受跨文化影響的談判交際策略,商務(wù)管理論文

受跨文化影響的談判交際策略,商務(wù)管理論文全球經(jīng)濟一體化進程日益加快,異國公司間的合作日益嚴密。合作能否成功很大程度上取決于達成的協(xié)議能否圓滿，為此雙方需要進行國際商務(wù)會談。會談經(jīng)過中，言語交際策略的選擇特別重要。要根據(jù)不同的會談情景和語境適時地調(diào)整言語交際策略。語言學(xué)家和管理學(xué)家經(jīng)過大量的研究，產(chǎn)生了很多有關(guān)策略的優(yōu)秀文獻，華而不實多為語言學(xué)的學(xué)術(shù)性研究，在國際商務(wù)會談中的研究少之又少，而國內(nèi)商務(wù)會談?wù)Z用策略的理論很少與文化因素聯(lián)絡(luò)起來。所以，以跨文化為視角來研究商務(wù)會談的語用策略有一定的意義。一、理論基礎(chǔ)Edward.T.Hall第一個提出了跨文化交際的概念，即本族語者與非本族語者之間的交際，也指任何在語言和文化背景方面有差異的人們之間的交際.在國際商務(wù)會談中，要到達預(yù)期會談目的，會談?wù)弑匦枰锌缥幕庾R，這樣才能避免沖突或誤解。文化在會談中的作用以及跨文化的會談溝通已經(jīng)越來越遭到人們的重視。筆者以下面幾個理論為根據(jù)，來討論受跨文化影響的會談交際策略。1.文化維度文化維度這個概念是由霍夫斯塔德提出的，它包括衡量價值觀的五個維度：首先，權(quán)利距離，它是指權(quán)利低的人對于權(quán)利不平等分配的接受程度。在這個維度上各個國家的差異很大。比方歐美人較于權(quán)利更注重人的能力，亞洲人卻對權(quán)利表現(xiàn)出更大的關(guān)注和興趣；其次，不確定性避免，具體表現(xiàn)出出人們對將來的未知性；第三，個人主義與集體主義，它表示個人與集體的關(guān)系。個人主義強調(diào)個體實現(xiàn)，而集體主義文化則更注重集體利益的實現(xiàn)；第四，男性度和女性度，它表示男性或者女性在社會上所處的統(tǒng)治地位的價值衡量；第五，長期方向和短期方向，它主要表示人們對社會的態(tài)度。處于長期方向的人們追求長期穩(wěn)定和高水平生活，比擬注重節(jié)約忍受。而生活在短期方向社會中的人，重視過去和傳統(tǒng)，面子在交往中顯得特別重要。2.高語境傳播與低語境傳播美國學(xué)者EdwardHall在(超越文化〕中提出了高語境傳播〔High-Culture〕和低語境傳播〔Low-Culture〕這個概念。詳細來講，高語境傳播的特征是：在溝通經(jīng)過中，人們重視語境而非內(nèi)容,在商務(wù)會談經(jīng)過中人們不太重視時間，卻拘泥于形式。低語境文化則相反。3.單向計時制和多向計時制Hall還將世界各國的計時制概括為單向計時[Monochronic〔M-time〕]和多向計時制[Polychronic〔P-time〕].單向計時制，是一種強調(diào)日程、階段性和準時性的時間觀念，多數(shù)歐美國家的人就是單向計時制的。多向計時制，是一種隨意布置時間的觀念，阿拉伯、拉美和非洲的大多數(shù)國家屬于這個類型。二、受跨文化影響的會談交際策略跨文化因素比方語言、思維方式、時間觀念、價值觀和風俗習慣等都會對會談目的、會談方式以及會談風格產(chǎn)生影響。會談?wù)咭哂锌缥幕庾R，在會談經(jīng)過中使用的各種交際策略要有一定的文化為根據(jù)。筆者以Hofstede的文化維度和Hall的相關(guān)理論為基礎(chǔ)，通過國際會談案例的分析，討論國際商務(wù)會談中跨文化角度下的積極言語交際策略。1.高語境傳播和低語境傳播Smith是美國兒童服裝進口商；Cao是中國某紡織出口公司經(jīng)理。Smith以為傭金條件能夠放開些，而Cao以為傭金和訂購數(shù)成正比。Smith:WhataboutthecommissionCao:Inthecase,wemayconsidergivingyoua3%commissiontopromotetradewithyou.Smith:Acommissionof3%istoolittle.WhenwebooksuchanorderwithEuropeansuppliers,weusuallygeta8%discount.Smith:Thetermsareratherharshonus,arentthey?Cao:Wecantagreetoincreasetherateofcommission.Itsdifficultforustopushsalesofourproduct,youknow,ahighercommissionbringsahigherprice.在上面?zhèn)蚪鸬恼勁兄?，Smith用了Acommissionof3%istoolittle和Thetermsareratherharshonus這樣直接拒絕的表示出來表示自個對傭金的不滿。而Cao先生則用了Itsdifficultforustopushsalesofourproduct,youknow,ahighercommissionbringsahigherprice這樣間接的表示出婉拒Smith先生要求提高傭金的要求。這種差異是由于美國屬于低語境傳播文化而中國屬于高語境傳播文化。處于低語境傳播文化中的人們，比方美國、德國、奧地利等國，喜歡直言不諱，用詞盡量采用能完好、清楚明晰傳遞信息的詞匯，在言語交際中，大部分的表示出都由顯性語碼負載，來傳遞具體、清楚、明了的信息。假如碰到隱晦不明的信息，他們傾向于直接提問，甚至有時是有些冒犯冒昧的。而如中國、韓國、日本、非洲等高語境傳播的國家，言語表示出比擬隱晦含蓄，較之于口頭溝通，人們更注重溝通的環(huán)境，更傾向?qū)⑿畔⑻N含在文化情景中，顯性語碼負載量大大減少。綜上所述，在商務(wù)會談中，處于低語境傳播文化的人們喜歡使用合作策略，更注重準確、直接的表示出；高語境傳播文化的商人們則采用委婉、模糊策略，用語比擬簡潔含蓄。2.權(quán)利距離文化Wu是中方貿(mào)易代表，Henry是美方貿(mào)易代表。Wu:Thankyouforyourefforts.ButIamnotinapositiontomakeadealthismoment.Ineedtofirsttalktomymanager,andIwilldiscusswithyoulater.Henry〔withdisappointment〕:Allright,thatdoesnotsoundverygoodtome.這段對話中，吳小姐要回去請示經(jīng)理后，才能做決定，這讓Henry先生很不能理解，他感到很失望，為什么中國的會談代表沒有決策權(quán)？這和兩國的文化有關(guān)系。中國注重等級制度，會談?wù)咴谧鰶Q策時往往要請示上級；而美國注重平等，會談?wù)呤怯袥Q策權(quán)的。多數(shù)的亞洲國家都比擬注重等級制度文化，東方文化影響下的權(quán)利距離指數(shù)較高，人們比擬注重地位和等級差異。而西方文化影響下產(chǎn)生的權(quán)利距離指數(shù)較低，權(quán)利意識深切進入人心，他們比擬忽視地位和權(quán)利的差異，更注重個人能力的發(fā)揮。因而，在商務(wù)會談中，不能忽視這種差異，要認識到不同的文化價值產(chǎn)生不同的商業(yè)行為。3.單向計時制和多向計時制PeterPal是德國的一家醫(yī)藥設(shè)備公司的銷售人員，他到沙特阿拉伯一家公司推銷產(chǎn)品，他約見A先生。Pal先生提早兩天來到沙特，但是A沒有見他，過了幾天Pal接到，能夠見面。到達A辦公室時，又被要求等待，直到幾小時后才見到A先生。Pal:Hello,Mr.A,nicetomeetyou.Ihavebeenwaitingforseveraldayswithoutanynotice.Didyouforgetourappointment?A:Nicetomeetyou,Peter.Everythingisfine.〔phonerings〕A:Excuseme?〔takesthephoneandspeaksinArabicforseveralminutes〕。Yes,noweverythingisfine?Pal:Actually,IvegotasmallproblemA:Oh,excuseme〔signsthedocument〕。Yes,now,everythingisfine?Pal:Couldwesetupsomekindofdeadline?A:Dontbenervous.Wehavelivedformanygenerationswithoutthisconcept.Wecanwaitafewmoreweeks,ifnecessary.Thisisnotaproblem.這個會談不容易成功，由于相互對時間這個概念的理解有著很大的差異。在奉行單向計時制的文化中，人們以線性的方式做事，強調(diào)日程和計劃，做任何事情都嚴格遵守日程布置。因而，在對話中Pal要求設(shè)定時間期限。生活在多向計時制文化中的人習慣把時間分散，他們以為時間是能夠隨意支配的。沒有預(yù)約的觀念，即便約定好時間可以能由于各種原因此爽約。他們通常會用模糊策略回避要求約定時間的要求。三、結(jié)論言語策略在國際商務(wù)會談中起著重要的作用，但是不能將其與各自的文化成因分開，從某種程度上來講，選擇不同的言語交際策略應(yīng)以不同的文化作為基礎(chǔ)。只要將兩者結(jié)合，將會談雙方的文化差異辨別、彌合，才能到達會談的預(yù)期目的。以下為參考文獻[1]Hall,E.T.TheSilentLanguage[M].NewYork:Doubleday,1959.[2]Hofstede,G.Cultureandorganization:softwa