3302-《房地產(chǎn)深度營銷與卓越客戶服務(wù)》課程大綱(升級版)

welcome《房地產(chǎn)深度營銷與卓越客戶服務(wù)》課程大綱(升級版)2010-6-19山青房地產(chǎn)企業(yè)在高速發(fā)展過程中，公司、員工、客戶三者的關(guān)系似乎總難找到成為“鐵三角”的戰(zhàn)略支顧客越來越挑剔，傳統(tǒng)的銷售技巧與策略越來越難以湊效……。如何提高現(xiàn)場銷售技巧，把握顧客心理，掌握銷售談判及成交技巧？如何煉就銷售高手“不敗金身”？而且，在波詭云譎的市場上，企業(yè)與客戶的關(guān)系越來越難以把握。而房地產(chǎn)是一個“高客戶風(fēng)險(xiǎn)”的行業(yè)！那么，房企與客戶，到底是利益博弈的對手？還是價值共贏的伙伴？在面對的客戶維權(quán)意識越來越強(qiáng)大的今天，企業(yè)該如何認(rèn)識客戶和客戶服務(wù)？如何建立能實(shí)現(xiàn)價值共贏的新型客戶關(guān)系？如何高效地同客戶溝通及做好客戶服務(wù)，以服務(wù)打造企業(yè)的競爭力？本課程中，涂山青老師以開闊的視野，豐富的行業(yè)歷練，結(jié)合鮮活的案例，為您一一剖析和直陳要領(lǐng)?！緦W(xué)員對象】房地產(chǎn)企業(yè)總經(jīng)理∕銷售總監(jiān)∕客戶總監(jiān)∕項(xiàng)目總監(jiān)∕客服人員∕銷售人員通過本課程的學(xué)習(xí)，您將獲得如下收益：1．認(rèn)識房地產(chǎn)銷售中的談判技巧、成交技巧及異議處理技巧，提高現(xiàn)場成交能力。3．熟悉客戶服務(wù)的方法與要領(lǐng)，熟諳客戶服務(wù)以及處理客戶關(guān)系的技巧，通過房地產(chǎn)客戶關(guān)系的深度營welcome銷，學(xué)會與客戶溝通及應(yīng)對客戶投訴的技巧，掌握高端客戶服務(wù)技能。4．學(xué)習(xí)卓越銷售人員心態(tài)重塑要領(lǐng)，掌握房地產(chǎn)卓越銷售人員素質(zhì)提升與壓力管理技能，自我激勵和職業(yè)生涯規(guī)劃方法，掌握成功修煉秘訣，打造不敗金身。第一部分銷售篇──房地產(chǎn)銷售之終極成交技巧現(xiàn)場銷售技巧是一舉突破顧客心理，獲得定單的關(guān)鍵！一、價格談判技巧【資料】購房者關(guān)注因素調(diào)查(因素分析與數(shù)據(jù)探查)【案例】誠懇比較后的結(jié)果-1【案例演練】5．售房中的守價技巧(五大技巧分析)6．逼定的技巧──逼定的十大技巧對風(fēng)水先生時的失誤在哪里？welcome二、業(yè)務(wù)成交技巧1．售房成交的關(guān)鍵步驟──售房成交之“九陰真經(jīng)”◆口頭信號◆表情語信號◆姿態(tài)信號4．售房秘笈解碼──樓盤成交十大方法(成交策略與語言應(yīng)用技巧)三、客戶異議處理技巧度【提示】異議是渲泄客戶內(nèi)心想法的最好指標(biāo)詞【案例】異議處理實(shí)例演示【成交技巧】把顧客推到“決策者”的位置【提醒您】異議探查技巧【案例】現(xiàn)場異議處理實(shí)操第二部分客戶開發(fā)篇──建立卓越的房地產(chǎn)客戶網(wǎng)絡(luò)一、如何認(rèn)識房地產(chǎn)客戶二、房地產(chǎn)客戶的類型分析【經(jīng)驗(yàn)】如何快速判斷客戶服務(wù)需求三、房地產(chǎn)客戶開發(fā)技巧四、房地產(chǎn)客戶開發(fā)策略第三篇客戶關(guān)系篇──房地產(chǎn)客戶關(guān)系之深度營銷一、客戶關(guān)系與客戶服務(wù)二、房地產(chǎn)高端客戶服務(wù)三、建立客戶關(guān)系的五大秘訣【警示】顧客是如何衡量我們的服務(wù)好壞的四、鎖定客戶五步法welcomewelcome【提醒】建立牢固客戶關(guān)系的10個細(xì)節(jié)五、追求顧客滿意【提示】客戶滿意服務(wù)中不恰當(dāng)?shù)娜烁裾疚弧举Y料】顧客滿意指數(shù)模型──美國費(fèi)耐爾邏輯模型六、客戶投訴處理技巧【資料】關(guān)于客戶投訴 (1)服務(wù)人員可能影響顧客心情的因素： (2)客服人員可以帶給顧客積極的情緒影響： (3)客服人員可能帶給顧客負(fù)面的情緒影響：【提示】先處理心情，再處理事情！【資料】萬科對待客戶投訴的觀念演變【資料】近幾年著名品牌企業(yè)危機(jī)案例【資料】近幾年房地產(chǎn)企業(yè)危機(jī)案例七、客戶服務(wù)中的危機(jī)管理【案例】房地產(chǎn)典型危機(jī)事件第四篇修煉篇──成功修煉，打造不敗金身一、卓越銷售人員心態(tài)重塑與成功修煉【您應(yīng)該知道】人人生來都是冠軍！【提示】關(guān)于銷售高手心態(tài)【提示】銷售高手要注意克服8種負(fù)面心態(tài) (1)銷售人員素質(zhì)、觀念、心態(tài)與技能分析◆卓越銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì) (2)卓越銷售人員成功修煉的途徑 (3)卓越銷售人員成功修煉的方法welcomewelcome二、銷售人員情緒與壓力管理三、銷售人員自我激勵【提示】赫茨伯格的“雙因素理論”比對四、房地產(chǎn)銷售人員職業(yè)生涯規(guī)劃員如何規(guī)劃自己的職業(yè)生涯 (1)性格與職業(yè)關(guān)系 (2)興趣與職業(yè)關(guān)系welcome (3)能力與職業(yè)關(guān)系 (4)房地產(chǎn)銷售人員職業(yè)生涯規(guī)劃因素分析 (5)房地產(chǎn)銷售人員職業(yè)生涯規(guī)劃方法 (6)職業(yè)生涯規(guī)劃的評估 (7)房地產(chǎn)銷售人員職業(yè)生涯規(guī)劃方案的選擇 (8)房地產(chǎn)銷售人員職業(yè)發(fā)展途徑涂山青，一個致力于把先進(jìn)觀念植入到企業(yè)“骨髓”的培訓(xùn)師；涂山青，一個不僅僅滿足于傳授方法和技能的培訓(xùn)師；涂山青，一個把客戶的業(yè)績視為最大回報(bào)的培訓(xùn)師！涂山青，資深房地產(chǎn)策劃人/培訓(xùn)專家。全球500強(qiáng)華人講師，總裁網(wǎng)金牌講師，全國高企委職業(yè)教育專業(yè)委員會(NCZY)特聘專家，上海智瑾企業(yè)管理咨詢有限公司高級講師，任多家機(jī)構(gòu)高級顧問∕培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)》、《現(xiàn)代營銷方式》等書籍10部，獲全國大學(xué)出版社優(yōu)秀暢銷圖welcome銷售與市場雜志社收錄《營銷實(shí)踐五年之路》、《銷售與市場作為中國最早一批進(jìn)入策劃領(lǐng)域的房地產(chǎn)營銷人，兼任策劃公司、廣告公司、房地產(chǎn)公司顧問/策劃理咨詢證書，先后為一大批企業(yè)作過房地產(chǎn)營銷策劃、管理咨詢和員工培訓(xùn)。十多年顧問和培訓(xùn)的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，煉就了睿智、獨(dú)到的營銷觀念，精準(zhǔn)、實(shí)效的方法策略，被稱為中國房地產(chǎn)培訓(xùn)領(lǐng)域從觀念到方法、從策略到手段全面價值創(chuàng)新的引領(lǐng)者。長期在全國一二三線城市巡回舉辦房地產(chǎn)系列金牌課程培訓(xùn)，效果普遍受到學(xué)員和客戶企業(yè)好評。曾服務(wù)的客戶】金地集團(tuán)、東方航空(武漢)、中國移動、深圳鴻潤、世紀(jì)宏圖、北京領(lǐng)先時代、北京佳辰、紅星美三環(huán)集團(tuán)、東墾集團(tuán)、武鋼集團(tuán)、華中電力、武漢東湖創(chuàng)業(yè)等【學(xué)員評價】welc