凱旋國際名苑營銷策劃方案三稿

——CHAPTER1區(qū)域市場篇第一頁，共76頁。茂名市場概況2014年，茂名市場交投明顯下滑，但成交均價達到近幾年的高位，相比去年有5%的增加。隨著區(qū)域的發(fā)展，剛需市場成主導(dǎo)，新發(fā)展區(qū)和核心區(qū)域成為熱點2014年茂名全市一手住宅網(wǎng)簽均價5952元/㎡，同比上漲5%；2014年茂名全市成交面積30.68萬㎡，同比降幅60.9%；2014年茂名全市一手住宅網(wǎng)簽套數(shù)2181，創(chuàng)下近三年的新低，同比下降58.3%；（備注：以上數(shù)據(jù)來源茂名市房產(chǎn)管理局）第二頁，共76頁。西城板塊雙山板塊文化廣場板塊茂名市區(qū)西部，環(huán)境優(yōu)美，但生活配套設(shè)施不完善；區(qū)域價格：4000-6000元/㎡主力產(chǎn)品：別墅典型項目：茂名碧桂園、海印森林四季中心區(qū)，市場熱點區(qū)域價格：6000-7000元/㎡主力戶型：130-160㎡典型項目：中銀名苑、城市綠洲、亨利華府人民路與雙山路附近區(qū)域價格：5000-6000元/㎡主力戶型：120-140㎡典型項目：碧水灣二期、億城名苑三期、公園1號區(qū)府板塊西粵板塊近幾年發(fā)展新區(qū)，生活配套設(shè)施不完善區(qū)域價格：6000-6500元/㎡主力戶型：130-160㎡典型項目：恒福尚城、名門世家、裕景春天臨近茂南區(qū)政府，交通便利價格：5000-6000元/㎡主力戶型：130-160㎡典型項目：鴻福名苑、中南名苑、富城御園、萊茵春天茂南區(qū)域板塊特征隨著中心板塊的價值不斷上升，文化廣場板塊吸引發(fā)展商紛紛進駐，改變了區(qū)域平靜的局面。區(qū)域的改造及發(fā)展，將成為茂南市場的熱點。第三頁，共76頁。個案分析—碧水灣二期碧水灣二期銷售均價5500元/㎡，項目產(chǎn)品類型多樣，覆蓋面廣，主力產(chǎn)品為110-140㎡的三四房，主打首次置業(yè)及改善型買家項目地址開盤時間銷售價格總建筑面積茂南健康南路23號2014年1月

均價5500元/㎡320000㎡容積率綠化率主力戶型住宅總戶數(shù)3.9935%110-140㎡1903管理費裝修情況開發(fā)商物業(yè)管理公司0.89元/㎡·月毛坯茂名市世和城建房地產(chǎn)開發(fā)有限公司茂名世和物業(yè)戶型套數(shù)去化套數(shù)一房8944兩房3026三房257134四房14084五房及以上90合計525288碧水灣二期在售產(chǎn)品以110-140㎡三房/四房為主，三房占49%，四房26%，其他占25%；已售產(chǎn)品中，三房/四房產(chǎn)品去化較多，三房去化134套，占比47%，四房去化84套，占比29%；第四頁，共76頁。個案分析—恒福尚城恒福尚城是西粵板塊大型綜合項目，銷售均價6500元/㎡，以80-120㎡三四房為主力戶型，社區(qū)內(nèi)配套完善，市場客戶熱烈追捧，主打改善型客戶項目地址開盤時間銷售價格總建筑面積茂南站前七路與西粵南路交匯2014年11月1日6500/㎡420000㎡容積率綠化率主力戶型住宅總戶數(shù)3.341%80-120㎡三至四房2000管理費裝修情況開發(fā)商物業(yè)管理公司1.60元/㎡毛坯茂名市華大房地產(chǎn)開發(fā)有限公司廣東珠江物業(yè)管理有限公司戶型套數(shù)去化套數(shù)兩房11427三房17420四房572合計34549恒福尚城在售產(chǎn)品以90-129㎡兩房/三房為主，三房占比50%，兩房33%，其他占17%；

已售產(chǎn)品中，兩房/三房產(chǎn)品去化較多，兩房去化27套，占比55%，三房去化20套，占比41%；第五頁，共76頁。個案分析—裕景春天項目地址開盤時間銷售價格總建筑面積茂南站前六路198號大院2014年10月6200/㎡67657㎡容積率綠化率主力戶型住宅總戶數(shù)3.9935%130-160㎡三至四房342管理費裝修情況開發(fā)商物業(yè)管理公司1.60元/㎡毛坯茂名新宏基房地產(chǎn)開發(fā)有限公司-裕景春天14年10月首次開盤，130-160㎡單位是絕對成交主力，主打首次置業(yè)買家，成交客戶以茂名本地為主，少量外區(qū)投資客戶型套數(shù)去化套數(shù)三房19674四房14666合計342140裕景春天在售產(chǎn)品以130-160㎡三房/四房為主，三房占比57%，四房43%；

裕景春天已售產(chǎn)品中，三房去化74套，占比53%，四房去化66套，占比47%；第六頁，共76頁。個案分析—亨利華府（二手）亨利華府位于茂名市茂南區(qū)高涼中路9號大院，于2008年建成出售，小區(qū)由7棟29層的高層建筑組成。小區(qū)位于城市核心區(qū)域，緊鄰文化廣場，有完善的市政配套，周邊交通，購物，教育等各種生活配套設(shè)施齊全。亨利華府二手房價格面積（㎡）戶型總價（萬元）單價（元/㎡）228五房1848070230四房2259783179四房1427933第七頁，共76頁。在售項目項目開發(fā)商占地面積（㎡）建筑面積（㎡）套數(shù)（套）均價（元/㎡）在售產(chǎn)品優(yōu)惠建筑類型主力戶型茂名碧桂園茂名碧桂園房地產(chǎn)開發(fā)有限公司4178253257318186000洋房別墅三房/四房/五房購房可免3年物業(yè)管理費海印森鄰四季茂名海悅房地產(chǎn)開發(fā)有限公司2300003420001224000別墅四房送車位、送花園、送天臺鴻福名苑茂名市鴻福房地產(chǎn)開發(fā)有限公司18648839015725000洋房三房/四房認籌最高優(yōu)惠1萬抵5萬恒輝名苑茂名市犇海房地產(chǎn)發(fā)展有限公司60000462551906000洋房兩房/三房/四房一次性付款減300元/㎡名門世家天新房地產(chǎn)開發(fā)有限公司473333081212406700高層三房/四房一次性98折，按揭99折2015年預(yù)計開盤項目項目開發(fā)商占地面積（㎡）建筑面積（㎡）套數(shù)（套）均價（元/㎡）在售產(chǎn)品優(yōu)惠建筑類型戶型東信時代廣場茂名市東信置業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司24520.4170962.5——待定——40-245㎡——名雅新居茂名市名雅房地產(chǎn)開發(fā)有限公司——21737——待定洋房三房/四房認籌成功可享10萬減3萬購房優(yōu)惠，開盤再享98折宏御·帝景豪庭廣東宏御房地產(chǎn)開發(fā)有限公司2054382172——待定洋房————在售及推售項目匯總第八頁，共76頁。茂名在售項目裝修情況項目是否精裝修項目是否精裝修項目是否精裝修名門世家×粵西明珠×鴻福名苑×恒福尚城×財富廣場×恒暉名苑×碧水灣二期√星翠苑×寶力城×茂名碧桂園√裕景春天×華廈新城×富城御園×中銀名苑√名雅新居×匯龍御景×億城名苑×星匯豪庭×茂南區(qū)在售項目基本為毛坯，精裝修產(chǎn)品較少，茂南在售項目中僅有3個第九頁，共76頁。市場啟發(fā)&項目面臨問題綜觀茂南整體市場，銷售價格均在8000元/㎡以下，如何突破區(qū)域價格關(guān)口，實現(xiàn)項目制定價位，成為關(guān)鍵因素；市場上絕大部分項目在定位上屬于剛需盤，項目價值如何凸顯，定位超越市場，走向高端；從典型項目的客戶群體分析，剛需和首改型客戶成為市場主導(dǎo)，他們所需求的面積都是90-160㎡，本案產(chǎn)品均為大面積產(chǎn)品，買的起項目產(chǎn)品的客戶群體是哪些人？定點有效的區(qū)域拓展和推廣渠道，快速實現(xiàn)點與點的連接；在整個茂南市場，帶裝修發(fā)售的項目僅有3個，且部分裝修選擇權(quán)在客戶手上，對于項目是否帶裝修發(fā)售，是危與機并存著；第十頁，共76頁?！狢HAPTER2項目價值篇第十一頁，共76頁?？傆玫孛娣e：6171.2㎡總建筑面積：47422.27㎡總套數(shù)：151套面積段：160-283㎡層高：25、29層容積率：7.4停車比：1:1本案基本指標戶型面積（㎡）比例備注三房161-16730%舒適大三房四房188-28367%寬闊觀景四房復(fù)式253-4623%尊貴獨享總體151100%——凱旋國際名苑

引領(lǐng)茂名市場開啟新時代的盛世元年！第十二頁，共76頁。項目價值梳理凱旋國際名苑配套資源城市之“芯”區(qū)域區(qū)域核心地段公園景觀商業(yè)中心智能安防地下商業(yè)隧道品質(zhì)建筑隔望文化廣場規(guī)劃酒店、寫字樓四維立體交通一線景觀產(chǎn)品貼心物業(yè)服務(wù)城市景觀休閑會所第十三頁，共76頁。哪些價值是“人無我有，人有我優(yōu)”，支撐我們突破區(qū)域價格關(guān)口，超越市場定位，走向高端？第十四頁，共76頁。地段稀缺性本項目占盡地利，位于茂南區(qū)中心地帶——油城七路和高涼中路交匯地段，政府機關(guān)，事業(yè)單位集中于此（地稅局，國稅，國土局，電信局等），并緊鄰茂名市民休閑娛樂中心——文化廣場，坐擁得天獨厚的市中心絕佳繁華地段。我們是中心的中心，茂名的中心，經(jīng)濟文化的中心，坐擁得天獨厚的地段優(yōu)勢第十五頁，共76頁。產(chǎn)品珍藏性珍藏的151套單位，160-280㎡的大面積產(chǎn)品，高于市場同類產(chǎn)品，具有唯一性恒暉名苑90-140㎡本案明恒世家120-170㎡恒福尚城90-130㎡裕景春天130-160㎡名門世家120-140㎡富城御園90-130㎡匯龍御景120-140㎡碧水灣二期110-140㎡億城名苑130-170㎡公園一號110-120㎡財富廣場90-140㎡寶力城102-118㎡中銀名苑130-260㎡在茂南眾多項目中，160-280㎡大空間的舒適住宅，在茂南是絕無僅有的稀缺產(chǎn)品，獨樹一幟；第十六頁，共76頁。成熟生活配套油城路茂名圖書館文化廣場亨利華府高涼路本案凱德廣場中海大廈茂名市電信局市第一中學建設(shè)銀行方興市場茂名市政府廣東石油化工學院光華校區(qū)中心廣場農(nóng)業(yè)銀行莎頓中英文幼兒園茂名市衛(wèi)生局茂名華僑城人民廣場萬匯·摩根時代聚佳購物廣場市第十七小學南香公園茂名市第九小學茂名市民政局明星中英文幼兒園工商銀行茂名國際大酒店市第十八小學威威商業(yè)步行街石化醫(yī)院明湖超市（油城七路店）廣發(fā)銀行（茂名分行）雙山路五分鐘生活圈十五分鐘經(jīng)濟圈迎賓路茂名市康復(fù)醫(yī)院除了項目自身的商業(yè)配套，項目周邊生活配套設(shè)施完善，可以讓我們的業(yè)主在與世界時尚休閑生活保持一致步調(diào)的同時，還能盡情享受來自大自然的全天候悉心呵護。第十七頁，共76頁。景觀資源本案緊鄰茂名休閑娛樂中心文化廣場，一眼望盡公園景觀，只有最近，沒有更近茂南區(qū)所有在售樓盤中，唯一能夠俯瞰文化廣場的樓盤，開窗即可見美景！第十八頁，共76頁。交通網(wǎng)絡(luò)發(fā)達項目周邊道路網(wǎng)絡(luò)發(fā)達，內(nèi)部/外部交通均十分便利，到達高速入口僅需15分鐘，項目周邊有多路公交經(jīng)過，可以達到茂名市區(qū)各處；項目到廣湛高速入口約15分鐘項目位于高涼中路于油城七路交匯處，周邊的道路網(wǎng)絡(luò)發(fā)達，交通便利，由項目到廣湛高速入口約15分鐘；項目周邊有1路、8路、12路、13路、16路、18路、207路、309路公交車經(jīng)過，可便捷到達茂名市區(qū)各處；本案1路，12路，16路，18路8路，12路，13路，18路，309專線1路，16路，309專線1路，207專線第十九頁，共76頁。品質(zhì)建筑從規(guī)劃設(shè)計，到施工裝修，每一個環(huán)節(jié)都認真對待，用最佳的理念，最好的材料為業(yè)主提供最優(yōu)質(zhì)的生活！項目從規(guī)劃設(shè)計開始，便貫徹了高品質(zhì)的先進人居開發(fā)理念，在寸土尺金的核心地段上規(guī)劃了超寬的樓間距；從樁基礎(chǔ)開始，便采用高標準的精雕細琢嚴格施工，社區(qū)住宅樓全部采用高強度框架剪力墻設(shè)計，每平方米建筑面積的鋼筋含量要比一般住宅高上許多；外墻磚、電梯、門鎖、合頁等材料，均是高品質(zhì)材料；我力求給業(yè)主一個精致完美的家。第二十頁，共76頁。管家式物業(yè)服務(wù)創(chuàng)造價值，我們將為客戶提供全心的服務(wù)，溫馨的光懷，放心的安防，用優(yōu)質(zhì)物業(yè)，建筑完美生活圈。全心服務(wù)提供個性化和人性化管理服務(wù)提高了服務(wù)質(zhì)量和效率，使得業(yè)主的需要都能夠得到及時的滿足，并為業(yè)主創(chuàng)造了一種無微不至、無所不在的服務(wù)體驗。溫馨關(guān)懷客服前臺、門崗、車場崗和入戶維修為關(guān)鍵崗位，我們會努力降低關(guān)鍵崗位的流動性，讓業(yè)主看到的是一張張熟面孔，從而感受到鄰里之誼的溫馨體驗，同時大大提高工作人員給業(yè)主帶來的安全感和信任度。放心安防采用人防、物防、技防安全體系。通過突查式的抽查檢驗、周界安防設(shè)施每日檢測、巡邏、不定期更換巡邏路線等方式，進行體系評估，力求把問題解決在萌芽之初，更確保使社區(qū)的安全防護工作日臻完善。第二十一頁，共76頁。會所式銷售中心會所多功能服務(wù)，打造茂名會所性質(zhì)服務(wù)體驗，同時打破傳統(tǒng)格局布置，將銷售中心設(shè)置在會所處西餐廳健身室大堂健身室第二十二頁，共76頁。凱旋會茂名高端人士的一張名片——凱旋會住宅和商業(yè)的聯(lián)動，以項目獨有資源，為客戶提供他人所未有之專屬服務(wù)購買凱旋國際名苑即可獲得凱旋會會籍，并享有商業(yè)的VIP服務(wù)；商家成功推薦他人購買項目，累計一定次數(shù)可享有會籍。利用“凱旋會”的良好效應(yīng)，推進口碑營銷第二十三頁，共76頁。聯(lián)合教育資源項目周邊有多家幼兒園，并有第九，第六小學；距離多所重點中學也在10分鐘生活圈內(nèi)，聯(lián)動學校資源，為業(yè)主子女享受一站式的良好教育提供便利條件！項目距離茂名市第六小學，第九小學，車程均在5分鐘內(nèi)，距離茂名市省級重點中學，茂名市第十六中學，第十七中學，市實驗中學車程巨均在15分鐘內(nèi)，通勤方便；計劃與茂名市重點院校進行聯(lián)通合作，凱旋國際名苑業(yè)主子女可以進入重點院校上學。重點協(xié)商單位：第十六中學（省級重點）、第十七中學（省級重點）、茂名市實驗中學（省級重點）天賦異稟，客戶沒有挑剔的理由！第二十四頁，共76頁。——CHAPTER3項目定位篇第二十五頁，共76頁。市場定位凱元盛世·品筑之作凱元：寓意凱旋國際名苑的誕生盛世：全城絕對的影響力品筑：追求品質(zhì)與生活的建筑之作：代表這個城市的項目第二十六頁，共76頁?？蛻舳ㄎ粯撕炐涂蛻魳撕炐涂蛻籼卣鳎鹤⒅卣蔑@身份，體現(xiàn)了這類客戶注重身份的價值觀。1、生活習慣——喜歡去俱樂部、會所、健身房等場所。2、生活態(tài)度——傾向于有個性的、充滿激情的生活。3、消費取向——傾向于品牌消費，多喜歡奢侈品。尊貴型客戶尊貴型客戶特征：注重資源占有的同時，更注重景觀、品質(zhì)、家庭安全等，對價格的敏感低，體現(xiàn)了他們追求悠然、閑適的價值觀。1、生活習慣——重視生活品質(zhì)，注重休閑。2、生活態(tài)度——傾向于自然、輕松、簡單的生活方式。3、消費取向——消費時更希望得到身份和地位的對位。新貴型客戶新貴型客戶的特征：追求財富、注重家庭，講究實際，相對而言并不太注重自然、歷史感，體現(xiàn)這類客戶追求財富，注重投資理財?shù)膬r值觀。1、生活習慣——重視生活品質(zhì)，注重休閑。2、生活態(tài)度——傾向于輕松、簡單的生活方式。3、消費取向——消費時更希望得到身份和地位的認同，同時也講究消費物的性價比。享受型客戶享受型客戶特征：注重感覺，注重服務(wù)、注重細節(jié)，他們極致追求品質(zhì)，生活絕不將就。1、生活習慣——認為會所和大露臺是享受生活的地方。2、生活態(tài)度——他們有對生活獨特的生活方式，傾向于輕松、休閑、自我的生活狀態(tài)。3、消費取向——他們只選擇喜歡的、適合自己的。第二十七頁，共76頁。三房四房復(fù)式形象現(xiàn)金流產(chǎn)品標桿產(chǎn)品利潤產(chǎn)品景觀次優(yōu)最優(yōu)次優(yōu)產(chǎn)品特點面積最小資源次優(yōu)總價最低面積居中資源最優(yōu)總價高面積居高資源最優(yōu)總價最高客戶定位新貴型客戶尊貴、享受型客戶標簽型客戶客戶來源三房以本地客戶為主，同時有少量的外地客戶及企業(yè)購買。四房主要本地客戶組成，少量的周邊區(qū)域客戶復(fù)式以企業(yè)客戶和私營業(yè)主客戶為主，包括部分外區(qū)客共性特征財富階層、置業(yè)經(jīng)驗豐富、注重尊貴感與服務(wù)、愿意為稀缺買單購買目的身份標簽、居住、企業(yè)會館、商務(wù)接待、收藏、個人工作室等預(yù)判項目目標客戶第二十八頁，共76頁。產(chǎn)品定位1棟/2棟——約280㎡，四房，南北朝向3棟——163㎡，三房，南向3棟——167㎡，三房，南向3棟——189㎡，三房，南北朝向160-280㎡三房、四房私享大空間一線景觀豪門氣度第二十九頁，共76頁?！狢HAPTER4推售策略及價格第三十頁，共76頁。產(chǎn)品總量及分布凱旋國際名苑總貨量151套，其中1號樓：面積280㎡，兩梯兩戶，共40套；2號樓：面積280㎡，兩梯兩戶，共40套；3號樓：面積163-189㎡，兩梯三戶，共71套；樓棟1號樓2號樓3號樓結(jié)構(gòu)特征大面積產(chǎn)品中小面積產(chǎn)品景觀特征一級二級三級產(chǎn)品綜合評比ABC1號樓2號樓3號樓第三十一頁，共76頁。推貨策略同質(zhì)產(chǎn)品競爭激烈，客戶選擇范圍擴大。資源景觀綜合優(yōu)勢強，景觀面積區(qū)分合理。產(chǎn)品分級比例合理，各個層面考慮周全而布點合適。以B等產(chǎn)品作基礎(chǔ)以A等產(chǎn)品作標桿以C等產(chǎn)品作補充第三十二頁，共76頁。推貨策略第一階段B+C產(chǎn)品（低樓層）第三階段A產(chǎn)品（樓王）合理、差異定價B、C差異產(chǎn)品沖擊及占領(lǐng)市場品質(zhì)定價B等產(chǎn)品引領(lǐng)市場高位定價優(yōu)等產(chǎn)品標桿時機、收官之作讓客戶認同項目讓朋友推介產(chǎn)品讓周邊圈層客戶熱捧產(chǎn)品讓所有人都知道，凱旋國際名苑讓凱旋國際名苑成為2015年的傳奇我們的目的，曲線成長！第二階段B+C產(chǎn)品（高樓層）差異定價C等產(chǎn)品占領(lǐng)市場第三十三頁，共76頁。推貨價格第一階段B+C產(chǎn)品（低樓層）第三階段A產(chǎn)品（樓王）第二階段B+C產(chǎn)品（高樓層）根據(jù)茂名市場價格走勢分析，成交價格均在8000元/㎡以內(nèi)，結(jié)合項目情況及對周邊客戶了解，每平方米多出300元/㎡，總價多出幅度在5-10萬元之間，目標客戶群體接受程度較高，即項目整體均價為8300元/㎡。第一階段回收金額98,690,553元第二階段回收金額106,073,559元第三階段回收金額104,824,126元第三十四頁，共76頁。推貨價格第一階段第二階段第三階段按照均價8300元/㎡制定，此價格為底價表，不包含任何折扣優(yōu)惠。第三十五頁，共76頁。推貨價格凱旋國際名苑總回收資金約3.1億元第一階段第二階段第三十六頁，共76頁。8300元/㎡的整體均價，3.1億元的總回收資金意味著什么？這只是我們的底價！通過不同階段的熱銷，價格將穩(wěn)步拉升我們的預(yù)期目標遠遠不止這個數(shù)！第三十七頁，共76頁。價值的提升通過開放銷售中心，輸出項目的十大價值點，配合媒體推廣的鋪開，舉行圈層營銷及巡展的針對活動，第一階段產(chǎn)品熱銷全城，實現(xiàn)消化率80%以上。進入第二、第三階段，品牌的認可度增強，品質(zhì)的樹立及圈層內(nèi)口碑的傳播等，形成項目價值的提升，價格穩(wěn)步上漲。第一階段熱銷全城80%以上消化率第二、三階段價值提升價格上漲（七大措施）品牌體驗客戶體驗活動體驗品牌形象溢價現(xiàn)場包裝提升項目資源整合客戶渠道拓展服務(wù)體驗升級樣板房震撼展示針對活動營銷第三十八頁，共76頁。品牌體驗—品牌形象溢價通過項目品牌形象系統(tǒng)化運作，以品牌識別和承諾的核心動作提升，輸出項目價值和理念取向，形成客戶共性心理，超越或滿足其期望需求，從而引導(dǎo)客戶價值大于價格等向心理對接。1、識別（認知升華）：銷售物料：法國藝術(shù)式樓書、戶型手冊和生活指南的結(jié)合戶外形象：導(dǎo)視系統(tǒng)、戶外廣告、大牌活動：冠名、慈善、講座2、承諾：工程：外立面、景觀品質(zhì)：建筑細節(jié)、材料、標準、工藝等產(chǎn)品：未來規(guī)劃、配套第三十九頁，共76頁。品牌體驗—現(xiàn)場包裝提升隨著后階段銷售價格的不斷攀升，由于受到時間和視覺程度的影響，現(xiàn)場震撼效果和客戶價值認同心理逐漸降低，而后階段要實現(xiàn)高價，現(xiàn)場包裝的價值氛圍營造尤為重要，主要是外廣場、商場外立面和銷售中心內(nèi)場的軟裝提升。外圍墻的拆除形成一覽無遺的廣場后花園排柵拆除包裝外立面突出會所式銷售中心軟性包裝具豐富性第四十頁，共76頁。品牌體驗—項目資源整合針對項目前提累積的現(xiàn)有資源進行整合，形成項目增值點，提高項目整體附加值1、與交管部門進行溝通，將項目周邊公交站名改為“名富廣場站”或增設(shè)新“名富廣場”新站點；2、與文化部門協(xié)商，冠名文化廣場多個大型文藝活動，例如廣場舞比賽、企業(yè)ceo聯(lián)誼會等；3、整和會所及項目配套資源，對前期業(yè)主提供會所及配套搶先體驗活動，使客戶之間不斷傳遞項目信息；第四十一頁，共76頁?？蛻趔w驗—客戶渠道拓展1、服務(wù)營銷服務(wù)功能延伸的營銷，老客戶介紹新客戶等；2、事件和活動營銷充分利用事件和震撼性活動創(chuàng)造市場關(guān)注；3、凱旋會營銷俱樂部會員的營銷4、實景示范的體驗營銷樣板房，景觀示范區(qū)5、圈層營銷在各圈層組織新推介和團購等6、數(shù)據(jù)庫營銷有效利用中高端客戶群的資源7、周末營銷不間斷的主題活動；8、小眾傳播營銷利用有效傳播媒介；8大渠道拓展，讓客戶有不一樣的驚喜體驗第四十二頁，共76頁?？蛻趔w驗—服務(wù)體驗升級宣傳標準電話標準話術(shù)標準接待標準聯(lián)系標準帶客標準案場標準人員標準詮釋標準貼心服務(wù)標準附加服務(wù)標準第四十三頁，共76頁。二期樣板房的開放，展現(xiàn)項目豪華的交樓標準，同進入二期VIP認籌階段活動名稱：盛裝登場活動時間：2015年6月初活動地點：凱旋國際名苑銷售中心現(xiàn)場活動推廣：網(wǎng)絡(luò)、圍墻廣告、微信、短信、coldcall參與人群：意向客戶、業(yè)主、商會人員活動內(nèi)容：揭開二期的神秘面紗，展現(xiàn)奢華的交樓標準，使客戶眼前一亮，改變茂名客戶對交樓標準的新定義?；顒芋w驗第四十四頁，共76頁。專題沙龍活動名稱：理財/風水沙龍講坐活動時間：2015年5月底活動地點：凱旋國際名苑銷售中心現(xiàn)場活動推廣：網(wǎng)絡(luò)、微信、短信、coldcall參與人群：意向客戶、業(yè)主、商會人員活動內(nèi)容：邀請城中知名人仕前來本項目作一個詳細的理財/風水演講，吸引客戶共鳴，提升項目檔次?；顒芋w驗第四十五頁，共76頁?；顒芋w驗與茂名當?shù)厥詹丶医⒘己玫暮献麝P(guān)系，在項目銷售中心進行珠寶、古董鑒賞。奇珍異寶——歷史與傳承鑒賞第四十六頁，共76頁。價格的提升價值決定價格，價值提升完成時，價格的提升標準按照兩個方向執(zhí)行：第一，茂名整體市場增幅情況的基礎(chǔ)之上；第二，成為領(lǐng)導(dǎo)者，自主定價。

第二階段的產(chǎn)品價格提升標準在茂名房地產(chǎn)市場增幅情況的基礎(chǔ)上進行，14年住宅房價相比13年有5%的增幅，即每平方米增加300元，在此基礎(chǔ)上，第二階段產(chǎn)品增幅為400元/㎡，高于市場水平，即均價為8700元/㎡。第四十七頁，共76頁。價格的提升（第二階段）第二階段第二階段按照均價8700元/㎡制定第二階段產(chǎn)品總回收資金166,223,369元相比底價總金額，多收益60,149,810元第四十八頁，共76頁。價格的提升（第三階段）

第三階段推出的樓王產(chǎn)品，無論是在景觀、朝向和產(chǎn)品屬性上都高于其他同類產(chǎn)品，同時3號樓的最終定價代表了一個項目的整體價值，因此按照預(yù)期的目標，我們將成為整個城市的領(lǐng)導(dǎo)者，代表城市的標桿的項目，我們擁有自主定價權(quán)。

未來的市場將進入“8”字頭時代，開創(chuàng)新紀元，代表一個時代的開始，由“8”向“9”的邁進。即樓王產(chǎn)品的均價為9000元/㎡。第四十九頁，共76頁。價格的提升樓王單位整體均價9000元/㎡，總回收資金113,007,749元，相比底價總金額，多收益8,183,623元

。底價總金額≈3.1億元提升總金額≈3.78億元價值提升帶動的價格收益≈0.68億元第五十頁，共76頁。——CHAPTER5營銷推廣第五十一頁，共76頁。營銷鋪排銷售時間營銷節(jié)點現(xiàn)場包裝營銷活動5月初首期公開發(fā)售1月2月3月4月5月6月7月首批房源蓄客一期銷售/二期新品蓄客1月1日項目開始啟動宣傳主題銷售中心包裝項目圍墻廣告包裝樓體發(fā)光字開盤氣氛板房包裝推廣渠道外展點的布場國際高度全城標桿封頂儀式網(wǎng)絡(luò)、圍墻廣告、微信營銷項目巡展的啟動凱旋盛宴名車薈聚舞動人生開盤盛典網(wǎng)絡(luò)、戶外廣告、微信、短信、coldcall品質(zhì)體驗盡在凱旋凱旋國際，即日啟航別具匠心與眾不同豪門夜宴盛裝登場商會拓展項目發(fā)布會外區(qū)拓展團購?fù)卣?月初銷售中心開放10月初三期新品開盤VIP產(chǎn)品推介會理財沙龍8月10月9月7月初二期公開發(fā)售二期銷售/三期新品蓄客華麗收官綻放全城品味美食珠寶鑒賞魅力綻放第五十二頁，共76頁。營銷費用匯總項目總回收資金3.78億元，按照營銷費用1%的比例計算，項目整體營銷費用為378萬元，后續(xù)推廣將以此做為標準。營銷費用項目匯總類型名稱推廣電視廣告網(wǎng)絡(luò)微信、微博短信拓展其他活動巡展冠名互動開盤活動暖場活動事件營銷現(xiàn)場包裝導(dǎo)視牌外廣場銷售中心物料單張折頁戶型圖海報展板手提袋信封紙盒其他費用其他第五十三頁，共76頁。營銷鋪排1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月銷售時間第一階段12月PART

1蓄勢國際高度全城標桿品質(zhì)體驗盡在凱旋第五十四頁，共76頁。電視廣告/配合攻勢廣告播放時間：2月中至6月中播放內(nèi)容：項目的地段、品質(zhì)、景觀的介紹每天播放的次數(shù)：4次（15秒）針對客戶群：40-60歲的年齡階段茂名現(xiàn)在投放電視廣告的樓盤：恒福尚城、碧桂園、富城御園、碧水灣、水東灣一號（電白）。每個月大概10萬左右的投放量（恒福尚城除外）在營銷推廣階段適時做電視和電臺廣告宣傳，吸引不同層級的客戶群，及在銷售中心大堂播放項目影視宣傳片。營銷執(zhí)行┃電臺廣告第五十五頁，共76頁。

凱旋國際名苑需要一批鮮明且具有項目特色的戶外導(dǎo)示牌；建議：設(shè)立戶外導(dǎo)示牌，以更具項目品質(zhì)的形式來更換。要求：大氣、品質(zhì)、鮮明可參考：營銷執(zhí)行┃戶外導(dǎo)視第五十六頁，共76頁。

針對營銷中心門口擋沿頂部進行包裝，通過一些綠藤、花球等進行點綴包裝。

營銷中心外廣場以及看樓通道，建議做花箱造型以及遮陽傘擺放，造成視覺的感受，增強客戶對產(chǎn)品的體驗。采用綠色藤蔓及花球包裝營銷執(zhí)行┃營銷中心外廣場第五十七頁，共76頁。官方網(wǎng)站、微信公眾號、微博、手機短信營銷執(zhí)行┃網(wǎng)絡(luò)宣傳第五十八頁，共76頁。走出去，在目標客戶群聚集人流旺地開展項目巡展，宣傳推廣前置通過活動融合，增加巡展亮點；體現(xiàn)項目核心價值；吸引外區(qū)客戶，樹立項目形象選址：人流旺地，中端消費場所品牌、區(qū)域發(fā)展、活動亮點融合時間：2015年2月中下旬至3月底場地：凱德廣場/華僑城物料：單張/

賀卡/禮品/紙袋禮品派發(fā)形式：以客戶關(guān)注本項目的微信營銷執(zhí)行┃巡展第五十九頁，共76頁。VIP登記（認籌）/配合攻勢時間：2015年4月初（銷售中心開放）形式：客戶以下誠意金的形式拿到開售時的優(yōu)惠折扣。誠意金：5萬

優(yōu)惠：額外98折推廣配合：電視、網(wǎng)絡(luò)、圍墻廣告、微信、短信、外展、樓體廣告作用：提前鎖定目標客戶，有效地累積客戶，引爆開售。營銷執(zhí)行┃VIP登記第六十頁，共76頁。拓展/配合攻勢時間：2015年2月份至4月份目的：發(fā)掘更多的高端客戶，建立項目的品牌，傳播口碑拓展客群：茂名商會、電白商會、建筑商會、銀行及移動VIP客戶等拓展形式：活動、酒會、飯局等物料：單張、

賀卡、禮品、紙袋預(yù)計費用：10-40萬營銷執(zhí)行┃商會客戶拓展第六十一頁，共76頁。針對區(qū)域龍頭客戶、企業(yè)高層、團購客戶，舉辦VIP客戶產(chǎn)品發(fā)布會客戶可優(yōu)先參觀項目及板房，當日認籌享額外優(yōu)惠邀約集中前期拜訪拓展的客戶優(yōu)先參觀板房及銷售中心在項目未大規(guī)模對外宣傳時，先撬動一批意向度最高的客戶營銷執(zhí)行┃VIP客戶產(chǎn)品推介會第六十二頁，共76頁。項目發(fā)布會/配合攻勢時間：2015年4月份地點：五星級酒店針對客戶：商會人員、意向客戶、銀行VIP客戶（主要拓展客戶為主）物料：單張、

賀卡、禮品、紙袋預(yù)計費用：5萬-8萬營銷執(zhí)行┃項目發(fā)布會第六十三頁，共76頁。1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月第二階段銷售時間營銷鋪排PART

2爆發(fā)凱旋國際

即日啟航第六十四頁，共76頁。組建12名銷售人員分4組開展拓客工作?！诳蛻魞涞那捌冢鲃映鰮羯祥T拜訪，邀請我方關(guān)系客戶、跨國大企業(yè)、機關(guān)事業(yè)單位、專業(yè)市場商會組織、優(yōu)先參觀項目，并享優(yōu)先團購選購優(yōu)惠。

成立4組3人團隊，兵團作戰(zhàn)，到周邊大型企業(yè)、專業(yè)市場，團購?fù)卣箞F購案例營銷執(zhí)行┃團購?fù)卣沟诹屙?，?6頁?；顒用Q：凱旋盛宴名車薈聚活動時間：20