萬科招聘銷售經(jīng)理面試的問題

萬科招聘銷售經(jīng)理面試的問題

1.對(duì)于任何一個(gè)區(qū)域性的房地產(chǎn)市場(chǎng),你應(yīng)該從那些方面了解信息?

2.對(duì)于一個(gè)純商業(yè)項(xiàng)目,應(yīng)該從哪些方面把握?

3.對(duì)于一個(gè)純住宅項(xiàng)目,應(yīng)該從哪些方面把握?

4.作為一位銷售經(jīng)理,你的銷售執(zhí)行方案應(yīng)該從哪幾個(gè)方面去闡述?

5.你怎樣開展你的銷售培訓(xùn)工作?

6.你是怎么樣看待銷售團(tuán)隊(duì)的?這種深入訪談的調(diào)研方式，可以較為有效地深刻理解當(dāng)?shù)氐奈幕?xí)俗，消費(fèi)習(xí)慣等，但從統(tǒng)計(jì)學(xué)意義上來講，還較為片面，因?yàn)樗x取的樣本即訪談對(duì)象，屬于偶遇而得，不具普遍性的代表意義；

但這種方式我認(rèn)為是必須的，因?yàn)檫@可以加深你對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的理解，我們調(diào)研/踩盤的目的，說到底是為項(xiàng)目服務(wù)，因此，我認(rèn)為調(diào)研還應(yīng)圍繞項(xiàng)目展開：

1、項(xiàng)目區(qū)位的調(diào)研：區(qū)位在當(dāng)?shù)厝诵闹械奈恢?，有無亮點(diǎn)或突破點(diǎn)；

2、產(chǎn)品的調(diào)研：我們無法創(chuàng)造需求，但我們可以引導(dǎo)需求；

3、消費(fèi)者調(diào)研：深入訪談地調(diào)研方式的無疑是需要的，但還應(yīng)從其它維度予以考慮，包括收集統(tǒng)計(jì)年鑒的中的相關(guān)信息，定性分析是必要地，若能有定量說明，則項(xiàng)目實(shí)施起來更有市場(chǎng)基礎(chǔ).1、對(duì)于任何一個(gè)區(qū)域性的房地產(chǎn)市場(chǎng),你應(yīng)該從那些方面了解信息?請(qǐng)參考我的做法：

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2、對(duì)于一個(gè)純商業(yè)項(xiàng)目,應(yīng)該從哪些方面把握?——關(guān)注商業(yè)地產(chǎn)銷售的兩個(gè)核心問題步驟一、制定總戰(zhàn)略

向開發(fā)商匯報(bào)項(xiàng)目整體營(yíng)銷推廣方案，經(jīng)雙方商榷制定營(yíng)銷總戰(zhàn)略。

步驟二、人員組織工作

1.

成立工作小組，確立工作方式；

2.

銷售經(jīng)理和主管招聘；

3.

銷售經(jīng)理和主管到崗，開展銷售準(zhǔn)備工作；

4.

銷售人員招聘，篩選定員；

5.

銷售人員培訓(xùn)。由銷售主管負(fù)責(zé)培訓(xùn)，整體達(dá)到上崗要求；

6.

財(cái)務(wù)、合同人員到崗；

7.

配合人員到崗。清潔人員2名、保安4名、水電工1名。

步驟三、售樓處、示范單位建設(shè)工作

1.

暫定內(nèi)部認(rèn)購(gòu)、開盤時(shí)間，用于以下工作參照時(shí)間；

2.

裝修公司考察及確定；

3.

裝修公司招標(biāo)評(píng)審；

4.

裝修方案修改；

5.

裝修方案確定；

6.

售樓處物料清單制定；

7.

售樓處施工；

8.

售樓處外包裝；

9.

圍墻包裝；

10.展板、噴繪等；

11.售樓處家具、物料的購(gòu)買；

12.售樓處驗(yàn)收；

13.電話到位（來電顯示電話）；

14.項(xiàng)目模型到位。

步驟四、廣場(chǎng)園林

1.

園林規(guī)劃設(shè)計(jì)；

2.

園林公司招標(biāo)；

3.

招標(biāo)評(píng)審；

4.

園林施工。

步驟五、廣告宣傳

1.廣告公司篩選與確定?？捎赏滦型扑]，發(fā)展商確定；

2.

樓盤VI導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)計(jì)及確定；

3.開盤系列廣告方案設(shè)計(jì)及其費(fèi)用預(yù)算；

4.

廣告設(shè)計(jì)與審查（包括方案與時(shí)間的吻合效應(yīng)）；

5.

插頁設(shè)計(jì)印刷；

6.

樓書設(shè)計(jì)。由廣告公司設(shè)計(jì)，同致行監(jiān)控；

7.

樓書設(shè)計(jì)。由廣告公司設(shè)計(jì)，同致行監(jiān)控；

8.

樓書印刷；

9.戶外導(dǎo)視、區(qū)域包裝方案設(shè)計(jì)與實(shí)施（圍墻、燈標(biāo)旗、燈箱、路牌等）；

10.看樓專車包裝到位（與報(bào)紙廣告審批同時(shí)進(jìn)行）；

11.

其他媒體接洽（DM直郵、車身廣告等）；

12.

開盤階段廣告方案細(xì)化；

13.

其他外送資料印刷、定購(gòu)（手袋、禮品、海報(bào)、請(qǐng)柬等）；

步驟六、銷售準(zhǔn)備工作

1.

預(yù)售許可證；

2.

按揭銀行確定；

3.

銷售培訓(xùn)資料，由同致行負(fù)責(zé)提供；

4.

價(jià)目表、推盤計(jì)劃審查，由同致提出，發(fā)展商決策；

5.

財(cái)務(wù)管理辦法；

6.

付款方式與認(rèn)購(gòu)須知，由同致提出，發(fā)展商決策；

7.

認(rèn)購(gòu)書準(zhǔn)備，由同致提出，發(fā)展商決策；

8.

物管資料準(zhǔn)備，由發(fā)展商提出；

9.

銷售管理制度（崗位職責(zé)、管理制度），與發(fā)展商共同商榷。

10.

項(xiàng)目簡(jiǎn)介與100問，由銷售主任準(zhǔn)備；

11.

銷售人員考核，由同致行執(zhí)行；

12.

銷售人員服裝、名片，由同致行準(zhǔn)備；

13.

銷售控制表制定，由同致行負(fù)責(zé)；

14.

客戶登記表，由同致行準(zhǔn)備；

15.

前期客戶取系，由同致行準(zhǔn)備；

16.

銷售控制計(jì)劃，由同致行準(zhǔn)備；

17.

正式買賣合同，由發(fā)展商擬訂；

18.

物業(yè)管理公司確定，由開發(fā)商選定。

步驟七、開盤典禮工作

1.

開盤方案確定，由同致指導(dǎo)廣告公司出方案；

2.

選定禮儀公司，廣告公司推薦；

3.

開盤儀式內(nèi)容與程序細(xì)化，由禮儀公司提建議；

4.

開盤場(chǎng)地包裝，由禮儀公司準(zhǔn)備；

5.

臨時(shí)泊車位規(guī)劃，由發(fā)展商確定并協(xié)調(diào)政府相關(guān)部門；

6.

邀請(qǐng)嘉賓，由發(fā)展商擬定名單；

7.

與媒體互動(dòng)。與媒體協(xié)調(diào)配合，與廣告軟文寫作配合；

8.

物料籌備（場(chǎng)地包裝、服裝、音響、請(qǐng)柬、禮品等）；

步驟八、促銷

1.

促銷方案制定。同致行設(shè)計(jì)方案，發(fā)展商決策；

2.

禮品定購(gòu)。發(fā)展商負(fù)責(zé)、同致配合；

3.

促銷客戶聯(lián)絡(luò)，由同致行聯(lián)系。

5.你怎樣開展你的銷售培訓(xùn)工作?

房地產(chǎn)營(yíng)銷就是營(yíng)銷人員通過一定的方式（如廣告、活動(dòng)等）將房地產(chǎn)產(chǎn)品及其相關(guān)信息介紹給客戶，使客戶對(duì)產(chǎn)品或企業(yè)形成認(rèn)知，并促使其產(chǎn)生購(gòu)買決定的過程。從廣義上講，房地產(chǎn)營(yíng)銷包含了兩方面心理過程：其一是消費(fèi)者對(duì)欲購(gòu)產(chǎn)品的預(yù)期信息（包括對(duì)欲購(gòu)產(chǎn)品的功能、結(jié)構(gòu)、環(huán)境等方面的需求信息）在營(yíng)銷人員頭腦中的反映，即需求方信息對(duì)供給方心理的影響；其二是營(yíng)銷人員發(fā)布的房地產(chǎn)產(chǎn)品信息及與之相關(guān)的信息在消費(fèi)者（在廣告心理學(xué)中稱為“目標(biāo)受眾”）頭腦中的反映，即供給方信息對(duì)需求方心理的影響。這兩方面是相互影響、相互作用的過程：一方面，消費(fèi)者的消費(fèi)心理直接決定到消費(fèi)者的購(gòu)買行為，影響到房地產(chǎn)銷售；另一方面，營(yíng)銷人員的心理決定營(yíng)銷策略的制定，營(yíng)銷過程中的相關(guān)信息影響到消費(fèi)者購(gòu)買行為決策。從本質(zhì)上講，這種相互作用的心理過程實(shí)質(zhì)上是供求雙方追求信息不對(duì)稱的過程，當(dāng)雙方的心理溝通最徹底時(shí)，雙方知曉的信息越趨于對(duì)稱，交易的阻力也趨于最小。

傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷理念將營(yíng)銷活動(dòng)僅僅簡(jiǎn)單地理解為將制成品推銷出去，這種理念已明顯不適應(yīng)時(shí)代變化的要求，因?yàn)?，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷理念是在供給短缺的情況下產(chǎn)生的，在這種情況下，對(duì)房地產(chǎn)的需求僅僅停留在最原始、最基本的功能（如住宅的居住功能）上，同時(shí)，房地產(chǎn)流通受到限制，房地產(chǎn)市場(chǎng)處于賣方市場(chǎng)，產(chǎn)品只愁生產(chǎn)，不愁銷售，因此，導(dǎo)致了被動(dòng)營(yíng)銷理念的形成和對(duì)營(yíng)銷概念簡(jiǎn)單、生硬地理解。但隨著時(shí)代的變化，房地產(chǎn)已告別短缺時(shí)代，房地產(chǎn)市場(chǎng)已開始邁入買方市場(chǎng)，消費(fèi)者成為市場(chǎng)的主導(dǎo)力量，只有適應(yīng)消費(fèi)者的產(chǎn)品和被消費(fèi)者接受的品牌，才能適應(yīng)市場(chǎng)，受到青睞。因此，在現(xiàn)代化的房地產(chǎn)營(yíng)銷理念中，已將房地產(chǎn)營(yíng)銷思想貫穿到了房地產(chǎn)的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、售后服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)，或者說房地產(chǎn)再生產(chǎn)過程的各個(gè)環(huán)節(jié)都是圍繞著房地產(chǎn)營(yíng)銷來展開。從交易行為來看，購(gòu)買者（或消費(fèi)者）是交易中不可缺少的一方，開發(fā)商要實(shí)現(xiàn)交換價(jià)值，就必須為消費(fèi)者提供適應(yīng)其需要的使用價(jià)值，因此，房地產(chǎn)營(yíng)銷只有圍繞消費(fèi)者信息展開，才能使?fàn)I銷發(fā)揮作用，取得效益，而在消費(fèi)者信息中最為重要的就是消費(fèi)者心理方面的信息。

通過行思心理的培訓(xùn)，房產(chǎn)銷售人可以達(dá)到如下效果：

1、把握消費(fèi)者心理信息分析。這一工作要摸清消費(fèi)者喜歡什么樣的產(chǎn)品，具有哪些消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)者有怎樣的審美觀念，對(duì)產(chǎn)品有哪些特別的要求等，然后根據(jù)消費(fèi)心理合理地進(jìn)行推銷。

2、要善于從眾多消費(fèi)者多樣性的消費(fèi)心理中提煉具有共性的心理特點(diǎn)，準(zhǔn)確地進(jìn)行客戶定位。我們知道消費(fèi)者心理需要各種各樣，消費(fèi)者購(gòu)買決定受多種心理的共同影響，但是在某一層次的消費(fèi)者中還是存在著帶有共性的消費(fèi)特點(diǎn)，如何把這些帶有共性的心理提煉出來，營(yíng)銷人員才能準(zhǔn)確地把準(zhǔn)潛在的消費(fèi)群體，實(shí)施客戶定位。

3、通過有效的營(yíng)銷手段和營(yíng)銷技巧影響消費(fèi)者慣有的消費(fèi)心理，誘導(dǎo)其形成購(gòu)買決定。我們知道消費(fèi)者心理可以受到營(yíng)銷信息的影響，因此，房地產(chǎn)營(yíng)銷人員科學(xué)地運(yùn)用一些心理營(yíng)銷技巧，同樣可以與消費(fèi)者形成心靈共鳴，促成交易。

售樓人員的良好素質(zhì)是實(shí)現(xiàn)樓盤銷售的重要條件，顧客產(chǎn)生購(gòu)買多半是基于心理需要，所以，對(duì)售樓人員進(jìn)行系統(tǒng)樓盤消費(fèi)心理學(xué)培訓(xùn)是十分必要的。

6.你是怎么樣看待銷售團(tuán)隊(duì)的?

銷售是企業(yè)的生命線，因此老板一般都把最得力的干將放在銷售老總的位置上。銷售部門每天拼命工作，但是總趕不上公司訂下的銷售目標(biāo)；不管多