施耐德在吉林省代工市場的營銷模式分析緒論,市場營銷碩士論文

施耐德在吉林省代工市場的營銷模式分析緒論,市場營銷碩士論文本篇論文目錄導(dǎo)航：【第1部分】【第2部分】施耐德在吉林省代工市場的營銷形式分析緒論【第3部分】【第4部分】【第5部分】【第6部分】第1章緒論1.1研究背景OEM是英語OriginalEquipmentManufacturer的縮寫，也叫做原始設(shè)備制造商，就是一家生產(chǎn)機(jī)械的企業(yè)根據(jù)某甲方的要求為其生產(chǎn)知足其技術(shù)要求的機(jī)械設(shè)備。機(jī)械制造業(yè)在制造業(yè)擁有很重要的地位，它包括機(jī)械設(shè)備的研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、售后等環(huán)節(jié)。機(jī)械設(shè)備分為兩種，一種是機(jī)床、機(jī)器人等設(shè)備，他們能夠繼續(xù)生產(chǎn)出機(jī)械設(shè)備；另一種則為印刷機(jī)、包裝機(jī)等，這類設(shè)備不直接生產(chǎn)機(jī)械設(shè)備，而是通過對(duì)原材料進(jìn)行加工，進(jìn)而生產(chǎn)出所需要的產(chǎn)品。機(jī)械制造業(yè)能夠講是一個(gè)國家的國民經(jīng)濟(jì)的裝備部，為整個(gè)國民經(jīng)濟(jì)制造產(chǎn)品和相關(guān)機(jī)器以促進(jìn)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展。縱觀世界經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國，無不具有很強(qiáng)大的機(jī)械制造能力，例如美國、德國，機(jī)械制造能力能夠講堪稱國際領(lǐng)先者。隨著我們國家社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，國民對(duì)產(chǎn)品的要求也越來越高，產(chǎn)品種類要求多樣化、更新快速化、檔次也要求提高、使用愈加方便得手等等，這些要求的提高使得對(duì)機(jī)械設(shè)備的性能要求提高很多，對(duì)機(jī)械制造業(yè)能力也有了更高層次的要求。自動(dòng)化產(chǎn)品主要為工業(yè)控制所需要的產(chǎn)品，就是利用電子電氣、機(jī)械、軟件組合實(shí)現(xiàn)。其主要是指使用計(jì)算機(jī)技術(shù)，微電子技術(shù)，電氣手段，使工廠的生產(chǎn)和制造經(jīng)過愈加自動(dòng)化、效率化、精到準(zhǔn)確化，并具有可控性及可視性。工控產(chǎn)品主要包括可編程控制器〔PLC〕、工控機(jī)與觸摸屏〔HMI〕、變頻器與伺服驅(qū)動(dòng)〔VSD和Motion〕等產(chǎn)品。這些產(chǎn)品組合到一起能夠通過電的方式來控制一臺(tái)或者多臺(tái)設(shè)備的運(yùn)行使用，能夠講是機(jī)械設(shè)備的大腦與四肢，作用非常強(qiáng)大。而作為全球最大的電氣和電子企業(yè)之一，同時(shí)也是世界上最大的多元化公司之一，施耐德電氣公司的自動(dòng)化產(chǎn)品是其五大業(yè)務(wù)集團(tuán)中的一個(gè)規(guī)模適中的部門，其在全球自動(dòng)化產(chǎn)品市場占有率商大約排名第三位，華而不實(shí)有些產(chǎn)品排第一，有些產(chǎn)品牌第五第六，屬于基本能夠接受狀態(tài)，但是在吉林省OEM市場的業(yè)績就不盡如人意了，當(dāng)前施耐德自動(dòng)化產(chǎn)品在吉林省的市場占有率遠(yuǎn)低于西門子、三菱、松下這些進(jìn)口品牌以及臺(tái)達(dá)、匯川這種國產(chǎn)品牌。這與施耐德電氣公司作為全球電氣電子領(lǐng)域的市場領(lǐng)導(dǎo)者和市場標(biāo)桿地位極其不符，而且也和施耐德自動(dòng)化產(chǎn)品在其他省份的高占有率地位不匹配。當(dāng)前吉林省OEM市場處于相對(duì)落后地區(qū)，制造業(yè)企業(yè)偏少，OEM企業(yè)多數(shù)處于落后狀態(tài)的國企以及剛萌芽起步的私企狀態(tài)，其生產(chǎn)的設(shè)備所用原料檔次較差，自動(dòng)化水平程度低，技術(shù)思維觀念落后，生產(chǎn)的產(chǎn)品競爭力相對(duì)較差的。本文旨在通過對(duì)施耐德自動(dòng)化產(chǎn)品在吉林省市場的營銷情況分分析，一方面研究提升其品牌占有率和銷售額的策略，另一方面探尋輔助用戶加強(qiáng)機(jī)械性能，提升OEM企業(yè)核心競爭力的策略。1.2研究意義經(jīng)過調(diào)查與研究發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前吉林省制造業(yè)還處于落后狀態(tài)，用戶還存在低成本，低價(jià)格就能夠占有市場的想法。全球制造業(yè)當(dāng)前已經(jīng)朝向高技術(shù)含量方向發(fā)展，低成本、低技術(shù)含量的設(shè)備不僅早晚要被淘汰掉，而且利潤點(diǎn)越來越低。吉林省大部分用戶已經(jīng)意識(shí)到當(dāng)前制造業(yè)的發(fā)展趨勢，通過與國內(nèi)外高技術(shù)科技品牌的供給商合作來開發(fā)高端機(jī)器，能加強(qiáng)本身企業(yè)的能力與競爭力。本文的研究意義在于怎樣通過市場戰(zhàn)略分析將世界頂尖的電氣方案植入到客戶的設(shè)備上，提升客戶機(jī)器的性能，加強(qiáng)客戶的創(chuàng)新、高新技術(shù)的思維。從根本上讓客戶感遭到經(jīng)濟(jì)落后地區(qū)一樣能夠生產(chǎn)出高科技的產(chǎn)品，擁有高利潤。同樣研究的意義也在于怎樣通過市場和用戶分析提升施耐德電氣自動(dòng)化產(chǎn)品在品牌認(rèn)知度和占有率，通過施耐德提供大量的技術(shù)支持、商務(wù)支持等服務(wù)來加強(qiáng)其公司影響力，同時(shí)博得更多的市場份額以實(shí)現(xiàn)雙贏。使用好的系統(tǒng)增大了投資，但是這些系統(tǒng)對(duì)于降低設(shè)備隱患與故障率起了很大作用，同時(shí)也能消除由于系統(tǒng)故障造成數(shù)據(jù)丟失帶來的損失，一旦這種理念推廣開來，企業(yè)會(huì)更多的選擇高性能的產(chǎn)品作為原材料來生產(chǎn)機(jī)器設(shè)備，不僅能夠提升本身競爭實(shí)力，也能有效的提高工業(yè)的自動(dòng)化程度和當(dāng)代化水平，也為提高整個(gè)工業(yè)和公共事業(yè)的科技含量和技術(shù)水平奠定接觸。1.3研究內(nèi)容與方式方法1.3.1研究的內(nèi)容〔1〕施耐德電氣公司自動(dòng)化產(chǎn)品在吉林省OEM市場的營銷現(xiàn)在狀況與存在的問題：本文具體的分析了自動(dòng)化產(chǎn)品的購買行為和決策經(jīng)過，并且介紹了施耐德電氣公司和其自動(dòng)化領(lǐng)域業(yè)務(wù)，以及其在吉林省OEM市場當(dāng)前的銷售金額、增長情況、市場和行業(yè)地位、用戶的認(rèn)可度以及主要KA客戶等營銷現(xiàn)在狀況，并指出其在客戶群、價(jià)格、渠道、銷售形式等方面存在的問題。〔2〕施耐德電氣公司自動(dòng)化產(chǎn)品業(yè)務(wù)在吉林省OEM市場所處的市場環(huán)境：包括宏觀經(jīng)濟(jì)形勢環(huán)境、公司當(dāng)前業(yè)務(wù)的內(nèi)外部條件、行業(yè)競爭環(huán)境、客戶的技術(shù)水平程度，以及施耐德電氣自動(dòng)化產(chǎn)品的優(yōu)勢、劣勢，面臨的時(shí)機(jī)與挑戰(zhàn)進(jìn)行綜合的分析與概括等?！?〕施耐德電氣公司自動(dòng)化產(chǎn)品在吉林省OEM市場的營銷策略：包括對(duì)吉林省OEM市場的行業(yè)與客戶的細(xì)分，施耐德電氣自動(dòng)化產(chǎn)品的目的市場和市場定位的研究，以及施耐德電氣的營銷策略組合，包括產(chǎn)品、促銷、價(jià)格、技術(shù)支持、渠道策略，并對(duì)當(dāng)前的銷售策略提出需要改良的建議?！?〕市場營銷策略的施行保障：包括對(duì)市場的營銷策略施行所需要解決的問題，以及對(duì)應(yīng)的相關(guān)施行保障的制定。1.3.2研究的方式方法本文運(yùn)用管理學(xué)相關(guān)理論，采用文獻(xiàn)研究法、調(diào)查研究法、訪談研究法等方式方法相結(jié)合來討論施耐德電氣自動(dòng)化產(chǎn)品在吉林省OEM市場的營銷策略。〔1〕文獻(xiàn)研究法：該方式方法主要是對(duì)文獻(xiàn)進(jìn)行收搜集、研究、整理，對(duì)所獲取的文獻(xiàn)進(jìn)行深度考慮與研究進(jìn)而得出對(duì)事實(shí)的科學(xué)認(rèn)識(shí)的一種方式方法。文獻(xiàn)法固然比擬古老，但是應(yīng)用效果很好，當(dāng)代理論研究多使用該方式方法。該方式方法一般包含下面幾個(gè)環(huán)節(jié)：提出問題、研究問題、搜索文獻(xiàn)、整理文獻(xiàn)、文獻(xiàn)研究、文獻(xiàn)綜述。本文收集大量咨詢公司對(duì)吉林省自動(dòng)化產(chǎn)品市場的分析數(shù)據(jù)以及相關(guān)的文獻(xiàn)資料，運(yùn)用MBA所學(xué)的營銷、戰(zhàn)略、財(cái)務(wù)等等知識(shí)挖掘當(dāng)前施耐德電氣在吉林省OEM市場存在的問題，并提出改良措施?！?〕調(diào)查研究法：調(diào)查研究法也叫做取證法，就是對(duì)索要研究的案例進(jìn)行客觀了解獲取需要的相關(guān)材料，對(duì)這些材料進(jìn)行深度分析研究的方式方法。調(diào)查法在當(dāng)前的科學(xué)研究中很常見，其通過調(diào)查數(shù)據(jù)和材料，擺事實(shí)、拿鐵證的方式來對(duì)案例進(jìn)行研究，具有一目了然的特性。調(diào)查法一般通過對(duì)所要研究的案例進(jìn)行抽樣調(diào)查，多以個(gè)體為單位，通過使用調(diào)查問卷、拜訪訪談的形式對(duì)調(diào)查對(duì)象進(jìn)行全面的了解調(diào)查研究分析。為了使得本文研究更為精準(zhǔn)，筆者頻繁去拜訪吉林省OEM客戶，與客戶的高管、技術(shù)人員進(jìn)行屢次溝通溝通，從用戶那得到大量真實(shí)的第一手?jǐn)?shù)據(jù)和信息，并對(duì)這些一手信息進(jìn)行賽選與比對(duì)，通過這些數(shù)據(jù)來繪制所需要的表格和圖形分析來輔助研究論文，以加強(qiáng)文章的講服力?！?〕訪談研究法：訪談研究法有點(diǎn)像記者訪談的形式，其是指調(diào)查者根據(jù)預(yù)定的計(jì)劃，圍繞著所要研究的主題，運(yùn)用相關(guān)工具，直接對(duì)被訪談?wù)哌M(jìn)行提問，并當(dāng)場記錄下被提問者的回答，最終得到所要的信息的一種方式方法。訪談法一般包括一對(duì)一訪談、一對(duì)多訪談以及座談會(huì)等。其營銷策略的制定則是跟胡客戶的要求，不斷的與客戶進(jìn)行對(duì)接和溝通，尋找發(fā)現(xiàn)客戶1.4研究思路和論文構(gòu)造。本文主要通過SWOT分析方式方法和內(nèi)外部環(huán)境分析法對(duì)施耐德自動(dòng)化產(chǎn)品在吉林省OEM市場銷售策略的研究，獲得能夠提升施耐德自動(dòng)化品產(chǎn)份額及提升OEM客戶電氣自動(dòng)化系統(tǒng)檔次的方式方法。SWOT分析預(yù)評(píng)價(jià)：SWOT態(tài)勢分析法一種在營銷策略中經(jīng)常使用的方式方法，它通過對(duì)所研究的對(duì)象提出其優(yōu)勢、劣勢、威脅、時(shí)機(jī)四個(gè)方面的研究來分析其問題所在。SWOT分析方式方法是分析企業(yè)內(nèi)部狀況的方式方法論，SWOT在營銷策略分析中經(jīng)常使用。本文研究思路為先是提出問題、其次分析問題、最后根據(jù)分析的結(jié)果來解決問題。論文第一章和第二章為提出問題環(huán)節(jié)，利用第一章講明本文的研究背景、研究意義、研究內(nèi)容與方式方法，第二章則介紹施耐德電氣在華情況，吉林省OEM市場狀況，兩者結(jié)合進(jìn)而提出當(dāng)前施耐德電氣自動(dòng)化產(chǎn)品在銷售端所