唐駿談跨國(guó)公司的營(yíng)銷策略

-.z由中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)和中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)社主辦的“首屆中國(guó)市場(chǎng)總監(jiān)/銷售經(jīng)理頂峰論壇〞21日在京召開，搜狐財(cái)經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)圖文直播〔2004-10-18〕。王富榮：各位領(lǐng)導(dǎo)，各位代表下午好！很快樂跟大家做一個(gè)自我介紹，我是創(chuàng)新時(shí)代經(jīng)濟(jì)研究中心的負(fù)責(zé)人，也是本次論壇的組委會(huì)秘書長(zhǎng)，今天下午由我為大家主持！再一次請(qǐng)?jiān)试S我代表論壇的主辦各方，對(duì)在座的各位，對(duì)參與的新聞媒體，出席本次論壇表示熱烈的歡送，和衷心的感謝！可能大家都注意到了，本次論壇有一個(gè)很新穎的特色，本次論壇演講嘉賓特別多，課程安排特別緊湊，這也是我們特別的籌劃，我們想搞一個(gè)營(yíng)銷的盛典，大家一年一度，有一個(gè)這樣的時(shí)機(jī)，來領(lǐng)略一下我們市場(chǎng)營(yíng)銷方面新的觀點(diǎn)，新的案例，希望大家在現(xiàn)有的根底上，給我們多提珍貴意見，支持我們！今天下午我們安排了幾個(gè)重量級(jí)的演講，首先我們很榮幸請(qǐng)來了微軟中國(guó)公司總裁唐駿先生演講，他演講的題目是有關(guān)跨國(guó)公司的營(yíng)銷策略與組織，下面讓我們以熱烈的掌聲請(qǐng)出唐駿總裁！唐駿：尊敬的各位來賓，各位朋友，首先我非常感謝主辦方能給我這樣的時(shí)機(jī)來和大家共同探討我們的市場(chǎng)和營(yíng)銷！大家都知道市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)變成了在我們行業(yè)里面主流的話題，各個(gè)流派，各種方式都有不同的形式來促動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷。今天我們?cè)谡麄€(gè)全球經(jīng)濟(jì)一體化當(dāng)中，我們中國(guó)企業(yè)，怎么來從國(guó)外企業(yè)當(dāng)中借鑒他們成功的市場(chǎng)營(yíng)銷模式，這是大家，包括我自己在內(nèi)，非常感興趣的話題。我也想就這個(gè)話題來介紹一下跨國(guó)企業(yè)在中國(guó)營(yíng)銷的策略，包括它全球的營(yíng)銷策略。第一可以讓大家了解一下，國(guó)外企業(yè)成功的營(yíng)銷策略，戰(zhàn)略，對(duì)于中國(guó)的本地企業(yè)來說，也是給你一個(gè)時(shí)機(jī)，讓你知道在面臨跨國(guó)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，怎么更好的競(jìng)爭(zhēng)，我們擺出我們更好的策略，跟他們?cè)谕粋€(gè)平臺(tái)上，進(jìn)展公平、合理的競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)我們講到營(yíng)銷市場(chǎng)策略的時(shí)候，我們?cè)谙耄瑺I(yíng)銷市場(chǎng)是什么.難道它只是一種銷售的手段嗎.不是的，它絕對(duì)不是通過兜售自己的產(chǎn)品禍福無，這不是營(yíng)銷。真正的營(yíng)銷是用一種戰(zhàn)略、策略來提高你的價(jià)值，通過我們所說的戰(zhàn)略、策略的方式，來把你產(chǎn)品整體價(jià)值提供應(yīng)我們的用戶。因?yàn)槲覀冎?，我們講到營(yíng)銷的戰(zhàn)略的時(shí)候，講的是長(zhǎng)期的戰(zhàn)略，而不是一次性營(yíng)銷的方式。也許你用一種兜售的方式，通過*種技巧，通過人際關(guān)系，你可以到達(dá)一次性的交易，但是你永遠(yuǎn)達(dá)不到長(zhǎng)期的交易。我們一個(gè)企業(yè)，在這么一種生存環(huán)境當(dāng)中，誰也不希望我們自己的企業(yè)在這樣的環(huán)境之下，只是為了短期的效應(yīng)，我們?cè)诓粩嗟淖非筮@種長(zhǎng)期的效應(yīng)，來進(jìn)展我們策略的研究。所以我們說，我們營(yíng)銷是一種使命，這種使命就是希望它能來通過我們的戰(zhàn)略，策略真正的來滿足我們用戶的需求，來給我們用戶的需求得到最大的回報(bào)。有人在說，營(yíng)銷是什么，我自己非常贊成的一種觀點(diǎn)，其實(shí)營(yíng)銷絕對(duì)不是一種技巧，是什么.是一種人格在里面。也就是說，當(dāng)你一個(gè)銷售人員，你的*一個(gè)銷售人員在跟客戶談的時(shí)候，你知道他代表的是什么嗎.他代表的是*一個(gè)公司，他代表*一個(gè)產(chǎn)品，更重要的一點(diǎn)，他代表的是一個(gè)人格。當(dāng)你對(duì)這個(gè)銷售人員有一個(gè)非常清晰的了解的時(shí)候，當(dāng)你的客戶對(duì)你的銷售人員有足夠的信任的話，我相信他銷售了這個(gè)銷售人員，就是相信了他這個(gè)人格，他就相信了你這家公司，他也會(huì)相信你這個(gè)產(chǎn)品，甚至他也會(huì)相信你的價(jià)格體系，這就是銷售的核心。昨天我在**的一個(gè)EMBA的課程里面，他們讓我去做一個(gè)講座，怎么做一個(gè)領(lǐng)導(dǎo).做一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)，最根本的是什么.最根本的是做一個(gè)好人，第二點(diǎn)，是做一個(gè)好的員工。如果缺了這兩點(diǎn)，你根本不可能做一個(gè)好的企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)。今天我們講到銷售，什么是銷售、什么是策略、什么是戰(zhàn)略，什么是市場(chǎng)分析，最根本的一點(diǎn)，就是怎么去做一個(gè)人。人們?cè)谥v到一個(gè)企業(yè)的管理的時(shí)候，企業(yè)的戰(zhàn)略，企業(yè)的策略起到非常重要的作用。在企業(yè)的戰(zhàn)略、策略當(dāng)中，一個(gè)總經(jīng)理需要兩大職責(zé)，一個(gè)是人員的管理，一個(gè)是業(yè)務(wù)的管理。一個(gè)業(yè)務(wù)的管理你整個(gè)企業(yè)的依托。哪一個(gè)比重占的比例大，人員的管理占了70％，業(yè)務(wù)的管理占了30％，如果你的人員管理好了，你的企業(yè)已經(jīng)有了一個(gè)很大的安定的系數(shù)在里面。很多的跨國(guó)企業(yè)分布在世界各個(gè)地方，它有它的驅(qū)動(dòng)性在里面，有它自己的需求在里面，隨著全球經(jīng)濟(jì)化的開展，中國(guó)已經(jīng)是全球經(jīng)濟(jì)化體系當(dāng)中的一局部，大家可以看到，現(xiàn)在的外資企業(yè)在中國(guó)，已經(jīng)占了整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)當(dāng)中很大的一局部，包括我們現(xiàn)在的出口，已經(jīng)在驅(qū)動(dòng)著整個(gè)經(jīng)濟(jì)的開展。中國(guó)制造已經(jīng)變成了全球論壇關(guān)注焦點(diǎn)，對(duì)于任何一家企業(yè)來說，包括我們中國(guó)的企業(yè)，在進(jìn)入WTO以后，我們也可以給我們制定一個(gè)全球化的策略。國(guó)外的企業(yè)可以進(jìn)入中國(guó)，我們?cè)谝欢ǖ脑O(shè)定這種環(huán)境之下，特定的這種成功的根底之上，我們也可以進(jìn)入到國(guó)外。我們中國(guó)有一些企業(yè)，已經(jīng)涉足到國(guó)外的一些業(yè)務(wù)當(dāng)中去，雖然并沒有做得則的成功，但是這是一個(gè)開場(chǎng)。國(guó)外企業(yè)進(jìn)入中國(guó)，有很多它自己的想法，也是一種利益的驅(qū)動(dòng)，也是一種市場(chǎng)的需求，更重要的一點(diǎn)，是他為了追求更大的利潤(rùn)。今天在我們經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢(shì)當(dāng)中，現(xiàn)在我們的經(jīng)濟(jì)已經(jīng)趨向于全球化，再也不是十年，二十年以前的封閉的社會(huì)。前天，有一個(gè)境外的電視媒體，對(duì)我做采訪的時(shí)候說，我們美國(guó)人，兩百年之前，歐洲人兩百年之前，就在談，未來的二十年，是中國(guó)的年。我們已經(jīng)談了兩百年了，今天我們還在談，未來的二十年，一定是中國(guó)的。過去的兩百年，我們每一年都在談，但是我們永遠(yuǎn)也沒有看到這個(gè)頭，難道今天我們?cè)谡勎磥淼亩?，五十年是中?guó)的，是不是到了五十年以后，我們還在談同樣的話題呢。我有一點(diǎn)百思不解，為什么今天我們還會(huì)重新來炒作這個(gè)話題，我們談了兩百年這樣的話題，能不能不談這樣的話題。你告訴我，什么原因，什么理由，我當(dāng)時(shí)跟他說，未來的二十年一定是我們中國(guó)的。他不相信，西方的歷史學(xué)家，經(jīng)濟(jì)學(xué)家，過去的兩百年，每一年，在他的文章當(dāng)中都是在講，未來是中國(guó)的。恰恰今天，我們還在講，我告訴他一個(gè)變了，知道什么變了嗎.中國(guó)變了，過去的兩百年，中國(guó)是在一種封閉的社會(huì)當(dāng)中生存的，一個(gè)獨(dú)立的、孤立的中國(guó)沒有方法去和全球競(jìng)爭(zhēng)。過去我們中國(guó)來抗衡世界，過去兩百年的歷史，中國(guó)1949年以前有過成功的案例嗎.沒有，我們中國(guó)太封閉了。在過去的十年當(dāng)中，中國(guó)變化了，中國(guó)唯一的變化是什么.我們的中國(guó)已經(jīng)變成了一個(gè)開放性的中國(guó)，我們的中國(guó)已經(jīng)和國(guó)際的舞臺(tái)站在一起了。我們所得到的信息、資源、資金，所有的一切，中國(guó)已經(jīng)在變化了。因?yàn)檫@個(gè)變化，再加上我們中國(guó)特有的環(huán)境，一個(gè)最大的特有環(huán)境，也就是我們的人口，不止是說，我們?nèi)丝诘臄?shù)量，更重要的一點(diǎn)，是中國(guó)人口的質(zhì)量。這個(gè)人口的質(zhì)量、數(shù)量，在過去的兩百年當(dāng)中，人們一直在說，今天隨著經(jīng)濟(jì)的全球化，貿(mào)易的全球化，金融的全球化，生產(chǎn)的全球化當(dāng)中，中國(guó)人才的素質(zhì)，市場(chǎng)的開放，給中國(guó)帶來了時(shí)機(jī)，這就是我們所看到的，未來中國(guó)我們一直相信，未來二十年，五十年以后的中國(guó)，是一個(gè)完全不同的中國(guó)，唯一的改變，就是我們的市場(chǎng)開放改變的。這跟我們講到的中國(guó)整個(gè)全球化，經(jīng)濟(jì)的全球化帶來的。特別是中國(guó)進(jìn)入WTO以后，我們已經(jīng)看到了，我們整個(gè)全球經(jīng)濟(jì)已經(jīng)沒有任何的墻立在我們中間了，我們可以自由地進(jìn)展貿(mào)易，雖然有一些關(guān)稅，但是這些關(guān)稅永遠(yuǎn)不會(huì)影響你做整個(gè)經(jīng)濟(jì)全球化的策略。同樣也是一樣的。我們講到金融的全球化，今天我們可以看到金融市場(chǎng)已經(jīng)變成了一個(gè)更具全球化的，我們看到金融全球化，中國(guó)的資本已經(jīng)可以進(jìn)入國(guó)外的市場(chǎng)了，國(guó)外的這些風(fēng)險(xiǎn)投資，已經(jīng)進(jìn)入中國(guó)，我們的中國(guó)的企業(yè)，也到美國(guó)的納斯達(dá)克上市，也到美國(guó)的紐約政交所上市，這就是為了金融。也就是說整個(gè)金融在改變，我們國(guó)外在中國(guó)的直接投資，每年都是在以30％的增長(zhǎng)速度在增長(zhǎng)。這就給中國(guó)帶來了很大的時(shí)機(jī)，大家看好了中國(guó)的市場(chǎng)，看好中國(guó)市場(chǎng)最重要的看好的，就是這種金融投資，這給我們市場(chǎng)就帶來很多很多的機(jī)遇?，F(xiàn)在中國(guó)講的最多的是，我們說說中國(guó)制造。中國(guó)制造已經(jīng)變成了全球的話題，甚至已經(jīng)引發(fā)了要求人民幣貶值，因?yàn)橹袊?guó)已經(jīng)變成了全球的制造中心，無論是歐美，還是日本，他們把他們制造的密集型加工生產(chǎn)，已經(jīng)移到中國(guó)。除了中國(guó)的制造本錢降低之后，更重要的一點(diǎn)，中國(guó)有一個(gè)巨大的市場(chǎng)，在這么一種市場(chǎng)的背景之下，誰也不會(huì)來放棄，在中國(guó)的制造方式。同樣引發(fā)的是，因?yàn)樵谥袊?guó)制造，在美國(guó)，在日本，在歐洲的工作，相應(yīng)來說，制造業(yè)受到很大的限制。因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)企業(yè)，特別是作為一個(gè)商業(yè)企業(yè)來說，它的最終目標(biāo)是追求最大的盈利，對(duì)于它來說，如果要追求最大的盈利，無非就是把他的生產(chǎn)本錢降到最低點(diǎn)。來到中國(guó)，我相信它的生產(chǎn)本錢一定可以降到最低點(diǎn)。因?yàn)橹袊?guó)不止是生產(chǎn)本錢的降低，更重要的一點(diǎn)，是可以制造出和國(guó)外一樣的品質(zhì)的產(chǎn)品出來，滿足市場(chǎng)的需要。當(dāng)然未來的五年，一定是以中國(guó)作為一個(gè)核心的中國(guó)制造，未來十年，這是很大的問題，十年以后的中國(guó)，我們的本錢市場(chǎng)，已經(jīng)不再具有很明顯的競(jìng)爭(zhēng)力，我們周邊的國(guó)家，越南等等一系列的國(guó)家，都會(huì)超越我們，我們?cè)谖覀兊谋惧X市場(chǎng)中，我們會(huì)有一個(gè)很大的挑戰(zhàn)，我們面對(duì)的挑戰(zhàn)是什么.我們?cè)趺窗岩粋€(gè)制造中國(guó)，變成一個(gè)研發(fā)中國(guó)，最后變成一個(gè)科技中國(guó)。這個(gè)是我們的目標(biāo)。如果我們中國(guó)永遠(yuǎn)是一個(gè)制造中國(guó)，二十年以后，五十年以后，永遠(yuǎn)都不是中國(guó)的。如果你想引導(dǎo)世界，引導(dǎo)世界的潮流，如果你只是一個(gè)加工中心的話，你怎么來引導(dǎo)世界，主導(dǎo)世界呢。最重要的核心，我們具有的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么.中國(guó)現(xiàn)在的核心競(jìng)爭(zhēng)力，就是我們的本錢市場(chǎng)，人才的資源，這些不能帶著著我們中國(guó)來領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)世界，如果要領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)世界，這不是一個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)該是科技、金融，這才是我們領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力所在?？鐕?guó)公司對(duì)于他們來說，他需要來到中國(guó)，因?yàn)樗吹搅耸袌?chǎng)的潛力，中國(guó)13億的人口，對(duì)于任何的國(guó)家，任何的企業(yè)來說，永遠(yuǎn)都是無比的吸引力的國(guó)家所在。同樣一個(gè)企業(yè)，他來到一個(gè)國(guó)家，看到一個(gè)泵本的降低，生本成為的降低，原材料的本錢的降低，包括關(guān)稅本錢的降低。在這樣的驅(qū)動(dòng)力之下，所有的外國(guó)的企業(yè)，只要他做的時(shí)間，條件成熟的話，都會(huì)不如中國(guó)。人們都在講，全球五百?gòu)?qiáng)，有480幾強(qiáng)已經(jīng)進(jìn)入中國(guó)，或者是在中國(guó)進(jìn)入了辦事機(jī)構(gòu)，不用看，今后全球的兩千強(qiáng)，一萬強(qiáng)，都會(huì)在中國(guó)建立他的機(jī)制，研發(fā)機(jī)制，銷售體系，對(duì)于他的整個(gè)企業(yè)的全球化策略當(dāng)中，他根本就沒有走，或者說這個(gè)全球化，是永遠(yuǎn)沒有走完的，對(duì)于我們中國(guó)的企業(yè)來說，我們會(huì)面臨很大的挑戰(zhàn)，我們的挑戰(zhàn)在什么地方呢.因?yàn)閲?guó)外的企業(yè)，它有強(qiáng)大的，等一會(huì)兒我會(huì)講，為什么國(guó)外的企業(yè)，比我們有一些競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)之下，我們國(guó)內(nèi)的企業(yè)，怎么來和國(guó)外的企業(yè)，在這么一種公平的環(huán)境之下來進(jìn)展競(jìng)爭(zhēng)，來表達(dá)出我們的優(yōu)勢(shì)，我們的優(yōu)勢(shì)在什么地方.我們?cè)趺磥黹_展我們的優(yōu)勢(shì)，來吸取國(guó)外企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，這是我們必須來共同探討的，我們必須了解國(guó)外企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，我們必須來學(xué)習(xí)國(guó)外企業(yè)的這種市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略、策略，真正實(shí)現(xiàn)我們?cè)谶@個(gè)市場(chǎng)上的一種競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)所在。對(duì)于任何企業(yè)來說，我們講的是核心競(jìng)爭(zhēng)力。今年早些時(shí)候，我們有一個(gè)國(guó)際核心競(jìng)爭(zhēng)力論壇當(dāng)中，我提出了一個(gè)“4＋1〞的理念，對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說，我們有4＋1的核心競(jìng)爭(zhēng)力。一個(gè)企業(yè)它必須以4＋1作為它的核心競(jìng)爭(zhēng)力，也就是說，資金、品牌、市場(chǎng)、技術(shù)，這是核心競(jìng)爭(zhēng)力的四個(gè)根本，再加上一個(gè)非常重要的，是一個(gè)管理。如果你具備了這“4＋1〞，你的企業(yè)是巨無霸的企業(yè)。如果你的企業(yè)有前面三項(xiàng)的任何一項(xiàng)，再加上一個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的必不可少的管理，你的企業(yè)也有可能成功。這個(gè)系數(shù)是根據(jù)前面三項(xiàng)的任何一項(xiàng)，加上一個(gè)管理，是一個(gè)企業(yè)成功的根本。如果你的企業(yè)，前四項(xiàng)當(dāng)中你具有更多的，你的企業(yè)的成功系數(shù)，要來得大得多得多。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說，你必須具有資金，市場(chǎng)，品牌，技術(shù)，你又一項(xiàng)，你都可以在這個(gè)市場(chǎng)上進(jìn)展你的這種競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說，你需要資金，你更需要品牌，也需要技術(shù)，也需要市場(chǎng)，國(guó)外的企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，我把它從一到五進(jìn)展了劃分。一個(gè)國(guó)外企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，它的核心競(jìng)爭(zhēng)力在什么地方，如果一家企業(yè)，它在中國(guó)，進(jìn)入到中國(guó)市場(chǎng)以后，它的核心競(jìng)爭(zhēng)力都是三以上，四以上的話，我們中國(guó)的企業(yè)和它進(jìn)展市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，將會(huì)處于非常的劣勢(shì)。我們看一下，對(duì)于一般的國(guó)外企業(yè)，或者是我們所說的成功的企業(yè)，進(jìn)入中國(guó)的市場(chǎng)的時(shí)候，它所具備的一定是一個(gè)資金的優(yōu)勢(shì)。因?yàn)樗趪?guó)外，已經(jīng)成功了。它需要擴(kuò)大自己的成功，擴(kuò)大自己在中國(guó)市場(chǎng)上的成功，因?yàn)樗趪?guó)外的成功，使它擁有了巨大的資金的條件，他把他的資金帶到了中國(guó)，這是我們中國(guó)企業(yè)和它競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，是一個(gè)非常的弱勢(shì)。把中國(guó)的資金，作為非常重要的，所以一個(gè)國(guó)外的企業(yè)，進(jìn)入中國(guó)的時(shí)候，他首先擔(dān)憂的不是資金，而是他有國(guó)外成功運(yùn)作的資金的經(jīng)歷在里面，我們中國(guó)的企業(yè)，缺的是資金，每一家企業(yè)你面臨的最大的問題，是資金的問題，資金的周轉(zhuǎn)量的問題，不止是資金的根本運(yùn)作。你需要通過資金擴(kuò)大你的技術(shù)的投入，如果你沒有充足的資金，你怎么進(jìn)展你的技術(shù)的投入，下一代產(chǎn)品的開發(fā)。如果只是維系你的日常的運(yùn)作的話，你的企業(yè)是沒有競(jìng)爭(zhēng)力的，所以每個(gè)企業(yè)需要有一定的這么一個(gè)資金，這個(gè)資金可以保證你，讓你在未來的幾年當(dāng)中，有時(shí)機(jī)進(jìn)展產(chǎn)品的投入，市場(chǎng)的投入，技術(shù)的投入，品牌的投入。你缺少樂觀這樣的資金，你的企業(yè)未來三、五年，一定是最困難的時(shí)候。而恰恰相反，國(guó)外進(jìn)入中國(guó)的企業(yè)，有了在國(guó)外長(zhǎng)期成功的這么一種根本所在，因?yàn)樗某晒Γ沟盟趤淼街袊?guó)的時(shí)候，它已經(jīng)帶了足夠的資金，它來到中國(guó)，它看中的，不是說中國(guó)未來一到三年的這種盈利，更重要的一點(diǎn)，是放眼未來的五到十年，也就是說，我在中國(guó)，我一到三年是投入期，需要有這么一個(gè)資金。國(guó)外的企業(yè)恰恰有這個(gè)資金，這是我們國(guó)內(nèi)企業(yè)面臨非常大的挑戰(zhàn)。當(dāng)然我們現(xiàn)在有很多的方式，講到資金的時(shí)候，我們完全可以采取國(guó)際運(yùn)作的方式，這是我們中國(guó)的企業(yè)，現(xiàn)在在做，而且剛剛起步的一種方式。我們可以來進(jìn)展一種國(guó)際資本的運(yùn)作，包括我們國(guó)內(nèi)的這種上市的方式。為什么我們要上市.很多的企業(yè)在做上市，上市有人在說，用一種通俗的語言是叫圈錢，很多的企業(yè)，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，圈了錢做什么，這是很多人困惑的地方。有一種誤導(dǎo)，很多人圈了錢以后，是進(jìn)展短期的投入，來進(jìn)展房地產(chǎn)的炒作，這是很危險(xiǎn)的。因?yàn)槟愕恼嬲膹?qiáng)項(xiàng)不是在房地產(chǎn)，你真正的強(qiáng)項(xiàng)是*一個(gè)行業(yè)，*一個(gè)領(lǐng)域里面，你做房地產(chǎn)，永遠(yuǎn)做不過房地產(chǎn)公司。也有一些企業(yè)，拿下樂觀這么多市場(chǎng)融資以后，錢不知道怎么辦.這個(gè)錢第一對(duì)于股民來說，不是很好的交代，更重要的一點(diǎn)，你沒有把這個(gè)錢用作來進(jìn)展你的產(chǎn)品的投入，產(chǎn)品的開發(fā)，市場(chǎng)的拓展。我相信這筆錢根本就沒有到達(dá)我們所說的資本運(yùn)作的效率。資本運(yùn)作錢到你的手里，不是買一個(gè)安心，而是要來運(yùn)作的，如果沒有運(yùn)作的話，不需要圈錢的。如果你是一個(gè)企業(yè)，你要想一下這個(gè)資金用來做什么，這個(gè)有很多的理論性的東西在里面了。再就是我們講到國(guó)外的品牌，國(guó)外的一些企業(yè)進(jìn)入中國(guó)的時(shí)候，他們帶來的是一些品牌。雖然有一些企業(yè)，在中國(guó)沒有則大的品牌影響。但是他們?cè)趪?guó)外，已經(jīng)有一些品牌的影響。在國(guó)外，他們進(jìn)展品牌的宣傳，比中國(guó)的企業(yè)，相應(yīng)來說，要來得容易。這是我在品牌的優(yōu)勢(shì)上，一般放在三。對(duì)于中國(guó)人來說，已經(jīng)有一種這種品牌的意識(shí)在里面了，更重要的一點(diǎn)，他們?cè)谑袌?chǎng)運(yùn)作的時(shí)候，把品牌是看作非常非常重要的核心競(jìng)爭(zhēng)力在里面的，而我們卻沒有把品牌作為太多的。所以看到了，中國(guó)很多優(yōu)秀的企業(yè)，做的非常非常的成功，但是他們有一點(diǎn)，這個(gè)品牌意識(shí)并不是很強(qiáng)，有一些非常成功的企業(yè)，他會(huì)進(jìn)展多元化。多元化是一種，我們把它叫做整個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，平攤的風(fēng)險(xiǎn)，是一種策略，但是你不要忘了，因?yàn)槟愕亩嘣沟媚愕钠放剖艿搅撕艽蠛艽蟮拇煺?。因?yàn)槟?一個(gè)領(lǐng)域里面，你是這么一個(gè)品牌，但是你進(jìn)入另外一個(gè)場(chǎng)合，你就沒有這個(gè)品牌了。當(dāng)人們對(duì)你的品牌再也沒有興趣的時(shí)候，你的整體品牌形象，一定會(huì)受大很大的壓力。這就是國(guó)外公司，跟中國(guó)公司最大的差異所在。國(guó)外的公司多元化經(jīng)營(yíng)，但是它是在一個(gè)非常狹隘的領(lǐng)域里面的多元化經(jīng)營(yíng)。而我們中國(guó)的很多企業(yè)，多元化經(jīng)營(yíng)，讓你覺得眼花繚亂。剛剛說的房地產(chǎn)，只要說眼前有什么賺錢的，什么都可以做，當(dāng)然這是一種經(jīng)營(yíng)的手段，但是不要忘了，你在影響著你的品牌。一旦你涉足到一個(gè)你不是長(zhǎng)項(xiàng)的，甚至有可能失敗的領(lǐng)域里面，你所賠本的，不止是金錢，是一個(gè)無價(jià)的品牌。我們對(duì)這種品牌的意識(shí)，是我們中國(guó)的企業(yè)必須增強(qiáng)的品牌的意識(shí)所在。國(guó)外的企業(yè)帶來的是一種品牌的優(yōu)勢(shì)，我們把它作為三是我們非常的優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)，這是中國(guó)企業(yè)來到中國(guó)面臨最大的問題，也就是我們中國(guó)企業(yè)，面臨一個(gè)最大的，或者是我們最核心的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力，是我們的市場(chǎng)。我們中國(guó)的很多企業(yè)，有我們的營(yíng)銷渠道，這就是我們的市場(chǎng)，所給我們帶來的核心競(jìng)爭(zhēng)力。我們千萬不能失去的是這種市場(chǎng)，是這種營(yíng)銷的模式在里面。國(guó)外企業(yè)應(yīng)該來說，它的市場(chǎng)滲透能力，它的市場(chǎng)占有的能力，在整個(gè)四大核心競(jìng)爭(zhēng)力當(dāng)中，是一個(gè)非常非常低的，我把它放在二，甚至我愿意把它放在一。在一個(gè)進(jìn)入到市場(chǎng)當(dāng)中，是沒有市場(chǎng)機(jī)制在里面，沒有營(yíng)銷的渠道在里面，它怎么可能建立它的市場(chǎng)呢，需要花很大的時(shí)間，來建立它的市場(chǎng)的模式。在很多的企業(yè)當(dāng)中，我們講到核心競(jìng)爭(zhēng)力的時(shí)候，就是技術(shù)，任何的一個(gè)企業(yè)，都必須有它的技術(shù)。雖然有的企業(yè)說，一個(gè)技術(shù)型的公司，才要講究技術(shù)，不是這樣的。未來得社會(huì)講到競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)的話，歸結(jié)到一點(diǎn)，就是你的技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)，而國(guó)外的企業(yè)，在這個(gè)領(lǐng)域里面，有它比擬強(qiáng)勢(shì)的地方。因?yàn)樵趪?guó)外，有很多醫(yī)藥公司，比方說我們的輝銳〔音〕公司，有很多全球醫(yī)藥研發(fā)中心，就是他們公司的。他的技術(shù)擁有多項(xiàng)的專利技術(shù)產(chǎn)品，這是我們國(guó)內(nèi)的企業(yè)不能具備的。它來到中國(guó)，帶來的就是技術(shù)，不然它怎么可以進(jìn)入市場(chǎng)呢.你不覺得很多很多的國(guó)外的公司進(jìn)來的都是以技術(shù)來首先進(jìn)入中國(guó)的市場(chǎng)，因?yàn)榧夹g(shù)對(duì)他來說，是一個(gè)最最重要的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在。則作這個(gè)領(lǐng)域里面來，我把它放在第四。當(dāng)然了，我們還不能忽略一個(gè)，我們把這4＋1的核心競(jìng)爭(zhēng)力，是一個(gè)管理的核心競(jìng)爭(zhēng)力。很多人都在講，管理沒有則重要。告訴你一個(gè)企業(yè)的成與敗，最終是絕對(duì)于管理。如果你這個(gè)企業(yè)缺乏一個(gè)很好的管理，你再有市場(chǎng)，再有資金，再有技術(shù)，一最終還是靠人來做的，如果你沒有一個(gè)很好的管理體制，沒有員工整體的培訓(xùn)、運(yùn)作、流程等等一系列的管理，你的企業(yè)不是一個(gè)常青的企業(yè)。我們中國(guó)有很多優(yōu)秀的企業(yè)，但是這種企業(yè)的管理，我們發(fā)現(xiàn)是取決在一個(gè)人上的，而不是取決在一個(gè)體系上的。一個(gè)企業(yè)的管理，必須以一個(gè)體系為主，我們看到一個(gè)中國(guó)的企業(yè)，跟外企的一個(gè)最根本的差異是什么，很多會(huì)講了，外企，你看這個(gè)企業(yè)的高管，高層管理人員，不斷的在變化，任何的一家企業(yè)不斷變化。高級(jí)管理層變化了以后，企業(yè)的核心沒有變，因?yàn)樗捏w系在。而我們中國(guó)的很多企業(yè)，因?yàn)橐粋€(gè)總經(jīng)理?yè)Q了，這個(gè)企業(yè)有可能變成了一個(gè)邊緣企業(yè)，因?yàn)槲覀兲⒅匾?個(gè)人的管理，作為一種管理的體系，而不是說，以一個(gè)整體的管理體系來進(jìn)展企業(yè)的這種管理。這是我們面臨的一個(gè)非常重大的問題。今天我們沒有時(shí)間來講整個(gè)管理，昨天我跟他們?cè)谥v，人力資源管理的管理體系，跟EMBA的學(xué)生在講，講到這個(gè)話題的時(shí)候，我把管理是作為最重要的核心競(jìng)爭(zhēng)力。任何的一個(gè)企業(yè)，如果你缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力，你根本不用談任何的戰(zhàn)略，策略。當(dāng)你一個(gè)企業(yè)有著非常好的戰(zhàn)略、策略的時(shí)候，也誰來幫你執(zhí)行呢.如果你沒有一個(gè)很好的執(zhí)行者，你關(guān)在房間里，拿了國(guó)外的最好的戰(zhàn)略、策略，對(duì)你有什么用呢.你根本不可能和國(guó)外企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，跟你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，所以我們一定在我們研究企業(yè)戰(zhàn)略、策略之前，我們先把企業(yè)的組織架構(gòu)，管理的體系建立起來，也就是我們企業(yè)的文化，怎么把它建立起來，這可能是我們最重要的關(guān)鍵所在。我們?cè)賮砜匆幌驴鐕?guó)企業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷的根本戰(zhàn)略是什么.剛剛我了解到，在我的上午可能講的很多理論性的東西，我下面的嘉賓，也是講理論性的東西多一點(diǎn)。所以我改變一下我的重點(diǎn)，我們講營(yíng)銷的戰(zhàn)略、策略，如果你講到理論的話，這一套理論，都是以國(guó)外的理論作為根底，應(yīng)用到中國(guó)的，所以我們講外資企業(yè)的戰(zhàn)略、策略，其實(shí)跟我們的學(xué)者，教授們講的東西，沒有太大的差異。而我只是說，從一個(gè)企業(yè)角度來看的一個(gè)戰(zhàn)略、策略。學(xué)者可能是從學(xué)術(shù)的角度來看的，整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略、策略。但是這一切都是不矛盾，一個(gè)從理論，一個(gè)從實(shí)踐。講的根本點(diǎn)是一樣的。從我的角度來講，作為一個(gè)企業(yè)的主管，我怎么來對(duì)待，一家外企，在中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)展?fàn)I銷的時(shí)候，我們?cè)谧鲆恍┦裁?當(dāng)所有的企業(yè)進(jìn)入中國(guó)的時(shí)候，沒有一家企業(yè)把中國(guó)這個(gè)市場(chǎng)，是作為一個(gè)短期的，一到三年的利潤(rùn)，來定它的戰(zhàn)略策略的。我們都是把未來五到十年，在中國(guó)的全面盈利，作為它市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略，當(dāng)你在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，我們看到的是未來的五年，十年。這對(duì)于我來說，因?yàn)槲矣幸粋€(gè)一到三年的空間所在，我是一個(gè)在外企的一個(gè)高級(jí)主管的話，那對(duì)于我來說，我有很多很多東西，我需要來做，我需要做什么。剛剛我說了，品牌的推廣，因?yàn)楹饬课覙I(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)，不是一到三年的業(yè)績(jī)空間，衡量我是未來的五到十年，為了一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)期的開展，長(zhǎng)期的企業(yè)開展需要的是什么.需要的是一個(gè)品牌，我們剛剛講到的，一個(gè)企業(yè)必須有自己的品牌，而且這個(gè)品牌，當(dāng)人們想起這個(gè)品牌的時(shí)候，就會(huì)跟它的產(chǎn)品，跟它的企業(yè)形象，跟它的員工掛鉤起來。則在進(jìn)展企業(yè)品牌宣傳的時(shí)候，無論是從整個(gè)的企業(yè)形象的宣傳，可以從幾個(gè)方面進(jìn)展宣傳，一個(gè)是更多的是，大家都是在講究它的產(chǎn)品，最簡(jiǎn)單的是通過他的產(chǎn)品，來進(jìn)展他品牌的宣傳，也有很多的是通過對(duì)中國(guó)的我一些產(chǎn)業(yè)的這種奉獻(xiàn)，說我給中國(guó)的產(chǎn)業(yè)帶來了什么，是一種良好的形象，來帶動(dòng)他的品牌的宣傳。也有一些品牌，是通過他的質(zhì)量，也有的是通過它的技術(shù)的領(lǐng)先來代表他的企業(yè)的品牌，也有通過他整體國(guó)際的知名度，資金的擁有量來推廣他的品牌。在中國(guó)，一個(gè)成功的外企，最重要的一點(diǎn)，就必須是它的品牌。所以講到國(guó)外企業(yè)在中國(guó)的時(shí)候，人們首先會(huì)想到那一系列的跨國(guó)公司在中國(guó)，他們?cè)谥袊?guó)擁有的是一個(gè)品牌。我發(fā)現(xiàn)，當(dāng)人們現(xiàn)在在中國(guó)，講到優(yōu)質(zhì)品牌的時(shí)候，更多的是跨國(guó)公司的優(yōu)質(zhì)品牌，而國(guó)內(nèi)的一些企業(yè)的品牌，并沒有則大的核心競(jìng)爭(zhēng)力。這是我們中國(guó)人需要反思的，為什么在中國(guó)的市場(chǎng)當(dāng)中，而我們自己的品牌，沒有占據(jù)市場(chǎng)品牌的主導(dǎo)，而是被一些跨國(guó)企業(yè)的產(chǎn)品占領(lǐng)著。照理來說，我們?cè)谥袊?guó)的這種外鄉(xiāng)營(yíng)銷的策略，市場(chǎng)的占有率，一個(gè)品牌跟市場(chǎng)占有率是非常相關(guān)的。我們擁有了中國(guó)的市場(chǎng)，而我們不擁有市場(chǎng)的品牌，因?yàn)槲覀兒雎粤似放频男麄?，或者說我們?cè)?jīng)擁有一個(gè)非常好的品牌，但是由于種種的原因，我們卻沒有把這個(gè)品牌保持住，今天我的演講是一個(gè)中立的角色，我不代表任何一家公司，我沒有方法舉例。我很多的演講當(dāng)中，舉過很多的例子，中國(guó)品牌的興衰史，外國(guó)品牌的建立，中國(guó)有過很多很多的品牌，但是這是非常曇花一現(xiàn)的，這是非常重大的損失，品牌的損失，比任何的損失，都要嚴(yán)重。我們講到央視，為了一個(gè)品牌，你要花幾個(gè)億，在這里面做宣傳。但是你不要忘了，花這幾個(gè)億值得，如果你把這個(gè)品牌繼續(xù)帶給未來的五年，十年，做央視品牌宣傳非常非常值得。如果你只是為了今年一年的銷售，*種意義上，不一定回報(bào)來得則多。這種品牌的宣傳非常非常的重要，如果你要把品牌更好地利用起來，我相信，這個(gè)價(jià)值會(huì)來得更大。所以我們對(duì)于一個(gè)品牌的宣傳，這是國(guó)外企業(yè)，做的非常非常有效的。則我們應(yīng)該從中來學(xué)習(xí)的一個(gè)地方。國(guó)外企業(yè)進(jìn)入中國(guó)的時(shí)候，因?yàn)槲覀兛吹降氖俏迥?，十年的長(zhǎng)期的戰(zhàn)略，他需要在中國(guó)建立長(zhǎng)期的行銷的體系，他行銷的體系，一定是首先采取國(guó)外的行銷體系。他*家公司，在國(guó)外是做直銷的，他來到中國(guó)，肯定首先采取是做直銷，同樣他采取分銷渠道方式的話，來中國(guó)，他會(huì)建立它的渠道。他絕對(duì)不會(huì)說，來到一個(gè)新的國(guó)家，采取一套新的這種理念所在，他不會(huì)來做他過去沒有嘗試過的東西，外國(guó)人做事非常非常的保守，是因?yàn)樗辉敢鈦砜缭?，來?chuàng)新，在這個(gè)營(yíng)銷的角度來創(chuàng)新自己。所以說，一定是來推行他們本國(guó)的營(yíng)銷的成功模式。因?yàn)樗诒緡?guó)成功了，他相信在國(guó)外，它的平安系數(shù)，已經(jīng)要高得多得多，這就是它在國(guó)外的一個(gè)行銷的模式在里面。它更看重的是市場(chǎng)份額，特別是對(duì)于一些關(guān)聯(lián)性的產(chǎn)品，如果說一些高科技的，人們看重的是什么.是我們所說的標(biāo)準(zhǔn)，市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于一些高科技的，來得比任何的都重要。因?yàn)檎碱I(lǐng)了標(biāo)準(zhǔn)，就等于占領(lǐng)了市場(chǎng)，所以他會(huì)把最大的精力，放在市場(chǎng)的投入，這個(gè)市場(chǎng)的投入，就是為了占取你市場(chǎng)的份額。所以說在一個(gè)外企，我們?cè)谘芯课覀冊(cè)谥袊?guó)運(yùn)作成功與否，對(duì)于美國(guó)總部來說，歐洲總部來說，如果只看一個(gè)數(shù)字的話，看的是在中國(guó)的市場(chǎng)份額的占有率，這就可以看出來，一個(gè)市場(chǎng)份額的占有量，他不是看的利潤(rùn)，一旦你占取了市場(chǎng)，市場(chǎng)份額占到最大，這個(gè)時(shí)候，整個(gè)價(jià)格由你來定的。所以利潤(rùn)對(duì)于他們來說，不是則的重要，我只要把市場(chǎng)占有住了，五年以后的市場(chǎng)是我的，價(jià)格就是我的了，利潤(rùn)也是我的了，就是這么一個(gè)簡(jiǎn)單的邏輯所在。這就是外企看手機(jī)也好，手機(jī)他看好的是市場(chǎng)份額的占有量，特別是一些高端的，我們看到手機(jī)，手機(jī)的市場(chǎng)占有的份額，是直接跟他的銷售，我們所說的銷售額掛鉤的。但是你知道，在手機(jī)這個(gè)行業(yè)里面，最重要的占有市場(chǎng)份額是在什么地方.是后端的手機(jī)后端的平臺(tái)，是用誰的，這個(gè)對(duì)于他來說，是最重要的。所以諾基亞也好，愛立信也好，摩托羅拉也好，不是看前端，這是一個(gè)短期的經(jīng)濟(jì)效益，長(zhǎng)期的經(jīng)濟(jì)效益，是看后端的平臺(tái)。采用誰的標(biāo)準(zhǔn)，未來得失長(zhǎng)就是誰的。如果你跟外企在進(jìn)展競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，打他最痛的地方是什么.是它的市場(chǎng)份額，如果他占不到市場(chǎng)份額，他會(huì)千方百計(jì)占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)，跟這個(gè)市場(chǎng)進(jìn)展抗衡。他會(huì)不惜本錢進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，外企在中國(guó)，就是要這個(gè)市場(chǎng)份額，有了這個(gè)市場(chǎng)份額以后，就有市場(chǎng)空間，就有價(jià)格空間，就有利潤(rùn)空間所在。在同樣一個(gè)不可無視的地方，它采取的是全球統(tǒng)一的價(jià)格，很多人都會(huì)講，中國(guó)這么一個(gè)市場(chǎng)，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)消費(fèi)，在則低的情況之下，為什么國(guó)外的一個(gè)產(chǎn)品來到中國(guó)以后，沒有降價(jià)。麥當(dāng)勞沒有降價(jià)，英特爾也沒有降價(jià)，所有的企業(yè)，幾乎在中國(guó)都沒有采取降價(jià)的體系，這是為什么.照理來說，在中國(guó)應(yīng)該可以降價(jià)，不要忘了，它有一個(gè)戰(zhàn)略的根本核心是什么.是一個(gè)全球的統(tǒng)一價(jià)，因?yàn)楫吘怪袊?guó)在它的全球戰(zhàn)略策略當(dāng)中，只是它其中的一局部，他不希望因?yàn)樵谥袊?guó)價(jià)格體系的崩潰，造成了它全球的核心業(yè)務(wù)的崩潰。因?yàn)樗溃袊?guó)的業(yè)務(wù)量，在目前來說，永遠(yuǎn)不可能占到他本國(guó)業(yè)務(wù)的一半，永遠(yuǎn)也不可能占到。這個(gè)時(shí)候，他看重的是穩(wěn)定本國(guó)的業(yè)務(wù)，對(duì)于他來說是最重要的。因?yàn)樗幸粋€(gè)主營(yíng)業(yè)務(wù)，國(guó)內(nèi)畢竟是他第二項(xiàng)的業(yè)務(wù)，如果是影響了主營(yíng)業(yè)務(wù)，什么時(shí)候才會(huì)影響主營(yíng)業(yè)務(wù)。唯一的一個(gè)方面，就是它的價(jià)格。我們想一想，*一家芯片公司在中國(guó)賣的價(jià)格是它在本國(guó)賣的的三分之一的話，中國(guó)會(huì)把他的芯片全部收購(gòu)下來，再返銷到他們本國(guó)去。所以他沖垮的是他全球的價(jià)格體系，所以他守的絕對(duì)應(yīng)該是價(jià)格，他通過其中變更的方式，讓你感覺到他的價(jià)格體系，是對(duì)中國(guó)的優(yōu)惠。比方說一些大型的廠商，他們?cè)谥袊?guó)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，他在中國(guó)，有的時(shí)候，這個(gè)折扣率可以到達(dá)90％。我們把它叫做標(biāo)價(jià)一百塊錢的東西，它最終的成交價(jià)格變成了十塊錢，我們就說中國(guó)賺了，賺了很多很多。一百塊錢的東西，怎么在中國(guó)只賣十塊錢，一定是對(duì)中國(guó)的優(yōu)惠，告訴你，根本就沒有優(yōu)惠。為什么，他把自己的價(jià)格，原來是十塊錢的價(jià)格，定位成了一百塊錢。他沒有方法來沖垮他的價(jià)格體系，但是他又為了迎合中國(guó)客戶心理的需求。因?yàn)橹袊?guó)人覺得你給我面子，最大的面子，我跟我的老板講的時(shí)候，我從這家公司拿到了90％的折扣，你看我跟人家交涉的本領(lǐng)有多高。你看到的一個(gè)非常重要的方面。國(guó)外的企業(yè)在中國(guó)，他們所進(jìn)展運(yùn)作的，更多的是一個(gè)整體的、全球的價(jià)格體系，不會(huì)因?yàn)橹袊?guó)的市場(chǎng)，來進(jìn)展價(jià)格體系的崩潰。這就是我們?cè)诟鷩?guó)外的企業(yè)進(jìn)展競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，我們必須看到的一個(gè)價(jià)格體系上面，我們必須知道它的底價(jià)在什么地方，可以看到它的底價(jià)是不會(huì)變的。你了解他的底價(jià)以后，你跟他進(jìn)展價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，你沒有必要。如果你覺得，你的產(chǎn)品跟國(guó)外的產(chǎn)品，有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力的情況下，或者是你的產(chǎn)品的質(zhì)量，跟他是同端的時(shí)候，你沒有必要把你的價(jià)格降到是國(guó)外產(chǎn)品的三分之一，因?yàn)樗膬r(jià)格降不下去，他永遠(yuǎn)是保持在他的價(jià)格體系當(dāng)中去，你如果降了，客戶確實(shí)是選擇了你的，但是你的利潤(rùn)空間是沒有的。當(dāng)我們?cè)诹私鈬?guó)外企業(yè)的價(jià)格體系以后，對(duì)于你來說，你在競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，你不是靠?jī)r(jià)格來競(jìng)爭(zhēng)的。因?yàn)橐粋€(gè)產(chǎn)品國(guó)外企業(yè)報(bào)價(jià)一百塊，如果你的整個(gè)的技術(shù)，產(chǎn)品的性能，跟國(guó)外企業(yè)一樣等的情況下，你報(bào)八十塊，我們中國(guó)的企業(yè)也會(huì)來采購(gòu)你的。如果你的產(chǎn)品質(zhì)量非常差的情況下，你報(bào)十塊錢，中國(guó)的企業(yè)也不會(huì)采購(gòu)你的，因?yàn)槟銤M足不了他的需求。這樣的比擬情況之下，你應(yīng)該看到了，你要了解國(guó)外的價(jià)格體系，來進(jìn)展你的價(jià)格體系的定位在里面。它的產(chǎn)品策略也是非常清晰，很少很少有國(guó)外的企業(yè)，來對(duì)中國(guó)的市場(chǎng)，在目前的情況之下，里進(jìn)展一個(gè)新的產(chǎn)品的策略。所以說你只要了解國(guó)外的產(chǎn)品之后，你就可以知道，他在中國(guó)的產(chǎn)品市場(chǎng)策略，我們進(jìn)展我們的產(chǎn)品定位的時(shí)候，可以直接跟國(guó)外的產(chǎn)品來進(jìn)展競(jìng)爭(zhēng)。更重要的一點(diǎn)，我們剛剛講到核心競(jìng)爭(zhēng)力非常重要的局部，是我們跟管理的競(jìng)爭(zhēng)。這一點(diǎn)，我們中國(guó)的企業(yè)，必須學(xué)習(xí)他們的管理體系，學(xué)習(xí)他們本錢的降低。因?yàn)橐粋€(gè)管理帶來的不止是一個(gè)體系，人們?cè)谥v到這種人力資源方面，很多人都會(huì)講，外企的管理比擬好，為什么說外企的管理比擬好呢.大家看一下外企，外企里面的管理，都是我們中國(guó)人在做管理，很多的企業(yè)都是我們中國(guó)人做管理。為什么中國(guó)人在外企做管理就做得好，在中國(guó)的國(guó)企，或者是民營(yíng)企業(yè)里面，做得就不如他們呢，我只是說通常的情況，當(dāng)然有一些國(guó)企做的非常非常好。為什么有這樣的情況呢.因?yàn)槲覀儧]有一個(gè)管理的理念在里面，我們沒有一個(gè)管理的體系在里面。同樣的人，到一個(gè)企業(yè)里面可以做好，一個(gè)企業(yè)里面做不好，不是人的問題，而是體系的問題。所以我們中國(guó)的企業(yè)，必須建立我們自己的這種管理體系在里面，通過我們自己的管理體系，來提升我們的競(jìng)爭(zhēng)力，提升管理。因?yàn)樽罱K帶來的是利潤(rùn)，因?yàn)槟阌幸粋€(gè)好的管理，好的體系，整個(gè)流程的管理，降低了你的本錢，提高了你的生產(chǎn)力，提高生產(chǎn)力的時(shí)候，我們所說的一個(gè)好的管理在做什么.好的管理就是不斷的來提高你公司的競(jìng)爭(zhēng)力，激發(fā)每一個(gè)員工的潛能，這是我們?cè)谧拿恳晃唬銈兌际且粋€(gè)管理者，你問一下你的管理，你給公司帶來的是什么.什么叫管理.管理的人員是剩余的人員，怎么樣才能表達(dá)剩余價(jià)格人員的價(jià)值，人員的管理是什么，是不是你讓你下面的員工，把他的潛力激發(fā)了20％，也就是說，過去他的潛力只有100％，因?yàn)槟愕墓芾恚阉兂闪?20％，這20％就是我們的利潤(rùn)空間。在座的企業(yè)，我想很多都是企業(yè)家，或者是主管，你應(yīng)該知道，你們企業(yè)的利潤(rùn)，有20％以上嗎，很少很少。你想想，因?yàn)槟愕墓芾恚愕倪@種流程的管理，特別是你人員的管理，使得你的企業(yè)的人員消費(fèi)，降低了20％，這個(gè)20％降低了，就是說你激發(fā)了他20％的潛力以后，你不覺得你在為公司創(chuàng)造巨大的利潤(rùn)嗎.公司的利潤(rùn)，都是通過管理創(chuàng)造的，所以管理對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說，起著這么重要的職責(zé)在里面。什么樣的人員是一個(gè)銷售人員.什么是一個(gè)好的銷售市場(chǎng)人員.我也經(jīng)常在面試市場(chǎng)銷售人員，其實(shí)這個(gè)市場(chǎng)銷售人員面試挺難的，很難很難，你說經(jīng)歷固然是很重要，什么最重要.有沒有定性的方式來考核一個(gè)員工，我在不斷的思考我自己，不斷的來開發(fā)自己，所以我想了一個(gè)東西，跟大家共同分享一下，你們拿回去看一下，對(duì)你有沒有啟發(fā)。下面我有幾道題，這幾道題目是我用來考核我們公司的銷售人員的，有一道題，還有一道題是考核我們公司的市場(chǎng)人員，有的時(shí)候，也考核我的管理。有三道題，我曾經(jīng)在外面揚(yáng)言過，只要有誰答出來其中的任何一道題，我就會(huì)給他一個(gè)工作，這道題就是一道銷售的題目，一點(diǎn)都不難。這道題目就是說，*電腦公司職員小王誤將售價(jià)為2萬元的手提電腦以1.2萬元的價(jià)格賣給顧客*先生，作為小王的經(jīng)理，請(qǐng)你寫一封信給*先生，要回未付的8千元。所有的手續(xù)都是合法的，我是*先生，我從你這兒買了機(jī)器，有發(fā)票，所有的東西都是對(duì)的，*先生說，法律上我是非常非常正確的。小王沒有方法，因?yàn)檫@個(gè)原因，他也確實(shí)是沒有做好，他自己做錯(cuò)了，這個(gè)對(duì)于公司來說，本來賣一臺(tái)筆記本電腦，可能只有五百塊錢的利潤(rùn)在里面。這么一個(gè)過失，造成了八千塊錢的損失，可能損失是偏大了一點(diǎn)。這是考銷售，靠管理，說起來很難，也不難，說起來簡(jiǎn)單，我可以告訴你，真的是很難，這是我經(jīng)常用來考我的下面的有一些經(jīng)理，高副總經(jīng)理的人拿過來考一下。有些是銷售人員，當(dāng)然不是說他沒做出來，我就不錄用他，沒做出來，我肯定會(huì)錄用的，但是考出來了，我一定會(huì)錄用的。這個(gè)是考市場(chǎng)人員的，市場(chǎng)人員是什么，銷售人員考的東西非常簡(jiǎn)單，銷售的一種策略，我們把它叫做敏銳、直覺，這個(gè)是市場(chǎng)，市場(chǎng)是要什么.市場(chǎng)是要靈感的，做市場(chǎng)就是一個(gè)靈感，這種靈感一出來，比什么東西都好，比你花在多的錢都好。*電視臺(tái)著名節(jié)目主持人，因?yàn)閭€(gè)人開展原因，他要離開她原主持了兩年的節(jié)目，和喜歡她的觀眾，請(qǐng)幫她寫一篇辭別詞作為最后節(jié)目的主持詞。這是一個(gè)真實(shí)的案例，我們剛剛這兩個(gè)都是發(fā)生過的真實(shí)的案例，確實(shí)她有則多的觀眾，總得有一個(gè)辭別，不能說這個(gè)主持人突然間明天就不在了，因?yàn)樗幸蝗褐覍?shí)的觀眾在那里，但是她確實(shí)不知道怎么樣去講，這是一個(gè)靈感，市場(chǎng)就是一個(gè)籌劃，一個(gè)靈感。還有一道題，這個(gè)也是一個(gè)相對(duì)應(yīng)的一道題，還是比擬有代表性的，也是市場(chǎng)宣傳的一道題，考市場(chǎng)人員的，也是一個(gè)真實(shí)的故事，里面有很多的背景，其實(shí)我有很多很多類似的題。讓我來面試，太累，特別好的人，先給他做一道題，拿過來給我看一下，我差不多就知道這個(gè)人在一個(gè)什么樣的層次上面，應(yīng)不應(yīng)該進(jìn)展下一道的面試，有的時(shí)候我這個(gè)題是開卷的，可以給你想一個(gè)星期，兩個(gè)星期，想好了，你帶過來，還是一樣的。我曾經(jīng)承諾過的，今天也還可以承諾，如果你做出來了以后，如果你想在**，或者是，有一份類似的工作，可以考慮。有一個(gè)答案在那里，你跟它比，如果你跟他很相近，就是答案。因?yàn)樽罱脑?，你把你處在一個(gè)客戶面前，電視臺(tái)的播導(dǎo)面前，你最能承受的東西，就是最好的答案，我們這里有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的，不能叫是標(biāo)準(zhǔn)了，就是大家公認(rèn)的比擬好的答案在里面。如果你比它更好，那將是更好的，因?yàn)檫@個(gè)答案，大家都知道，最終的是消費(fèi)者來承受，是我們的電視觀眾，最終的是那個(gè)*先生，花朵樂觀一萬塊錢買電腦的，他能承受才是可以的。我也會(huì)給你一個(gè)答案，你是*先生，因?yàn)檫@封信你才愿意交出去，這是非常簡(jiǎn)單的事。非常抱歉，因?yàn)闀r(shí)間的關(guān)系，我沒有把我一些真正的營(yíng)銷，好在我剛剛跟主辦單位進(jìn)展交流的時(shí)候，他們跟我講了，這兩三天當(dāng)中，很多的專家學(xué)者，他們講的更多的是從營(yíng)銷的策略、戰(zhàn)略，也就是我剛剛，膠片當(dāng)中有一些共通的東西在里面。這些共通的東西，他們講的可能比我更有深度，更從一個(gè)專家、學(xué)者的角度來講，所以說，我還不如把這個(gè)時(shí)間留給這些專家、學(xué)者，而我講的更多的一點(diǎn)，我是從外企過來的人，把外企的信息告訴大家，外企是怎么來做市場(chǎng)的，做管理的，做產(chǎn)品開發(fā)等等一系列的定位，這個(gè)告訴你們，使得你們更好的在未來競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，了解一下外企是怎么運(yùn)作的。