團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)與訓(xùn)練

目錄Directory第一部分團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)的重要性第三部分團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)之活動管理第四部分團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)之有效追蹤第二部分團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)之目標(biāo)管理第二部分第一頁，共39頁。不掙錢，窮死的不要求，慣死的無信心，怕死的不出門，懶死的頻跳槽，挪死的三缺一，氣死的唯獨(dú)沒有被逼死的！業(yè)務(wù)員是怎么死的？第二頁，共39頁。關(guān)懷與協(xié)助，是培育人才最好的辦法。“逼”人與被“逼”，是人才成長的必要條件第三頁，共39頁。人才為何會外流？一、行業(yè)外力吸引競爭者加入對行業(yè)前景認(rèn)識不清二、公司與團(tuán)隊(duì)制度不健全，造成傷害職場不明朗，主管處事不公沒有教育訓(xùn)練，無法成長受觀念不當(dāng)者的影響，造成誤解缺乏主管關(guān)懷，沒有安全感第四頁，共39頁。三、自身對發(fā)展前景不了解缺乏自信沒有成就感職場人際關(guān)系差，沒有歸屬感經(jīng)營技巧不佳，成績太差做業(yè)務(wù)方法不當(dāng)，客戶投訴抱怨，引起困擾第五頁，共39頁。該怎樣避免人才流失？第六頁，共39頁。用輔導(dǎo)代替管理——做個成功的管理者第七頁，共39頁。第一部分團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)的重要性第三部分團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)之活動管理第四部分團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)之有效追蹤第二部分團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)之目標(biāo)管理第二部分學(xué)習(xí)讓生活變的更美好目錄第八頁，共39頁。訂立目標(biāo)活動計劃活動記錄動態(tài)分析輔導(dǎo)再計劃提高改良活動量管理循環(huán)第九頁，共39頁。如何訂立目標(biāo)了解個人情況－－過去、現(xiàn)狀需要、愿望、打算、考核標(biāo)準(zhǔn)討論目標(biāo)同意目標(biāo)？確定目標(biāo)制定活動計劃是否第十頁，共39頁。1、根據(jù)平均傭金率推算所需新單保費(fèi)。2、根據(jù)件均保費(fèi)推算所需新單件數(shù)。3、根據(jù)平均面談成功率（針對合格的準(zhǔn)客戶）推算所需（銷售+促成）面談的次數(shù)。4、根據(jù)客戶成交比例推算所需合格的新準(zhǔn)客戶數(shù)。5、推算所需的尋找準(zhǔn)客戶拜訪次數(shù)。6、年度的行動計劃-活動量分解到各月\周\日。如何制定活動計劃平均面談成功率=新單件數(shù)÷（銷售面談次數(shù)+促成面談次數(shù)）多少次拜訪能夠達(dá)成一單第十一頁，共39頁。第一部分團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)的重要性第三部分團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)之活動管理第四部分團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)之有效追蹤第二部分團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)之目標(biāo)管理第二部分學(xué)習(xí)讓生活變的更美好目錄第十二頁，共39頁。業(yè)務(wù)人員活動管理中的問題假：怕?lián)寙危粚?shí)填寫空：無拜訪，憑空捏造煩：自留地，不愿使用懶：常放松，不抓不緊第十三頁，共39頁?？朔秉c(diǎn)，落實(shí)活動管理假：怕?lián)寙危粚?shí)填寫溝通達(dá)成共識，完善制度（直接主管批閱)空：無拜訪，憑空捏造培訓(xùn)統(tǒng)一思想（收入與活動量的關(guān)系），激勵機(jī)制，制度保證第十四頁，共39頁。煩：自留地，不愿使用認(rèn)識，習(xí)慣，以身作則，績優(yōu)典型帶動，認(rèn)真批閱(下次拜訪日安排)，用心輔導(dǎo)（銷售技巧）懶：常放松，不抓不緊常抓不懈，絕不間斷，激勵，各級主管責(zé)任落實(shí)克服缺點(diǎn)，落實(shí)活動管理第十五頁，共39頁。該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到。管理必須制度化、規(guī)范化、程序化，對管理對象、管理內(nèi)容、管理程序都要以制度形式規(guī)范。凡是制度化的內(nèi)容，都必須不折不扣地執(zhí)行。團(tuán)隊(duì)管理最可怕的不是沒有制度，而是制度沒有權(quán)威性。有制度而不能有效執(zhí)行或有制度不執(zhí)行，比沒有制度對團(tuán)隊(duì)管理的危害更大。“做到的要見到”是營銷管理中普遍存在的盲區(qū)，它的涵義是指：凡是已經(jīng)發(fā)生的拜訪行為都必須留下記錄，沒有記錄就等于沒有發(fā)生。第十六頁，共39頁。年年有目標(biāo)月月有計劃周周有安排天天有落實(shí)天天足訪量周周有開單月月能達(dá)標(biāo)全年滿堂彩我們的目標(biāo)是：第十七頁，共39頁。目錄第一部分團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)的重要性第三部分團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)之活動管理第四部分團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)之有效追蹤第二部分團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)之目標(biāo)管理第二部分學(xué)習(xí)讓生活變的更美好第十八頁，共39頁。一、何為追蹤追－緊跟著－竭力探尋或?qū)で筵櫍嘶騽游镒哌^留下的腳印在做什么？怎么做的？做得如何？第十九頁，共39頁。二、追蹤使用的時機(jī)新制度、新技術(shù)的推廣執(zhí)行某項(xiàng)計劃問題的分析與解決團(tuán)隊(duì)管理中需量化的指標(biāo)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的授權(quán)行為第二十頁，共39頁。三、追蹤的作用確保新制度、新技術(shù)的推廣正在進(jìn)行確保計劃正在執(zhí)行并掌控執(zhí)行的效果確保問題的解決按既定的方案進(jìn)行確保需要團(tuán)隊(duì)屬員從事的事情得以落實(shí)確保授權(quán)的結(jié)果能夠通過追蹤發(fā)現(xiàn)執(zhí)行者過程的不足，確定輔導(dǎo)的需求和方向能夠發(fā)現(xiàn)事情進(jìn)行過程中的問題，以采取具有針對性的措施第二十一頁，共39頁。

人與人之間只有很微小的差異，但這種很小的差異卻往往會造成巨大的差別！第二十二頁，共39頁。四、有效追蹤的要點(diǎn)量化制度化具體化習(xí)慣化第二十三頁，共39頁。五、主管具備的追蹤觀念勇?lián)?zé)任，創(chuàng)造雙成追蹤會很痛苦，但不追蹤會更痛苦追蹤是為了解決問題，而不是制造新的問題第二十四頁，共39頁。六、主管有效追蹤的方式1、檢查2、早會與二次早會3、階段座談4、追蹤工具使用5、陪訪6、電話追蹤7、個別溝通8、家訪第二十五頁，共39頁。1、檢查活動管理工具銷售技能中使用中有關(guān)的表格需要屬員提交的記錄檢查的最終目標(biāo)是：促使達(dá)成，而不是制造新的問題或促使伙伴產(chǎn)生抵觸。第二十六頁，共39頁。2、早會與二次早會檢查推動交流與督促提供解決問題的方法第二十七頁，共39頁。3、階段座談?wù)瓶厥褂眉皥?zhí)行情況明確輔導(dǎo)的需求階段性督促第二十八頁，共39頁。

4、追蹤工具使用

活動管理的“主管批閱”銷售工具的推廣工作日志各類數(shù)據(jù)及業(yè)績表格等第二十九頁，共39頁。5、陪訪掌控屬員活動管理的真實(shí)性掌控銷售技能與工具正在使用幫助屬員解決實(shí)際問題培養(yǎng)屬員的技能有效獲得市場的回饋第三十頁，共39頁。6、電話追蹤活動的真實(shí)性活動量的落實(shí)銷售技能的使用市場的反應(yīng)第三十一頁，共39頁。7、個別溝通督促了解使用狀況解決執(zhí)行中的問題加深彼此的了解第三十二頁，共39頁。七、進(jìn)行有效追蹤的流程明確追蹤的目標(biāo)確定追蹤的對象確定負(fù)責(zé)追蹤的責(zé)任人確定追蹤的方式確定追蹤的時間或頻率工具使用形成完整的追蹤計劃落實(shí)追蹤計劃追蹤結(jié)果落實(shí)第三十三頁，共39頁。案例研討

您的團(tuán)隊(duì)有六名伙伴參加了《客戶需求分析與產(chǎn)品組合銷售》培訓(xùn)之后，為鞏固培訓(xùn)的效果，并使伙伴切實(shí)掌握工具的使用，您會制訂怎樣的追蹤方案？目標(biāo)對象方式責(zé)任人時間、頻率工具使用第三十四頁，共39頁。八、追蹤結(jié)果的落實(shí)問題反應(yīng)計劃調(diào)整實(shí)施訓(xùn)練輔導(dǎo)實(shí)施第三十五頁，共39頁。實(shí)施職場訓(xùn)練針對性強(qiáng)參與性強(qiáng)時效性強(qiáng)