見(jiàn)證品牌的創(chuàng)立

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我在Q牌男裝的日子——見(jiàn)證一個(gè)品牌的創(chuàng)建。Q原來(lái)是一個(gè)皮具品牌，在國(guó)內(nèi)有較高的知名度，2003年，C總伙同幾位股東買(mǎi)下Q品牌服飾類(lèi)的經(jīng)營(yíng)權(quán)，為期10年，計(jì)劃先做男裝，后開(kāi)發(fā)女裝。C總及幾位股東均是做襯衫起家的，做的是加工與批發(fā)業(yè)務(wù)，品牌運(yùn)作除了C總有兩年經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)外，其它三位股東均無(wú)此方面的經(jīng)驗(yàn)。所以實(shí)際操作中基本是C總的一言堂形式。品牌使用權(quán)簽約成功后，公司總部設(shè)在浙江Y市，原因是公司幾位老總都是Y市人，熟悉當(dāng)?shù)馗鞣N環(huán)境。由于Y市給大眾的印象只是一個(gè)日用品批發(fā)基地，是價(jià)廉/低檔的代名詞。所以公司未能免俗，與許多品牌一樣，在深圳注冊(cè)了一個(gè)公司，對(duì)外宣傳上一律采用深圳Q公司，Y市的公司只以營(yíng)銷(xiāo)分公司的名義存在。我在公司籌建初期即到了Q公司，當(dāng)時(shí)是在公司常務(wù)副總家中辦公，對(duì)于總部設(shè)在Y市，我很不看好，強(qiáng)烈建議公司設(shè)在杭州。主要原因是Y市沒(méi)有服飾品牌生長(zhǎng)的土壤，人才需要外地招聘、產(chǎn)品需要外埠加工、信息閉塞、交通不便，一切都不能就地解決，全部依賴外埠操作。后來(lái)就連搞個(gè)像樣的服飾秀，也要到廣州請(qǐng)人馬班子。更不要說(shuō)招商時(shí)代理商聽(tīng)到營(yíng)銷(xiāo)公司設(shè)在Y市的負(fù)面反應(yīng)了，因?yàn)槿?nèi)人都知道“總部在深圳/營(yíng)銷(xiāo)公司在Y市”的實(shí)質(zhì)內(nèi)容。總之，Y市除了人際關(guān)系對(duì)公司有利一點(diǎn)外，其它的對(duì)Q品牌的發(fā)展都存在著較大的阻礙。但是公司高層沒(méi)有采納我的意見(jiàn)，唯一的理由是對(duì)杭州不熟悉。后來(lái)的事實(shí)證明，總部設(shè)在Y市，可以說(shuō)是一個(gè)相當(dāng)大的失誤，且不說(shuō)信息閉塞給企業(yè)帶來(lái)的發(fā)展阻隔，也不說(shuō)Y市對(duì)招商帶來(lái)的負(fù)面影響，單說(shuō)高額的運(yùn)輸/差旅費(fèi)用、頻繁的外埠招聘費(fèi)用，金額就大的驚人！確切的說(shuō)，除了廣告宣傳外，Q品牌的運(yùn)作成本費(fèi)是同行業(yè)中最高的。古人云：成大事者，天時(shí)、地利、人和缺一不可，而Q品牌在開(kāi)始運(yùn)作時(shí)就盡失地利優(yōu)勢(shì)，誠(chéng)為可惜！根據(jù)C總的計(jì)劃，2003年8月份前，營(yíng)銷(xiāo)部與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部的主要工作就是圍繞品牌定位進(jìn)行調(diào)研，同時(shí)選擇落實(shí)外協(xié)生產(chǎn)廠家，11月份召開(kāi)品牌發(fā)布會(huì)/招商會(huì)，2004年春季產(chǎn)品正式上市。當(dāng)時(shí)公司出于各種因素的考慮，營(yíng)銷(xiāo)部不設(shè)總監(jiān)，由其中的一位股東擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)副總，下設(shè)五大片區(qū)經(jīng)理，由片區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)本區(qū)域的前期調(diào)研及招商工作。在理論上，這個(gè)人事架構(gòu)是比較理想的，因?yàn)榭罩偙O(jiān)的位置，公司又明確表示，該崗位從大區(qū)經(jīng)理中選拔，可以說(shuō)是很好的調(diào)動(dòng)了工作人員的積極性，同時(shí)因?yàn)榉謪^(qū)運(yùn)作，運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)可以大幅度降低，最壞的打算是東邊不亮西邊亮，總有一兩個(gè)市場(chǎng)會(huì)招商成功的。但是在實(shí)際操作時(shí)卻遇到了難題，由于營(yíng)銷(xiāo)副總對(duì)品牌運(yùn)作根本不知，外行領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行，五大片區(qū)立馬就成了散沙。首先是市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容無(wú)法匯總，五位區(qū)域經(jīng)理的市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果都不一樣，有的建議公司將產(chǎn)品項(xiàng)目定位在商務(wù)男裝，有的建議做純休閑產(chǎn)品，有的說(shuō)價(jià)格定位要低，有的說(shuō)品牌就要高價(jià)位，主攻商場(chǎng)。我當(dāng)時(shí)也是區(qū)域經(jīng)理，負(fù)責(zé)西北線的運(yùn)作，當(dāng)時(shí)我的調(diào)研結(jié)果是：時(shí)尚休閑男裝將是近幾年的主要發(fā)展方向，男士著裝方式將受女性的消費(fèi)方式所影響，會(huì)越來(lái)越講究個(gè)性、講究時(shí)尚。所以我當(dāng)時(shí)提出產(chǎn)品開(kāi)發(fā)向“馬克華菲”學(xué)習(xí)，另外考慮到公司的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)實(shí)力及消費(fèi)需求，我建議公司的產(chǎn)品組合以時(shí)尚休閑與傳統(tǒng)商務(wù)男裝相結(jié)合的形態(tài)出現(xiàn)，兩者的比重約在40%︰60%之間，價(jià)格中低檔（向福建品牌學(xué)習(xí)），以二三級(jí)市場(chǎng)為主體（全文附后）。后來(lái)連續(xù)開(kāi)了幾天的討論會(huì)，最后還是以C總自己的想法給品牌定了性，以商務(wù)休閑男裝為主流，穿插純休閑產(chǎn)品，價(jià)位中高檔。其次是招商手法不統(tǒng)一，各說(shuō)各的好，公司也不知誰(shuí)的好，結(jié)果四大區(qū)各干各的（調(diào)研結(jié)束后，撤了一個(gè)區(qū)域經(jīng)理，改為四大區(qū)）。根據(jù)我以往的經(jīng)驗(yàn)，最成功的招商手法是讓代理商自己心動(dòng)，優(yōu)惠政策只是起了很小的作用，只要讓代理商看到錢(qián)景了，什么都好說(shuō)，所以我的感覺(jué)是造勢(shì)比什么都管用。在市場(chǎng)調(diào)研以后的三個(gè)月里，我都沒(méi)有出差行銷(xiāo)，因?yàn)樵谑袌?chǎng)調(diào)研的同時(shí)，各地的比較好的服飾代理商我都有拜訪，并建立了初步的友誼。在這三個(gè)月里，我只是禮節(jié)性的電話回訪和寄邀請(qǐng)函。結(jié)果未等招商會(huì)召開(kāi)，鄭州客戶在10月份就與我簽約了，并交納了公司目前為止所收的最高額度的保證金（20萬(wàn)）?，F(xiàn)在回想過(guò)程其實(shí)很簡(jiǎn)單，一是他看到了我在鄭州聯(lián)系了很多客戶，怕機(jī)會(huì)錯(cuò)失，所以先下手為強(qiáng)。二是他與C總以前有打過(guò)交道，我在與他交流時(shí)，他曾多次講到以前C總操作的K品牌的許多缺點(diǎn)，可以說(shuō)有些義憤填膺的樣子，說(shuō)以后再也不跟浙江人打交道了，浙江人太狡猾，對(duì)Q牌是堅(jiān)決不做了。我當(dāng)時(shí)講了一句話頗讓他心動(dòng)，我說(shuō)“C總為什么中途放棄那個(gè)品牌，因?yàn)楫?dāng)時(shí)他不是最大決策者，有許多事想得到做不到，現(xiàn)在C總做Q牌，以前K牌所擁有的優(yōu)點(diǎn)肯定會(huì)保持下去，至于缺點(diǎn)也鐵定會(huì)避免，因?yàn)闆](méi)有人會(huì)讓相同的錯(cuò)誤連犯兩遍，新創(chuàng)建的品牌肯定會(huì)比舊品牌上一個(gè)高度，不然C總從K公司出來(lái)干嘛呢？”。三是初次見(jiàn)面就與他干了半斤白酒，雙方談的都比較投機(jī)，建立了良好的個(gè)人關(guān)系。另外再談到保證金時(shí)，他說(shuō)我原來(lái)與C總做K牌時(shí)，只有5萬(wàn)保證金，你卻要收我20萬(wàn)？實(shí)在太高，堅(jiān)決不行。我說(shuō)你是我公司成立后的第一個(gè)簽約客戶，是今后的加盟者樣板，你要帶個(gè)好頭；二是因?yàn)槟闩cC總是朋友，保證金放在公司和放你自己家一樣，何況據(jù)我了解，在鄭州市場(chǎng)上你L哥絕對(duì)是前三甲的大人物，如果只收你5萬(wàn)保證金，還不如公司免收保證金，沒(méi)得侮辱了你的面子。第三個(gè)因素是，你即然是我司第一個(gè)簽約的客戶，那就一定要成為我司的第一重要客戶，你現(xiàn)在支持公司，公司再怎么忘恩負(fù)義，也不會(huì)忘了開(kāi)國(guó)元?jiǎng)?。其?shí)品牌真正操作起來(lái)，公司扶持有否還是很關(guān)鍵的。聽(tīng)我這么一說(shuō)，該客戶很開(kāi)心，很爽快的就簽應(yīng)了。（我的談判法則一：專(zhuān)攻你所擔(dān)心的和你所喜歡的，打心理戰(zhàn)，讓客戶自己說(shuō)服自己。）。臨到訂貨會(huì)前三天，我發(fā)覺(jué)大事不妙，新疆與蘭州客戶一個(gè)都不來(lái)，這下子我要為自己的懶惰與驕傲付出代價(jià)了。急忙找原因，卻原來(lái)是Q牌褲子在當(dāng)?shù)貝盒蕴幚恚ㄔ谖宜疚闯闪⑶?，Q牌總公司曾將品牌授予他人做褲業(yè)，與我司簽約后，褲子的操作權(quán)歸我公司，由于未到最后截止期限，市場(chǎng)上還是有產(chǎn)品在流通）Q品牌在當(dāng)?shù)孛曇宦淝д?，意向客戶紛紛找理由謝絕。沒(méi)有辦法了，只好自己找臺(tái)階下。接下來(lái)重心只有陜西與山東市場(chǎng)了，安徽與江蘇市場(chǎng)原先就未找到合適的客戶，這次只接到一些終端的散客。2003年11月23日，品牌發(fā)布會(huì)暨招商會(huì)正式召開(kāi)，Q牌男裝正式成立。公司搞的很隆重，請(qǐng)了中央一些比較高級(jí)的官員來(lái)現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，請(qǐng)了咨詢公司的講師上課，形象代言人也來(lái)了，又請(qǐng)了廣東一家文化傳播公司負(fù)責(zé)服飾秀。會(huì)議地點(diǎn)安排在鄰近Y市的一家度假山莊，我片區(qū)山東的意向客戶來(lái)了四五撥，陜西的客戶來(lái)了三撥，鄭州的客戶因?yàn)橐押灱s，所以他帶了十幾位下面的經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)來(lái)。在這里插個(gè)小插曲，山東一女性客戶沒(méi)細(xì)看邀請(qǐng)柬上的地址，就直接帶了屬下的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、物流經(jīng)理直飛深圳了，我呢在電話里也沒(méi)說(shuō)到會(huì)議的地址，等她到了深圳，一看沒(méi)人接機(jī)，打電話給我才知道是一個(gè)惱人的誤會(huì)。又急急忙忙趕到杭州，再搭公司接送車(chē)到酒店已經(jīng)氣的臉都發(fā)青了。更氣的是她誠(chéng)心誠(chéng)意過(guò)來(lái)了，我竟然與與另外一個(gè)客戶簽了約。當(dāng)時(shí)我是千萬(wàn)瞞住，等她回濟(jì)南后才讓同事打電話告知，現(xiàn)在想起來(lái)實(shí)在是對(duì)不住她。會(huì)議安排先是第一天晚上的歡迎酒會(huì)，給各位意向客戶接風(fēng)洗塵。酒會(huì)上其它三個(gè)片區(qū)的經(jīng)理特意的將同一個(gè)市場(chǎng)的意向客戶叉開(kāi)座位，嚴(yán)格保密。而我相反，有意無(wú)意的將同一個(gè)區(qū)的意向客戶坐在一起，還生怕不認(rèn)識(shí)，逐個(gè)介紹一番才罷休，這頓飯吃的實(shí)在是很尷尬。但是起的效果卻是很好的，因?yàn)榈诙煜挛缟吓嘤?xùn)課的時(shí)候，就有好幾位客戶要與我談?wù)劊液芮宄?，我的造?shì)成功了。（我的談判法則二：招商洽談一定要充分利用各種手段進(jìn)行造勢(shì)，在外部環(huán)境中給客戶形成壓力和動(dòng)力。）第二天上午先開(kāi)品牌文化研討會(huì)，然后是形象代言人簽約秀，模特走秀，下午營(yíng)銷(xiāo)政策說(shuō)明會(huì)，講師造勢(shì)，然后是參觀公司，答謝晚宴，時(shí)間安排非常緊。吃過(guò)晚飯，山東Z先生與陜西L先生就在我的商務(wù)房門(mén)前等我了，這兩個(gè)客戶是我比較看好的，尤其是陜西的L先生，為人厚重、實(shí)在，同時(shí)又具有相當(dāng)高的商業(yè)頭腦，是個(gè)非常理想的代理商，后來(lái)證明我的判斷是對(duì)的，因?yàn)楝F(xiàn)在L先生是Q公司最好的代理商，C總對(duì)他的一些建議幾乎是言聽(tīng)計(jì)從。而山東的Z先生則是天生的商人，他與L先生一見(jiàn)面，則如膠似漆的跟著，用他的說(shuō)法是，如果L先生做Q牌，他也就做Q牌?？梢哉f(shuō)，這是相當(dāng)高的談判手法，用兩個(gè)市場(chǎng)壓你，來(lái)爭(zhēng)取最有利的合作條件。這不，他們兩個(gè)一起上門(mén)來(lái)找我談判，同時(shí)面對(duì)兩個(gè)客戶，在招商來(lái)說(shuō)是最大忌的，你一言我一句的，很難成功。寫(xiě)到這里，我想如果大家有興趣的話，一起討論一下：該以什么樣的手段與他倆談判呢

“另外我有一點(diǎn)是要反對(duì)的，就是說(shuō)Q牌是個(gè)新品牌的問(wèn)題。要我說(shuō)，Q牌是個(gè)知名品牌，是個(gè)好品牌，起碼全國(guó)各地有相當(dāng)多的人知道Q牌。當(dāng)然，對(duì)于服飾來(lái)說(shuō)，Q牌是個(gè)新軍，但是還是有消費(fèi)基礎(chǔ)的，Q牌皮具在全國(guó)的年銷(xiāo)量是7個(gè)多億，這7個(gè)多億產(chǎn)值的消費(fèi)者如果知道Q牌新推出了服飾產(chǎn)品，相信都會(huì)過(guò)來(lái)看一看，我想你們也是沖著Q牌的名聲來(lái)的，不然你們不會(huì)到Y(jié)市來(lái)。對(duì)我公司來(lái)說(shuō)，要推一個(gè)新品牌，品牌投資成本只要2000元注冊(cè)一個(gè)商標(biāo)即可，如果Q牌品牌不好，我們?yōu)槭裁疵磕暌ň拶Y白送給Q牌總公司呢？”陜西L先生馬上說(shuō)道：“這倒是的，Q牌皮具在西安年銷(xiāo)售可以做到3000多萬(wàn)，我就是沖著這個(gè)牌子來(lái)的，品牌是好的，就是不知道消費(fèi)者認(rèn)不認(rèn)可服飾這塊的產(chǎn)品。”Z先生也點(diǎn)頭稱(chēng)是，說(shuō)公司一定要加大廣告宣傳。我說(shuō)“廣告是要投的，但不是現(xiàn)在，公司會(huì)在明年3-5月重點(diǎn)投放，因?yàn)閷?duì)于Q牌來(lái)說(shuō)，品牌形象與知名度/美譽(yù)度是現(xiàn)成的，我們的宣傳重心只是告知消費(fèi)者Q牌推出服飾產(chǎn)品。我們這次開(kāi)訂貨會(huì)，全國(guó)客商來(lái)了200多人，招商可以說(shuō)很成功，這你們也看到的，在廣告宣傳方面公司只在服飾報(bào)上登了兩個(gè)1/4版，招商工作開(kāi)展的很輕松。相信你們今后的招商也很簡(jiǎn)單，因?yàn)镼牌的品牌優(yōu)勢(shì)在這里。”代理商加盟一個(gè)品牌最擔(dān)心的其實(shí)是他成否成功招收下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，他們所說(shuō)的廣告宣傳99%都是從招商的角度考慮的。（我的談判法則七：避重就輕，廣描藍(lán)圖，對(duì)客戶的承諾千萬(wàn)不能具體到數(shù)據(jù)。）場(chǎng)面忽然之間就冷了下來(lái)，因?yàn)榇蟛糠值脑掝}談完了，雙方都在思考，我覺(jué)得是到了敲一下重鼓的時(shí)候了，我要拆開(kāi)他倆的統(tǒng)一戰(zhàn)線。（我的談判法則八：千萬(wàn)不能讓客戶結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，拆開(kāi)他們的最好方法是“利”字，古語(yǔ)說(shuō)得好“商人重利輕別離嘛”。）重新分煙，點(diǎn)燃。然后一字一頓的說(shuō)：“公司的政策你們都知道了，我也不多說(shuō)，我唯一的決定權(quán)是可以靈活掌控保證金，還有就是銷(xiāo)售指標(biāo)，現(xiàn)在我說(shuō)個(gè)數(shù)，你們考慮一下，陜西年銷(xiāo)售指標(biāo)500萬(wàn)，保證金15萬(wàn)，山東銷(xiāo)售指標(biāo)800萬(wàn)，保證金25萬(wàn)，我依次從東減到西，你們中間的鄭州銷(xiāo)售指標(biāo)是600萬(wàn)，保證金20萬(wàn)。”。這一句話好比重磅炸彈，風(fēng)云突變，山東的Z先生有點(diǎn)蒙了！？激動(dòng)的跳起來(lái)說(shuō)“我山東為什么要25萬(wàn)？你公司的政策上不是說(shuō)10萬(wàn)嗎？你給我講理由，什么理由我收我山東25萬(wàn)？張經(jīng)理呀！你不能這樣對(duì)我的……”（我的談判法則九：激動(dòng)的代名詞是沖動(dòng)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以刺激一下對(duì)手，對(duì)手越不理智，場(chǎng)面對(duì)你越有利。）我正想回答，恰好手機(jī)響了，一接電話說(shuō)：“不好意思，其它客戶等我的時(shí)間太長(zhǎng)了，我去一下，馬上回來(lái)，等會(huì)我們?cè)偌?xì)說(shuō)”。Z先生想拉著我，又有點(diǎn)不好意思，只好說(shuō)快去快回呀，我等著你。出了商務(wù)房直奔608房，這是山東那位女客戶下屬營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的房間，進(jìn)去后發(fā)現(xiàn)一屋的人都在等著我，唉！實(shí)在慚愧，當(dāng)時(shí)我是恨無(wú)分身之術(shù)呀。坐了十來(lái)分鐘，我簡(jiǎn)單的介紹了公司的政策/條件，明確提出了25萬(wàn)保證金的要求。我發(fā)現(xiàn)她與Z先生的臉色一模一樣，一聽(tīng)到25萬(wàn)，一雙秀目立馬變成環(huán)眼了。然后我很有禮節(jié)的退出，說(shuō)你們一路勞累，早點(diǎn)休息，明天早上去公司我們?cè)僮髟斦劇ｋx了608，本來(lái)我可以去商務(wù)房的，但走到門(mén)口又折了個(gè)彎，心想，或許讓LZ二位多等一下會(huì)更有好處，于是又去走訪了幾位客戶，重復(fù)608的流程，消磨了半個(gè)小時(shí)后，再次回到商務(wù)房。現(xiàn)在輪到Z先生給我發(fā)煙了，在生意場(chǎng)上就是奇怪，你可以從發(fā)煙的行為看出誰(shuí)處于下風(fēng)，陷落被動(dòng)。Z先生首先發(fā)話：“張經(jīng)理，你說(shuō)我山東為什么要25萬(wàn)？你公司的政策上不是說(shuō)10萬(wàn)嗎？你給我講理由，什么理由我收我山東25萬(wàn)？”雖然話說(shuō)的很緩，但是我還是透過(guò)他的雙眸看到他內(nèi)心的激動(dòng)，這個(gè)時(shí)候的他，已經(jīng)忘了產(chǎn)品存在的問(wèn)題，價(jià)格問(wèn)題，廣告問(wèn)題等等一些談判內(nèi)容，腦子里只有這個(gè)25萬(wàn)的保證金，還有就是山東為什么比陜西多了整整10萬(wàn)。再看陜西的L先生，一付不急不躁的樣子，好像還有一絲慶幸的感覺(jué)，我知道，這個(gè)25萬(wàn)起作用了。因?yàn)樵贚先生的心中，已經(jīng)留下了一個(gè)比較劃算的/或是比山東便宜多了的感覺(jué)，可以肯定的說(shuō)，他已經(jīng)初步接受了陜西15萬(wàn)保證金的條件。我說(shuō)：“我們先不討論這個(gè)保證金的高低問(wèn)題，我先談?wù)劰娟P(guān)于保證金的政策和我個(gè)人的想法，在這個(gè)保證金上我是有自己的小算盤(pán)的。首先公司只給了我一個(gè)下限，就是不要低于10萬(wàn)，但我為什么要開(kāi)的這么高呢？這對(duì)我個(gè)人來(lái)說(shuō)，沒(méi)有一點(diǎn)好處，相反的你們可能還說(shuō)我為人不地道……”，Z先生馬上搖手說(shuō)：“沒(méi)有這回事，你是為了工作，這我們都理解?！薄氨ＷC金額度收取的參考依據(jù)有三點(diǎn)?！蔽艺f(shuō)：“一是根據(jù)市場(chǎng)類(lèi)別/份額的大小，在我這個(gè)區(qū)域，山東是首富（我原先負(fù)責(zé)西北線，后來(lái)中原區(qū)經(jīng)理撤職，我接管了山東、鄭州、江蘇與安徽市場(chǎng)），是最好做的服裝市場(chǎng)，所以你的保證金最高。而陜西呢，除了西安/寶雞/榆林/咸陽(yáng)幾個(gè)地方市場(chǎng)好做一點(diǎn)外，其它幾個(gè)市場(chǎng)都不理想，所以陜西的保證金最低。”，L先生馬上附合說(shuō)：“對(duì)對(duì)對(duì)！陜西市場(chǎng)確實(shí)不好做，和其它幾個(gè)市場(chǎng)差遠(yuǎn)了?！保ㄎ艺勁蟹▌t十：當(dāng)有兩個(gè)客戶同時(shí)在談時(shí)，要有抑有揚(yáng)，有寬有緊，有高有低，錯(cuò)位談判）Z先生連忙說(shuō)：“我山東也很難做，你想想看，山東有多少品牌？而且批發(fā)市場(chǎng)這么亂，濟(jì)南有，淄博有，即墨有，山東真是亂得很窮的很，張經(jīng)理呀，你說(shuō)山東好，你是看走眼了?！蔽艺f(shuō)：“山東與陜西河南是我這個(gè)區(qū)的最重點(diǎn)市場(chǎng)，我曾經(jīng)詳細(xì)的考察，在山東我待了八天，陜西七天，你沒(méi)去過(guò)陜西，山東與其它幾個(gè)地方相比真的是不知道要好多少。所以我堅(jiān)持一點(diǎn)，就是山東的指標(biāo)和保證金最高，河南第二，陜西次之，這次蘭州與新疆客戶我沒(méi)有邀請(qǐng)，因?yàn)楣窘o我的年度銷(xiāo)售指標(biāo)2000萬(wàn)，你們兩個(gè)市場(chǎng)加上鄭州就可以給我完成，我多面撒網(wǎng)還不如重點(diǎn)做好幾個(gè)市場(chǎng)，產(chǎn)值一樣完成，你們說(shuō)是不是？當(dāng)然假設(shè)有客戶這次過(guò)來(lái)，新疆我定的是300萬(wàn)銷(xiāo)售額和10萬(wàn)保證金，而蘭州我只需要收取5萬(wàn)就可以，因?yàn)樘m州太小了。我這個(gè)人做事喜歡直來(lái)直去，我現(xiàn)在把所有的底都拿出來(lái)給你們交待，我覺(jué)得做事先做人，雙方的合作一定要開(kāi)誠(chéng)布公，有話現(xiàn)在先說(shuō)完，先小人后君子，先把你們誆進(jìn)來(lái)，再一步步拉緊政策的做法不是我的本性所為。”一番話說(shuō)的兩位客戶連連點(diǎn)頭。（我的談判法則十一：招商洽談只能七分真三分假，務(wù)實(shí)忌虛，起碼要給客戶留一個(gè)誠(chéng)實(shí)可性的印象，否則玩完。當(dāng)時(shí)有一位區(qū)域經(jīng)理，自恃口才一流，沒(méi)把誰(shuí)放在眼里，說(shuō)只要有客戶跟我談，談不成功的是不可能的，除非我不讓他做云云，很得老總賞識(shí)，結(jié)果這次訂貨會(huì)一家也沒(méi)談成功。晚上8點(diǎn)時(shí)信誓旦旦，第二天早上痛哭流涕，把幾位老總氣的直要吐血。）“第二點(diǎn)是根據(jù)我預(yù)測(cè)的市場(chǎng)拓展進(jìn)度來(lái)衡量的，山東明年開(kāi)20家專(zhuān)賣(mài)店有沒(méi)有問(wèn)題？”我問(wèn)。Z先生回答“這個(gè)很難說(shuō)，市場(chǎng)拓展很難預(yù)料，經(jīng)銷(xiāo)商要看產(chǎn)品要看政策，現(xiàn)在品牌又這么多，不好做。”，話音未落，我連忙將他一軍：“如果山東一年開(kāi)不了20家店，那真不能做了，因?yàn)槟忝鲾[著虧錢(qián)。”Z先生一聽(tīng)急了（自從我說(shuō)了對(duì)陜西與山東的政策后，他有點(diǎn)暈乎了，馬上中招）說(shuō)：“那是，如果做不了20家店那是肯定要虧的，像我做的那個(gè)品牌從今年8月做到現(xiàn)在都有20多家店了。這一點(diǎn)你放心，張經(jīng)理呀！招商對(duì)我來(lái)說(shuō)不是問(wèn)題，但是要我現(xiàn)在保證20家店，那我也說(shuō)不上來(lái)，只能做到哪算哪。”。我笑笑，說(shuō)：“我現(xiàn)在不是要你保證，而是從客觀的角度來(lái)分析明年開(kāi)20家店有沒(méi)有問(wèn)題?！薄！澳菓?yīng)該是沒(méi)有問(wèn)題的，從理論上講這是可以做到的?！彼赡馨l(fā)現(xiàn)剛才自己有點(diǎn)急躁，說(shuō)話的語(yǔ)氣緩了下來(lái)。我說(shuō)：“即然20家沒(méi)有問(wèn)題，那我們來(lái)談?wù)?5萬(wàn)保證金的合理性，為什么是25萬(wàn)呢？因?yàn)槲沂前?5家店計(jì)算的，保證金一家店一萬(wàn)。我公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商收取的保證金是2萬(wàn)元一家，公司也強(qiáng)制性的要求代理商發(fā)展下屬終端時(shí)要收取保證金，你們收取2萬(wàn)元一家可能有難度，但是1萬(wàn)元一家的水平必須保住。如果這樣算的話，你交的25萬(wàn)保證金你只是替下屬經(jīng)銷(xiāo)商代付一下而已，這錢(qián)都是下線經(jīng)銷(xiāo)商出的。而陜西市場(chǎng)我定的計(jì)劃是15家店，所以我收15萬(wàn)，L總你認(rèn)為我這個(gè)開(kāi)店計(jì)劃是否合理？”這時(shí)我就改問(wèn)L總了，因?yàn)樗X(qián)定能接受我這個(gè)拓展計(jì)劃。果然，L先生說(shuō)了：“陜西1年開(kāi)15家店的難度不大，因?yàn)槲易约壕陀?個(gè)門(mén)市，再開(kāi)十幾家沒(méi)什么問(wèn)題，就是我那里窮，很多經(jīng)銷(xiāo)商不愿意多交保證金，就是收了保證金，最多也是5000元。所以希望公司在保證金這方面能少收一點(diǎn)就少收一點(diǎn)。”聽(tīng)話聽(tīng)音，我知道他已經(jīng)接受了15萬(wàn)保證金的條件，只不過(guò)還是希望我能讓一點(diǎn)。Z先生立即就接上了L先生的話題：“公司收取保證金好收，我們代理商收就難了，像L總說(shuō)的，經(jīng)銷(xiāo)商最多給你個(gè)5000元了不起了?！保墒俏曳磫?wèn)他：“你收了5000元的保證金能對(duì)下面的客戶起制約作用嗎？”。他笑著說(shuō)：“啊呀！張經(jīng)理呀，你不知道我們的實(shí)際情況，只有經(jīng)銷(xiāo)商制約我們，哪有我們制約他們的，那一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商不欠錢(qián)進(jìn)貨的呀……”我打斷了他的談話，說(shuō)道：“經(jīng)銷(xiāo)商欠錢(qián)進(jìn)貨，不是他們沒(méi)錢(qián)，而是你們代理商自己養(yǎng)成的，政策不能堅(jiān)持，你怎么做都沒(méi)用，可能明天經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)來(lái)說(shuō)不做了，除非你給他讓利。像收保證金一樣，你能收5000元，其實(shí)就能收取10000元，經(jīng)銷(xiāo)商跟你合作，不是說(shuō)你收不收保證金，而在于品牌產(chǎn)品/價(jià)格是否能接受。所以今后Q牌的經(jīng)銷(xiāo)商，你收取的保證金最底下限不能低于10000元，因?yàn)槟阋舱f(shuō)了，收5000元保證金根本不能對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商起牽制作用，那么保證金也失去意義了。”短暫的沉默，抽煙，喝茶。我繼續(xù)我的話題：“第三個(gè)理由是公司內(nèi)部的問(wèn)題，是我與區(qū)域經(jīng)理間競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題。這次訂貨會(huì)我估計(jì)會(huì)有12個(gè)省代理簽約成功，我這個(gè)片區(qū)4個(gè)，另外一個(gè)是江蘇，但是江蘇我不放重點(diǎn)，因?yàn)槲揖τ邢蓿抑蝗硇淖錾綎|河南陜西市場(chǎng)。跟兩位說(shuō)句實(shí)在話，我是個(gè)野心很大的人，凡事要么不做，要做就是最好?，F(xiàn)在我的理想值是我區(qū)域的客戶是全國(guó)最好的客戶，我要把前三位的名額都爭(zhēng)取過(guò)來(lái)。這么多客戶，說(shuō)實(shí)在的，公司不可以一碗水端平，政策肯定有側(cè)重。早在公司做營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的時(shí)候，就明確04年只扶持5家省代理。怎么來(lái)定這5家？現(xiàn)在大家都是初次合作，憑的就是各代理商投入的大小，現(xiàn)在很明朗的一點(diǎn)，我區(qū)域的保證金額度是最高的，我料定其它三個(gè)區(qū)的保證金額度不會(huì)超過(guò)12萬(wàn)，這個(gè)數(shù)字一對(duì)比，你們說(shuō)公司的政策會(huì)向誰(shuí)頭上傾斜？”我頓了頓，他倆都沒(méi)說(shuō)話，我只好繼續(xù)：“一個(gè)市場(chǎng)做的成功與否，千萬(wàn)不能忽視公司的扶持政策，最簡(jiǎn)單的例子，旺季時(shí)誰(shuí)的貨先配發(fā)？暢銷(xiāo)款先給誰(shuí)？都直接影響到你們的生意好壞，所以我們要削尖了腦袋往公司重點(diǎn)客戶名單里鉆，我待過(guò)很多公司，沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)不是重點(diǎn)客戶而生意做的很好的。”。言盡于此了，我不再說(shuō)話。（我的談判法則十二：要注意什么時(shí)候結(jié)束，語(yǔ)多必失。）冷場(chǎng)。他們兩個(gè)都不說(shuō)話，因?yàn)槲业倪@番話他們是認(rèn)可的，但是認(rèn)可我的觀點(diǎn)也就默認(rèn)了保證金的額度，所以他們都不說(shuō)話。半枝煙的時(shí)間過(guò)去，我決定先搞定L先生，就問(wèn)他：“你這里沒(méi)什么問(wèn)題的話，我們要不現(xiàn)在就簽約，因?yàn)閯偛盼页鋈r(shí)C總有交待，其它區(qū)的客戶都在今晚簽約了，營(yíng)銷(xiāo)副總在酒店現(xiàn)場(chǎng)辦公，今天要把協(xié)議搞妥，明天就可以安靜的訂貨了?！薄先生一愣，然后看了看Z先生，Z先生說(shuō)L總你自己看著辦，我還要考慮一下。Z先生就說(shuō)了，我這里沒(méi)什么問(wèn)題，今天簽約也行，你剛才講的都很有道理，就是產(chǎn)品方面我明天想和C總交流一下。我說(shuō)這是肯定的，明天C總一定在公司恭候大駕！本來(lái)他今晚就該過(guò)來(lái)的，但是有中央領(lǐng)導(dǎo)在，他必須作陪，我這里代他向兩位道歉了，我邊說(shuō)邊從公文包里拿出了合同。Z先生看著我填完第一份協(xié)議書(shū)，忍不住了，說(shuō)道：“張經(jīng)理呀，我還是不甘心，憑什么你要收我25萬(wàn)的保證金，你西安的合同等會(huì)簽，要做我倆一起做，你這樣單獨(dú)放我在一邊是不行的?！薄Ｎ彝Ｏ鹿P，略作思考狀，說(shuō)：“要不這樣，你如果嫌保證金太高，我收你10萬(wàn)的保證金，但是要把膠東半島劃出來(lái)?！痹捯粑绰?，Z先生馬上說(shuō)不行不行，要做就是整個(gè)山東。我再