意向客戶跟進(jìn)

第一頁，共23頁。第二頁，共23頁。第三頁，共23頁。第四頁，共23頁。第五頁，共23頁。第六頁，共23頁。第七頁，共23頁。第八頁，共23頁。第九頁，共23頁。第十頁，共23頁。用心、跟進(jìn)客戶就像談戀愛，要用心付出，才能收獲對方的“感情”。第十一頁，共23頁。請看統(tǒng)計數(shù)據(jù)：2%的銷售是在第一次接洽后完成，3%的銷售是在第一次跟進(jìn)后完成，5%的銷售是在第二次跟進(jìn)后完成，10%的銷售是在第三次跟進(jìn)后完成，80%的銷售是在第4至11次跟進(jìn)后完成！幾乎形成鮮明對比的是，在我們?nèi)粘９ぷ髦校覀儼l(fā)現(xiàn)，80%的銷售人員在跟進(jìn)一次后，不再進(jìn)行第二次、第三次跟進(jìn)。少于2%的銷售人員會堅持到第四次跟進(jìn)。第十二頁，共23頁。80%的銷售是在第3至5次跟進(jìn)后完成！我們都知道，生意往往不是一次就能談成的，需要反復(fù)多次的商討和溝通才能夠達(dá)到雙方都比較滿意的效果，而最終簽單！這中間的過程，就需要我們業(yè)務(wù)員不斷地跟進(jìn)，使得談判不斷地深入，從而達(dá)到我們預(yù)計的目的。但是，跟進(jìn)是需要技巧的，是需要掌握一些尺度的，搞不好就會半途而廢。很多業(yè)務(wù)員只是在機(jī)械性地做打電話。比如：每天早晨來到公司，打開客戶庫，看看哪些客戶需要回訪，然后就逐一地打電話過去，說的話基本上差不多，當(dāng)然得到的回答也基本上差不多，基本就是碰運氣。第十三頁，共23頁。通常我們會是這樣的：A——“您好，趙先生，我是中國電子商務(wù)協(xié)會的小張，前兩天曾經(jīng)給您打過電話，就是關(guān)于上我們誠信網(wǎng)站招商的事情，不知道您考慮得怎么樣了？”B——“我們商量了一下，覺得暫時還不需要?！保ㄆ鋵嵾B一秒鐘都沒有考慮過，總得給對方留點兒面子。）A——“為什么呢？您覺得還有什么問題嗎！現(xiàn)在好多大都在我們這里做呢！給您的利潤是80%，我們代理商一個月消費都40萬左右，利潤特別高，其實你也可以呀！”B——“我們有其他的項目在做，現(xiàn)在不想做認(rèn)證項目！以后再說吧！”（是時候讓他死心了）這已經(jīng)是他第三次打電話過來了，業(yè)務(wù)毫無進(jìn)展。聽他說話的語調(diào)應(yīng)該不是很自信，語速很快，我想他也是沒有任何的心理準(zhǔn)備，不知道今天會是個什么樣的結(jié)果，只是想碰碰運氣。其實這筆生意還遠(yuǎn)沒有結(jié)束，關(guān)鍵是看你所扮演的是個什么樣的角色。第十四頁，共23頁。我要怎么做？要想讓客戶主動投入到談話中來，就要體現(xiàn)出你的價值，讓客戶覺得有利可圖。業(yè)務(wù)員該如何設(shè)計你的開場白這就需要你站在客戶的那一邊，成為客戶的第（N+1）個業(yè)務(wù)員。第十五頁，共23頁。下面簡單介紹兩種有效跟進(jìn)的方法：一、向客戶通報本行業(yè)內(nèi)的信息。通過向客戶通報你業(yè)內(nèi)的信息來拉攏感情，既可以增加信任，又可以使得客戶對你公司產(chǎn)品的興趣逐漸加深，何樂而不為呢？第十六頁，共23頁。話術(shù)案例例如：——“趙總，不知您以前對網(wǎng)絡(luò)認(rèn)證行業(yè)了解有多少，我這里有很多關(guān)于這方面的資料，我給你你傳過去一部分，哪兒有不明白的您再問我?！薄摆w先生，我在網(wǎng)絡(luò)認(rèn)證這個行業(yè)做了三年多了，算是比較內(nèi)行的，我專門搜集了一些對您有用的信息，您先看看，不管咱們生意能否做得成，肯定對您有幫助?！薄巴踅?jīng)理，最近我們行業(yè)內(nèi)又有了新的動向，??”——“張總，商務(wù)部和全國整規(guī)辦以及各大媒體又對網(wǎng)絡(luò)誠信和網(wǎng)絡(luò)安全方面有很大力度的支持和報道，您可以了解一下！我已經(jīng)把資料發(fā)到您公司的郵箱里了?！泵鎸@樣的業(yè)務(wù)員誰還忍心拒絕呢？第十七頁，共23頁。二、向客戶通報他所處行業(yè)內(nèi)的信息有時候你會經(jīng)常接觸一些客戶的同行，有些信息是他所沒有的，干嘛不做個順?biāo)饲槟?？例如：——“趙老師，我接觸過很多搞培訓(xùn)的公司，我發(fā)現(xiàn)某某公司在經(jīng)營上很有特點，他們主要是針對??”——“趙老師，您最近有沒有發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在關(guān)于??方面的培訓(xùn)好像很火爆！您有沒有做過這方面的嘗試呀？”——“趙老師，最近深圳有一家培訓(xùn)公司??”像這樣的業(yè)務(wù)員客戶能不歡迎嗎？他會把你當(dāng)作朋友一樣看待的，這筆生意不是牢牢地攥在你的手心兒里了嗎？一旦客戶想購買，又舍你其誰呢？總之，不管你說什么都比“你現(xiàn)在考慮得怎么樣了呢？”這一句話強(qiáng)得多，因為客戶考慮好了之后會主動提出要求的，你也可以通過觀察客戶的一些表現(xiàn)來判斷出客戶是否已經(jīng)有了購買的需求！第十八頁，共23頁。實際話術(shù)1.如果客戶說：“我沒時間！”那么銷售應(yīng)該說：“我理解。我也老是時間不夠用。不過只要2分鐘，你就會相信，我給你介紹的絕對是一個非常好的項目……”

2.如果客戶說：“我沒興趣。”那么銷售就應(yīng)該說：“是，我完全理解，對于一個你沒有從事過的項目，你肯定不可能馬上有興趣，有疑慮有問題甚至拒絕我是十分合情合理的，但我覺得如果能給我兩分鐘時間讓我為你介紹一下，我相信你一定會感興趣的……”

3、如果客戶說：“請你把資料發(fā)過來給我怎么樣？”那么銷售就應(yīng)該說：“王總，我們的資料都是比較復(fù)雜的數(shù)據(jù)，必須配合工作人員的講解，而且要對每一位代理商分別按不同的情況來進(jìn)行制定的，等于是量身制作。所以最好是我來給你詳解的介紹一下，就花你幾分鐘時間好嗎？”第十九頁，共23頁。話術(shù)4、如果客戶說：“目前我們還無法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會如何?！蹦敲翠N售就應(yīng)該說：“王總，就是要對項目要深入了解，才能把握企業(yè)發(fā)展，你先參考一下，看看我們的優(yōu)點在哪里，是不是可行。然后我們在談合作，你覺得怎么樣？”

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如果客戶說：“要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)劊　蹦敲翠N售就應(yīng)該說：“我完全理解，王總，我們什么時候可以跟你的合伙人一起談？”

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如果客戶說：“我們會再跟你聯(lián)絡(luò)！”那么銷售就應(yīng)該說：“王總，也許你目前不會有什么太大的意向，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項業(yè)務(wù)。對你企業(yè)發(fā)展會有非常大的幫助！”第二十頁，共23頁。話術(shù)7、如果客戶說：“說來說去，還是要推銷東西？”那么銷售就應(yīng)該說：“我當(dāng)然是很想銷售東西給你了，不過也只有是我認(rèn)為是好的東西才會賣給你。所以你要不要聽聽看我賣你的項目好不好？我們要不要一起討論研究看看？”

8、如果客戶說：“我要先好好想想?！蹦敲赐其N員就應(yīng)該說：“先生，其實相關(guān)的重點我們不是已經(jīng)討論過嗎？容我真率地問一問：你顧慮的是什么？”

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如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”那么銷售就應(yīng)該說：“真的很期待，也很歡迎你來電話，王總，你看這樣會不會更簡單些？您平時也比較忙，要不我星期三下午晚一點的時候給你打電話，好不好？還是你覺得星期四上午比較好？”

10、如果客戶說：“我要先跟我太太商量一下！”那么銷售就應(yīng)該說：“好，王總，我理解?？刹豢梢约s夫人一起來談?wù)劊考s在這個周末，或者您喜歡的哪一天？”第二十一頁，共23頁。昨天給你打完電話，我昨天晚上也花了很多時間做了一下功課！當(dāng)?shù)氐?/p>