改好的企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理問題探討

/河北廣播電視高校畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）評(píng)審表題目企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理問題探討姓名張某教化層次開放教化本科學(xué)號(hào)0711110101分校保定電大專業(yè)工商管理教學(xué)點(diǎn)直屬學(xué)生畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）評(píng)審表學(xué)生畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）終稿企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)不是簡潔的渠道問題,也不是單純的銷售問題,而是由銷售網(wǎng)絡(luò)、商情網(wǎng)絡(luò)、宣揚(yáng)網(wǎng)絡(luò)、客戶網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)組成的一個(gè)有機(jī)體系,企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的優(yōu)劣是企業(yè)營銷實(shí)力最重要的評(píng)價(jià)指標(biāo)之一。企業(yè)的宣揚(yáng)方式有很多,但最終實(shí)現(xiàn)銷售要靠營銷網(wǎng)絡(luò)的建立。通過網(wǎng)絡(luò)的商情功能可獲得更多、更快、更準(zhǔn)的信息反饋,這樣做有利于提高經(jīng)濟(jì)決策水平，企業(yè)欲尋求長期、穩(wěn)定的發(fā)展,必需建立完善的營銷網(wǎng)絡(luò)體系，并搞好其管理。本文通過對(duì)我國企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀的分析，從融合國內(nèi)營銷現(xiàn)狀、合理借鑒西方網(wǎng)絡(luò)營銷的閱歷，就如何創(chuàng)建有中國特色的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷作了進(jìn)一步的探討。學(xué)生（簽名）：年月日（可另附頁）指導(dǎo)教師評(píng)語初評(píng)初評(píng)成果指導(dǎo)老師（簽名）：年月日答辯記錄答辯主持人答辯小組成員秘書答辯日期答辯老師提問學(xué)生回答狀況1．2．3．4．5．答辯小組評(píng)語答辯主持人（簽名）：年月日答辯成果答辯主持人（簽名）：年月日電大分校初審看法分校專業(yè)負(fù)責(zé)人（簽名）：年月日省級(jí)電大復(fù)審意見省級(jí)電大專業(yè)負(fù)責(zé)人（簽名）：年月日河北廣播電視高?！叭瞬排嘤Ｊ礁母锖烷_放教化試點(diǎn)”工商管理本科畢業(yè)論文論文題目企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理問題探討學(xué)生姓名張某學(xué)號(hào)0711110101指導(dǎo)老師年級(jí)07秋分校/學(xué)院保定電大提交日期內(nèi)容摘要企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)不是簡潔的渠道問題,也不是單純的銷售問題,而是由銷售網(wǎng)絡(luò)、商情網(wǎng)絡(luò)、宣揚(yáng)網(wǎng)絡(luò)、客戶網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)組成的一個(gè)有機(jī)體系,企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的優(yōu)劣是企業(yè)營銷實(shí)力最重要的評(píng)價(jià)指標(biāo)之一。企業(yè)的宣揚(yáng)方式有很多,但最終實(shí)現(xiàn)銷售要靠營銷網(wǎng)絡(luò)的建立。通過網(wǎng)絡(luò)的商情功能可獲得更多、更快、更準(zhǔn)的信息反饋,這樣做有利于提高經(jīng)濟(jì)決策水平，企業(yè)欲尋求長期、穩(wěn)定的發(fā)展,必需建立完善的營銷網(wǎng)絡(luò)體系，并搞好其管理。隨著市場競爭日益激烈化，營銷網(wǎng)絡(luò)日益成為企業(yè)占據(jù)市場的重要法寶，從根本上確定著企業(yè)的盈虧。但目前企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)管理照舊處于粗放式階段，對(duì)營銷網(wǎng)絡(luò)渠道的設(shè)計(jì)多基于定性估計(jì)而缺乏實(shí)證調(diào)查。本文在分析當(dāng)前企業(yè)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理中存在的問題的基礎(chǔ)上，提出了解決問題的具體對(duì)策，旨在提高企業(yè)對(duì)營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)質(zhì)量和管理水平。關(guān)鍵詞：企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)管理發(fā)展書目一、什么是企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)（一）企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)的概述……………………1（二）企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)的特點(diǎn)…………………1二、企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)的建立（一）建立企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)容………………2（二）如何構(gòu)建企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)…………………2三、企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)的管理（一）企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)管理的重要性……………3（二）管理企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)的方法………………3參考文獻(xiàn)………………………3企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理問題探討學(xué)問經(jīng)濟(jì)和信息化時(shí)代的到來，給我們營銷工作帶來了新的發(fā)展空間。面對(duì)形勢的發(fā)展，我們要轉(zhuǎn)變營銷觀念，增加營銷工作的學(xué)問含量，運(yùn)用現(xiàn)代化的信息技術(shù)，建立電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷，精確地講，這就是是網(wǎng)絡(luò)營銷。網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)營銷實(shí)踐以現(xiàn)代信息通訊技術(shù)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)以及數(shù)字交互式多媒體相結(jié)合的產(chǎn)物，是企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進(jìn)行的各種營銷活動(dòng)的總稱。那么我們?nèi)绾卫眠@種科技的產(chǎn)物呢？一、什么是企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)（一）企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)的概述市場是在企業(yè)經(jīng)營永恒的主題，企業(yè)經(jīng)營占據(jù)市場最重要的是營銷，市場在不斷變更的，因而營銷也要不斷進(jìn)行變更。市場經(jīng)濟(jì)的激烈競爭，使各個(gè)企業(yè)在強(qiáng)化企業(yè)管理、提高產(chǎn)品質(zhì)量、主動(dòng)開發(fā)新產(chǎn)品的同時(shí)，將營銷工作放在了重要位置。所謂營銷，就是通過企業(yè)策劃、創(chuàng)意、運(yùn)籌，不斷打開市場、擴(kuò)大市場，增加企業(yè)在市場上的份額，最終目標(biāo)是占據(jù)市場。建立營銷網(wǎng)絡(luò)，就是在市場基礎(chǔ)上做整體營銷。企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷就如同漁民打魚的網(wǎng)，我們建立市場營銷，和打魚一樣，把企業(yè)的銷售渠道象網(wǎng)一樣，撒向市場的各個(gè)角落，同時(shí)滿足企業(yè)的效益和用戶的需求，做到雙贏。營銷網(wǎng)絡(luò)事實(shí)上是一種干脆市場營銷的新形式，依據(jù)現(xiàn)在營銷理論，營銷網(wǎng)絡(luò)是市場營銷的技術(shù)推動(dòng)力，它將傳統(tǒng)的以推銷自己的產(chǎn)品為中心模式，轉(zhuǎn)變到現(xiàn)代營銷理論上講的強(qiáng)調(diào)溝通的新模式上來。目前，網(wǎng)絡(luò)營銷已起先被我國企業(yè)廣泛接受，各種網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)，正異樣活躍地介入到企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營中。但是，萬物各有所長，也各有所短。作為新興營銷方式，網(wǎng)絡(luò)營銷具有強(qiáng)大的生命力，但也存在著某些不足。例如：網(wǎng)絡(luò)營銷尤其是網(wǎng)絡(luò)分銷無法滿足消費(fèi)者個(gè)人社交的心理須要，無法使消費(fèi)者以購物過程來顯示自身社會(huì)地位、成就或支付實(shí)力等。盡管如此，網(wǎng)絡(luò)營銷作為21世紀(jì)的營銷新方式勢不行擋，不久的將來將成為全球企業(yè)競爭的銳利武器。

（二）企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)的特點(diǎn)和傳統(tǒng)營銷方式相比，網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：低成本性。網(wǎng)絡(luò)營銷可以實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)廠商和最終顧客之間干脆互動(dòng)，無需傳統(tǒng)營銷中盲打的營銷人員，削減了中間環(huán)節(jié)和中間費(fèi)用。過去跑客戶，全國各地找，只差旅費(fèi)就是一筆不小的數(shù)字，現(xiàn)在借助電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)，我們銷售服務(wù)中心的人員，可以在家接待客商了，而且在競買中取得了較好地效益，銷售成本降低了。所謂“智者得先機(jī)”，主動(dòng)適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)化得須要，創(chuàng)新企業(yè)營銷系統(tǒng)，才會(huì)在市場角逐中贏得機(jī)會(huì)！網(wǎng)絡(luò)營銷的服務(wù)可以不受時(shí)間限制，可以供應(yīng)全方位、全過程、全天侯，利用網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)可以向大量顧客供應(yīng)服務(wù)，從而可以大大提高服務(wù)效率。由于網(wǎng)絡(luò)營銷構(gòu)筑了網(wǎng)絡(luò)這樣一個(gè)虛擬空間，不在這樣一個(gè)空間，形成自己的虛擬市場，正是得意于此，網(wǎng)絡(luò)營銷才能突破傳統(tǒng)營銷的局限，以飛速的速度發(fā)展起來，事實(shí)上，不僅僅是為了網(wǎng)絡(luò)銷售，更重要的是有效的進(jìn)行產(chǎn)品宣揚(yáng)。網(wǎng)絡(luò)營銷體現(xiàn)的是人機(jī)交互的特點(diǎn)。體現(xiàn)出信息溝通的互動(dòng)性，產(chǎn)品交易的互動(dòng)性，以及服務(wù)的互動(dòng)性。對(duì)消費(fèi)者來說，是主動(dòng)性和同等性的增加。顧客可以主動(dòng)參和到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和銷售的過程中，可以通過網(wǎng)絡(luò)傳遞信息，要求生產(chǎn)廠家依據(jù)自己的要求訂做產(chǎn)品。這事實(shí)上是以顧客為中心，滿足顧客需求的營銷理念提升到了一個(gè)新的高度。網(wǎng)絡(luò)的連通性確定了網(wǎng)絡(luò)營銷的跨國性；網(wǎng)絡(luò)的開放性，確定了網(wǎng)絡(luò)營銷市場的全球性。在此之前，任何一種營銷理念和營銷方式，都是在確定的范圍內(nèi)找尋目標(biāo)客戶。而網(wǎng)絡(luò)營銷，是在一種無國界的、開放的、全球的范圍內(nèi)去找尋目標(biāo)。我們每年要向國外客戶銷售十萬噸鋼材，對(duì)很多商戶來說，基本是一次考察終身訂貨。就是說通過一次考察，可以了解雙方的經(jīng)營規(guī)模、產(chǎn)品定向、商業(yè)信譽(yù)狀況。以后全部產(chǎn)品均通過網(wǎng)絡(luò)接洽實(shí)現(xiàn)訂貨。營銷活動(dòng)不受空間的限制，從而可以大大提高營銷的效果。二、企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)的建立（一）建立企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)容我們進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷，建設(shè)企業(yè)網(wǎng)站不僅是產(chǎn)品介紹，更多的還有企業(yè)簡介、企業(yè)歷史、企業(yè)榮譽(yù)和企業(yè)文化和企業(yè)探討發(fā)展的成果。由此，這就形成了企業(yè)的完整的、立體的宣揚(yáng)，利用自己的網(wǎng)絡(luò)樹立良好的企業(yè)形象，這些目標(biāo)不是虛擬的，而是真實(shí)的。我們常常會(huì)聽到四周搞企業(yè)的摯友談到這樣的話題“現(xiàn)在的市場很難做，市場真是太疲軟了”。我們不否認(rèn)國家宏觀經(jīng)濟(jì)大環(huán)境等外界因素的影響，我們只要靜下心，細(xì)致分析市場，你就會(huì)相識(shí)到：只有疲軟的產(chǎn)品，沒有疲軟的市場。其實(shí)，市場難做的根本緣由就在于企業(yè)沒有市場細(xì)分的概念。談不上產(chǎn)品差異戰(zhàn)略，更無競爭優(yōu)勢可言，最終落入被動(dòng)中難以自拔。一個(gè)企業(yè)應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)對(duì)市場進(jìn)行細(xì)分，駕馭產(chǎn)品品種、用途、市場區(qū)域的須要，建立營銷網(wǎng)絡(luò)，在市場經(jīng)濟(jì)的大海中學(xué)會(huì)游泳。有句話說得好：只有疲軟的企業(yè)，沒有疲軟的市場。以前，支配經(jīng)濟(jì)時(shí)代，國家對(duì)工業(yè)產(chǎn)品實(shí)行統(tǒng)購統(tǒng)銷，企業(yè)只管生產(chǎn)?，F(xiàn)在，企業(yè)不僅要保證正常的生產(chǎn)，而且還要在營銷上做文章。隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化趨勢的發(fā)展，建立電子營銷網(wǎng)絡(luò)，給我們產(chǎn)品銷售市場帶來了新的空間，這不僅在國內(nèi)而且在國際市場上還開拓了廣袤的領(lǐng)域。作為一種現(xiàn)代化管理手段，作為先進(jìn)技術(shù)的發(fā)展趨勢，企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)必定會(huì)走上一個(gè)新的階段。那時(shí)，網(wǎng)絡(luò)營銷將企業(yè)營銷活動(dòng)的全部程序用電腦網(wǎng)絡(luò)的信息處理和信息傳輸所代替，最大程度消退了人工干預(yù)。在企業(yè)內(nèi)部和企業(yè)之間，從交易的達(dá)成，到產(chǎn)品的生產(chǎn)、原材料供應(yīng)、貿(mào)易伙伴之間單據(jù)的傳輸，貨款的清算，產(chǎn)品供應(yīng)的服務(wù)等均實(shí)現(xiàn)了一體化的電腦網(wǎng)絡(luò)信息傳輸和信息處理。（二）如何構(gòu)建企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)為建立和管理營銷網(wǎng)絡(luò),企業(yè)內(nèi)部必需設(shè)立特地的機(jī)構(gòu),并由分管銷售的部門主要領(lǐng)導(dǎo)干脆管理。在建立外部營銷網(wǎng)絡(luò)時(shí)要細(xì)致分析市場機(jī)會(huì)，市場機(jī)會(huì)是市場上未滿足的須要,即企業(yè)獲得利潤的機(jī)會(huì)。企業(yè)在建立營銷網(wǎng)絡(luò)之前必需全面正確地駕馭企業(yè)產(chǎn)品所屬行業(yè)的市場狀況,開展市場調(diào)研,調(diào)查探討市場上須要什么、須要多少、誰須要、市場需求的發(fā)展趨勢、同行業(yè)間的競爭狀況、企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)人市場后的優(yōu)劣勢、其中的哪些因素影響市場的需求和企業(yè)的營銷活動(dòng)等等,做到知己知彼,在此基礎(chǔ)上來確定是否建立企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)。對(duì)所選定的市場機(jī)會(huì),首先要細(xì)致測量其現(xiàn)有的和將來的市場容量,假如對(duì)市場前景預(yù)料看好,就要確定如何進(jìn)人這個(gè)市場。由于市場上顧客需求的多樣性和差異性,須要進(jìn)一步對(duì)市場結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析,以了解構(gòu)成這一市場的各個(gè)部分,并確定哪些部分可供應(yīng)達(dá)到目標(biāo)的最佳機(jī)會(huì)。營銷網(wǎng)絡(luò)離不開營銷組合的支持,企業(yè)管理者正確支配營銷組合對(duì)企業(yè)的成敗至關(guān)重要。首先,產(chǎn)品必需保證質(zhì)量,和其它產(chǎn)品相比有自身的優(yōu)勢和特點(diǎn)其次,產(chǎn)品定價(jià)必需合理,即有確定的利用空間,在價(jià)格競爭中不能處于劣勢最終,企業(yè)必需有多種多樣的促銷手段,如廣告、贊助、數(shù)量折扣等。營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)包括組織結(jié)構(gòu)設(shè)立、網(wǎng)點(diǎn)布局、網(wǎng)點(diǎn)營業(yè)面積、人員配制、商品陳設(shè)、店面設(shè)計(jì)等。網(wǎng)點(diǎn)布局應(yīng)按科學(xué)的方法覆蓋整個(gè)市場,各市場的總經(jīng)銷商統(tǒng)一歸營銷網(wǎng)絡(luò)管理部管理，同時(shí)負(fù)責(zé)該地區(qū)的業(yè)務(wù)以及發(fā)展?fàn)I銷網(wǎng)點(diǎn)。在上述幾點(diǎn)已滿足要求的狀況下,企業(yè)也不能就此全面綻開建立營銷網(wǎng)絡(luò),而應(yīng)按市場類型不同進(jìn)行分類,然后選出有代表性的市場進(jìn)行試點(diǎn)經(jīng)營。試點(diǎn)的時(shí)間一般為一年左右較好,可以適當(dāng)縮短時(shí)間,但應(yīng)在半年以上。網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)不宜過快,而且須要集中人力,快速對(duì)反饋的信息和出現(xiàn)的問題進(jìn)行分析處理,并制定應(yīng)對(duì)方案,只有不斷對(duì)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行改進(jìn)和完善,才能使網(wǎng)絡(luò)發(fā)揮出其強(qiáng)大的功效。三、企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)的管理（一）企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)管理的重要性營銷網(wǎng)絡(luò)的建立只是第一步,最重要的是網(wǎng)絡(luò)的管理。過去,我國有為適應(yīng)支配經(jīng)濟(jì)要求而建立的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn),以及各類專業(yè)流通渠道,犬牙交織的流通網(wǎng)絡(luò)覆蓋著中國城鄉(xiāng)大地,這一網(wǎng)絡(luò)是具有確定的科學(xué)性的,但由于缺乏競爭、機(jī)制不靈敏,經(jīng)營理念、管理思想、運(yùn)作方式均存在問題,以至如今該網(wǎng)絡(luò)慢慢萎縮。銷售公司的營銷網(wǎng)絡(luò)部負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)貨源支配、配送服務(wù)、信息管理等工作,并逐步創(chuàng)建條件,實(shí)施網(wǎng)絡(luò)計(jì)算機(jī)管理。在價(jià)格管理上,明確規(guī)定銷售公司給地區(qū)經(jīng)銷商的價(jià)格,即出廠價(jià),地區(qū)經(jīng)銷商給一般經(jīng)銷商的價(jià)格為一級(jí)批發(fā)價(jià),干脆對(duì)用戶的為零售價(jià),地區(qū)經(jīng)銷商之間不能越級(jí)進(jìn)行銷售,由網(wǎng)絡(luò)管理部受理此類投訴,實(shí)行嚴(yán)厲的懲處措施,以保證市場價(jià)格的規(guī)范化,防止自相殘殺及地區(qū)間串貨等不良現(xiàn)象的產(chǎn)生。另外,銷售公司指定的銷售量、銷售額必需完成。同時(shí)企業(yè)必需加強(qiáng)對(duì)地區(qū)經(jīng)銷商所供應(yīng)的售前、售中及售后服務(wù)的管理,并爭取實(shí)現(xiàn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一化,杜絕毗鄰地區(qū)存在嚴(yán)峻差異的現(xiàn)象,在退賠等敏感問題上更是標(biāo)準(zhǔn)一樣,防止不必要的糾紛產(chǎn)生。（二）管理企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)的方法營銷網(wǎng)絡(luò)的建立和管理雖然有章可循、有法可依但也不是“照章辦事”那么簡潔。市場的不確定性確定了營銷策略須要靈敏性、多樣性、好用性,營銷網(wǎng)絡(luò)的正常高效運(yùn)行須要完善管理體系和高素養(yǎng)的技術(shù)人員、業(yè)務(wù)人員、管理人員,中國的企業(yè)應(yīng)主動(dòng)學(xué)習(xí)國外先進(jìn)的管理閱歷,同時(shí)加強(qiáng)對(duì)領(lǐng)導(dǎo)干部職工的培訓(xùn),在體制和人員上增加自身的競爭力。隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和社會(huì)的進(jìn)步,大眾的消費(fèi)傾向逐步由追求好用轉(zhuǎn)向追求完善的服務(wù),這也預(yù)示著營銷網(wǎng)絡(luò)必將朝著不斷加強(qiáng)和完善服務(wù)發(fā)展,以服務(wù)取勝的時(shí)代必將到來?！笆澜缭谧兏?，我們的思想和行動(dòng)也要隨之而變。過去把自己封閉起來，自我孤立，這對(duì)社會(huì)主義有什么好處呢？歷史有前進(jìn)，我們卻停滯不前，就落后了。只有做好足夠的準(zhǔn)備，我國的大中小企業(yè)才會(huì)在將來的信息化時(shí)代和全球化經(jīng)濟(jì)時(shí)代占有數(shù)量可觀的份額，并慢慢發(fā)展成長成為全球性企業(yè)，在全球經(jīng)濟(jì)中站穩(wěn)腳跟。否則我們的企業(yè)勢必會(huì)失去很多的機(jī)遇和成長發(fā)展的機(jī)會(huì)，甚至?xí)怀翛]在信息溝通、學(xué)問更新交替日益加速的現(xiàn)代化社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展大潮中。馬克思說過，科學(xué)技術(shù)是生產(chǎn)力?？萍嫉拇_是第