國際貨物買賣的價格課件

國際貨物買賣的價格課件本章學習目的與要求：1、了解進出口商品價格制定的原則和方法2、熟悉影響價格的各種因素、出口換匯成本和盈虧率的計算3、理解主要貿易術語的價格換算，傭金和折扣的含義及計算方法4、掌握國際貨物買賣合同中價格條款的規(guī)定辦法和計價貨幣的選擇。第一節(jié)國際貿易商品價格的掌握

價格是國際貿易中買賣雙方共同關心的主要問題。它直接關系到買賣雙方的直接利益。貨物的價格主要包括賣方自身的經營成本和預期利潤。在貿易實務中，由于使用貿易術語不同，其價格構成有很大的差別。貨物價格可能還涉及運費、保險費、傭金、折扣等問題，從而使報價更復雜。因此，為了維護自身的利益，必須掌握正確報價的原則和價格的核算方法。國際商品作價的原則231按照國際市場價格水平作價結合銷售目的國、地區(qū)的市場價格作價

結合購銷意圖作價二、影響商品價格的因素1、交貨地點和交貨條件交貨地點和交貨條件不同，買賣雙方承擔的責任、費用和風險也不同，在確定進出口商品價格時，必須首先考慮這一因素。例如，在同一距離內成交的同一商品，按CIF條件成交與按DES（到貨港船上交貨）條件成交，其價格應當不同。2、運輸距離

國際商品買賣，一般都要經過長途運輸，運輸距離的遠近關系到運費和保險費的開支，從而影響到商品價格。因此，在確定商品價格時，必須核算運輸成本，作好比價工作。3、商品的品質和檔次

在國際市場上，一般都是按質論價，即優(yōu)質高價，劣質低價。品質的優(yōu)劣，包裝裝潢的好壞，款式的好壞，款式的新舊，商標、牌名的知名度，都影響商品價格。4、季節(jié)因素

在國際市場上，某些節(jié)令性商品，如趕在節(jié)令前到貨，搶行應市，即能賣上好價。過了節(jié)令商品往往售價很低，甚至以低于成本的"跳樓價"出售。因此，應充分利用節(jié)令因素，爭取按有利的價格成交。5、成交量

按國際貿易的習慣做法，成交量的大小直接影響價格，成交量大，在價格上應予適當優(yōu)惠，或采用數(shù)量折扣辦法。反之，成交量小，可適當提價。6、支付條件和匯率變動的風險

支付條件是否有利和匯率變動風險的大小，都影響商品的價格。例如，在其他條件相同情況下，采取預付貨款同采取憑信用證付款方式，其價格應有區(qū)別。同時，確定商品價格時，一般應采用對自身有利的貨幣成交。如采用不利貨幣成交時，應把匯率風險考慮到商品價格中去，即適當提高價格降低買價。

出口商品定價策略1

高價定價策略滲透定價策略23

尾數(shù)定價策略4

整數(shù)定價策略5

聲望定價策略

四、出口商品價格的構成

實際成本+費用（國內和國外）+預期利潤+國家稅收1、成本

出口貨物的成本主要是指采購成本。它是貿易商向供貨商采購商品的價格，也稱進貨成本，在出口價格中所占比重很大，是價格中的主要組成部分。2、費用

出口貨物價格中的費用主要指商品流通費。其所占比重雖然不大，但內容繁多，且計算方法不同。因此，是價格核算中較為復雜的因素。經常出現(xiàn)的有13種。（見P48）3、預期利潤

預期利潤就是長期的平均利潤值，也就是用所出現(xiàn)的概率加權以后的各種可能的利潤水平之和。它是出口商的收入，是經營好壞的主要標志。4、國家稅收

進出口貨物交易中的國家稅收主要有關稅、增值稅、消費稅等流轉稅。四、出口貨物的價格核算（一）、成本核算

對出口商而言，成本即進貨成本，也就是貿易商向供貨商購買貨物的支出，但該項支出中含有增值稅。尤其是在實行出口退稅制度的國家，要將含稅成本中的稅收部分按照出口退稅比例予以扣除，得出實際成本。其計算公式為：實際成本=含稅成本-退稅收入其中：所以：（1）實際成本核算（以出口貿易公司為例）（二）、運費核算

我國出口貨物絕大多數(shù)是通過海洋運輸?shù)?，其中除了大宗初級產品采用租船運輸外，多數(shù)采用班輪運輸。班輪運輸貨物分為件雜貨與集裝箱貨兩類。其運費的計算公式為：（1）件雜貨運費構成：基本運費+附加費。（注：附加運費一般以基本運費的一定百分比計收）

(2)集裝箱貨海運費的構成：

①件雜貨基本費率+附加費（拼箱）②包箱費率（整箱）

以上運費在班輪運價表中可以查到。常見的計費標準為W/M，即以重量或體積大的作為計收標準。（三）、保險費核算

采用CIF或CIP術語時，賣方要負責辦理保險，支付保險費，保險費的計算方法如下：

保險費=保險金額×保險費率保險金額=CIF(CIP)×(1+投保加成率）

注：投保加成率一般為10%，保險金額的計算以CIF(CIP)貨價或發(fā)票金額為基礎。（2）各種價格基本構成FOB價=實際成本+國內費用+預期利潤CFR價=實際成本+國內費用+預期利潤+國外運費CIF價=實際成本+國內費用+國外運費+國外保險費+預期利潤

第二節(jié)主要出口價格及其核算

三種貿易術語的換算1、CFR=FOB+主運費例如，F(xiàn)OB價格為USD4.77/PC，主運費為USD0.4/PC，那么，CFR為USD5.17。2、CIF=CFR+保費保費=CIF(1+投保加成)*費率1、FOB價換算為其他價

CFR價=FOB價+國外運費

CIF價=（FOB價+國外運費）/（1-投保加成×保險費率）2．CFR價換算為其他價

FOB價=CFR價－國外運費

CIF價=CFR價/（1-投保加成×保險費率）

3．CIF價換算為其他價

FOB價=CIF價×（1-投保加成×保險費率）－國外運費

CFR價=CIF價×（1-投保加成×保險費率）

第三節(jié)

國際貨物買賣合同中的價格條款

（一）合同中的價格條款價格條款一般包括單價和總值

1、規(guī)定單價時的注意事項：

A、單價條款的四個組成部分缺一不可，且書寫順序不可顛倒。中文的書寫順序：①計量單位、②單位金額、③計價貨幣、④貿易術語。如“每公噸1000美元CIF紐約”

英文的書寫順序為：①計價貨幣、②單位金額、③計量單位、④貿易術語。如：USD1000perM/TCIFNewYork.B、計量單位：應與數(shù)量條款單位一致

C、單價金額：避免寫錯，可加文字進一步確定

D、計價貨幣：寫明計價貨幣的名稱，注意雷同貨幣符號，可用國家名確定。如法郎要寫明“法國法郎”或“瑞士法郎”

E、貿易術語：貿易術語的選擇要合理，表示要準確，完整。不能省略裝卸地點名稱，注意地點的重名。思考：下面是我出口公司對外報價條款，其寫法是否正確，如有錯誤或不完整，請更正或作補充。

1、每碼3元CIFC2%香港。

2、每箱50英鎊CFR凈價英國減1%折扣

3、每打15法郎FOB凈價。

4、每打1000美元FOB倫敦。

5、2000日元CFR紐約包含傭金2%。2、規(guī)定價格條款應注意事項：A、考慮各種影響價格因素及價格彈性，合理確定價格，防止偏高偏低B、合理選用計價貨幣。出口使用“硬幣”進口使用“軟幣”否則加“保值條款”C、根據貿易術語選用原則，合理選用貿易術語，一般應爭取控制運輸。D、嚴格控制使用“暫定價”與“待定價”，如使用，應規(guī)定作價時間和方法。E、交貨品質和數(shù)量有機動幅度的，以及包裝費另計的，應訂明機動部分及包裝費的具體計價和支付方法。練習：我某出口商對外報價為A商品每公噸1200英鎊FOB上海，共計100噸，對方要求改報CIFC5%倫敦。請問：改報后CIFC5%為多少，傭金共計多少?（已知保險費率為1.68%,保險加成為10%，總運費為90000英鎊）二、計價貨幣的選擇

計價貨幣：

1、含義：指買賣雙方約定用來計算價格的貨幣。在國際貨物買賣合同價格條款中，必須對貨幣作出明確的規(guī)定。通常情況下，計價貨幣與支付貨幣為同一種貨幣，但有時也有不一致的。計價貨幣可以使用出口國的貨幣，可以使用進口國的貨幣，也可以使用第三國的貨幣，由雙方協(xié)商決定。

選擇計價貨幣的原則：（1）盡量使用國際上可自由兌換的貨幣，如美元、英鎊、歐元。（2）在出口業(yè)務中，一般盡可能多地使用在成交期內匯率比較穩(wěn)定且有上升趨勢的貨幣，即“硬幣”或稱“強幣”。而在進口業(yè)務中，則應盡可能使用在成交期內匯率比較疲軟且有下降趨勢的貨幣，即“軟幣”或“弱幣”。（3）若采用不利貨幣，可根據該貨幣今后的變動幅度，相應調整報價?；蛴喠⒂嘘P的貨幣保值條款。

三貨物的作價方法

固定價格法非固定價格法在交易過程中，買賣雙方將價格確定下來后，任何一方不得擅自改變。是外貿業(yè)務中的常見做法一般業(yè)務上稱為“活價”，適合于國際市場行情變化較快、價格漲落不定且交貨期較長的貨物貿易固定價格法的優(yōu)缺點：優(yōu)點：有利于結算，減少價格糾紛缺點：A、合同雙方面臨價格變動的損失。

B、買方觀望不前，缺乏成交積極性。使用固定價格法時應注意問題：（1）要正確判斷價格變化趨勢，制定合理價格。（2）要了解買方資信，慎重選擇成交對象（3）可使用外匯保值、期貨套期保值規(guī)避匯率風險及價格變動風險。2、非固定價格大體上可分為以下幾種：（1）具體價格待定。適用于國際市場價格波動頻繁且幅度較大，或交貨期長，買賣雙方對價格走勢難以確定的貨物買賣。有兩種做法，A、規(guī)定定價時間和定價方法。B、只規(guī)定作價時間（如由雙方在某年某月某日協(xié)商確定價格）C、部分固定價格，部分非固定價格對交貨期即近的商品采取固定價；遠期交貨的商品采取非固定價格，可以再交貨前一定期限內由雙方另行商定。應用：主要用于分期分批交貨或者外商長期包銷的商品。非固定價格的利弊：優(yōu)點：A解除價格風險顧慮；B可促進成交缺點：易產生價格爭議，甚至失掉合同效力（2）暫定價格：即暫定初步價格，作為開立信用證的依據，最終價格于某一約定日雙方商定為準，適用于大宗遠期交貨合同。具體做法：

滑動價格指先在合同中規(guī)定一個基礎價格，交貨時再按工資、原材料價格變動指數(shù)對基礎價格作出調整，以確定最后價格。計算方法：P=基礎價*[管理費+（工資比例*現(xiàn)工資指數(shù)與原工資指數(shù)之比）+（原材本比例*現(xiàn)原材料價格指數(shù)與原原材料價格料成指數(shù)之比）]

應用：適用于加工周期長的成套機械設備的買賣和來料加工、進料加工。應注意問題：

A、應訂明基礎價格中那些因素需調整，各項因素在基礎價格中所占比例

B、要訂明基期價格指數(shù)和指數(shù)發(fā)布機構協(xié)商價格在合同中可規(guī)定價格的協(xié)商條款，并明確在協(xié)商無果時采用何種價格。

第四節(jié)傭金與折扣的運用

一、傭金（commission)（1）含義：賣方或買方付給中間商作為期代買代賣的報酬。（2）應用：用于中間商的交易（3）表示：

A、用文字表示。例如：每公噸500美元CIF紐約，包括2%傭金。

B、在貿易術語后加英文字母“C”和傭金的百分比來表示。如：每公噸200美元CIFC3%香港

C、用絕對數(shù)表示。如：每公噸支付傭金50美元。（4）計算公式：1）單位貨物的傭金額=含傭價*傭金率

凈價=含傭價-單位貨物傭金額

=含傭價*（1-傭金率）含傭價=凈價/（1-傭金率）（5）計算傭金的方法：①不管買賣雙方以何種價格成交，均按FOB價計算傭金。理由：運費、保險費是賣方固定支付的，而不是賣方銷售收入。因此不應支付傭金。析：這種方法在實際業(yè)務中很少采用，因為對賣方和中間商均無好處。對賣方來說，在計算傭金時雖然事先扣除了運費和保險費，可以少支付一點傭金，但由于傭金直接從原來的成交價格中扣除，減少了賣方的外匯收入。對中間商來說，按FOB價格計算傭金，中間商所得的傭金較少，挫傷了中間商的積極性。舉例：CIF價格為1000美元，運費為100美元，保險費為10美元，傭金率2.5%，請計算應支付多少傭金？

傭金=FOB價*傭金率

=（1000-100-10）*2.5%=22.25（美元）②按買賣雙方成交價格為基數(shù)計算傭金。例：某筆交易中買賣雙方以CIF價格條件成交，金額為12000美元，傭金率為3%，則應支付傭金為多少？傭金=含傭價*傭金率

=CIF成交金額*傭金率

=12000*3%=360（美元）這種方法是最為常用的一種。它是按含傭價來計算傭金的，然后從含傭價中扣除傭金，即可得出凈價。（6）支付方法

（1）由中間代理商直接從貨款中扣除傭金

(2)在委托人收清貨款之后，再按事先約定的期限和傭金比率，另行支付給中間代理商。

2、折扣(discount)（1）含義：指賣方按原價給予買方一定百分比的減讓，即在價格上給予適當?shù)膬?yōu)惠。（2）種類：數(shù)量折扣，即賣方在買方采購達到一定數(shù)量或金額時給予的折扣

交易折扣，即買方根據中間商不同的推銷能力及對其的推銷要求所給與的折扣。又稱特別折扣。

現(xiàn)金折扣，即賣方為鼓勵買方盡早付款而給予的折扣

促銷折扣,即賣方對中間商的各種營業(yè)推廣活動給予一定折扣作為報酬或補貼。另外按表示方法分為”明扣”和“暗扣”明扣，在合同中用文字明確表示折扣的多少。暗扣，交易雙方已就折扣達成協(xié)議，但在合同價格條款中未明確表示出來。（2）表示

A、在合同價格條款中用文字明確表示出來。如：CIF舊金山每公噸350美元，折扣2%。

B、用絕對數(shù)表示。如：每公噸折扣4美元。

C、用“CIFD”或“CIFR”表示CIF價格中包含折扣。這里“D”和“R”時“Discount”和“Rebate”的縮寫。鑒于在國際貿易中加注“D”或“R”含義不清，可能引起誤解，故最好不要使用此縮寫。（3）計算公式通常以成交額或發(fā)票金額為基礎來計算。

單位貨物折扣額=原價*折扣率折扣價=原價-單位貨物折扣額

折扣價=原價*（1-折扣率）（4）支付

買方支付貨款時預先予以扣除，或按暗中達成的協(xié)議另行支付給買方。

第五節(jié)對外報價的核算一、對外報價的計算FOB價=(實際成本+國內各種費用）/（1-預期利潤率）CFR價=（實際成本+國內各種費用+國外運費）/（1-預期利潤率）CIF價=（實際成本+國內各種費用）/[1-保險費率×保險加成（1.1）+預期利潤率]二、出口盈虧核算231

出口商品換匯成本出口商品盈虧率出口創(chuàng)匯率1、出口商品盈虧率

指出口商品盈虧額與出口總成本的比率。使計算出口商品盈虧程度的指標。計算公式：出口商品盈虧率=出口商品盈虧額（人民幣）/出口總成本（人民幣）*100%出口商品盈虧額=出口銷售人民幣凈收入

－出口總成本（出口銷售人民幣凈收入---出口商品的FOB價，按當天的外匯牌價折算人民幣的數(shù)額）出口總成本=出口商品的進貨成本（生產成本）+出口前國內費用+國內稅款－出口退稅收入出口退稅收入=出口商品的進貨成本/（1+增值稅率）*出口退稅率例題：我國某出口公司向韓國出口某商品，共25公噸，紙箱包裝。每箱凈重25公斤，毛重27.25公斤，每箱的尺碼為24CM*28CM*25CM.每箱貨物的出口總成本為1250.00元人民幣，外銷價格為每公噸200.00美元CFR釜山.經進過計算，該批貨物的運費為每噸47.13美元。匯率為1美元=8.30元人民幣。問該商品的盈虧率是多少？解析：每公噸貨物出口外匯凈收入

=200-47.13=152.87美元出口銷售人民幣凈收=152.87*8.3=1268.82元人民幣出口商品盈虧率=（1268.82-1250.00÷1250.00×100%=1.51%2、出口商品換匯成本：指商品出口凈收入1美元所需支出的人民幣總成本，即商品出口收入1美元需要多少人民幣成本。其公式為：出口商品換匯成本

出口總成本（人民幣）

出口銷售外匯凈收入（美元）=出口銷售外匯凈收入---出口商品外匯收入扣去外匯費用（如運費、保險費、駁船費等）的外匯凈收入，即按FOB價出售所得的外匯凈收入。

結論：如果出口商品換匯成本高于銀行外匯牌價，則出口虧損，反之，則出口盈利。舉例說明：

中國某公司向澳大利亞出口某商品，價格為每公噸500美元CIF悉尼港，且每公噸支付運費70美元，保險費6.5美元。假設該公司收購該商品的收購價格為每公噸18