房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)戶(hù)型設(shè)計(jì)策劃

目錄第一部分房地產(chǎn)戶(hù)型策劃 2戶(hù)型需要策劃 2戶(hù)型簡(jiǎn)史 3好戶(hù)型的標(biāo)準(zhǔn) 3立體戶(hù)型面面觀 4大戶(hù)型？小戶(hù)型？ 5面積多大才合適？ 6戶(hù)型之首——客廳 7主臥 8廚房 9洗手間的問(wèn)題 10陽(yáng)臺(tái) 11戶(hù)型設(shè)計(jì)趨勢(shì) 12第二部分售樓書(shū)該說(shuō)點(diǎn)啥 14第三部分關(guān)注購(gòu)房中的感性行為 16第二部分關(guān)于房地產(chǎn)價(jià)格策略的幾點(diǎn)思考 18一、成本+競(jìng)爭(zhēng)？消費(fèi)者+競(jìng)爭(zhēng)？ 18二、金子？銀子？ 18三、開(kāi)盤(pán)：高開(kāi)低走？低開(kāi)高走？ 19尾盤(pán)：降價(jià)清貨？精細(xì)營(yíng)銷(xiāo)？ 20“低開(kāi)高走”的實(shí)際操作問(wèn)題 22

第一部分房地產(chǎn)戶(hù)型策劃可以說(shuō)，戶(hù)型定位是否準(zhǔn)確、戶(hù)型設(shè)計(jì)是否科學(xué)合理是事關(guān)項(xiàng)目成敗極為關(guān)鍵的因素。那么什么樣的戶(hù)型類(lèi)別配置才能緊扣項(xiàng)目總體定位？什么樣的戶(hù)型功能布局才能最大程度地滿(mǎn)足消費(fèi)者現(xiàn)在與將來(lái)的生活需求呢？在此我們對(duì)涉及戶(hù)型的一些問(wèn)題作些探討，希望我們的研究心得能給您一定的幫助。戶(hù)型需要策劃表面上看，戶(hù)型即建筑的室內(nèi)空間間隔，需要考慮整體建筑結(jié)構(gòu)、建筑承重及水、電、氣、熱、光纖等管網(wǎng)線(xiàn)路布置，因而是一個(gè)建筑技術(shù)問(wèn)題，完全是建筑設(shè)計(jì)師的事。其實(shí)不然。戶(hù)型是實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者居家生活的基本要素，是滿(mǎn)足“舒適性”的首要前提，只有滿(mǎn)足了消費(fèi)者需求的技術(shù)才有意義，只有滿(mǎn)足了消費(fèi)者的戶(hù)型才能確保項(xiàng)目銷(xiāo)售暢旺，因此戶(hù)型設(shè)計(jì)首先是市場(chǎng)問(wèn)題，其次才是技術(shù)問(wèn)題。世界上沒(méi)有最好的戶(hù)型，只有最適合某一特定項(xiàng)目所指稱(chēng)的某一類(lèi)別消費(fèi)者的戶(hù)型。而要讓?xiě)粜湍芮〉胶锰幍貪M(mǎn)足目標(biāo)消費(fèi)者的需求與潛在需求，不僅需要研究這一部分消費(fèi)者的生活背景、消費(fèi)心理、消費(fèi)特征，而且需要充分考量項(xiàng)目所處的地理特征、景觀環(huán)境、人文環(huán)境、項(xiàng)目的規(guī)劃布局、小區(qū)內(nèi)環(huán)境營(yíng)造等一系列因素，讓?xiě)粜投ㄎ磺泻享?xiàng)目整體定位。而這一切，顯然不是設(shè)計(jì)所能解決的問(wèn)題而只能是項(xiàng)目策劃人的工作，設(shè)計(jì)師應(yīng)該是在項(xiàng)目策劃人對(duì)戶(hù)型類(lèi)別配置、每戶(hù)內(nèi)功能配置的詳細(xì)任務(wù)書(shū)的指導(dǎo)下開(kāi)展工作才能設(shè)計(jì)出真正的“好”戶(hù)型。戶(hù)型策劃的主要內(nèi)容有以下幾點(diǎn)：1、戶(hù)型類(lèi)別配置。想吸引所有消費(fèi)者的項(xiàng)目最終只能是所有消費(fèi)者都吸引不到。因此戶(hù)型策劃的首要工作即是根據(jù)項(xiàng)目所處區(qū)位及周邊總體環(huán)境，結(jié)合目標(biāo)消費(fèi)者定位，確定項(xiàng)目是以立體戶(hù)型為主還是以平面戶(hù)型為主？是以三房二廳二衛(wèi)以上大戶(hù)型為主還是以二房二廳一衛(wèi)以下小戶(hù)為主？一房、二房、三房、四房、五房、復(fù)（躍層）式等分別應(yīng)占多少比例？2、戶(hù)型面積設(shè)定。從目前的市場(chǎng)實(shí)況看，由于生活習(xí)慣、居住觀念的不同，我國(guó)南北之間、東西之間消費(fèi)者對(duì)戶(hù)型面積的要求存在巨大差異。香港人通常將70㎡做成三房而北方地區(qū)二房的面積也大多超過(guò)100㎡。就是同一城市，不同類(lèi)別的消費(fèi)者對(duì)面積的要求也大相徑庭：有的認(rèn)為三房應(yīng)在100㎡左右，有的希望三房能做到130㎡以上甚至170㎡；有的喜歡70㎡的二房，有的中意二房超過(guò)90㎡……那么具體到某一樓盤(pán)，每種戶(hù)型類(lèi)別的面積到底以多少為宜，顯然需要精心策劃。3、戶(hù)型類(lèi)別分布。我們?cè)诤芏囗?xiàng)目中都見(jiàn)過(guò)一些單純從設(shè)計(jì)角度看堪稱(chēng)優(yōu)秀的戶(hù)型卻不幸淪為庫(kù)存，其原因在于發(fā)展商將它們放在了錯(cuò)誤的位置：面積大、總價(jià)高的戶(hù)型卻被放在臨近路邊噪聲相當(dāng)大的地方、或景觀較差的地方、或朝北的方向、或南北向樓體中、或有西曬、或是底層……位置最好的地方設(shè)置總價(jià)最高的戶(hù)型、位置最差的地方設(shè)置總價(jià)最低的戶(hù)型，是決定各類(lèi)戶(hù)型在項(xiàng)目中位置分布的基本原則，背離這一點(diǎn)，收獲的就可能是積壓或低價(jià)低利潤(rùn)。4、戶(hù)型功能配置。幾個(gè)衛(wèi)生間？幾個(gè)陽(yáng)臺(tái)？廚房是開(kāi)放式還是傳統(tǒng)的封閉式？要不要工人（保姆）房？要不要設(shè)置一個(gè)雜物間？要不要設(shè)飄（凸）窗？……等等問(wèn)題也應(yīng)站在市場(chǎng)角度、從項(xiàng)目整體定位的高度來(lái)審視而不應(yīng)由設(shè)計(jì)師依據(jù)站在技術(shù)角度、單純從建筑結(jié)構(gòu)出發(fā)。戶(hù)型簡(jiǎn)史時(shí)間的流轉(zhuǎn)、社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展在不停地改變我們的生活狀態(tài)、生活觀念，也不斷地改變著我們的居住觀念我們對(duì)“戶(hù)型”的要求。為了做好戶(hù)型策劃，有必要先了解一下戶(hù)型在簡(jiǎn)要發(fā)展歷史。坐北向南，四四方方一個(gè)小院子，白天有太陽(yáng)，夜晚有月光；老子住上房，東廂住兒女，西廂是灶堂柴房，后頭還有豬圈雞窩茅房；坡屋頂，大厚墻，院里是石榴紅棗，院外是榆柳相依。千百年來(lái)，這就是咱中國(guó)老百姓最理想的“戶(hù)型”，無(wú)論是平頭百姓還是縣官老爺，只有面積大小幾重幾進(jìn)的區(qū)別，基本設(shè)計(jì)思路概無(wú)二致。這樣的“戶(hù)型”自然是好——寬敞舒適，功能分區(qū)明確。但動(dòng)輒占上畝把幾畝地，土地資料利用率太低，而且基本沒(méi)有衛(wèi)生間概念，不少人在床后隔著蚊帳就放個(gè)尿桶；窗戶(hù)小小的，大正午也有幾處黑角落。這樣的“戶(hù)型”現(xiàn)在恐怕在農(nóng)村也不大受歡迎了。解放了，日子似乎是好過(guò)些了，不識(shí)時(shí)務(wù)的馬寅初老頭被打倒了，于是一天比一天多的人不斷涌上街頭要房住。國(guó)家機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位一盤(pán)算，發(fā)現(xiàn)自己銀子實(shí)在太有限，那就湊合將就吧，大通道，筒子樓，小平房，公用廚房公共廁所，先整個(gè)遮風(fēng)敝雨不能讓人睡大街上的地方再說(shuō)。這樣的“戶(hù)型”，說(shuō)什么也住著挺別扭不舒服，但那年月，還能怎么著，能分個(gè)一間半間就不錯(cuò)了，感謝誰(shuí)還來(lái)不及，誰(shuí)想那么多。轉(zhuǎn)眼是80年代，改革開(kāi)放了，經(jīng)濟(jì)真的好起來(lái)了，衣、食、行轉(zhuǎn)眼就都大有改善，琢磨起住房問(wèn)題自然就順理成章。大伙很快就發(fā)現(xiàn)這大走道的筒子樓實(shí)在不是好“戶(hù)型”，都渴望能弄個(gè)“成套房”。是啊，有個(gè)廳讓一家人團(tuán)團(tuán)吃飯、有兩三間房不用與成年子女?dāng)D在一起、有自家的廚房做好吃的不用擔(dān)心別人眼饞吃得艱苦一點(diǎn)別人也不會(huì)知道、有自家的廁所不用排隊(duì)再冷的冬天起來(lái)也無(wú)大礙、還有個(gè)小陽(yáng)臺(tái)讓人種點(diǎn)花草晚上還可看到星星，這樣的日子可實(shí)在太美了！可很快人們又發(fā)現(xiàn)還是不對(duì)勁：廳里實(shí)在太小，放個(gè)大彩電看著刺眼，放在房里吧父母兒女來(lái)看又不方便；還有大沙發(fā)、茶幾、音響、金魚(yú)缸也無(wú)處安身；冰箱想放廚房，可廚房更??；洗衣機(jī)想就近水龍頭放在衛(wèi)生間可衛(wèi)生間也太逼仄；客人來(lái)了要往床上坐，一家人的生活裸露無(wú)遺。于是人們盼望能住上客廳、廚房、衛(wèi)生間都寬寬大大，臥室里干干凈凈的房子。這樣的房子還是有人不滿(mǎn)意：早上一起床，大家還是要搶著上廁所；辛苦一天晚上想好好泡個(gè)澡也不方便，廁所里總是潮濕陰森味兒不太好；廚房雖然大了但洗菜、切菜、炒菜也還是不順便；大熱的夏天廳里怎么也沒(méi)絲兒風(fēng)？想看電視吧又怕吵著孩子的學(xué)習(xí)，不看電視吧晚上還真挺難受，有時(shí)夫妻倆想瘋狂一回也怕影響孩子父母……很快，在最隱密處設(shè)有主人臥室的房子、有兩個(gè)以上衛(wèi)生間的房子、衛(wèi)生間能通風(fēng)采光的房子、廚房連著小陽(yáng)臺(tái)的房子、客廳（餐廳）兩頭都有大落地陽(yáng)臺(tái)的房子都被設(shè)計(jì)出來(lái)了。有單身漢也想要成套的房子，于是有了單身公寓。有經(jīng)常來(lái)這里公干又住膩了酒店的人也想買(mǎi)房子，于是有了酒店式公寓。有極想看山景海景園景的人，于是有了景觀戶(hù)型?！脩?hù)型的標(biāo)準(zhǔn)選擇一種戶(hù)型，選擇一個(gè)生活空間。不同的生活經(jīng)歷、生活狀態(tài)、生活習(xí)慣會(huì)帶來(lái)對(duì)戶(hù)型的不同理解，而戶(hù)型則不管人們過(guò)去如何，只是以它難以更改的剛性改變、重塑人們的生活方式。因此，所謂好戶(hù)型，就是能充分尊重人們居家生活天倫本質(zhì)、親情本質(zhì)的戶(hù)型；是能帶給人們身體的、心理的舒適享受的戶(hù)型；是能滿(mǎn)足現(xiàn)在與未來(lái)生活變化的需要的戶(hù)型；是與室外自然、人文環(huán)境協(xié)調(diào)且將好環(huán)境引入室內(nèi)的戶(hù)型；是能最充分考慮建筑材料與環(huán)保的戶(hù)型。一套好的戶(hù)型，首先必須是每一個(gè)房間都間隔方正，少點(diǎn)“金角銀邊”，謹(jǐn)防多邊多角的“鉆石房”的出現(xiàn)，如此不僅利于家具擺放提高實(shí)用面積，也符合中國(guó)人的消費(fèi)心理。一套好的戶(hù)型，必須做到以下幾個(gè)分開(kāi)：1、動(dòng)靜分開(kāi)?？蛷d、餐廳、廚房、音樂(lè)房、麻將室需要人來(lái)人往，活動(dòng)頻繁，如此一個(gè)家才有生氣、有活力，而主要為休息睡覺(jué)之用的臥室顯然需要最大程度的靜謐，因此應(yīng)將它們嚴(yán)格分開(kāi)，確保休息的人能安心休息，要走動(dòng)娛樂(lè)的人可以放心活動(dòng)。2、公私分開(kāi)。家庭生活的私秘性必須得到充分的尊重與保護(hù)，不能讓訪(fǎng)客在進(jìn)門(mén)后將業(yè)主家庭生活的方方面面一覽無(wú)余。這就要求不僅需要將臥室（主臥、父母房、兒童房）與客廳、餐廳、音樂(lè)房、麻將室（娛樂(lè)室）進(jìn)行區(qū)位分離，而且應(yīng)注意各房間門(mén)的方向。3、主次分開(kāi)。買(mǎi)房通常是人們事業(yè)奮斗有成，生活質(zhì)量邁上臺(tái)階的體現(xiàn)。為了彰顯業(yè)主的成功，也為了家庭成員之間的起居互不干擾，主人房不僅應(yīng)朝向好（向南或向景觀）、寬敞、大氣，而且應(yīng)單獨(dú)設(shè)立衛(wèi)生間，應(yīng)與父母房略有距離分隔。如設(shè)有工人（保姆）房，則又應(yīng)與主要家庭成員的房間有所分離。4、干濕分開(kāi)。也即廚房、衛(wèi)生間等帶水、帶臟的房間應(yīng)與精心裝修怕水怕臟的臥室等分開(kāi)。一套好的戶(hù)型，必須做好“通”、“透”工作。如果客餐廳相連，最好能有開(kāi)放式陽(yáng)臺(tái)與大玻璃窗遙相呼應(yīng)，既能保證客廳的采光充分，春、夏天的“穿堂風(fēng)”更是一種極為舒服的享受。廚房當(dāng)然也應(yīng)有良好的采光、通風(fēng)條件，悶在一角的廚房將時(shí)不時(shí)降低下廚人的工作熱情，影響一家人的食欲。衛(wèi)生間不應(yīng)臟兮兮、臭哄哄，它不應(yīng)成為天然的藏污納垢、繁殖細(xì)菌的場(chǎng)所，它也應(yīng)該有良好的通風(fēng)透光條件，應(yīng)該窗明幾靜，無(wú)異味，不長(zhǎng)霉。臥室，自然更不能成為黑屋暗房了。一套好的戶(hù)型，應(yīng)安排盡可能多的房間朝向南面，以確保燦爛的陽(yáng)光能照耀房間，如有不便之處，則首先滿(mǎn)足的應(yīng)是客廳與主臥。當(dāng)小區(qū)周邊有著極為突出的景觀時(shí)，戶(hù)型設(shè)計(jì)可能會(huì)打破傳統(tǒng)朝向布局而以景觀為中心，這時(shí)首要的也是安排客廳與主臥朝向景觀。好的戶(hù)型中廚房應(yīng)遠(yuǎn)離臥室，以杜絕油煙污染。而衛(wèi)生間則應(yīng)靠近臥室以方便家人。好的戶(hù)型中供水、排污、電、煤氣、供熱、光纖等管網(wǎng)布線(xiàn)應(yīng)盡量集中，既方便業(yè)主裝修，又方便維修檢查，還節(jié)省材料。立體戶(hù)型面面觀目前市場(chǎng)上的立體戶(hù)型主要有兩種：躍層式（深圳叫復(fù)式）和錯(cuò)層式。所謂復(fù)式，就是在一套房子內(nèi)擁有兩個(gè)樓層面，而且這兩個(gè)樓層面的豎直投影面一般是重合的，兩個(gè)樓層之間有戶(hù)內(nèi)樓梯作垂直交通聯(lián)系。最淺顯地說(shuō)就是相當(dāng)于將一幢住宅內(nèi)的“502”號(hào)房和“602”號(hào)房通過(guò)一座戶(hù)內(nèi)樓梯連結(jié)為一套（當(dāng)然也可以是更多層）。很顯然，復(fù)式住宅給予住戶(hù)的空間層次感十分強(qiáng)，功能分區(qū)也能做得十分到位，其隱秘效果遠(yuǎn)非平面戶(hù)型和錯(cuò)層式所能比擬。一般說(shuō)來(lái)，復(fù)式住宅的入戶(hù)門(mén)均設(shè)在低層，這一點(diǎn)非常重要，因?yàn)閺娜藗兊木幼⌒睦韥?lái)看，進(jìn)門(mén)應(yīng)該是第一層，若再往下走則有進(jìn)地下室的感覺(jué)。所以復(fù)式的中、下層應(yīng)集中設(shè)置會(huì)客廳、商務(wù)間、餐廳、廚房、公共衛(wèi)生間、貯藏室、客房或?yàn)樾袆?dòng)不太方便的家庭成員設(shè)置的臥室；而上層則宜設(shè)置對(duì)隱秘性要求較高的主人臥室、次臥室、家庭起居室等，復(fù)式上層并非是一般客人可以進(jìn)入的。復(fù)式房的室內(nèi)樓梯是不容忽視的重要內(nèi)容。戶(hù)內(nèi)樓梯梯段寬度不宜小于80厘米，否則不僅行走不方便，家具也難以搬上去。樓梯的位置安排也頗有講究，一般設(shè)于廳堂的角落，以避免占用過(guò)多的空間。在下層，樓梯應(yīng)與過(guò)道空間重合而不能占有房間面積，在上層出口處以設(shè)置衛(wèi)生間入口為宜，可不另設(shè)平臺(tái)面積。顯而易見(jiàn)，復(fù)式住宅面積一般都很大，動(dòng)輒200㎡以上，而且其單價(jià)通常也比同一幢樓或同一小區(qū)的平面住宅要高，因而其總價(jià)非同小可，不是一般人所能承受。但它所提供的居住質(zhì)量，它所帶來(lái)的如影視劇里西方“資產(chǎn)階級(jí)”生活方式的尊貴感受、它帶給業(yè)主與眾不同的心理優(yōu)越感，又多么讓人心動(dòng)！而“錯(cuò)層式”則是平面戶(hù)型與復(fù)式戶(hù)型之間的折衷主義者。它并沒(méi)有兩個(gè)完全不同的平面，而是通過(guò)將同一層面中的部分抬高一米半米，從而有效地實(shí)現(xiàn)日常生活中所涉及的起居、飲食、休閑、娛樂(lè)、社交、學(xué)習(xí)，都可在不同的功能層面上進(jìn)行，較好地滿(mǎn)足了人們對(duì)現(xiàn)代家居的需求。錯(cuò)層式戶(hù)型的帶給人們錯(cuò)落有致的新鮮感、各層之間高差的不大和室內(nèi)樓梯高度的縮短、平緩，既增加了樂(lè)趣，又不太影響交流溝通，其面積也與平面戶(hù)型相差不大，因而近年來(lái)在各地尤其是上海大行其道大受歡迎。今年以來(lái)一些地方又先后推出了不少三錯(cuò)層戶(hù)型：進(jìn)門(mén)的第一層面為公共活動(dòng)區(qū)，南面是大開(kāi)間客廳，北面是餐廳、廚房和公共衛(wèi)生間，向里上數(shù)級(jí)樓梯形成第二區(qū)域，可作為老人房?jī)和炕蚩头?，繼續(xù)向里上幾級(jí)樓梯是第三區(qū)即主人活動(dòng)區(qū)，同樣是大受歡迎甚至出現(xiàn)搶購(gòu)。1999年，深圳一家公司推出了一種獲得國(guó)家專(zhuān)利的“躍復(fù)一體”的戶(hù)型即將復(fù)式房的下層做成錯(cuò)層式：進(jìn)門(mén)為客廳、公共衛(wèi)生間、餐廳等公共活動(dòng)空間，往下走為廚房和工人房，頂層為主要家庭成員起居活動(dòng)空間。發(fā)展商在廣告中不僅宣稱(chēng)該戶(hù)型“領(lǐng)先30年”，而且“使用面積大于建筑面積”，憑借這一創(chuàng)新戶(hù)型，很快就將一位于大馬路邊立交橋旁的房子賣(mài)出80%以上，不少眼光獨(dú)到的炒家也因大膽投資而獲得頗豐！大戶(hù)型？小戶(hù)型？由于生活方式、居住觀念、消費(fèi)者所屬社會(huì)階層、房?jī)r(jià)差距等系列原因，不同地方不同城市的人們對(duì)大戶(hù)型、小戶(hù)型的理解大不相同。香港有“千呎豪宅”的說(shuō)法，1000平方呎多大？90多平方米而已。在深圳、廣州、上海，一般認(rèn)為130平方米以上為大戶(hù)型。而在北方的大部分城市，似乎只有170平方米以上才會(huì)被叫做“大戶(hù)豪宅”。從內(nèi)部空間設(shè)計(jì)角度來(lái)看，戶(hù)型面積越小，難度越大。因?yàn)橐獡钢且稽c(diǎn)點(diǎn)空間的確很難做出新穎別致的花樣。因而一房一廳、二房一廳、一房二廳、二房二廳等中小戶(hù)型在功能配置上就比較簡(jiǎn)單，一般就是廳、房、廚、衛(wèi)、陽(yáng)臺(tái)等“五大件”，功能分區(qū)也不盡完美。而大面積戶(hù)型就讓設(shè)計(jì)師們發(fā)揮的余地就較大，不僅可以在小戶(hù)型基礎(chǔ)上增設(shè)主臥衛(wèi)生間、貯藏室、工人房、書(shū)房（音樂(lè)室、麻將房、健身房）、梳妝間、更衣室、主臥觀景陽(yáng)臺(tái)等多方面功能，而且可以依據(jù)人們通常生活習(xí)性做出比較完美的功能分區(qū)，躍、復(fù)、錯(cuò)層等創(chuàng)新空間也比小戶(hù)型大得多。值得特別一提的是，小戶(hù)型是否應(yīng)帶保姆房的問(wèn)題。一般說(shuō)來(lái)，在小戶(hù)型的買(mǎi)家中，結(jié)婚未久的年輕人是絕對(duì)主力。這些消費(fèi)者的小孩還很小或即將誕生，而在目前國(guó)內(nèi)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，又需要夫婦兩人都上班工作，他們正是最需要聘請(qǐng)保姆家庭！但目前市場(chǎng)供應(yīng)實(shí)際情況是只有三房以上大戶(hù)型才帶保姆房，而二房戶(hù)型帶保姆房的則為數(shù)寥寥。消費(fèi)者選擇小戶(hù)型的很大原因是由于其總價(jià)較低、月供輕松，那么增加一間保姆房所帶來(lái)的壓力，目標(biāo)消費(fèi)者能否承受？希望大連有開(kāi)發(fā)商、代理商、廣告公司、市場(chǎng)調(diào)研公司能對(duì)此做一番深入研究。從整棟樓或整個(gè)項(xiàng)目的來(lái)說(shuō)，大小戶(hù)型的配置比例也是一個(gè)必須仔細(xì)研究、謹(jǐn)慎對(duì)待的問(wèn)題。戶(hù)型單一則由于客源供給面狹窄，抗風(fēng)險(xiǎn)性相對(duì)也就較差，但“人以群分”，單一戶(hù)型所帶來(lái)的客戶(hù)基本素質(zhì)面的同一，可大大提高物業(yè)形象檔次進(jìn)而賣(mài)出好價(jià)錢(qián)。正因?yàn)槿绱?，因而采取此一?hù)型配置需要精確、深入的前期市場(chǎng)研究，但一旦定位準(zhǔn)確，其收益也非同一般。而一些項(xiàng)目由于對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者界定不清或希望將所有類(lèi)別消費(fèi)者一網(wǎng)打盡，于是從3、40㎡的單身公寓到二房、三房、四房直至200㎡以上的復(fù)式一應(yīng)俱全?？雌饋?lái)不同需求的客戶(hù)均能得到滿(mǎn)足，實(shí)際上由于定位混雜，各種層次的客戶(hù)均難以找到感覺(jué)——開(kāi)奔馳的當(dāng)然不想與踩單車(chē)的為鄰，踩單車(chē)的看鄰居開(kāi)著奔馳進(jìn)進(jìn)出出心里也別扭。因此大、小戶(hù)型相互比例配置合適，戶(hù)型既有層次又有相對(duì)同一性，既錯(cuò)落有致又充實(shí)豐富，則客戶(hù)挑選余地大，市場(chǎng)抗風(fēng)險(xiǎn)性也好。究竟是多少的比例才恰當(dāng)，這并不能憑主觀的臆想，只能是通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的深入了解才能得出。戶(hù)型的配置決定了項(xiàng)目的整體定位，因此戶(hù)型策劃首要的是進(jìn)行土地價(jià)值分析判斷：景觀豐富、交通便利的地塊當(dāng)然應(yīng)以大戶(hù)型為主；土地各方面均普通既無(wú)突出優(yōu)點(diǎn)又無(wú)特別缺點(diǎn)的，則以中等戶(hù)型為主；而地塊較差時(shí)則應(yīng)以總價(jià)較低的中、小戶(hù)型為主；至于在商務(wù)中心區(qū)的小幅土地，最適宜的當(dāng)然是小面積公寓甚至酒店式公寓。面積多大才合適？在所有涉及戶(hù)型的問(wèn)題中，最令發(fā)展商頭疼、讓人最難下定決心的當(dāng)屬以下兩點(diǎn)：各戶(hù)型類(lèi)別在項(xiàng)目中的配置比例、每一種戶(hù)型的面積大小。因?yàn)榍罢邔Q定項(xiàng)目主要賣(mài)給誰(shuí)，而后者則將決定項(xiàng)目是否真正能滿(mǎn)足這些人。不同的消費(fèi)對(duì)象有著截然不同的需求，那么我們又如何知道所確定的戶(hù)型面積是正合目標(biāo)消費(fèi)者心意的呢？我們認(rèn)為，必須從以下三個(gè)方面綜合權(quán)衡。消費(fèi)者對(duì)應(yīng)性。我們知道，一房一廳的小戶(hù)型是只能作過(guò)渡之用的，其購(gòu)買(mǎi)者將主要是年齡在30歲以下、未婚或剛剛結(jié)婚的年輕人，其購(gòu)買(mǎi)動(dòng)因主要是工作時(shí)間不長(zhǎng)，積蓄不多而又渴望擁有一片自己的小天地。從功能上說(shuō)，雖然也需要廳、房、廚、衛(wèi)、陽(yáng)臺(tái)五臟俱全，但對(duì)每一部分面積的要求卻應(yīng)該都是小字號(hào)的，而且需要布局緊湊，因此總面積也不應(yīng)超過(guò)50㎡。否則就失去了過(guò)渡房的本意。二房二廳、三房二廳所面對(duì)的則是最復(fù)雜的消費(fèi)群。有的三口之家因小孩尚小，二房即已足夠，但他們生活可能較為寬裕，因而偏好面積寬松布局更合理的大面積二房；而有的工薪家庭人口較多卻資金不多，當(dāng)然更希望購(gòu)買(mǎi)房間較多而面積偏小的三房；還有部分成功人士或高級(jí)白領(lǐng)，雖然購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)勁但較為實(shí)用主義，認(rèn)為布局合理、面積略偏大的三房就已足夠。二房是做70㎡還是100㎡？三房是做100㎡還是130㎡？需要我們精確區(qū)分目標(biāo)消費(fèi)者并與其購(gòu)買(mǎi)力、生活狀態(tài)、居住習(xí)慣高度對(duì)應(yīng)。四房以上或150㎡以上的房子，其面積敏感度相對(duì)較差，但也只有深入分析目標(biāo)消費(fèi)者才能做得恰到好處，才能使銷(xiāo)售一路暢旺。舒適性。房子是為人服務(wù)的，房子是為家庭天倫生活服務(wù)的，而戶(hù)型分割的目的就是為人們提供一溫馨、親切、舒適的家居空間。舒適性就是從人體工程學(xué)和家居生活基本規(guī)律出發(fā)，決定戶(hù)型的開(kāi)間、進(jìn)深及面積。房子越大則舒適度越高被不少人認(rèn)為是理所當(dāng)然，事實(shí)并非如此。以普通家庭的客廳為例，這里陳設(shè)的是沙發(fā)、電視、音響、金魚(yú)缸、花木等，是迎客、家人閑聚的空間，談話(huà)、看電視是這里的主要節(jié)目，太小讓人有壓抑感，過(guò)于空闊則又易于讓人有四邊不著、相互有隔閡的感覺(jué)。因此客廳的開(kāi)間以4.5米為宜最大不應(yīng)超過(guò)5米最小不應(yīng)小于3.5米。同樣的道理，主臥、次臥、衛(wèi)生間、廚房等都有這樣從人居活動(dòng)出發(fā)的辯證關(guān)系。除人的視角、人的活動(dòng)外，舒適性還應(yīng)考慮利用率問(wèn)題。如果一套房子中有部分面積既不能用于擺設(shè)家具電器、又無(wú)助于人的活動(dòng)、亦不能增添藝術(shù)情趣，則只能增加購(gòu)買(mǎi)費(fèi)用、增加主婦打掃衛(wèi)生的時(shí)間與難度，舒適性自然也就大打折扣。地域性。地域性是由于各地區(qū)人們生活習(xí)慣不同而對(duì)戶(hù)型面積有著不同的要求，其實(shí)是舒適性的延伸。這也是戶(hù)型設(shè)計(jì)中必須高度重視的問(wèn)題。比如大連人大多認(rèn)為二房二廳應(yīng)該有個(gè)90㎡甚至100㎡，而在深圳，恐怕就很少有人能理解90㎡以上的房子為什么不做成三房，為什么要如此浪費(fèi)。多數(shù)深圳人眼里的三房應(yīng)該在105—115㎡之間，而大連人則顯然認(rèn)為這樣的房子太小太逼仄。戶(hù)型之首——客廳毫無(wú)疑問(wèn)，在一套房子里面，客廳的重要性居于首位。因?yàn)樗沁M(jìn)入一個(gè)家庭給人的第一視野、是一家大小盡享天倫之樂(lè)時(shí)最主要的活動(dòng)空間、是迎賓會(huì)客的最重要場(chǎng)所。因此我們說(shuō)客廳是戶(hù)型之首，在設(shè)計(jì)中應(yīng)該得到最高規(guī)格的尊重。在客廳的設(shè)計(jì)要素中，包括開(kāi)間、進(jìn)深、陽(yáng)臺(tái)、窗、門(mén)的數(shù)量、門(mén)的朝向、餐廳的聯(lián)接、玄關(guān)等。上一篇文章我們提到，視總面積的大小，客廳的開(kāi)間應(yīng)在3.8—5米之間，過(guò)大或過(guò)窄都與人們的家居生活規(guī)律有沖突。而在通常情況下，進(jìn)深與開(kāi)間之比不宜超過(guò)1.5，否則也將在因過(guò)于狹長(zhǎng)影響使用。陽(yáng)臺(tái)幾乎是一套房子里唯一可以與外界自然環(huán)境交流、對(duì)話(huà)的空間，是最開(kāi)揚(yáng)、通暢的地方，我們認(rèn)為必須與客廳一脈相連。陽(yáng)臺(tái)還是將自然風(fēng)、自然光引入室內(nèi)的最佳途徑，當(dāng)然應(yīng)讓全家人都得到這種享受，因而從這個(gè)角度看，也應(yīng)與客廳相連。陽(yáng)臺(tái)必須與客廳相連還有一個(gè)重要原因：它是我們晾曬衣服的地方，因此只能是與公共空間相通而不能穿過(guò)臥室以形成干擾、影響居家私密性。如果在向陽(yáng)面設(shè)置了陽(yáng)臺(tái)，在背陰面能否設(shè)置次陽(yáng)臺(tái)或窗戶(hù)以形成“穿堂風(fēng)”增加客廳的通透性呢？雖然不是必需，至少值得考慮！在客廳周?chē)_(kāi)幾道門(mén)，每道門(mén)各自朝向何方，當(dāng)屬客廳設(shè)計(jì)中最難決定、需要反復(fù)研究認(rèn)真斟酌最費(fèi)心血的之處。因?yàn)殚T(mén)越多則空間利用率越低，而門(mén)朝向哪里又決定了使用的方便與否。公共衛(wèi)生間的門(mén)應(yīng)朝客廳嗎？廚房呢？哪個(gè)臥室外的門(mén)朝向客廳？能做到所有臥室的門(mén)都不直接開(kāi)向客廳嗎？客廳與臥室之間的走道如何安排？不設(shè)過(guò)道又如何？……這些問(wèn)題當(dāng)然不可能有統(tǒng)一的答案，不可能有經(jīng)典的、最好的方案，而只能通過(guò)對(duì)目標(biāo)客戶(hù)深入、細(xì)致的調(diào)查訪(fǎng)問(wèn)來(lái)了解客戶(hù)的真實(shí)需求，并結(jié)合項(xiàng)目的實(shí)際情況統(tǒng)籌安排。客廳與餐廳的連接也是個(gè)問(wèn)題。我們?cè)谀戏娇吹蕉鄶?shù)都是直接聯(lián)通，而在大連市場(chǎng)，好象多數(shù)都是有隔斷甚至錯(cuò)開(kāi)。連通會(huì)使整個(gè)廳顯得開(kāi)闊、通透一些；錯(cuò)開(kāi)或隔斷則功能分區(qū)更清楚細(xì)致一些、小餐廳的氣氛要雅致一些，但通風(fēng)性差一些，面積利用率也將打點(diǎn)折扣。玄關(guān)在客廳里的出現(xiàn)時(shí)間較晚，是伴隨著“三大（廳、廚、衛(wèi)）一?。ㄅP）”、功能分區(qū)等居住觀念而進(jìn)入普通人家的，并迅速得到部分家庭的認(rèn)同。但其真實(shí)價(jià)值、其存在的必要性仍為許多消費(fèi)者懷疑，因而設(shè)置與否也需謹(jǐn)慎調(diào)查。關(guān)于客廳，我們?cè)谶@里更想提請(qǐng)發(fā)展商注意的是隨著對(duì)消費(fèi)者的進(jìn)一步細(xì)分及細(xì)分后消費(fèi)者個(gè)性化需求，是否應(yīng)重新界定客廳功能進(jìn)而從根本上改變我們的設(shè)計(jì)思路？對(duì)于時(shí)尚、前衛(wèi)、崇尚個(gè)性、反對(duì)拘束、喜歡離群SOHO的年輕一代新人類(lèi)們，也許并不希望客廳仍然只是個(gè)標(biāo)準(zhǔn)模子里出來(lái)的方盒子，有起伏變化、有錯(cuò)落、有曲線(xiàn)或許正是他們的追求。為客廳賦予更多的工作功能甚至直接將客廳當(dāng)作電腦間、網(wǎng)上沖浪室也是部分IT人士的生存需要，現(xiàn)在仍處設(shè)計(jì)階段的房子，在決定一房一廳、兩房一（二）廳的布局時(shí)，恐怕就有必要考慮新人類(lèi)們的需要了?？蛷d能開(kāi)PARTY跳舞嗎？客廳能不考慮擺放電視機(jī)嗎？客廳能是小酒巴嗎？客廳能是茶藝館嗎？凡此種種，或許現(xiàn)在還沒(méi)有足夠多的人提出需要，但我們不能不思考、不能不調(diào)查、不能不有所準(zhǔn)備。主臥我們都知道，在單位福利房一統(tǒng)天下的年代，即使在三居室以上的戶(hù)型中，各臥室盡管有大小之分，但主次關(guān)系是十分不明顯的。因此“主臥”的出現(xiàn)，堪稱(chēng)是戶(hù)型設(shè)計(jì)思想中革命性的突破之一。主臥的出現(xiàn)，使老、中、小三代及客人在空間上有更強(qiáng)的獨(dú)立性，減少了家居活動(dòng)時(shí)成員之間的相互交叉干擾，增添了生活情趣，因而從生理上滿(mǎn)足了現(xiàn)代人的家居生活。主臥的出現(xiàn)，還極大地滿(mǎn)足了購(gòu)房者的心理需求：擁有自己的房產(chǎn)在很多人眼里還是事業(yè)成功的標(biāo)志之一，而獨(dú)立、舒適、寬逸、豪華、典雅、有個(gè)性品味的主臥正是業(yè)主尊貴身份的重要體現(xiàn)。主臥設(shè)計(jì)的要點(diǎn)如下：衛(wèi)生間：我們?cè)诖筮B仍能看到有些項(xiàng)目的三房仍只有一個(gè)衛(wèi)生間，這顯然是沒(méi)有較好地理解消費(fèi)者的需求。主臥一定要有獨(dú)立衛(wèi)生間！不僅如此，主臥衛(wèi)生間面積也應(yīng)比公共衛(wèi)生間大，功能也應(yīng)更完備——在洗臉、浴盆、座便器外，還應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目總體定位設(shè)置按摩浴缸、桑拿、梳妝間等。位置：獨(dú)立性、私密性是主臥的主要要求，現(xiàn)在的建筑設(shè)計(jì)師都知道將主臥設(shè)置在最隱密的地方了——盡量遠(yuǎn)離入戶(hù)門(mén)、遠(yuǎn)離客廳，如是立體戶(hù)型則設(shè)置在上層或上半部分。但與此同時(shí)，我們又能在不少平面戶(hù)型的項(xiàng)目中看到主臥雖居于私密位置，可門(mén)卻直接對(duì)著客廳，整個(gè)就是自相矛盾。更有甚者，有一個(gè)項(xiàng)目的主臥居然直接面對(duì)餐廳、與廚房相鄰，這就讓人匪夷所思了！除私密性外，朝向、“觀景”也是在確定主臥位置時(shí)必須考慮的重要因素，主臥必須朝南或面對(duì)最佳景觀朝向。面積：主臥面積當(dāng)然應(yīng)比其他房間大些，但舒適是有“度”的，因此主臥面積并非越大越好。面積過(guò)大一是造成浪費(fèi)（購(gòu)買(mǎi)款、管理費(fèi)），二是空曠的空間不利于營(yíng)造親密、浪漫、溫馨的二人世界。以我們的調(diào)查，目前深圳等地消費(fèi)者普遍希望的主臥面積在18平方米左右，北方消費(fèi)者的需求相對(duì)大些，平均值在25——30平方米左右。窗戶(hù)：客戶(hù)的功能有三：采光、通風(fēng)、眺望。無(wú)論電源光是何等的絢麗多彩、浪漫、有情調(diào)，也無(wú)法和太陽(yáng)光所帶給我們的溫暖、親切的心理滿(mǎn)足感相比擬；無(wú)論電扇風(fēng)、空調(diào)風(fēng)是多么清爽宜人，它也不能代替輕靈、和諧的自然風(fēng)；無(wú)論電視節(jié)目有何等精彩，它也比不了綠樹(shù)、紅花、青山、碧水或城市繁華絢爛的夜景所給人的舒緩、放松。因此低臺(tái)、大窗、凸窗（或曰飄窗）甚至落地窗就成了近年來(lái)主臥窗戶(hù)的主流。而在深圳，轉(zhuǎn)角窗（將垂直的面對(duì)景觀的兩堵墻都設(shè)計(jì)為透明玻璃窗）、弧形落地窗也已被大量運(yùn)用。輔助功能：在目前的住宅市場(chǎng)中，不少設(shè)計(jì)師在處理大面積戶(hù)型時(shí)，常簡(jiǎn)單地將每一個(gè)房間按比例放大就算了事，其實(shí)這是一種非常嚴(yán)重的浪費(fèi)，我們認(rèn)為可行的方法應(yīng)該是將功能進(jìn)一步細(xì)分，如在主臥中就可考慮設(shè)置獨(dú)立的衣帽間、獨(dú)立的梳妝間，可以考慮設(shè)置背景音樂(lè)系統(tǒng)等。廚房我們關(guān)于廚房的想法可集中歸結(jié)為三個(gè)方面：廚房在戶(hù)型中的位置；如何提高廚房的舒適度；廚房設(shè)計(jì)的創(chuàng)新性想法。位置：南方氣候炎熱，所以南方的房子特別強(qiáng)調(diào)通風(fēng)順暢、希望廳里有“串堂風(fēng)”；北方冬天漫長(zhǎng)，所以北方的房子特別講究南北朝向。這就決定了南北方的消費(fèi)者在廚房的位置上有著明顯不同的需求：南方的廚房多位于客廳或餐廳的一側(cè)，而北方的廚房多位于廳的北端。但不管南方北方，我們認(rèn)為只要是平面戶(hù)型，在規(guī)劃設(shè)計(jì)廚房時(shí)就必須從如下兩種基本原則中選取其中之一：1、廚房是家居生活中最主要的污染源，噪聲、油煙油污、殘?jiān)ｏ?、殘枝敗葉、清洗污水等集中于此，因此應(yīng)遠(yuǎn)離臥室、客廳，盡量避免拎著菜穿過(guò)客廳，也就是說(shuō)廚房應(yīng)盡可能靠近進(jìn)戶(hù)門(mén)；2、廚房與衛(wèi)生間是住宅中的水管集中地，因此從施工成本、能源利用、熱水器安裝等問(wèn)題考慮，廚房應(yīng)與一個(gè)衛(wèi)生間貼鄰而處。其他如廚房門(mén)直對(duì)客廳、衛(wèi)生間門(mén)開(kāi)向廚房、穿過(guò)廚房進(jìn)入衛(wèi)生間的設(shè)計(jì)都不太符合人居習(xí)慣。舒適度：事實(shí)上，自“大廚房”的觀念與抽排油煙機(jī)一起進(jìn)入普通中國(guó)人家庭后，就已經(jīng)使廚房從大汗淋漓、油煙滾滾的戰(zhàn)場(chǎng)開(kāi)始向演奏鍋碗瓢盆交響曲的樂(lè)臺(tái)轉(zhuǎn)變，從而大大提高了家庭主婦主男們工作的舒適度。以我們的觀察，無(wú)論南北方，目前多數(shù)廚房的面積在6—7平方米左右，但我們認(rèn)為，在“冰箱入廚”已是大勢(shì)所趨、微波爐、洗碗機(jī)、電烤箱等廚房家電的日益普及、烹調(diào)中煎、炸、煮、蒸、煲分工日益明細(xì)的今天，廚房的面積還將進(jìn)一步擴(kuò)大。隨著人們生活節(jié)奏的加快，我們還應(yīng)該在深入研究國(guó)人烹飪習(xí)慣的基礎(chǔ)上將廚房設(shè)計(jì)得更科學(xué)、更合理，更符合人們的廚房作業(yè)的流程：在洗、切、炒的流程中，L型廚房比“一字型”更能減少步伐移動(dòng)、節(jié)省時(shí)間、提高效率，降低勞動(dòng)強(qiáng)度；整體廚房由于能使物品各歸其位，不僅能提高空間利用效率、減少死角，而且更方便清潔，改善衛(wèi)生狀況；我們還認(rèn)為，現(xiàn)在已經(jīng)到了將廚房功能細(xì)分為清洗加工區(qū)和烹飪區(qū)的時(shí)候，如此一來(lái)既可最大程度地降低油煙污染，又可使揀菜、洗菜、切菜在更為寬松愜意的空間進(jìn)行，不僅大大提高了舒適度，對(duì)鼓勵(lì)“另一半”幫忙、打下手也大有好處，可為平淡的居家生活增添許多情趣。創(chuàng)新：在此我們想提出兩點(diǎn)創(chuàng)新性想法，一是在200平方米以上的戶(hù)型中設(shè)立單獨(dú)的早餐室，二是設(shè)置開(kāi)放性廚房即與餐廳之間完全通暢連接的廚房。早餐室在歐美國(guó)家十分普遍，隨著生活形態(tài)的改變和人們餐飲習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，在部分大戶(hù)型中不妨一試。在我們見(jiàn)過(guò)的一些例子中，從抽排油煙機(jī)的技術(shù)角度來(lái)看，將廚房完全敞開(kāi)一點(diǎn)問(wèn)題沒(méi)有，而開(kāi)放式廚房的好處不言自明——不僅極大地拓寬了工作面積，而且能一邊擇菜洗菜切菜一邊聽(tīng)音樂(lè)、看電視，任務(wù)較重時(shí)更可發(fā)動(dòng)全家人一起動(dòng)手幫忙，真正讓炒菜成為一種生活的輕松甚至一種享受。洗手間的問(wèn)題中國(guó)菜肴之香、之精美舉世聞名，與此同時(shí)中國(guó)的廁所之臭、之簡(jiǎn)陋也“享譽(yù)全球”。這種只重“進(jìn)口”而對(duì)“出口”漠不關(guān)心的現(xiàn)象似乎為中國(guó)傳統(tǒng)文化中所獨(dú)有。長(zhǎng)久以來(lái)，廁所在中國(guó)另有一別稱(chēng)——“茅房”，由此可見(jiàn)其在戶(hù)型中的地位低下、不受重視。就是解放后，城市里大量修建的火柴盒房子里，也還有相當(dāng)多沒(méi)有單獨(dú)的廁所。因此自80年代隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)改善居住條件日益關(guān)注以來(lái)，我們經(jīng)歷了追求每戶(hù)有獨(dú)立洗手間、有坐式抽水馬桶、增加實(shí)用面積、追求二個(gè)甚至三個(gè)以上洗手間等幾個(gè)階段。但受傳統(tǒng)文化根深蒂固的影響，目前的洗手間設(shè)計(jì)中仍存在諸多亟待解決的問(wèn)題：（1）仍有人將洗手間搞得暗無(wú)天日，白天需開(kāi)燈，余臭長(zhǎng)年不絕，且陰森潮濕，讓細(xì)菌們大量繁殖、活得自在。（2）空間面積絕對(duì)不足，一些發(fā)展同將其作為輔助功能，面積壓縮得很小，在一些小戶(hù)型中其面積仍在4平方米以下。（3）設(shè)備水平極低，用于配置洗衣機(jī)、熱水器、電吹風(fēng)、電話(huà)的管道、線(xiàn)路和插座不足甚至根本就沒(méi)有。（4）標(biāo)準(zhǔn)化程度低，施工質(zhì)量差。管線(xiàn)配置雜亂無(wú)章，影響美觀和使用，下水道容易堵塞。（5）缺乏從用戶(hù)出發(fā)、為用戶(hù)著想的理念而只圖設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單、施工方便——洗手間是管線(xiàn)集中的地方，長(zhǎng)期以來(lái)都以明管配置，為用戶(hù)又增加了難以清掃的積污納垢的死角，既不衛(wèi)生又有礙觀瞻。（6）穿過(guò)廚房進(jìn)入洗手間或洗手間門(mén)直接開(kāi)向廚房的設(shè)計(jì)仍有所見(jiàn)，而公共洗手間的門(mén)直接開(kāi)向客廳的更比比皆是。（7）重?cái)?shù)量不重質(zhì)量。在規(guī)劃設(shè)計(jì)階段討論的重點(diǎn)經(jīng)常是設(shè)計(jì)幾個(gè)洗手間，而基本不討論洗手間的具體設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)。（8）重面積不重功能布局。在廣告中、在現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員的介紹中，一般都會(huì)突出強(qiáng)調(diào)洗手間的面積，幾乎沒(méi)有人在意不同特征消費(fèi)者對(duì)洗手間功能分布的差異化要求。（9）重裝修標(biāo)準(zhǔn)不重基本功能配套。裝修標(biāo)準(zhǔn)在時(shí)下的洗手間設(shè)計(jì)中已是討論的重點(diǎn)之一，但發(fā)展商、設(shè)計(jì)人員、營(yíng)銷(xiāo)人員似乎都有意無(wú)意地忽略了洗手間功能設(shè)施的研究。（10）重主臥洗手間不重公共洗手間?；蛟S是由于買(mǎi)家主要使用的是主臥，因而從營(yíng)銷(xiāo)的角度，主臥洗手間的出彩出新能更有效地激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，而公共洗手間則多數(shù)因陋就簡(jiǎn)，關(guān)心者甚少。事實(shí)上從使用角度看，利用率更高的還是公共洗手間，并沒(méi)有理由對(duì)其漠然視之。（11）重大戶(hù)型洗手間設(shè)計(jì)不重小戶(hù)型洗手間設(shè)計(jì)。這實(shí)在有南轅北轍的嫌疑：購(gòu)買(mǎi)大戶(hù)型者多為實(shí)力派人士，一般都將重新設(shè)計(jì)裝修，不用操心太多；而小戶(hù)型買(mǎi)家多為工薪階層，資金、時(shí)間相對(duì)較緊，因而更渴望發(fā)展商仔細(xì)琢磨能提供能一次到位的設(shè)計(jì)和裝修。（12）我們?cè)诖筮B還看到過(guò)座便器正對(duì)洗手間門(mén)的戶(hù)型，這是永遠(yuǎn)不能原諒的設(shè)計(jì)錯(cuò)誤。上一篇文章里我們歷數(shù)了現(xiàn)今洗手間存在的諸多不是，出現(xiàn)這些問(wèn)題的其根源在于發(fā)展商和設(shè)計(jì)人員仍在用舊觀念處理新住宅：仍將洗手間看作是不得已而去之的逃難地，而沒(méi)有想到其應(yīng)該是業(yè)主重要的享受區(qū)。事實(shí)上，現(xiàn)代住宅的洗手間是一組空間，這組空間圍繞著便溺、洗漱、沐浴等基本活動(dòng)而展開(kāi)。（目前深圳地產(chǎn)界對(duì)洗衣機(jī)是否應(yīng)進(jìn)入洗手間存在爭(zhēng)議，擁護(hù)者認(rèn)為洗衣與其他活動(dòng)一樣屬于“水性”活動(dòng)，理應(yīng)集中，順手將換洗衣物擲入洗衣機(jī)也實(shí)在方便，另外從接、排水管道的設(shè)置利用考慮，也應(yīng)進(jìn)入洗手間；反對(duì)者認(rèn)為洗衣機(jī)與洗手間功能難以協(xié)調(diào)，而且拎著裝滿(mǎn)濕衣服的桶穿過(guò)客廳到達(dá)晾曬陽(yáng)臺(tái)也有諸多不便（即使有干衣功能），洗衣機(jī)應(yīng)設(shè)于晾衣陽(yáng)臺(tái)附近。）拋開(kāi)洗衣機(jī)問(wèn)題，要較好地組織便溺、洗漱、沐浴三項(xiàng)功能，使用面積不應(yīng)少于6平方米，否則必然出現(xiàn)空間局促、功能混雜，為業(yè)主帶來(lái)使用中的互相干擾和不便。由于不同購(gòu)房目的及需求差異，目前消費(fèi)者希望的洗手間面積集中于6——7平方米和10——12平方米兩個(gè)區(qū)間，發(fā)展商因根據(jù)項(xiàng)目定位作恰當(dāng)選擇。洗手間是家居生活中的集中用水地，因而也是最容易出現(xiàn)潮濕陰涼，從而滋生細(xì)菌病毒的地方，因而其采光通風(fēng)特別重要。盡管可以人工排風(fēng)、盡管可以用電發(fā)光，但無(wú)論從能源利用角度還是人們對(duì)自然風(fēng)、太陽(yáng)光天然的親近感，洗手間都應(yīng)該做到寬敞明亮，通風(fēng)順暢，如能引入西曬，就更理想了。另外無(wú)論是何種建筑形態(tài)無(wú)論是何種戶(hù)型布局，上推式窗戶(hù)是最適合洗手間的。根據(jù)新的《住宅設(shè)計(jì)規(guī)范》征求意見(jiàn)稿提議，80平方米以上住宅均應(yīng)至少設(shè)計(jì)兩個(gè)洗手間，因此主臥是否應(yīng)設(shè)計(jì)洗手間的問(wèn)題已無(wú)需討論，需強(qiáng)調(diào)的是主臥洗手間的面積應(yīng)大于公共洗手間。公共洗手間通常不是業(yè)主裝修的重點(diǎn)，因此由發(fā)展商提供統(tǒng)一裝修較為合理，但應(yīng)注意地面、浴具、衛(wèi)具、墻壁、天花板及其他用具應(yīng)協(xié)調(diào)色彩、保持潔凈、清爽的感覺(jué)。冬天不再去公共澡堂而是在家沐浴，泡在自家的浴缸里必將成為北方地區(qū)生活的主流，因此浴缸在洗手間里不可或缺，尤其是主臥洗手間。在一次對(duì)年輕人“理想生活”的調(diào)查中，不少人就選擇了“泡在三角形大浴缸里，邊泡澡放松邊給朋友打電話(huà)”，認(rèn)為這是極現(xiàn)代、極浪漫的感覺(jué)。三角形浴缸比長(zhǎng)方形浴缸更節(jié)省空間，這也值得發(fā)展商注意。長(zhǎng)方形洗手間的寬度不能太窄，否則將用具集中于一邊或間隙過(guò)小都將為使用者帶來(lái)麻煩。而影響用具布局的主要因素是開(kāi)門(mén)方向，因此推拉門(mén)是值得考慮的設(shè)計(jì)。為安全起見(jiàn)，管道煤氣和燃?xì)鉄崴鲬?yīng)盡可能設(shè)計(jì)在洗手間之外。最近深圳即有一樓盤(pán)將燃?xì)鉄崴鹘y(tǒng)一安排在陽(yáng)臺(tái)上，大受客戶(hù)歡迎，預(yù)計(jì)類(lèi)似概念將迅速得到普及。……只要真正心存“以人為本”的想法，真正想讓洗手間成為業(yè)主的享受空間，您也一定還能發(fā)現(xiàn)許多改善洗手間設(shè)計(jì)的方式方法。陽(yáng)臺(tái)在一套住宅里，陽(yáng)臺(tái)應(yīng)該是最具浪漫情調(diào)的地方，因?yàn)檫@里有廣角度的視界可看青山綠水、生機(jī)滿(mǎn)園、可看繁華都市、滿(mǎn)天星斗；這里有不歇的風(fēng)兒帶來(lái)春夏的涼爽；有充足的陽(yáng)光溫暖冬天。這是別的空間所無(wú)法比擬的開(kāi)揚(yáng)、舒暢、心緒飛揚(yáng)。但在以前室內(nèi)是緊巴巴的面積、室外是水泥沙土地面的居住條件下，陽(yáng)臺(tái)也就被不少人家封閉起來(lái)，并被改造成一間小臥室或雜物堆放地，失去了其與自然交流的天性。近年來(lái)，隨著居住條件的大大改善，人們對(duì)住宅產(chǎn)品功能、品味需求的不斷高升，不僅陽(yáng)臺(tái)的基本面貌、基本功能得到恢復(fù)，而且得到很大的發(fā)展，在設(shè)計(jì)上不斷出新出彩。雙陽(yáng)臺(tái)：目前在設(shè)計(jì)雙陽(yáng)臺(tái)時(shí)，有兩種不同的思路。一種是強(qiáng)調(diào)通風(fēng)，將兩個(gè)陽(yáng)臺(tái)分置于廳（客廳+餐廳）的兩端；另一種注重實(shí)用，將北向陽(yáng)臺(tái)與廚房相連，便于置放待加工的蔬菜及其他小雜物。內(nèi)陽(yáng)臺(tái)：即將陽(yáng)臺(tái)整體納入室內(nèi)，使其成為廳的自然延伸，因而也可看作是封閉式陽(yáng)臺(tái)的一種升級(jí)。內(nèi)陽(yáng)臺(tái)的好處是可以免除風(fēng)沙灰塵的侵?jǐn)_（只要我們的城市仍處于高速擴(kuò)張的階段仍是大工地，只要生態(tài)環(huán)境沒(méi)有根本性轉(zhuǎn)變，風(fēng)沙灰塵侵?jǐn)_就會(huì)在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)成為影響我們生活質(zhì)量重要因素），另外如能以大幅的落地玻璃代替墻體，不僅可引入充足陽(yáng)光，而且視線(xiàn)也極為開(kāi)闊，往客廳一站，外面的世界近在眼前，似乎與房間連成了一體，讓人有一種空蕩而博大的感覺(jué)。內(nèi)陽(yáng)臺(tái)特別適合北方地區(qū)，北京現(xiàn)代城是這方面的典型代表。觀景陽(yáng)臺(tái)：海景、山景、湖景、江景河景、城市夜景及天際線(xiàn)背景、街景、公共公園、小區(qū)中心庭園……優(yōu)美的景觀環(huán)境能極大的激發(fā)買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)熱情，增加樓盤(pán)的附加價(jià)值，面對(duì)某一特殊景觀的“觀景陽(yáng)臺(tái)”也就應(yīng)運(yùn)而生。觀景陽(yáng)臺(tái)不僅強(qiáng)調(diào)人看景，而且應(yīng)做到陽(yáng)臺(tái)與景觀的交流、對(duì)話(huà)，陽(yáng)臺(tái)融入景觀，因而不僅需要上佳的角度，而且需要較大的面積。景觀陽(yáng)臺(tái)：陽(yáng)臺(tái)是影響住宅建筑外立面觀感極為重要的因素，因而如何讓陽(yáng)臺(tái)自身也成為一種景觀，是建筑設(shè)計(jì)必要的追求。在近十余年來(lái)全國(guó)各地開(kāi)發(fā)的商品房中，基本都摒棄了“兵營(yíng)住宅”時(shí)代用紅磚砌就或水泥鑄成的粗糙、笨重、簡(jiǎn)陋的陽(yáng)臺(tái)。代表著古今中外各種不同建筑風(fēng)格的建筑符號(hào)都被或貼切或生硬地運(yùn)用到陽(yáng)臺(tái)上來(lái)了，陽(yáng)臺(tái)造型也一改過(guò)去千篇一律的長(zhǎng)方形而出現(xiàn)了大量的半圓形、弧形、扇面形、L形，材質(zhì)也由鏤花鐵藝、不銹鋼、石柱、鋼化玻璃等，色彩更是五彩繽紛，確實(shí)使陽(yáng)臺(tái)“成為了都市里一道亮麗的風(fēng)景”。特殊功能陽(yáng)臺(tái)：近來(lái)在深圳、廣州、上海的一些住宅中，設(shè)計(jì)師從安全角度、建筑外立面的干凈整潔、室內(nèi)空間的利用率及視覺(jué)清爽等角度出發(fā)，還在背陽(yáng)面特別設(shè)置一個(gè)3、4平方米的小陽(yáng)臺(tái)，主要用于安置空調(diào)主機(jī)、燃?xì)鉄崴鞯?，深受住?hù)歡迎。戶(hù)型設(shè)計(jì)趨勢(shì)拉拉雜雜說(shuō)了這么許多，目的有二：希望發(fā)展商能通過(guò)科學(xué)的、人性化的戶(hù)型設(shè)計(jì)更快更好地實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)目標(biāo)，希望消費(fèi)者能得到真正契合自己需要的心水戶(hù)型。市場(chǎng)是鮮活的、不斷變化的，因此戶(hù)型設(shè)計(jì)需要不斷調(diào)整創(chuàng)新；市場(chǎng)變化是漸進(jìn)的，有規(guī)律可循的，因此所有調(diào)整創(chuàng)新都必須緊扣市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。1、住宅戶(hù)型日益多樣性除了面積大小的多檔次外，為不同家庭結(jié)構(gòu)、不同消費(fèi)階段而設(shè)計(jì)的戶(hù)型應(yīng)有區(qū)別：服務(wù)于“核心家庭”的戶(hù)型應(yīng)該精致小巧，服務(wù)于“兩代居”家庭的戶(hù)型應(yīng)該優(yōu)雅浪漫，為三代同堂家庭提供的住宅則應(yīng)該溫馨親切。以“錯(cuò)層”為代表的立體住宅是近期全國(guó)性的熱點(diǎn)，但錯(cuò)層的牢固性、抗震能力如何尚有疑問(wèn)。在結(jié)構(gòu)上，大開(kāi)間、輕型框架結(jié)構(gòu)、支撐體住宅等適應(yīng)性開(kāi)放式住宅是大勢(shì)所趨。2、擴(kuò)大住宅的適應(yīng)性和選擇性最新模式是“兩次設(shè)計(jì)”，即第一次由建筑師設(shè)計(jì)帶外墻、分戶(hù)墻、固定廚房、衛(wèi)生間和陽(yáng)臺(tái)的框架住宅，第二次是由住戶(hù)根據(jù)各自不同的生活習(xí)慣和各時(shí)期不同的生活需要參與設(shè)計(jì)，主要內(nèi)容為室內(nèi)裝修與選用不同類(lèi)型尺寸的定型產(chǎn)品，如輕質(zhì)隔墻、推拉門(mén)、窗、組合家具及折疊門(mén)等進(jìn)行靈活空間分隔。3、改善廚房、衛(wèi)生間功能質(zhì)量廚房、衛(wèi)生間面積小、設(shè)計(jì)粗糙、設(shè)備簡(jiǎn)陋是目前住宅的普遍性問(wèn)題。從發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，在小面積的住宅中，提倡餐廚式（DK型）廚房，并以此作為住宅空間組織的中心重疊使用，可充分利用空間，改善廚房環(huán)境，增加家庭團(tuán)聚的氣氛。而在大面積住宅中，開(kāi)放性廚房應(yīng)該前景看好。戶(hù)型設(shè)計(jì)中極重要的一條原則是清污分離。主要指用水和非用水空間的分離，提倡用水空間的相對(duì)集中。目前，衛(wèi)生間、廚房已從只有上下水道發(fā)展到了給水、排水、熱水、煤氣、通風(fēng)管道和暖氣管道六種設(shè)備管線(xiàn)，隨著節(jié)水需要，還可能增設(shè)中水管道。因此應(yīng)盡量集中。此外明管道改暗管道、表具不入戶(hù)，力爭(zhēng)讓住戶(hù)自己能不費(fèi)力且安全地接上水、排水等，并順應(yīng)家庭使用衛(wèi)生潔具功能（如按摩浴缸、家庭桑拿浴器、凈身盆），廚房設(shè)備如洗碗機(jī)、消毒柜、微波爐的要求，提高人們的居住水平。4、最大限度利用面積空間目前在一些地區(qū)，為了實(shí)現(xiàn)功能分區(qū)，有單純將住宅面積放大的問(wèn)題，我們認(rèn)為并不可取，一是增加面積必然增加購(gòu)房者的負(fù)擔(dān)，二是浪費(fèi)土地資源。理想的做法應(yīng)是通過(guò)精心設(shè)計(jì)爭(zhēng)取更高更多有用空間，如立體化，如在墻體上為家具預(yù)留嵌入式空間等，從而在不增加每戶(hù)建筑面積或容積量的前提下，通過(guò)精心構(gòu)思，巧妙利用空間。5、通過(guò)多種途徑節(jié)能、節(jié)水從節(jié)能途徑來(lái)看，設(shè)計(jì)不但要考慮屋面、墻體，還要涉及門(mén)窗等以往很少考慮的薄弱環(huán)節(jié)。結(jié)合改善居住環(huán)境條件，解決隔熱、保溫和自然通風(fēng)的問(wèn)題。具體技術(shù)上可以采用節(jié)水型設(shè)備和利用太陽(yáng)能技術(shù)，如節(jié)水型便器中水的利用等；配置適用于住宅的節(jié)電照明燈具等。在戶(hù)型處理過(guò)程中即縝密地考慮節(jié)能是目前被廣泛忽略的，但必將是今后的大趨勢(shì)。

第二部分售樓書(shū)該說(shuō)點(diǎn)啥相信每一位到過(guò)深圳考察房地產(chǎn)市場(chǎng)的人都會(huì)為他們售樓書(shū)設(shè)計(jì)之精巧、印刷制作之精美、內(nèi)容之細(xì)致豐富、派發(fā)之爽快大方而驚嘆。他們?yōu)槭裁匆敲创蟮某杀敬鷥r(jià)來(lái)制作售樓書(shū)呢？他們的售樓書(shū)又都說(shuō)了些啥呢？不知可有人認(rèn)真地思考過(guò)？我們可能還得從房地產(chǎn)廣告媒體說(shuō)起。據(jù)統(tǒng)計(jì)，企業(yè)廣告費(fèi)中通常70%以上都用在了媒介發(fā)布上，因此選擇適當(dāng)?shù)拿浇閷?duì)廣告總體效果至關(guān)重要。但廣告媒介有報(bào)紙、雜志、電視、廣播、戶(hù)外、交通物、電影院、直接函件、報(bào)紙夾頁(yè)、POP等數(shù)十種之多，如何才能在這些復(fù)雜多樣的媒體中選出最高效的組合呢？唯一的辦法就是深入研究產(chǎn)品特點(diǎn)、消費(fèi)者接觸習(xí)慣及消費(fèi)者心理特征。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，房地產(chǎn)最大的特點(diǎn)就是昂貴，是需要投入資金的浩大，因此現(xiàn)場(chǎng)考察外，通常還需多方收集信息資料、對(duì)相近的幾個(gè)樓盤(pán)反復(fù)比較；對(duì)發(fā)展商來(lái)說(shuō)，房地產(chǎn)銷(xiāo)售最大的好處是客戶(hù)的本地性強(qiáng)、“作業(yè)面”窄、最大的壓力是時(shí)間緊迫，幾千萬(wàn)上億元資金的投入必須在一年甚至短短幾個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)回籠，因此不僅需要壓迫性的高強(qiáng)度廣告攻勢(shì)，更需要廣告媒體能將樓盤(pán)優(yōu)勢(shì)、賣(mài)點(diǎn)如孔雀開(kāi)屏一般充分展示，迅速激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)熱情。這也正是報(bào)紙成為房地產(chǎn)首選廣告媒體的原因：報(bào)紙可圖文兼顧、信息容量大、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)覆蓋面大、接受廣泛、可信度高，同時(shí)報(bào)紙每日均有出版，易于發(fā)展系列性廣告，便于隨時(shí)修正廣告策略，報(bào)紙還有一大特色是方便攜帶、便于保存。對(duì)發(fā)展商來(lái)說(shuō)，報(bào)紙廣告能將信息較為有效地向最廣泛的目標(biāo)受眾傳播；對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，報(bào)紙集中了多個(gè)樓盤(pán)的詳細(xì)資料，是進(jìn)行對(duì)比性選擇的理想資料庫(kù)。但報(bào)紙廣告也有其不可避免的缺點(diǎn)；受《廣告法》限制，部分廣告手法廣告內(nèi)容不能表現(xiàn)；受版面及創(chuàng)意限制，圖文信息量仍有不足；印刷質(zhì)量較差，細(xì)節(jié)表現(xiàn)能力弱；傳閱率較低等等。分析到此我們可以發(fā)現(xiàn)，售樓書(shū)是彌補(bǔ)報(bào)紙廣告缺陷的最佳媒體！盡管它只能在售樓處派發(fā)，有一定被動(dòng)性，但它印刷精美引人入勝；它不是大眾媒體，約束相對(duì)較小，創(chuàng)意空間大表現(xiàn)手法豐富；它幾乎沒(méi)有版面限制對(duì)樓盤(pán)可作最全面詳細(xì)的介紹；它獨(dú)立印刷無(wú)需高昂的發(fā)布費(fèi)；它獨(dú)立成冊(cè)不會(huì)被其他廣告信息干擾；它制作精良易攜帶便于保存……如果說(shuō)印刷媒體是地產(chǎn)廣告的最佳媒體，那么報(bào)紙+售樓書(shū)就堪稱(chēng)是珠聯(lián)璧合、相得益彰的最佳組合。弄清了售樓書(shū)不僅僅是“產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)”而且是重要的廣告媒體，我們就不難理解深圳地產(chǎn)商對(duì)售樓書(shū)的重視，而售樓書(shū)該說(shuō)些啥自然也就清楚明白了：樓盤(pán)概況：占地面積、建筑面積、公共建筑面積、商業(yè)建筑面積、建筑覆蓋率、容積率、綠化率、物業(yè)座數(shù)、層數(shù)、層高、車(chē)位數(shù)、物業(yè)結(jié)構(gòu)、發(fā)展商、投資商、建筑商、物業(yè)管理人……位置交通：樓盤(pán)所處具體位置圖、交通路線(xiàn)圖及位置、交通情況文字詳細(xì)介紹。周邊環(huán)境：自然環(huán)境介紹、人文環(huán)境介紹、景觀介紹。生活配套設(shè)施：介紹周邊學(xué)校、幼兒園、醫(yī)院、菜市場(chǎng)、商場(chǎng)、超市、餐飲服務(wù)業(yè)、娛樂(lè)業(yè)、郵政電信……規(guī)劃設(shè)計(jì)：包括樓盤(pán)規(guī)劃人、規(guī)劃理念、規(guī)劃特點(diǎn)、樓盤(pán)建筑設(shè)計(jì)者、設(shè)計(jì)理念、建筑特色、環(huán)藝綠化風(fēng)格特色等介紹。隨著近年人們對(duì)生活品位日漸高層次的追求，消費(fèi)者日益重視建筑內(nèi)、外部空間的處理、建筑風(fēng)格、建筑外立面特點(diǎn)，因此規(guī)劃設(shè)計(jì)應(yīng)是售樓書(shū)介紹的重點(diǎn)部分。戶(hù)型介紹：由于生活方便與否、舒適與否與戶(hù)型有著絕大的關(guān)系，因此戶(hù)型是影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決定的重大因素，應(yīng)以靈活多樣的方式將戶(hù)型特色、戶(hù)型優(yōu)點(diǎn)盡情展示。會(huì)所介紹：作為全新生活方式下的產(chǎn)物，作為能提升樓盤(pán)整體品位的重要組成，會(huì)所在近年的市場(chǎng)中受到越來(lái)越高的重視，會(huì)所功能、會(huì)所設(shè)計(jì)概念、會(huì)所服務(wù)細(xì)則也應(yīng)有所介紹。物業(yè)管理介紹：物業(yè)管理即樓盤(pán)的售后服務(wù)，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，人們對(duì)其日益重視，物業(yè)管理人背景、物業(yè)管理內(nèi)容、物業(yè)管理特色應(yīng)有所交代。此外還有建筑裝飾材料、保安管理系統(tǒng)、新材料新科技成果運(yùn)用……根據(jù)每個(gè)樓盤(pán)自身優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)而側(cè)重不同的介紹。精致美觀的作品人們總是樂(lè)于收藏，創(chuàng)意獨(dú)特、設(shè)計(jì)新穎的作品人們總是樂(lè)于閱讀，內(nèi)容翔實(shí)豐富的作品人們從中得到的信息也就越多，信賴(lài)程度也就越高，廣告大師奧格威說(shuō)：“你介紹得越詳細(xì)，銷(xiāo)售得也就越多?！币虼耸蹣菚?shū)不宜過(guò)于簡(jiǎn)陋，更重要的是，一定要讓消費(fèi)者得到盡可能多的信息。選準(zhǔn)媒體是節(jié)省廣告費(fèi)的最佳方法。售樓書(shū)值得您大膽投入。

第三部分關(guān)注購(gòu)房中的感性行為買(mǎi)房子還會(huì)是感性行為？不可能吧？幾十萬(wàn)上百萬(wàn)一套的房子，對(duì)大多數(shù)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，那可是他一生中購(gòu)置的價(jià)值最為高昂的大件商品。哪家買(mǎi)房子不要全家開(kāi)會(huì)討論、思前想后、左右權(quán)衡、反復(fù)比較？有些人為了買(mǎi)房要花半年甚至更多時(shí)間逛遍全城所有在售樓盤(pán)，對(duì)意有所屬的樓盤(pán)更是室內(nèi)要帶上尺子邊量邊看、室外要圍著小區(qū)步行轉(zhuǎn)圈看、白天看了晚上看、晴天看了雨天看、自己看了還要邀請(qǐng)親戚朋友看，怎么會(huì)是感性行為沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)？就是經(jīng)典的營(yíng)銷(xiāo)理論，也說(shuō)消費(fèi)者在購(gòu)置房子這類(lèi)貴重商品時(shí)，其決策過(guò)程是極為審慎且充滿(mǎn)理性的。但市場(chǎng)就是活生生的市場(chǎng)，它有著自己的運(yùn)行軌跡，既不會(huì)顧及人們的想像，也不會(huì)在意理論的說(shuō)教，因而市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)也就經(jīng)常出人意料。在一片水稻田上蓋起的上?！叭f(wàn)科城市花園”，“站在樓頂用竹桿就能捅到飛機(jī)肚皮”，自然條件之惡劣可以想見(jiàn)。但是憑著一句“明天，我們將住在哪里？”和以此為主題的溫懷脈脈的系列廣告，在樓花階段就將以精明著稱(chēng)的上海消費(fèi)者吸引得蜂擁而至，甚至售樓處的玻璃都被消費(fèi)者擠破了好幾回?，F(xiàn)在呢？至少著名作家陳村就常為要在飛機(jī)的巨大轟鳴中寫(xiě)作而倍感苦惱。1997年，鄰近深圳火車(chē)站的一棟寫(xiě)字樓眼看要死火，只好低價(jià)轉(zhuǎn)讓。經(jīng)過(guò)一番運(yùn)作，接手公司將其改為住宅項(xiàng)目，而定位則是當(dāng)時(shí)深圳尚屬罕見(jiàn)的“酒店式公寓”——提供五星級(jí)酒店式服務(wù)的公寓，然后請(qǐng)來(lái)一個(gè)香港名星作為其“形象代表”，經(jīng)過(guò)一系列包裝宣傳后，其樓價(jià)在短短一個(gè)多月內(nèi)被從1萬(wàn)多元/㎡瘋炒至最高3.4萬(wàn)元/㎡且一售而空！現(xiàn)在呢？轉(zhuǎn)讓又無(wú)人接手，供樓又難以為繼，一些被深度套牢的買(mǎi)家眼看解套無(wú)望，干脆棄之不管了，任幾十萬(wàn)首期款及前期供樓款打個(gè)水漂?！灾袊?guó)短短十年房地產(chǎn)發(fā)展史，類(lèi)似這樣的例子恐怕就能連續(xù)說(shuō)個(gè)三天三夜不打逗號(hào)。大連最近不也有個(gè)樓盤(pán)因?yàn)樯w了個(gè)大連人見(jiàn)所未見(jiàn)的大售樓處、進(jìn)行了一番巧妙的策劃宣傳就在樓花階段就賣(mài)了個(gè)滿(mǎn)堂彩么？在這些消費(fèi)者身上，能看到多少“理性分析”、“審慎置業(yè)”？相當(dāng)部分人都是禁不起現(xiàn)場(chǎng)熱賣(mài)氣氛的誘惑或樓盤(pán)宣傳炒作的猛烈攻勢(shì)而在“跟風(fēng)”、“從眾”、“感性判斷”、“沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)”！如果這還不夠普遍，那么我們還可以去樓盤(pán)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，一方面幾乎每個(gè)售樓人員都可告訴你幾個(gè)客戶(hù)“看了10分鐘就下訂金”的故事。另一方面，如果你仔細(xì)去問(wèn)問(wèn)買(mǎi)房者該樓盤(pán)建筑質(zhì)量、小區(qū)規(guī)劃、綠化環(huán)境、戶(hù)型間隔究竟好在哪里，最起碼有60%以上的人說(shuō)不出個(gè)所以然來(lái)！依據(jù)我們多年來(lái)以不同方法所作的調(diào)查研究，消費(fèi)者在決定“買(mǎi)”與“不買(mǎi)”的過(guò)程中應(yīng)該說(shuō)都是十分理性的，而在決定“是否買(mǎi)這一個(gè)”時(shí)則帶有相當(dāng)重的“感性決策”色彩。對(duì)于買(mǎi)房中發(fā)生“感性決策”的原因，我們認(rèn)為主要有四個(gè)方面：缺乏經(jīng)驗(yàn)。多數(shù)人一生中只有次把次買(mǎi)房的經(jīng)歷，經(jīng)驗(yàn)的缺乏顯而易見(jiàn)。沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)自然也就缺乏較客觀的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)道理和買(mǎi)西裝、買(mǎi)電器沒(méi)有實(shí)質(zhì)性區(qū)別。這也正是我們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)能看到許多被銷(xiāo)售人員技巧性說(shuō)服、被銷(xiāo)售人員“逼（迫下）定（金）”的消費(fèi)者的原因。缺乏知識(shí)。消費(fèi)者不是專(zhuān)家。絕大多數(shù)消費(fèi)者都缺乏全面系統(tǒng)的建筑、規(guī)劃、設(shè)計(jì)、環(huán)境等方面的知識(shí)，而樓盤(pán)的“說(shuō)明書(shū)”又基本語(yǔ)焉不詳甚至充斥著夸大、欺瞞之詞。這又讓人如何“理性判斷”？缺乏必要信息。影響房子使用效果的城市規(guī)劃、市政建設(shè)、周邊地區(qū)開(kāi)發(fā)、物業(yè)管理等等，只有發(fā)展商才掌握有全部真實(shí)的信息，而在目前法制環(huán)境下，消費(fèi)者還很難獲得關(guān)于樓盤(pán)全面、真實(shí)的信息。更本質(zhì)的是人作為社會(huì)動(dòng)物，都有把安全寄托在“群體共同行為”而不是自己?jiǎn)为?dú)但審理慎判斷的潛意識(shí)，因此一旦出現(xiàn)“群趨”行為，盲從者就會(huì)越來(lái)越多。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)已走過(guò)了發(fā)展商蓋個(gè)房子然后打個(gè)自吹自夸廣告就能銷(xiāo)售的階段而步入了必須從消費(fèi)者心理出發(fā)、必須切實(shí)滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的境地。既然買(mǎi)房過(guò)程中存有相當(dāng)重的感性成分，自然就需要我們?cè)谧钅芗ぐl(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望、購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)的環(huán)節(jié)做足功夫，這些功夫主要包括樓盤(pán)形象包裝、售樓處“賣(mài)場(chǎng)”包裝、銷(xiāo)售人員的現(xiàn)場(chǎng)推薦能力培訓(xùn)。

第二部分關(guān)于房地產(chǎn)價(jià)格策略的幾點(diǎn)思考一、成本+競(jìng)爭(zhēng)？消費(fèi)者+競(jìng)爭(zhēng)？無(wú)論是以攫取高額利潤(rùn)還是以快速回籠資金為主要目標(biāo)，我們?cè)跒闃潜P(pán)確定價(jià)格時(shí)通常需考慮三個(gè)因素：一是成本——地價(jià)、建安成本、稅收及其他費(fèi)用的總和。二是競(jìng)爭(zhēng)——市場(chǎng)供求總量、直接與間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們的價(jià)格情況。三是消費(fèi)者——目標(biāo)消費(fèi)者能夠接受何種價(jià)格。三種因素在樓盤(pán)最終定價(jià)中所起的作用顯然不一樣，一般說(shuō)來(lái)市場(chǎng)供求總量與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格只是參考，而成本與消費(fèi)者則是決定價(jià)格策略的根本因素。深入分析后即可發(fā)現(xiàn)：成本+競(jìng)爭(zhēng)和消費(fèi)者+競(jìng)爭(zhēng)是房地產(chǎn)定價(jià)的兩種基本策略。成本+競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略的決策流程大致是：計(jì)算出項(xiàng)目總成本→偵察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格情況→加上預(yù)期利潤(rùn)（視目標(biāo)不同而比例不同）→得出本樓盤(pán)價(jià)格。消費(fèi)者+競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略的決策流程是：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的物業(yè)與價(jià)格如何→調(diào)查在該地段開(kāi)發(fā)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異化物業(yè)，調(diào)整各項(xiàng)價(jià)格變數(shù)后消費(fèi)者將愿意以何種價(jià)格接受何種物業(yè)→開(kāi)發(fā)何種物業(yè)類(lèi)型、如何開(kāi)發(fā)能實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)→本樓盤(pán)最終具體價(jià)格。很顯然，目前多數(shù)發(fā)展商選擇的是成本+競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略，因?yàn)樗詈?jiǎn)便易行，因?yàn)檫@樣能“最清楚地知道自己能賺多少利潤(rùn)”，更因?yàn)槎鄶?shù)發(fā)展商是在房子蓋好了快要賣(mài)時(shí)才考慮價(jià)格的。但從上面的比較中我們可以看出，這種是典型的“產(chǎn)品主導(dǎo)型”策略，是不太符合市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的，因?yàn)樗N(yùn)含著兩方面的風(fēng)險(xiǎn)：首先是定價(jià)過(guò)高產(chǎn)品滯銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn)。在買(mǎi)方市場(chǎng)中，消費(fèi)者是市場(chǎng)主體，但這一定價(jià)模式卻將消費(fèi)者排斥于價(jià)格體系之外，而現(xiàn)實(shí)是只有當(dāng)消費(fèi)者認(rèn)為付出該價(jià)格能得到相對(duì)甚至超額的價(jià)值時(shí)，才能使交易成為現(xiàn)實(shí)，一旦出現(xiàn)不能有效滿(mǎn)足消費(fèi)者需要與欲求的設(shè)計(jì)、建筑，依成本+利潤(rùn)方法定出的價(jià)格只能是一種“虛擬價(jià)格”，得不到消費(fèi)者的回應(yīng)，于是產(chǎn)品滯銷(xiāo)，于是制定價(jià)格時(shí)預(yù)期的利潤(rùn)也就成了“虛擬利潤(rùn)”。其次是定價(jià)過(guò)低較難贏取超高額利潤(rùn)的風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)前地產(chǎn)市場(chǎng)是個(gè)起步不久發(fā)展極為迅速的市場(chǎng)，也是個(gè)消費(fèi)層級(jí)差距越來(lái)越大的市場(chǎng)，因此經(jīng)?？梢砸揽啃乱?guī)劃理念、新建筑設(shè)計(jì)、新戶(hù)型設(shè)計(jì)、創(chuàng)新的小區(qū)環(huán)境營(yíng)造、新建筑材料、新科技運(yùn)用等為樓盤(pán)樹(shù)立起與市場(chǎng)流行產(chǎn)品截然不同的形象，并帶給消費(fèi)者特殊的附加價(jià)值，而企業(yè)也就能輕松贏取超高額的利潤(rùn)，但以產(chǎn)品為中心，以成本為出發(fā)點(diǎn)的這一定價(jià)模式顯然難以做到這一點(diǎn)。消費(fèi)者+競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略最大的好處由于以消費(fèi)者的潛在心理接受價(jià)格為出發(fā)點(diǎn)，以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為參照，因而無(wú)論規(guī)劃、設(shè)計(jì)、建筑、戶(hù)型、配套、營(yíng)銷(xiāo)均以滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求為原則，并時(shí)刻注意區(qū)別或跟隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因而實(shí)現(xiàn)開(kāi)發(fā)目標(biāo)（高額利潤(rùn)或快速回籠資金）的各種措施、手段、過(guò)程始終都處于可控制狀態(tài)，能使開(kāi)發(fā)效率達(dá)到最高。但這一定價(jià)策略需要發(fā)展商有以市場(chǎng)、以消費(fèi)者為中心的開(kāi)放心態(tài)，需要認(rèn)識(shí)到價(jià)格是一種是與產(chǎn)品、市場(chǎng)、銷(xiāo)售、形象、宣傳推廣一起構(gòu)成一個(gè)互有關(guān)聯(lián)的系統(tǒng)策略，需要在前期做大量的專(zhuān)業(yè)研究，需要大量同時(shí)具備專(zhuān)業(yè)與市場(chǎng)知識(shí)的管理人才，因而在目前國(guó)內(nèi)的發(fā)展商中，只有萬(wàn)科、深圳的金田、招商、華僑城、北京中鴻天、廣州金業(yè)、上海華辰等大市場(chǎng)中的大發(fā)展商才能做到，但反過(guò)來(lái)，從市場(chǎng)出發(fā)、從消費(fèi)者出發(fā)也正是他們屢屢成功的主要原因。二、金子？銀子？?jī)r(jià)格策略是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中事關(guān)項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵一環(huán)。即使大家都以成本+競(jìng)爭(zhēng)或消費(fèi)者+競(jìng)爭(zhēng)模式定價(jià)，不同的開(kāi)發(fā)目標(biāo)、也會(huì)因不同的人、不同風(fēng)格的發(fā)展商而做出不同的選擇。我們可以將其簡(jiǎn)單地分為三類(lèi)：銀子要賣(mài)金子價(jià)、金子只賣(mài)銀子價(jià)、金是金銀是銀一定要賣(mài)個(gè)“實(shí)價(jià)”?！般y子賣(mài)出金子價(jià)”當(dāng)然是多數(shù)發(fā)展商的夢(mèng)想，因?yàn)檫@樣可使利潤(rùn)的最大化，而追逐利潤(rùn)正是商人的天性。在當(dāng)前發(fā)育尚不成熟但發(fā)展極為迅速同時(shí)消費(fèi)層級(jí)需求差距日益拉大且真正的“金子”并不多的市場(chǎng)環(huán)境下，要實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)雖然難度不小，也并非完全不可能。要做到這一點(diǎn)首先必須使“銀子具備某些金子的品質(zhì)”，也就是需要為樓盤(pán)賦予一些高層次、高品質(zhì)元素如創(chuàng)新的規(guī)劃設(shè)計(jì)、創(chuàng)新戶(hù)型、創(chuàng)新的材料運(yùn)用、創(chuàng)新的科技成果運(yùn)用等，這些投入雖然并不需要“金子”的代價(jià)，但卻使樓盤(pán)具備了領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)者的內(nèi)在優(yōu)勢(shì)，因而也就具備了“金子般的品質(zhì)”。其次還必須使“銀子看起來(lái)象是金子”。而這就需要高超的樓盤(pán)形象和賣(mài)場(chǎng)包裝技巧，必須使樓盤(pán)從外在形象、傳播形象、賣(mài)場(chǎng)形象都顯得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高貴、典雅。最后，還必須讓消費(fèi)者相信樓盤(pán)確實(shí)具有等同于“金子”的價(jià)值，這就需要大規(guī)模、高規(guī)格、高層次的新聞炒作、整合推廣去說(shuō)服消費(fèi)者。銀子賣(mài)出金子價(jià)的好處不言而喻——只需完成銷(xiāo)售50—60%即可獲得不錯(cuò)的利潤(rùn)，一旦銷(xiāo)售到90%，那真是賺得盆盈缽滿(mǎn)。但在今天競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，這一策略的難度越來(lái)越大風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)越來(lái)越高，它只適合內(nèi)部管理、控制能力特別強(qiáng)且富有創(chuàng)新精神與創(chuàng)新能力的企業(yè)。近年也有少數(shù)發(fā)展商，發(fā)現(xiàn)了“利潤(rùn)最快化”而帶來(lái)的資金融通成本的降低和資金效率的提高，有時(shí)將“金子”從輕看待，所獲所得反而常常出人意表。于是也有人主動(dòng)選擇“將金子當(dāng)銀子賣(mài)”。由于“物超所值”，只要有著正確的傳播策略，讓目標(biāo)消費(fèi)者都認(rèn)識(shí)到這是一塊金子，就是實(shí)現(xiàn)100%銷(xiāo)售也不是難事，這樣的實(shí)例不在少數(shù)。這一策略特別適合資金壓力較大而需要迅速回籠或出于特別的戰(zhàn)略目標(biāo)而對(duì)市場(chǎng)份額有著強(qiáng)烈需求的企業(yè)，畢竟要作出“有錢(qián)不掙”的決策是件困難的事。盡管絕大多數(shù)發(fā)展商希望能賺取最高額的利潤(rùn)，但市場(chǎng)實(shí)際中多數(shù)發(fā)展商選擇的卻是比較平實(shí)的策略：“金是金銀是銀”，物有所值。畢竟這是風(fēng)險(xiǎn)不大、利潤(rùn)不小的穩(wěn)健策略。但這一“夾在中間”的策略也有其不利的方面：銷(xiāo)售周期較長(zhǎng)因而銷(xiāo)售過(guò)程中控制性失效風(fēng)險(xiǎn)不??；價(jià)格不高不僅獲得平淡而且不利于樹(shù)立公司形象、價(jià)格不低較難聚集人氣迅速完成銷(xiāo)售，一旦銷(xiāo)售遇到阻力更將因提價(jià)則市場(chǎng)無(wú)法接受，降價(jià)又有損公司品牌而陷入尷尬。最有力的策略當(dāng)然是通過(guò)包裝讓樓盤(pán)“看起來(lái)像是金子”，但又只售銀子的價(jià)，“盡量擠掉價(jià)格中的水分”，使價(jià)格盡量回歸價(jià)值，從而使發(fā)展商有利可賺，消費(fèi)者樂(lè)于接受。這就需要充分、專(zhuān)業(yè)且強(qiáng)有力的策劃。三、開(kāi)盤(pán)：高開(kāi)低走？低開(kāi)高走？好的開(kāi)端往往也意味著成功了一半。因此，在樓盤(pán)價(jià)格策略中，開(kāi)盤(pán)定價(jià)是最為關(guān)鍵的一步。在此我們擬對(duì)價(jià)格走勢(shì)進(jìn)行定性分析，討論樓盤(pán)的價(jià)格走勢(shì)與地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的整體效果的關(guān)系，以確定明確的價(jià)格戰(zhàn)略。我們前兩篇已經(jīng)分析到，在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中，價(jià)格是與產(chǎn)品、市場(chǎng)、銷(xiāo)售、形象、宣傳推廣互動(dòng)的策略，需要依階段性營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)不同而調(diào)整，價(jià)格高了要降低，低了可調(diào)高。問(wèn)題的關(guān)鍵是，對(duì)新推樓盤(pán)來(lái)說(shuō)，是低價(jià)開(kāi)盤(pán)，以后逐漸走高好呢？還是高價(jià)開(kāi)盤(pán)待完成初步銷(xiāo)售目標(biāo)后再低價(jià)清貨好?低開(kāi)高走有如下好處：（1）價(jià)廉物美是每一個(gè)購(gòu)房者的愿望。一旦價(jià)格比消費(fèi)者的心理價(jià)格低，給消費(fèi)者以實(shí)惠感，就容易聚集人氣。消費(fèi)者知道了發(fā)展商“先低后高”的戰(zhàn)略后，因其中包含著升值空間，也容易成交。而開(kāi)盤(pán)不久的迅速成交，又能促進(jìn)士氣，提高銷(xiāo)售人員乃至全體員工的自信心，以更好的精神狀態(tài)開(kāi)展日后工作。（2）低價(jià)開(kāi)盤(pán)，價(jià)格的主動(dòng)權(quán)在發(fā)展商手里，何時(shí)調(diào)高，幅度多少，可根據(jù)市場(chǎng)反映靈活操控。（3）資金回籠迅速，有利于其他營(yíng)銷(xiāo)措施的執(zhí)行。(4)先低后高實(shí)現(xiàn)了前期購(gòu)樓者的升值承諾，發(fā)展商容易形成口碑。低開(kāi)高走也有不利之處：（1）低價(jià)低利潤(rùn)是必然的結(jié)果。（2）低價(jià)很容易給人一種“便宜沒(méi)好貨”的感覺(jué)，傷害樓盤(pán)形象。高開(kāi)低走的好處是：(1)便于獲取最大的利潤(rùn)。（2）高價(jià)未必高品質(zhì)，但高品質(zhì)必然需要高價(jià)支撐，因此容易形成先聲奪人的氣勢(shì)，給人以樓盤(pán)高品質(zhì)的展示。（3）由于高開(kāi)低走，價(jià)格是先高后低，或者定價(jià)高折頭大，消費(fèi)者也會(huì)感到一定的實(shí)惠。高開(kāi)低走的不利之處是：（1）價(jià)格高，難以聚集人氣，難以形成“搶購(gòu)風(fēng)”，樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)有一定的風(fēng)險(xiǎn)。(2)先高后低雖然迎合了后期的消費(fèi)者，但無(wú)論如何，對(duì)前期消費(fèi)者是非常不公平的，對(duì)發(fā)展商的品牌有一定影響。實(shí)際上無(wú)論是高開(kāi)低走，還是低開(kāi)高走，都不是絕對(duì)的，銷(xiāo)售過(guò)程中的價(jià)格變化是較為微妙的。作為發(fā)展商，關(guān)鍵的問(wèn)題是要在樓盤(pán)定價(jià)的前期，綜合權(quán)衡物業(yè)形態(tài)、品質(zhì)、市場(chǎng)態(tài)勢(shì)、消費(fèi)者心理，尋找合適的機(jī)會(huì)點(diǎn)，這樣才能真正贏得市場(chǎng)。否則不考慮樓盤(pán)銷(xiāo)售的成交量以及時(shí)間成本，將會(huì)受到嚴(yán)峻的市場(chǎng)考驗(yàn)。風(fēng)險(xiǎn)亦在其中。從以上分析我們可以看出，低開(kāi)高走策略適合以下三類(lèi)樓盤(pán)：（1）項(xiàng)目總體素質(zhì)一般，無(wú)特別賣(mài)點(diǎn)；（2）郊區(qū)大盤(pán)或超大盤(pán)，這類(lèi)樓盤(pán)首要的是聚集人氣。入住人多則容易在消費(fèi)者心中形成大社區(qū)概念，而銷(xiāo)售也將直線(xiàn)上升，如人氣不旺則極易因位置等缺陷而無(wú)法啟動(dòng)。（3）同類(lèi)產(chǎn)品供應(yīng)量大，競(jìng)爭(zhēng)激烈。而高開(kāi)低走策略則適合以下樓盤(pán)：（1）具有創(chuàng)新性獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。（2）產(chǎn)品綜合性能上佳，功能折舊速率緩慢。價(jià)格之于營(yíng)銷(xiāo)的重要性無(wú)需贅述，因此不管決定選擇哪種策略，重要的是對(duì)市場(chǎng)有清醒的認(rèn)識(shí)、對(duì)樓盤(pán)有客觀的分析，對(duì)策略執(zhí)行有細(xì)密周詳?shù)挠?jì)劃，對(duì)價(jià)格與其他營(yíng)銷(xiāo)措施的配合有充足的準(zhǔn)備，而且在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)不斷對(duì)進(jìn)行價(jià)格曲線(xiàn)的維護(hù)，這樣才能達(dá)到整合營(yíng)銷(xiāo)的效果。尾盤(pán)：降價(jià)清貨？精細(xì)營(yíng)銷(xiāo)？“尾盤(pán)”即主要戰(zhàn)略任務(wù)完成后尚未售出的單位。不同的公司、不同的項(xiàng)目、不同的開(kāi)發(fā)目標(biāo)導(dǎo)致何時(shí)才算進(jìn)入尾盤(pán)階段的認(rèn)識(shí)也不盡相同。對(duì)于“銀子賣(mài)了個(gè)金子價(jià)”的項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，可能銷(xiāo)售超過(guò)75%以后的都屬尾盤(pán)，而對(duì)于“將金子當(dāng)銀子賣(mài)”的項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，尾盤(pán)量可能不超過(guò)10%。不管其數(shù)量如何，既然不能在預(yù)定時(shí)間內(nèi)被主流消費(fèi)者所接受購(gòu)買(mǎi)，尾盤(pán)自然也都是具有某方面缺陷的產(chǎn)品：如朝向不好，主臥或客廳朝北或有西曬；如在項(xiàng)目中的位置不好，采光、通風(fēng)均有不便或項(xiàng)目臨近絕妙風(fēng)景卻無(wú)法欣賞；如樓層不好，“頂天立地”型；如戶(hù)型結(jié)構(gòu)不好，臥室、客廳面積比例不適或有多邊型或廚房衛(wèi)生間位置不當(dāng)；如單位面積過(guò)大或過(guò)小消費(fèi)層面非常之窄；甚至有的只是很冤屈地被某些人指為“風(fēng)水不好”……既然是尾盤(pán)，總量自然較小，大規(guī)模投入營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用不甚經(jīng)濟(jì)；既然都是些“問(wèn)題房”，營(yíng)銷(xiāo)難度必定更大，加之發(fā)展商已經(jīng)完成開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)主體利潤(rùn)，資金等各方面的壓力都不大，因此尾盤(pán)期的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)只是繼續(xù)回籠資金，或盡快了斷以騰出身手投入下一個(gè)項(xiàng)目或其他工作。因此多年來(lái)發(fā)展商們對(duì)付尾盤(pán)的辦法似乎都只有一招：降價(jià)。有的是明降，公開(kāi)一點(diǎn)的是在廣告上大聲吆喝“大降價(jià)、大讓利”，含蓄一點(diǎn)的就搞什么“一口價(jià)、統(tǒng)價(jià)銷(xiāo)售”或只在實(shí)際銷(xiāo)售中提供更大的折扣。也有暗降的，如“送豪華裝修”、“送全屋電器”、“送一年管理費(fèi)”、“送家具”……在除了發(fā)展商之外全國(guó)人民都認(rèn)為房?jī)r(jià)過(guò)高的今天，降價(jià)當(dāng)然有著不可小視的威力，在降了幾次價(jià)后不少尾盤(pán)還真清倉(cāng)了。但降價(jià)也有點(diǎn)小問(wèn)題，首先當(dāng)然是損失利潤(rùn)；其次是損害前期購(gòu)買(mǎi)者利益，讓他們覺(jué)得不平衡從而傷害發(fā)展商品牌形象，因此準(zhǔn)備在地產(chǎn)行業(yè)打持久戰(zhàn)的企業(yè)還是應(yīng)慎重對(duì)待。此外還有些問(wèn)題是降價(jià)所無(wú)法解決的，比如戶(hù)型結(jié)構(gòu)存在嚴(yán)重功能缺陷——房子與人們生活的關(guān)系太密切了，加