花紅藥業(yè)銷(xiāo)售渠道整合與管理課件

一、渠道整合與二三級(jí)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)組建。二、渠道沖貨與價(jià)格體系混亂預(yù)防。一、渠道管理整合與二三級(jí)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)組建。第一部分:渠道模式、問(wèn)題、趨勢(shì)nnnn（二）、

“大客戶(hù)（總經(jīng)銷(xiāo)商、代理商）＋炒作模式”現(xiàn)狀展能力、整體服務(wù)能力（貨物儲(chǔ)運(yùn)、配送、選擇各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商（代理商）必須具備的三大件nnn（三）、渠道發(fā)展趨勢(shì)2、以總經(jīng)銷(xiāo)為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐越K端市場(chǎng)建設(shè)為中心。（三）：渠道發(fā)展趨勢(shì)（續(xù)）向二（四）：渠道整合的必要性第二部分：渠道管理nnn四打?yàn)E纏，嚴(yán)防死守，不達(dá)目的誓不罷休。定性分析表考核因素企政策定性分析指企政策及策略的行

狀況重支持程度

在代理的品種中我方

品的重程

度人關(guān)系與我方市代表以及二、

三分商的關(guān)系公司的價(jià)企及市策略的價(jià)商品的列品在主要架、排面、堆的列4/10/202313定量分析表考核因素定量分析指的月、季度、年增狀況比率

我方品的售在所有代

理售中的比重情況款回收底

款

的

、回款率

商品存

從存售表分析

判斷售的真性授信度

授信度的售的

比等企要根據(jù)自己的特點(diǎn)，以上目重要程度所占比重打分，以分100分算，85分以上秀，70-85分

之

合格，70分以下4/10

/202

3解決。是警戒

，必得分低的目行分析、找原因，并盡快溝通二、貨款風(fēng)險(xiǎn)管理nn三、經(jīng)銷(xiāo)商鞏固管理第驟1、現(xiàn)階段營(yíng)銷(xiāo)渠道模式選擇原則nnnn2、現(xiàn)階段營(yíng)銷(xiāo)渠道模式主要選擇依據(jù)nnnn合作意向強(qiáng)，即認(rèn)同、看好、配合我們企3：渠道整合（重組）步驟nnnn第三部分：渠道整合（重組）方法（二）、渠道調(diào)研的方法9（三）、渠道整合前的溝通方法（1）》等方式傳播渠道整合信息。并做好說(shuō)服工作，讓經(jīng)銷(xiāo)商中比較有權(quán)威的人物出面寫(xiě)文章，廣泛散發(fā)（三）渠道變整合的溝通方法（2）8、樹(shù)立渠道整合樣本市場(chǎng)，組織參觀學(xué)習(xí)模仿。有（四）、渠道整合目標(biāo)選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)：合作共同任務(wù)：生產(chǎn)商工作：計(jì)劃和市場(chǎng)開(kāi)拓計(jì)劃）責(zé)任共擔(dān)（完善庫(kù)存管理體系）、信用額度管理、顧問(wèn)式行銷(xiāo)。1、把總經(jīng)銷(xiāo)商－－變成協(xié)作服務(wù)提供商（續(xù)）生產(chǎn)商與分銷(xiāo)商合作模式：2、把渠道拆分成密集渠道模式C、自己業(yè)務(wù)員直接進(jìn)入二級(jí)市場(chǎng)建立分3、把渠道按照功能整合nnn（五）、渠道整合考慮的因素（六）、設(shè)立渠道整合專(zhuān)項(xiàng)基金（七）、防止渠道變革中的渠道崩盤(pán)如何考察二級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商定量分析表考核因素地域覆蓋定量分析指二、三分商以及零售商的

數(shù)量、量范范的吻合度、種多少、

代理品牌沖突性近三年的售、利公司

模

工素工的學(xué)、文化水平以及培

狀況構(gòu)代理品的檔次、價(jià)位等的合理程度

定性分析表考核因素企文化管理水平定性分析指價(jià)

念和行準(zhǔn)

管理者的合素，管理制度及其行情況工精神狀工作度、工流比率公司的成性

各的售狀況二、渠道沖貨與價(jià)格體系混亂防治串貨原因之一：價(jià)差串貨原因之二：管理失誤nnnn容量達(dá)到極限，如果想套現(xiàn)，必然低價(jià)串貨。串貨原因之三：經(jīng)銷(xiāo)商利益驅(qū)動(dòng)串貨原因之三：經(jīng)銷(xiāo)商利益驅(qū)動(dòng)nnn經(jīng)銷(xiāo)商放棄我們產(chǎn)品后者即將倒閉時(shí)，會(huì)低價(jià)nn控制串貨方法之一：弄清貨物流向nnnnnnn弄清我們產(chǎn)品在同類(lèi)產(chǎn)品中的市場(chǎng)份額。打壓其它如何弄清貨物流向控制串貨方法之二：合理劃分區(qū)域和市場(chǎng)3、按照渠道劃分經(jīng)銷(xiāo)商：批發(fā)、連鎖及零售、超控制串貨方法之三：制定合理的價(jià)格政策nnnn控制串貨方法之四：制定合理的激勵(lì)政策nnnnnn不給經(jīng)銷(xiāo)商直接操作廣告，以防其用此費(fèi)用降價(jià)。案例一：某藥企的返利政策案例二：某藥企的過(guò)程獎(jiǎng)廠家考慮到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容量、運(yùn)貨周期、貨物周轉(zhuǎn)率和意外安全儲(chǔ)量等因素，廠家控制串貨方法之五：制定合理的目標(biāo)任務(wù)nn控制串貨方法之六：設(shè)立串貨報(bào)證金制度控制串貨方法之七：設(shè)立市場(chǎng)秩序獎(jiǎng)勵(lì)基金控制串