九招致勝課件完整版

Internal九招制勝小組討論題目：結合您目前所在代表處，思考銷售人員的角色定位？形式：小組討論輸出：結論時間：10分鐘營銷技能現狀分析表（2007年7月）可信賴咨詢顧問營銷階段的發(fā)展變化銷售人員技能說服者價格/投標問題解決者ROI（投資回報）銷售方－展示產品客戶決定購買Phase1銷售方－傳遞價值咨詢方法Phase2影響商業(yè)決策過程能力對問題診斷能力設計、實施解決方案能力Today成為客戶業(yè)務提升的不可或缺的寶貴資源市場的變化高低客戶成熟讀具備營銷技能設備銷售（TRX、MSCetc）用戶增長快業(yè)務的增長（MMS,彩玲etc）用戶增長放緩市場成熟度高低客戶關系咨詢/代理最低價格影響供應商選擇標準價值貨幣化&降低運作成本可信賴的商業(yè)顧問運營商的績效改善應該具備的營銷技能成為咨詢顧問需要具備的能力可信賴的咨詢顧問了解客戶業(yè)務能力解決客戶問題能力客戶關系管理能力實現銷售業(yè)績能力培訓目標學員收益：提升跨國運營商、跨區(qū)域大項目運作方法和技能；提高甄別客戶需求和準確傳遞華為價值的能力；了解競爭環(huán)境中與友商博弈的方法；有效發(fā)揮銷售團隊內部組織協(xié)調運作能力；課程結構、內容要點第一招：解讀客戶KPI第四招：識別客戶需求第七招：影響供應商選型第五招：競爭對手分析第八招：呈現價值第二招：客戶關系管理第三招：發(fā)展教練第六招：差異化營銷方案制定第九招：項目運作☆☆☆☆第一招：解讀客戶KPI第一招：解讀客戶KPI第四招：識別客戶需求第七招：影響供應商選型第五招：競爭對手分析第八招：呈現價值第二招：客戶關系管理第三招：發(fā)展教練第六招：差異化營銷方案制定第九招：項目運作☆☆☆☆解讀客戶的KPI運營商發(fā)展戰(zhàn)略投資領域關鍵職位KPI運營商生存環(huán)境與供應商關系成功要素業(yè)務設計組織架構解讀客戶的發(fā)展戰(zhàn)略戰(zhàn)略是迫于生存環(huán)境的一種選擇。戰(zhàn)略匹配是成為“合作伙伴”的關鍵因素之一。投資領域業(yè)務范圍組織架構1.2.3.4.分析機會匹配華為戰(zhàn)略發(fā)展內部渠道網站內部刊物年報教練友商…….外部渠道行業(yè)刊物咨詢報告股東大會分析師大會投資人大會…….信息渠道建立發(fā)展戰(zhàn)略機會點分析了解戰(zhàn)略匹配市場目標、銷售目標、競爭目標作戰(zhàn)沙盤解讀KPI總體戰(zhàn)略的指導下，分解到不同職位的側重點不一樣。了解不同職位的KPI，可以：了解該職位的關注點和壓力發(fā)掘機會；找尋合適的價值呈現方式。。。。。。發(fā)展戰(zhàn)略影響職能體現在職位KPI解讀KPICEOCTOCMOCFOCOO1.2.3.4.CxO商業(yè)目標戰(zhàn)略規(guī)劃擴張…風險管理BD運營營銷研發(fā)中心實驗室網規(guī)網絡建設運維實驗室采購研發(fā)中心………服務和維護技術網絡設備系統(tǒng)解決方案業(yè)務和應用運營戰(zhàn)略機會點分析關鍵職位業(yè)務設計職能側重點各職位的KPI權重財務類指標服務/運營類指標員工管理類指標CEOCMOCTOHR102070603010104050305020解讀投資計劃固定資產投資/運營收入（CMCC）固定資產投資/EBITDA（CMCC）固定資產投資額度相對于盈利能力的協(xié)調性基本是一致的。分析投資領域，把握機會點、與業(yè)界標竿比較，分析市場特點，掌握發(fā)展規(guī)律。與供應商的關系采購形式改變定價不定量？定量不定價？供應商平衡獨家多家共存網絡地位與供應商的關系引入新供應商成本因素？交付因素？創(chuàng)新因素？服務質量？經營環(huán)境發(fā)生改變，會對供應商提出新的挑戰(zhàn)。解讀成功要素成功要素

差異化？成本？速度？規(guī)模？供應商營銷方式投標業(yè)界領導者解決方案戰(zhàn)略合作伙伴主流供應商地位多接口的聯(lián)合體改進客戶的業(yè)務狀況客戶財務收支平衡總成本降低（TCO）咨詢服務檢驗投資和收入比(ROI)系統(tǒng)集成解決方案（風險共擔）共同利益(ERSSION、IBM,GE)永遠是基石“每天、每個層面”信任和理解可以占有客戶大部份時間客戶關系平臺價格取向的領導者低成本的運作(Wal-Mart,Dell)業(yè)績穩(wěn)固增長領導者持續(xù)創(chuàng)新性影響RFQ/RFP

(Intel)小結：解讀客戶的KPI運營商的發(fā)展戰(zhàn)略運營商的投資計劃關鍵客戶（KPI）運營商主要成功因素CEOCFOCTOCXO….….《解讀客戶KPI數據分析表1－1》案例演練一任務：1、成立項目組，熟悉項目背景，確定項目組人員分工；2、根據手冊中《解讀客戶KPI數據分析表》做好客戶拜訪前的策劃；3、客戶拜訪；輸出：1、將拜訪中所了解到的項目信息和客戶關鍵職責KPI填充在表格中；2、分享你小組的結果。第二招：客戶關系管理第一招：解讀客戶KPI第四招：識別客戶需求第七招：影響供應商選型第五招：競爭對手分析第八招：呈現價值第二招：客戶關系管理第三招：發(fā)展教練第六招：差異化營銷方案制定第九招：項目運作☆☆☆☆SuppilerRelationshipsaleLittletransferofinformationFewdeeprelationshipsOSOSPartnershipStrategicMutualaccomodation

(bothpartieschange)BothsharebenefitBoundariesarealteredSomebusiness

systemelementsare

mergedStrategicsaleAgreementover

continuedinteraction

Schangesto

accomodateOStrongrelationshipsTheChallengeOSVendornotransferofinformationnodeeprelationships客戶關系發(fā)展模型OS客戶關系發(fā)展模型OperatorSupplyOperatorSupplyTransactionbasedsingularrelationshipinterfacePartnershipbasedIntegratedprocessesrelationship客戶關系平臺構建市場目標、銷售目標、競爭目標關鍵客戶關系組織客戶關系普遍客戶關系關鍵客戶關系關鍵客戶關系關鍵客戶關系制定公關計劃Level3:戰(zhàn)略合作伙伴(strategy/organization)Level2:

業(yè)務(提高組織業(yè)務運作績效)Level1:

專業(yè)化(提高個人業(yè)績,

指導其成功）娛樂,禮物,運動

、出國參觀

(培訓/調研)個人交往

(家庭/運動指導)“幫助實現客戶認為最重要的事”成為運營商的戰(zhàn)略合作伙伴風格距陣圖L領導型E檢查型F跟隨型I施加影響型任務直接被動關系態(tài)度客戶了解您公司的情況，并向他人宣傳您公司創(chuàng)造的價值。客戶愿意提出看法和建議，甚至會尋找一些方法，使您公司的競爭對手處于不利地位重視客戶認可您公司出色的品牌，他們喜歡與您公司建立關系。但是他們可能不會積極地向組織內的其他人宣傳您公司?？蛻魶]有偏好。他們把您公司看作是一種可選擇的方案，根據您公司提供方案對他們是否合理來形成自己的意見?？蛻糁滥镜某晒Γ椖浚p害他們的切身利益。因此他們會幫助您的對手使您的公司在競爭中處于不利的地位。接受商品威脅小結：客戶關系平臺CEOCFOCTOCXO領導風格類型判斷需求擔心關系購買客戶公關活動關系評價評估《關鍵客戶關系評估表2－1》案例演練二任務：1、結合《關鍵客戶公關活動表》內容做出公關活動的策劃；2、拜訪客戶；輸出：1、將客戶承諾參加的你公司安排的公關活動內容，填寫在表格中；2、將所拜訪客戶的風格類型和解讀內容填寫在《客戶領導風格類型評估表》中；2、分享你小組的結果3、客戶方給出對廠家的評價。課程結構、內容要點第一招：解讀客戶KPI第四招：識別客戶需求第七招：影響供應商選型第五招：競爭對手分析第八招：呈現價值第二招：客戶關系管理第三招：發(fā)展教練第六招：差異化營銷方案制定第九招：項目運作☆☆☆☆“誰”可以成為教練退休的CXO投資銀行咨詢公司合作伙伴&友商電信管理機構運營商組織內部如何發(fā)展教練？政府、使館“誰”具有影響力風格態(tài)度發(fā)展教練，關注職位不高，影響力很大的客戶，幫助他成功成為職位高的人。發(fā)起者－提出和要求購買設備和服務的客戶。運營商內部或外部的客戶。使用者－運營商內部將使用產品和服務的客戶，在許多場合，使用者首先提出購買建議，并協(xié)助確定設備規(guī)格。影響者－指影響購買決策的客戶，他們常協(xié)助確定設備規(guī)格，并提供方案評價的情報信息，作為影響者，技術人員尤為重要決定者－指一些有權決定產品要求和/設備廠商的客戶。批準者－指有權批準決定者或購買者所提方案行動的客戶購買者－指正式有權選擇供應商并安排購買條件的客戶，購買者可以幫助制訂產品規(guī)格，但主要任務是選擇廠家和交易談判。在較復雜的購買過程中，購買者中也包括高層管理人員一起參加交易談判。控制者：他們是有權阻止銷售人員與運營商內部成員接觸的人。比如，代理、接待員和電話接線員可以阻止銷售人員與客戶和決策者接觸。建立關系網絡級別和職能主題相關性共同利益相關行為狀況良好的關系地理位置的便利性評標委員會

客戶的關系網絡圖米切爾?拉維爾辦公室供應商桑德拉?布萊特銀行經理蘇?哈代同事埃里克?哈代蘇的父親克里斯??？怂剐⊥Т靼５?托馬斯老板伊麗莎白姐姐菲利浦?墨菲鄰居學校喬?布朗經理XYZ公司12個月內退休扶輪社/極球俱樂部何處遇見？比爾?霍維斯朋友興趣是……其他信息住在……擁有大船斯庫巴潛水1998年圣誕節(jié)宴會1.家庭3.同事5.客戶7.俱樂部成員9.建議者（銀行、保險，等等）2.朋友4.建堂6.供應商8.鄰居10.學校/學院/教育客戶XX小結：發(fā)展教練Paul客戶關系責任人2客戶關系責任人1與我們親密度(1-5)影響力(1-5)職權(1-5)客戶職權影響力+-+-iiiviiii關注！親密度影響力+-+-iiiiiiiv《發(fā)展內部教練評估表3－1》課程結構、內容要點第一招：解讀客戶KPI第四招：識別客戶需求第七招：影響供應商選型第五招：競爭對手分析第八招：呈現價值第二招：客戶關系管理第三招：發(fā)展教練第六招：差異化營銷方案制定第九招：項目運作☆☆☆☆客戶需求緯度商業(yè)目標國際擴張戰(zhàn)略規(guī)劃風險管理營銷BD網規(guī)運營運維研發(fā)中心實驗室質量管理網絡建設采購客戶高層次需求客戶基礎需求Maintenances/Services(服務和維護）Technique(技術）NetworkEquipment(網絡設備）E2ESystemSolution(系統(tǒng)解決方案）Service(業(yè)務和應用）Operation（運營）Strategy（戰(zhàn)略）正確理解需求需求的二重性：客戶需求=問題(本質)+客戶的解決方案(表象)？正確理解需求聽懂理解應用實施規(guī)劃開發(fā)傳統(tǒng)的需求管理客戶的問題客戶的解決方案理解形成華為解決方案爭論(PK)最終解決方案規(guī)劃開發(fā)應用實施正確的需求管理？客戶需求緯度技術設備業(yè)務網絡系統(tǒng)運營戰(zhàn)略商業(yè)目標戰(zhàn)略規(guī)劃擴張…風險管理BD運營營銷研發(fā)中心實驗室網規(guī)網絡建設運維實驗室采購研發(fā)中心………客戶的問題客戶的解決方案理解形成華為解決方案爭論(PK)最終解決方案規(guī)劃開發(fā)應用實施正確的需求管理關注點：企業(yè)利益?zhèn)€人利益小結：需求分析客戶提出的問題問題的本質利益相關人客戶的解決方案我們引導的方案最終解決方案客戶對方案的評價《客戶需求分析評估表4－1》課程結構、內容要點第一招：解讀客戶KPI第四招：識別客戶需求第七招：影響供應商選型第五招：競爭對手分析第八招：呈現價值第二招：客戶關系管理第三招：發(fā)展教練第六招：差異化營銷方案制定第九招：項目運作☆☆☆☆

競爭對手分析主要競爭對手分析工具方法競爭態(tài)勢矩陣雷達圖競爭戰(zhàn)略三角模型技術技術及解決方案X-FILE現網份額分產品現網份額統(tǒng)計客戶關系關鍵決策鏈、關系矩陣商務、融資歷史價格、報價策略、配置清單交付歷史交付情況增長情況分產品增長趨勢市場活動市場營銷活動動態(tài)政府關系政府關系及影響力客戶滿意度客戶抱怨及投訴運作與資源運作模式、資源投放能力SWOT分析盈利模式分析利器－軟肋模型利器客戶需求我們的優(yōu)勢強調我們的弱項弱化丑化對手的劣式對手的強項壓制軟肋案例：S國翻身仗應采用何種攻/防策略？合作/壓制/跟隨/共存……競爭地位動態(tài)變化進攻：善于把握客戶關系消長的機會窗防守：避免麻痹大意VendorSupplierStrategic

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supplierPartnerCompetitorHuawei小結：競爭對手分析設備廠家采用技術網絡份額關系對比交付情況價格融資客戶對其不滿意點阿爾法貝塔伽馬德爾塔《競爭對手基本數據分析表5－1》課程結構、內容要點第一招：解讀客戶KPI第四招：識別客戶需求第七招：影響供應商選型第五招：競爭對手分析第八招：呈現價值第二招：客戶關系管理第三招：發(fā)展教練第六招：差異化營銷方案制定第九招：項目運作☆☆☆☆差異化客戶為什么購買我們的產品?列出產品所有的好處為什么購買我們的產品而不是競爭對手的?列出所有差異點帶來的好處（相對于最有威脅的競爭對手?。鳎撚涀∈裁词亲钪匾暮妥钣袃r值的差異點?把最有價值的1－2個差異點準確傳遞給客戶差異化體現？舉例：差異化營銷方案制定獨特/唯一性110110

與競爭對手區(qū)分對比，評估我司賣點的獨特性，并按照差異等級評分。Scale:1-10針對客戶需求，評估我司賣點給客戶帶來的價值，并按照差異等級評分。Scale:1-10價值賣點a賣點g賣點e賣點h賣點b賣點c我們的賣點要求進入綠色區(qū)域才能成為利器。差異化營銷方案制定★■？？？？？〓※＊●※■問題與挑戰(zhàn)差異化營銷方案制訂對手分析實現銷售標準品牌營銷價格服務技術業(yè)務網絡戰(zhàn)略客戶偏好小結：差異化營銷方案制定設備廠家目前份額關系對比資源對比客戶對其不滿意點行動計劃總結ABCDE《差異化營銷方案制定一覽表6－1》課程結構、內容要點第一招：解讀客戶KPI第四招：識別客戶需求第七招：影響供應商選型第五招：競爭對手分析第八招：呈現價值第二招：客戶關系管理第三招：發(fā)展教練第六招：差異化營銷方案制定第九招：項目運作☆☆☆☆把握項目運作流程和節(jié)奏運營商設備采購流程供應商設備銷售流程了解、引導客戶需求客戶關系拓展投標合同談判交付回款項目總結產品技術、方案引導信息收集市場培育評估問題機會制定目標選擇供應商認證發(fā)標合同談判工程實施項目評估制定產品規(guī)格標書項目的引導期，往往需要從運營商評估問題機會開始。成為合作伙伴評估問題/機會需求說明制訂標書、招標尋找供應商征求建議書供應商選擇談判采購績效評估PartnerStrategicSupplierSupplierVendor影響運營商選型經驗和研究表明進入A類的供貨商有90％的贏得合同的機會.B類和C類被用來作為比較和價格談判!在正面公開競爭中很難贏得A類的供貨商地位!CustomerRequirementsCompany

ACompany

BCompany

C____________________________________________________________________________________ColumnFodder–Gettherefirst.Settherequirements.BecomeColumnA–“如果我們不能同客戶一起影響其對供貨商的選型，我們就會有90％的可能丟掉合同”—IBM小結購買階段項目類型新建重新選型擴容1.問題識別是可能否2.需要說明是可能否3.產品規(guī)格是是是4.尋找供應商是可能否5.征求建議書是可能否6.供應商選擇是可能否7.常規(guī)訂購是可能否8.績效評價是是是《影響運營商選型一覽表7－1》課程結構、內容要點第一招：解讀客戶KPI第四招：識別客戶需求第七招：影響供應商選型第五招：競爭對手分析第八招：呈現價值第二招：客戶關系管理第三招：發(fā)展教練第六招：差異化營銷方案制定第九招：項目運作☆☆☆☆價值呈現要點Multi-VendorStrategyMapTM’－＋＋＋＋＋＋＋＋－－＋＋－＋－－－＋＋MultipleVendorsO&MPressureNetworkQualitySatisfiedCustomerRevenueProfit’Vendor’sServiceQualityEquipmentCapitalCostPricingCompetitiveness－－＋＋＋＋＋＋O&MExpenditureTCO＋＋＋＋ServicesProvisionAbilityM&SExpenditure＋＋＋＋＋＋－－－－＋＋＋＋－－＋＋－－－－－－＋＋＋＋MultipleVendors綠色環(huán)：COO關心；紅色環(huán)：CFO/CTO關心；藍色環(huán)：CMO/