訪高工效④保區(qū)內政作時準⑤客中關人進有效服定拜⑥保每位戶服符合司標并持當庫存⑦劃備一每次拜訪確公及人標設定⑧保款賒符公的要程醫(yī)藥代應有的素質藥表應備知藥表應備技醫(yī)代應具的業(yè)神

是00更凡知敬眾多的板塊中大家可圖12

木理：只裝最的木處【檢作一醫(yī)代，要備哪職素？查下你是具了些業(yè)質并行針性改。1

醫(yī)院代需具備的素

是否具

改進醫(yī)院代需

必備知識

□是□否具備的識輔助知識探詢技巧呈現技巧、成交技巧

□是□否□是□否□是□否□是□否醫(yī)院代應

觀察技巧

□是□否具備的巧開場白技巧同理心聆聽技巧處理異議技巧跟進技巧勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤誠（誠意、誠信）

□是□否□是□否□是□否□是□否eq\o\ac(□,）)是□否□是□否敬業(yè)精

禮（禮儀、禮節(jié)）智（智慧）信（信譽、自信）

□是□否□是□否□是□否總[本帖已被作者于年月30日11時7分秒編輯過]

[表時間：2004-6-3010:35:31]納什的蝴我任性的靠坐在墻角。一剎那世界就變的靜蔭涼風來了蝴蝶來了小貓來了。蟬鳴了小鳥唱歌了吹起口哨了。20送花扔蛋探詢技巧

探詢的的它探詢的礙1.那么今2.問那

3.因這4.所探詢的技什么是探的技巧1.如2.

現代3.開放式探與封閉式探放探當你希望醫(yī)生當你希望改變話題時你可用以下的【案例】代表：醫(yī)，您通常首選什么鎮(zhèn)痛藥治療中度癌痛？代表：醫(yī)，您出國學習的這一段時間，誰主要負責這項臨床

研究呢？代表：醫(yī)，對ＮＳＡＩＤＳ治療不理想的病人，您為什么不試一下雙氫可待因的復方制劑呢？代表：醫(yī)，下周一我到哪兒拜訪您最方便？代表：醫(yī)，雙氫可待因的復方制劑用在什么時候最適合？代表：主，您認為這類藥的臨床前景如何？代表：醫(yī)，您怎樣評價雙氫可待因的復方制劑在減輕中度鎮(zhèn)痛方面的療效閉探5開放式的問話

封閉式的問話

小結探詢可剝皮取核，取需求方法。你要最快地現醫(yī)生正關心的焦在哪兒你如何才能成你的標？你先得學會問題。你問題就像探一樣，淺入深，由及里，由模到清晰當船舶在大航行突冰山時，當山霧罩里不故里時當醫(yī)生顧左而言它，用探詢的巧，會幫助走出困，發(fā)現機會本帖已被作者于2004年月30日11時11分秒編輯過][表時間：2004-6-3010:39:47]納什的蝴蝶

我任性的靠坐在墻角。一剎那,世界就變的寧靜蔭涼。風來了,蝴蝶來了,小貓來了。蟬鳴了,小鳥唱歌了,吹起口哨了。1送花扔蛋呈現技巧1.何把握時將

2.何發(fā)現時藥代表了藥品的特利益轉化藥品的特和利益1.是2.方

12如即病緩釋然這樣它的或特性血藥濃度可以持續(xù)小時緩釋技術

利益一天只需早一粒，晚一粒，服用方便，病人不易忘記服用，使用的依從性好，可達到良好的治療效果避免了峰波峰谷，平穩(wěn)降壓，病

口服劑型

人有舒適的感覺容易調整劑量利益的特與展示1.利“益處；2.展必

讓所在認對當然你如果只有3.

如果說如果在但是不這因??

至少可2?3的產品

特性

利益頭孢安啶醫(yī)藥讓醫(yī)生接受產品的利益盡可能地降低局限對局的度承認局限

回避局限●醫(yī)生可預測病人可能產生●醫(yī)生產生錯誤的期望值的反應●認為產品資料不足●使醫(yī)生對產品產生正確的期望值

●你在隱瞞些什么風險

●醫(yī)生更加信任你●醫(yī)生對你的信任度降低注意事項●談產品局限時量描述成這一類產品的特點局限不僅僅是我們的產品所獨有的●講解局限時盡量使用藥物的類別名，而非商品名

為何要提供周詳見解●過分看重利益（益處）：可能還是產品局限，對產品作出超乎實際的期望，導致失望●過分強調局限（缺點）：忽略產品實際的益處，導致醫(yī)生不處方，他買。，，要，，[本帖已被作者于年6月日11時17分秒編輯過][表時間：2004-6-3010:44:06]納什的蝴蝶我任性的靠坐在墻角。一剎那,世界就變的寧靜蔭涼。

風來了,蝴蝶來了,小貓來了。蟬鳴了,小鳥唱歌了,吹起口哨了。0送花扔蛋成交技巧捕捉成交時機如何達成成交成交技巧演練協議無法達成時怎么辦捕捉成時機成交的時機是要靠醫(yī)藥代表去把握的的購買信號可能是一個姿勢一個面部表情只言片語一個問題??但是怎么樣去捕捉，怎么樣不失時機，這是需要反復訓練、反復體會的。請注意以下成交機會：表8－1

成交的機會成交的機會

舉例“××產品鎮(zhèn)痛效果確實不當醫(yī)生重述你提供的利益，錯??”或稱贊你的產品時“聽起來不錯??”當醫(yī)生的異議得到滿意答復“讓我告訴你經說服我時

了??”當醫(yī)生發(fā)出使用信息時“好！我們試一試??”當醫(yī)生表現出積極的身體語言和表情時當醫(yī)生詢問使用細節(jié)時

點頭、微笑表示興趣??“一天最大劑量是多少？??”“你在什么時候可以把它送來??”

當醫(yī)藥代表捕捉到以上成交機會時緊緊抓住這一位醫(yī)生給予的成交機會，如果醫(yī)藥代表失去了這一成交機會就還要繼續(xù)拜訪的程序繼續(xù)探詢然后呈現產品消除醫(yī)生的疑慮，積極爭取下一個成交機會?！咀詸z】請你閱讀以下對話斷對話中出現了哪些成交機會。醫(yī)藥代表本品經××醫(yī)科大學第一醫(yī)院二醫(yī)院、××省中醫(yī)藥研究院等單位臨床觀察：服用天臨床總有效率為94%，血、尿、便常規(guī)化驗及肝腎功能檢查發(fā)現不良反應。醫(yī)生每個醫(yī)藥代表都和我這么說還是說點實際的吧！醫(yī)藥代表這種藥可明顯降低高血糖正常血糖無降低作用，因此不會出現低血糖反應。可明顯降低血脂其對甘油三脂的降低作用更為明顯。醫(yī)生：聽起來不錯，還有其它特點嗎？醫(yī)藥代表可顯著降低血清脂質過氧化物抗氧化保護機體的作用糖尿病并發(fā)癥的防治大有益處。醫(yī)生糖尿病人往往伴有并發(fā)癥是糖尿病人也是我們做醫(yī)生的苦惱呀自己的病人難受當醫(yī)生的也不好受呀是這藥真像你說的那樣就好了！醫(yī)藥代表：可以使用一下嘛?醫(yī)生藥劑量是多少呀對了如果要服用的話，有什么需要注意的？醫(yī)藥代表：服藥期間需控制飲食。禁煙、酒、辛、辣。30天為一療程，建議連續(xù)用藥不少于3－6個療程。

如何達成成交實際上成交最重要的一點就是讓醫(yī)生開處方一種不同的成交方式最終都是讓醫(yī)生開處方常被一些有多年工作經驗的醫(yī)藥代表所忽略們在拜訪的過程中可能往往把精力放在呈現問的技巧上是卻忽視了成交如果忽視了成交再成功的拜訪也沒有收獲以醫(yī)藥代表一定要記住讓莊稼秋后豐收一定要始終辛勤耕耘和莊稼成熟時及時地精心收割。表8－2

成交的方法成交的方法直接成交總結性成交引薦性成交試驗性成交

舉例您也認為Ａ產品鎮(zhèn)痛效果不錯，是否可以開始給您的病人處方呢？前面已提到因為Ｂ產品安全、有效、使用方便，您可以試用幾例嗎？您試用兩例，我下個星期再來拜訪您。（讓醫(yī)生感覺到沒有其它選擇，必須試用。）×教授一直在用，沒有一例出現不良反應，您可以先試幾例。（讓醫(yī)生覺得別人都使用了，而且權威專家都使用了，那我使用應該沒有問題，產生一種安全感。）根據這項臨床方案以選30例患者試用嗎？（用臨床實驗讓醫(yī)生使用你的產品，實際上已經規(guī)范了醫(yī)生對你銷售的藥品的選擇和使用。）這是最新治療ＳＡＲＳ的新藥先使用，特殊利益性可以獲得最快最新的第一手資料，并將使用交經驗與同行一起分享，您說是嗎？（在一些特殊的時機，特殊的情況下可以使用）層層遞進總結利益，讓醫(yī)生最終接受你的處方的方法。因為因為因為所以漸進性成交（利益的總結一個不夠，可以總結第二個，第三個，第四個，直到醫(yī)生接受為止，逐漸讓醫(yī)生最終接受開你的處方。）對于輕中度的癌痛病人，服用Ａ產品，一次轉換性成交假設性成交選擇性成交

一片，不僅癌痛能得到有效控制，使病人的生活素質得到明顯的改善。而且還能增強病人對醫(yī)生的信賴。如果就您可先選一至兩例試用嗎？（選擇的提出應

建立在醫(yī)生使用你銷售的產品的基礎上，以提高銷售成功的可能性。）協議無達成時怎么繼續(xù)詢協議無法達成時常是醫(yī)生沒有真正了解醫(yī)藥代表提供的利益和存在的異議醫(yī)藥代表需要做的事情就是繼續(xù)詢問如果醫(yī)藥代表要想知道更多的信息解醫(yī)生為什么不成交為什么不接受成交信號時用開放式的詢問如果醫(yī)藥代表只需要一些明確的答復為什么不用還是不是還是不用這樣一些需要界定明確和界定客戶想法的答案時，就可以用限定性的問題，進行封閉式詢問。說服詢問結束醫(yī)藥代表已發(fā)現及清楚了解醫(yī)生的需要之后接下來要做的事情就是說服醫(yī)生么說服醫(yī)生呢？當醫(yī)藥代表了解到醫(yī)生真正的障礙何在，為什么沒有成交時，醫(yī)藥代表應在確定醫(yī)生真正需求的前提下，呈現產品的特性并將產品的特性轉換成利益產品的利益滿足客戶的需求。

3.辨別醫(yī)生的態(tài)度經過說服之后接下來應該辨別醫(yī)生的態(tài)度是接受是懷疑、是不關心，還是拒絕，以確認成交的時機。◆對利益示接受對利益表示接受是指醫(yī)生答應或同意一個利益醫(yī)生表示：“Ａ產品倒是能在30分鐘內緩解病人的疼痛。”◆對利益示懷疑對利益表示懷疑是指醫(yī)生對產品能提供的利益表示懷疑如醫(yī)生表示“我們用過Ｂ產品但對降血壓的效果并沒有你們介紹的那樣好醫(yī)生對利益表示懷疑是對你提供的利益沒有真正接受者說你沒有真正將產品的特性很好地轉換成全部利益完整地告訴醫(yī)生生真正理解后樂于接受。◆對利益示不需要、關心對利益表示不需要關心是指醫(yī)生覺得不需要醫(yī)藥代表產品的利益，對醫(yī)藥代表的產品缺乏興趣，如醫(yī)生表示：“我感覺ＡＣＥＩ降壓不錯得鈣離子拮抗劑有什么特別的”這種情況通常可能是由于其它原因引起的時醫(yī)藥代表要通過探詢的方法了解“冰山”腳下究竟藏的是什么，確認醫(yī)生究竟是真對產品不感興趣，還是有別的原因，如他正在使用競爭對手的產品等?！魧Ξa品服務持相反見、拒對產品或服務持相反意見是指醫(yī)生不喜歡或不滿意產品的某方面故意不同意如醫(yī)生表示“病人無法承受你們的產品實在太貴我們不會選擇”這是醫(yī)生最強烈的的反應，這時醫(yī)藥代表應該通過探詢技巧，了解醫(yī)生、病人是不是真的不能接受你所銷售的產品是不是如醫(yī)生所說的情況一樣如果不是應該考慮醫(yī)生的話語背后是否可能有別的含義。4.分析醫(yī)生而不答的原

有時醫(yī)生會避免正面回答，以圖掩飾其否定態(tài)度，如“你過些時候再來我們現在很忙”你可以留些資料在這需要時我會給你聯系”“我有事以后再說吧”實際上此時醫(yī)生處于一個完全拒絕的態(tài)度需要醫(yī)藥代表進行判斷竟是什么原因導致醫(yī)生避而不答？是對醫(yī)藥代表有意見還是對醫(yī)藥代表的產品或公司有意見是什么