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如何設(shè)計(jì)薪酬方案才能激發(fā)員工的積極性主動(dòng)性前不久,在廣東清遠(yuǎn)的一次總裁班上,一位做紙業(yè)的企業(yè)家問(wèn)“企業(yè)應(yīng)該如何設(shè)計(jì)營(yíng)銷薪酬方案,才既能提升大家的積極性、主動(dòng)性,同時(shí),又能兼顧企業(yè)戰(zhàn)略績(jī)效,長(zhǎng)短結(jié)合,讓企業(yè)走上穩(wěn)健發(fā)展的路子?”點(diǎn):能夠使銷售人員獲得穩(wěn)定收入和額外的提成與獎(jiǎng)金,而且也能夠在管理方面有效地控制他們。缺點(diǎn):實(shí)行此制度需要較多相關(guān)紀(jì)錄及數(shù)據(jù),因而提升了管理成本。基本工資+績(jī)效工資+即時(shí)激勵(lì)(考核),也即績(jī)效工資制??己隧?xiàng)目基本工資工作態(tài)度、出勤、作業(yè)表格填寫等引績(jī)效工資銷售目標(biāo)達(dá)成率(一般占比60%以上)、網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率、終端拜訪頻率、價(jià)格體系、市場(chǎng)管理、下屬培養(yǎng)、客戶滿意度等等強(qiáng)即時(shí)激勵(lì)根據(jù)不同階段的市場(chǎng)任務(wù),比方,新產(chǎn)品推廣,新網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)等等,階實(shí)此模式表達(dá)戰(zhàn)略績(jī)效公平,優(yōu)點(diǎn)是側(cè)重過(guò)程管理,好過(guò)程,會(huì)有好結(jié)果;缺點(diǎn)是需要收集大量的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料,這對(duì)銷售管理及財(cái)務(wù)等部門,是一個(gè)挑戰(zhàn)。此外,企業(yè)在設(shè)計(jì)營(yíng)銷薪酬方案時(shí),還需要結(jié)合所處的發(fā)展通常創(chuàng)業(yè)期的企業(yè),能夠采取“低底薪+高提成”模式,鼓勵(lì)一局部人先富起來(lái),帶動(dòng)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的工作熱情。假如是成長(zhǎng)期的企業(yè),能夠采取“基本工資+提成+考核”模式,基本工資大于創(chuàng)業(yè)期,提成方面,除了新產(chǎn)品或高利潤(rùn)產(chǎn)品之外,比例適當(dāng),但要整體低于成立期的水平。假如是成熟期或守業(yè)期的企業(yè),能夠采取績(jī)效工資制,避免貧富分化,同時(shí)通過(guò)過(guò)程指標(biāo)的考核,以及鋪貨率、終端陳列、新網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、新產(chǎn)品推廣等的即時(shí)激勵(lì),既能考慮戰(zhàn)略長(zhǎng)遠(yuǎn),又顧及短期目標(biāo)。假如是管理人員,還要考核團(tuán)隊(duì)建設(shè)、下屬培養(yǎng)、當(dāng)然,對(duì)于既有戰(zhàn)略基地市場(chǎng),又有大片空白市場(chǎng)的企業(yè),也能夠采取“一企兩制”模式:即成熟市場(chǎng),采取績(jī)效工資制,固守市場(chǎng),積極防御;對(duì)于空白市場(chǎng),采取“低底薪+高提成”制,鼓勵(lì)銷售人員挑戰(zhàn)更高的薪資和職位??倎?lái)說(shuō)之,企業(yè)在設(shè)計(jì)營(yíng)銷薪酬方案時(shí),要學(xué)會(huì)因時(shí)(發(fā)因地(是成熟市場(chǎng)還是空白市場(chǎng))、因人(團(tuán)隊(duì)是守成型還是開

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