連鎖品牌的創(chuàng)建與拓展策略(完整版)

黃學(xué)詣TonyHuang—營(yíng)銷與管理主要學(xué)歷簡(jiǎn)介:美國(guó)威斯康欣大學(xué)：企業(yè)管理碩士；主修：營(yíng)銷&財(cái)務(wù)管理美國(guó)波士頓大學(xué)：管理科學(xué)碩士；主修：跨國(guó)商業(yè)管理臺(tái)灣輔仁大學(xué)：生物學(xué)系重要經(jīng)歷及證照：雷虎科技ThunderTiger（TW：8033）董事長(zhǎng)特別助理雷虎科技美國(guó)子公司AceHobby（創(chuàng)業(yè)）總經(jīng)理震旦集團(tuán)AURORA(TW：2373)國(guó)際行銷處處長(zhǎng)震旦集團(tuán)海外營(yíng)運(yùn)總部全球營(yíng)運(yùn)長(zhǎng)

&全球商品總監(jiān)東林科技HEP(TW：3609)戰(zhàn)略顧問&中國(guó)品牌事業(yè)部總經(jīng)理上海絲綢集團(tuán)品牌發(fā)展事業(yè)部戰(zhàn)略顧問保蘭德POWERLANDAG(DE:

1PL）集團(tuán)監(jiān)事BetaGammaSigma終身會(huì)員東莞臺(tái)商協(xié)會(huì)轉(zhuǎn)型升級(jí)顧問中國(guó)創(chuàng)意文化產(chǎn)業(yè)基金會(huì)專家副主任資深合伙人

首席顧問第一頁，共126頁。顧問專長(zhǎng)：品牌定位與發(fā)展戰(zhàn)略，品牌形象策劃與設(shè)計(jì)管理，品牌傳播策略，消費(fèi)者心理與行為研究，奢華品營(yíng)銷管理，

VIP生命周期管理，新事業(yè)規(guī)劃與管理，品牌并購(gòu)與重整，國(guó)際營(yíng)銷管理，國(guó)際商務(wù)談判。服務(wù)及輔導(dǎo)之產(chǎn)業(yè)別：個(gè)人時(shí)尚:流行時(shí)裝,奢華皮具,珠寶飾品生活時(shí)尚:家具家飾，家紡寢具，餐桌用品，廚房衛(wèi)浴，健身器材，家裝建材生活食品:酒水類，面包烘培，茶葉商業(yè)渠道:生活百貨，精品百貨，生活商超，加盟連鎖辦公環(huán)境:商業(yè)照明,辦公設(shè)備,辦公家具特殊經(jīng)歷:廈門大學(xué)、浙江大學(xué)、中山大學(xué)、南京大學(xué)、云南大學(xué)、東北財(cái)經(jīng)、上海交大等知名高校MBA、EMBA、總裁班----企業(yè)戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、營(yíng)銷管理課程客座教授。

講師介紹（黃學(xué)詣）第二頁，共126頁。

目錄五大類十種形態(tài)的零售渠道1連鎖品牌創(chuàng)建的定位策略2連鎖品牌創(chuàng)建的營(yíng)運(yùn)與渠道策略3零售經(jīng)濟(jì)變遷下的連鎖品牌機(jī)遇43第三頁，共126頁。4連鎖品牌渠道策略

1.1品類集成渠道:傳統(tǒng)百貨/購(gòu)物商場(chǎng)1.2品類集成渠道:量販/會(huì)員/便利店1.3單品牌集中品類渠道:品牌旗艦店一五大類十種形態(tài)的零售渠道1.4多品牌集中品類渠道:品類殺手店1.5無店面渠道:電商購(gòu)物/郵購(gòu)購(gòu)物/直銷第四頁，共126頁。五大類十種形態(tài)的零售渠道人流多，客層廣，集客量大起源商圈客群劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)世界第一家百貨店----好市場(chǎng)(LeBonMarche)（巴黎，1852）都會(huì)中心的主次商圈，人流密集要道逛街購(gòu)物的大眾消費(fèi)人群及部分非特定目的休閑人群交通擁塞，目標(biāo)客流不明確型態(tài)1：DepartmentStore百貨公司以經(jīng)營(yíng)中高端日用及時(shí)尚商品為主，采取樓層品類集約式的綜合零售賣場(chǎng)51.1第一類

品類集成渠道:傳統(tǒng)百貨/購(gòu)物商場(chǎng)1第五頁，共126頁。DepartmentStore百貨公司6五大類十種形態(tài)的零售渠道11852世界第一家百貨公司—LeBonMarche巴黎老佛爺百貨商店上海第一第一百貨（抗日戰(zhàn)勝利時(shí)）改革開放前大陸的供銷社第六頁，共126頁。DepartmentStore百貨公司現(xiàn)代百貨公司7五大類十種形態(tài)的零售渠道1第七頁，共126頁。問題討論:五大類十種形態(tài)的零售渠道1Q1第一間百貨為什么發(fā)生在法國(guó)的巴黎，是歷史的偶然還是必然？Q2傳統(tǒng)的百貨正在進(jìn)入市場(chǎng)細(xì)分的年代，請(qǐng)問有哪幾種細(xì)分定位走向？Q3面對(duì)國(guó)際百貨的東進(jìn)，中國(guó)區(qū)域性百貨如胖東來、西亞和美，將何去何從？第八頁，共126頁。型態(tài)2：ShoppingMall購(gòu)物中心以目標(biāo)消費(fèi)族群為導(dǎo)向的多業(yè)態(tài)店鋪集群商場(chǎng)或商圈,由商業(yè)地產(chǎn)公司有計(jì)劃地開發(fā)，招商，管理和運(yùn)營(yíng)，向目標(biāo)消費(fèi)族群提供綜合性服務(wù)無季節(jié)與氣候障礙的多功能室內(nèi)逛街體驗(yàn)，高端品牌集成式商圈起源商圈客群劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)第一家Shoppingmall----Southdale購(gòu)物中心(明尼蘇達(dá)州，1956)商業(yè)中心區(qū)（高端MALL），較高檔的副商業(yè)中心（中高端）中高端消費(fèi)族群固定租金，成本過高9五大類十種形態(tài)的零售渠道11.1第一類

品類集成渠道:傳統(tǒng)百貨/購(gòu)物商場(chǎng)第九頁，共126頁。ShoppingMall購(gòu)物中心1956.Edina,Minnesota.InteriorGardenCourtwithstairwaytoupperlevel，SouthdaleRegionalShoppingCenter,thefirstenclosedshoppingmall.10五大類十種形態(tài)的零售渠道1第十頁，共126頁。現(xiàn)代ShoppingMall購(gòu)物中心11五大類十種形態(tài)的零售渠道1Bluewater歐洲最大最具聲譽(yù)的購(gòu)物中心久光百貨2004上海

萬達(dá)廣場(chǎng)第十一頁，共126頁。ShoppingMall購(gòu)物中心12五大類十種形態(tài)的零售渠道1第十二頁，共126頁。問題討論:五大類十種形態(tài)的零售渠道1Q1為什么第一個(gè)MALL發(fā)生在美國(guó)的明尼蘇達(dá)州？Q2為什么現(xiàn)代化的購(gòu)物中心逐步取代傳統(tǒng)的百貨公司？Q3萬達(dá)的造鎮(zhèn)計(jì)劃，已經(jīng)初步在地級(jí)城市取得，分析萬達(dá)模式的優(yōu)劣勢(shì)？第十三頁，共126頁。商品周轉(zhuǎn)速度快，規(guī)模效應(yīng)，由傳統(tǒng)封閉式經(jīng)營(yíng)走向開放式經(jīng)營(yíng)起源商圈客群劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)第一家大型量販綜合超市----KingKullenSupermart,(1930,Queenarea，NewYork,

MichaelCullon創(chuàng)立）居民社區(qū)或郊區(qū)，具有一定規(guī)模商圈輻射范圍內(nèi)的社區(qū)人群營(yíng)運(yùn)成本高，利潤(rùn)率低型態(tài)3：GeneralMerchandiseStore一站式大型生活量販大幅弱化導(dǎo)購(gòu)人員的人力成本，采取消費(fèi)者自選商品的營(yíng)業(yè)模式，以銷售大眾實(shí)用的家用品為主，并將超市和折扣店的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)結(jié)合為一體，品種齊全，滿足顧客一次性購(gòu)齊的需求141.2第二類：品類集成渠道:量販/會(huì)員/便利店五大類十種形態(tài)的零售渠道1第十四頁，共126頁。GeneralMerchandiseStore一站式大型生活量販15五大類十種形態(tài)的零售渠道1第一家大型量販綜合超市----KingKullenSupermart第十五頁，共126頁。GeneralMerchandiseStore一站式大型生活量販16五大類十種形態(tài)的零售渠道1第十六頁，共126頁。問題討論:五大類十種形態(tài)的零售渠道1Q1為什么第一間超市發(fā)生在1930年的美國(guó)紐約？Q2一站式大型生活量販店的存活優(yōu)勢(shì)，商品、價(jià)格、選址、促銷、資料庫(kù)、服務(wù)？Q3沃爾瑪1996年進(jìn)入中國(guó)2012年21個(gè)省、140個(gè)城市，開了370家商場(chǎng),沃爾瑪在中國(guó)成功了嗎？第十七頁，共126頁。庫(kù)架合一，裝飾簡(jiǎn)單，批量銷售，強(qiáng)化商品的實(shí)用性價(jià)值起源商圈客群劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)第一家現(xiàn)代化倉(cāng)儲(chǔ)店----萬客隆Makro（1968，荷蘭）城鄉(xiāng)結(jié)合部，交通便利，并有大型停車場(chǎng)中小零售商，餐飲業(yè)，集團(tuán)購(gòu)買，有交通工具的消費(fèi)者庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)大，弱化了品牌商的商品感性價(jià)值型態(tài)4：MembershipClubStore會(huì)員量販店大眾實(shí)用商品的批售式零售賣場(chǎng)，一般采用VIP制度18五大類十種形態(tài)的零售渠道11.2第二類：品類集成渠道:量販/會(huì)員/便利店第十八頁，共126頁。MembershipClubStore會(huì)員量販店MakrowarehouseinKarachi,PakistanMakro1968inAmsterdam第一家現(xiàn)代化倉(cāng)儲(chǔ)店Makro19五大類十種形態(tài)的零售渠道1Makro1968inGermanyMakro

interior第十九頁，共126頁。MembershipClubStore會(huì)員量販店20五大類十種形態(tài)的零售渠道1第二十頁，共126頁。問題討論:五大類十種形態(tài)的零售渠道1Q1第一間會(huì)員量販店為何會(huì)發(fā)生在荷蘭？Q2面對(duì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的轉(zhuǎn)型，會(huì)員制量販店在中國(guó)的發(fā)展前景如何？Q3麥德龍1995年進(jìn)入中國(guó)，2014在54個(gè)城市開設(shè)78間店，面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)麥德龍正在強(qiáng)化“行業(yè)解決方案”,請(qǐng)分析其策略的優(yōu)劣勢(shì)第二十一頁，共126頁。商品和服務(wù)多元，與民生相關(guān)；24小時(shí)營(yíng)業(yè)，全年無休起源商圈客群劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)第一家便利店----美國(guó)南方公司，7-11（1927，美國(guó)德州）加油站或社區(qū)輻射范圍內(nèi)的社區(qū)人群規(guī)模較小，物流成本過高型態(tài)5：ConvenienceStore便利店通常指規(guī)模較小，但貨品種類多元，銷售民生相關(guān)物資或食物的商店，其中也包含加油站附設(shè)商店22五大類十種形態(tài)的零售渠道11.2第二類：品類集成渠道:量販/會(huì)員/便利店第二十二頁，共126頁。ConvenienceStore便利店23五大類十種形態(tài)的零售渠道11927年在美國(guó)德州7-Eleven第二十三頁，共126頁。ConvenienceStore便利店24五大類十種形態(tài)的零售渠道1第二十四頁，共126頁。問題討論:五大類十種形態(tài)的零售渠道1Q1為什么第一間便利店發(fā)生在美國(guó)的德州？Q2分析便利型商店的經(jīng)營(yíng)特質(zhì)，打造便利型商店最關(guān)鍵的五大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：商品、價(jià)格、促銷、選址、服務(wù)，請(qǐng)按主次排序Q3有專家說便利店在中國(guó)的加盟連鎖店中是最具潛力的，請(qǐng)推斷專家為何如此論述第二十五頁，共126頁。專業(yè)化的服務(wù)，主類型商品線豐富，主類型商品導(dǎo)向的購(gòu)物情境起源商圈客群劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)第一家專業(yè)連鎖店----大西洋與太平洋茶號(hào)（1859，美國(guó)）繁華商業(yè)街（區(qū)）或百貨店，購(gòu)物中心內(nèi)渠道品牌的信賴者，目的性導(dǎo)向的消費(fèi)族群品種單一，只能吸引特定消費(fèi)人群型態(tài)6：Product

SpecializedStore品牌旗艦店專門經(jīng)營(yíng)或授權(quán)經(jīng)營(yíng)某一主類別商品線為主的品牌零售店261.3第三類：?jiǎn)纹放萍衅奉惽?品牌旗艦店五大類十種形態(tài)的零售渠道1第二十六頁，共126頁。BrandFlagshipStore品牌旗艦店1859年1930年第一家商品線專門店AP（2010年破產(chǎn)）2010破產(chǎn)27五大類十種形態(tài)的零售渠道1第二十七頁，共126頁。BrandFlagshipStore品牌旗艦店28五大類十種形態(tài)的零售渠道1上海淮海中路芭比娃娃旗艦店關(guān)閉LOUISVUITTON旗艦店蘋果紐約第五大道旗艦店第二十八頁，共126頁。問題討論:五大類十種形態(tài)的零售渠道1Q1為什么大部分的品牌旗艦店在經(jīng)營(yíng)是賠錢的？品牌旗艦店對(duì)于品牌的關(guān)鍵價(jià)值是什么？Q2在品牌的生命周期過程：孵化期、快速成長(zhǎng)期、平穩(wěn)期、衰退期，末落期，哪一個(gè)階段適合開旗艦店？Q3國(guó)內(nèi)外一線品牌旗艦店的最大不同是什么？第二十九頁，共126頁。型態(tài)7：CategoryKillerStore品類殺手店同業(yè)多品牌集合銷售式的零售店鋪，在同品類中具有更豐富的商品線及更多的SKU數(shù)，能“殺死”那些經(jīng)營(yíng)同種商品的小商店。專業(yè)而豐富的商品種類，極具誘惑力的低價(jià)起源商圈客群劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)第一家品類殺手店----玩具反斗城（1948，美國(guó)，Toys"Я"UsUS）副商業(yè)中心，shoppingmall內(nèi)，同業(yè)集聚地特定消費(fèi)族群，一站式購(gòu)物族群同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，易打價(jià)格戰(zhàn)形式1.百貨形式（國(guó)美，蘇寧,BESTBUY）2.ShoppingMall形式（紅星美凱龍，月星家具）301.4第四類:多品牌集中品類渠道:品類殺手店五大類十種形態(tài)的零售渠道1第三十頁，共126頁。CategoryKillerStore品類殺手店31五大類十種形態(tài)的零售渠道1玩具反斗城第三十一頁，共126頁。CategoryKillerStore品類殺手店32五大類十種形態(tài)的零售渠道1第三十二頁，共126頁。問題討論:五大類十種形態(tài)的零售渠道1Q1玩具反斗城為什么發(fā)生在1948年的美國(guó)？Q2什么樣的商品品類適合作品類殺手店？Q3玩具反斗城全球有300間店，2014年在中國(guó)約60間店，請(qǐng)問玩具反斗城在中國(guó)是成功的嗎？玩具反斗城進(jìn)駐臺(tái)灣20年,至今只有一間店為什么？第三十三頁，共126頁。34亞洲最大的B2C網(wǎng)站：淘寶1小時(shí)后售出160萬個(gè)疊加高度9小時(shí)后售出6600萬片吸水總量珠峰×3個(gè)西湖×6個(gè)==五大類十種形態(tài)的零售渠道1Business-to-Customere-Commerce電商購(gòu)物淘寶網(wǎng)雙十一購(gòu)物狂歡節(jié)取得成績(jī)第三十四頁，共126頁。351.5第五類:無店面渠道:電商購(gòu)物/郵購(gòu)購(gòu)物/直銷型態(tài)8：

Business-to-Customere-Commerce電商購(gòu)物

五大類十種形態(tài)的零售渠道1零售商在互聯(lián)網(wǎng)上開設(shè)虛擬網(wǎng)絡(luò)商店，消費(fèi)者進(jìn)入網(wǎng)站訪問，瀏覽商品目錄等信息，找到合意的商品，通過電子轉(zhuǎn)帳系統(tǒng)用信用卡付款。零售商則通過郵寄或快遞公司把商品送給購(gòu)物者。快速，便捷，無地域時(shí)間限時(shí)，豐富的商品種類，極具誘惑力的低價(jià)起源商圈客群劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)第一家電商購(gòu)物----eBay（1995，美國(guó)加利福尼亞州）網(wǎng)絡(luò)覆蓋區(qū)域網(wǎng)民，年輕人居多，年齡集中在18-40歲人群價(jià)格戰(zhàn)激烈，無購(gòu)物體驗(yàn)，看圖購(gòu)買，圖物存在差異，物流問題嚴(yán)重形式1.平臺(tái)式（天貓）2.自主經(jīng)營(yíng)式（京東）3.自產(chǎn)自銷做品牌式（凡客）35第三十五頁，共126頁。36第一家將“電子商務(wù)”發(fā)展成為“商務(wù)電子化”的公司:Ebay五大類十種形態(tài)的零售渠道1其他知名B2C網(wǎng)站Business-to-Customere-Commerce電商購(gòu)物27第三十六頁，共126頁。問題討論:五大類十種形態(tài)的零售渠道1Q1中國(guó)電商對(duì)哪幾個(gè)行業(yè)的沖擊最大？圖書、家電、服裝、家紡、家具，某知名家紡行業(yè)VIP資產(chǎn)值與人數(shù)占比分析Q2在電商一片火熱的形勢(shì)之下，實(shí)體店鋪受到很大的沖擊，請(qǐng)問這兩者之間的競(jìng)合之道Q3晉江某出口鞋企業(yè)在經(jīng)歷過2008年的經(jīng)濟(jì)風(fēng)暴后,2010年自創(chuàng)品牌轉(zhuǎn)型至國(guó)內(nèi)電商市場(chǎng),業(yè)績(jī)一路飛升至2013年2億RMB,2014年卻面臨業(yè)績(jī)與利潤(rùn)雙向下滑40%,原因可能為何?應(yīng)如何應(yīng)對(duì)?第三十七頁，共126頁。381.5第五類:無店面渠道:電商購(gòu)物/郵購(gòu)購(gòu)物/直銷型態(tài)9：

Mailordershopping郵購(gòu)購(gòu)物五大類十種形態(tài)的零售渠道1商品新鮮獨(dú)特，經(jīng)營(yíng)成本低，商品相對(duì)低價(jià)，突破地域限制購(gòu)物，起源商圈客群劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)世界第一家郵購(gòu)公司-In1861,PrycePryce-JonesNewtown,WalesUK美國(guó)第一本郵購(gòu)目錄-In1845,Tiffany'sBlueBook）郵寄可達(dá)之處因地域、信息等因素購(gòu)物不便人群。商品種類少，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)依賴性大通過郵局以郵寄商品目錄、發(fā)行DM，向消費(fèi)者進(jìn)行商品推介展示的渠道，實(shí)現(xiàn)商品的銷售活動(dòng)，并通過郵寄的方式將商品送達(dá)給消費(fèi)者的零售業(yè)態(tài)。第三十八頁，共126頁。39Mailordershopping郵購(gòu)購(gòu)物五大類十種形態(tài)的零售渠道11996，第一家政府批準(zhǔn)從事郵購(gòu)業(yè)務(wù)的三資企業(yè)貝塔斯曼，德國(guó)1995，貝塔斯曼中國(guó)書友會(huì)郵購(gòu)產(chǎn)品冊(cè)第三十九頁，共126頁。問題討論:五大類十種形態(tài)的零售渠道1Q1為什么第一個(gè)郵購(gòu)公司發(fā)生在英國(guó)的威爾士？

Q2面對(duì)電商的沖擊，郵購(gòu)目錄作為一種銷售工具，它會(huì)扮演什么樣的角色？Q3中國(guó)民航的航空公司均有郵購(gòu)目錄，但是經(jīng)營(yíng)的都不好，為什么？您有什么建議？第四十頁，共126頁。41型態(tài)10：

directselling直銷五大類十種形態(tài)的零售渠道1直銷企業(yè)招募直銷員，由直銷員在固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所之外直接向最終消費(fèi)者推銷產(chǎn)品的經(jīng)銷方式。無中間環(huán)節(jié)，經(jīng)營(yíng)成本低，高利潤(rùn)，便利、專人服務(wù)起源客群劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)1886年的美國(guó)加州香芬公司（AVON）是直銷創(chuàng)立的起源，1945年建立的紐崔萊（Amway）是全球最大的直銷公司，中國(guó)雅芳在1990成立追求高性價(jià)比或稀缺產(chǎn)品的產(chǎn)品消費(fèi)者低價(jià)高賣，產(chǎn)品良莠不齊，整體口碑差，續(xù)購(gòu)率低，受傳銷印記的羈絆形式電話直銷、電視直銷、面對(duì)面直銷1.5第五類:無店面渠道:電商購(gòu)物/郵購(gòu)購(gòu)物/直銷第四十一頁，共126頁。42五大類十種形態(tài)的零售渠道1directselling直銷第四十二頁，共126頁。問題討論:五大類十種形態(tài)的零售渠道1Q1傳銷在國(guó)外是個(gè)健康行業(yè)，為何傳銷在中國(guó)會(huì)所產(chǎn)生一連串的負(fù)面亂象？探討傳銷在中國(guó)的發(fā)展趨勢(shì)？Q2電視購(gòu)物在中國(guó)也是一片亂象，在海峽對(duì)岸的臺(tái)灣卻是健康蓬勃的銷售渠道，原因可能為何？有何借鑒之處？Q3請(qǐng)分析什么樣的商品最適合作直銷？第四十三頁，共126頁。

18701890

1920

1930便利性購(gòu)物需求專業(yè)化購(gòu)物需求44

百年零售渠道的發(fā)展歷程第一家便利店

7-11

(1927，美國(guó)德州）五大類十種形態(tài)的零售渠道1第一家郵購(gòu)商店P(guān)rycePryce-Jones(1861,UK）1850第一家專門店A&P(1859，美國(guó)）第一家百貨LeBonMarche(1852,巴黎)第一次世界大戰(zhàn)(1914-1918)183018401860加州香氛公司（1886，美國(guó)）第一次世界博覽會(huì)英國(guó)倫敦(1851)第二次世界博覽會(huì)法國(guó)巴黎(1855)滑鐵盧戰(zhàn)役(1815)第四十四頁，共126頁。1930

1940

50年代60年代便利性購(gòu)物需求第一家購(gòu)物中心Southdale購(gòu)物中心(1956,明尼蘇達(dá)州)第一家品類殺手店Toys"Я"Us(1948，美國(guó))專業(yè)化購(gòu)物需求45

百年零售渠道的發(fā)展歷程五大類十種形態(tài)的零售渠道1第二次世界大戰(zhàn)(1939-1945)第一家超市KingKullenSupermart(1930,紐約)

第一次全球大蕭條開始(1929-1933)第四十五頁，共126頁。70年代

80年代

90年代2000

便利性購(gòu)物需求第一家倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員店萬客隆(1968,荷蘭)網(wǎng)絡(luò)渠道店ebay（1995，美國(guó)加州)專業(yè)化購(gòu)物需求46

百年零售渠道的發(fā)展歷程五大類十種形態(tài)的零售渠道1網(wǎng)絡(luò)渠道店taobao（2003，杭州）各類品牌旗艦店問世（70年代后)第一次石油危機(jī)(1973)第四十六頁，共126頁。47五大類十種形態(tài)的零售渠道1零售渠道案例研討：7-Eleven螞蟻?zhàn)兇笙蟮牧闶壑返谒氖唔摚?26頁。48連鎖品牌渠道策略2.1連鎖品牌創(chuàng)建的市場(chǎng)調(diào)研2.2核心消費(fèi)者的心理需求定位2.3

品牌的60型性格與九型人格定位二連鎖品牌創(chuàng)建的定位策略2.4

品牌的DNA模型2.5品牌的DNA與行銷組合策略的運(yùn)用

2.6新品牌的命名決策第四十八頁，共126頁。49

2.1連鎖品牌創(chuàng)建的市場(chǎng)調(diào)研

2.1.1市場(chǎng)調(diào)研目的連鎖品牌創(chuàng)建的定位策略2Q2：Q1：深究現(xiàn)狀解析因果預(yù)測(cè)趨勢(shì)調(diào)研目的潛在消費(fèi)者問卷企業(yè)內(nèi)部調(diào)研商業(yè)間諜網(wǎng)絡(luò)信息調(diào)研代理商調(diào)研隱藏式攝像信息獲取方式厘清困惑發(fā)展策略定位目標(biāo)核心消費(fèi)者聚焦訪談行業(yè)精英對(duì)話二手市場(chǎng)調(diào)研資料第四十九頁，共126頁。50連鎖品牌創(chuàng)建的定位策略2

2.1連鎖品牌創(chuàng)建的市場(chǎng)調(diào)研2.1.2市場(chǎng)調(diào)研流程Q2：?jiǎn)柧砼c策略的關(guān)系尤如雞與蛋的邏輯悖論，兩者的先后不同是否會(huì)產(chǎn)生不一樣的結(jié)果？

定位目標(biāo)問題制定調(diào)研計(jì)劃設(shè)計(jì)調(diào)研工具收集調(diào)研資料分析調(diào)研數(shù)據(jù)形成調(diào)研結(jié)論Q1：以上六個(gè)環(huán)節(jié)，請(qǐng)選擇三個(gè)最重要的？第五十頁，共126頁。51連鎖品牌創(chuàng)建的定位策略2

2.1連鎖品牌創(chuàng)建的市場(chǎng)調(diào)研2.1.3調(diào)研問卷編寫的重點(diǎn)EX:某烘培新品牌市場(chǎng)調(diào)研問卷節(jié)選問題與調(diào)研對(duì)象的匹配度邏輯結(jié)構(gòu)的清晰度避免問題的誘導(dǎo)性選項(xiàng)的科學(xué)性問題的數(shù)量要合理問題與數(shù)據(jù)分析的可行性避免重復(fù)矛盾的問題避免不需要的問題避免模糊性的問題選項(xiàng)設(shè)計(jì)的邏輯性問卷的防錯(cuò)設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)控制性問題（目標(biāo)定位）設(shè)計(jì)關(guān)聯(lián)性的邏輯矛盾

問題設(shè)計(jì)必填問題設(shè)計(jì)極端數(shù)據(jù)答案第五十一頁，共126頁。樣本數(shù)不足，造成的誤判被數(shù)據(jù)綁架的決策功能性決策之間的相互矛盾數(shù)據(jù)無法支持決策時(shí)的智慧抉擇2.1.4調(diào)研決策的五個(gè)盲點(diǎn)根據(jù)一種調(diào)研工具得出的結(jié)論，來進(jìn)行決策連鎖品牌創(chuàng)建的定位策略2

2.1連鎖品牌創(chuàng)建的市場(chǎng)調(diào)研EX：某知名家紡品牌的VIP數(shù)據(jù)調(diào)研EX：某遙控模型上市公司的美國(guó)子公司成立決策第五十二頁，共126頁。53連鎖品牌創(chuàng)建的定位策略2

2.1連鎖品牌創(chuàng)建的市場(chǎng)調(diào)研目標(biāo)族群定位商品認(rèn)知喜好服務(wù)認(rèn)知喜好消費(fèi)行為習(xí)性店面環(huán)境訴求店面選址模型案例研討：某時(shí)尚女裝、烘焙面包、廚房電器、家用家具、紅酒五個(gè)新品牌連鎖門店的品牌定位問卷調(diào)研，請(qǐng)從上圖六個(gè)要素評(píng)估其各自的側(cè)重點(diǎn)為何?新品牌：連鎖門店的品牌定位訴求重點(diǎn)調(diào)研2.1.5市場(chǎng)調(diào)研的六個(gè)側(cè)重點(diǎn)第五十三頁，共126頁。2.2品牌的人格定位工具54連鎖品牌創(chuàng)建的定位策略22010-2020的中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)是一個(gè)充滿混合搭配的年代1.中國(guó)有500個(gè)地級(jí)城市，56個(gè)民族，地跨約60個(gè)經(jīng)度和50個(gè)緯度2.過度快速的物質(zhì)成長(zhǎng)與城市化進(jìn)程讓消費(fèi)者的心理空虛化3.國(guó)際品牌的快速入侵讓原本尚未沉淀的消費(fèi)定位，更加模糊4.金融風(fēng)暴后期效應(yīng)：理性與感性的沖撞仍在延續(xù)5.世代交替，60s，70s，80s不同成長(zhǎng)背景下的三個(gè)世代同時(shí)進(jìn)入主流消費(fèi)群體Q:請(qǐng)描述60，70，80，3個(gè)不同世代消費(fèi)心理有何差異？2.2.1世代變遷對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)影響第五十四頁，共126頁。連鎖品牌創(chuàng)建的定位策略22.2.2傳統(tǒng)的定位問題1.過去我們的管理教育太偏重策略與決策，卻忽略了從消費(fèi)行為的研究出發(fā)到心理的理解2.從年齡、性別、教育、收入出發(fā)的傳統(tǒng)定位方法，無法滿足現(xiàn)階段連鎖行業(yè)在商品，形象，服務(wù)的復(fù)雜定位需求3.商品，形象與服務(wù)由三個(gè)或以上的內(nèi)外部團(tuán)隊(duì)分別制定，分別管理，無專業(yè)&獨(dú)立的稽核保障系統(tǒng)552.2品牌的人格定位工具行業(yè)別核心管理需求:連鎖零售業(yè):心理與行為管理主導(dǎo)的行業(yè)B2C制造業(yè):效能與傳播管理主導(dǎo)的行業(yè)B2B制造業(yè):技術(shù)與效能管理主導(dǎo)的行業(yè)第五十五頁，共126頁。1.消費(fèi)族群細(xì)分定位核心消費(fèi)族群、次消費(fèi)族群、輔助消費(fèi)族群目的人流、交通人流、居民人流、共生人流、漫游人流2.生活情境地圖研究基本信息研究、商品消費(fèi)價(jià)值研究、商品使用行為研究、情境美學(xué)研究、生活嗜好研究、品牌喜好研究3.核心人物群塑型核心人物定位說明4.建立真實(shí)世界核心消費(fèi)族群庫(kù)修正對(duì)比，商品系統(tǒng)，服務(wù)系統(tǒng)，視覺系統(tǒng)的外部意見庫(kù)與決策支持系統(tǒng)56EX

:東風(fēng)雪鐵龍之凱旋車目標(biāo)消費(fèi)族群研究2.2.3核心族群與心理偏好定位2.2品牌的人格定位工具連鎖品牌創(chuàng)建的定位策略2第五十六頁，共126頁。572.2品牌的人格定位工具

品牌的人格定位工具連鎖品牌創(chuàng)建的定位策略2品牌的60型人格定位深層精準(zhǔn)的工具表企業(yè)核心消費(fèi)者9型人格定位精簡(jiǎn)易填的工具表一般消費(fèi)者品牌DNA現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)案例:1.請(qǐng)?jiān)?型人格表上選出最能代表您最好3位朋友的性格

（最多選3項(xiàng)）2.每一個(gè)人都是一個(gè)品牌,請(qǐng)?jiān)?型人格表上選出最能代表自己的性格

(最多選2項(xiàng))3.請(qǐng)找出代表你個(gè)人的品牌DNA課堂工具:9型人格表第五十七頁，共126頁。2.3.1品牌DNA理論2.3品牌的DNA模型連鎖品牌創(chuàng)建的定位策略2OntheOriginofSpeciesbyMeansofNaturalSelection,orthePreservationofFavouredRacesintheStruggleforLife.——CharlesDarwin人類是眾生之靈，人類與其血緣最相似的東非矮黑猩猩Bonobo，基因組合上有98%是一致的，這就是遺傳學(xué)上著名的“少數(shù)基因差異的嚴(yán)重后果”，品牌想成為眾生之靈，就必須要堅(jiān)持其少數(shù)關(guān)鍵的競(jìng)爭(zhēng)差異。品牌DNA創(chuàng)造品牌的行為模式，品牌的行為模式最后成就了品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)EX：古代貓科動(dòng)物的五種抉擇：獅子、老虎、山貓、家貓、獵豹cheetah第五十八頁，共126頁。2.3.2品牌DNA模型2.3品牌的DNA模型連鎖品牌創(chuàng)建的定位策略259宗教生態(tài)系品牌生態(tài)系神器敬神之地宗教大師圣人奇跡神像與圖騰信仰真美善愛商品渠道高地代言人意見領(lǐng)袖品牌經(jīng)典故事品牌識(shí)別系統(tǒng)核心價(jià)值正統(tǒng)夢(mèng)想更好共享對(duì)我而言，品牌更像宗教(Howtheworld’stop100brandsthrive&survive?--MattHaig)第五十九頁，共126頁。2.3.3品牌的差異化競(jìng)爭(zhēng)模型2.3品牌的DNA模型舉例

:品牌的不同市場(chǎng)定位與差異化的DNA競(jìng)爭(zhēng)模式（競(jìng)爭(zhēng)品牌包含2個(gè)中高端品牌，2個(gè)中低端品牌）60連鎖品牌創(chuàng)建的定位策略2通過調(diào)研競(jìng)爭(zhēng)品牌的解析市場(chǎng)需求的掌握建立(新舊)品牌DNA模型中高端品牌中低端品牌自身品牌進(jìn)行分析交叉比對(duì)差異分析明確競(jìng)爭(zhēng)元素新增元素刪除元素加強(qiáng)元素弱化元素第六十頁，共126頁。612.4.1形象與命名的關(guān)系

2.4新品牌的命名決策連鎖品牌創(chuàng)建的定位策略2命名形象命名形象Wherestartfrom?Why?Whatisdifference?第六十一頁，共126頁。62

2.4新品牌的命名決策連鎖品牌創(chuàng)建的定位策略2記憶發(fā)音理解Easy容易被所有人記住的圖像文字容易被所有人讀出(尤其中文)中英文字義容易

被了解(尤其中文)Q

1:在命名的過程中那一個(gè)原則是首要考慮?Q

2:如果在3,4線城市開店,請(qǐng)排出以上命名3大原則的重要順序?

Q

3:面對(duì)中英文教育程度不同的客人,在1,2線城市與在3,4線城市開店時(shí),

以上命名3大原則側(cè)重點(diǎn)有何差異?

1232.4.2新品牌命名的三大原則第六十二頁，共126頁。632.4.4新品牌中英文命名的四大關(guān)注點(diǎn)

2.4新品牌的命名決策連鎖品牌創(chuàng)建的定位策略2創(chuàng)意度:高產(chǎn)業(yè)聯(lián)想度:中品牌DNA聯(lián)想度

:中避免通俗泛濫的字眼語意要求容易發(fā)音順口避免常用語言發(fā)音的負(fù)面聯(lián)想發(fā)音要求用字難易:易記憶度:高理解度:中用字要求中英文1~3字內(nèi)英文單字10字內(nèi)字?jǐn)?shù)要求Q

1:新品牌命名中英文翻譯時(shí)，哪幾點(diǎn)是重要的考慮?為什么?Q

2:烘焙面包店的品牌命名決策第六十三頁，共126頁。64

DNA命名聯(lián)想模型:

2.4新品牌的命名決策連鎖品牌創(chuàng)建的定位策略2DNA交集聯(lián)想名詞提煉行業(yè)DNA元素1,2,3…創(chuàng)意加工收集空間名詞行業(yè)DNA組

根源DNA組

品牌DNA組品牌DNA元素1,2,3…根源DNA元素1,2,3…第六十四頁，共126頁。案例研討:

2.4新品牌的命名決策連鎖品牌創(chuàng)建的定位策略2虎門某外貿(mào)型飾品企業(yè)準(zhǔn)備在上海、杭州、廣州、深圳開設(shè)中高端的時(shí)尚飾品連鎖品牌

,請(qǐng)運(yùn)用上一頁的思考工具為新品牌取名:第六十五頁，共126頁。連鎖品牌創(chuàng)建的定位策略2連鎖品牌案例研討：5X極草——中國(guó)奢華保健品牌的領(lǐng)航者一個(gè)屬于杭州人的時(shí)尚面包店—可莎蜜兒第六十六頁，共126頁。67連鎖品牌渠道策略

3.1打造連鎖品牌前臺(tái)的五大核心競(jìng)爭(zhēng)力3.2打造連鎖品牌后臺(tái)的六大核心競(jìng)爭(zhēng)力3.3連鎖渠道的經(jīng)營(yíng)形式(自營(yíng)/托管;店面/代理)三連鎖品牌創(chuàng)建的營(yíng)運(yùn)與渠道策略3.4不同形式連鎖渠道的經(jīng)營(yíng)智慧3.5直營(yíng)渠道的布局與建設(shè)策略3.6加盟渠道的拓展與深化策略第六十七頁，共126頁。地緣客群系統(tǒng)銷售服務(wù)系統(tǒng)終端形象系統(tǒng)商品價(jià)值系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)效能

系統(tǒng)五大核心競(jìng)爭(zhēng)力1地緣客群系統(tǒng)SystemofLocation&CustomerPositioning2終端形象系統(tǒng)SystemofStoreImageIdentity3商品價(jià)值系統(tǒng)SystemofProductValueIntegration4銷售服務(wù)系統(tǒng)SystemofServiceValueBuildup5團(tuán)隊(duì)效能系統(tǒng)SystemofTeamEfficiencyManagement3.1打造連鎖品牌前臺(tái)的五大核心競(jìng)爭(zhēng)力68連鎖品牌創(chuàng)建的營(yíng)運(yùn)與渠道策略3第六十八頁，共126頁。PositioningofTargetCustomer人口統(tǒng)計(jì)學(xué)定位目標(biāo)客群細(xì)分定位品牌資源與目標(biāo)客群的匹配度目標(biāo)客群的消費(fèi)力目標(biāo)客群的世代交替能力地緣客群系統(tǒng):

SystemofLocation

&CustomerPositioning銷售延展競(jìng)爭(zhēng)力品牌生態(tài)競(jìng)爭(zhēng)力門店客群競(jìng)爭(zhēng)力商圈客群競(jìng)爭(zhēng)力目標(biāo)客群競(jìng)爭(zhēng)力3.1打造連鎖品牌前臺(tái)的五大核心競(jìng)爭(zhēng)力69連鎖品牌創(chuàng)建的營(yíng)運(yùn)與渠道策略3EX：中國(guó)三四線城市的人口世代交替問題142351五大核心競(jìng)爭(zhēng)力第六十九頁，共126頁。PositioningofStoreGeographicScope商圈的消費(fèi)輻射能力商圈的目標(biāo)客群吸引力目標(biāo)客群流量結(jié)構(gòu)消費(fèi)人流的可持續(xù)發(fā)展性消費(fèi)能力的可持續(xù)發(fā)展性70地緣客群系統(tǒng):

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&CustomerPositioning銷售延展競(jìng)爭(zhēng)力品牌生態(tài)競(jìng)爭(zhēng)力門店客群競(jìng)爭(zhēng)力商圈客群競(jìng)爭(zhēng)力目標(biāo)客群競(jìng)爭(zhēng)力3.1打造連鎖品牌前臺(tái)的五大核心競(jìng)爭(zhēng)力連鎖品牌創(chuàng)建的營(yíng)運(yùn)與渠道策略3142351五大核心競(jìng)爭(zhēng)力Q：逐步老化的都心百貨商圈,反映出那些主要問題?老城區(qū)的改造時(shí)間表卻遙遙無期,應(yīng)對(duì)之道?第七十頁，共126頁。PositioningofStorelocation門店與選址模型的匹配度門店位置的目標(biāo)客群吸引力門店交通便利性門店曝光度廣告效益門店地產(chǎn)升值轉(zhuǎn)讓空間71地緣客群系統(tǒng):

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&CustomerPositioning銷售延展競(jìng)爭(zhēng)力品牌生態(tài)競(jìng)爭(zhēng)力門店客群競(jìng)爭(zhēng)力商圈客群競(jìng)爭(zhēng)力目標(biāo)客群競(jìng)爭(zhēng)力3.1打造連鎖品牌前臺(tái)的五大核心競(jìng)爭(zhēng)力連鎖品牌創(chuàng)建的營(yíng)運(yùn)與渠道策略3EX1：星巴克從不做廣告EX2：創(chuàng)造一個(gè)溫馨面包店的點(diǎn)燈效果142351五大核心競(jìng)爭(zhēng)力第七十一頁，共126頁。PositioningofBrandEcology同類品牌的共生環(huán)境同類品牌的逆生環(huán)境異業(yè)品牌的共生環(huán)境異業(yè)品牌的逆生環(huán)境72地緣客群系統(tǒng):

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&CustomerPositioning銷售延展競(jìng)爭(zhēng)力品牌生態(tài)競(jìng)爭(zhēng)力門店客群競(jìng)爭(zhēng)力商圈客群競(jìng)爭(zhēng)力目標(biāo)客群競(jìng)爭(zhēng)力3.1打造連鎖品牌前臺(tái)的五大核心競(jìng)爭(zhēng)力連鎖品牌創(chuàng)建的營(yíng)運(yùn)與渠道策略3EX1：一個(gè)生物系學(xué)生的野外植被調(diào)查EX2：三字經(jīng)的智慧142351五大核心競(jìng)爭(zhēng)力第七十二頁，共126頁。PositioningofSalesExpansion店外銷售推廣的發(fā)展性店群發(fā)展的貢獻(xiàn)能力店群發(fā)展的空間73地緣客群系統(tǒng):

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&CustomerPositioning銷售延展競(jìng)爭(zhēng)力品牌生態(tài)競(jìng)爭(zhēng)力門店客群競(jìng)爭(zhēng)力商圈客群競(jìng)爭(zhēng)力目標(biāo)客群競(jìng)爭(zhēng)力3.1打造連鎖品牌前臺(tái)的五大核心競(jìng)爭(zhēng)力連鎖品牌創(chuàng)建的營(yíng)運(yùn)與渠道策略3EX：三點(diǎn)開店的硬道理142351五大核心競(jìng)爭(zhēng)力第七十三頁，共126頁。74連鎖品牌創(chuàng)建的營(yíng)運(yùn)與渠道策略3地緣客群系統(tǒng)案例分享：百貨公司商圈&店型的匹配決策第七十四頁，共126頁。StoreGraphicVisionIdentityVI基本系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)力VI應(yīng)用系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)力VI輔助系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)力75752.終端形象系統(tǒng)SystemofStoreImageIdentity3.1打造連鎖品牌前臺(tái)的五大核心競(jìng)爭(zhēng)力連鎖品牌創(chuàng)建的營(yíng)運(yùn)與渠道策略3Q：品牌的輔助系統(tǒng)究竟包含哪些？對(duì)品牌的宣傳工作有何實(shí)質(zhì)性的幫助142351五大核心競(jìng)爭(zhēng)力終端美學(xué)的競(jìng)爭(zhēng)力氣氛識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)力空間識(shí)別的競(jìng)爭(zhēng)力平面視覺識(shí)別的競(jìng)爭(zhēng)力第七十五頁，共126頁。StoreSpaceVisionIdentity吸引人流的店面風(fēng)格展示平臺(tái)的吸引力空間資源分配購(gòu)物動(dòng)線展示&陳列道具細(xì)部空間規(guī)劃裝飾情境762.終端形象系統(tǒng)SystemofStoreImageIdentity3.1打造連鎖品牌前臺(tái)的五大核心競(jìng)爭(zhēng)力連鎖品牌創(chuàng)建的營(yíng)運(yùn)與渠道策略3142351五大核心競(jìng)爭(zhēng)力終端美學(xué)的競(jìng)爭(zhēng)力氣氛識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)力空間識(shí)別的競(jìng)爭(zhēng)力平面視覺識(shí)別的競(jìng)爭(zhēng)力EX：一個(gè)新進(jìn)服裝顧問的無言煩惱第七十六頁，共126頁。StoreAtmosphereIdentity裝飾情境系統(tǒng)照明識(shí)別系統(tǒng)音樂識(shí)別系統(tǒng)772.終端形象系統(tǒng)SystemofStoreImageIdentity3.1打造連鎖品牌前臺(tái)的五大核心競(jìng)爭(zhēng)力連鎖品牌創(chuàng)建的營(yíng)運(yùn)與渠道策略3142351五大核心競(jìng)爭(zhēng)力終端美學(xué)的競(jìng)爭(zhēng)力氣氛識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)力空間識(shí)別的競(jìng)爭(zhēng)力平面視覺識(shí)別的競(jìng)爭(zhēng)力EX：你的店長(zhǎng)失戀了第七十七頁，共126頁。StoreAestheticsIdentity設(shè)計(jì)美學(xué)美學(xué)品質(zhì)美學(xué)性價(jià)比782.終端形象系統(tǒng)SystemofStoreImageIdentity3.1打造連鎖品牌前臺(tái)的五大核心競(jìng)爭(zhēng)力連鎖品牌創(chuàng)建的營(yíng)運(yùn)與渠道策略3142351五大核心競(jìng)爭(zhēng)力終端美學(xué)的競(jìng)爭(zhēng)力氣氛識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)力空間識(shí)別的競(jìng)爭(zhēng)力平面視覺識(shí)別的競(jìng)爭(zhēng)力Q1:中國(guó)現(xiàn)在的家居流行美學(xué)是甚么風(fēng)格?Q2:當(dāng)代簡(jiǎn)約風(fēng)格有哪五種?

Q4:辨識(shí)裝修對(duì)象的美學(xué)究竟有九種維度可以被觀察?Q3:美學(xué)的品質(zhì)究竟包含五種?第七十八頁，共126頁。79連鎖品牌創(chuàng)建的營(yíng)運(yùn)與渠道策略3終端形象系統(tǒng)案例分享：店面終端形象系統(tǒng)的迷失—VI、SI第七十九頁，共126頁。ProductAssortmentIntegration商品組合的豐富度商品對(duì)消費(fèi)者的吸引力消費(fèi)者的商品滿意度803.商品價(jià)值系統(tǒng)SystemofProductValueIntegration3.1打造連鎖品牌前臺(tái)的五大核心競(jìng)爭(zhēng)力連鎖品牌創(chuàng)建的營(yíng)運(yùn)與渠道策略3EX：服裝商品的消費(fèi)者價(jià)值定位142351五大核心競(jìng)爭(zhēng)力庫(kù)存管理的競(jìng)爭(zhēng)力商品視覺溝通的競(jìng)爭(zhēng)力商品價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)力商品組合的競(jìng)爭(zhēng)力第八十頁，共126頁。ProductPricingIntegration價(jià)格與品牌定位的合理性定價(jià)區(qū)間的合理性正價(jià)品銷售時(shí)間的合理性折扣的合理性商品毛利的合理性81813.1打造連鎖品牌前臺(tái)的五大核心競(jìng)爭(zhēng)力連鎖品牌創(chuàng)建的營(yíng)運(yùn)與渠道策略3庫(kù)存管理的競(jìng)爭(zhēng)力商品視覺溝通的競(jìng)爭(zhēng)力商品價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)力商品組合的競(jìng)爭(zhēng)力EX：跨越價(jià)格的沙漠地帶3.商品價(jià)值系統(tǒng)SystemofProductValueIntegration142351五大核心競(jìng)爭(zhēng)力第八十一頁，共126頁。VisionMerchandisingIntegration店內(nèi)展示點(diǎn)的設(shè)計(jì)吸引力店內(nèi)展示點(diǎn)與販賣商品的互動(dòng)關(guān)系商品陳列數(shù)量的合理性商品陳列款式的合理性商品陳列方式的合理性823.1打造連鎖品牌前臺(tái)的五大核心競(jìng)爭(zhēng)力連鎖品牌創(chuàng)建的營(yíng)運(yùn)與渠道策略3庫(kù)存管理的競(jìng)爭(zhēng)力商品視覺溝通的競(jìng)爭(zhēng)力商品價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)力商品組合的競(jìng)爭(zhēng)力EX：休閒運(yùn)動(dòng)品牌陳列策略案例3.商品價(jià)值系統(tǒng)SystemofProductValueIntegration142351五大核心競(jìng)爭(zhēng)力第八十二頁，共126頁。InventoryManagementIntegration進(jìn)貨波段的合理性安全庫(kù)存的合理性補(bǔ)貨的及時(shí)性期末庫(kù)存的合理性出清庫(kù)存的有效方式833.1打造連鎖品牌前臺(tái)的五大核心競(jìng)爭(zhēng)力連鎖品牌創(chuàng)建的營(yíng)運(yùn)與渠道策略3庫(kù)存管理的競(jìng)爭(zhēng)力氣氛識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)力空間識(shí)別的競(jìng)爭(zhēng)力平面視覺識(shí)別的競(jìng)爭(zhēng)力EX：解析商品庫(kù)存結(jié)構(gòu)健康值3.商品價(jià)值系統(tǒng)SystemofProductValueIntegration142351五大核心競(jìng)爭(zhēng)力第八十三頁，共126頁。84連鎖品牌創(chuàng)建的營(yíng)運(yùn)與渠道策略3商品價(jià)值系統(tǒng)案例分享：店面商品的角色與價(jià)值定位分析第八十四頁，共126頁。BuildupofServiceEnvironment綜合內(nèi)外部環(huán)境的整潔度賣場(chǎng)商品理貨的及時(shí)性銷售氣氛的打造折扣區(qū)的服務(wù)環(huán)境休息區(qū)的服務(wù)環(huán)境收銀環(huán)境的服務(wù)細(xì)節(jié)打造854.銷售服務(wù)系統(tǒng)System0fServiceValueBuildup3.1打造連鎖品牌前臺(tái)的五大核心競(jìng)爭(zhēng)力連鎖品牌創(chuàng)建的營(yíng)運(yùn)與渠道策略3EX：打造女裝的五感門店——[香]

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眼耳鼻舌身意,色聲香味觸法142351五大核心競(jìng)爭(zhēng)力異常與危機(jī)處理的競(jìng)爭(zhēng)力客戶服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力服務(wù)組織的競(jìng)爭(zhēng)力服務(wù)環(huán)境的競(jìng)爭(zhēng)力第八十五頁，共126頁。BuildofServiceOrganization門店人員數(shù)量的合理性門店人員配置的合理性門店人員排班的合理性門店人員薪資+提成的合理性（非金錢）的激勵(lì)政策門店會(huì)議執(zhí)行效果8686863.1打造連鎖品牌前臺(tái)的五大核心競(jìng)爭(zhēng)力連鎖品牌創(chuàng)建的營(yíng)運(yùn)與渠道策略3異常與危機(jī)處理的競(jìng)爭(zhēng)力客戶服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力服務(wù)組織的競(jìng)爭(zhēng)力服務(wù)環(huán)境的競(jìng)爭(zhēng)力4.銷售服務(wù)系統(tǒng)System0fServiceValueBuildup142351五大核心競(jìng)爭(zhēng)力EX：永不放棄（鏈接）第八十六頁，共126頁。BuildupofCustomerContactService迎賓行為導(dǎo)購(gòu)行為包裝/結(jié)賬行為送客行為退、換貨行為VIP的生命周期管理能力公共關(guān)系能力SVIP的服務(wù)能力873.1打造連鎖品牌前臺(tái)的五大核心競(jìng)爭(zhēng)力連鎖品牌創(chuàng)建的營(yíng)運(yùn)與渠道策略3異常與危機(jī)處理的競(jìng)爭(zhēng)力客戶服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力服務(wù)組織的競(jìng)爭(zhēng)力服務(wù)環(huán)境的競(jìng)爭(zhēng)力EX1：打造SVIP的美發(fā)店EX2：廣西某知名百貨的SVIP部門4.銷售服務(wù)系統(tǒng)System0fServiceValueBuildup142351五大核心競(jìng)爭(zhēng)力第八十七頁，共126頁。BuildupofCustomerComplaintSolution正?？驮V處理能力異?？驮V處理能力危機(jī)應(yīng)對(duì)與管理能力異常事件回報(bào)機(jī)制883.1打造連鎖品牌前臺(tái)的五大核心競(jìng)爭(zhēng)力連鎖品牌創(chuàng)建的營(yíng)運(yùn)與渠道策略3異常與危機(jī)處理的競(jìng)爭(zhēng)力客戶服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力服務(wù)組織的競(jìng)爭(zhēng)力服務(wù)環(huán)境的競(jìng)爭(zhēng)力EX：某建材公司案例–及時(shí)溝通，消除顧客顧慮4.銷售服務(wù)系統(tǒng)System0fServiceValueBuildup142351五大核心競(jìng)爭(zhēng)力第八十八頁，共126頁。89連鎖品牌創(chuàng)建的營(yíng)運(yùn)與渠道策略3銷售服務(wù)系統(tǒng)案例分享：終端客戶購(gòu)買決策定位模型第八十九頁，共126頁。ManagementofStore&headofficePolicy店面日常管理制度的合理性店面日常管理流程的合理性總部相關(guān)管理制度的合理性總部相關(guān)管理流程的合理性總部相關(guān)組織與人員KPI的合理性門店管理干部KPI的合理性門店管理干部薪資與獎(jiǎng)勵(lì)的合理性905.團(tuán)隊(duì)效能系統(tǒng)

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Management3.1打造連鎖品牌前臺(tái)的五大核心競(jìng)爭(zhēng)力連鎖品牌創(chuàng)建的營(yíng)運(yùn)與渠道策略3142351五大核心競(jìng)爭(zhēng)力店員服務(wù)素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)力店長(zhǎng)管理素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)力教育與培養(yǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力信息分析與決策競(jìng)爭(zhēng)力管理制度效能的競(jìng)爭(zhēng)力3.1打造連鎖品牌前臺(tái)的五大核心競(jìng)爭(zhēng)力Q：請(qǐng)問對(duì)于區(qū)域督導(dǎo)這樣一個(gè)管理崗位，以下4項(xiàng)商品KPI指標(biāo)，按重要性進(jìn)行排序。第九十頁，共126頁。ManagementofDataAnalysis銷售等相關(guān)資料的信息化程度競(jìng)品等相關(guān)資料的信息化程度VIP/SVIP相關(guān)資料的信息化程度門店管理數(shù)據(jù)信息化程度各項(xiàng)分析報(bào)表的完備性各項(xiàng)分析報(bào)表的解讀能力91店員服務(wù)素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)力店長(zhǎng)管理素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)力教育與培養(yǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力信息分析與決策競(jìng)爭(zhēng)力管理制度效能的競(jìng)爭(zhēng)力3.1打造連鎖品牌前臺(tái)的五大核心競(jìng)爭(zhēng)力連鎖品牌創(chuàng)建的營(yíng)運(yùn)與渠道策略3EX：某知名家紡企業(yè)的VIP再造工程5.團(tuán)隊(duì)效能系統(tǒng)

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Management142351五大核心競(jìng)爭(zhēng)力第九十一頁，共126頁。ManagementofOJTandHR教育培訓(xùn)計(jì)劃的合理性課程與崗位需求的結(jié)合性客制化教育課程的打造教育培訓(xùn)的執(zhí)行成效職業(yè)生涯規(guī)劃平臺(tái)9292店員服務(wù)素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)力店長(zhǎng)管理素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)力教育與培養(yǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力信息分析與決策競(jìng)爭(zhēng)力管理制度效能的競(jìng)爭(zhēng)力3.1打造連鎖品牌前臺(tái)的五大核心競(jìng)爭(zhēng)力連鎖品牌創(chuàng)建的營(yíng)運(yùn)與渠道策略3EX：種子教官的培訓(xùn)體系5.團(tuán)隊(duì)效能系統(tǒng)

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Management142351五大核心競(jìng)爭(zhēng)力第九十二頁，共126頁。ManagerialCharacteristicsofStoreManager商圈與客群的理解和對(duì)應(yīng)能力商品的選貨能力評(píng)估與選擇店員的能力團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力人際公關(guān)技能銷售導(dǎo)購(gòu)技巧人才培育能力9393店員服務(wù)素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)力店長(zhǎng)管理素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)力教育與培養(yǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力信息分析與決策競(jìng)爭(zhēng)力管理制度效能的競(jìng)爭(zhēng)力3.1打造連鎖品牌前臺(tái)的五大核心競(jìng)爭(zhēng)力連鎖品牌創(chuàng)建的營(yíng)運(yùn)與渠道策略3Q：請(qǐng)問對(duì)于店長(zhǎng)和督導(dǎo)來說，儲(chǔ)備干部培養(yǎng)、員工出勤率、培訓(xùn)完成度、員工滿意度、員工流動(dòng)上述5項(xiàng)人員管理的KPI，您認(rèn)為哪一項(xiàng)最重要？5.團(tuán)隊(duì)效能系統(tǒng)

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Management142351五大核心競(jìng)爭(zhēng)力第九十三頁，共126頁。ManagerialCharacteristicsOfStoreStaff銷售導(dǎo)購(gòu)技巧客戶服務(wù)技巧客戶關(guān)系（VIP/SVIP）維護(hù)發(fā)展成為干部的資質(zhì)潛能94店員服務(wù)素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)力店長(zhǎng)管理素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)力教育與培養(yǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力信息分析與決策競(jìng)爭(zhēng)力管理制度效能的競(jìng)爭(zhēng)力3.1打造連鎖品牌前臺(tái)的五大核心競(jìng)爭(zhēng)力連鎖品牌創(chuàng)建的營(yíng)運(yùn)與渠道策略3EX：不一樣的上門服務(wù)5.團(tuán)隊(duì)效能系統(tǒng)

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Management142351五大核心競(jìng)爭(zhēng)力第九十四頁，共126頁。95連鎖品牌創(chuàng)建的營(yíng)運(yùn)與渠道策略3團(tuán)隊(duì)效能系統(tǒng)案例分享：如何選擇一個(gè)適合的店長(zhǎng)?第九十五頁，共126頁。連鎖品牌創(chuàng)建的營(yíng)運(yùn)與渠道策略33.2打造連鎖品牌后臺(tái)的三大核心競(jìng)爭(zhēng)力

連鎖品牌的后臺(tái):

18個(gè)主要機(jī)能

品牌傳播/VIP管理/生產(chǎn)制造/營(yíng)銷企劃/財(cái)務(wù)管理/商品研發(fā)/訊息管理/教育訓(xùn)練/直營(yíng)拓展/庫(kù)存管理/直營(yíng)管理/形象設(shè)計(jì)/加盟拓展/倉(cāng)儲(chǔ)物流/加盟管理/電子商務(wù)/人力資源/特案銷售Q:某連鎖品牌在五年的成長(zhǎng)中逐步建立100間門店,直營(yíng)40/加盟60,后臺(tái)也發(fā)展成上述18種機(jī)能部門,鑒于組織日漸龐大,企業(yè)希望將部門劃分成三大中心進(jìn)行管理:營(yíng)銷中心,營(yíng)運(yùn)中心,渠道中心,請(qǐng)?zhí)岢龇诸惤ㄗh?品牌的不同生命周期應(yīng)關(guān)注的三大核心競(jìng)爭(zhēng)力第九十六頁，共126頁。連鎖品牌創(chuàng)建的營(yíng)運(yùn)與渠道策略33.3連鎖渠道的經(jīng)營(yíng)形式區(qū)域加盟自營(yíng).在允許的區(qū)域內(nèi)可以開多家店，無權(quán)在代理區(qū)域內(nèi)發(fā)展下線加盟商單店加盟自營(yíng)只針對(duì)單一門店進(jìn)行授權(quán)的加盟形式，由品牌方提供標(biāo)準(zhǔn)化管理規(guī)范部分托管品牌方與托管方協(xié)議人/店/貨的投資分配，托管方依合作條件

進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)管理，收取一定托管費(fèi)用全部托管品牌方進(jìn)行人/店/貨的投資，托管方對(duì)人/店/貨/財(cái)進(jìn)行

現(xiàn)場(chǎng)管理，收取一定托管費(fèi)用直營(yíng)連鎖公司總部直接投資/經(jīng)營(yíng)/管理各個(gè)零售點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)形態(tài)區(qū)域加盟連鎖在允許的區(qū)域內(nèi)可以開多家店，有權(quán)在代理區(qū)域內(nèi)發(fā)展下

線加盟商第九十七頁，共126頁。3.4不同形式連鎖渠道的經(jīng)營(yíng)智慧連鎖品牌創(chuàng)建的營(yíng)運(yùn)與渠道策略3連鎖渠道品牌生命周期孵化期成長(zhǎng)期成熟期衰退期老化期直營(yíng)連鎖全部托管部分托管單店加盟自營(yíng)區(qū)域加盟自營(yíng)區(qū)域加盟連鎖在品牌生命周期的不同階段，適合采用的渠道形式第九十八頁，共126頁。3.4不同形式連鎖渠道的經(jīng)營(yíng)智慧連鎖品牌創(chuàng)建的營(yíng)運(yùn)與渠道策略3連鎖形式品牌的基本體質(zhì)需求人才素質(zhì)門店形象商品組成物流配送信息系統(tǒng)資金流直營(yíng)連鎖全部托管部分托管單店加盟自營(yíng)區(qū)域加盟自營(yíng)區(qū)域加盟連鎖不同連鎖渠道對(duì)品牌的基本體質(zhì)需求1-3分（低—高）第九十九頁，共126頁。3.4直營(yíng)渠道的布局與建設(shè)策略直營(yíng)渠道的六種店面布局策略第一階段

競(jìng)爭(zhēng)力模塊化階段:孵化營(yíng)運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)店Test細(xì)分營(yíng)運(yùn)店:A1A2,B1B2….標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)店:

ABC第二階段:營(yíng)運(yùn)規(guī)模建設(shè)階段:孵化小型旗艦標(biāo)準(zhǔn)店孵化培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)店SOP過渡型臨時(shí)店第三階段:品牌規(guī)模建設(shè)階段孵化旗艦中大店建設(shè)作戰(zhàn)店群”多營(yíng)運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)店+旗艦店”Test未來店:A,B,C100連鎖品牌創(chuàng)建的營(yíng)運(yùn)與渠道策略3Q:一個(gè)多渠道烘培品牌的營(yíng)運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)店可能有幾種?旗艦標(biāo)準(zhǔn)店?duì)I運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)店未來店過渡型臨時(shí)店培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)店Outlet標(biāo)準(zhǔn)店第一百頁，共126頁。找尋目標(biāo)代理商的策略:非排他性同行業(yè)代理商,相似行業(yè)代理商,投資型代理商,地域商脈型代理商,企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)業(yè)型代理商,戰(zhàn)略伙伴代理商渠道布局策略:區(qū)域破冰策略:深耕阻截策略:物流集中策略:渠道擴(kuò)點(diǎn)策略:共生孵化擴(kuò)點(diǎn)策略:加速布點(diǎn)策略:加盟商的管理策略——渠道客戶關(guān)系管理連鎖品牌創(chuàng)建的營(yíng)運(yùn)與渠道策略33.5加盟渠道的拓展與深化策略EX:如何將民間-政府合作工程的BOT策略運(yùn)用到零售渠道拓店策略?第一百零一頁，共126頁。加盟商的管理策略——加盟商的選擇策略行業(yè)經(jīng)驗(yàn)相關(guān)行業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)實(shí)力經(jīng)營(yíng)者能力經(jīng)營(yíng)者理念……資金能力

商脈資源連鎖品牌創(chuàng)建的營(yíng)運(yùn)與渠道策略33.5加盟渠道的拓展與深化策略Q:請(qǐng)就以上選擇代理商的各項(xiàng)因素,分析市場(chǎng)在順境與逆境時(shí),選擇代理商的前五大優(yōu)先條件:第一百零二頁，共126頁。103連鎖品牌創(chuàng)建的營(yíng)運(yùn)與渠道策略3品牌渠道的創(chuàng)建案例分享：探索MontBlanc鋼筆之王的商品轉(zhuǎn)型路徑圖泰國(guó)OCEAN——打開中國(guó)的品牌經(jīng)營(yíng)之路臺(tái)灣誠(chéng)品——從書局走向百貨第一百零三頁，共126頁。104連鎖品牌渠道策略

4.1解析零售市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的驅(qū)動(dòng)力4.2正視零售終端的挑戰(zhàn)4.3理解核心族群消費(fèi)心理與行為的變化四零售經(jīng)濟(jì)變遷下的連鎖品牌機(jī)遇4.4

掌握世代經(jīng)濟(jì)的脈動(dòng)4.5

尋找正能量的轉(zhuǎn)型機(jī)遇第一百零四頁，共126頁。驅(qū)動(dòng)力2：需求力減弱驅(qū)動(dòng)力3：渠道世紀(jì)大戰(zhàn)驅(qū)動(dòng)力4：中國(guó)最強(qiáng)大的火車頭：城市化進(jìn)程零售市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的驅(qū)動(dòng)力驅(qū)動(dòng)力1：供應(yīng)力過剩的內(nèi)需競(jìng)爭(zhēng)零售經(jīng)濟(jì)變遷下的連鎖品牌機(jī)遇44.1解析中國(guó)零售市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的驅(qū)動(dòng)力與影響驅(qū)動(dòng)力5：由外轉(zhuǎn)內(nèi)的本土化國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)力6：國(guó)際資本的加強(qiáng)進(jìn)駐第一百零五頁，共126頁。零售市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的驅(qū)動(dòng)力零售經(jīng)濟(jì)變遷下的連鎖品牌機(jī)遇44.1解析中國(guó)零售市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的驅(qū)動(dòng)力與影響1世界工廠轉(zhuǎn)戰(zhàn)本土市場(chǎng),代工廠轉(zhuǎn)戰(zhàn)品牌市場(chǎng)2基礎(chǔ)人才資源過剩,優(yōu)質(zhì)人才稀缺(研發(fā)/商品/形象)3國(guó)際品牌的二三線城市布局,本土品牌的一線城市膠著4創(chuàng)新的瓶頸,同質(zhì)化微差異的紅海競(jìng)爭(zhēng)5廉價(jià)泛濫的媒體資源(平面,TV)驅(qū)動(dòng)力1：供應(yīng)力過剩的內(nèi)需競(jìng)爭(zhēng)EX:夕陽仍美好只是近黃昏---解讀全球最大的代工廠城市

“東莞”

的前世今生與未來第一百零六頁，共126頁。107可支配現(xiàn)金的劇減CPI不包含的三座消費(fèi)大山通貨膨脹的后遺癥原物料與加工成本上升

世代經(jīng)濟(jì)的細(xì)分年輕少子化老年高齡化政策力的降溫效應(yīng)政府與單位消費(fèi)支出的劇減

兩極化高低消費(fèi)的趨勢(shì)中價(jià)品牌的困局4.1解析中國(guó)零售市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的驅(qū)動(dòng)力與影響零售經(jīng)濟(jì)變遷下的連鎖品牌機(jī)遇4驅(qū)動(dòng)力

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需求力減弱需求力減弱Q:年輕人少子化對(duì)那些行業(yè)的影響較大?

第一百零七頁，共126頁。1081旺鋪成本遽升性價(jià)比不對(duì)襯2Mall的興起3市場(chǎng)渠道的快速細(xì)分4國(guó)際/全國(guó)渠道與區(qū)域渠道的市場(chǎng)對(duì)決5網(wǎng)絡(luò)電商的洶涌奔騰4.1解析中國(guó)零售市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的驅(qū)動(dòng)力與影響零售經(jīng)濟(jì)變遷下的連鎖品牌機(jī)遇46掌上電商的異軍突起年份歷年成交額2009年1億2010年9.36億2011年52億2012年191億2013年350億“雙11”天貓

+淘寶集市成交額2013年雙11成交額節(jié)點(diǎn)時(shí)間節(jié)點(diǎn)成交額55秒1億6分7秒10億1小時(shí)67億6小時(shí)100億13小時(shí)191億24小時(shí)350億驅(qū)動(dòng)力

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渠道的世紀(jì)大戰(zhàn)第一百零八頁，共126頁。2000~至今城市化加快發(fā)展時(shí)期2000年以后，全國(guó)城市數(shù)量在660個(gè)左右。2000年至2008年，全國(guó)城市化水平從36.2%到45.7%,平均每年提高1.19%截至2008年，中國(guó)城鎮(zhèn)人口首次突破六億人，城鎮(zhèn)化水平已45.8%零售經(jīng)濟(jì)變遷下的連鎖品牌機(jī)遇44.1解析中國(guó)零售市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的驅(qū)動(dòng)力與影響驅(qū)動(dòng)力

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中國(guó)最強(qiáng)大的火車頭：城市化進(jìn)程第一百零九頁，共126頁。...大嶺山是東莞八大支柱產(chǎn)業(yè)之一:主要商品內(nèi)容為出口歐、美式家具，原本有500間家具業(yè)者，配套加工行業(yè)過千間，經(jīng)融危機(jī)至2009年相繼倒閉200余間工廠。2008年10月15號(hào)全球最大的玩具代工企業(yè)東莞合俊玩具廠突然宣布倒閉，這給在金融危機(jī)之下中國(guó)出口制造加工企業(yè)是重重的一擊。之后，東莞玩具協(xié)會(huì)稱2年內(nèi)將有1800家玩具企業(yè)倒閉(ChinaAcademicJournalElectronicPublishingHouse,2010)110世界四大主要經(jīng)濟(jì)體：美國(guó)、日本、西歐五國(guó)和大中華經(jīng)濟(jì)圈走入市場(chǎng)低谷中國(guó)外貿(mào)企業(yè)自建品牌轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)需市場(chǎng)國(guó)際品牌本土化的競(jìng)爭(zhēng)力量Q：2008全球金融風(fēng)暴后,歐美日主要市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下滑,無數(shù)外貿(mào)制造型臺(tái)商爭(zhēng)先思考轉(zhuǎn)型內(nèi)銷,成功案例卻不多,主要的原因?yàn)楹?論證臺(tái)商轉(zhuǎn)型的優(yōu)劣勢(shì)?零售經(jīng)濟(jì)變遷下的連鎖品牌機(jī)遇44.1解析中國(guó)零售市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的驅(qū)動(dòng)力與影響驅(qū)動(dòng)力5：由外轉(zhuǎn)內(nèi)的本土化國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)第一百一十頁，共126頁。111經(jīng)濟(jì)全球化沖擊愈演愈烈國(guó)際品牌在本土的規(guī)?；_店和密集營(yíng)銷國(guó)際品牌的人才和商脈本土化國(guó)際品牌與本土品牌在中國(guó)市場(chǎng)的短兵相接Q1：2006年美國(guó)文具巨人Staples斥資并購(gòu)上海OA365,

Howmuchitcost?零售經(jīng)濟(jì)變遷下的連鎖品牌機(jī)遇44.1解析中國(guó)零售市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的驅(qū)動(dòng)力與影響驅(qū)動(dòng)力6：國(guó)際資本的加強(qiáng)進(jìn)駐Q2:2011年底,LVCapitalAsia入資廈門女裝JORYA,成為其亞洲的第一個(gè)投資案,Why?第一百一十一頁，共126頁。112理性與感性混搭的消費(fèi)心態(tài)扶搖直上的渠道成本廉政簡(jiǎn)約的新政沖擊瘋狂電商的鯨吞蠶食零售渠道未來的七大挑戰(zhàn)零售經(jīng)濟(jì)變遷下的連鎖品牌機(jī)遇44.2正視零售終端的挑戰(zhàn)兩極分立的消費(fèi)挑戰(zhàn)品牌林立的叢林競(jìng)爭(zhēng)日益淡薄的員工忠誠(chéng)度第一百一十二頁，共126頁。113品牌基因的文化深耕復(fù)合經(jīng)營(yíng)的基因嫁接品牌的一線城市爭(zhēng)霸戰(zhàn)虛擬與實(shí)質(zhì)的平衡經(jīng)營(yíng)富裕的三四線城市策略追隨60年代的世代經(jīng)濟(jì)4.2正視零售終端的挑戰(zhàn)4零售經(jīng)濟(jì)變遷下的連鎖品牌機(jī)遇4Q：對(duì)烘培品牌而言，以下三階段最重要的經(jīng)營(yíng)挑戰(zhàn)是什么？2005-2010年、2010-2015年、2015-2020年第一百一十三頁，共126頁。1理性>感性的消費(fèi)2健康&有機(jī)的消費(fèi)舉例:家電,家具,二手車,日常用藥,珠寶,辦公用品統(tǒng)購(gòu),平價(jià)時(shí)尚消費(fèi)群:白領(lǐng)上班族,農(nóng)村脫貧族舉例:有機(jī)食品,保健補(bǔ)充品,健身房,凈水設(shè)備,家用健康檢測(cè)設(shè)備消費(fèi)群:女性生態(tài)族,奢華蝸居族,家庭關(guān)愛族4.3理解核心消費(fèi)族群心理與行為的變化零售經(jīng)濟(jì)變遷下的連鎖品牌機(jī)遇43個(gè)性&客制化的需求舉例:私人管家,游艇,吉普車,寵物,興趣型社團(tuán),頂級(jí)會(huì)所,訂制everything消費(fèi)群:頂級(jí)奢華群,新潮叛逆族,富二代群聚族4體驗(yàn)式消費(fèi)的認(rèn)同舉例:私人健康體檢中心,SPA&護(hù)膚,旅游&娛樂,極限&探索運(yùn)動(dòng),書局,網(wǎng)絡(luò)互動(dòng),度假中心,婚紗攝影消費(fèi)群:白領(lǐng)上班族+小資實(shí)力族第一百一十四頁，共126頁。5傳統(tǒng)奢華的勢(shì)力依舊6禮贈(zèng)品市場(chǎng)的茁壯舉例:傳統(tǒng)女性主義奢華品牌：ChristianDior,Burberry,Hermes,Chanel,LaMer,Tiffany&Co.,Cartier新女性主義奢華品牌：ANNASUI,CK,HelloKitty,SWAROSKI,IKEA,BottegaVeneta正在興起的女性主義品牌：琉璃工坊,VeraWang,OSIMValrhona,GeorgJenson,ChateauLafite-Rothschild消費(fèi)群:頂級(jí)奢華群+富裕奢華群+白領(lǐng)上班族+小資實(shí)力族舉例:官場(chǎng),商場(chǎng),職場(chǎng),婚慶,新居,傳統(tǒng)節(jié)日,新興節(jié)日消費(fèi)群:全民運(yùn)動(dòng)4.3理解核心消費(fèi)族群心理與行為的變化零售經(jīng)濟(jì)變遷下的連鎖品牌機(jī)遇47美學(xué)經(jīng)濟(jì)的共鳴舉例:APPLE,NewBalance,798,新天地,田子坊,家庭軟裝,工藝美術(shù)品,古典收藏,麗江,云南印象,醫(yī)學(xué)美容,發(fā)型設(shè)計(jì)消費(fèi)群:頂級(jí)奢華群+富裕奢華群+白領(lǐng)上班族+小資實(shí)力族Q：印象系列如：印象劉三姐、印象西湖、印象麗江、印象大紅袍、印象海南、印象普陀、印象武隆…..成功嗎？為什么？第一百一十五頁，共126頁。中國(guó)消費(fèi)者世代細(xì)分法（六分法）

出生時(shí)間消費(fèi)者1960年以前“傳統(tǒng)桎梏”的一代1960-1970年“承先啟后”的一代1970-1980年