萬(wàn)銷(xiāo)售額策劃全案

萬(wàn)銷(xiāo)售額策劃全案對(duì)零售行業(yè)的朋友有點(diǎn)幫助。萬(wàn)銷(xiāo)售額策劃全案受杭州某連鎖商場(chǎng)（專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)鞋類(lèi)零售和批發(fā)）之托，2001年12月策劃了新年送禮三重奏活動(dòng)，當(dāng)月銷(xiāo)售額達(dá)到了750萬(wàn)。今把策劃全案初次公然，希望能對(duì)大家有所啟示。新年送禮三重奏此中之一“掏金大行動(dòng)”在杭州以致全國(guó)尚是初次推出，有很強(qiáng)的新奇性和興趣性，能極大地調(diào)換顧客的參加熱忱?；顒?dòng)實(shí)行現(xiàn)場(chǎng)，顧客排起了長(zhǎng)龍，10名工作人員忙得不行開(kāi)交，現(xiàn)場(chǎng)十分喧鬧，顧客多數(shù)特別喜悅，因?yàn)閺椫檗D(zhuǎn)動(dòng)性很強(qiáng)，很難抓住，有較強(qiáng)的刺激性，顧客把手伸進(jìn)掏金箱后，恨不得把彈珠所有抓上來(lái)。事實(shí)上掏的彈珠是不太多的，固然這樣，但掏金的吸引力依舊特別大，有的顧客為了四五元錢(qián)而心甘寧愿排上一兩個(gè)小時(shí)的隊(duì)。中國(guó)最宏大的數(shù)據(jù)庫(kù)下載一、方案背景：2001年年起，杭城各大商場(chǎng)促銷(xiāo)刮起“滿(mǎn)就送”旋風(fēng)，從最先的“滿(mǎn)100送10”，到12月初的“滿(mǎn)150送80”，贈(zèng)予力度愈來(lái)愈大，而成效愈來(lái)愈差，花費(fèi)者對(duì)“滿(mǎn)就送”幾乎麻痹了，這原來(lái)對(duì)商家不是好事，因?yàn)樯碳业氖找嬗鷣?lái)愈薄，但收益薄也得做，商家自有難言之隱。誰(shuí)能從一模一樣的“滿(mǎn)就送”中取出富裕創(chuàng)意的促銷(xiāo)生手段，進(jìn)而嶄露頭角，誰(shuí)就能搶得先機(jī)，立于不敗之地。這正是該策劃方案的根本出發(fā)點(diǎn)。二、整體思路：三大促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)合推出，可使每種活動(dòng)的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，力度更大，成效更好。滿(mǎn)就送：主要可讓“滿(mǎn)就送”的優(yōu)勢(shì)持續(xù)發(fā)揮，使已購(gòu)物的顧客發(fā)生重復(fù)購(gòu)置行為，但要減小贈(zèng)予幅度。掏金大行動(dòng)：商場(chǎng)購(gòu)鞋，現(xiàn)場(chǎng)掏金，掏多少，送多少，主要針對(duì)想購(gòu)鞋的顧客，刺激其購(gòu)置欲念。返還現(xiàn)金，顧客看得見(jiàn)，此活動(dòng)可考慮持續(xù)到春節(jié)，但每次掏金金額一定控制在6元之內(nèi)，同時(shí)減小“滿(mǎn)就送”的力度，以降低促銷(xiāo)花費(fèi)。不轉(zhuǎn)白不轉(zhuǎn)：該活動(dòng)面向所有顧客，主假如降低顧客參加門(mén)檻，提升顧客參加活動(dòng)的踴躍性，吸引人流，增添人氣。三、活動(dòng)主題：新年送禮三重奏四、活動(dòng)副標(biāo)題：滿(mǎn)就送;掏金大行動(dòng);不轉(zhuǎn)白不轉(zhuǎn)五、活動(dòng)時(shí)間：2001年12月13日——2002年1月14日六、活動(dòng)實(shí)行細(xì)則（一）滿(mǎn)就送1、滿(mǎn)200送100（60禮券+40茶券）2、滿(mǎn)400送200（60禮券+40茶券）注：①限送200②憑購(gòu)物小票領(lǐng)禮券（二）掏金大行動(dòng)1、顧客憑本企業(yè)各連鎖商場(chǎng)周五、周六、周日當(dāng)天購(gòu)物小票掏金，掏多少，送多少。2、滿(mǎn)200掏金1次，滿(mǎn)400掏2次，限掏2次。3、各分店均參加，掏金地址為延安路商場(chǎng)。4、掏獎(jiǎng)箱內(nèi)放彈珠若干顆，掏中：紅彈珠:1元，黑彈珠:元，其余顏色:元。5、限單手掏金，如擠破掏金箱口或彈珠滑落，一律不計(jì)數(shù)。6、掏完后，由工作人員在票據(jù)上填寫(xiě)金額。7、憑票據(jù)和購(gòu)物憑據(jù)領(lǐng)現(xiàn)金，領(lǐng)完后蓋印“已掏金”。8、每次掏金金額在7元之內(nèi)。（三）不轉(zhuǎn)白不轉(zhuǎn)1、憑本企業(yè)各連鎖商場(chǎng)周五、周六、周日當(dāng)天購(gòu)物小票滿(mǎn)200元轉(zhuǎn)一次，滿(mǎn)400元轉(zhuǎn)2次，限轉(zhuǎn)2次。2、轉(zhuǎn)盤(pán)分五種顏色，紅、橙、黃、綠、白，每種顏色對(duì)應(yīng)一種禮物。3、獎(jiǎng)項(xiàng)越高，面積越小，獲獎(jiǎng)概率為百分之八十。4、轉(zhuǎn)盤(pán)靜止后，指針指向的區(qū)塊為其所得禮物。5、就地發(fā)放禮物。6、顧客獲取獎(jiǎng)品后，在購(gòu)物憑據(jù)上蓋“已轉(zhuǎn)完”。（四）活動(dòng)流程登記：顧客將購(gòu)物小票給工作人員，工作人員登記商品號(hào)碼、支付金額；轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)盤(pán)：顧客轉(zhuǎn)動(dòng)轉(zhuǎn)盤(pán)，顧客可獲取指針指示的禮物。發(fā)放禮物：工作人員發(fā)放相應(yīng)禮物，并蓋?。惶徒穑侯櫩蛻{購(gòu)物憑據(jù)掏金；發(fā)放現(xiàn)金：工作人員發(fā)放現(xiàn)金，并蓋印，交顧客署名。七、媒體安排及發(fā)生花費(fèi)1、廣告及促銷(xiāo)花費(fèi)：A、報(bào)紙媒體：元B、POP及展板：2804元C、海報(bào)：1000元D、橫幅：元E、贈(zèng)予禮物：14429元；F、贈(zèng)予現(xiàn)金：元；G、共計(jì)：元2、銷(xiāo)售總數(shù)：計(jì)劃銷(xiāo)售總數(shù)：6,000,000元實(shí)質(zhì)銷(xiāo)售總數(shù)：7,520,000元八、活動(dòng)總結(jié)（一）成功點(diǎn)1、活動(dòng)直接促使銷(xiāo)售。主題促銷(xiāo)活動(dòng)促使銷(xiāo)售主要有以下幾種門(mén)路：1）增添人均購(gòu)置量。例：一位五十幾歲老年人12月15日購(gòu)鞋后，掏了元現(xiàn)金，12月16日又買(mǎi)了一雙鞋，再掏兩次，掏得元現(xiàn)金。2）增添購(gòu)置的人數(shù)。經(jīng)過(guò)口碑宣傳，吸引更多花費(fèi)者購(gòu)置；例：一位20歲左右青年12月15日購(gòu)物一次，16日帶了一位朋友來(lái)購(gòu)物。（3）提升人均購(gòu)置次數(shù)。例：一中年顧客購(gòu)物170余元，不具備參加活動(dòng)的條件，又買(mǎi)了兩雙鞋墊，湊足200元，參加活動(dòng)一次。例：三位青年買(mǎi)了四雙鞋，參加了活動(dòng)后，感覺(jué)好玩，又先后買(mǎi)了兩雙鞋。2、現(xiàn)場(chǎng)氛圍十分活躍，甚至于出現(xiàn)了多年來(lái)商場(chǎng)罕有的排長(zhǎng)隊(duì)現(xiàn)象。掏彈珠活動(dòng)在杭城是第一家推出，有較強(qiáng)新奇性和興趣性，能調(diào)換顧客的參加熱忱?；顒?dòng)現(xiàn)場(chǎng)，特別是12月15日和22日上午11：00至下午5：00，顧客排起了長(zhǎng)龍，這邊“不轉(zhuǎn)白不轉(zhuǎn)”，那處“掏金大行動(dòng)”，5名工作人員忙得不行開(kāi)交，十分喧鬧，顧客多數(shù)比較喜悅，特別是顧客在把手伸進(jìn)掏金箱后的心情特別好，恨不得把彈珠所有抓上來(lái)。掏的現(xiàn)金固然不多，但掏金吸引力特別大，有的顧客為了四五元錢(qián)而排了一個(gè)多小時(shí)的隊(duì)。（二）存在的不足：1、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氛圍不夠熱忱。除了面積不大的活動(dòng)海報(bào)外，沒(méi)有其余的宣傳品，不可以創(chuàng)造出激烈的促銷(xiāo)氛圍。假如能增添一塊大的背景板，再在促銷(xiāo)臺(tái)前懸掛活動(dòng)主題橫幅，成效可能會(huì)更好。2、主題促銷(xiāo)活動(dòng)廣告信息抵達(dá)率不高。固然有吊旗、橫幅和巨幅，而且在快報(bào)、錢(qián)報(bào)和早報(bào)上都投放了廣告，但仍是有許多顧客不知道促銷(xiāo)活動(dòng)，因?yàn)榇丝填櫩鸵邮艿膹V告信息太多，信息間干擾太多，不行能接受所有信息。假如能制作一種主題活動(dòng)的印刷品，擺放在收銀臺(tái)或促銷(xiāo)臺(tái)，既讓顧客知道促銷(xiāo)信息，也可讓顧客把信息流傳給四周的人群，提升信息的流傳面，可使促銷(xiāo)成效更好。3、活動(dòng)地址設(shè)在延安路商場(chǎng)，在其余連鎖商場(chǎng)購(gòu)物的顧客參加活動(dòng)一定趕到延安路商場(chǎng)，很不方便，部分顧客出現(xiàn)不滿(mǎn)情緒，使活動(dòng)產(chǎn)生了負(fù)面影響。應(yīng)當(dāng)采納什么方式填補(bǔ)，讓負(fù)面影響最小，是此后主題促銷(xiāo)活動(dòng)一定解決的問(wèn)題。4、活動(dòng)時(shí)間太長(zhǎng)，讓工作人員感覺(jué)很累，同時(shí)跟著時(shí)間的延伸，抵花費(fèi)者的刺激也漸漸減弱。興趣降低，所以，此后的商場(chǎng)主題促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)間不該太長(zhǎng)，以半個(gè)月為宜，最多3周。（三）有關(guān)數(shù)據(jù)1、掏金大行動(dòng)，贈(zèng)予現(xiàn)金均勻?yàn)樵?。此次主題促銷(xiāo)活動(dòng)，總合掏金6893次，贈(zèng)予現(xiàn)金元，均勻?yàn)樵?，在估算之中?、不轉(zhuǎn)白不轉(zhuǎn)活動(dòng)，均勻贈(zèng)予禮物每人元。3、共有6893人次參加，贈(zèng)予禮物5943份，得獎(jiǎng)概率為86%，均勻贈(zèng)予禮物每人元。（四）各周狀況剖析1、第一周（12月14-16日）：人流量最大，銷(xiāo)售狀況最好，一則天氣好，因?yàn)榍皫字芟騺?lái)下雨；二則天氣進(jìn)入寒冬，許多顧客為增強(qiáng)保暖而購(gòu)鞋。2、第二周（12月21-23日）：22日冬至，人流量不大，主假如許多人去掃墓，下午3：00此后開(kāi)始買(mǎi)賣(mài)較好。3、第三周（1月1-6日）：元旦