分銷渠道的選擇要考慮哪些因素

分銷渠道的選擇要考慮哪些因素分銷渠道大概可以分為傳統(tǒng)分銷渠道與網(wǎng)絡(luò)分銷渠道兩種，但是分銷渠道的選擇要考慮到哪些因素呢?分銷渠道又有哪些特點(diǎn)?小編為你帶來(lái)了“分銷渠道”的相關(guān)知識(shí)，這其中也許就有你需要的。分銷渠道的選擇因素市場(chǎng)因素包括目標(biāo)市場(chǎng)范圍——市場(chǎng)范圍寬廣，適用長(zhǎng)、寬渠道;反之，適用短、窄渠道。顧客的集中程度——顧客集中，適用短、窄渠道;顧客分散，適用長(zhǎng)、寬渠道。顧客的購(gòu)買量、購(gòu)買頻率——購(gòu)買量小，購(gòu)買頻率高，適用長(zhǎng)、寬渠道;相反，購(gòu)買量大，購(gòu)買頻率低，適用短、窄渠道。消費(fèi)的季節(jié)性——沒(méi)有季節(jié)性的產(chǎn)品一般都均衡生產(chǎn)，多采用長(zhǎng)渠道;反之，多采用短渠道。競(jìng)爭(zhēng)狀況——除非競(jìng)爭(zhēng)特別激烈，通常，同類產(chǎn)品應(yīng)與競(jìng)爭(zhēng)者采取相同或相似的銷售渠道。產(chǎn)品因素包括物理化學(xué)性質(zhì)——體積大、較重、易腐爛、易損耗的產(chǎn)品適用短渠道或采用直接渠道、專用渠道;反之，適用長(zhǎng)、寬渠道。價(jià)格——一般地，價(jià)格高的工業(yè)品、耐用消費(fèi)品適用短、窄渠道;價(jià)格低的日用消費(fèi)品適用長(zhǎng)、寬渠道。時(shí)尚性——時(shí)尚性程度高的產(chǎn)品適宜短渠道;款式不易變化的產(chǎn)品，適宜長(zhǎng)渠道。標(biāo)準(zhǔn)化程度——標(biāo)準(zhǔn)化程度高、通用性強(qiáng)的產(chǎn)品適宜長(zhǎng)、寬渠道;非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品適宜短、窄渠道。技術(shù)復(fù)雜程度——產(chǎn)品技術(shù)越復(fù)雜，需要的售后服務(wù)要求越高，適宜直接渠道或短渠道。企業(yè)自身因素包括財(cái)務(wù)能力——財(cái)力雄厚的企業(yè)有能力選擇短渠道;財(cái)力薄弱的企業(yè)只能依賴中間商。渠道的管理能力——渠道管理能力和經(jīng)驗(yàn)豐富，適宜短渠道;管理能力較低的企業(yè)適宜長(zhǎng)渠道?？刂魄赖脑竿竿麖?qiáng)烈，往往選擇短而窄的渠道;愿望不強(qiáng)烈，則選擇長(zhǎng)而寬的渠道。中間商因素包括合作的可能性——如果中間商不愿意合作，只能選擇短、窄的渠道。費(fèi)用——利用中間商分銷的費(fèi)用很高，只能采用短、窄的渠道。服務(wù)——中間商提供的服務(wù)優(yōu)質(zhì)，企業(yè)采用長(zhǎng)、寬渠道;反之，只有選擇短、窄渠道。環(huán)境因素包括經(jīng)濟(jì)形勢(shì)——經(jīng)濟(jì)蕭條、衰退時(shí)，企業(yè)往往采用短渠道;經(jīng)濟(jì)形勢(shì)好，可以考慮長(zhǎng)渠道。有關(guān)法規(guī)——如專賣制度、進(jìn)出口規(guī)定、反壟斷法、稅法等。分銷渠道延伸閱讀企業(yè)管理人員在進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)之后，還必須對(duì)個(gè)別中間商進(jìn)行選擇、激勵(lì)、評(píng)估和調(diào)整。選擇渠道成員?？偟膩?lái)說(shuō)，知名度高的、實(shí)力雄厚的生產(chǎn)者很容易找到適合的中間商;而知名度低的、新的、中小生產(chǎn)者較難找到適合的中間商。無(wú)論難易，生產(chǎn)者選擇渠道成員應(yīng)注意以下條件：能否接近企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng);地理位置是否有利;市場(chǎng)覆蓋有多大;中間商對(duì)產(chǎn)品的銷售對(duì)象和使用對(duì)象是否熟悉;中間商經(jīng)營(yíng)的商品大類中，是否有相互促進(jìn)的產(chǎn)品或競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品;資金大小，信譽(yù)高低，營(yíng)業(yè)歷史的長(zhǎng)短及經(jīng)驗(yàn)是否豐富;擁有的業(yè)務(wù)設(shè)施，如交通運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)條件、樣品陳列設(shè)備等情況如何;從業(yè)人員的數(shù)量多少，素質(zhì)的高低;銷售能力和售后服務(wù)能力的強(qiáng)弱;管理能力和信息反饋能力的強(qiáng)弱。激勵(lì)渠道成員。生產(chǎn)者不僅要選擇中間商，而且要經(jīng)常激勵(lì)中間商使之盡職。促使經(jīng)銷商進(jìn)入渠道的因素和條件已經(jīng)構(gòu)成部分激勵(lì)因素，但生產(chǎn)者要注意對(duì)中間商的批評(píng)，批評(píng)應(yīng)設(shè)身處地為別人著想，而不僅從自己的觀點(diǎn)出發(fā)。同時(shí)，生產(chǎn)者必須盡量避免激勵(lì)過(guò)分，（如給中間商的條件過(guò)于優(yōu)惠）和激勵(lì)不足（如給中間商的條件過(guò)于苛刻）兩種情況評(píng)估渠道成員。生產(chǎn)者除了選擇和激勵(lì)渠道成員外，還必須定期地、客觀地評(píng)估他們的績(jī)效。如果某一渠道成員的績(jī)效過(guò)分低于既定標(biāo)準(zhǔn)，則需找出主要原因，同時(shí)還應(yīng)考慮可能的補(bǔ)救方法。當(dāng)放棄或更換中間商將導(dǎo)致更壞的結(jié)果時(shí)，生產(chǎn)者只好容忍這種令人不滿的局面;當(dāng)不致出現(xiàn)更壞的結(jié)果時(shí)，生產(chǎn)者應(yīng)要求工作成績(jī)欠佳的中間商在一定時(shí)期內(nèi)有所改進(jìn)，否則就要取消它的資格。調(diào)整銷售渠道。根據(jù)實(shí)際情況、渠道成員的實(shí)績(jī)，對(duì)渠道結(jié)構(gòu)加以調(diào)整：增減渠道成員;增減銷售渠道;變動(dòng)分銷系統(tǒng)。分銷渠道的特點(diǎn)分銷渠道反映某一特定商品價(jià)值實(shí)現(xiàn)的過(guò)程和商品實(shí)體的轉(zhuǎn)移過(guò)程。分銷渠道一端連接生產(chǎn)，另一端連接消費(fèi)，是從生產(chǎn)領(lǐng)域到消費(fèi)領(lǐng)域的完整的商品流通過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，主要包含兩種運(yùn)動(dòng)：一是商品價(jià)值形式的運(yùn)動(dòng)（商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，即商流），二是商品實(shí)體的運(yùn)動(dòng)（即物流）。分銷渠道的主體是參與商品流通過(guò)程的商人中間商和代理中間商。商品從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者的過(guò)程中，商品所有權(quán)至少轉(zhuǎn)移一次。大多數(shù)情況下，生產(chǎn)者必須經(jīng)過(guò)一系列中介機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)賣或代理轉(zhuǎn)賣產(chǎn)品。所有權(quán)轉(zhuǎn)移的次數(shù)越多，商品的分銷渠道就越長(zhǎng);反之，也是。在分銷渠道中，與商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移直接或間接相關(guān)的,還有一系列流通輔助形式，如物流、信息流、資金流等，它們發(fā)揮著相當(dāng)重要的協(xié)調(diào)和輔助作用。分銷渠道的類型按商品在流通過(guò)程中經(jīng)過(guò)的流通環(huán)節(jié)的多少分銷渠道可以劃分為：①直接渠道。直接渠道是指沒(méi)有中間商參與，產(chǎn)品由制造商直接銷售給消費(fèi)者和用戶的渠道類型。如上門推銷、電視直銷和網(wǎng)上直銷等。直接渠道是工業(yè)品銷售的主要方式特別是一些大型、專用、技術(shù)復(fù)雜、需要提供專門服務(wù)的產(chǎn)品直接渠道的優(yōu)點(diǎn)是：對(duì)于用途單一、技術(shù)復(fù)雜的產(chǎn)品，可以有針對(duì)性地安排生產(chǎn)，更好地滿足需要;生產(chǎn)者直接向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品，便于消費(fèi)者掌握產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)和使用方法;由于直接渠道不經(jīng)過(guò)中間環(huán)節(jié)，可以降低流通費(fèi)用，掌握價(jià)格的主動(dòng)權(quán)，積極參與競(jìng)爭(zhēng)。但直接渠道也存在不足，如制造商在銷售上投入大、花費(fèi)大，而且銷售范圍也受到限制。②間接渠道。間接渠道是指產(chǎn)品經(jīng)由一個(gè)或多個(gè)商業(yè)環(huán)節(jié)銷售給消費(fèi)者和用戶的渠道類型。它是消費(fèi)品銷售的主要方式，許多工業(yè)品也采用。間接渠道的優(yōu)點(diǎn)是：中間商的介入，使交易次數(shù)減少，節(jié)約了流通成本和時(shí)間，降低了產(chǎn)品價(jià)格;中間商著重?cái)U(kuò)大流通范圍和產(chǎn)品銷售，制造商可以集中精力于生產(chǎn)，有利于整個(gè)社會(huì)的生產(chǎn)者和消費(fèi)者。它的不足是：中間商的介入，使制造商與消費(fèi)者之間的溝通不便。另外，分銷渠道還可以按照中間環(huán)節(jié)（層次）的多少分為長(zhǎng)渠道和短渠道;按照每一渠道層次中間商的多少分為寬渠道和窄渠道;按照渠道成員聯(lián)系的緊密程度分為傳統(tǒng)渠道和渠道系統(tǒng)