白酒銷售技巧之如何贏取終端

白酒銷售技巧之如何贏取終端標簽：大慶酒業(yè)南瓜酒五糧液水井坊大唐燒坊百湖酒業(yè)雜談分類：酒水食品隨著人們生活水平的提高，人們在飲食方面更加留意養(yǎng)分和科學，更加講究品位和共性。在消費逐步走向理性化的今日，在文化方面不斷提升，從英雄文化到孤獨文化，從好客到饋贈，從福文化到運文化，作為婚喪嫁娶、佳節(jié)喜慶、伴侶小聚、訪問親友的主導產(chǎn)品之一。春節(jié)的接近使得當前白酒的競爭格外劇烈，要想贏得更多的市場，白酒的營銷不僅要在傳播方面、渠道方面深度細分，而且要關注白酒終端銷售，做好臨門一腳，由于廣告的拉動必需協(xié)作終端的“推動〞，營銷才能更有效。一、搶占白酒終端白酒的終端表達在很多方面，按傳統(tǒng)的思路去分析主要有酒店、賣場、酒吧、超市和百貨店，假設是拓展思路，實施嫁接營銷，其終端可以延長到婚紗影樓、煙草專賣店、戶外等等，營銷和搶占終端，一是要對終端細分，分為ABC，進展分類管理；二是需要在策略方面進展促銷，如系列化、生動化的產(chǎn)品排列、如針對不同對象的促銷、如捆綁銷售等等；三是要在終端利用人員進展推銷，在戶外進展推銷，既要吸引顧客走進來，又要主動走出去。得終端者得的天下。二、終端細化〔一〕酒店終端酒店終端是白酒商家必爭之地，對于酒店終端的促銷，主要有三個群體：一是主流酒店老板。白酒銷售，尤其是中高端，其消費主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷售環(huán)節(jié)上充當?shù)慕巧陵P重要。白酒要進入酒店，除了賜予酒店一筆數(shù)額巨大的進場費外，還必需要針對酒店老板開展促銷，只有這樣，才能一方面通過酒店老板直接向消費者推銷白酒產(chǎn)品，另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開展的活動能正常進展。在白酒終端賜予酒店老板直接利益，激發(fā)酒店老板樂觀性推銷白酒新產(chǎn)品，主要以鋪貨返利和銷售返點兩種常用方式，滿足酒店老板的心理期望值，如對白酒銷售到達肯定量的酒店，定期組織酒店老板外出旅游，為參與企業(yè)預備酒店管理、員工管理等相關培訓。二是酒店促銷員白酒銷售過程的最終一個環(huán)節(jié)，就是酒店促銷員或效勞員將產(chǎn)品成功推舉給消費者，真正的白酒銷售主要就是在酒店。這是產(chǎn)品銷售尤其是白酒產(chǎn)品實現(xiàn)銷售工作的最重要的一個環(huán)節(jié)，也是最終的“臨門一腳〞。在酒店配備具有良好形象和促銷技巧的專職促銷員，可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣揚，提升產(chǎn)品品牌的消費形象度，有效拉近產(chǎn)品和消費者之間的距離。需要聘請儀表端莊、得體、形象佳、語言表達流利的年輕女性專職促銷員，并為她們從整體設計簡潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝，風格要與產(chǎn)品品牌風格相全都，讓她們生疏促銷產(chǎn)品品質及品牌內(nèi)涵，尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化，讓她們在推舉產(chǎn)品的時候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵，同時，可以在酒店由專職促銷員組織一些具有消遣性的節(jié)目，比方在酒店設置卡拉ok卡座，但凡飲用這個品牌的消費者都可以選擇專職促銷員唱歌，或為伴侶現(xiàn)場點歌之類的，也可以在晚宴上參與幸運抽獎等活動。三是酒店消費者。終端銷售的最終目的就是讓消費者購置產(chǎn)品，在針對消費者的促銷過程中，可以實行很多創(chuàng)新的促銷策略，如上演玩“幣〞風暴，瓶內(nèi)設置外幣或人民幣；如掀起有獎促銷，承受刮刮卡和禮品贈送等形式，設立極具文化與保藏價值的不同獎項禮品，集卡有獎活動等等，如在每瓶酒內(nèi)放置制作精致的箔金書簽，也可以將產(chǎn)品包裝設計成精致古典的保藏品，而禮品設置那么要留意其文化性、價值性、品位性。這樣有助于白酒銷售?！捕迟u場和超市終端賣場和超市是僅次于酒店的其次大白酒銷售終端，在這個終端的促銷過程中，一是在強化POP廣告和賣場廣告，如新產(chǎn)品上市宣揚畫、吊旗、呈現(xiàn)牌、如利用電視呈現(xiàn)企業(yè)形象或產(chǎn)品生產(chǎn)過程等等；二是產(chǎn)品實行堆碼管理，即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或供給專柜陳設；三是可以為超市與賣場制作帶有產(chǎn)品宣揚標記的攜帶用品，如塑料袋、提籃等；四是在產(chǎn)品的培育期內(nèi)，可協(xié)作實物促銷，也可以承受捆綁銷售或促銷的方式切入；五是終端導購的培育，在賣場和超市，導購的用途格外大，對消費者的選擇有巨大的影響，如察言觀色的力量、差異化的形象、銷售技巧等等〔三〕婚紗影樓婚宴市場作為白酒主要的市場之一，要想真正拓展婚宴渠道，借助婚紗影樓這個終端是有效的途徑，這個群體的目標消費者需要得到包含更多利益承諾〔精神與物質兩方面〕的商品和效勞，不僅要賣喜酒，而是要結合婚慶效勞做好文章。承受雙向合作、聯(lián)合促銷的方式介入，爭奪眼球，做到先聲奪人，促進間接銷售。首先，要博取影樓的好感，在影樓的促銷中，主動提出將該品牌的白酒作為贈品，送給每對拍照的新人；其次，說服影樓留出特地一角供白酒進展陳設布置，發(fā)放喜帖及促銷信息，努力營造婚慶專用酒的氣氛；方法選擇上，如可將“南瓜酒+某某婚紗攝影〞捆綁促銷，并設置較大幅度的讓利，同時贈送婚慶配套效勞等，給目標消費者實在的利益承諾?？梢葬槍閼c效勞公司開展；可以結合當?shù)赜忻南蔡欠咒N點或經(jīng)營部。如可以在年歷，海報，產(chǎn)品呈現(xiàn)臺，產(chǎn)品宣揚單張，圓型與心型氣球，喜字貼，來賓簽到簿，請柬，座位支配表等工具上都需印制該白酒品牌的“Slogan〞，將喜慶、高雅、醒目有效結合；如購置白酒作為婚慶酒供給花車效勞；如購置白酒贈送相應的紅酒、喜糖等等。白酒銷售點點滴滴做起?！菜摹硲敉鉃榱丝焖贀屨冀K端，走出去也是一種有效的策略，在商超這一塊，戶外活動一般都是協(xié)作商超來開展，但對于農(nóng)村市場的開拓，戶外路演是一種格外好的營銷策略。在農(nóng)村市場的開拓過程中，由于品牌還沒真正形成，找準農(nóng)村消費者的口味，培育和引導全體農(nóng)村消費者一種全新的思維習慣與消費模式是白酒品牌培育將來市場〔即農(nóng)村市場〕的主要突破口。針對這個終端的促銷，戶外路演效果比較好，由于當前他們都在為節(jié)日預備，在購置年貨。假設利用趕集的時間在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、集市舉辦戶外路演，協(xié)作相應的促銷活動，既能夠提升品牌在這個群體中的形象，又能夠促進銷售。當然，戶外路演需要前期宣揚造勢到位，需要更多人了解、認知，甚至直接產(chǎn)生購置行動，自然要眾多的人知道并參與這個活動，才能到達戶外路演的宣揚和銷售目的。三、推動“渠道為王〞、“終端制勝〞，要營銷終端，需要推動與拉動有效結合，在傳播方面整合，針對終端的SP，需要有新由頭、新賣點、新活動形式，擅長借勢和造勢；需要促銷性、公益性、權威性、新聞時事性。如某品牌的白酒推出選美活動，但要求是先喝三兩該品牌的白酒，“醉美人〞成為了談論的焦點；如某品牌的白酒推出子母酒，贏得了眼球；如推出工業(yè)旅游和體驗活動；如推出經(jīng)銷商和終端培訓方案；照實施分眾傳播等等。在終端的銷售上，加強推的力度，特殊是節(jié)慶活動、宴請活動、聚會等等，加強團購和進展捆綁銷售，深度分銷，不斷搶占終端市場。當然，白酒的終端還有很多，如社區(qū)店、如酒吧等等。在競爭日趨劇烈化的今日，白酒銷售將會決戰(zhàn)終端，這需要白酒企業(yè)加強對終端的把握與銷售，贏取消費者的消費權與偏好，細分終端，針對不同的終端進展促銷。創(chuàng)新促銷策略，不僅贏得眼球，更要贏得市場；不僅搶占現(xiàn)有終端，而且要精耕細作，贏取更大的市場,白酒銷售量才能月新月異。有一句行話：顧客就是上帝。“上帝〞永久是對的，是有“理〞，所以不要與上帝爭辯是與非。由于你得罪了一個顧客，就有可能失去的是一批消費者。所以，我們的終端銷售人員肯定要將這句話作為一切工作的前提。顧客效勞的原那么：第一條：顧客永久是對的。其次條：假設錯了，請參照第一條執(zhí)行！這個原那么很多商家都知道，作為終端的銷售人員也都心里清楚，但是往往會消滅兩種行為：第一種，與顧客刀兵相見；其次種，圓滿完成任務；當然其次種是我們最想觀察的，所以把握理性的顧客效勞技巧對終端銷售人員是格外重要的。終端銷售的場所很多：賣場內(nèi)外、店鋪促銷等形式也多種多樣：詢問、介紹、贈送、打折……而我們要面對的也只有一種人，那就是你的“上帝〞：顧客；他們是我們要面對的，了解的，滿足的人。商品銷售過程中，我們要不行避開的送往迎來，雖然整個過程是個連續(xù)的大事，我們還是將它理性的分為五個步驟，以利用機敏的把握：第一步——迎接顧客。通過迎接顧客并與顧客進展交談，建立一種融洽的氣氛，這種開頭便于與顧客進一步地溝通；其次步——了解需要。通過向顧客提出問題并認真傾聽答復，來了解顧客真正的需要以及對產(chǎn)品的偏好。肯定要留意方式，肯定要留意方法，同樣要留意細節(jié)，顧客的答復中經(jīng)常會有意無意地露出自己對某一種產(chǎn)品偏好，而且會對自己感愛好的方面提出問題，記住！這些方面正是顧客最不了解也最想知道的地方。作為銷售人員，應當細心的、急躁的與顧客講解。第三步——推舉產(chǎn)品。通過談話和觀看顧客，找出與顧客相適應的產(chǎn)品，向顧客解釋該產(chǎn)品如何有益于顧客以及考察是否滿足他的需要，給顧客試用此產(chǎn)品或向顧客示范產(chǎn)品，并向其介紹該產(chǎn)品的特性好處，強調(diào)該產(chǎn)品的好處及效果，對其感愛好或不了解的地方要反復強調(diào)或賜予確定確實認。第四步——連帶銷售。通過介紹相關的產(chǎn)品來滿足顧客其他方面的需要。這是一個連帶銷售的好時機，可以收到事半功倍的效果。第五步——送別顧客。假設顧客沒有購置，可以給他相應的效勞卡和宣揚得手冊，以便顧客再次產(chǎn)生購置欲望時，以便聯(lián)系；假設購置了產(chǎn)品，終端銷售人員應當給顧客介紹相關的產(chǎn)品效勞事宜，以便之后引起不必要的糾紛；送別顧客并表示感謝，有始有終，從而到達我們銷售的目的。以下，是針對這五方面的具體詳解：一、迎接顧客迎接顧客是要完成銷售，就要求與顧客建立起溝通的橋梁。在節(jié)奏緊急的現(xiàn)代社會中，人與人最缺乏的就是溝通！迎接顧客便是建立這個橋梁的第一步。每天有很多顧客走近柜臺掃瞄，他們只是任憑看看。這些潛在的消費者并不能確定他們需要什么，我們也不知道他們的需要什么，因此我們必需與他們交談，來了解有關信息，抓住每一個可能的介紹時機，主動地與顧客打招呼。切記！微笑！真誠的微笑是你贏得顧客的法寶。一個終端銷售人員的樂觀友好的態(tài)度，是對開頭成功的交談和銷售來說很很重要。同樣一個良好的開端還需要有一個細心設置的問題。例１：通常，銷售人員會問顧客：“您需要一些什么？〞等之類的話；分析：這是一種公事的職業(yè)性口吻！肯定要避開！在大多數(shù)狀況下，顧客馬上會敏感的搖搖頭走開或者沉默不語，連續(xù)低頭看。很少有顧客會直截了當?shù)母嬷?，他需要什么，除非他已?jīng)確實知道他自己需要什么。所以肯定要記住，盡量避開這類的話消滅；我建議這樣，銷售人員：您好！〔拉近顧客〕看一下我們的產(chǎn)品〔順手遞宣揚資料〕！這是最有效的方法！例２、銷售人員：“您需要某某嗎？〞分析：這種廢話在我們的銷售過程中不允許消滅。這種問題對于一個任憑看看的顧客來說可能會嚇一跳，他可能要買，但尚未拿定方法對于這個問題當然很難答復。他也可能沒想要買，只是看一看，這樣反而使顧客答復不了之后馬上離開。還沒有交談就把顧客嚇跑了，怎么再向顧客介紹產(chǎn)品呢？以上兩個例子中，銷售人員還未與顧客交談，還未了解顧客的需要，便讓顧客答復，那顧客能答復嗎？不走才怪呢。為什么會這樣呢？緣由很簡潔。由于銷售人員一開口就向顧客進展了索取，我們終端銷售人員肯定要記住不是索取而是賜予。所以顧客就會產(chǎn)生消極的態(tài)度，不情愿去購置東西，隨即離開！索取的答復是消極的，那反過來，銷售人員不妨試一下賜予，換一種方式來迎接顧客。我想會消滅另一種結果！以下是幾種顧客類型狀況和建議方法；“任憑型〞顧客狀況例３、顧客只是任憑看看銷售人員可以這樣開頭：“這是某某產(chǎn)品的專柜，新上市了某種新產(chǎn)品。〞或“我們現(xiàn)在進展的是某某活動，〞“產(chǎn)生動機型〞顧客狀況例４.顧客已經(jīng)在看某一規(guī)格的產(chǎn)品銷售人員：這是具體的某一產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)分于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢。要用完量少的語言介紹出產(chǎn)品的作用或獨特的地方來。“查找型〞顧客狀況例５.顧客的目光在柜臺上來回掃過。銷售人員應準時捕獲顧客的眼神，并與之進展目光溝通，向顧客介紹：我們這里的是某某產(chǎn)品，您現(xiàn)在看到的是哪一規(guī)格類型的產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)分于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢。多顧客狀況特例：幾位顧客同時在看產(chǎn)品。銷售人員：這是某某產(chǎn)品。邊介紹邊向幾位顧客派發(fā)產(chǎn)品的宣揚資料，結合以上例４、例５的狀況機敏介紹產(chǎn)品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規(guī)格的產(chǎn)品，以滿足不同顧客的需要。通常，銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品后會有兩種不同的反響；１、期望能聽銷售人員說下去，這時，銷售人員要連續(xù)介紹產(chǎn)品的特點、好處等等，并給顧客觀看和試用等，同時也可詢問一下顧客的狀況和需要，向他推舉適宜的產(chǎn)品；２、顧客會提出問題，如：“這種產(chǎn)品跟另一種產(chǎn)品有什么不同？〞、“這種產(chǎn)品能不能適應我的某種需要？〞、“你的產(chǎn)品這么多，哪一種更適合我？〞等等，里面都包括了顧客想知道的信息。終端銷售人員應當把自己的產(chǎn)品的優(yōu)點和功能具體的介紹給顧客，并于此一樣類的產(chǎn)品進展比較，切忌不得詆毀其他產(chǎn)品；銷售人員向顧客介紹此次銷售是開展活動，并分發(fā)宣揚資料時，顧客的反響根本上也會有兩種；１、期望銷售人員會連續(xù)說下去，聽一聽有沒有自己感愛好的東西，如買一贈一活動，免費試用，有獎銷售等。２、還有的會問送什么，怎么送。顧客的答復反映了他的需要和偏好?？梢娨粋€好的開端是以為顧客供給應予為開頭的。賜予是一種效勞，是一種說明，賜予顧客他所關心的事物的說明。所以作為一個成功的銷售人員，必需牢記這點！一〕通常對產(chǎn)品越挑剔的顧客，越是有購置欲望！在迎接顧客并與顧客交談之后，架起了溝通橋梁。銷售人員要了解顧客需要，一般來說，在迎接顧客之后，銷售人員應當通過詢問顧客的一些根本問題來了解顧客的實際狀況，只有把握這些，銷售人員才能依據(jù)其需要推舉適合的產(chǎn)品。不同的問題帶來的顧客的答復和結果是不一樣的。必需把握方式方法，上面我已經(jīng)提過，就不必贅述。在傾聽顧客的陳述時，終端銷售人員須留意：１、保持最大的留意力，切記東張西望，心不在焉。２、不要任憑打斷顧客的談話，由于這樣明顯不敬重顧客，對顧客不禮貌。３、盡量避開否認的價值推斷。如：“您這話可不對了！〞等。在提問和傾聽答復之后，銷售人員就要分析一下，抓住其中的銷售時機。有時候，顧客并沒有直接說出他的需要，一些否認的說法和推斷掩蓋了他的需要。例１、顧客：“我不需要這種產(chǎn)品，由于我……，所以我……。〞分析：乍聽之下，顧客好似并沒有什么需要。但認真分析，其實顧客真正的需要是相對這種產(chǎn)品之外的另外某種產(chǎn)品。二〕作為一名成功的終端銷售人員，不僅要抓住每一個銷售時機，還要擅長制造銷售時機。有一句話這樣說：“成功的銷售人員是自己制造時機，而失敗的銷售人員是自己等待時機。〞生活中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到，關鍵在于制造一個時機，然后努力去實現(xiàn)。不怕做不到，就怕想不到！不要錯過任何一個可能的時機！很多時候，顧客往往沒有意識到自己的其他需要，銷售人員應提示顧客并掛念其一起生疏。銷售時機的有無，取決于制造。制造的關鍵還在于怎么去說，去概括，去闡述。記住！重要的不是你要表達什么，而是怎樣去表達。三、推舉產(chǎn)品恭喜你順當?shù)耐瓿闪肆私忸櫩偷男枰炔襟E，這時候，也是該向他推舉產(chǎn)品來滿足他的需要的時候了。對于成功的終端銷售人員來說，盡管每一個步驟都是重要的，但最關鍵的一步就是推舉產(chǎn)品。成功的銷售秘訣在于：將顧客的需求和產(chǎn)品能為其帶來的好處奇妙地聯(lián)系起來。什么是產(chǎn)品能為顧客帶來的好處呢？它是不是產(chǎn)品說明書上介紹的呢？這里我們要區(qū)分兩個概念：特點，好處特點：告知顧客這個產(chǎn)品是什么，是關于產(chǎn)品性質的描述。好處：告知顧客這個產(chǎn)品如何起作用，對顧客有什么好的作用，可以為顧客做什么。只有產(chǎn)品的好處是吸引顧客的緣由，而不是特點。真正掛念銷售人員實現(xiàn)銷售的是產(chǎn)品的好處。每一個產(chǎn)品都有很多的好處，每個顧客都會有不同的需要。不同的顧客對同一產(chǎn)品好處的需要也是不同的。因此，終端銷售人員應針對不同的顧客，因勢利導，找出產(chǎn)品的不同好處以滿足顧客不同的需要。記?。∫嬲旬a(chǎn)品銷售出去，要讓顧客掏錢購置，銷售人員必需說出讓顧客心悅誠服的理由。如何向顧客推舉產(chǎn)品呢？推舉產(chǎn)品有四個步驟：１、確認需要與顧客達成全都，再次確認顧客的需要。讓顧客確定銷售人員已了解他的需要，并予以認真分析對待，因此，銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品的好處之前先應確定顧客的這些需要確實存在。２、說明好處說明產(chǎn)品將如何有益于顧客，給顧客帶來何種好處。成功的銷售人員銷售的永久是產(chǎn)品的好處。３、演示產(chǎn)品依據(jù)顧客具體需要說明產(chǎn)品的特點和好處。給顧客介紹了那么多產(chǎn)品的特點和好處，效勞是否被承受了呢？大局部人是沒有的。很多顧客不情愿買，由于他們不能確信他們回家后是否寵愛這個產(chǎn)品，是否回由于聽信了花言巧語而上當受騙。到底，耳聽為虛眼見為實。那么，不妨向顧客演示一下產(chǎn)品。演示產(chǎn)品不僅要讓顧客親身感到、看到產(chǎn)品，而且還有演示和解釋如何使用這個產(chǎn)品。借助于顧客的親身體驗，銷售成功的方案會多一些。請換位思考！在可能的狀況下，向顧客演示他看到的每一件產(chǎn)品，由于演示證明和加強了銷售人員對產(chǎn)品的說明，驅走了顧客的疑慮，讓顧客真正的做到了先試后買，也使銷售工作更簡潔，更有效。四、連帶銷售在向顧客推舉了適宜的產(chǎn)品后，顧客的需要是否滿足了呢？顧客的需要是多種多樣的，銷售人員可能只滿足了他的一種或兩種需要。這時候，你是否意識到這里存在著銷售時機呢？你還應滿足顧客的其他需要，記住“呈現(xiàn)三件，賣出兩件〞的原那么是很多年以來驗證過很屢次的一個事實。向每一位顧客呈現(xiàn)三件產(chǎn)品，你平均賣出兩件——你的生意將翻一倍。在連帶銷售中有以下六點需要留意：１、提問和認真傾聽答復——在了解顧客需要和獵取信息時，銷售人員應確信顧客說的每一個字，他將告知你他的需要，假設你認真聽，你會覺察他潛在的需要。２、在把話題轉移到相關產(chǎn)品之前，請先滿足顧客提出的要求。３、確保你介紹的產(chǎn)品與顧客的需要和愛好有直接聯(lián)系，否那么說再多也是徒勞的。４、永久不要給顧客一種感覺——你只感愛好做一筆大生意。當銷售人員在花時間介紹每一件產(chǎn)品來滿足顧客的其他需要之前，請給顧客一個說法。要讓顧客覺得你是從他的切身利益動身的。五、送別顧客銷售人員迎接顧客、了解顧客的需要、推舉適宜的產(chǎn)品乃至連帶銷售的一系列過程，其目的只有一個，讓顧客購置產(chǎn)品?，F(xiàn)在，應當讓顧客掏錢并完畢銷售過程了。銷售人員應再次概括一下產(chǎn)品的好處，然后詢問顧客是否購置或直接要求顧客購置。切記：不要由于顧客沒有購置產(chǎn)品而懊惱，他今日不買并不代表今后不買。顧客就是上帝，假設你遺忘了這句話，那么，你以上所做的一切沒有任何意義，而且還會產(chǎn)生意想不到的負面效果，影響企業(yè)的形象。當你快要完畢銷售時，要確信顧客已經(jīng)了解了產(chǎn)品。當你完成了銷售過程時，千萬別忘了感謝你的顧客，他為你供給了銷售時機，他對你的工作賜予了最大的支持。所以，不要遺忘對顧客說：“感謝〞“歡送再次光臨〞。為你的銷售過程劃下完善的句點。我想，每個人都是消費者，換位思考，您也期望這樣的效勞！商超,就是商場、超市.二類：區(qū)域市場和終端分類的標準，有客觀和主觀兩種方法：所謂客觀分類法，即以行業(yè)總體性地域分布或零售行業(yè)的單店狀況為基準，不去考慮企業(yè)自身的銷售狀況。如在區(qū)域劃分上，國內(nèi)市場可分為以北京、上海、廣州等城市為代表的一類市場，以杭州、蘇州、青島等城市為代表的二類市場，其他地區(qū)都被列為三類市場。而對于終端，那么可依據(jù)營業(yè)面積大小和銷售額凹凸，把終端商超分為大店、小店；也可以按銷售額排列劃分為A、B、C、D店。所謂主觀分類法，即以企業(yè)在各區(qū)域/店的銷售表現(xiàn)為基準，不去考慮什么市場或終端的大背景。如以確定市場銷量和相對市場份額為兩個緯度，可以將企業(yè)銷售的區(qū)域分為一類區(qū)域市場〔高市場銷量和高相對市場份額〕、二類區(qū)域市場A〔低市場銷量和高相對市場份額〕、二類區(qū)域市場B〔高市場銷量和低相對市場份額〕以及三類區(qū)域市場〔低市場銷量和低相對市場份額〕。相類似的，用同樣的方法劃分企業(yè)的終端商超，可以得到以下四類終端：A店〔高市場銷量和高相對市場份額〕、B店〔高占有率〕、B店〔高銷售額〕和C、D店。所以關于二類商超有兩種解釋商超業(yè)務五要素________________________________________信息供給：新浪分類信息頻道成都站詢問：０２８-８６９６８９２１發(fā)布周期：２０２１-０７-２５至２０２１-０７-２０一、條碼：〔不同的產(chǎn)品品項對應著不同的商業(yè)條碼，商超業(yè)務中進店的條碼數(shù)，也就是進店的產(chǎn)品種數(shù)〕。反?。孩俦竟井a(chǎn)品線是否健全，是否在某一細分市場沒有產(chǎn)品可用？有否在產(chǎn)品線完善方面準時向公司提出具體建議。②公司的現(xiàn)有產(chǎn)品是否已全面進超市上架銷售？分析：市場細分日益明顯，同一類商品存在不同的價位區(qū)間，每一個價位區(qū)間都有其特定的消費群，同時每一個價位區(qū)間里又充滿著各個廠家各個品牌的產(chǎn)品相互競爭。以便利面行業(yè)為例：如上表所示，每一個價位區(qū)間都猶如一個局部的小戰(zhàn)場，各廠家在此開放劇烈競爭，切分這一小塊市場蛋糕。假設某廠家產(chǎn)品品項不全——在某一個包裝形式、某一種口味或某一個價位區(qū)間沒有產(chǎn)品推出，就等于在這一細分市場上主動退出競爭，將這一小塊市場拱手讓人。每一個超市都象是整體市場的縮影?！惺亲赃x式購物，超市的銷量充分表達著消費者的購置意愿和品牌承受程度?！欣锂a(chǎn)品品類齊全?！欣锩恳粋€產(chǎn)品品類都有不同的價格帶〔供給不同價位的商品供消費者購置〕?！欣锿活惿唐访恳粋€價格帶里都有好幾個廠家在競爭——在爭搶該超市、該類產(chǎn)品、該價格帶的一小塊細分市場。超市更象是一個競爭完全成熟的市場——在同一個超市中某一類產(chǎn)品的總體銷量是相對穩(wěn)定的〔整體市場量不再快速增長〕，各廠家產(chǎn)品之間的競爭是此消彼長，競品多賣１００箱，你就會少賣１００箱！假設你覺察自己在超市的進店條碼數(shù)不夠，就意味著你在某一價位、某一包裝、某一口味的區(qū)格市場上主動退出競爭，放棄抵抗。讓競品泔暢淋漓的單獨跳舞，自己白白損失一塊銷量。二、排面：〔超市里產(chǎn)品可直接被消費者看到的陳設貨位〕反?。孩僭诤透偲犯冻鐾荣I位費用的前提下，該超市的本品排面數(shù)與競品相比誰更大？②本品的陳設排面有沒有盡可能的集中擺放，形成視覺沖擊力？分析：超市的自選式購物環(huán)境打算了消費者在超市里購物帶有更多的沖動性成分〔尤其是對快速消費品〕。產(chǎn)品的陳設效果和視覺沖擊力成了說服消費者購置的主要理由——在超市里產(chǎn)品的排面幾乎和銷量成正比。排面效果的提升需從兩個方向入手，其一是提高本品的排面數(shù)量。其二是，增加本品的集中陳設面積。超市里產(chǎn)品排列一般可分為廠牌別陳設、口味〔樣式〕別陳設、價格別陳設三種模式，而在后兩種模式中，想做到集中陳設就要費一點心思。例：口味別陳設的超市陳設慣例：各廠產(chǎn)品同一口味的放在一起，在同一口味區(qū)內(nèi)一般是由左到右，價格由低至高，從上到下克重漸漸增大。如圖：這種模式便利消費者選購，但各廠家產(chǎn)品無法集中陳設不便于廠家推銷自己的產(chǎn)品。應用對策：①遵守超市的口味別陳設規(guī)定②同一口味區(qū)內(nèi)盡可能使自己產(chǎn)品“上下打通，豎直排列〞。形成集中陳設效果如圖：三、價格：〔超市內(nèi)產(chǎn)品向消費售買的價位〕反省：該超市本品價格和針對性競品相比，誰更實惠？分析：商超渠道較傳統(tǒng)通路的優(yōu)勢其一是自選式購物環(huán)境，其二就是價格。各大超市之間相互競爭的熱點也是價格。消費者超市購物其打算因素很大程度上也是在“比較〞價格。超市終端零售價提高或者降低５分錢都會對產(chǎn)品的銷量帶來巨大影響。怎樣確定你的超市零售價格是否適宜？很簡潔，先去看零售店的價格，在零售店跟你價格一樣的產(chǎn)品就是你的針對性競品〔如：華龍小康１２０袋面的零店價格是１元，超級福滿多價格也是１元，而面霸１２０袋面的零店價格是１.６元，所以雖然小康１２０克重和面霸１２０一樣，但從價位區(qū)間來看，小康１２０的主競品是超福而非面霸袋〕然后到超市去一一比照你的產(chǎn)品和其針對性競品的零售價，同等品牌支持下你要和競品價位持平或略低，而面對更強大的品牌你最好要比別人廉價才有“贏〞的時機。假設覺察自己在超市的零售價比針對性競品高很多，就必需盡快從超市加價率、經(jīng)銷商加價率兩個方向著手改善，力爭使自己在超市的價格和競品相比至少不占劣勢，否那么：你就處在一個“陪綁〞的地位〔付出進店費用、陳設費用得不到銷量〕。四、促銷：〔超市里的買贈、特價等活動〕反?。罕酒吩诔写黉N效果上較競品是否占優(yōu)勢〔祥見下文〕分析：促銷在商超渠道幾乎已經(jīng)成了常規(guī)銷售方式而非臨時促進銷售的方法，商超促銷不力同樣會導致產(chǎn)品處在“陪綁〞地位；商超促銷效果取決于以下幾方面：？促銷力度：讓利幅度和贈品選擇？促銷布置：現(xiàn)場陳設造勢效果？促銷告知：海報書寫標準、張貼位置及其他宣揚告知手段的運用？促銷管理：現(xiàn)場人員工作效率及貨物和贈品的準時補給想知道自己在促銷方面有無優(yōu)勢，最好從商超促銷常見漏洞著手去反?。篴、促銷力度和競品相比是否占優(yōu)勢？b、要促銷的產(chǎn)品是否已經(jīng)擺上了堆頭、端架等特殊陳設？陳設方式是否符合標準？〔缺乏閱歷的銷售人員會把常規(guī)銷售的產(chǎn)品擺上堆頭，而特價促銷產(chǎn)品卻靜靜“漂浮〞在貨架上〕？c、促銷告知是否充分？c１、有沒有足夠的促銷道具〔POP、廣告圍攔、搖搖卡、氣球等助陳物〕吸引消費者留意力？c２、手繪促銷海報是否在惹眼位置懸掛c３、促銷海報書寫是否符合“３？１５〞原那么〔讓消費者３秒中之內(nèi)看完全文，海報內(nèi)容不超過１５個字〕？d、促銷產(chǎn)品及贈品補給捆綁準時嗎？〔商超買贈、特價活動中經(jīng)常消滅產(chǎn)品和贈品斷貨〕促銷變價價簽更換準時嗎？位置對應嗎？e、導購人員的效率e１、有沒有教育自己的導購人員真正做到主動推舉？e２、有沒有培訓導購人員標準推銷話術？e３、有沒有業(yè)代對導購人員工作狀態(tài)、工作紀律不定時抽查、糾偏勵正？f、戶外促銷效率f１、有沒有規(guī)定并確保實施標準的陳設廣宣方式？f２、在店方允許前提下有沒有樂觀運用小型擴音器，散發(fā)DM等宣揚方式？f３、陳設擺放贈品和產(chǎn)品有沒有分開，促銷臺布置和海報告知有沒有突出贈品？f４、店內(nèi)有無海報告知“照應〞店外促銷？g、一旦覺察促銷形式及贈品效率不當造成促銷低效，有沒有準時上報公司予以改善？〔如：戶外促銷碰上沙塵暴那么改為戶內(nèi)促銷，贈品不受歡送那么更換贈品等〕五、效勞：〔商超渠道的效勞主要表達在準時送貨、退換破損產(chǎn)品方面〕反?。河袥]有消滅送貨不準時斷貨、斷品項？貨架上有沒有消滅較多的即期品、不良品？分析：超市渠道對送貨準時性要求很高，碰上節(jié)慶日，超市生意火暴，今日要貨明天送達都可能導致超市斷貨、斷品項。損失銷量，而且一旦發(fā)生此類狀況隨之而來的可能就是被超市罰款、降排面、重交條碼費，甚至清場。超市對產(chǎn)品日期的要求也很高，一般超市都規(guī)定保質期過半的產(chǎn)品拒收，保質期過２/３的產(chǎn)品退貨。所以要在每次訪問超市時留神觀看現(xiàn)有產(chǎn)品的生產(chǎn)批號和質量，如有即期品不良品危急要主動出擊準時處理————超市不會幫你管理產(chǎn)品日期，他們會“按規(guī)定〞撤柜，然后通知你來退貨甚至直接將這些產(chǎn)品折價處理，損失由你擔當。條碼、排面、價格、促銷、效勞商超五要素打算著超市的業(yè)績，只要能做到：有足夠的條碼進店〔切割每一塊細分市場〕？陳設排面數(shù)和集中陳設效果占優(yōu)勢〔促進消費者沖動性購置〕？相比競品在價格和促銷方面不占劣勢〔不至于成為陪綁的產(chǎn)品〕效勞準時〔不會因斷貨、客訴品處理影響銷售〕商超渠道自然肯定會有好的銷量。相反，條碼不夠、排面不占優(yōu)勢、價格高、促銷無效、效勞不準時必定導致銷量小。而在超市里銷量小的產(chǎn)品回款肯定不準時，回款率低又必定會導致費用率高，銷量小、回款率低、費用率高自然會使經(jīng)銷商〔或廠家〕在超市的銷售、促銷、效勞等方面的投入上打折扣，進一步加劇五要素的不良表現(xiàn)，周而復始、惡性循環(huán)。管理的精華是“把簡單的問題簡潔化，把簡潔的事情貫徹到底就是效率〞可口可了的三A策略不奇特、也不淺顯，貴重之處就是在于“能夠把飲料的終端銷售概念歸納為三句話、兩個行動指標、并上下如一，貫徹到底〞。商超業(yè)務很簡單，但一切業(yè)務細節(jié)都是在圍繞五要素開放。只要在日常培訓、銷售人員考評、業(yè)務訪問、包括主管的市場檢核等各方面都能緊扣這五個指標行事，就能“引導和約束業(yè)務人員的留意力向正確、有效的方向上進展〞從而到達“大巧守拙、事半功倍之效果〞。如何將新產(chǎn)品在零售終端低本錢推廣？發(fā)布時間：２０２１-４-２２１４：０１：０６酒香網(wǎng)掃瞄次數(shù)：２２３ 零售的地位隨著競爭的加劇更加昂貴，很多企業(yè)也更加留意終端整體品牌形象，投入重金改造專柜設計，改進SI系統(tǒng)。我們看到，很多專柜制作精細，設計脫俗，造價越來越高，品牌在終端的形象投資水漲船高，一發(fā)不行整理，但必需提示一點：新產(chǎn)品往往具有較高利潤，代表著品牌產(chǎn)品的趨勢和方向，而針對新產(chǎn)品在終端的形象制造和投資往往欠缺。必需落實新產(chǎn)品終端呈現(xiàn)專項費用企業(yè)進展新產(chǎn)品上市的時候，往往流行進展“整合營銷與推廣〞的營銷手法，但這里往往有個操作的誤區(qū)，整合營銷與推廣本身沒有錯，但企業(yè)在實際應用的時候，很多只停留在“概念包裝〞階段，“整合〞的流程和產(chǎn)品“概念〞都籌劃完備，廣告、宣揚手冊等銷售工具隨著新產(chǎn)品的推出一并依據(jù)整合方案實施下去。但我們覺察，在產(chǎn)品擺放的終端，新產(chǎn)品卻很難到達“整合〞所包裝出來的“概念〞效果。新產(chǎn)品扎堆在全部產(chǎn)品中間，并不能合理表達“概念〞特色；但是，新產(chǎn)品與消費者接觸最近的正是終端專柜。終端呈現(xiàn)是表現(xiàn)新產(chǎn)品“概念〞特色最形象最直觀的場所，他距離顧客最近，假設不在專柜上下功夫，將所要推廣的新產(chǎn)品凸現(xiàn)出來，其他的所謂“整合〞要素必定失去應有的價值。而在表現(xiàn)新產(chǎn)品“概念〞特征的推廣手段方面，一般來說，媒體廣告是最昂貴的，其次就是宣揚手冊和宣揚道具，終端表現(xiàn)費用較低但是卻是企業(yè)所無視的。在大多數(shù)品牌與產(chǎn)品同質化或者相像化的競爭環(huán)境下，可以說，凸現(xiàn)一種獨特的賣點很難，幾年前的“決勝終端〞又被提上歷史的舞臺。既然終端是最重要的舞臺，表達營銷費用合理使用的天平自然偏向終端，終端平臺針對新產(chǎn)品所需調(diào)整的費用不能遺漏。運動發(fā)散思維好好思考，企業(yè)銷售人員每天都在接觸終端，都在苦思冥想突破的對策，在賣點、銷售人員上下功夫每個企業(yè)都會，何不另辟蹊徑，在新產(chǎn)品傳統(tǒng)營銷模式外考慮考慮？賣場新產(chǎn)品推廣的創(chuàng)新新產(chǎn)品推廣離不開廣告，表達在終端的廣告除了費用較昂貴的店頭和燈箱外，我們也可以見縫插針，不經(jīng)意的制造出自己的獨特傳播途徑。當然，費用許可的話，效果越明顯的地方越應當?shù)谝徊娇紤]，但往往僧多粥少或者就是自身資源緊急，有限的廣告位置不行能容納更多的品牌企業(yè)，好的廣告位置根本都是大品牌買斷。在賣場門口掛條幅即使允許也有附加條件，但假設制作一些小條幅懸掛在專柜或者堆頭上，那么大多會得到默許。在賣場門前做路演促銷或者搭臺展銷，都要被收取較高的場地費，但假設請兩名臨促，節(jié)假日捧著抽獎箱在專柜前“晃悠〞，用小恩小惠來吸引顧客參與新產(chǎn)品的玩?；顒樱敲词琴M用低廉效果突出的好方法。因此，在費用缺乏以購置終端重點呈現(xiàn)位置的時候，營銷人員千萬不能罷手不理，怨天尤人，產(chǎn)品最終的銷售不行能在沉默中悄悄提升，勤勞、多思才是可以提增新產(chǎn)品銷售的核心動力。當然，在費用許可的狀況下，也更應當提高費用使用的投入產(chǎn)出比，用創(chuàng)意為營銷增值。酒店終端的酒水銷售技巧發(fā)布時間：２００７-１１-２２１３：３０：３９掃瞄次數(shù)：１２７４ 推銷是將產(chǎn)品推向市場，推向消費者的活動，酒水的推銷應以顧客的需要為動身點，盡可能的滿足顧客的需要，包括潛在的需要，使公司獲得最大的利潤，公司有效益，自已的工作才會穩(wěn)定，各項福利、待遇才會不斷提高，通過推銷可以供給更優(yōu)質的效勞，及客人所需，想客人所想。從事推銷之工作態(tài)度每位KTV員工并非呆板之點單員，而是極具專業(yè)性之推銷員，要做好推銷工作首先要了解酒水和廚房出品的專業(yè)學問，才能得心應手，才能更加自信及有專業(yè)性，推銷員是掛念客人選擇，我們的任務是使客人在選擇中獲得滿足，我們決不強迫客人多點食品和飲品，我們只是盡量鼓舞客人多做選擇，而我們所做的鼓舞將獲得客人的留意及認可推銷應把握一個前提、四個時機一個前提：是首先讓客人了解場所內(nèi)的產(chǎn)品品種請客人自已點四個時機：當客人遲疑不決相互推脫時，效勞員應見機行事，主動上前依據(jù)客人需要主動推銷當客人要求效勞員掛念點單時，效勞員就熱忱的依據(jù)客人的需要進展推銷當客人所點的物品在種類上、口味上有所相像時，效勞員應用委婉的語言提示客人進展更換，并主動推銷其他產(chǎn)品當客人所點的物品售完時，應懇切的表示歉意，推銷類似的產(chǎn)品〔切勿強調(diào)什么都有〕如何成為一名優(yōu)秀的推銷員１、生疏產(chǎn)品的名稱、規(guī)格、種類、價格、原料、配料、飲用方式及跟配物品２、適時推銷高價物品提高銷售額３、體諒客人，關心客人４、與客人交談，沒有比親切的問候，開心的交談更使顧客滿足的５、對客人要感愛好，善解人意顧客會感謝６、準時準確地供給效勞,當客人的飲品只剩１/３時效勞員應詢問客人是否需要添加飲品或建議客人飲用其他飲品７、緊記客人的姓名及愛好的酒水以便日后客人再次光臨時稱呼和介紹酒水,增加對你的信念８、不要讓你自已對食品的喜好與偏見影響客人９、有時要進展生動性的描述,引起客人消費的欲望１０、當客人不能打算要什么時,最好是介紹高價、中價、低價多款，由客人選擇１１、詢問客人飲料時要先女士后先生，同時兼顧每一位顧客１２、時刻留意每一張茶幾的變化，留意到每一件物品〔酒杯、煙盅〕是否需要效勞１３、努力做到勤：勤巡察、勤觀看、勤詢問、勤推銷、勤添加酒水，努力做到客人喝一口加一１４、喝一杯加一杯，空瓶空罐快速撤走。１５、當客人需要酒類時應推銷西廚出品等下酒小菜，客人有醉意時推銷解酒飲品，當客人過生日或特殊慶典時應推銷香檳酒，接近午夜時推銷西廚主食，當有重要客人時應推銷洋酒等貴重出品，顯示其身份和檔次１６、特殊留意：內(nèi)部工作人員的促銷作用，當與客人坐下時，應準時送上酒杯倒酒，準時加酒，親密協(xié)作進展促銷１７、當客人點完酒水不需要其他工程時，應主動推銷水果拼盤，西廚出品，小食，使用專業(yè)推銷語言：“先生您好，請問您幾位伴侶是否需要來個水果拼盤，您看好嗎？〞一至兩位客人推銷中生果，三至四位客人推銷大生果，推銷過程中留意女生，小孩、年長者和主賓等客人的選擇。語言表達３２、有效之意見為顧客供給有效之意見是極其重要的：例句一：請問喝什么？這是一句問客人之問題，并非建議，客人很簡潔會說“不要〞，這是一句決不妥當之推銷方法。例句二：請問想喝點什么呢？這句子也犯著同樣的錯誤例句三：請問想喝可樂或橙汁？這樣的詢問客人較為恰當，客人假設客不選擇你的建議時，你還可以連續(xù)推銷，最重好是每次供給建議時客人無需過分思考而在腦海中產(chǎn)生印象，待客人簡潔作出決擇。在供給建時必需留意不能說得太快，在所建議的兩個工程中間略作停頓，讓客人有時間產(chǎn)生印象及給于你時間留意客人的反響，假設客人對你的建議無愛好時，應再建議一些距離遠一點之工程，如含酒精的飲料等。特殊顧客一些特殊客人，他們?nèi)狈δ托院啙崯┼?，當感到客人屬于此類客人時，應盡量由客人選擇，除非客人提出詢問２、對建議作出介紹我們應如何對我們的出品作出介紹？當客人對你的建議感愛好后或抱著遲疑的態(tài)度時，而我們在介紹公司特色時，切不行在客人沒有示意的狀況下介紹一些每個人都知道的的簡潔的出品或客人根本沒有愛好想知道的出品，通過說明所建議的出品的原料，制作程序，配方等形象化的解釋使客人感愛好?？腿吮硎緦ㄗh有愛好時的訊息客人作出有愛好的表現(xiàn)有兩種語言表達——客人直接用語言表達身體語言——客人身體作出一些特殊的舉動，２所以我們必需特殊留意客人的每一個動作，２這是反響客人是否對建議有愛好表現(xiàn)出有愛好的身體語言臉與頭部的反響——點頭、微笑、留意所介紹的工程，？留心看著你介紹，？舔唇，？張大眼睛或眼眉輕動。手部反響——摩擦手掌，？握著手掌，？拍手等身體反響——往前移動，？轉身向你，？把椅拉前或放松肩膀鼓舞客人有些客人較為大方，當聽過你的建議后，仍舊不清楚自已想償試與否，也會有一些特殊的身體語言讓你覺察——如輕撫下巴，緊閉嘴唇，輕咬一些隨身物件或抓頭當覺察上述狀況我們應馬上鼓舞客人點用，怎樣鼓舞客人呢？說一些該產(chǎn)品的好處給客人聽。例如：這是很好的，我們所用的原料很新穎的這是很好味的〔如甜或苦〕這是很流行的飲品或食品很多客人都寵愛的使客人作出打算有些客人聽過我們建議后，便會馬上點用，當覺察一些客人的身體語言表示有愛好而沒有答復時，我們應當怎樣做？對！我們應當詢問客人是否落單，假設然只站著呆等的話，客人簡潔失去愛好或想出理由拒絕點用：如沒有時間或節(jié)食假設客人感愛好時就要馬上詢問客人，客人通常會答好或要，而選擇不要的時機比較小，我們可以用以下的句子我?guī)湍懵鋯魏脝?？當你需要詢問客人從餐車上選擇食品、甜品或水果時，可用以下句子請問你寵愛哪一種？不能強求不休當客人真的不感愛好時，不要強迫客人點用，留意客人的身體語言切忌過份推銷，以下是些過份推銷的例子：當客人表示不寵愛你的建議后，你還追問客人，真的不要嗎？或你確定嗎？我們的出品真的很好！六、效勞生必需懂得的根本推銷技巧內(nèi)容：向焦急離開的客人推舉預備時間短的工程向公司付款的客人供給價格高的工程向重要的人物嘉賓供給品嘗最正確的工程向單獨一人的客人供給特色飲品等工程在特殊場合，推銷香檳酒在一家人的狀況下要留意孩子們的選擇一對情侶，要留意女士的選擇向不飲酒者推舉水果拼盤，飲料和西廚出品女士一般不寵愛酒類，要留意飲料和西廚出品的推銷玩耍活動是讓客人主動消費的最好方法，因此應盡可能的促動更多的一起參與。當只剩余一支酒時不要把每一個杯子都倒?jié)M，這樣有利于促銷推銷工作應做好幾方面的工作：１、效勞生的自我推銷２、把握客人看酒水餐牌的推銷時機３、估量客人的消費水準，從而有針對性的推銷４、使用推銷的專業(yè)用語５、不要放棄對每一位客人推銷的時機６、抓好任何推銷時機７、盡可能推舉高利潤的酒水一些談判者不斷重復著毫無原那么的讓步，不清楚讓步的真實目的，最終的結果往往是將自己逼入絕境，而對手卻在靜觀其變。這些談判者除了缺乏對談判的了解外，也有自身性格的緣由，他們不情愿為了一樁小事傷了面子、壞了心情，影響日后的交易。這種對于談判的理解在業(yè)界是格外普遍的，但卻是極端危急的。談判就是談判，在工作之外你可以和對方促膝談心，成為莫逆之交，但在談判桌前就要針鋒相對，要清楚你代表著是企業(yè)行為而決非個體，你的一個輕易讓步可能會使企業(yè)利潤降低或者虧損，削減市場的投入甚至影響到員工的收入都說不定，或許沒有人認為自己的行為會有如此的后果，但假設每一名談判者都抱著如此的心態(tài)，那么再優(yōu)秀的企業(yè)也會倒臺破產(chǎn)。另外，因性格而轉變談判結果的例子比比皆是，性格脆弱的談判者更簡潔做出讓步，買家很情愿和這類談判者共事，他們總會提出一些難以承受的要求，隨后不斷地施加壓力，迫使談判者一次又一次的承受。我生疏幾位談判高手，他們在生活上都比較任憑，但在談判桌上卻判假設兩人，辦事雷厲風行，很好的完成了角色的轉變。所以我認為性格不會影響談判者的成長，只要把握正常的心態(tài)、強化談判的決心，你就不會輕易地讓步，即使你方處于弱勢。在談判中讓步的原那么是：沒有回報，決不讓步。不要以為你善意的讓步會感動對方，使談判變?yōu)楦雍啙嵍行?，這只是一相情愿的想法，事實上恰恰相反，在你沒有任何要求的讓步下，對方會更加有恃無恐、寸土不讓，并且還會示意你做出更大的讓步，想以讓步來換取對方的讓步是決不行能的。要記?。赫勁凶狼安⒉皇墙话閭H的場所。一些銷售人員認為談判總需要有一方做出讓步，否那么談判將無法進展下去。這種理念聽起來確實不錯，但問題是為什么肯定是你先讓步呢？你的讓步或許使對方會認為你在表示誠意，但老謀深算的對手決不會這么看，他們不會被你的誠意所感動，相反，他們會認為你脆弱可欺，談判的態(tài)度會更加強硬起來，會變本加厲來迫使你再次讓步。或許你會經(jīng)受過這樣的情景。你千心萬苦地開發(fā)了一個重要客戶，對方雖然認可了你的產(chǎn)品，但始終不同意承受產(chǎn)品的價格，你當然不能讓煮熟的鴨子飛了，無奈之下做出了價格讓步，但有言在先，下次訂貨時要按標準價格執(zhí)行，對方滿口容許。好簡潔盼到他們再次要貨了，出乎你的預料，他們不但不認可標準價格，還威逼你假設不賜予相當?shù)恼劭郏麄儠c其他的供給商合作，而且永久不再和你來往了，此時此刻，你的肺可能快要氣炸了，但又有什么方法了，他們在這個問題上不僅不會讓步，同時還不會賠償你的住院費用。所以，當對方要求你讓步時，應當索要一些回報，否那么確定不要讓步。記得有一家大型知名超市在北京開業(yè)，供給商可以用“蜂擁而至〞來形容，我代表一家弱勢品牌與對方進展進店洽談，談判特別艱辛，對方要求格外苛刻，尤其是６０天帳期實在讓人難以承受，談判進入了僵局并且隨時都有裂開的可能。期間一天，對方選購經(jīng)理打給我，期望我供給一套現(xiàn)場制作的設備，能夠吸引更多的消費者。我剛好有一套設備閑置在庫房里，但我卻沒有當即痛快的容許，記得我是這樣回復的：“陳經(jīng)理，我會回公司盡力協(xié)調(diào)這件事，在最短的時間給您答復，但您能不能給我一個正常的貨款帳期呢？〞最終，我贏得了一個公平的合同，超市由于現(xiàn)做現(xiàn)賣吸引了更多的客流，一次雙贏的談判就這么形成了，當然不能無視讓步的技巧所起到的作用。即使在談判陷入僵局的時候也不要輕言讓步，不要認為只有做出讓步才會使談判得以正常的進展，你怎么知道對方肯定不會讓步呢？隨著買方市場的到來，暴利時代已經(jīng)徹底完畢，任何產(chǎn)品的利潤率都在下滑，企業(yè)的利潤往往保持在一個合理的范圍之內(nèi)。但很多企業(yè)的銷售人員都比較缺乏盈利觀念，在他們腦子里除了定單就是銷量，缺少根本的大局觀念，加之領導的錯誤引導和公司制度的不建全，導致他們?yōu)榱送瓿射N售任務或者由于績效獎金不惜在產(chǎn)品價格上賜予優(yōu)厚折扣。當全部銷售員都在價格上不斷地讓步，那么公司拿什么來盈利？侃價是買家的本能，即使是可以承受的價格，他們也會表示不滿，還會要求你讓步，哪怕是１%的折讓。不要小看一個百分點，假設對方年銷售額是５００萬，讓出一個百分點就是５萬，你有沒有方法可以馬上將損失填補，好似很難。在買方提出降價的要求時，可以用其它讓步方式來代替，比方肯定范圍內(nèi)的退換貨支持、加大宣揚力度、供給人力支援等，盡量避開因價格的下降給企業(yè)帶來不必要的損失。從買方角度思考，只要在交易中切實獲得了更多，那么無論何等方式都是可以承受的。在每一階段的讓步都要與所讓步的價值相對應，任何事物都有其獨立的兩面性，在一項讓步中，雙方需求不同、角度不同，所表達出的價值存在很大的差異性，在你做出讓步后得到對方回報的過程中，雙方所得到的價值是否對等是讓步的關鍵。比方在一次交易中，你期望對方縮短結帳期限，你在價格上做出了讓步，而對方的讓步卻是自行提貨，那么此次讓步對你而言是價值的不對等。這里我的建議是：當你在某方面做出讓步時，要明確的要求對方賜予你所期望的回報，或者在你讓步的條款前加上“假設〞二字，假設對方不能向你供給有價值的回報，那么你的讓步也不能成立。讓步的原那么：▲慎重讓步，要讓對方意識到你的每一次讓步都是困難的，使對方布滿期盼，每次讓步的幅度不能過大?！M量迫使對方在關鍵問題上先行讓步，而本方那么在對手的猛烈要求下，在次要方面或者較小的問題上讓步。▲不做無謂的讓步，每次讓步都需要對方用肯定的條件交換?！私鈱κ值恼鎸崰顩r，在對方急需的條件上堅守陣地?！虑白龊米尣降姆桨?，全部的讓步應當是有序的，將具有實際價值和沒有實際價值的條件區(qū)分開來，在不同的階段和條件下使用。１不是談判而是溝通.２假設是溝通就應當定期,定時支配與選購人員(買手)溝通.３沒有輸贏只有協(xié)調(diào).４假設是協(xié)調(diào)應當是雙方找出一個最有利于雙方的方案,是一個可執(zhí)行有效率的方案.５談判不是商業(yè)談判６談判不是商業(yè)談判,所以沒有你死我活,沒有你得我失的結果.７KA談判不是商業(yè)談判,就應當了解雙方需求,為自己爭取最有利的位置.８無論是合同簽訂,促銷活動贊助活動…..都是方案性,長期性的合作關系.不要等KA選購來找你１KA渠道經(jīng)理,應當主動樂觀去訪問KA選購,主動提出促銷售活動說明,了解市場相關信息.２每年合同談判時應提出整年活動方案,作月份促銷方案修改,使促銷方案更適合市場變化及需求,更有效的完成銷售目標.３主動訪問KA選購溝通運行相關問題,了解問題,主動決解問題KA選購直接來找你時１要錢要費用.２產(chǎn)生問題時.３事情很緊急.４要你馬上打算,讓你沒有思考及反響的時間.做個會哭窮的業(yè)務代表１供給商會給業(yè)務代表每年肯定的費用例,全部費用必需要用在刀口上,每一筆用都必需有他的效用,有投入就要有產(chǎn)出.２當KA選購對你有需求時你就全力支持,KA選購會認為你的費用充裕,下次假設有需求就會向你需求無度.３應當是一個協(xié)作度高而給錢不乾脆的KA渠道經(jīng)理.不要成為行檔中的冤大頭１了解市場行情客戶與客戶之間的相對費用行情.２了解同業(yè)行情供給商與供給商之間的相對行情.３提出合同條件的收費緣由及收費標準.４由不同信息得到費用的合理性.５不該付的費用就不支付.讓KA選購看得起的對手１假設一業(yè)KA渠道經(jīng)理無法為公司維護利益,KA選購不會看的起你的.所以渠道經(jīng)理應當有所認知.２不要用公司的利益來換的客情及客戶的協(xié)作度,應當以幫助在經(jīng)營上獲得成功如銷售額,利潤額談判的根本原那么談判三要素１權力：與你認為你擁有的權力和權威相比，對方好似總是擁有更多的權力和權威。２時限：對方好似沒有受到你所受到的那種組織壓力、時間限制和最終期限的約束。３信息：與你對對方及其需要的了解相比，對方好似更了解你及你的需要。第一要素-權利１權利的含義權利就是讓某個人做他們原來不情愿作的事情.２權利是A讓B實行X行動的力量減去B主動做X這件事情的可能性.充３分利用對方認為你擁有的權利與其說談判的實力取決于實際存在的權利要素,不如說它取決于其他人對這些要素的看法,駕御你的權利.其次要素-時間１最終期限規(guī)章２促使對方做出讓步３合理運用最終期限４最終期限不對等的影響５最終期限等同時，心態(tài)更重要第三要素-信息１提前把握信息２正式談判之前做好規(guī)劃３賜予對方必要的信息４供給有用信息，調(diào)整對方的期望值５阻礙獵取信息的因素６獵取信息的原那么談判重要守那么１設立每一次談判的目的.２了解雙方的需求.３確定雙方的權限及低限.４不要急于完成談判.５預留下次的談判空間.６主動提出談判的時間.７不要全贏-贏了面子,輸了里子.８讓雙方回去都可以交待.９供給商自身利潤是最終的界限.從選購人員的壓力找對策KA選購人員的壓力？選購和業(yè)務人員都有相對的工作壓力,只是角色不同,所處的壓力就相對不同,有時可能是對立的,有時是一樣的.如何了解選購人員的壓力,共同協(xié)作,共同成長,不要去誤觸選購人員的雷區(qū),吃力不討好,花費了更多費用得不到相對的效果.KA選購人員的壓力何處來選購人員的壓力,是他所負責部門的運行目標.以運行目標所制定的相關規(guī)定及相關作法.銷售目標銷售利潤費用目標,促銷成效.KA選購人員運行目標１銷售業(yè)績２單品銷售.３促銷支配.４銷售利潤５進貨價格.６售出價格.７促銷毛利.８進貨數(shù)量９上架管理１０下架管理１１退貨管理１２區(qū)域競爭１３市場價格１４促銷價格１５來客數(shù)KA選購人員的主要壓力合同談判次數(shù)及簽訂時間.合同廠商簽訂的家數(shù).合同總費用的收入額及百分比.責任銷售總額進場商品價格及毛利.商品實際銷售毛利.促銷檔期支配品項.促銷品市場最低價格.促銷品項每檔銷售量.促銷商品促銷期間缺貨進場品項選擇.上架品項及陳設位置.競爭對手的未端價.面對KA選購壓力的應對策略及避開雷區(qū)１.合同談判次數(shù)及簽訂時間KA選購人員,在合同及促銷談判上有時間的壓力,與供給商在合同談判到簽定合同,應當談幾次,,應當在什么時間將合同簽下來.由于選購人員所面對的供給相對的多,所以在每一次會談,促銷協(xié)議,都會有時間上的限制,在合同談判的頂峰區(qū)(２～３月份)時間更是緊迫.簽訂時間及次數(shù)的限制某外資大賣場規(guī)定,選購人員與供給商談合同或促銷排程,每次以２個小時為限,每星期幾次.合同談判次數(shù)不得超過幾次.在規(guī)定時間(３～５月以前)內(nèi)肯定要將今年全部合同簽訂下來實際案例：某供給商KA渠道經(jīng)理與某外資KA客戶第一次商談今年合同內(nèi)時,拿回一紙草約,回公司后認真一算與去年比較大部份費用都增加一倍.供給商KA渠道經(jīng)理與KA經(jīng)理商談后,認為無法簽訂此合同,協(xié)商之后認為以拖時間的方式來處理.公司與該客交易５,６年,了解該客的玩耍規(guī)章,就是該KA客戶本身有給選購人員時間的壓力.時間期限在那一方？所以時間在那一方的身上壓力就會在誰的身上.可以以二種方式來談判肯定要做的客戶不談重點,只談方向及將來共同進展的愿景假設不是今年的重點客戶２.合同廠商簽訂的家數(shù)選購人員負責的部門內(nèi)全部的品項,KA大賣場都會給選購人員今年度必需要簽定合同的家數(shù).以前年的簽訂家數(shù)作為依據(jù),由于每一家廠家或供給商會給賣場帶來相對的合同收入(業(yè)外收入).選購所負責的部門必需簽訂５家,每家合同收入１００萬,共可收入５００萬.假設今年少了一家廠家來簽訂合同,要由其它四家來支撐另外１００萬是不行能的事.合同廠商簽訂的家數(shù)簽訂合同家數(shù)也是合同業(yè)外收入的保障,選購假設未能作到合同簽訂家數(shù),更不用談可以到達合同總費用的收入額.選購人員將無法達成合同家數(shù)及合同總收入的二項指標了解KA客戶簽約數(shù)每年都有供給商由于無法支付大額的合同費用及運行費用而退出KA渠道的經(jīng)營,相對也有新的供給商會想要進入這個現(xiàn)代渠道.我們必需了解有幾家供給商會續(xù)約,有幾家退出KA渠道,有幾家新供給商會與KA渠道客戶簽訂合同.３.合同總費用的收入額及百分比.延長KA選購第２項壓力,假設選購人員可以完成上述的指標,才會有時機達成第３項指標,在合同談判的過程是否可以百分百都拿到１００萬,可能在談判的過程及年度完畢后才能知道有無達成的可能,那就和選購人員的預估力量及推斷力有關.KA合同費用有些是固定收取(保低),有些費用是依銷售額的百分收取的.３.合同總費用的收入額及百分比.當然KA大賣場主管給選購人員壓力,選購人員就會將壓力給廠家,因此有些KA大賣場會制定不合理條款來保障他們的費用收入.例如：某賣場就會在合同設計成：１.銷售額達１０００萬時給１５%,超過１０００萬以１５%比率給費用,另外年度返傭就會以合同簽訂收費.２.未超過１０００萬時必需賜予１５０萬保障費用入.每年在新合同談判時KA大賣場主管會給選購人員,明年合同簽定費用總收入及費用比.４.KA選購責任銷售額KA大賣場選購人員和銷售人員一樣都有銷售總額的責任目標,部門必需在今年達成多少銷售總額,他們有肯定的壓力,由于KA大賣場給的陳設空間及銷售品項是有所限制,所以KA大賣場選購人員必需在品牌上有所選擇.KA大賣場選購人員一個很重要的工作,就是活動支配與促銷活動.促銷是KA大賣場選購人員獵取大量銷售額的來源.進場商品價格及毛利.每家KA大賣場本身有設定一個商品的正常銷售毛利,這就關系到進貨價格及售出價格,例如：某KA大賣場的毛利率要求是３０%,假設廠家賜予進價為７元,KA大賣場將以１０元賣出所得到的就是３０%的毛利率.假設供廠家的建議零售價為１０元,KA大賣場零售價定為８.５元時進價將只有６.４元,公司的利潤比將無法支撐費用,但假設照舊賣１０元將失去市場競爭力,假設要做促銷就必需加大促銷力度才會有促銷銷的效果.有的KA大賣場是以你廠家給的進價加３０%訂價,有的KA大賣場會要求市場最低價在給３０%的毛利.６.商品實際銷售毛利.當年度完畢后,KA大賣場主管會對選購人員進展,商品實際銷售毛利的評估,毛利評估方式以商品賣出價格發(fā)票金額減去商品進價金額,得到銷售毛利額銷售毛利額除于賣出價格發(fā)票金額等于商品實際銷售毛利率.有些KA大賣場的選購人員會在年低完畢前,計算自己所負責的部門品項的商品實際銷售毛利率,假設選購人員無法達成這項指標會轉而向廠家要補毛利的費用或產(chǎn)品,有時KA大賣場的選購人員會要求,促銷期間保持原毛利的作法,來確保該項指標的完成.７.促銷檔期支配品項KA大賣場的選購人員有一個很重要的指標就是在每一個促銷檔期內(nèi)必支配幾個上DM的促銷品項,其實也就是收取DM費用金額指標,因此有時KA大賣場的選購人員會主動要求上DM促銷.有些KA大賣場在年度合同簽訂每年必需要支配及個檔期的DM促銷,上幾次TG來保障該項指標的達成.８.促銷品市場最低價格.促銷品的價格將影響的實際的促銷銷售量,但主要的關鍵問題是在DM促銷時KA大賣場會要求是市場最低價,假設在不同KA大賣場作一樣品項及檔期時,各KA大賣場會比較自己是不是市場最低價,假設不是將會相互競爭將價格向下修正,以達最低價格的目的.９.促銷品項每檔銷售量.KA大賣場的選購人員在支配促銷產(chǎn)品促銷品項時會考慮一個重要因素,就是上一檔期的促銷效果,也就是促銷檔期內(nèi)的實際銷售量,假設你的產(chǎn)品無法在一個檔期有符合KA大賣場的上DM做TG的標準,KA大賣場的選購人員是不會讓你的產(chǎn)品有時機上DM促銷的,因而KA大賣場會在每一次促銷檔結后做檔期促銷檢討無法達標的KA大賣場的選購人員會受到嚴峻的考核.１０.促銷商品促銷期間缺貨KA大賣場選購人員的壓力中-促銷期間的促銷品項缺貨.促銷期產(chǎn)生嚴峻缺貨將受到門店的追討門店主管于檔期成效研討會時,提出猛烈的抗議.KA大賣場的選購人員會在促銷前,中全力追貨,而且在合同上訂定缺貨罰款條款.１１.進場品項選擇及陳設位置.KA大賣場的選購人員每一年都會要求廠家進場的品項,主要緣由有可以增加業(yè)外收入及增加賣場品項的活絡,大賣場也會給選購人員品項及陳設位置的限制,所以KA大賣場會有品項的淘汰制,來確保銷售的達成.１２.競爭對手的未端消費者價格.KA大賣場的選購人員有一個固定的工作就是調(diào)查競爭對手的未端消費者價格,以確保競爭力,了解市場行情以便與廠家談判.KA選購不合理的要求合同費用.延長帳期.積壓貨款促銷價格.促銷利潤.促銷檔期.相關費用.活動贊助.補虧損補價差.補利潤.不當退貨.品種鎖條碼.全面清場合同費用過度的費用增加.保底費用.不要迷失在談判上１沒有談判-只有溝通.２評估客戶奉獻度-只有選擇做與不做.３分析產(chǎn)品利潤比-打算價格策略.４費用分析是百分比-不是費用金額而費用率.５建立良好客情關系-取得有利的時機６檔期支配,陳設位置,協(xié)作活動,必需比競爭對手早一步,在適當?shù)臅r機-作有效的促銷活動.７作好各種效勞-提高銷售額８作好配送-削減銷售損失及降低缺貨率.如何做好終端鋪貨工作？終端鋪貨很多業(yè)務人員認為是一個簡潔的工作，無非是將貨順當放到終端實現(xiàn)銷售而己，其實終端鋪貨并非如此簡潔，要做好、做精終端鋪貨工作，還需要在鋪貨工作中做好一下的工作：一、要灌輸與傳遞產(chǎn)品信息指在終端鋪貨時在與終端點負責人在溝通時，通過示意或語言將自己為何要銷售該產(chǎn)品的緣由與銷售方法傳遞給終端負責人取得終端負責人的理解與支持，達成進貨意向。同時，將所銷售產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢、利益點及與競品的相比的不同之處進展告知，并告知終端負責人自己所銷售產(chǎn)品如何買和介紹產(chǎn)品的技巧與方法，最終實現(xiàn)貨輔終端后的快速銷售。二、要了解產(chǎn)品銷售信息在終端鋪貨時了解產(chǎn)品在銷售過程中遇到的問題與顧客的反映以及終端銷售好與不好的緣由，并對這些緣由進展分析，不僅有助于掛念終端鋪貨工作的改進和技巧的提高，同時通過對銷售信息的分析與把握，還有助于提煉出對終端銷售提高與改進的方法，進展有效的推廣，提高鋪貨的達成率。三、要找對鋪貨的終端點每一個終端由于所處的位置，大小和周邊消費人群的不同，其所銷售的產(chǎn)品就有所不同，有的產(chǎn)品可能在A點銷的好到B點就無法銷售，也有可能這個產(chǎn)品在小點買的好，到大點卻不行，因而依據(jù)自己所銷售的產(chǎn)品狀況，找對鋪貨的終端點，是做好終端鋪貨的重要工作，所謂只選對的不選大小，是做好終端鋪貨的關鍵點。四、要消退終端風險在鋪貨過程中，我們經(jīng)常會遇到這樣狀況，終端由于怕貨難買過期造成損失，在接貨時有一種防范心理，甚至拒絕進貨，針對這種狀況，我要求在鋪貨過程中對終端做好售后效勞承諾和退貨換物承諾，如我們可以承受留下送貨或售后效勞、名片以及效勞承諾書的方法來消退終端防范心理，提升終端進貨決心，實現(xiàn)終端鋪貨。五、要做好利潤把握與鋪貨密度利潤對終端來講永久是第一位的，沒有利潤你的產(chǎn)品再好買，終端也不會買你的帳，因而在鋪貨工作時做好產(chǎn)品的批零利潤空間是重要的，同時鋪貨終端的密度把握和對終端價格體系維護，也直接影響終端鋪貨，因此做好利潤空間的把握就需要實行相應方法，如鋪貨終端密度可實行區(qū)域放貨或間隔放貨的方式，避開價格惡性競爭，也可以通過對意競爭者斷貨或提價供貨方式來做證利潤和價格的把握，來實現(xiàn)對終端的鋪貨。六、要制定好配送周期終端鋪貨周期大密，終端鋪貨數(shù)量少，影響業(yè)務人員工作熱忱，工作也會得不償失，而鋪貨周期大長，會造成斷貨，讓終端銷售熱忱削減和推銷習慣轉移，影響再次鋪貨和后期銷售，因而制定好配送周期，是保證終端鋪貨有續(xù)進展的補充。七、要揣摩客戶心理，做好客情“知己知彼〞方能“百戰(zhàn)不殆〞，在鋪貨過程中，把握與了解終端客戶的心理習性和愛好，是終端鋪貨成功的第一步，也只有對客戶清楚了解，才能在鋪貨過程對客戶進展有的放失，了解其所思所想，做出有效行動，同時在鋪貨工作中讓終端讓住你和你過去良好的客情都有助于終端輔貨工作的開展，因此鋪貨過程中要讓終端記住你的名字，感受到你的真誠，對后續(xù)的鋪貨工作也有很大掛念。KA賣手的十二壓力大解密圣元營銷２００６-０６-２７１９：２５閱讀１０７評論０字號：大大中中小?。?合同談判次數(shù)及簽訂時間.每一個KA大賣場的選購大主管,都會給自己所屬的選購人員,在合同談判時間上的壓力,每個廠家只能談幾次,每次多少時間,在什么時間必需將合同簽下來.例如某外資大賣場,每次與廠家談合同或促銷排程,以２個小時為限,合同談判次數(shù)不得超過４次,在規(guī)定時間(４月以前)內(nèi)肯定要將今年全部合同簽訂下來.２.合同廠商簽訂的家數(shù).選購人員負責的部門內(nèi)全部的品項,KA大賣場都會給選購人員今年度必需要簽定合同的家數(shù),當然會比照前年的簽訂家數(shù)作為依據(jù),由于每一家廠家或供給商會給賣場帶來相對的合同收入(業(yè)外收入).假設這選購所負責的部門必需簽訂５家,每家合同收入１００萬,共可收入５００萬,假設今年少了一家廠家來簽訂合同,要由其它四家來支撐另外１００萬是不行能的事,所以簽訂合同家數(shù)也是合同收入的保障,選購假設未能詳?shù)胶贤炗喖覕?shù),更不用談可以到達合同總費用的收入額,那這選購人員將無法達成合同家數(shù)及合同總收入的二項指標.３.合同總費用的收入額及百分比.延長上面主題,假設選購人員可以完成上述的指標才會有時機達成這個指標,在合同談判的過程是否可以百分百都拿到１００萬,可能在談判的過程及年度完畢后才能知道有無達成的可能,那就和選購人員的預估力量及推斷力有關,有些費用是固定收取,有些費用是依銷售額的百分收取的.當然KA大賣場主管給選購人員壓力,選購人員就會將壓力給廠家,因此有些KA大賣場會制定不合理條款來保障他們的費用收入.例如：某賣場就會在合同設計成：１.銷售額達１０００萬時給１５%,超過１０００萬以１５%比率給費用,另外年度返傭就會以合同簽訂收費.２.未超過１０００萬時必需賜予１５０萬保障費用入.每年在新合同談判時KA大賣場主管會給選購人員,明年合同簽定合同總費用的收入額及百分比.４.責任銷售總額.KA大賣場選購人員和銷售人員一樣都有銷售總額的責任目標,部門必需在今年達成多少銷售總額,他們有肯定的壓力,由于KA大賣場給的陳設空間及銷售品項是有所限制,所以KA大賣場選購人員必需在品牌上有所選擇.KA大賣場選購人員一個很重要的工作,就是活動支配與促銷活動.促銷是KA大賣場選購人員獵取大量銷售額的來源.５.進場商品價格及毛利.每家KA大賣場本身有設定一個商品的正常銷售毛利,這就關系到進貨價格及售出價格,例如：某KA大賣場的毛利率要求是３０%,假設廠家賜予進價為７元,KA大賣場將以１０元賣出所得到的就是３０%的毛利率.假設供廠家的建議零售價為１０元,KA大賣場零售價定為８.５元時,進價將只有６.４元,公司的利潤比將無法支撐費用,但假設照舊賣１０元將失去市場競爭力,假設要做促銷就必需加大促銷力度才會有促銷銷的效果.KA大賣場是以你廠家給的進價加３０%訂價,有的KA大賣場會要求市場最低價在給３０%的毛利.６.商品實際銷售毛利.當年度完畢后,KA大賣場主管會對選購人員進展,商品實際銷售毛利的評估,毛利評估方式以商品賣出價格發(fā)票金額減去商品進價金額,得到銷售毛利額,銷售毛利額除于賣出價格發(fā)票金額等于商品實際銷售毛利率.有些KA大賣場的選購人員會在年低完畢前,計算自己所負責的部門品項的商品實際銷售毛利率,假設選購人員無法達成這項指標,會轉而向廠家要補毛利的費用或產(chǎn)品,有時KA大賣場的選購人員會要求,促銷期間保持原毛利的作法,來確保該項指標的完成.７.促銷檔期支配品項.KA大賣場的選購人員有一個很重要的指標就是在每一個促銷檔期內(nèi)必支配幾個上DM的促銷品項,其實也就是收取DM費用金額指標,因此有時KA大賣場的選購人員會主動要求上DM促銷.有些KA大賣場在年度合同簽訂每年必需要支配及個檔期的DM促銷,上幾次TG來保障該項指標的達成.８.促銷品市場最低價格.促銷品的價格將影響的實際的促銷銷售量,但主要的關鍵問題是在DM促銷時KA大賣場會要求是市場最低價,假設在不同KA大賣場作一樣品項及檔期時,各KA大賣場會比較自己是不是市場最低價,假設不是將會相互競爭將價格向下修正,以達最低價格的目的.９.促銷品項每檔銷售量.KA大賣場的選購人員在支配促銷產(chǎn)品促銷品項時,會考慮一個重要因素,就是上一檔期的促銷效果,也就是促銷檔期內(nèi)的實際銷售量,假設你的產(chǎn)品無法在一個檔期有符合KA大賣場的上DM做TG的標準,KA大賣場的選購人員是不會讓你的產(chǎn)品有時機上DM促銷的,因而KA大賣場會在每一次促銷檔結后做檔期促銷檢討,無法達標的KA大賣場的選購人員會受到嚴峻的考核.１０.促銷商品促銷期間缺貨.KA大賣場的選購人員有一個很大的壓力,就是促銷期間的促銷品項缺貨,假設在促銷期產(chǎn)生嚴峻缺貨,將受到門店的追討,門店主管于檔期成效研討會時,提出猛烈的抗議,所以KA大賣場的選購人員會在促銷前,中全力追貨,而且在合同上訂定缺貨罰款條款.１１.進場品項選擇及陳設位置.KA大賣場的選購人員每一年都會要求廠家進場的品項,主要緣由有可以增加業(yè)外收入及增加賣場品項的活絡,大賣場也會給選購人員品項及陳設位置的限制,所以KA大賣場會有品項的淘汰制,來確保銷售的達成.１２.競爭對手的未端消費者價格.KA大賣場的選購人員有一個固定的工作就是調(diào)查競爭對手的未端消費者價格,以確保競爭力,了解市場行情以便與廠家談判與KA過招，難題招解圣元營銷２００６-０６-２７１９：３２閱讀１０５評論１字號：大大中中小小以下內(nèi)容盛傳是家樂福的選購培訓教材，好又多也在用，不管如何，賣場多數(shù)會使用這樣的東西來強壓廠家，我們應當如何來應對如下的招數(shù)呢，大家一起來說說。買手談判哲學１、永久不要試圖寵愛一個銷售人員，但需要說他是你的合作者。２、要把銷售人員作為我們的敵人。３、永久不要承受第一次報價，讓銷售人員懇求，這將是我們供給一個更好的交易時機。４、隨時使用口號，你能做的更好。５、時時保持最低價記錄在案，并不斷要求更多。６、永久把自己作為某人的下級單位，而認為銷售人員始終有一個上級，他總能供給額外折扣。７、當一個銷售人員輕易承受，或去打獲得批準，可以認為他所賜予的是輕易得到的，進一步提出要求。８、聰明點，但是要裝的大智假設愚。９、在沒有提出異議前不要讓步。１０、記住當一個銷售人員來要求某事時，他會有一些條件是可以賜予的。１１、記住銷售人員不會要求，他們已經(jīng)在等待選購提出要求，通常他從不要求任何東西作為回報。１２、留意要求建議的銷售人員通常更有方案性，更了解狀況，花時間同無理的銷售人員打交道，他們想介入或者說他們擔憂脫離圈子。１３、毫不遲疑的使用論據(jù)，即使他們是假的。例如，競爭對手總是給我們供給了最好的報價，最好的流轉和付款條件。１４、不斷重復同樣的反對意見即使他們是荒唐的。你越多重復，銷售人員就會更信任。１５、別遺忘，你在最終一輪談判中，會得到８０%的條件。讓銷售人員擔憂他會輸?shù)?。１６、別遺忘，每天訪問我們的銷售人員，我們應當盡可能了解其性格和需求，并試圖找出其弱點。１７、隨時邀請銷售人員參與促銷，提出更大銷量，盡可能得到更多折扣，進展快速促銷活動，用差額銷售來賺取利潤。１８、１９、留意折扣有其他名稱：獎金、禮物、禮品紀念品、贊助、資助、小報插入廣告補償物、促銷、上市、上架費、期望