X房地產(chǎn)集團(tuán)銷售業(yè)務(wù)管理指引

X房地產(chǎn)集團(tuán)銷售業(yè)務(wù)管理指引[113944]

某房地產(chǎn)集團(tuán)銷售業(yè)務(wù)管理指引

銷售管理應(yīng)堅(jiān)持因地制宜，在本辦法規(guī)范的基礎(chǔ)上，各地區(qū)公司營(yíng)銷中心應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，制訂相應(yīng)操作細(xì)則，規(guī)范本地區(qū)公司的營(yíng)銷推廣工作。

第一節(jié)營(yíng)銷系統(tǒng)人力資源調(diào)配管理

人力資源調(diào)配是指由于各地區(qū)銷售部出現(xiàn)人員結(jié)構(gòu)不合理，造成短期或長(zhǎng)期人力資源浪費(fèi)或不足，地區(qū)公司根據(jù)具體情況對(duì)人員進(jìn)行臨時(shí)或中長(zhǎng)期性再分配；人力資源調(diào)配因素主要有：人力過剩、人力不足、學(xué)習(xí)培訓(xùn)、工作不適等。

人力資源調(diào)整申請(qǐng)

1、當(dāng)售樓部出現(xiàn)人力不足時(shí)，售樓主任應(yīng)及時(shí)擬出書面報(bào)告，闡明人力不足的原因，需增加人員數(shù)量，增加人員是屬短期行為還是長(zhǎng)期性質(zhì)等;

2、售樓部出現(xiàn)人力過剩時(shí)，售樓主任應(yīng)及時(shí)擬出書面報(bào)告，闡明人力過剩的原因，需減少人員數(shù)量等;

3、舉辦促銷活動(dòng)時(shí)，售樓主任應(yīng)及時(shí)擬出書面報(bào)告，闡明本次活動(dòng)需調(diào)入的人員數(shù)量、崗位職責(zé)、專業(yè)水準(zhǔn)等;

4、一個(gè)或多個(gè)售樓部取得成功銷售經(jīng)驗(yàn)后，組織其它售樓部前來學(xué)習(xí)，由營(yíng)銷中心擬書面報(bào)告，闡明學(xué)習(xí)的目的，具體時(shí)間，人員安排等;

5、新樓盤即將推出前，組織新項(xiàng)目銷售人員到其它售樓部進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，新項(xiàng)目售樓主任擬出書面報(bào)告;

6、銷售人員的工作表現(xiàn)達(dá)不到公司要求或其本人主動(dòng)提出現(xiàn)有工作不適合自身發(fā)展，所在單位售樓主任或申請(qǐng)人擬書面報(bào)告，闡明具體原因，建議意見等。

申請(qǐng)報(bào)告的報(bào)送

相關(guān)人員提出書面申請(qǐng)后，報(bào)項(xiàng)目公司經(jīng)理批閱，然后送地區(qū)營(yíng)銷中心，營(yíng)銷中心根據(jù)申請(qǐng)報(bào)告經(jīng)辦或轉(zhuǎn)送地區(qū)行政人事部。

人力資源調(diào)配方案擬定與審批

1、地區(qū)營(yíng)銷中心根據(jù)申請(qǐng)報(bào)告進(jìn)行具體分析、結(jié)合各售樓部的實(shí)際情況擬出人力調(diào)整方案。屬于臨時(shí)性增加人員的，首先從其它售樓部借調(diào)專業(yè)人員，如其它售樓部無人手可調(diào)或不足，則從本系統(tǒng)安排非專業(yè)人員，若仍不足，則向行政人事部提出申請(qǐng)；屬長(zhǎng)期性缺員的，首先進(jìn)行系統(tǒng)內(nèi)部人員結(jié)構(gòu)調(diào)整，如確實(shí)調(diào)整不出過剩人員，則從通知行政人事部公開招聘。

2、人力資源調(diào)整方案經(jīng)部門負(fù)責(zé)人審批后報(bào)地區(qū)主管營(yíng)銷老總批示。

3、對(duì)于調(diào)出營(yíng)銷系統(tǒng)或解雇申請(qǐng)報(bào)告，則轉(zhuǎn)交地區(qū)行政人事部，由行政人事部作出處理決議。

人力資源調(diào)配方案的實(shí)施

1、凡屬臨時(shí)性人員調(diào)動(dòng)均由地區(qū)營(yíng)銷中心擬辦人員調(diào)整通知，轉(zhuǎn)地區(qū)行政人事部頒布。

2、凡屬永久性人員調(diào)動(dòng)由地區(qū)營(yíng)銷中心將批復(fù)的方案交地區(qū)行政人事部，由行政人事部負(fù)責(zé)人事檔案記錄，調(diào)動(dòng)人事關(guān)系，擬辦頒布人員調(diào)整通知。

3、招聘或解雇均由地區(qū)行政人事部按人事制度執(zhí)行。

人力資源調(diào)配監(jiān)督實(shí)施部門

1、臨時(shí)性人員調(diào)整方案由地區(qū)營(yíng)銷中心監(jiān)督實(shí)施。

2、永久性人員調(diào)整方案由地區(qū)行政人事部監(jiān)督實(shí)施。

3、人員招聘及解雇由項(xiàng)目公司及地區(qū)行政人事部監(jiān)督實(shí)施。

第二節(jié)銷售系統(tǒng)人員管理

各地區(qū)公司銷售系統(tǒng)人員招聘必須按規(guī)定程序進(jìn)行：各項(xiàng)目公司根據(jù)年初的人員編制計(jì)劃進(jìn)行招聘，招聘的人員必須符合招聘條件。項(xiàng)目公司進(jìn)行初試，地區(qū)公司營(yíng)銷中心復(fù)試并加意見后，報(bào)地區(qū)公司行政人事部備案。

應(yīng)聘人員面試合格后，要接受公司培訓(xùn)，培訓(xùn)時(shí)間及內(nèi)容因應(yīng)聘職務(wù)不同而異，培訓(xùn)考試合格后方可上崗。

被聘人員試用期對(duì)人員的考核以項(xiàng)目公司考察為主，試用期滿考察合格后方予轉(zhuǎn)正。試用期根據(jù)表現(xiàn)可提前轉(zhuǎn)正。

銷售系統(tǒng)所有人員必須按公司考勤制度執(zhí)行，一般情況下，售樓部不再計(jì)算加班，以補(bǔ)休為主。如果遇特殊情況經(jīng)項(xiàng)目公司負(fù)責(zé)人審批后做特殊處理。

銷售系統(tǒng)所有人員必須嚴(yán)格按工作行為規(guī)范執(zhí)行。

考核制度：考核主要分為月度、季度和年度考核。月度考核主要是考核銷售人員的基本素質(zhì)，由項(xiàng)目公司按月度考核；季度考核主要是考核銷售人員的業(yè)績(jī)；由地區(qū)公司營(yíng)銷中心每季度按銷售業(yè)績(jī)（按銷售金額計(jì)）進(jìn)行考核；年度考核由地區(qū)公司行政人事部按全年銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行考核。

獎(jiǎng)勵(lì)基金制度：獎(jiǎng)勵(lì)基金來源有兩種，一是從銷售人員月度獎(jiǎng)金總額中計(jì)提，二是銷售人員違規(guī)扣罰的款項(xiàng)；獎(jiǎng)勵(lì)基金主要用于獎(jiǎng)勵(lì)評(píng)選出的每月優(yōu)秀銷售人員、每季度銷售高手及營(yíng)銷系統(tǒng)舉辦的業(yè)務(wù)交流所需費(fèi)用；

執(zhí)行辦法：地區(qū)營(yíng)銷中心每季度須將統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)、考核結(jié)果上報(bào)管線老總，并通知項(xiàng)目公司，由項(xiàng)目公司對(duì)相關(guān)人員的當(dāng)季獎(jiǎng)金作出扣罰，項(xiàng)目公司每月必須將《管理及考核辦法》的執(zhí)行情況反饋給地區(qū)營(yíng)銷中心，地區(qū)營(yíng)銷中心對(duì)執(zhí)行過程具有監(jiān)督、管理和最終執(zhí)行權(quán)，一旦發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目公司有包庇行為，地區(qū)營(yíng)銷中心將對(duì)相關(guān)責(zé)任人做出雙倍的處罰。

第三節(jié)銷售案例

各銷售部必須每周向地區(qū)公司營(yíng)銷中心提交銷售案例；

案例的內(nèi)容必須包括：事件過程、處理方法、總結(jié)與啟示；案例與作要求：表達(dá)內(nèi)容清晰、針對(duì)性強(qiáng)、有借鑒意義；

地區(qū)公司營(yíng)銷中心對(duì)銷售部報(bào)送上來銷售案例進(jìn)行篩選，對(duì)較好的案例加于歸納、分析，并在銷售周報(bào)上進(jìn)行刊登；

每月底地區(qū)公司營(yíng)銷中心必須將當(dāng)月的銷售案例匯編成冊(cè)，并下發(fā)至各銷售部，供銷售人員閱讀、借鑒，并報(bào)集團(tuán)營(yíng)銷管理中心；

每?jī)稍碌貐^(qū)公司營(yíng)銷中心組織各銷售部開展一次銷售案例演講比賽，并對(duì)獲勝者及對(duì)上一階段最有意義的案例提供單位予以表彰；

年底地區(qū)公司營(yíng)銷中心將全年銷售案例進(jìn)行修訂，并作為公司重要資料存入檔案室，并報(bào)集團(tuán)營(yíng)銷管理中心匯編有關(guān)典范教材。

第四節(jié)面積計(jì)算

樓宇推售前，項(xiàng)目公司必須通知地區(qū)公司營(yíng)銷中心和審核部有關(guān)計(jì)積事宜；

計(jì)積圖紙出具后，項(xiàng)目公司必須及時(shí)將計(jì)積圖紙送達(dá)地區(qū)公司營(yíng)銷中心;

地區(qū)公司營(yíng)銷中心必須及時(shí)將編好單元號(hào)的計(jì)積圖紙報(bào)送給地區(qū)公司審核部；

地區(qū)公司營(yíng)銷中心和審核部必須嚴(yán)格按照國(guó)家頒布的《房地產(chǎn)測(cè)量方法》以及公司的有關(guān)技術(shù)規(guī)定計(jì)算各樓盤的面積；

地區(qū)公司營(yíng)銷中心出具的面積表必須經(jīng)地區(qū)公司審核部審核，報(bào)地區(qū)公司領(lǐng)導(dǎo)、審批，之后方可將面積表派發(fā)給相關(guān)部門及項(xiàng)目公司；

圖紙修改必須及時(shí)通知地區(qū)公司營(yíng)銷中心，因圖紙修改需重新計(jì)積的，必須在出具圖紙后一天內(nèi)送達(dá)地區(qū)公司營(yíng)銷中心；

計(jì)積人員工作失誤導(dǎo)致公司經(jīng)濟(jì)損失的，視情節(jié)輕重對(duì)責(zé)任人作出相應(yīng)的處罰。

第五節(jié)樓宇定價(jià)

樓宇定價(jià)必須按規(guī)定工作程序進(jìn)行：

1、新推樓盤定價(jià)報(bào)告必須報(bào)地區(qū)營(yíng)銷中心、地區(qū)主管領(lǐng)導(dǎo)、集團(tuán)營(yíng)銷管理中心及集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)審

批，定價(jià)報(bào)告內(nèi)容應(yīng)包括：價(jià)格分布圖、基準(zhǔn)試算表、樓宇價(jià)目表、付款方式表。

2、在售樓盤階段性價(jià)格調(diào)整必須經(jīng)地區(qū)營(yíng)銷中心及地區(qū)領(lǐng)導(dǎo)批示，其定價(jià)報(bào)告內(nèi)容除應(yīng)包括：價(jià)格分布圖、基準(zhǔn)試算表、樓宇價(jià)目表外，還必須附上價(jià)格調(diào)整的理由及分析報(bào)告。

3、個(gè)別樓宇定價(jià)經(jīng)地區(qū)營(yíng)銷老總審批即可，定價(jià)報(bào)告必須明確要求重新定價(jià)的原因、目前的銷售價(jià)位、個(gè)別單元的理想價(jià)位等。

樓宇定價(jià)必須考慮各種定價(jià)因素，住宅：樓層、朝向、景觀、工程進(jìn)度、戶型設(shè)計(jì)、產(chǎn)品供應(yīng)量、等；商鋪：客流量、間隔設(shè)計(jì)、面積、樓層、等；寫字樓：地段、通風(fēng)采光、朝向、面積等。

樓宇定價(jià)必須統(tǒng)一使用標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)文件：價(jià)格分布圖范本、基準(zhǔn)試算表范本、樓宇價(jià)目表范本、付款方式表范本、定價(jià)報(bào)告范本等。

地區(qū)公司營(yíng)銷中心制定的價(jià)目表必須報(bào)地區(qū)公司財(cái)務(wù)部審核、地區(qū)公司行政人事部蓋節(jié)方可下發(fā)。

項(xiàng)目公司必須嚴(yán)格按有效價(jià)目表執(zhí)行，未經(jīng)審批任何部門（或個(gè)人）不得擅自修改價(jià)目表。

第六節(jié)認(rèn)購(gòu)書

地區(qū)公司法律室負(fù)責(zé)起草認(rèn)購(gòu)書內(nèi)容。

認(rèn)購(gòu)書內(nèi)容的擬定及修改必須報(bào)項(xiàng)目公司、地區(qū)公司營(yíng)銷中心、財(cái)務(wù)部會(huì)簽、地區(qū)公司領(lǐng)導(dǎo)審批，報(bào)集團(tuán)營(yíng)銷管理中心備案。

認(rèn)購(gòu)書條款確定后，由地區(qū)公司營(yíng)銷中心統(tǒng)一排版，項(xiàng)目公司根據(jù)地區(qū)公司營(yíng)銷中心規(guī)定版式印制，認(rèn)購(gòu)書一式六聯(lián)，分別為：客戶、營(yíng)銷中心、項(xiàng)目公司財(cái)務(wù)、銷售部、簽約組、按揭組。

各銷售部必須設(shè)立認(rèn)購(gòu)書管理臺(tái)帳,負(fù)責(zé)登記合同的交接及使用情況。

地區(qū)公司營(yíng)銷中心出具認(rèn)購(gòu)書填寫指引，銷售人員必須嚴(yán)格按照認(rèn)購(gòu)書填寫指引填寫，銷售經(jīng)理按要求審核。

認(rèn)購(gòu)書必須加蓋項(xiàng)目公司銷售專用節(jié)，否則無效。

已經(jīng)簽署的認(rèn)購(gòu)書，項(xiàng)目公司應(yīng)在一天內(nèi)送達(dá)各有關(guān)部門。

第七節(jié)購(gòu)房合同

購(gòu)房合同及相關(guān)的證件從房管部門領(lǐng)回后，項(xiàng)目公司必須及時(shí)通知簽約組前來領(lǐng)取。

簽約組必須設(shè)立購(gòu)房合同管理臺(tái)帳，負(fù)責(zé)登記合同的交接及使用情況。

由地區(qū)公司法律室負(fù)責(zé)擬定購(gòu)房填寫指引，簽約人員必須嚴(yán)格按照購(gòu)房合同填寫指引填寫，經(jīng)指定人員審核無誤后方可蓋節(jié)、簽字。

購(gòu)房合同內(nèi)容修改（指：填寫內(nèi)容修改）必須報(bào)地區(qū)領(lǐng)導(dǎo)審批，集團(tuán)營(yíng)銷管理中心備案。

購(gòu)房合同附件的擬定及修改必須報(bào)地區(qū)公司領(lǐng)導(dǎo)審批，集團(tuán)營(yíng)銷管理中心備案。

集團(tuán)備案合同范本必須公布于銷售現(xiàn)場(chǎng)，以供客戶查閱。

第八節(jié)催收樓款

項(xiàng)目公司財(cái)務(wù)必須于每天向銷售部提交一份前一天的《客戶交款清單》。

銷售人員核實(shí)客戶拖欠款房后開展催收工作。

催收欠款時(shí)，銷售人員必須填寫電話跟進(jìn)紀(jì)錄單，并交由銷售經(jīng)理提出處理意見。

業(yè)主提出延遲交款時(shí)，必須按規(guī)定報(bào)批：延遲一個(gè)月內(nèi)，由項(xiàng)目公司第一負(fù)責(zé)人審批，一個(gè)月以上，必須報(bào)地區(qū)公司財(cái)務(wù)老總審批。

業(yè)主拖欠款項(xiàng)，已交定金，未交首期超過15天按撻定處理；已交部份房款，但其余欠款超過30天按退房處理；對(duì)于既不交款、又不辦理退房手續(xù)的，提交地區(qū)公司法律室提起法律訴訟。

欠款率超過當(dāng)年累計(jì)凈銷售額的3.5%，經(jīng)手銷售人員及銷售經(jīng)理須承但相應(yīng)的責(zé)任，并作出相應(yīng)的處罰。

第九節(jié)房源管理

樓宇推出前，銷售部建立銷控表，樓宇售出后，銷售人員必須及時(shí)將售出單元登記在樓盤銷控表上。

項(xiàng)目銷售經(jīng)理必須定期核對(duì)樓盤銷控表，確保銷控表上的資料真實(shí)、可靠。

銷售接近尾聲或售罄時(shí)，銷售經(jīng)理將所有銷控表歸檔，以便查閱；

項(xiàng)目公司財(cái)務(wù)應(yīng)對(duì)本樓盤所有物業(yè)進(jìn)行登記造冊(cè)，建立臺(tái)帳，詳細(xì)記錄物業(yè)存銷情況，其中包括：已售、未售的住宅、商鋪（含租賃）、車位，有償移交和無償移交的小區(qū)配套，公司自用及租借房，有關(guān)記錄須每月報(bào)集團(tuán)營(yíng)銷管理中心備案。

物業(yè)管理中心必須于每月提供空置房明細(xì)表與項(xiàng)目公司財(cái)務(wù)、售樓部核對(duì)戶數(shù)和面積。

地區(qū)公司物業(yè)公司租賃部必須于每向項(xiàng)目公司財(cái)務(wù)提供上月物業(yè)租賃情況，作為項(xiàng)目公司財(cái)務(wù)登記臺(tái)帳的依據(jù)，雙方每月應(yīng)對(duì)物業(yè)租賃情況進(jìn)行核對(duì)。

項(xiàng)目公司財(cái)務(wù)與地區(qū)公司物業(yè)公司財(cái)務(wù)在每月對(duì)空置房數(shù)量進(jìn)行核對(duì)的基礎(chǔ)上，還應(yīng)會(huì)同有關(guān)人員每半年對(duì)空置房進(jìn)行一次盤點(diǎn)，對(duì)盤點(diǎn)中出現(xiàn)的不符合問題應(yīng)立即查找原因，并提出處理方案，報(bào)地區(qū)公司領(lǐng)導(dǎo)批示。

物業(yè)移交必須憑項(xiàng)目公司財(cái)務(wù)開具的交樓通知方可交樓，每周由項(xiàng)目公司出具一份交樓清單，經(jīng)物業(yè)管理中心確認(rèn)后作為項(xiàng)目公司向地區(qū)公司物業(yè)公司繳交空置管理費(fèi)的扣減依據(jù)。

任何部門（或單位）需占用空置房必須報(bào)地區(qū)公司總經(jīng)理審批。

；對(duì)于地區(qū)公司行政人事部通知用于公司招待房、員工宿舍或其他用途的，必須由項(xiàng)目公司憑地區(qū)公司行政人事部通知辦理交樓手續(xù)，未辦理交樓手續(xù)的，物業(yè)管理中心不得將空置房提供給他人使用。

業(yè)主因各種原因退房時(shí)，由項(xiàng)目公司通知物業(yè)管理中心，物業(yè)管理中心負(fù)責(zé)清退業(yè)主并收回相關(guān)房屋。

項(xiàng)目公司必須定期安排人員搞好空置房的清潔衛(wèi)生。

項(xiàng)目公司必須定期安排人員檢查空置房的衛(wèi)生狀況、室內(nèi)裝修、配套設(shè)施的完好性能。

對(duì)于空置時(shí)間較長(zhǎng)的樓宇，項(xiàng)目公司必須提出可行的促銷措施進(jìn)行推售。

第十節(jié)促銷措施

每一階段的促銷措施方案由項(xiàng)目公司結(jié)合本樓盤銷售實(shí)際情況而定。

申請(qǐng)促銷措施不但要有具體方案，同時(shí)還必須附上相應(yīng)的依據(jù)。

項(xiàng)目公司申請(qǐng)促銷措施必須提前兩周上報(bào)。

促銷措施方案必須經(jīng)營(yíng)銷中心會(huì)簽，地區(qū)公司領(lǐng)導(dǎo)審批；超于權(quán)限范圍的須報(bào)集團(tuán)營(yíng)銷管理中心及集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)審批。

促銷措施執(zhí)行通知必須由地區(qū)公司營(yíng)銷中心統(tǒng)一頒發(fā)至各相關(guān)部門及項(xiàng)目公司。

未經(jīng)批準(zhǔn)，項(xiàng)目公司不得擅自推出各項(xiàng)促銷措施。

第十一節(jié)宣傳物料、廣告制作驗(yàn)收規(guī)定

宣傳物料、