這年長(zhǎng)沙心伽泊住宅項(xiàng)目下半年?duì)I銷(xiāo)策劃案

這年長(zhǎng)沙心伽泊住宅項(xiàng)目下半年?duì)I銷(xiāo)策劃案營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的理解鑒于現(xiàn)行市場(chǎng)環(huán)境與項(xiàng)目自身情況，預(yù)計(jì)下半年可實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)如下：物業(yè)類(lèi)型預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)單價(jià)預(yù)計(jì)貨值預(yù)計(jì)完成目標(biāo)住宅59801.22億元1億元————————————按16%（經(jīng)驗(yàn)值）的成交率計(jì)算，預(yù)計(jì)1200組，才能完成200套的目標(biāo)備注：因了解項(xiàng)目商鋪和車(chē)位價(jià)格有限，故未做詳細(xì)預(yù)算。我認(rèn)為，基于目標(biāo)下的實(shí)現(xiàn)脈絡(luò)應(yīng)該是：基于市場(chǎng)背景的啟示基于項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀的啟示基于背景下的營(yíng)銷(xiāo)策略整體目標(biāo)：2012下半年預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)1億+商鋪策略下的營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行計(jì)劃1競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)情況簡(jiǎn)述、典型案例分析市場(chǎng)背景分析競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目動(dòng)態(tài)對(duì)比區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品戶型面積段相同，戶型賣(mài)點(diǎn)相似，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)白熱化趨勢(shì)。從項(xiàng)目?jī)r(jià)格的來(lái)看和萬(wàn)國(guó)城、英祥春天類(lèi)似，存在一定的性價(jià)比劣勢(shì)。因項(xiàng)目近階段推廣、活動(dòng)資源的投入減少，項(xiàng)目來(lái)訪量明顯低于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。項(xiàng)目名稱(chēng)在售產(chǎn)品主要營(yíng)銷(xiāo)策略成交均價(jià)（元/㎡）周來(lái)訪量周成交套數(shù)萬(wàn)國(guó)城MOMA90—120㎡周末暖場(chǎng)活動(dòng)、老帶新、展點(diǎn)、短信、微博、行銷(xiāo)6000元/㎡21030套左右萬(wàn)科城87—126㎡周末暖場(chǎng)活動(dòng)、老帶新、短信、報(bào)廣、微博、戶外、行銷(xiāo)7150元/㎡精裝2009月23日開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售130套珠江花城120—140㎡周末暖場(chǎng)活動(dòng)、戶外、行銷(xiāo)住宅折后7300，公寓7900602套左右英祥春天82、83㎡戶外、行銷(xiāo)折后5800509月26日開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售70套本項(xiàng)目48—133㎡展點(diǎn)5980809月23日開(kāi)盤(pán)售56套案例借鑒理由：開(kāi)發(fā)商利海中國(guó)（湖南利海房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司）位置岳麓區(qū)含浦鎮(zhèn)聯(lián)豐路398號(hào)

（湖南中醫(yī)藥大學(xué)大門(mén)正對(duì)面）規(guī)?？傉嫉孛娣e：536畝，總建筑面積：80萬(wàn)平容積率2.14綠化率40%建筑風(fēng)格意大利托斯卡納物業(yè)形態(tài)公寓、高層、小高層、庭院、洋房及聯(lián)排客戶認(rèn)可點(diǎn)商業(yè)配套：5000㎡新一佳超市旗艦店，2000㎡五星級(jí)橫店國(guó)際影院強(qiáng)勢(shì)，3萬(wàn)㎡米蘭風(fēng)情商業(yè)街，中行、建行及KFC強(qiáng)勢(shì)入駐交通配套：908西、912路公交車(chē)，9月份湘府路大橋拉通，未來(lái)地鐵七號(hào)線的拉通，將為項(xiàng)目提供便捷的交通麓南板塊以剛需為主的復(fù)合型大盤(pán)項(xiàng)目概況案例：利海米蘭春天客戶成交客戶關(guān)注節(jié)點(diǎn)營(yíng)造和銷(xiāo)售能力的提升，快速成交銷(xiāo)售pk和激勵(lì)，提高殺客能力特價(jià)房、階段性產(chǎn)品主推，節(jié)點(diǎn)層出不窮不斷引起市場(chǎng)關(guān)注，增加傳播低總價(jià)、低首付：剛需客戶貪便宜，物美價(jià)廉的心理喜糖、愛(ài)情公寓：圍繞年輕客戶，剛需客戶的營(yíng)銷(xiāo)事件不斷制造市場(chǎng)熱點(diǎn)；一切基于客戶客戶接觸泛銷(xiāo)售，全民皆兵，聚集人氣二三級(jí)聯(lián)動(dòng)：長(zhǎng)沙20多家地鋪，共計(jì)3000人左右推介；行銷(xiāo)造場(chǎng)：50批左右行銷(xiāo)人員，帶來(lái)客戶充人氣低首付：首付低，分期3個(gè)月，減少客戶置業(yè)壓力公寓：主打首付2萬(wàn)起，租房不如買(mǎi)房綜合體：主打首付3萬(wàn)起低首付，低總價(jià)結(jié)合客戶關(guān)注點(diǎn)吸引眼球造人氣事件營(yíng)銷(xiāo)之【愛(ài)情公寓】巧借當(dāng)紅電視劇，“李雷、韓梅梅”制造熱點(diǎn)，引起關(guān)注

渠道為王“全民營(yíng)銷(xiāo)”，每周超過(guò)150批客戶上門(mén)二三級(jí)聯(lián)動(dòng)業(yè)主和客戶相關(guān)行業(yè)最認(rèn)可項(xiàng)目，成交率高資源最多，人員最廣，上門(mén)最大資源互動(dòng)目的：最大限度的促進(jìn)項(xiàng)目銷(xiāo)售，挖掘客戶資源，開(kāi)展全民營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，提高項(xiàng)目來(lái)訪量，促成成交。方法：針對(duì)人員：老業(yè)主、客戶、三級(jí)地鋪經(jīng)紀(jì)人員，統(tǒng)一命名“春天大使”成交獎(jiǎng)勵(lì)：帶客戶上門(mén)成交，可享受8000-3萬(wàn)元/套的獎(jiǎng)勵(lì)春天大使宣傳冊(cè)統(tǒng)一命名：“春天大使”，獎(jiǎng)勵(lì)提高積極性渠道為王營(yíng)銷(xiāo)借鑒點(diǎn)借鑒理由：米蘭春天項(xiàng)目產(chǎn)品線豐富，產(chǎn)品區(qū)間40多—125㎡之間，同本項(xiàng)目產(chǎn)品線類(lèi)似，同時(shí)在以上措施采取之前，其項(xiàng)目面臨大戶型、小戶型滯銷(xiāo)，80㎡存量多，同區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)力較薄弱且項(xiàng)目位置較為偏遠(yuǎn)，在采取以上措施后，項(xiàng)目銷(xiāo)售情況取得了質(zhì)的飛躍，故值得本項(xiàng)目借鑒。借鑒啟示：1：多渠道組合的成功運(yùn)用，線下拓客的成功之處值得借鑒；2：分產(chǎn)品面積進(jìn)行相應(yīng)的事件營(yíng)銷(xiāo)。突出產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)，客戶定位明確，同時(shí)針對(duì)各產(chǎn)品面積進(jìn)行相應(yīng)的價(jià)值培訓(xùn)。2營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析、現(xiàn)狀啟示營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀啟示3、針對(duì)現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)措施進(jìn)行重新梳理，制定有效精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)措施；4、重新梳理項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)，對(duì)剩余產(chǎn)品進(jìn)行重新包裝；1、從項(xiàng)目感知來(lái)看，強(qiáng)化項(xiàng)目的昭示性，增加客戶感知；5、加強(qiáng)置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)，新增業(yè)務(wù)員PK機(jī)制，增強(qiáng)銷(xiāo)售執(zhí)行力。2、充分挖掘已成交客戶資源，進(jìn)行客戶維系，促進(jìn)老帶新；3營(yíng)銷(xiāo)策略整體營(yíng)銷(xiāo)策略2、價(jià)格策略：把價(jià)格和促銷(xiāo)結(jié)合起來(lái)，將價(jià)格成為逼定的工具；例如一口價(jià)、**周年慶、總經(jīng)理接待日特別優(yōu)惠、特價(jià)房、交5萬(wàn)抵10萬(wàn)、清盤(pán)大行動(dòng)；首付一成、18個(gè)月免息付款、免月供；送裝修、送汽車(chē)、送車(chē)位、送10年管理費(fèi)。3、客戶策略：客戶挖掘以及客戶分集管理與維系，通過(guò)精準(zhǔn)的客戶描摹，以點(diǎn)闊面。例如，通過(guò)客戶總結(jié)中，某公務(wù)員的成交，成功進(jìn)行單位拓展，團(tuán)購(gòu)成功；4、價(jià)值提升策略：不斷強(qiáng)化項(xiàng)目?jī)r(jià)值，主張充分的項(xiàng)目?jī)r(jià)值展示，將項(xiàng)目體的價(jià)值充分展示出來(lái)。5、銷(xiāo)售氛圍的營(yíng)造：

永不間歇的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)：美食節(jié)、看樓車(chē)、業(yè)主活動(dòng)、大抽獎(jiǎng)、到訪即送驚喜禮品6、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)與管理：目標(biāo)感的建立、完善的獎(jiǎng)勵(lì)體系、現(xiàn)金獎(jiǎng)、洗腦式培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)策略（立足于老客戶，同時(shí)不斷開(kāi)拓新客戶）1、推售策略：多批次加推、特價(jià)房、結(jié)合推售產(chǎn)品制造話題，例如11.11日就加推單身公寓；利用節(jié)點(diǎn)制造市場(chǎng)新的關(guān)注點(diǎn)；營(yíng)銷(xiāo)總控圖10月11月2月1月12月策略重點(diǎn)展點(diǎn)行銷(xiāo)以熱銷(xiāo)戶型帶動(dòng)滯銷(xiāo)戶型走量，周周明星戶型打造，各物業(yè)進(jìn)行交叉式捆綁銷(xiāo)售根據(jù)成交客戶地圖進(jìn)行展點(diǎn)安排Call客短信根據(jù)目標(biāo)客群發(fā)送人群短信，（建議定位短信或彩信適當(dāng)投放）定向資源CALL客（萬(wàn)國(guó)城來(lái)電來(lái)訪資源等）展點(diǎn)根據(jù)客戶分布區(qū)域（展點(diǎn)的包裝要注重品質(zhì)感）主推住宅（周周開(kāi)盤(pán)）主推商業(yè)（周周促銷(xiāo)）主推車(chē)位活動(dòng)促銷(xiāo)活動(dòng)+暖場(chǎng)活動(dòng)，周周進(jìn)行旺場(chǎng)注：對(duì)項(xiàng)目的情況了解有限，未進(jìn)行詳盡闡述4具體營(yíng)銷(xiāo)措施、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用鋪排計(jì)劃營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行計(jì)劃問(wèn)題一:如何提高有效來(lái)訪量？問(wèn)題二：如何提高來(lái)訪轉(zhuǎn)成交率？營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施的兩大關(guān)鍵問(wèn)題——fang_ce_hua營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)分解：量化渠道目標(biāo)，制定可行性營(yíng)銷(xiāo)措施媒體類(lèi)型渠道動(dòng)作內(nèi)容預(yù)計(jì)來(lái)訪轉(zhuǎn)成交率預(yù)計(jì)成交行銷(xiāo)通過(guò)行銷(xiāo)人員在項(xiàng)目客戶潛在地圖位置進(jìn)行單張派發(fā)和拉客，增加項(xiàng)目的來(lái)訪量和項(xiàng)目知名度的提升。250批10%25套巡展通過(guò)對(duì)項(xiàng)目潛在客戶出入消費(fèi)場(chǎng)所進(jìn)行展點(diǎn)拜訪，現(xiàn)場(chǎng)由置業(yè)顧問(wèn)和行銷(xiāo)人員組成，置業(yè)顧問(wèn)安排行銷(xiāo)人員在展點(diǎn)附近進(jìn)行單張派發(fā)和拉客，從而促進(jìn)客戶辦卡及認(rèn)購(gòu)。166批15%25套Call客通過(guò)結(jié)合項(xiàng)目銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)信息、周末活動(dòng)信息進(jìn)行call客，call客群體以項(xiàng)目來(lái)電來(lái)訪客戶、購(gòu)買(mǎi)周邊資源客戶為主。250批20%50套短信結(jié)合項(xiàng)目銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)信息和周末活動(dòng)信息進(jìn)行消息釋放,便于讓客戶以最快的速度了解項(xiàng)目信息，增加項(xiàng)目來(lái)電量。200批10%20套全員營(yíng)銷(xiāo)深入拓展長(zhǎng)沙中介、各樓盤(pán)置業(yè)顧問(wèn)及行銷(xiāo)人員、新老業(yè)主朋友圈，發(fā)展保險(xiǎn)、汽車(chē)、教育、醫(yī)療等各行業(yè)人員成為項(xiàng)目心伽泊大使。280批25%70套活動(dòng)通過(guò)設(shè)置活動(dòng)，將客戶聚集起來(lái)，便于增加現(xiàn)場(chǎng)氣氛，同時(shí)通過(guò)的火爆的人氣壓迫客戶認(rèn)購(gòu)。50批20%10套合計(jì)——1193批——200套從坐銷(xiāo)到行銷(xiāo)，滲透式營(yíng)銷(xiāo)第一步:精準(zhǔn)的客戶地圖第二步：事件行銷(xiāo)第三步：精準(zhǔn)call客第四步：定向巡展第五步：全員營(yíng)銷(xiāo)第六步：短信第七步：設(shè)置上門(mén)禮第八步：網(wǎng)絡(luò)炒作第九步：營(yíng)銷(xiāo)中心氛圍營(yíng)造第一步：精準(zhǔn)客戶地圖（缺乏客戶資料，以下示意構(gòu)建方法）客戶居住范圍、工作單位范圍、交通路徑、消費(fèi)場(chǎng)所1、客戶地圖構(gòu)建意義有效的客戶管理方法，通過(guò)對(duì)客戶多重屬性分析，確定主要客戶聚集區(qū)及流通區(qū)，為項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)措施的實(shí)施指定針對(duì)性方向2、客戶地圖主要內(nèi)容第一步：精準(zhǔn)客戶地圖——A/居住范圍分布地圖亞奧1、客戶信息采集

通過(guò)客戶信息登記表采集客戶居住地信息。落地到片區(qū)、社區(qū)或樓盤(pán)。2、客戶信息梳理

對(duì)客戶歸屬居住社區(qū)、樓盤(pán)等進(jìn)行地圖標(biāo)注。國(guó)奧村世茂奧林公園歐陸經(jīng)典媒體村觀林園錦秋知春國(guó)典華園寶石花苑客戶信息登記表客戶姓名居住地工作地……片區(qū)/版塊社區(qū)/樓盤(pán)……X先生A片區(qū)X樓盤(pán)…………X女士B片區(qū)X樓盤(pán)…………第一步：精準(zhǔn)客戶地圖——A/居住范圍分布地圖27本案銀領(lǐng)國(guó)際季景沁園華鼎世家紫薇天悅國(guó)奧村世茂奧林公園歐陸經(jīng)典媒體村梵谷水郡團(tuán)結(jié)湖牡丹園小區(qū)朝庭公寓觀林園當(dāng)代萬(wàn)國(guó)城UHN國(guó)際村奧林春天錦秋知春千鶴嘉園紫荊豪庭東恒時(shí)代觀湖國(guó)際銀谷.美泉遠(yuǎn)洋天地現(xiàn)代城十里堡北區(qū)星河灣甜水園北里甘露晴苑風(fēng)林綠洲富華家園朝外南郎家園華亭嘉園國(guó)典華園寶石花苑安立花園芳園里和泰園國(guó)風(fēng)上觀海潤(rùn)國(guó)際亞奧15%望京酒仙橋65%東部市區(qū)15%東直門(mén)三里屯中心城區(qū)5%3、客戶地圖構(gòu)建

通過(guò)信息統(tǒng)計(jì)表對(duì)客戶居住片區(qū)篩選，統(tǒng)計(jì)比例。將已標(biāo)注地圖劃定片區(qū)，注明客群比例。通過(guò)客戶地圖圈定主、次要客戶來(lái)源地，確定營(yíng)銷(xiāo)推廣方向和針對(duì)居住、辦公的不同策略。圖例客戶居住地信息統(tǒng)計(jì)表片區(qū)/版塊數(shù)量比例A片區(qū)

……

……B片區(qū)

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……可視項(xiàng)目情況，對(duì)客戶地圖進(jìn)行年度、季度、月度更新，了解片區(qū)客戶來(lái)源比例變化和發(fā)展趨勢(shì)，及時(shí)調(diào)整未來(lái)工作重點(diǎn)方向，提出針對(duì)性拓展策略第一步：精準(zhǔn)客戶地圖——B/工作范圍分布地圖客戶信息登記表客戶姓名居住地工作地…………片區(qū)/版塊企業(yè)/寫(xiě)字樓X先生……A片區(qū)X大廈……X女士……B片區(qū)X大廈……亞奧1、客戶信息采集通過(guò)客戶信息登記表采集客戶工作地信息。落地到片區(qū)、企業(yè)或?qū)懽謽恰?、客戶信息梳理對(duì)客戶歸屬工作單位、寫(xiě)字樓等進(jìn)行地圖標(biāo)注。中行奧運(yùn)村支行中信奧運(yùn)村支行中石油華北天然氣公司中石化工程建設(shè)公司中石油規(guī)劃總院中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)中國(guó)燃?xì)饧瘓F(tuán)招行奧運(yùn)村支行第一步：精準(zhǔn)客戶地圖——B/工作范圍分布地圖中石化大廈中石化工程建設(shè)公司中石油規(guī)劃總院中石油勘探研究院中石化石油勘探開(kāi)發(fā)集團(tuán)中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)中信證劵大廈中信銀行華信電力大廈中國(guó)燃?xì)饧瘓F(tuán)凱康海油大廈國(guó)家經(jīng)貿(mào)委黃金管理局中石油華北天然氣公司本案中石油大廈中移動(dòng)總部船檢大廈中海油大廈招行望京支行招行北四環(huán)支行招行亞運(yùn)村支行交行望京支行交行亞運(yùn)村支行工行海淀支行中行奧運(yùn)村支行工行望京支行中信奧運(yùn)村支行建行望京支行建行亞運(yùn)村支行亞奧15%中心城區(qū)5%福碼大廈LOFTEL博泰國(guó)際商業(yè)廣場(chǎng)津港儲(chǔ)運(yùn)銳創(chuàng)國(guó)際法國(guó)艾龍集團(tuán)凱富國(guó)際會(huì)所湘財(cái)證券首汽集團(tuán)匯鑫寫(xiě)字樓金泰國(guó)風(fēng)寫(xiě)字樓國(guó)賓大廈望京酒仙橋40%香港商報(bào)東部市區(qū)40%29圖例3、客戶地圖構(gòu)建通過(guò)信息統(tǒng)計(jì)表對(duì)客戶工作片區(qū)篩選，統(tǒng)計(jì)比例。將已標(biāo)注地圖劃定片區(qū)，注明客群比例。通過(guò)客戶地圖圈定主、次要客戶來(lái)源地，確定營(yíng)銷(xiāo)推廣方向和針對(duì)居住、辦公的不同策略?？蛻艄ぷ鞯匦畔⒔y(tǒng)計(jì)表片區(qū)/版塊數(shù)量比例A片區(qū)

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……B片區(qū)

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……可視項(xiàng)目情況，對(duì)客戶地圖進(jìn)行年度、季度、月度更新，了解片區(qū)客戶來(lái)源比例變化和發(fā)展趨勢(shì)，及時(shí)調(diào)整未來(lái)工作重點(diǎn)方向，提出針對(duì)性拓展策略1、標(biāo)注客戶居住范圍地圖2、標(biāo)注客戶工作范圍地圖3、分析地圖，找到客戶上下班流量較大的交通路徑，并根據(jù)流通量進(jìn)行分級(jí)4、主干道標(biāo)橙色，次干道標(biāo)綠色居住區(qū)域工作區(qū)域主干道次干道望京酒仙橋40%亞奧15%東部市區(qū)40%中心城區(qū)5%望京酒仙橋45%亞奧20%東部市區(qū)30%中心城區(qū)5%本案安立路五環(huán)四環(huán)機(jī)場(chǎng)路/京順路廣順北大街第一步：精準(zhǔn)客戶地圖——C/交通路徑組織第二步：事件行銷(xiāo)——丈母娘計(jì)劃（根據(jù)項(xiàng)目剩余產(chǎn)品進(jìn)行分析，運(yùn)用事件營(yíng)銷(xiāo)）具體動(dòng)作：推廣與產(chǎn)品緊密結(jié)合：結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)和客戶需求，擬定通俗易懂、朗朗上口的廣告語(yǔ)，使客戶在短時(shí)間內(nèi)就清晰地記憶和理解；低成本的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)：項(xiàng)目組創(chuàng)新地安排“空姐派單”的推廣方式，配合網(wǎng)絡(luò)、微博炒作，用低成本實(shí)現(xiàn)高成效，獲得了業(yè)內(nèi)外的關(guān)注及好評(píng)；或?qū)M單設(shè)計(jì)成“罰單”形式、增加舉牌，吸引客戶關(guān)注度。銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)及活動(dòng)配合：銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)與“丈母娘計(jì)劃”緊密結(jié)合，擬定同一口徑，結(jié)合主題活動(dòng)，使用情感化的語(yǔ)言向客戶傳遞項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)第三步：call客——波浪式call客計(jì)劃具體動(dòng)作：成立專(zhuān)門(mén)的行銷(xiāo)call客組，進(jìn)行一次篩選：制定call客說(shuō)辭，進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的針對(duì)性培訓(xùn)，對(duì)于泛call客資源進(jìn)行call客；安排專(zhuān)門(mén)的時(shí)間，銷(xiāo)售員進(jìn)行二次回call：對(duì)于精準(zhǔn)資源及行銷(xiāo)組篩選的資源進(jìn)行二次回call，充分挖掘客戶資源；重新洗客：按照客戶的進(jìn)線和接待登記本，由近及遠(yuǎn)的要求call客，并量化指標(biāo)。廣積資源：向競(jìng)品工作人員購(gòu)買(mǎi)客戶資源，與部分行業(yè)聯(lián)動(dòng)共享資源。電信軟件CALL客結(jié)合每周活動(dòng)內(nèi)容進(jìn)行call客，call客資源以長(zhǎng)沙市為主即項(xiàng)目主要成交客戶片區(qū)為主，其次是地州市，可以增加項(xiàng)目的知名度，同時(shí)讓更多的客戶了解項(xiàng)目當(dāng)周的活動(dòng)信息。置業(yè)顧問(wèn)CALL計(jì)劃通過(guò)置業(yè)顧問(wèn)讓置業(yè)顧問(wèn)針對(duì)項(xiàng)目資源進(jìn)行call客，每天每天必須call客100組，同時(shí)保證次日邀約客戶要在2-3批（確定要來(lái)的），在保證每100批來(lái)2組的情況下，call客每周可增加100組來(lái)訪。每月可實(shí)現(xiàn)增加400組。以下是call客數(shù)量明細(xì)：每天Call客數(shù)量人數(shù)每天數(shù)量每周數(shù)量（5天）每月數(shù)量（20天）金額100101000批5000批100005000第三步：call客——電信軟件call客+call客計(jì)劃第四步：立體式巡展巡展——陸：在小區(qū)或商場(chǎng)的主出入口進(jìn)行項(xiàng)目展示，展點(diǎn)配合禮品發(fā)送及促銷(xiāo)活動(dòng)的宣傳；增加與客戶的互動(dòng)參與性。巡展——空：對(duì)巡展的小區(qū)業(yè)主人群進(jìn)行定位短信或資源的短信發(fā)送；巡展——海：在所巡展小區(qū)或商場(chǎng)進(jìn)行海量的單頁(yè)派發(fā)，配合舉牌吸引客戶關(guān)注。每天行銷(xiāo)人數(shù)派發(fā)數(shù)量/人/天派發(fā)數(shù)量/天月需單張數(shù)量（30天）每月單張金額（元）101001000300009000每天行銷(xiāo)人數(shù)元/人/天元/天每月行銷(xiāo)金額（元）107070021000展點(diǎn)數(shù)量?jī)r(jià)格/月每月展點(diǎn)金額（元）5500025000第五步：全員營(yíng)銷(xiāo)（以獎(jiǎng)金刺激全體人員進(jìn)行客戶轉(zhuǎn)介）全面深入持續(xù)發(fā)展全民營(yíng)銷(xiāo)，深入拓展長(zhǎng)沙中介、各樓盤(pán)置業(yè)顧問(wèn)及行銷(xiāo)人員、新老業(yè)主朋友圈，發(fā)展保險(xiǎn)、汽車(chē)、教育、醫(yī)療等各行業(yè)人員成為項(xiàng)目心伽泊大使。通過(guò)現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，刺激心伽泊大使帶客上門(mén)，實(shí)現(xiàn)真正意義上的全民營(yíng)銷(xiāo)，進(jìn)一步擴(kuò)大項(xiàng)目知名度及影響力，快速拓展項(xiàng)目客戶渠道，促進(jìn)來(lái)訪量迅速提升。操作模式及規(guī)則、規(guī)范辦理春天大使預(yù)約、登記帶客上門(mén)，現(xiàn)場(chǎng)確認(rèn)客戶成交回訪確認(rèn)獎(jiǎng)金兌付條件獎(jiǎng)金兌付條件獎(jiǎng)金兌付手續(xù)第五步：全員營(yíng)銷(xiāo)第六步：短信短信公司短信是告知客戶活動(dòng)信息最快的方式，故為了配合銷(xiāo)售，以最快的速度告知客戶信息，通過(guò)每周結(jié)合項(xiàng)目銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)信息、周末活動(dòng)信息進(jìn)行發(fā)送。數(shù)量/周（萬(wàn)條）單價(jià)（元）每周金額（元）每月金額（元）200.0255000200002、短信平臺(tái)為了讓發(fā)送短信客戶更加精準(zhǔn)，采取從短信公司購(gòu)買(mǎi)短信平臺(tái)，發(fā)送情況可以根據(jù)自己的節(jié)點(diǎn)發(fā)送，可控制性大，效果更加精準(zhǔn)，可代辦公司發(fā)送節(jié)假日祝福短信，及業(yè)主活動(dòng)信息的單獨(dú)派發(fā)。數(shù)量/周（條）數(shù)量/月（萬(wàn)條）單價(jià)（元）每月金額（元）500020.061200第七步：設(shè)置上門(mén)禮通過(guò)對(duì)購(gòu)房客戶喜好進(jìn)行調(diào)查，看房有禮能夠吸引客戶上門(mén)的機(jī)率，故在現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置上門(mén)禮，并以一個(gè)相對(duì)較有吸引力的禮品作為最大的噓頭，同時(shí)現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備美食，例如糖果、飲料、水果，增加現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氛圍。具體操作細(xì)節(jié)：1，上門(mén)有禮，設(shè)置禮品領(lǐng)取流程卡進(jìn)行領(lǐng)??；配合DM或活動(dòng)環(huán)節(jié)設(shè)置；2，成交有禮，對(duì)于成交客戶贈(zèng)送禮品，如送物業(yè)費(fèi)、購(gòu)物卡、加油卡等；3，看房有禮，設(shè)置活動(dòng)禮品，如看房團(tuán)禮品、全家看房禮品、帶朋友看房禮品。第八步：網(wǎng)絡(luò)炒作樓盤(pán)云集是長(zhǎng)沙的現(xiàn)態(tài)，要在眾多樓盤(pán)中脫穎而出，需結(jié)合項(xiàng)目銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)、產(chǎn)品信息、周末活動(dòng)信息高頻率的進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)炒作，同時(shí)將項(xiàng)目?jī)?yōu)惠政策進(jìn)行釋放，增加網(wǎng)絡(luò)知名度，采取頂貼前幾名贈(zèng)禮品的形式增加客戶的關(guān)注，形成廣泛的口碑傳播，增加項(xiàng)目的來(lái)訪量，同時(shí)邀請(qǐng)看房團(tuán)進(jìn)行看房，看房日志的撰寫(xiě)，增加項(xiàng)目在網(wǎng)絡(luò)的活躍度。操作形式：方式一：成立專(zhuān)項(xiàng)網(wǎng)絡(luò)炒作小組，在網(wǎng)絡(luò)論壇、微博、客群分布單位的QQ群發(fā)布項(xiàng)目的相關(guān)促銷(xiāo)信息；方式二：與門(mén)戶網(wǎng)站合作，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)炒作，如炒樓、搶票等；方式三：引進(jìn)網(wǎng)絡(luò)炒作公司，進(jìn)行短時(shí)間集中轟炸式的炒作。第九步：營(yíng)銷(xiāo)中心氛圍營(yíng)造據(jù)統(tǒng)計(jì)長(zhǎng)沙人特點(diǎn)，氣氛活躍且有特色大氣的包裝較能吸引其的眼光，因此需在營(yíng)銷(xiāo)中心周?chē)M(jìn)行特色大氣的氛圍包裝，能夠增加攔截過(guò)往客戶的機(jī)率，可采取設(shè)置保安亭、大氣項(xiàng)目指示標(biāo)、樓體字、完美的園林展示、特色道旗、特色圍擋攔截過(guò)往客戶，加深客戶的項(xiàng)目印象。操作方式：1、樓體字，讓項(xiàng)目的樓體字在片區(qū)內(nèi)具有昭示性，白天、晚上都很搶眼；2、道旗，設(shè)置搶眼文字和顏色道旗，攔截客戶；3、圍擋，在項(xiàng)目周邊設(shè)置圍擋，圍擋文字以攔截客戶為主，同時(shí)增加客戶印象；4、保安亭、站牌，特色裝飾，例如很多盆栽花，能夠明確指示方向，增加現(xiàn)場(chǎng)氛圍。心伽泊銷(xiāo)售排行榜月冠軍：張x周冠軍：李x周季軍：劉x1、銷(xiāo)售：針對(duì)周冠軍、月度冠軍進(jìn)行排行榜公示，制造現(xiàn)場(chǎng)熱銷(xiāo)氛圍，同時(shí)鼓勵(lì)置業(yè)顧問(wèn)形成良好競(jìng)爭(zhēng)。2、物業(yè)：通過(guò)公布服務(wù)之星，可以讓客戶感受到項(xiàng)目的良好服務(wù)，同時(shí)增加物業(yè)人員服務(wù)的積極性。布局示意圖如下：第八步：營(yíng)銷(xiāo)中心氛圍營(yíng)造

營(yíng)銷(xiāo)中心播放音樂(lè)，建議采用BossaNova風(fēng)格歌曲，營(yíng)造輕松和快節(jié)奏歌曲為主，加快現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售節(jié)奏。代表歌手：小野麗莎代表歌手：RitaCalypso代表歌手：OliviaOng第八步：營(yíng)銷(xiāo)中心氛圍營(yíng)造鮮明的價(jià)值主張，價(jià)值決定價(jià)格第一步：活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)第二步：培訓(xùn)計(jì)劃第三步：小節(jié)點(diǎn)引爆第四步：雞血計(jì)劃第五步：資源聯(lián)動(dòng)第六步：搭配銷(xiāo)售第七步：擠壓式銷(xiāo)售第八步：品質(zhì)提升計(jì)劃第九步：物業(yè)服務(wù)提升活動(dòng)目的：小眾的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，以點(diǎn)帶面，深度挖掘老客戶及業(yè)主資源為目的；活動(dòng)內(nèi)容：西式自助餐配合優(yōu)美小提琴、薩克斯風(fēng)表演；夜間看房，開(kāi)啟樓體、花園燈光及園林音樂(lè)，營(yíng)造舒適的看樓環(huán)境，讓客戶體驗(yàn)夜晚的鴻云；配合到場(chǎng)老業(yè)主送紅酒1瓶，當(dāng)天成交客戶送大禮包。第一步：活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)——深挖老客戶圈層，私宴（生日會(huì)、業(yè)主答謝會(huì)、客戶答謝會(huì)）+夜場(chǎng)銷(xiāo)售第一步：活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)——開(kāi)展注意事項(xiàng)精準(zhǔn)客戶選擇：針對(duì)“母雞客戶”及B類(lèi)誠(chéng)意客戶開(kāi)展活動(dòng)，取得客戶情感認(rèn)同，促進(jìn)成交；制造尊貴感：通過(guò)限量邀請(qǐng)及老業(yè)主特殊禮品贈(zèng)送，制造尊貴感，促動(dòng)客戶“虛榮”神經(jīng)；良好氣氛營(yíng)造：現(xiàn)場(chǎng)音樂(lè)配合制造調(diào)性高雅，盡量減少功利感，制造良好洽談氛圍；成交禮品贈(zèng)送：新成交客戶由主持人當(dāng)場(chǎng)贈(zèng)送大禮包，并采訪業(yè)主購(gòu)房感受，有效制造賣(mài)壓，促進(jìn)客戶購(gòu)房欲望；夜間看房：規(guī)避白天不利因素，制造幽靜且充滿生活氣息的居住氛圍；延長(zhǎng)銷(xiāo)售時(shí)間，解決白領(lǐng)人士白天忙的問(wèn)題（預(yù)約看房，進(jìn)行VIP接待）。第一步：活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)——費(fèi)用單周費(fèi)用（元）內(nèi)容每月金額（元）10000周末活動(dòng)、上門(mén)禮的購(gòu)買(mǎi)、獎(jiǎng)品的購(gòu)買(mǎi)40000為了將平時(shí)的意向客戶聚集起來(lái)，采取以每周設(shè)置周末活動(dòng)的形式聚集客戶，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)火爆的人氣可以將平時(shí)積累的客戶進(jìn)行壓迫，最終促進(jìn)成交。47銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃：A,精煉深化現(xiàn)有銷(xiāo)售口徑，針對(duì)現(xiàn)有貨量及產(chǎn)品特點(diǎn)進(jìn)行再培訓(xùn)；尤其增加大戶型與小戶型的產(chǎn)品引導(dǎo)與包裝說(shuō)辭；B,針對(duì)大戶型進(jìn)行故事化說(shuō)辭制定，將產(chǎn)品重新價(jià)值包裝；C,針對(duì)小戶型的功能價(jià)值點(diǎn)進(jìn)行投資及功能重新包裝培訓(xùn)。優(yōu)惠噱頭調(diào)整：現(xiàn)場(chǎng)以某組織團(tuán)購(gòu)為噱頭進(jìn)行優(yōu)惠釋放，選取10套較好的房號(hào)作為團(tuán)購(gòu)房源，并做相應(yīng)展板公示在現(xiàn)場(chǎng)；售出即現(xiàn)場(chǎng)貼點(diǎn)銷(xiāo)控，制造現(xiàn)場(chǎng)賣(mài)壓。第二步：培訓(xùn)——視為新盤(pán)銷(xiāo)售，人員重新培訓(xùn)再上崗第三步：小節(jié)點(diǎn)引爆持續(xù)多次推盤(pán)，制造熱銷(xiāo)氛圍周周對(duì)剩余貨量進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)，通過(guò)對(duì)戶型進(jìn)行組合，周周推出批量房源進(jìn)行銷(xiāo)售，制造銷(xiāo)售熱點(diǎn)，同時(shí)通過(guò)集中邀約客戶，火爆的人氣壓迫客戶成交。第四步：雞血計(jì)劃——雙向激勵(lì)措施

1、正向激勵(lì)：

一，每日早會(huì)還原前日成交案例進(jìn)行分享，夕會(huì)進(jìn)行每日工作總結(jié)；二，房源梳理及價(jià)值點(diǎn)的培訓(xùn)三，每周及每月的銷(xiāo)售冠軍的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)四，沖任務(wù)及特殊時(shí)期，難點(diǎn)戶型銷(xiāo)售及目標(biāo)第一成交同事會(huì)有現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)五，定期準(zhǔn)備小禮物贈(zèng)送給工作表現(xiàn)好及為團(tuán)隊(duì)做公共事務(wù)的同事六，在炎熱夏季（或冬季），定期置業(yè)顧問(wèn)準(zhǔn)備下午茶。七，分組PK制，兩組互相比拼加強(qiáng)戰(zhàn)斗力八，定期組織團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，比如吃飯，沙龍；增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)歸屬感

2、反向激勵(lì)：

一，連續(xù)兩個(gè)月團(tuán)隊(duì)的最后1名，直接清退或重新考核上崗；二，成交劇減及狀態(tài)不好的；在專(zhuān)業(yè)上有欠缺的重新學(xué)習(xí)上崗；明確目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)有競(jìng)有合，營(yíng)造充滿斗志的團(tuán)隊(duì)氛圍：有競(jìng)爭(zhēng)有合作的銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)最大可能的調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售代表積極性，全情投入清盤(pán)行動(dòng)，營(yíng)造整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作熱情氛圍。獎(jiǎng)勵(lì)原則：有門(mén)檻，但跳起來(lái)夠得著的目標(biāo)，兼顧團(tuán)隊(duì)和個(gè)人，調(diào)動(dòng)所有人的積極性獎(jiǎng)勵(lì)效果：最好以現(xiàn)金的形式及時(shí)兌現(xiàn)充分調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售積極性。第四步：雞血計(jì)劃——建立團(tuán)隊(duì)明確目標(biāo)感第五步：資源聯(lián)動(dòng)——借勢(shì)拓展客戶，植入宣傳合作商媒體公司事業(yè)單位業(yè)主看房團(tuán)合作方可以借助于第三方的資源實(shí)現(xiàn)渠道客戶的植入宣傳借勢(shì)拓客看房團(tuán)：通過(guò)和網(wǎng)絡(luò)公司合作，邀請(qǐng)其看房團(tuán)來(lái)項(xiàng)目看房，可增加項(xiàng)目的網(wǎng)絡(luò)人氣及知名度，可設(shè)置來(lái)訪即可送禮形式；資源：聯(lián)合車(chē)行、財(cái)富機(jī)構(gòu)、各大商會(huì)等，通過(guò)資源的各類(lèi)客戶活動(dòng)嫁接，或者單獨(dú)為某資源的客戶舉辦專(zhuān)場(chǎng)活動(dòng)，如諾亞吳黔生講座；業(yè)主：利用有相關(guān)資源的業(yè)主，通過(guò)為業(yè)主提供展示平臺(tái)帶來(lái)自己的圈層朋友，達(dá)成傳播，如家具講座；媒體公司：和某事業(yè)單位合作，其單位人員來(lái)訪即送禮品，同時(shí)購(gòu)房即可享受額外折扣等；第六步：搭配銷(xiāo)售——不同產(chǎn)品搭配銷(xiāo)售，進(jìn)行捆綁式銷(xiāo)售分析產(chǎn)品類(lèi)型，進(jìn)行“肥瘦高低”搭配，制定好每批單位的推售時(shí)間節(jié)點(diǎn)計(jì)劃以及下一批單位的推售計(jì)劃，團(tuán)隊(duì)精力聚焦于目標(biāo)推售單位?！案叩团洹贝钆浞桨?，目標(biāo)導(dǎo)向，消化大跨度面積產(chǎn)品將大面積產(chǎn)品搭配小面積產(chǎn)品銷(xiāo)售，擴(kuò)大客戶面；將園林單位搭配江景單位銷(xiāo)售；將車(chē)位與住宅、商鋪與公寓進(jìn)行捆綁式搭配銷(xiāo)售；盡量保證各戶型均衡去化，制定搭配方案前必須進(jìn)行銷(xiāo)售盤(pán)客，防止誠(chéng)意客戶流失。第七步：擠壓式銷(xiāo)售——現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠SP措施筑底活動(dòng)優(yōu)惠：折扣設(shè)置：1萬(wàn)/套“筑底活動(dòng)”優(yōu)惠，1萬(wàn)/套“經(jīng)理推薦房號(hào)”優(yōu)惠，1萬(wàn)/套暗折（按時(shí)簽約）年底關(guān)帳優(yōu)惠：折扣設(shè)置：1萬(wàn)/套開(kāi)盤(pán)周優(yōu)惠：折扣設(shè)置：