合肥蜀山名筑銷售執(zhí)行報(bào)告詳解

合肥蜀山名筑銷售執(zhí)行報(bào)告詳解2004/02/26蜀山名筑銷售執(zhí)行報(bào)告2目標(biāo)導(dǎo)向行動(dòng)在2005年春節(jié)前完成總貨量的90％銷售資金回籠預(yù)算：人民幣1.8億元實(shí)現(xiàn)銷售均價(jià)約5000元/m23目標(biāo)下的戰(zhàn)略目標(biāo)下的行動(dòng)目標(biāo)下的背景營銷執(zhí)行報(bào)告……競爭分析市場大勢目標(biāo)下的背景客戶分析項(xiàng)目分析4價(jià)升量增，市場進(jìn)入高速發(fā)展期；目標(biāo)下的背景市場大勢別墅市場,快速上升；2003年住宅價(jià)格上漲10%2003年1-11月，住宅銷售同比增漲60%52004別墅大戰(zhàn)一觸即發(fā)柏景灣逸湖居0.22萬㎡和莊3萬㎡金色池塘5萬㎡碧海山莊0.43萬㎡華府竹絲苑7.2萬㎡碧湖云溪4.7萬㎡維多利亞2.7萬㎡已浮出水面的項(xiàng)目供應(yīng)量已達(dá)22萬㎡，1200套；尚不包括潛在競爭。2003年1-11月，合肥全市住宅銷售僅139萬㎡。供應(yīng)量猛增大蜀山片區(qū)最集中TOHO大量面市大蜀山片區(qū)琥珀山莊片區(qū)經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)片區(qū)競爭急劇升級！目標(biāo)下的背景市場大勢6【2004年合肥別墅主要競爭項(xiàng)目】【2004年合肥別墅潛在競爭項(xiàng)目】維也納森林別墅、本項(xiàng)目西面別墅項(xiàng)目、郵電物業(yè)大蜀山別墅項(xiàng)目、柏景灣四期高檔住宅、其它住宅項(xiàng)目中包含的別墅……項(xiàng)目規(guī)模戶型面積價(jià)格銷售情況和莊約70套，1.7萬㎡聯(lián)排別墅190-280㎡4300-4400元/㎡積累1年,開盤4個(gè)月,銷售約40套碧海山莊聯(lián)排別墅約10套疊式別墅約8套約0.43萬㎡聯(lián)排別墅:280㎡疊式別墅:220㎡4600元/㎡(送一間40㎡房)緩慢,月均1-3套柏景灣.逸湖居二期約10套約0.22萬㎡疊式別墅254-383㎡5600元/㎡二期銷售放緩,開盤5個(gè)月,銷售約15套碧湖云溪二期聯(lián)排別墅50套雙聯(lián)別墅36套疊式別墅134套約4.7萬㎡未確定預(yù)計(jì)聯(lián)排4000元/㎡一期基本售完二期未推出華府.竹絲苑約390套7.2萬㎡疊式別墅170-220㎡2700元/㎡一期開盤2個(gè)月銷售約20%維多利亞2.7萬㎡獨(dú)體別墅5600元/㎡銷售基本停滯金色池塘二期5萬㎡疊式別墅為主具體面積未定預(yù)計(jì)3800-4000元/㎡未開盤目標(biāo)下的背景市場大勢7高端產(chǎn)品消化速度明顯減緩，市場承接力減弱。置業(yè)者追求成熟方便，停留于生活型需求。經(jīng)濟(jì)型別墅大量出現(xiàn)，迎合市場、產(chǎn)品雷同。市場分析結(jié)論目標(biāo)下的背景市場大勢8【金色池塘】產(chǎn)品：一般地理位置差，交通極不方便。190㎡疊式別墅，產(chǎn)品尚可，但缺乏沖擊力，沒有豪宅氣質(zhì)。營銷：力度大大T型廣告牌、營銷中心包裝到位，示范園林、樣板房全面展示，保安服務(wù)服務(wù)熱情周到、報(bào)版轟炸。銷售：市場追捧一期推出20套別墅早已售完（包括樣板房），多層住宅銷售火爆。二期擬更改規(guī)劃，以別墅為主，推售面積計(jì)劃5萬㎡價(jià)格：3500元/㎡目標(biāo)下的背景競爭分析9【柏景灣逸湖居】產(chǎn)品：較好地處成熟片區(qū)，配套完善。戶型設(shè)計(jì)有亮點(diǎn)，小區(qū)人工湖、綠化已完工。營銷：虎頭蛇尾一期以活動(dòng)主要，老總親自做推介。營銷力度大。二期未作主題推廣，希望通過普通住宅銷售帶動(dòng)別墅銷售。銷售：一期快速消化，二期銷售緩慢一期40套，推出即售50%。二期推出6個(gè)月，銷售40%價(jià)格：5600元/㎡目標(biāo)下的背景競爭分析10【和莊】產(chǎn)品：較好追求中式風(fēng)格的別墅感覺，在風(fēng)格與功能的協(xié)調(diào)上比較成功，即有別墅空間感，也具備了中式古典風(fēng)格特征。營銷：方向錯(cuò)誤執(zhí)著于以產(chǎn)品優(yōu)勢打動(dòng)客戶，一味強(qiáng)調(diào)文化品味。營銷上不斷失誤（長達(dá)1年積累期、不主動(dòng)與客戶聯(lián)系、價(jià)格與銷控一成不變……）銷售：銷售較慢積累一年，開盤4個(gè)月，銷售不超過40套。近期開始通過現(xiàn)場活動(dòng)吸引客戶，賣場人氣明顯有所增強(qiáng)。價(jià)格：4300元/㎡目標(biāo)下的背景競爭分析11【碧海山莊】產(chǎn)品：較差280㎡聯(lián)排別，空間凌亂，從外立面到內(nèi)部空間都缺乏競爭力。營銷：不重視銷售工作停留在最初級階段，通過報(bào)版吸引客戶上門，無營銷中心包裝，無現(xiàn)場展示，客戶步行（或自已開車）1公里到工地看樓。銷售：銷售緩慢聯(lián)排別墅僅33套，公開銷售時(shí)部分已內(nèi)購，銷售速度極慢，每月約1-3套。價(jià)格：4600元/㎡目標(biāo)下的背景競爭分析12給我們的借鑒:合肥豪宅定律一:產(chǎn)品有亮點(diǎn)合肥豪宅定律一:營銷方向正確合肥豪宅定律三:包裝到位,充分展示目標(biāo)下的背景競爭分析13目標(biāo)下的背景客戶分析目標(biāo)客戶：承受總價(jià)100-120萬的別墅買家14目標(biāo)下的背景官—政府、機(jī)關(guān)、事業(yè)單位高層。（極低調(diào)，不用自己名字買房。年收入20萬的單車族）在這個(gè)政府色彩濃郁的城市，誰是我們的客戶？官商—具有政府背景或關(guān)系的商人。（低調(diào)，不輕易表態(tài)希望證明自我，又能過于張揚(yáng)）民企—通過自己努力先富起來的一批人。（繁忙的商人。豪爽、易沖動(dòng)、看中就買）高知—高校教授、高科技企業(yè)主、醫(yī)生

（追求格調(diào)，又缺乏明確方向）客戶分析15目標(biāo)下的背景客戶特征職業(yè)—郵政、電信、財(cái)稅、銀行、能源、海關(guān)等事業(yè)單位，房地產(chǎn)、通訊、外貿(mào)、醫(yī)藥等政府關(guān)聯(lián)行業(yè)科技、商業(yè)等新興行業(yè)高校教授、醫(yī)生等高知群體【社會(huì)特征】年齡—35-50歲家庭—大多是三口之家，有些與父母同住教育—學(xué)歷不高，大多為大專及中專學(xué)歷居住—本市90年代后新建的小區(qū)（柏景灣、琥珀山莊等）休閑—與朋友喝茶聊天、打麻將、看報(bào)（合肥晚報(bào)、新安晚報(bào)）客戶分析16目標(biāo)下的背景客戶特征【置業(yè)特征】居住在90年代以后新建的住宅小區(qū)（柏景灣、琥珀山莊……）購買并不為解決居住問題。追求更高的居住質(zhì)量，對自己需求并不明確，缺乏引導(dǎo)。“在合肥找不到好的別墅”感性，容易跟風(fēng)，“羊群效應(yīng)”。認(rèn)同點(diǎn)依次為：地段、景觀、安全、產(chǎn)品、配套、物管客戶分析17目標(biāo)下的背景在陽光花園買的房，一家三口住，孩子讀大學(xué)，父母偶爾來，對對的居住條件不太滿意。本項(xiàng)目地理位置認(rèn)可，稱“合肥只有一個(gè)大蜀山”別墅目前還沒有看到好的。會(huì)考慮購買別墅，但總價(jià)不超過100萬，250㎡左右。一定要有花園，有一個(gè)安靜的地方，感受大自然。露臺(tái)應(yīng)該很好，夏天晚上雨后在露臺(tái)上感覺很好。在位置確定的情況下排序：服務(wù)、安全、環(huán)境。前提是房子要好。吳總：五十歲左右，在合肥管理連鎖超市，客戶寫真客戶分析18目標(biāo)下的背景重點(diǎn)客戶群游離客戶群偶得客戶群官、官商民企、高知家在合肥，外地工作者外地居民，辦公需求核心客戶群客戶圈層客戶分析19目標(biāo)下的背景他們有實(shí)力，更向往更高質(zhì)量的生活。他們感性，不成熟?？蛻舴治鼋Y(jié)論我們引導(dǎo)的空間很大！客戶分析20目標(biāo)下的背景【我們的優(yōu)勢】現(xiàn)推出項(xiàng)目中離大蜀山最近，看大蜀山角度最好。離森林公園最近。地坪抬高配套交通便利戶型優(yōu)勢明顯外立面精心設(shè)計(jì),八角窗,弧形落地玻璃樓間距至少15米前后雙庭院灰空間運(yùn)用。43-52㎡地下室,配工人房、衛(wèi)生間，合肥獨(dú)有項(xiàng)目分析21目標(biāo)下的背景【我們的優(yōu)勢】每個(gè)戶型都有獨(dú)特之處：

A：中西廚分離，景觀餐廳；主臥帶書房、步入式衣帽間

B：面寬9米，客廳開間5.7米，吹拔空間

C：局部挑空，10平方米大廚房

D：客廳開間5.6米,帶陽臺(tái),局部挑空

E：內(nèi)庭院,局部挑空

F：餐廳挑空,南向30㎡超大露臺(tái)

G：南向露臺(tái)，5米開間項(xiàng)目分析22目標(biāo)下的背景【我們的劣勢】容積率較高工程進(jìn)度相對較慢地理位置較遠(yuǎn)森林公園不具規(guī)模項(xiàng)目分析23目標(biāo)下的背景【我們的機(jī)會(huì)】合肥別墅市場升溫蜀山區(qū)高端市場活躍國家叫停別墅用地豪宅客戶的可引導(dǎo)性項(xiàng)目分析24目標(biāo)下的背景【我們的威脅】供應(yīng)量增長，競爭加劇競爭樓盤蓄勢待發(fā)項(xiàng)目分析25目標(biāo)下的背景【與競爭項(xiàng)目全面比較】比較因素本項(xiàng)本和莊碧海山莊碧湖云溪柏景灣逸湖居評比自然景觀距大蜀山最近，看山角度最佳，距森林公園最近地勢低，看山角度較差，不鄰森林公園本項(xiàng)目東北面，看山角度不佳，不鄰森林公園無自然景觀。鄰南淝河，黑池壩，但無法近距離體驗(yàn)本項(xiàng)目自然景觀最佳自然景觀項(xiàng)目分析26目標(biāo)下的背景【與競爭項(xiàng)目全面比較】比較因素本項(xiàng)本和莊碧海山莊碧湖云溪柏景灣逸湖居評比戶型每型總體沒有缺陷，每款戶型都有鮮明亮點(diǎn)部分戶型有亮點(diǎn)，部分戶型有明顯缺陷戶型沒有特色，空間凌亂?？帐浅叨刃?，沒有別墅的大氣感覺。總體設(shè)計(jì)無缺陷，部分戶型有亮點(diǎn)，面積過大。本項(xiàng)目戶型設(shè)計(jì)優(yōu)勢明顯建筑現(xiàn)代建筑風(fēng)格，成熟穩(wěn)重。中式風(fēng)格，白墻黑瓦，磚混結(jié)構(gòu)，檔次感較低。建筑風(fēng)格不明晰，難以形成鮮明市場印象。歐式風(fēng)格。歐式風(fēng)格，穩(wěn)重，石材貼面，檔次感強(qiáng)本項(xiàng)目建筑設(shè)計(jì)，處于中上水準(zhǔn)。產(chǎn)品項(xiàng)目分析27目標(biāo)下的背景【與競爭項(xiàng)目全面比較】產(chǎn)品比較因素本項(xiàng)本和莊碧海山莊碧湖云溪柏景灣逸湖居評比小區(qū)園林人工湖，綠草坡地，林蔭大道。水系貫穿整個(gè)項(xiàng)目。中心園林設(shè)計(jì)。以主水景為主要園林帶。湖畔感覺較好本項(xiàng)目園林設(shè)計(jì)，處于中上水準(zhǔn)?？傮w規(guī)劃容積率0.618容積率0.51容積率0.43容積率0.67容積率0.71本項(xiàng)目建筑密度，處于中等水準(zhǔn)。項(xiàng)目分析28目標(biāo)下的背景【與競爭項(xiàng)目全面比較】產(chǎn)品比較因素本項(xiàng)本和莊碧海山莊碧湖云溪柏景灣逸湖居評比營銷——方向錯(cuò)誤。初級水準(zhǔn)。展示不充分。展示不充分未知。配套依托夢園、園景天下，尚可生活配套較差與項(xiàng)目相同較成熟，有合家福等公共配套成熟。本項(xiàng)目配套處于中等水準(zhǔn)發(fā)展商中谷集團(tuán)厚土,有一定影響力無影響力無影響力郵電,影響力強(qiáng)發(fā)展商品牌處于中上水準(zhǔn)。項(xiàng)目分析29目標(biāo)下的背景【項(xiàng)目分析結(jié)論】本項(xiàng)目在自然景觀上領(lǐng)先本項(xiàng)目在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上領(lǐng)先我們能夠?yàn)榭蛻籼峁┫∪钡木坝^資源和全新的空間享受，有實(shí)力成為合肥高端市場的領(lǐng)軍樓盤！項(xiàng)目分析30目標(biāo)下的戰(zhàn)略目標(biāo)下的行動(dòng)目標(biāo)下的背景營銷執(zhí)行報(bào)告……營銷策略形象定位目標(biāo)下的戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略定位31領(lǐng)跑者姿態(tài)營銷戰(zhàn)略定位32形象定位大蜀山。森林公園。純TOWNHOUSE社區(qū)【關(guān)鍵詞】：尊貴、地位、寧靜、文化、謹(jǐn)慎、安全感目標(biāo)下的戰(zhàn)略形象定位合肥市場TOWNHOUSE已經(jīng)大量涌現(xiàn)，我們需要修正形象33形象定位【關(guān)鍵詞】：尊貴、地位、寧靜、文化、謹(jǐn)慎、安全感目標(biāo)下的戰(zhàn)略形象定位山水高尚別墅區(qū)34宣傳主線準(zhǔn)確地體現(xiàn)項(xiàng)目定位；調(diào)動(dòng)目標(biāo)客戶情緒；準(zhǔn)確、集中表達(dá)物業(yè)賣點(diǎn)；便于在推廣活動(dòng)中延展；大蜀山下，居優(yōu)越之上目標(biāo)下的戰(zhàn)略形象定位35賣點(diǎn)延展：優(yōu)越生活六大標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)下的戰(zhàn)略形象定位優(yōu)越生活標(biāo)準(zhǔn)之一：稀缺的外部環(huán)境相關(guān)賣點(diǎn)：近距離體驗(yàn)大蜀山、森林公園的獨(dú)特優(yōu)勢優(yōu)越生活標(biāo)準(zhǔn)之二：成熟區(qū)域，便利生活相關(guān)賣點(diǎn)：交通便捷，快速直達(dá)市區(qū)，周邊商網(wǎng)林立，生活無憂。36賣點(diǎn)延展：優(yōu)越生活六大標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)下的戰(zhàn)略形象定位優(yōu)越生活標(biāo)準(zhǔn)之三：地坪高人一等相關(guān)賣點(diǎn)：地勢區(qū)域最高，迎合客戶喜歡高高在上心理。優(yōu)越生活標(biāo)準(zhǔn)之四：獨(dú)有超大開間相關(guān)賣點(diǎn)：超大客廳開間，吹拔，全市僅有。37賣點(diǎn)延展：優(yōu)越生活六大標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)下的戰(zhàn)略形象定位優(yōu)越生活標(biāo)準(zhǔn)之五：南向超大山景露臺(tái)相關(guān)賣點(diǎn)：帶觀景落地窗或南向超大觀景露臺(tái)。優(yōu)越生活標(biāo)準(zhǔn)之六：有地下室的別墅才是真別墅相關(guān)賣點(diǎn)：超大面積地下室，全市僅有。38策略總綱賣點(diǎn)挖掘全面展示體驗(yàn)營銷集中資源，凸顯綜合優(yōu)勢→社區(qū)形象展示強(qiáng)化差異，挖掘產(chǎn)品價(jià)值→產(chǎn)品形象展示高效推廣，高效組織→宣傳推廣及銷售組織目標(biāo)下的戰(zhàn)略39營銷策略分解40一、社區(qū)形象展示目標(biāo)下的戰(zhàn)略營銷策略分解一——山水高尚別墅區(qū)41資源寬敞、通暢的道路；絕無僅有的山水資源；郁郁蔥蔥的森林公園；政府規(guī)劃區(qū)域定位為高尚住宅區(qū)；…目標(biāo)下的戰(zhàn)略營銷策略分解一社區(qū)價(jià)值挖掘與資源整合——示范園林提前到位目標(biāo)下的戰(zhàn)略營銷策略分解一示范園林為什么要提前（6月以前）展示？展現(xiàn)環(huán)境優(yōu)勢，創(chuàng)造差異競爭。解決品質(zhì)展示滯后矛盾，增強(qiáng)客戶信心。合肥別墅市場首個(gè)示范園林，讓我們從競爭中跳出來。目標(biāo)下的戰(zhàn)略營銷策略分解一44形象墻示范園林工地圍墻目標(biāo)下的戰(zhàn)略營銷策略分解一45目標(biāo)下的戰(zhàn)略示范園林展示要點(diǎn)：形象墻入口大門標(biāo)志巨石（刻上項(xiàng)目名稱）保安崗?fù)すさ噩F(xiàn)場T型牌營銷策略分解一46二、產(chǎn)品形象展示目標(biāo)下的戰(zhàn)略——“生活的藝術(shù)”營銷策略分解二47為什么要提前展示產(chǎn)品價(jià)值：產(chǎn)品是項(xiàng)目核心競爭力的主要要素給客戶足夠的想像空間提升項(xiàng)目價(jià)值的必由之路目標(biāo)下的戰(zhàn)略營銷策略分解二48資源每種戶型都有獨(dú)特亮點(diǎn)；全城獨(dú)有戶戶地下室；小區(qū)地坪抬高，處處“高人一等”；良好的小區(qū)規(guī)劃；規(guī)劃有高質(zhì)量的小區(qū)園林；山水景觀好；豐富、有層次的生態(tài)/人文景觀；…目標(biāo)下的戰(zhàn)略營銷策略分解二產(chǎn)品價(jià)值挖掘與資源整合目標(biāo)客戶特征回顧：追求更高的居住質(zhì)量，對自己需求并不明確，缺乏引導(dǎo)。感性，容易跟風(fēng)，“羊群效應(yīng)”。目標(biāo)下的戰(zhàn)略營銷策略分解二為每個(gè)戶型賦予生命！“福斯特的Dreamhouse”

A戶型的開揚(yáng)、豐富、有層次的自然生態(tài)人文景觀；“圣·安東尼奧藝術(shù)之家”

B戶型的優(yōu)美園林和自然生活空間；“讓·盧維爾的生活空間”

C戶型的時(shí)尚典雅生活情調(diào)；……目標(biāo)下的戰(zhàn)略營銷策略分解二價(jià)值提升關(guān)鍵手段體驗(yàn)式售樓處體驗(yàn)式樣板間生活藝術(shù)手冊目標(biāo)下的戰(zhàn)略營銷策略分解二體驗(yàn)式售樓處展示要點(diǎn)：觀景臺(tái)咖啡綠化鋼琴

VIP洽談室目標(biāo)下的戰(zhàn)略視聽室（三維動(dòng)畫演示）高爾夫練習(xí)器安全助理服務(wù)生（西服+耳麥）營銷策略分解二53體驗(yàn)式樣板間展示要點(diǎn)：場景模擬背景音樂保潔隨時(shí)服務(wù)氛圍營造細(xì)節(jié)展示嗅覺感受戶型亮點(diǎn)目標(biāo)下的戰(zhàn)略大蜀山生活的全情演繹：“讓客戶在大露臺(tái)上，點(diǎn)燃一支煙，與大蜀山做一次關(guān)于人生的暢談”“讓客戶在庭院，感受森林的呼吸，聽花開的聲音”產(chǎn)品細(xì)節(jié)和亮點(diǎn)展示：吹拔弧形落地窗超大主臥尺度…營銷策略分解二54生活藝術(shù)手冊展示要點(diǎn)：產(chǎn)品細(xì)節(jié)生活感受真正別墅生活的宣揚(yáng)目標(biāo)下的戰(zhàn)略營銷策略分解二55模型（大比例、亮燈、材質(zhì)高檔）提供特約設(shè)計(jì)師服務(wù)選材用料展示……目標(biāo)下的戰(zhàn)略附加價(jià)值展示營銷策略分解二目標(biāo)下的戰(zhàn)略園林形象展示—部分園林（人工湖）先于工程竣工營銷策略分解三57為什么要提前展示園林價(jià)值：最大限度展示產(chǎn)品優(yōu)勢，全面提升客戶價(jià)值體驗(yàn)。合肥市場創(chuàng)新之舉，容易引發(fā)市場關(guān)注。展示發(fā)展商實(shí)力，增強(qiáng)客戶信心目標(biāo)下的戰(zhàn)略營銷策略分解三58園林展示要點(diǎn)：人工湖必須注水、到位湖邊放置具有生活氣息的休閑設(shè)施目標(biāo)下的戰(zhàn)略營銷策略分解三59目標(biāo)下的戰(zhàn)略《優(yōu)越生活手冊》分期推出，印刷物料和網(wǎng)絡(luò)同期面世《戶型手冊》客戶通訊錄【宣傳資料】三維動(dòng)畫演示（DVD/VCD）營銷策略分解四宣傳推廣60目標(biāo)下的戰(zhàn)略目標(biāo)下的行動(dòng)目標(biāo)下的背景營銷執(zhí)行報(bào)告……工作計(jì)劃銷售實(shí)施目標(biāo)下的行動(dòng)613月4月5月6月7月8月9月10月11月積累期開盤黃金期內(nèi)部認(rèn)購期營銷階段強(qiáng)銷期持續(xù)期尾盤期18/0412/0610/07VIP卡發(fā)售選房工程竣工開盤儀式市區(qū)營銷中心開放12月工程進(jìn)度會(huì)所竣工工程竣工板房、示范園林、主體封頂基礎(chǔ)完工裝修銷售目標(biāo)本期（累計(jì)）銷售率40套蓄客45套25套45套10%（30％）25%（80％）25%（55％）18套10%（90％）20%銷售實(shí)施目標(biāo)分解銷售100張以上VIP卡八周平均每周需賣卡12張以上平均每天需賣卡2張以上平均每天需有上門客戶8人以上平均每月15-20套62【階段一】積累期時(shí)間段：2004年3月1日——2004年4月18日（周日）；目的：維系早期探訪客戶，積累意向客戶，使客戶對項(xiàng)目初步認(rèn)知，初步試探市場反應(yīng)。前提必備條件：銷售準(zhǔn)備：市區(qū)營銷中心包裝、海報(bào)印刷、銷售熱線、客戶登記表、銷售200問、銷售人員（2名）、工裝、名片到位工程配合：工地圍墻涂刷完成綠化帶土地平整完畢，綠植已經(jīng)進(jìn)行植栽工地現(xiàn)場巨幅廣告牌到位海關(guān)大道導(dǎo)示牌到位現(xiàn)場保安到位銷售實(shí)施積累期63銷售實(shí)施積累期【階段一】積累期宣傳推廣：采用海報(bào)直郵，不采用報(bào)紙、電視等大眾媒體發(fā)布信息；主要宣傳內(nèi)容為大蜀山賣點(diǎn)及開發(fā)商品牌主要活動(dòng)：中谷品牌新聞發(fā)布會(huì)關(guān)鍵工作：人員招聘與培訓(xùn)；客戶問詢接待（現(xiàn)場保安需提前到位）；客戶訪談及直郵；媒體推廣計(jì)劃確定；銷售物料及報(bào)廣制作；內(nèi)部認(rèn)購（VIP卡銷售）方案確定；現(xiàn)場營銷中心及板房包裝方案確定；64銷售實(shí)施積累期【階段一】積累期中谷進(jìn)軍房地產(chǎn)新聞發(fā)布會(huì)

主題內(nèi)容：“國企巨頭搶灘地產(chǎn)”——中谷集團(tuán)的強(qiáng)勢登場時(shí)間：4月11日（周日）；參與人員：開發(fā)商、政府官員、媒體、誠意客戶。地點(diǎn)：古井假日酒店或同檔次酒店。活動(dòng)方式：中谷發(fā)布進(jìn)軍全國房地產(chǎn)的消息，并告知將在合肥“大展拳腳”?；顒?dòng)目的：為項(xiàng)目做品牌推廣、引起市場關(guān)注、營造懸念；聯(lián)絡(luò)及維系客戶，在小范圍內(nèi)形成傳播熱點(diǎn)。65【階段二】內(nèi)部認(rèn)購期時(shí)間段：2004年4月18日——2004年6月12日（周六）；目的：市場導(dǎo)入，全面造勢，價(jià)格試探，為銷售預(yù)熱，積累和消化誠意客戶。前提條件：銷售準(zhǔn)備：折頁、戶型手冊、VIP卡、VIP權(quán)益書、認(rèn)購協(xié)議書、銷控文件、按揭方式、財(cái)務(wù)人員到位；工程配合：工程進(jìn)度按計(jì)劃進(jìn)行，進(jìn)度能有明顯感覺。銷售實(shí)施內(nèi)部認(rèn)購期66宣傳推廣：開始采用主流媒體，結(jié)合媒體、電臺(tái)炒作，宣傳內(nèi)容以形象為主，配合營銷活動(dòng)信息主要活動(dòng)：產(chǎn)品推介新聞發(fā)布會(huì)蜀山論壇關(guān)鍵工作：開盤（選房）方案確定銷售物料制作

VIP卡銷售；現(xiàn)場營銷中心裝修；板房及現(xiàn)場包裝制作；示范園林施工。【階段二】內(nèi)部認(rèn)購期銷售實(shí)施內(nèi)部認(rèn)購期67【主要活動(dòng)】產(chǎn)品推介會(huì)時(shí)間：4月18日與VIP卡銷售同時(shí)開展。參與人員：開發(fā)商代表、建筑設(shè)計(jì)大師、園林設(shè)計(jì)大師、施工單位代表、代理公司代表、物管公司代表、誠意客戶及到過現(xiàn)場的客戶。地點(diǎn)：市區(qū)營銷接待中心?；顒?dòng)方式：開發(fā)商、設(shè)計(jì)、施工、代理公司代表，從各自專業(yè)角度向客戶講解項(xiàng)目特點(diǎn)以及對項(xiàng)目的理解?；顒?dòng)目的：加強(qiáng)對客戶的正面引導(dǎo)，促使客戶下訂。銷售實(shí)施內(nèi)部認(rèn)購期68【主要活動(dòng)】蜀山論壇時(shí)間：5月30日；參與人員：合肥文化名人、政府官員、業(yè)內(nèi)人士、媒體記者、誠意客戶及到過現(xiàn)場的客戶。地點(diǎn)：古井假日酒店或同檔次酒店?；顒?dòng)方式：業(yè)內(nèi)討論，客戶參與，媒體報(bào)導(dǎo)。先確定合作媒體，以媒體名義主辦。活動(dòng)目的：對大蜀山的規(guī)劃前景、人文脈絡(luò)、開發(fā)前景進(jìn)行探討，對本項(xiàng)目入市進(jìn)行正面引導(dǎo)。銷售實(shí)施內(nèi)部認(rèn)購期69【階段三】開盤期時(shí)間段：2004年6月12日——2004年7月10日；目的：正式銷售、達(dá)成銷售目標(biāo)前提條件：達(dá)到預(yù)售條件工程展示配合到位宣傳推廣：全方位媒體投入（電視、直郵、報(bào)紙），主要宣傳內(nèi)容為大蜀山賣點(diǎn)關(guān)鍵工作：選房及公開發(fā)售銷售實(shí)施開盤期70時(shí)間：2004.6.12關(guān)