銷售預(yù)測與庫存管理絕招

銷售展望與庫存管理絕招銷售展望與庫存管理絕招做銷售展望與庫存構(gòu)造管理，是銷售人職工作的重中之中，可是，多半營銷人卻不嫻熟這項(xiàng)工作，或不參加這項(xiàng)工作。而是把大部分的精力用在“開疆拓土”上。比方市場實(shí)行、渠道開發(fā)、客情保護(hù)、回籠貨款、吃喝玩樂等。而真實(shí)做銷售或庫存管理的,倒是公司銷售管理部與各個(gè)經(jīng)銷商?？墒?，據(jù)我的察看，公司銷售管理部與經(jīng)銷商們，經(jīng)常在庫存構(gòu)造管理與銷售展望上，也是問題多多,破綻百出，究其原因,在于“唯歷史數(shù)據(jù)論”以及“銷售與市場脫節(jié)，后勤與前臺(tái)脫節(jié)”。就筆者自己這些年來營銷的經(jīng)歷而言，也很少看到公司讓一線營銷人擔(dān)當(dāng)銷售展望與庫存管理的職責(zé),更不論去核查他們了。因此，既然銷售展望與庫存管理這樣重要,且問題也比很多，那有什么高招能夠比較正確的做好庫存管理與銷售展望呢？以下是筆者發(fā)明的工具，經(jīng)過不斷試用與調(diào)整，已經(jīng)比較成功的解決了銷售展望與庫存管理的問題，特別是庫存結(jié)構(gòu)的管理.（需要說明的是，由于行業(yè)、公司的不同樣,我的工具還遠(yuǎn)談不上圓滿，實(shí)質(zhì)上也沒有永遠(yuǎn)圓滿的銷售展望與庫存管理工具，可是我的看來“簡單粗暴"的方法,誠然無法讓銷售人員成為一流妙手，但也無疑能夠成為“營銷八段”無疑)，以下，就是我與各銷售人員分享的“銷售展望與庫存構(gòu)造管理"的工具：(需要重申的是，這個(gè)公式不需要特別復(fù)雜的軟件，只需熟悉EXCEL即可。記著是“熟悉”而不是“認(rèn)識(shí)”。)一、計(jì)算公式以下:A1（各型號(hào)最高月庫存量）=B(當(dāng)月預(yù)期銷售額）×2×C（各型號(hào)銷售占比)A2(各型號(hào)最低月庫存量)=A1/2說明：※由于不同樣的行業(yè)、不同樣的公司、不同樣的產(chǎn)品特點(diǎn)，上述公式中的“A1"是個(gè)變量，比方你能夠依照公司的實(shí)質(zhì)需要，把月最高庫存設(shè)為“周最高庫存”或“半月最高庫存”。※上述公式中,最高庫存是最低庫存的2倍，但你也能夠依照公司的實(shí)質(zhì)需要,高定為1。2倍、1.5倍、3倍等?！斯街?，最重點(diǎn)的數(shù)據(jù)是B(當(dāng)月預(yù)期銷售額）與C(各型號(hào)銷售占比），這兩個(gè)數(shù)據(jù)測算正確了,庫存構(gòu)造問題就瓜熟蒂落了.以下，先談下怎樣測算B爾后談怎樣測算C二、怎樣確定B（當(dāng)月預(yù)期銷售額總數(shù)）？1。指標(biāo)一：《三月轉(zhuǎn)動(dòng)銷售任務(wù)分解表》目標(biāo)任務(wù)×近來3月以上平均達(dá)成率2.指標(biāo)二：以地區(qū)核心客戶上報(bào)月度預(yù)期銷售額或地區(qū)主管業(yè)務(wù)人員（大區(qū)經(jīng)理或省級(jí)分公司經(jīng)理上報(bào)的數(shù)據(jù)）3。B（月度預(yù)期銷售額）=指標(biāo)一×50％指標(biāo)二×50%說明：※所謂的《三月轉(zhuǎn)動(dòng)銷售任務(wù)分解表》，依照年度任務(wù)分派表為依照,分派的是“當(dāng)月至后兩月的任務(wù)"。由于各個(gè)公司分派銷售任務(wù)的方式不同樣樣.因此，這個(gè)數(shù)據(jù)也能夠依照公司自己的情況予以調(diào)整※展望B（當(dāng)月預(yù)期銷售總數(shù))其實(shí)不是很難的事，好多長久在市場摸爬滾打的營銷人或經(jīng)銷商憑經(jīng)驗(yàn)也能測算準(zhǔn)。但經(jīng)驗(yàn)往往其實(shí)不可以靠，公式是經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)與提升?！鲜龉街?，指標(biāo)一與指標(biāo)二的權(quán)重是能夠互相調(diào)整的※相關(guān)于指標(biāo)B而言，C才是展望的重中之重，以下詳盡討論C的測算：三、怎樣確定C（各型號(hào)銷售占比）？1。指標(biāo)一:3—6月各單品銷售占比=單品累計(jì)銷售額÷全品累計(jì)銷售額2。指標(biāo)二:昨年同期各型號(hào)銷售占比3.指標(biāo)三：近來三個(gè)月各型號(hào)銷售額增加率÷平均增加率4.指標(biāo)四：平均占比指標(biāo)——近來6個(gè)月某型號(hào)金額占比去掉最高值和最低值后取平均值5。C（各型號(hào)銷售占比)=［指標(biāo)一×30%指標(biāo)二×20％指標(biāo)四×50%]×指標(biāo)三備注：※理論上，怎樣確定C是本公式的核心所在，以上四個(gè)指標(biāo)同時(shí)用,會(huì)增加指標(biāo)C的準(zhǔn)備率。其中指標(biāo)一與指標(biāo)四是重點(diǎn)。若是確實(shí)在數(shù)據(jù)采集上指標(biāo)二與指標(biāo)三有必然的困難，能夠只用指標(biāo)一與指標(biāo)四。但互相之間的比率應(yīng)該從頭分派.我自己的測算方式是，若是只有指標(biāo)一與指標(biāo)四，則互相之間的權(quán)重是三七開。四、怎樣運(yùn)用“合理庫存計(jì)算公式”（見下表）型號(hào)實(shí)質(zhì)庫存A1最高庫存A2最低庫存差額1差額2結(jié)論XYX...備注:1.A1與A2數(shù)據(jù)可依照經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行微調(diào)，一般在正負(fù)10％間浮動(dòng)；2。差額1=實(shí)質(zhì)庫存－理論最高庫存；差額2=實(shí)質(zhì)庫存－理論最低庫存；3.“實(shí)質(zhì)庫存”最正確狀態(tài)為大于“理論最低庫存值”而小于“理論最高庫存值

"；4.實(shí)質(zhì)庫存如高于“理論最高庫存值

",則庫存量過大

,考慮停止進(jìn)貨或退貨，或打折促銷；5.實(shí)質(zhì)庫存如低于“理論最低庫存值

"，則考慮趕忙進(jìn)貨；進(jìn)貨時(shí)間點(diǎn)為提早

X天（公司備貨時(shí)間

運(yùn)輸在途時(shí)間

)6.某些型號(hào)連續(xù)三個(gè)月大于最低庫存

3倍以上、最高庫存1。5

倍以上，則考慮退貨或折扣促銷（

3倍或

1.5倍可是經(jīng)驗(yàn)值，公司能夠依照自己的需要，從頭設(shè)定）7。依照本庫存公式，銷售排名后30％的型號(hào)中間，連續(xù)三月以上實(shí)質(zhì)庫存量為理論最高庫存量1.5倍（最低庫存的3倍）及以上的型號(hào)作為打折促銷產(chǎn)品；8。在運(yùn)用此表時(shí)，可每個(gè)月展望，實(shí)質(zhì)庫存量以半月/或月/或周為準(zhǔn),設(shè)定最高與最低庫存指標(biāo)；每周跟進(jìn)一次以便調(diào)整庫存.（公司也能夠依照自己的情況,每日跟進(jìn)一次。但動(dòng)向跟進(jìn)的時(shí)間應(yīng)以不高出一周為準(zhǔn))9。最后，再重申一次，嫻熟運(yùn)用本公式，要熟悉EXCEL，由于在詳盡操作過程中，要用到EXCEL的“固定排序功能”,比方,你經(jīng)過EXCEL獲得3-6個(gè)月的各型號(hào)銷售占比的排序此后，接下來這些產(chǎn)品型號(hào)固定下來，你還必定獲得固定排序的型號(hào)每一個(gè)月的銷售占比情況。10。依照一般規(guī)律，若是公司的型號(hào)過多,比方達(dá)幾千種。你也能夠剛開始只展望排名前30%的型號(hào),由于,銷售排名前30％的型號(hào)，其銷售額最少占到公司總數(shù)的80％以上。11.以上公式只適合銷售3個(gè)月以上