房地產(chǎn)代理公司新銷售員培訓手冊PPT()

常州世鴻房地產(chǎn)營銷策劃有限公司新銷售員培訓手冊2023/4/14目錄Part01：建華公司簡介Part02：建華公司經(jīng)營理念Part03：行政構架Part04：房地產(chǎn)基礎知識Part05：建筑知識與建筑類型Part06：銷售員的條件與素質(zhì)Part07：銷售員業(yè)務知識Part08：銷售員的儀表儀容Part09：銷售流程Part10：銷售的基本動作與肢體語言的表達Part11：銷售常見問題Part12：銷售技巧Part13：客戶的心里Part14：談判的法則與運用Part15：銷售員日常公司要求Part16：售后服務的重要性Part17：取得客戶的信任感Part18：銷售人員職業(yè)規(guī)范化要求總則2023/4/14公司簡介2023/4/14公司經(jīng)營理念創(chuàng)新為先實效為尊

專業(yè)為本誠信為上2023/4/14行政架構2023/4/14房地產(chǎn)基礎知識1、什么是房地產(chǎn)？廣義的房地產(chǎn)是指土地、土地上的永久性建筑物、基礎設施、水、礦藏、森林等自然資源，以及上述各項所衍生的各種權利和利益。俠義上的房地產(chǎn)是指土地和土地上的永久性建筑物及衍生的權利，簡單的說就是房屋財產(chǎn)和房屋相關的土地財產(chǎn)的總稱，即房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱。2023/4/14房地產(chǎn)基礎知識2、什么是房地產(chǎn)市場？房地產(chǎn)市場是指房產(chǎn)交易雙方經(jīng)濟關系的總和。包括：土地的出讓、轉(zhuǎn)讓、抵押、開發(fā)，房地產(chǎn)的買賣、租賃、轉(zhuǎn)讓、抵押、互換、信托以及與房地產(chǎn)相關的裝飾等市場。

簡單的說房地產(chǎn)市場是指房地產(chǎn)商品進行交易活動的場所。

2023/4/14房地產(chǎn)基礎知識3、房地產(chǎn)貸款公積金：為了解決職工的住房問題，增加工資的住房消費含量，有政府強制執(zhí)行，有單位和個人各出一部分的形式籌集起來的住房專用資金。按揭：指客戶一次性付清一定比例的房價后，由開發(fā)商出面擔保，并以客戶購買的房產(chǎn)作抵押，其余房款向銀行一次申請、并分若干年月以約定的還款方式向銀行歸還本金和利息的方法（行為）。2023/4/14房地產(chǎn)基礎知識3、房地產(chǎn)貸款轉(zhuǎn)按揭：通過按揭買來的房產(chǎn)在沒有交完全部貸款之前需要轉(zhuǎn)讓時，把按揭貸款的還款任務轉(zhuǎn)給房屋新買主的一種經(jīng)濟行為。加按揭：通過按揭取得了房地產(chǎn)的買賣貸款，在還了很大一部分的貸款后，又以已經(jīng)還的款項作抵押再次取得按揭貸款的經(jīng)濟行為。2023/4/14房地產(chǎn)基礎知識3、房地產(chǎn)貸款房地產(chǎn)價值評估：指以房地產(chǎn)的價值為基礎，考慮各種影響價格因素的綜合情況，從而使房地產(chǎn)的實物形態(tài)得以用貨幣形式即價格表現(xiàn)出來的過程。2023/4/14房地產(chǎn)基礎知識4、房地產(chǎn)一、二、三級市場

一級市場：是指國家以土地所有者和管理者的身份，將土地使用權出讓給房地產(chǎn)經(jīng)營者的交易市場。二級市場：是指土地使用權出讓后，由房地產(chǎn)經(jīng)營者投資開發(fā)以后，從事房屋出售、出租、土地轉(zhuǎn)讓、抵押等的交易市場。三級市場：是指在二級市場的基礎上再轉(zhuǎn)讓或再出租的房地產(chǎn)交易。如二手摟買賣、租賃、抵押、典當?shù)鹊慕灰资袌觥?023/4/14房地產(chǎn)基礎知識5、什么是房地產(chǎn)開發(fā)？指在依法取得土地使用權的土地上按照土地使用性質(zhì)和要求進行的基礎建設、房屋建設的活動。

6、什么是房地產(chǎn)綜合開發(fā)？是指在“統(tǒng)一規(guī)劃、合理布局、綜合開發(fā)、配套建設”方針指導下所進行的房地產(chǎn)開發(fā)活動。

2023/4/14房地產(chǎn)基礎知識7、宗地和宗地圖宗地是地籍的最小單位，是指以權屬界限線組成的封閉地塊。宗地圖是指土地使用合同書附圖及房地產(chǎn)登記卡附圖。它反映一宗地的基本情況。包括：宗地權屬界線、界址點位置、宗地內(nèi)建筑物位置與性質(zhì)，與相鄰宗地的關系等。2023/4/14房地產(chǎn)基礎知識8、土地類型、集體用地和行政劃撥用地

土地類型：土地分為農(nóng)用地、建設用地和未利用地。按其使用性質(zhì)劃分，居住、商業(yè)、工業(yè)、倉儲、總和用地、公共設施用地以及自由集資、微利房用地。集體用地：是指農(nóng)村集體所有地土地。行政劃撥用地：是指縣級以上人民政府依法批準，在土地使用者交納補償、安置等費用后將該幅土地交付其使用，或者將土地使用權無償交付給土地使用者使用的行為。2023/4/14房地產(chǎn)基礎知識9、土地使用年限：

居住用地70年工業(yè)用地50年教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地50年商業(yè)、旅游、娛樂用地40年綜合用地或其它用地50年加油站、加氣站20年2023/4/14房地產(chǎn)基礎知識10、國土局

代表國家行使土地所有者地職權，以及對房地產(chǎn)市場、房地產(chǎn)行業(yè)進行管理地政府部門。辦理房產(chǎn)初始登記、轉(zhuǎn)移登記、抵押登記、變更、繼承、贈與等手續(xù)地政府部門。是一個國家地證明機關，法律公證地機構。11、產(chǎn)權處

12、公正處

2023/4/14房地產(chǎn)基礎知識13、發(fā)展商

專門從事房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營地企業(yè)。經(jīng)政府批準成立，從事房地產(chǎn)咨詢、經(jīng)紀、評估、策劃、銷售等業(yè)務地中介服務機構，接受委托，代辦房地產(chǎn)的出售、購買、出租、承租及物業(yè)咨詢、評估報告、銷售策劃等提供有償服務的機構。14、代理商

2023/4/14房地產(chǎn)基礎知識15、房地產(chǎn)經(jīng)紀是代顧客進行房地產(chǎn)投資或交易以賺取傭金收入的中介人。房地產(chǎn)通過買賣、交換、贈與等形式將房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移給他人的法律行為。16、房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓

2023/4/14房地產(chǎn)基礎知識17、房地產(chǎn)產(chǎn)權、土地所有權以及其出讓房地產(chǎn)產(chǎn)權：是指產(chǎn)權人對房屋的所有權和對該房屋所占用土地的使用權，具體內(nèi)容是指產(chǎn)權人在法律規(guī)定的范圍內(nèi)對其房地產(chǎn)的占有、使用、收益和處理的權力。土地所有權：土地所有者在法律規(guī)定地范圍內(nèi)享有對土地占有、使用、收益、處分地權利。我國實行城市土地屬國家所有，農(nóng)村土地屬集體所有地土地制度。占有權、使用權、收益權、處分權構成土地所有權完整全能機構。2023/4/14房地產(chǎn)基礎知識17、房地產(chǎn)產(chǎn)權、土地所有權以及其出讓土地使用權出讓：是指國家以土地所有者和管理者的身份，將土地使用權在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，由土地使用者向國家支付土地使用權出讓金地行為。2023/4/14房地產(chǎn)基礎知識17、房地產(chǎn)產(chǎn)權、土地所有權以及其出讓土地使用權出讓方式協(xié)議：是指土地管理部門代表政府與土地使用者以土地的公告市場價格為基準，經(jīng)過協(xié)商確定土地價格，并將土地使用權讓與土地使用者的行為。招標：是指由土地管理部門公開招標或邀請符合條件地投標人投標，經(jīng)評標后確定的中標人取得土地使用權的行為。拍賣：是指在指定的時間、公開場合。在土地管理部門授權的拍賣主持人的主持下，竟投者按規(guī)定的方式應價，由出價高者獲得土地使用權的行為。2023/4/14房地產(chǎn)基礎知識17、房地產(chǎn)產(chǎn)權、土地所有權以及其出讓允許采用協(xié)議方式出讓土地使用權的土地：（）部分工業(yè)用地；市、區(qū)財政全額投資的機關、文化、教育、衛(wèi)生、體育、科研和市政設施用地等公益性、非盈利性用地；市、區(qū)政府建設的社會微利商品房用地和全成本微利商品房用地；軍事用地；2023/4/14房地產(chǎn)基礎知識18、抵押權債務人或第三者以其合法擁有的房地產(chǎn)為擔保物，向債權人提供債務履行擔保，在債務人不履行債務時，抵押權人可依法處置抵押房地產(chǎn)所得的價款優(yōu)先受償?shù)臋嗬?9、房地產(chǎn)證權利人依法管理、經(jīng)營、使用和處分房地產(chǎn)的憑證。是合法擁有房地產(chǎn)的憑證。2023/4/14房地產(chǎn)基礎知識20、商品房：是指開發(fā)商以市場地價取得土地使用權進行開發(fā)建設并經(jīng)過國土局批準在市場流通的房地產(chǎn)，它是可領獨立房產(chǎn)證并可轉(zhuǎn)讓、出租、繼承、抵押、贈與、交易的房地產(chǎn)。福利商品房：是指政府按住房制度改革方案免除房地產(chǎn)的地價，按房屋的成本造價售給企業(yè)或符合條件的職工，帶有福利性質(zhì)的房屋。微利商品房：與福利房不同在于不免地價，并有略高于房地產(chǎn)成本的微利，這類房屋由政府主管單位籌集資金建設，用來解決企業(yè)職工住宅困難戶，價格由政府確定，實行優(yōu)惠價格政策。2023/4/14房地產(chǎn)基礎知識20、自建房（集資房）：是指單位自籌資金或合資興建的房屋。產(chǎn)權屬投資單位所有，一般自用為主，不得在市場流通（按規(guī)定補交地價的除外）。合作建房：是指一方提供土地使用權，另一方或多方提供資金合作開發(fā)房地產(chǎn)的房地產(chǎn)開發(fā)形式。違法建筑：是指未經(jīng)規(guī)劃土地主管部門批準，未領取建設工程規(guī)劃許可證或臨時建設工程規(guī)劃許可證，擅自建筑的建筑物和構筑物。2023/4/14房地產(chǎn)基礎知識21、傭金是中介機構完成一宗房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務后獲取的報酬，它是一種勞動收益、風險收益和經(jīng)營收益的結(jié)果。是由國土局統(tǒng)一編制，用以明確買賣雙方權利和義務的協(xié)議。22、房地產(chǎn)買賣合同

2023/4/14房地產(chǎn)基礎知識23、五證二書

《國有土地使用權證》《建筑用地規(guī)劃許可證》《建筑工程規(guī)劃許可證》《建筑工程施工許可證》《商品房銷售許可證》《住宅質(zhì)量保證書》《住宅使用說明書》2023/4/14房地產(chǎn)基礎知識24、物業(yè)是指已建成投入使用的各類房屋建筑物及其附屬設備、設施、相關場地。是指專業(yè)化的物業(yè)管理機構受業(yè)主委托，按照國家法律、法規(guī)，依據(jù)合同，對已竣工驗收投入使用的各類房屋及其附屬配套設施，運用現(xiàn)代科學管理和先進的維修養(yǎng)護技術，以經(jīng)營方式進行管理，為客戶提供高效、優(yōu)質(zhì)、經(jīng)濟的全方位服務，使物業(yè)發(fā)揮最大的使用效益和經(jīng)濟效益，物業(yè)管理是一種經(jīng)營型企業(yè)化的管理，實行有償服務，并通過一業(yè)為主、多種經(jīng)營，使各類房屋及其附屬配套設施的管理走向自主經(jīng)營。25、物業(yè)管理

2023/4/14房地產(chǎn)基礎知識26、三通一平是指地皮在發(fā)展基礎上的水通、電通、路通，場地平整。是指上、下水通、排污通、路通、電訊通、煤氣通、電通、熱力通，場地平整。27、七通一平2023/4/14建筑知識與建筑類型

1、什么是建筑物？指人工建筑而成的東西，包括房屋和構建物兩大類。分為工業(yè)建筑和民用建筑。工業(yè)建筑指生產(chǎn)廠房、輔助生產(chǎn)廠房等生產(chǎn)性建筑；民用建筑指學校、醫(yī)院、商場等公共建筑和居住建筑（住宅與宿舍）。2、按建筑的使用性質(zhì)分類：2023/4/14建筑知識與建筑類型

3、房屋結(jié)構磚混結(jié)構----一般用于多層建筑，以墻身作為承重結(jié)構；特點：施工方便、造價低、開間小、建筑高度低（24米以下）框架結(jié)構----以柱為承重結(jié)構。特點：施工方便、開間靈活，結(jié)合剪力墻可建100米。剪力墻結(jié)構——以純混凝土澆注的墻為承重結(jié)構。特點：造價較高，一般結(jié)合框架運用2023/4/14建筑知識與建筑類型

3、房屋結(jié)構鋼筋混凝土結(jié)構——即建筑物的主要承重構件全部采用鋼筋混凝土。鋼結(jié)構——既建筑物的主要承重構件全部采用型鋼，如全部用鋼柱、鋼梁的超高層建筑。另外還有：磚（石）木結(jié)構、純木結(jié)構、簡易結(jié)構2023/4/14建筑知識與建筑類型

4、房地產(chǎn)的特性不可移動性、獨一無二性、壽命長久性、數(shù)量有限性、用途多樣性、相互影響性、易受限制性、價值高大性、難以變現(xiàn)性、保值增值性。2023/4/14建筑知識與建筑類型

5、房地產(chǎn)開發(fā)程度的分類□生地：是指具有城市基礎設施的土地，如荒地、農(nóng)地?！趺兀菏侵妇哂幸欢ǔ鞘谢A設施，但地上有待拆遷安置的房屋及土地。□熟地：指具有完善的城市基礎設施、土地平整，能直接在上面進行房屋建設的土地?！踉诮üこ蹋褐傅厣辖ㄖ锷形唇ǔ?，不具備使用條件的房地產(chǎn)，該房地產(chǎn)不一定正在建設，也可能停工多年?！醅F(xiàn)房：是指地上建筑物已建成，可直接使用的房地產(chǎn)，它可能是新的，也可能是舊的。2023/4/14建筑知識與建筑類型

6、房地產(chǎn)按層數(shù)和高度的分類□低層建筑：一層建筑□多層建筑：一般來說多層是指七層以下、一層以上沒有配電梯的樓房□小高層建筑：一般來說多層是指十八層以下、七層以上配電梯的樓房□高層建筑：是指十八層以上三十三層（100米以下）配帶電梯的樓宇□超高層建筑：樓高超過三十三層（100米）的建筑2023/4/14建筑知識與建筑類型

7、別墅與住宅的分類店中店:商場經(jīng)過規(guī)劃分割成無數(shù)的小店鋪(有單獨的產(chǎn)權證),可獨立經(jīng)營或統(tǒng)一經(jīng)營獨立別墅:獨門獨戶,擁有獨立的私家花園及后院的別墅聯(lián)排別墅:有天有地有自己的院子和車庫,由三個或三個以上的單元住宅組成,一排二至四層連接在一起,每五單元公用外墻有統(tǒng)一的平面高和獨立的門戶2023/4/14建筑知識與建筑類型

7、別墅與住宅的分類疊加式別墅:一般四至七層由每單元二至三層的別墅戶型上下疊加而成,這種產(chǎn)品和聯(lián)排式別墅相比外立面造型可豐富一些,同時一定程度上克服了聯(lián)排別墅長進深的缺點雙拼別墅:是將兩套獨立別墅拼建為一體,共用一面墻體并形成分隔的別墅形式板式小高層：結(jié)合板式設計與小高層的設計的優(yōu)勢，有效加大面寬減少進深提高了居住者的居住質(zhì)量2023/4/14建筑知識與建筑類型

7、別墅與住宅的分類頂層空中花園：一般可設置成公共的花園空間，也可是頂層住戶的空中花園相關綠化配套可設置假山，噴泉，高爾夫訓練場，休閑室，甚至還可設置空中泳池等豪華設施塔樓空中花園：在塔樓設計的平面部分，一般是住戶共享空間在配置的時候，著重考慮多設置一些老人休息兒童玩樂的設施退臺空中花園：一般是住戶的獨享空間，并且該項目周圍應該有比較好的自然景觀2023/4/14建筑知識與建筑類型

7、別墅與住宅的分類空中架層花園：一般在高層項目里面即犧牲建筑面積以5---8層為單位設計架空層它實際是塔樓平面空中花園的放大與疊加，但在設置時注意不能與塔樓空中花園雷同，因為此種花園是為強調(diào)溝通與改善生活品質(zhì)而設，要注重花園的文化品位空中連廊花園：一般采用在高層項目里面，由兩棟高層在空中以連廊方式連接，在連廊里設置花園陽臺空中花園：將陽臺功能放大因而形成私家花園2023/4/14建筑知識與建筑類型

7、別墅與住宅的分類內(nèi)部空中花園：在戶型里犧牲一部分面積形成入戶花園空中別墅：發(fā)源于美國以“第一居所”和“稀缺性的城市黃金地段”為特征是一種把繁華都市生活推向極致的物業(yè)類型，有其下特征：最黃金地段一般在市中心的繁華商業(yè)商務區(qū)最高位置一般處于高層建筑物頂層最高單價和總價面積最少在兩百平方米以上最高擋配置處于私密性考慮一般配有私人泳池且一梯一戶最少供應量在一個樓盤中產(chǎn)量太大就不能體現(xiàn)其稀缺性2023/4/14建筑知識與建筑類型

7、別墅與住宅的分類全復式：是在多層建筑里面從第一層到頂層單位都采用復式住宅結(jié)構的戶型設計小復式住宅：它將大面積復式戶型小型化，所面向的客戶群更廣泛更大眾化泛別墅：在小高層中將底層一至三層獨立出來設置單獨的入口，車庫和花園形成“別墅”，這樣除了頂層沒有坡屋頂另外隔離出一處供上層住戶使用的電梯井空間外在硬件的配置上和別墅沒有什么差別，“泛別墅”和其它樓層不可分割因此從一定意義上講它并不是一種獨立的住宅形態(tài)2023/4/14建筑知識與建筑類型

7、別墅與住宅的分類錯層式復式：由于本身固有的特點存在很多難以克服的缺點，它雖然使住宅室內(nèi)更富有空間上的變化但也失去了普通住宅單元那種結(jié)構緊湊管線對齊靈活多變的優(yōu)點，使復式住宅的優(yōu)越性大打扣折。而錯層式復式住宅是一種可以集單元式住宅與復式住宅兩者之所長而又避免兩者之所短的住宅形式，它的根本思路是把復式住宅上下兩層的“靜區(qū)”和“動區(qū)”在垂直的面上錯開，即錯開一層，然后分別疊放在一起用室內(nèi)樓梯連接起來2023/4/14建筑知識與建筑類型

7、別墅與住宅的分類錯層式住宅：每套住宅房型的平面起不同使用功能不在同一平面層上，一般是公共開放空間位于一個標高的平面上如客廳，餐廳，廚房等。私密性較強的房間處于同一個平面如臥室，書房等兩個部分之間通過臺階聯(lián)系三錯層：指擁有三層空間的錯式住宅，它將客廳，飯廳，臥室分別設在三個獨立的平面上，有效的解決了動靜，干濕的分區(qū)問題2023/4/14建筑知識與建筑類型

7、別墅與住宅的分類雙躍式住宅：在同一單元中既采用了東西錯，又采用了南北錯或是采用了兩級同向錯層躍復單位合體：中底層采用了錯層結(jié)構，將居住空間有效的劃分為相對集中與分離的三個層面2023/4/14建筑知識與建筑類型

8、什么是房地產(chǎn)業(yè)？是從事房地產(chǎn)投資開發(fā)（包括組織建設）、經(jīng)營、管理和服務的行業(yè)，屬于第三產(chǎn)業(yè)。2023/4/14建筑知識與建筑類型

9、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營過程□尋找投資機會□投資機會篩選□可行性研究□獲取開發(fā)用地□規(guī)劃設計與方案報批□施工建設與竣工驗收□租賃或出售□物業(yè)管理2023/4/14建筑知識與建筑類型

10、什么是商品房預售？是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將正在建設中的商品房預先出售給買受人，并由買受人支付定金或房價款的行為。11、商品房預售具備的條件□預售人已取得房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)證書、營業(yè)執(zhí)照；□按照土地管理部門有關規(guī)定交付土地使用權出讓金，已取得土地使用權證書；□持有建設工程規(guī)劃許可證和建設工程施工許可證，并已辦理建設工程質(zhì)量和安全監(jiān)督手續(xù)；□已確定施工進度和竣工交付使用時間；□七層以下的達到主體工程封頂，七層以上的，主體工程須建至工程預算投資總額的三分之二以上層數(shù)；□已在項目所在地商業(yè)銀行開設商品房預售款專用帳戶；□縣級以上人民政府房產(chǎn)管理部門辦理預售登記，取得商品房預售許可證；□法律、法規(guī)規(guī)定的其它條件；2023/4/14建筑知識與建筑類型

12、房地產(chǎn)現(xiàn)售具備的條件□房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)具有企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照和房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書；□取得土地使用權證書或者使用土地的批準文件；□持有建設工程規(guī)劃許可證和施工許可證；□已通過軍工驗收；□拆遷安置已落實；□供水、供電、供熱、燃氣、通訊等配套基礎設施具備交付使用條件，其它配套基礎設施和公共設施具備交付使用條件或者已確定施工進度和交付日期；□物業(yè)管理方案已經(jīng)落實；2023/4/14建筑知識與建筑類型

13、建筑用地面積紅線范圍內(nèi)的面積（包括居住用地、公共建筑用地、道路用地、綠化用地面積）14、總建筑面積所有建筑有效的面積（住宅建筑面積、公共配套面積）15、容積率建設用地范圍內(nèi)的總建筑面積與建設用地面積的比率；2023/4/14建筑知識與建筑類型

16、建筑覆蓋率（建筑密度）是指建設用地范圍內(nèi)所有建筑基底面積之和與建設用地面積的比率（%）；17、綠化率是指在建設用地范圍內(nèi)全部綠化種植物水平投影面積之和與建設用地面積的比率（%）。2023/4/14建筑知識與建筑類型

18、預售面積是指全部按建筑設計圖上尺寸計算的房地產(chǎn)建筑面積，它只供房地產(chǎn)預售時使用。19、竣工面積是指房地產(chǎn)竣工后實測的面積或與竣工房地產(chǎn)尺寸相符的建筑設計圖計算的建筑面積，它為房地產(chǎn)交易、租賃、抵押、竣工驗收、產(chǎn)權登記等提供數(shù)據(jù)。2023/4/14建筑知識與建筑類型

20、房屋共有建筑面積是指各產(chǎn)權業(yè)主共同占有或共同使用的建筑面積。包括：電梯井、管道井、樓梯間、垃圾道、變電室、設備間、公共門廳、過道、地下室、值班警衛(wèi)室等，以及為整棟服務公共用房和管理用房的建筑面積，以水平投影面積計算。21、房屋的基底面積是指建筑物底層勒腳以上外圍水平投影面積。2023/4/14建筑知識與建筑類型

22、房屋的建筑面積是指建筑物各屋外墻（或外柱）、外圍以內(nèi)水平投影面積之和。包括套內(nèi)（單元）建筑面積和按規(guī)定應分攤的公用建筑面積兩部分。23、房屋的公用建筑面積是指建筑主體內(nèi)、戶門以外可使用的面積，包括層高超過2.2米的單車庫、設備層或技術層，室內(nèi)外樓梯、樓梯懸挑平臺、內(nèi)外走廊、大堂、電梯及機房、門斗、有柱雨蓬、突出屋面有圍護結(jié)構的樓梯間、水箱間等。2023/4/14建筑知識與建筑類型

24、房屋使用面積指建筑物各層外墻以內(nèi)的水平投影面積之和，包括內(nèi)墻墻體、單獨擁有的外墻墻體和公用墻體的一半面積。25、房屋的公用建筑面積是如何分攤每戶（或單位）應分攤的公用建筑面積按如下原則進行計算：□有面積分割協(xié)議的，應按其文件或協(xié)議進行計算；□如無面積分割協(xié)議或文件的，按其使用面積的比例進行分攤。即：每戶應分攤的公用建筑面積=（應分攤公有建筑面積/各套（單元）建筑面積之和）×各套（單元）建筑面積。2023/4/14銷售員的條件與素質(zhì)銷售人員基本素質(zhì)要求銷售人員的行銷“四心”

愛心、信心、恒心、熱忱心2023/4/14銷售員的條件與素質(zhì)1、熱愛這份工作2、樂觀的心理素質(zhì)尋找第一次成功的感覺這是一個解決困難的行業(yè)每天都會面臨拒絕的挫折（自我衡量法）3、旺盛的求知欲建筑知識法律，法規(guī)裝修知識本案的規(guī)劃期貨、股票2023/4/14銷售員的條件與素質(zhì)4、可親近的特質(zhì)5、充沛的體力6、完成一件事情的強烈愿望傳遞公司的經(jīng)營理念客戶購樓的引導者客戶信息的傳遞者市場信息的收集者公司發(fā)展的建設者（業(yè)務拓展的信息提供）7、重視儀容儀表及禮儀8、代表公司形象2023/4/14銷售員的條件與素質(zhì)給自己找一個成功的理由給自己找一個不能失敗的借口合理的要求對您是一種鍛煉不合理的要求對您是一種磨練2023/4/14銷售員業(yè)務知識房產(chǎn)主權產(chǎn)權亦即財產(chǎn)的所有權又稱物權，即房地產(chǎn)所有權人在法律規(guī)定的范圍內(nèi)享有對房地產(chǎn)的占有、使用、收益、和處分等方面的權利房產(chǎn)繼承配偶，子女（包括非婚生子女、養(yǎng)子女）；父母（養(yǎng)父母、繼父母）；兄弟姐妹（同父異母或同母異父的兄弟、姐妹、養(yǎng)兄弟姐妹、繼兄弟姐妹）以及祖父母（包括外祖父母）法定繼承程序第一順序：配偶、子女、父母第二順序：兄弟、姐妹、祖父母、外祖父母2023/4/14銷售員業(yè)務知識土地出讓金歸屬土地出讓主管部門業(yè)務費1％---5％財政部門：20％作為工業(yè)市政建設費扣除以上支出余額40％上繳中央財政，60％城市財政部門土地使用權出讓特征被出讓的是土地的地面部分和其上一定空間的使用權，受讓人不能隨意的向高空發(fā)展被出讓的土地使用權有一定的期限被出讓的土地使用權有大致規(guī)定：主要有住宅、工商業(yè)、工業(yè)、娛樂綜合類等2023/4/14銷售員業(yè)務知識什么叫按揭付款指購房者在與房地產(chǎn)開發(fā)商鑒定購房合同，并支付房地產(chǎn)開發(fā)商首期購房款后，由所購房產(chǎn)為抵押物向銀行貸款，并由房地產(chǎn)開發(fā)商做擔保的購房形式按揭貸款人的條件指具有完全民事行為能力的中國公民（與居民身份證），且有穩(wěn)定合法收入，有償還各期本息的經(jīng)濟能力未成年人不能單獨為合同業(yè)主，必須與監(jiān)護人為共同業(yè)主在中國境內(nèi)有投資行為或有穩(wěn)定的收入的港澳臺同胞，外籍人士中國公民貸款比例控制在70％以下，境外人士貸款比例控制在50％以下借款人與開發(fā)商鑒定了房屋買賣合同并須鑒證借款人已繳交首期款，并取得收據(jù)或發(fā)票借款人愿意以此所購房屋為貸款抵押物，開發(fā)商也同意擔保異地按揭貸款者應在本市有委托代理人，并辦理委托公證2023/4/14銷售員業(yè)務知識辦理按揭所需資料1.借款為個人購房合同正本購房收據(jù)或發(fā)票原件借款人身份證復印件連續(xù)三個月之工資證明單（須加蓋所在單位之財務專用章）個人收入證明（能證明其具有穩(wěn)定經(jīng)濟收入的證明材料，如工資卡存折存單等）結(jié)婚復印件（已婚人士）財產(chǎn)共有人的身份證復印件授權書廈門本地人為：按揭貸款代理人之委托公證書（借款為非本地人）2.借款為法人購房合同正本購房收據(jù)或發(fā)票原件法人代表身份證復印件有效營業(yè)執(zhí)照復印件近期財務報表、驗資報告或?qū)徲媹蟾孢€款來源情況表2023/4/14銷售員業(yè)務知識簽定銀行借款合同填寫借款申請書一式二份，借款合同一式四份開立住房存款帳戶，并存入一定的資金辦理住房保險辦理抵押登記2023/4/14銷售員業(yè)務知識購房應繳交稅費印花稅公證費鑒證費保險費抵押登記費契稅因各地方收費標準不同，具體收費比例此處暫略2023/4/14銷售員業(yè)務知識如何取得產(chǎn)權

在樓房竣工并取得竣工驗收報告后，請房管局測量評估所(或相關單位)測量面積后送交產(chǎn)權處備案，由購房者提供購房發(fā)票正本，身份證復印件，并向國家財政局繳納契稅，工本費，印花稅，登記費，經(jīng)市一級土地房產(chǎn)管理所審核無誤后予以辦理，方能取得產(chǎn)權2023/4/14銷售員的儀表儀容儀表統(tǒng)一穿著公司制服上崗，服裝應干凈、整齊、筆挺，不得穿便裝，男職員皮鞋要求職業(yè)，嚴禁職業(yè)服裝休閑鞋；女職員皮鞋要求職業(yè)化，不允許穿無后帶的涼鞋或皮鞋。提倡每天洗澡，換洗衣服，保持手部、面部清潔。每天刷牙，飯后漱口，上班前不吃異味食物以保證口腔清潔，不帶異味。頭發(fā)要常洗，保持整齊，女職員不染過激顏色，男職員不準留長發(fā)、留胡須、燙染發(fā)。女職員上班要化妝，宜淡雅清妝，不得濃妝艷抹，嚴禁使用味道濃烈的化妝品和劣質(zhì)的的香水。不得留長指甲，女員工不得涂艷色指甲油。必須佩帶工牌，統(tǒng)一佩帶，不得任其歪歪扭扭，注意修正。2023/4/14銷售員的儀表儀容行為1、微笑：是銷售人員最起碼應有的表情，自始至終要保持熱情與禮貌的態(tài)度。2、面對客人應表現(xiàn)出熱情、親切、真誠、友好，做到精神振奮，情緒飽滿，不卑不亢。3、和客人交談時應眼望著對方對方的眼睛，表示尊重，不可左顧右盼。4、座姿端正，不得翹二郎腿，不得將腿搭在座椅扶手上，不得盤腿，不得拖鞋，不得抖腿。5、在洽談區(qū)與客戶交談時，要坐在客戶的右側(cè)，方便與客戶交流。2023/4/14銷售員的儀表儀容行為6、不準有不理睬的行為，不準與客戶爭辯或在公共場合與同事爭論。7、雙手不得叉腰、交叉胸前、插入褲袋，不得依偎墻壁等。8、不得在公共場合抓頭、抓癢、挖耳、挖鼻孔。9、不得敲擊桌子、敲擊或玩弄其他物品（比如：轉(zhuǎn)筆）10、不得大聲說話、閑聊、喊叫、亂丟亂碰物品，避免動作過重，發(fā)出不必要的聲響。2023/4/14銷售員的儀表儀容行為11、咳嗽、打噴嚏時應轉(zhuǎn)身向后，并說對不起。12、行走要迅速，但不得跑步，不得二人搭肩、挽手而行，與客人相遇應禮讓客人，不得從二人中間穿行。13、與客戶同時進出門（電梯），應注意讓客戶先行，請人讓路要講對不起，不得硬擠。14、不得在公共場合整理個人衣物和化裝。15、售樓處上班時間不得抽煙、吃東西、看報紙雜志、打牌、下棋等。2023/4/14銷售員的儀表儀容行為16、不得用手指或筆桿指客戶。17、若有什么不便之處，事先一定要向客戶禮貌的至歉，并說明原因。18、與客戶洽談或溝通過程中，如果需要中途因故離開，一定要禮貌的至歉并說明原因，回來后要講“對不起讓你久等”，不得一言不發(fā)就開始服務。19、客戶離開售樓處一定要送出大門，注意講“請慢走”或“歡迎你再次光臨”。20、公司開會或培訓，必須把手機調(diào)至震機，必要時關閉手機。2023/4/14銷售員的儀表儀容言談1、說話要注意藝術，多用敬語，注意“請”、“謝謝”、“對不起”、“沒關系”等不離口。2、聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切、自信，不要裝腔作勢，聲音不要過高，亦不宜過低，提倡聲音適當放開。3、與客戶談話注意不宜節(jié)奏過快，話語太多，應留給客人反映及思考的時間，注意傾聽，不應過分催促。4、客戶講謝謝時，要答不用謝，不得毫無反應。5、無論從客戶手中接過任何物品，都要江謝謝。2023/4/14銷售員的儀表儀容言談6、不得模仿同事或客戶的語言和談話以及客戶的行為舉止，不講過分玩笑。7、客戶接待統(tǒng)一講普通話，除非對方無法聽懂普通話。三人以上的對話，要用相互都能聽懂的語言。8、不準講粗言、使用蔑視和侮辱性的語言。9、不能以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、不理睬客戶。10、任何時候不準講“喂”、“不知道”、“不清楚”、“大概”“好像”“差不多”等。2023/4/14銷售流程

1、寒暄第一印象儀容→貴氣、清爽、具有自信心、親和力及沉穩(wěn)聊天的藝術投其所好、能聊的起來、要投機、有目的的聊、自然——銷售現(xiàn)場銷控流程2、探詢3、找到合適產(chǎn)品介紹產(chǎn)品的過程由大到小主動尋找合適產(chǎn)品不需等客戶表明意愿sp群屬動物有一窩蜂的特性銷售人員是領航者了解需求動機、家庭狀況、經(jīng)濟收入、首付承受能力等2023/4/14銷售流程

4、展示產(chǎn)品讓客戶進入使用情景鎖定唯一單元，為強殺鋪路充分展示產(chǎn)品展示使用時的愉快感覺房子≠鋼筋混凝土——銷售現(xiàn)場銷控流程5、嘗試成交讓客戶進入購買情景詢問付款方式算一筆賬重要動作（客戶不自覺盤算購買與資金的關系）算賬動作要快，需勤加練習2023/4/14銷售流程

6、議價不怕買貴，怕比別人貴供需平等原則，價值不等于價格談判的籌碼換→敢要（爭?。N售現(xiàn)場銷控流程7、售后服務按揭資料收集介紹新客戶2023/4/14銷售流程

其它強力引導的重要性優(yōu)秀的從業(yè)人員≠解說員，而應該是個演說家下決心做好業(yè)務不可期望立竿見影豐富的產(chǎn)品說辭產(chǎn)品缺點有形無形的包裝不同角度的客戶說辭，如上班生活方便下一代成長等各戶型的說辭需深入透徹了解服務要超出客戶的期望（物超所值的服務就是最佳的賣點）成功等于客戶的滿意度——銷售現(xiàn)場銷控流程2023/4/14銷售流程

客戶購買心理的八個階斷開場白→趣味→聯(lián)想→欲望→比較→信賴→決定→滿足——銷售現(xiàn)場銷控流程產(chǎn)品議價情景領航→眼耳到位→不可思議→表演→感同身受→交換→表示為難→成交→玩笑表演：講故事感同身受：站在客戶的立場想問題交換：預交定金可以爭取老板表示為難：和控臺配合做sp玩笑：幫助客戶放松玩笑后或許可推薦其它產(chǎn)品2023/4/14銷售流程

高檔次樓盤客戶基本特征■理財觀念■事業(yè)有成■享受■體現(xiàn)身份此種客戶通常有過購房經(jīng)驗，比較理性，自認為是專家，有豐富的人生閱歷，自我感覺良好，對居住品質(zhì)要求高——銷售現(xiàn)場銷控流程對策：先去吸收理解客戶問題認同問題不要讓客戶有太多選擇欲擒故縱2023/4/14銷售流程

客戶為什么不買■價格■不愉快■客戶對你不信任價格＝產(chǎn)品價值＋個人價值價格完全取決于商品以及他對服務的滿意度——銷售現(xiàn)場銷控流程2023/4/14銷售流程

確認房號——客戶認購單位，銷售人員須到經(jīng)理處確認，領取認購書。簽約——銷售人員填寫認購書，并與客戶共同簽字。審核——銷售人員到經(jīng)理室，由銷售經(jīng)理審核已簽好的認購書，予以認定、簽字確認并在銷控表上做銷控處理。收款——由銷售人員協(xié)同客戶到財務室交款并獲得收據(jù)。備案——銷售人員把經(jīng)財務蓋章確認的認購書代理公司一聯(lián)交到經(jīng)理室備案?！N售現(xiàn)場銷控流程2023/4/14銷售流程

——購房流程2023/4/14銷售的基本動作1、說話捂上嘴→說話沒把握或說謊2、搖晃一只腳→厭煩3、把筆等物放在嘴里→需要更多的信息、焦慮4、沒有眼神的溝通→試圖隱瞞什么5、腳置于朝著門的方向→準備離開6、擦鼻子→反對別人所說的話7、擦眼睛或捏耳朵→疑惑與肢體語言的表達2023/4/14銷售的基本動作8、觸摸耳朵→準備打斷別人9、觸摸喉部→需要加以重申10、緊握雙手→焦慮11、握緊拳頭→意志堅決、憤怒12、手指頭指著別人→譴責、懲戒13、坐在椅子邊側(cè)→隨時準備行動14、坐在椅子往前移→以示贊同與肢體語言的表達2023/4/14銷售的基本動作15、雙臂交叉置于胸前→不樂意16、襯衣紐扣楹開、手臂和小腿均不交叉→開放17、小腿在椅子上晃動→不在乎18、背著身坐在椅子上→支配性19、背著雙手→優(yōu)越感20、腳裸交叉→收回21、搓手→有所期待與肢體語言的表達2023/4/14銷售的基本動作22、手指扣擊皮帶或褲子→一切在握23、無意識地清嗓子→擔心、憂慮24、有意識的地清嗓子→輕現(xiàn)、訓誡25、雙手緊合指向天花板→充滿信心和驕傲26、坐時架二郎腿→舒適、無憂慮27、一只手在上，一只手在下，豎于大腿前部→十分自信28、女性通過顯示自己來傳遞性信號→觸摸頭發(fā)、玩弄項鏈，捂弄她的腿部，交叉式放開腿與肢體語言的表達2023/4/14銷售的基本動作29、一個人要太多的如下體態(tài)語時可被認為是在撒謊

1）眨眼過于頻繁

2）說話時捂嘴

3）用舌頭潤濕嘴唇

4）清嗓子

5）不停地做吞咽動作

6）冒虛汗

7）頻繁地聳肩與肢體語言的表達2023/4/14銷售常見問題

房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售好比戰(zhàn)場上的短兵相接，一個細微的過失往往會造成一次交鋒的失敗。在堅持客戶公司“雙贏策略”，努力提高成交率的同時，銷售技能的不斷自我檢討則是銷售人員成功的階梯。下面，我們將其中比較常見的幾種情況羅列出來，以避免銷售中更多的失誤2023/4/141、產(chǎn)品介紹不詳實對產(chǎn)品不熟悉對競爭樓盤不了解迷信自己的個人魅力，這種情況特別見于年輕女性員工解決：樓盤公開銷售以前的銷售講習，要認真學習確實了解及熟讀所有資料進入銷售現(xiàn)場時，應針對周圍環(huán)境，具體產(chǎn)品再做詳細了解多講多練，不斷修正自己的措辭隨時請教老員工和部門主管端正銷售觀念，明確讓客戶認可自己所定尺度，明確房屋買賣是最終目的銷售常見問題2023/4/142、任意答應客戶要求急于成交為個別別有用心的客戶所誘導解決：相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力確實了解公司的各項規(guī)定，不確定的狀況，向現(xiàn)場經(jīng)理請示注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關鍵因素所有文字載體，列入合同的內(nèi)容應認真審核明確規(guī)定，若逾越個人權責而造成的損失由個人負全責銷售常見問題2023/4/143、未做客戶追蹤現(xiàn)場繁忙沒有空閑自以為客戶追蹤效果不大銷售人員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶害怕重復追蹤解決：每日設立規(guī)定時間，建立客戶追蹤檔案，并按成交的可能性分門別類依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動追蹤電話追蹤或人員拜訪，都應事先想好理由和措辭，以避免客戶生厭每日追蹤記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時匯報現(xiàn)場經(jīng)理，相互探討說服的方法盡量避免電話游說，最好能邀請來現(xiàn)場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率銷售常見問題2023/4/144、不善運用現(xiàn)場道具不明白，不善運用各種現(xiàn)場銷售道具的促銷功能迷信個人的說服能力解決：了解現(xiàn)場銷售道具對說明樓盤的各自輔助功能多問多練，正確運用名片，海報，說明書，燈箱，模型等銷售道具營造現(xiàn)場氣氛，注意團隊配合銷售常見問題2023/4/145、對獎金制度不滿自我意識膨脹，不注意團隊合作獎金制度不合理銷售現(xiàn)場管理有誤解決：強調(diào)團隊合作，鼓勵共同進步征求各方意見，制定合理的獎金制度加強現(xiàn)場管理，避免人為不公個別害群之馬，堅決予以清除銷售常見問題2023/4/146、客戶喜歡卻遲遲不下定對產(chǎn)品不了解，想再做比較同時選中幾套單元，猶豫不決想付定金，但身邊錢很少或沒帶解決：針對客戶的問題，再做盡可能的詳細解釋若客戶來訪二次或二次以上，對產(chǎn)品已經(jīng)很了解，則應力促其早下定金縮小客戶選擇范圍，肯定他的某種選擇，以便及早下定金簽約定金無論多少能付則定，客戶方便的話應該上門收取定金暗示其他客戶也看中同一單元，或房屋即將調(diào)價，早下定金則早定心銷售常見問題2023/4/147、客戶下定金后卻遲遲不來簽約想通過晚簽約，以拖延付款時間事物繁忙，有意無意忘記了對所定房屋又開始猶豫不決解決：下定金時，約定簽約時間和違反罰則及時溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時間盡快簽約，避免節(jié)外生枝銷售常見問題2023/4/148、退定或退戶受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決的確自己不喜歡因財力或其他不可抗拒的原因，無法繼續(xù)履行承諾解決：確實了解客戶的退定原因，研討挽回之道，設法解決肯定客戶選擇，幫助排除干擾按程序退房，各自承擔違約責任銷售常見問題2023/4/149、一屋二賣沒做好銷控對答?，F(xiàn)場經(jīng)理和銷售人員配合有誤銷售人員自己疏忽，動作出錯解決：明白事情原由和責任人，公司另行處理先對客戶解釋，降低姿態(tài)，口氣婉轉(zhuǎn)，請客戶原諒協(xié)調(diào)客戶換房，并可給予適當優(yōu)惠若客戶不同意換房，報告公司上級部門，經(jīng)同意后，加倍退還定金務必當場解決，避免官司銷售常見問題2023/4/1410、優(yōu)惠折讓客戶一再要求折讓：知道先前的客戶成交有折扣銷售人員急于成交，暗示有折扣解決：立場堅定，堅持產(chǎn)品品質(zhì)，堅持價格的合理性價格擬訂預留足夠的還價空間，并設立幾重的折扣空間，由銷售人員現(xiàn)場經(jīng)理和各等級人員分級把關大部分預留折讓空間還是由一線銷售人員掌握，但應注意逐步退讓，讓客戶知道還價不易，以防無休止還價為成交而暗示折扣，應掌握分寸，切忌客戶無具體行動，而自己則一瀉千里若客戶確有困難或誠意，合理的折扣應主動提出定金收取越多越好，便于掌握價格談判主動權銷售常見問題2023/4/1411、客戶間折讓不同客戶是親朋好友或關系客戶不同的銷售階段，有不同折讓策略解決：內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣的原則，特殊客戶的折扣要有統(tǒng)一解釋給客戶的報價和價目表，應說明有效時間盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足不能滿足要求時，應耐心解釋為何有不同的折扣，謹請諒解態(tài)度要堅定，但口氣要婉轉(zhuǎn)銷售常見問題2023/4/1412、訂單填寫錯誤銷售人員的操作錯誤公司有關規(guī)定有調(diào)整解決：嚴格操作程序，加強業(yè)務訓練軟性訴求，甚至可以通過適當退讓，要求客戶配合更改想盡各種方法立即解決，不能拖延銷售常見問題2023/4/1413、簽約問題簽約人身份認定，相關證明文件等操作程序和法律法規(guī)認識有誤簽約時，在具體條款上的討價還價（通常會有問題的地方是：面積的認定，貸款額度及程序，工程進度，建材裝潢，違約處理方式，付款方式…….）客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔的賠償責任解決：仔細研究標準合同，通曉相關法律法規(guī)兼顧雙方利益，以“雙贏策略”簽定條約細則耐心解釋，強力說服，以時間換取客戶妥協(xié)在職責范圍內(nèi)，按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔違約責任銷售常見問題2023/4/14目的：激發(fā)客戶的購買欲望吸引客戶來現(xiàn)場參觀銷售技巧——接聽電話2023/4/141、準備工作銷售人員正式上崗之前，應進行系統(tǒng)培訓，統(tǒng)一說辭。每次廣告發(fā)布之前，應事先了解廣告內(nèi)容，仔細研究客戶可能涉及的問題，并統(tǒng)一口徑，提前作好應答準備。熟悉本區(qū)域以及整個地區(qū)的公交線路情況，為告知客戶的來訪路線作好充分的準備。銷售技巧——接聽電話2023/4/142、注意事項及要求接聽電話語調(diào)要自然、柔和，說話速度適中，節(jié)奏不宜過快，吐字清晰易懂，要求用標準普通話。銷售人員有義務和責任接聽電話，必須在三響內(nèi)接聽；規(guī)范化開頭語：你好！····。（有什么可以幫到你？）避免消極應答，善于捕捉客戶感興趣的話題，進行重點宣傳，充分發(fā)揮電話的作用，把握戰(zhàn)機，吸引客戶到現(xiàn)場看樓。銷售技巧——接聽電話2023/4/142、注意事項及要求解答疑問，避免解釋性的回答，以一種主動宣傳的方式講解，需不厭其煩、耐心的回答客戶，建立良好的第一印象。熟練掌握項目知識、簡明扼要的進行項目重要賣點的宣傳、清晰告知本項目的地理位置。當客戶提出問題，可以首先告訴客戶，這是條熱線電話，可不可以留下您的姓名和電話，我換個電話打給您，這樣即可以留到客戶電話，又不影響熱線電話的正常使用。廣告發(fā)布當天，來電可能特別多，時間就顯得尤為重要，因此，接聽電話應已三分鐘為限，不宜時間過長，要留一些懸念給客戶，以便吸引客戶到現(xiàn)場看樓的欲望。銷售技巧——接聽電話2023/4/142、注意事項及要求要學會自我營造熱銷氣氛，在回答客戶問題時應作到耐心又不能太詳細，回答問題控制不超過三個，如果客戶還有問題提出，可以告訴客戶，現(xiàn)在現(xiàn)場客戶非常多，實在抱歉不能同你講太久，希望您能親自到現(xiàn)場來，可以更直觀、更詳細的了解項目。在接聽電話的同時，應隨手拿過《電話接聽登記本》，有意識的了解到客戶的以下幾個基本信息：客戶姓氏、居住區(qū)域、購買意向、了解途徑等，并及時記錄。在客戶所找的人員不在時，應禮貌、客氣的詢問對方有何事，可否帶為傳話，或者記錄下來轉(zhuǎn)告。叫人接電話時，不允許遠距離大聲喊叫，應走到被叫人身邊去，放電話聽筒時動作應輕緩。不允許對著電話聽筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、浪笑。銷售技巧——接聽電話2023/4/142、注意事項及要求邀請對方到現(xiàn)場，應盡量給予對方的選擇是什么時候能來，而不是能不能來。不允許在接聽電話時與其他人員答話。嚴禁用免提電話與客戶通話。通話完畢時，應禮貌的道別，感謝您的來電，歡迎您到南胡明珠來，要等對方掛斷電話后再輕輕的放下電話。銷售技巧——接聽電話2023/4/14目的：建立良好的第一印象銷售技巧——客戶來訪2023/4/14客戶了解項目的載體一般通過以下幾個方面辦公的地點現(xiàn)場的裝修風格、效果銷售現(xiàn)場的環(huán)境狀況、衛(wèi)生狀況銷售人員的接待態(tài)度、專業(yè)知識、專業(yè)水平以上幾點都能直接或間接的影響客戶對項目的印象、而銷售員給客戶的影響將是最大的，客戶在決定購買哪個項目的時候，存在很大的隨意性，市場上推出的各個項目，都有著各自不同的優(yōu)勢，諸如價格、位置、環(huán)境、交通、戶型、園林、等等，因此，物業(yè)本身的優(yōu)良品質(zhì)，往往不是客戶選擇的決定性因素，而銷售員的接待態(tài)度、專業(yè)知識、專業(yè)水平及銷售技巧等綜合素質(zhì)在一定程度上卻顯得尤為重要。銷售技巧——客戶來訪2023/4/14目的：通過銷售員接待客戶，達成成交。銷售技巧——客戶接待要點：禮貌、熱情是基本的要求，熟練掌握項目知識是成交的前提，“臨危而不亂，受寵（遇事）而不驚”是每個銷售員必須的心態(tài)。2023/4/141、接待準備每天上班前準備好當日必需的銷售資料，調(diào)整好自己的情緒和狀態(tài)，隨時做好接待準備。（不要等客戶左近門到了前臺，才起身迎接）銷售技巧——客戶接待2023/4/142、接待程序客戶進入售樓處，應面帶微笑、熱情主動應上前去，向客戶問好：先生（小姐），您好！歡迎光臨。不允許講你好，看樓是吧？銷售技巧——客戶接待——“我來給您介紹一下我們樓盤的情況?！被蛘摺坝惺裁纯梢詭偷侥俊保ㄟ^渡）●引領客戶到沙盤前，針對不同類型的客戶，側(cè)重點有分別的給予介紹本項目的具體位置（列舉周邊客戶較熟悉的參照物）、客戶現(xiàn)在所處的位置、項目的規(guī)模、規(guī)劃、戶型分布、環(huán)境及配套，重點加強發(fā)展商品牌的宣傳（包括發(fā)展商的實力、成功開發(fā)的項目）、本項目特有的幾大賣點的宣傳，介紹時應以豐富的表情、飽滿的熱情、簡潔而干練的語言，要善于觀察客戶的表情與反映、捕捉來自客戶的信息，方可做到有的放矢；2023/4/142、接待程序——根據(jù)客戶的意向，作重點戶型的推介，指明其所需戶型位置與朝向后，自然過渡到引領客戶看戶型模型。銷售技巧——客戶接待●在詳細介紹客戶意向戶型的結(jié)構、布局等特點后，進一步縮小意向范圍；●引領客戶到洽談區(qū)落座（主動為客戶倒水），根據(jù)對客戶意向的了解，結(jié)合銷售資料，加強項目重要賣點的再宣傳，耐心解答客戶提出的異議和問題，為其做置業(yè)計劃；●善于察言觀色、不斷激發(fā)客戶的購買欲望，不失時機地引導客戶當場落定；●詳細作好客戶登記，以便于后期的跟蹤聯(lián)系；2023/4/143、不能主觀憑自己的經(jīng)驗去判斷客戶的意想性，從而決定你的接待客戶的態(tài)度與方法，認真接待每一位來訪客戶，無論他的目的是什么。銷售技巧——客戶接待2023/4/144、根據(jù)不同的客戶類型，要采取不同的接待方式■希望多了解的——詳細介紹項目的具體情況，■問題較多的——耐心的給予解答■一言不發(fā)的——善于誘導；與客戶保持不太遠的距離（客戶眼睛的余光看得到的范圍），以便隨時應答客戶?！鲋饔^性強的——先認可客戶某些不影響大體的觀點，然后以自己的專業(yè)知識和經(jīng)驗去引導客戶采納自己的建議和觀點?！霆q豫不決的——主動攻擊，幫客戶作出決定銷售技巧——客戶接待2023/4/145、不讓客戶有冷遇感■一行多人的，要抓住主要對象，進行重點突破，同時亦要照顧隨行者，不時用眼睛的余光控制他們，做到時刻以你為中心?！鲎鲋脴I(yè)計劃書時，切忌一聲不吭、低頭計算?！鲋型倦x開（拿計算器、資料、接電話），應注意禮貌用語。銷售技巧——客戶接待2023/4/146、善于同客戶溝通■盡可能多了解客戶的情況（職業(yè)、家庭結(jié)構、居住情況、用途、宗教信仰、收入情況等）。■技巧性的對客戶提出的其他競爭樓盤進行評價，不能一味的貶低競爭樓盤，應客觀的加以分析，通常的做法是先肯定其微不足道的一些優(yōu)點，再指出客戶最在意的某些缺點，再提出我們的樓盤是如何化解這些缺點的，突出我們項目的優(yōu)勢?！鰧蛻籼岢龅膯栴}不能正面回答時，要善于利用我們的專業(yè)知識和項目知識加以說服，從多角度幫客戶化解顧慮。關鍵在于對項目知識的熟練、自信心和強感染力的表達方式；銷售技巧——客戶接待2023/4/147、把好口風關、客戶優(yōu)惠的讓步關■明確認識，銷售人員無權給予客戶任何方面的優(yōu)惠或規(guī)定以外的承諾，把好口風關?！鰧蛻籼岢龅哪承┰诓僮魃峡蛇m當變通的要求，也不要輕易答應客戶，要讓客戶感覺到是通過你的爭取，才能達到他的要求。銷售技巧——客戶接待2023/4/148、自我營造熱銷氣氛■在給客戶總體介紹時，結(jié)合銷控表輸灌我們的樓盤熱銷?！鲈诳蛻舯硎境鲚^有興趣而又猶豫不決時，要適時提醒客戶，已認購我們項目的客戶大部分都是當場落定的，看好的房號如不馬上落定，考慮幾天再來，肯定沒有了?！鰺徜N的氣氛需大家集體營造，從每位銷售員的表情、熱情的接待、語氣的肯定和自信等方面表現(xiàn)出來；銷售技巧——客戶接待2023/4/149、

嚴謹?shù)墓ぷ鲬B(tài)度、平常的得失心態(tài)、高度的自律約束是基本的必備條件，只有具備了這樣的良好素質(zhì)，才能以一種平和的心態(tài)、愉快的心情做好銷售工作，最大潛力的發(fā)揮自己的綜合能力，也必然將為自己帶來豐厚的匯報和更大的發(fā)展空間。

銷售技巧——客戶接待2023/4/141、帶客戶看房必須戴安全帽（施工區(qū)域）；■介紹公司的辦公大樓：建筑面積----5375平方米建筑高度――15層

2003年建成投入使用■小區(qū)大門的介紹以及規(guī)劃中的小區(qū)大門■會所的設置與規(guī)劃■項目的整體規(guī)劃、拆遷進度■電梯的品牌、入戶大堂的寬敞介紹途中切忌一個人走在前邊，把客戶落在后邊；銷售技巧——帶客戶看房2、根據(jù)看樓的路線邊走便結(jié)合實際介紹項目情況：2023/4/143、看樓途中是同客戶做情感交流的最好時機■提醒客戶注意安全；■盡量照顧到所有參觀的客戶，抓住主要對象；■同客戶談一些銷售之外的話題，增加對客戶的了解；■通過一期的入住渲染居住的舒適性和便利性；銷售技巧——帶客戶看房4、參觀一期單位，注意看后關閉門窗；2023/4/141、客戶跟蹤的基礎□客戶跟蹤必須建立在有詳細、完整的客戶初訪記錄。記錄內(nèi)容：客戶姓名、電話號碼、職業(yè)、相貌特征、居住區(qū)域、交通工具、客戶的意向性、客戶反映的問題等。記錄格式：初始記錄、跟蹤記錄、回訪記錄、成交記錄等?！醺檿r間段的選擇：根據(jù)客戶職業(yè)的不同選擇適當?shù)母檿r間根據(jù)季節(jié)的不同選擇日期的選擇，禮拜天、節(jié)日、黃道吉日□規(guī)劃溝通內(nèi)容，想達到何種目的？銷售技巧——跟蹤客戶與回訪客戶2023/4/142、注意事項及要求□自我介紹：我是——□尊重客戶，彬彬有理。您現(xiàn)在方便嗎？我現(xiàn)在打電話不會打攪您吧？□如果你打的是對方手機，可以詢問對方：您旁邊是否有其他固定電話，這樣會方便些?！跚杏浉櫩蛻羟宦傻闹苯忧腥胧?。銷售技巧——跟蹤客戶與回訪客戶2023/4/142、注意事項及要求□如果客戶初訪的意向不是很強，那么就要間接的切入到主題上來，如：近段時間看房看的怎樣？有沒有看到合適的？□如果客戶已確定不合適本項目，可以告訴客戶你可以為其做置業(yè)向?qū)В源私⒘己玫呐笥殃P系。□利用一切可以利用的資源聯(lián)系客戶：各類推介活動、文藝表演、聯(lián)誼會等新的優(yōu)惠措施（折扣、介紹費）□詳細登記客戶跟蹤記錄和客戶回訪記錄。銷售技巧——跟蹤客戶與回訪客戶2023/4/142、注意事項及要求□必要時標注下次跟蹤的時間。□不要忽略銷售前期來訪但未成交的客戶?！醺櫩蛻舻念l率不宜過高，也不要長時間的不跟蹤，一般以一個星期為宜?！醭踉L客戶的跟蹤時間一般在第二天為宜，加深客戶的印象，及時解決客戶問題，便于及時了解客戶動態(tài)。銷售技巧——跟蹤客戶與回訪客戶2023/4/142、注意事項及要求□適當?shù)牟捎谩靶畔ⅰ钡姆绞礁櫩蛻簦屑砂l(fā)送網(wǎng)上下載的信息給客戶?！跬阌谧约河洃浀奶厥鈽擞洏俗⒖蛻舻囊庀虺潭?，便于重點跟蹤，從而確定跟蹤的頻率?！趺刻靾猿肿龊唵蔚目偨Y(jié)?！醺櫩蛻魰r，加強項目賣點的再宣傳，針對客戶的問題及時給予答復，進一步引導客戶回訪或帶相關人員來訪。銷售技巧——跟蹤客戶與回訪客戶2023/4/142、注意事項及要求□珍惜每一個已登記的客戶資源?！躔B(yǎng)成隨時記錄的習慣：營銷建議、客戶反饋、現(xiàn)場問題反饋及建議。銷售技巧——跟蹤客戶與回訪客戶2023/4/143、回訪與初訪的區(qū)別■回訪客戶要能做到主動迎上去與客戶打招呼，準確叫出客戶的姓名。■已了解客戶的意向，可直接切入主題，幫客戶解決剩余的問題?！隹蛻艋卦L，說明客戶的意向性更明確，客戶一定還有些問題沒解決，問題解決了，成交水到渠成。銷售技巧——跟蹤客戶與回訪客戶2023/4/141、簽訂預定書■預定金額最低人民幣1000元，低于1000元的須向項目申請；■補定時間為交付預定金的第二天，銷售人員不可私自延長補定時間，如有需要，必須向項目經(jīng)理申請；■確認房號■領取預定書■簽訂預定書，先簽銷售人員姓名，之后客戶簽名，然后到經(jīng)理室確認、銷控，復印兩份，到財務室交款；■客戶留原件，代理公司和發(fā)展商復印件；銷售技巧——客戶簽約2023/4/142、簽訂認購書：■到經(jīng)理室領取認購書并確認房號；■客戶取款，銷售人員須陪同客戶取款；■簽署認購書，并簽名；■提醒客戶認真閱讀認購書內(nèi)容，并簽字；■到經(jīng)理室簽字確認；■陪客戶到財務室交款；■向客戶提供《銀行按揭資料及費用表》、《入伙費用及辦理房產(chǎn)證費用表》，并作相應說明和解釋；銷售技巧——客戶簽約2023/4/14專業(yè)性強，業(yè)務嫻熟態(tài)度誠懇，禮貌熱情及時服務，規(guī)范化強忌輕易隨便承諾客戶銷售技巧——取得客戶的信任感2023/4/14中國人的“YES”O(jiān)R“NO”

中國是一個有悠久文明的古國,國人皆以謙讓為美德,其行為模式也極為特殊,最明顯的一套可能表里不一,表面上一套實際可能是意在言外。打開天窗說亮話的人,要嗎就是到了談判關鍵時刻,要嗎就是即將扯破臉的方法,所以要了解中國人的心理必須先了解中國人的語言,當對方答應“不”時未必真不,當對方答應沒錢時未必真沒錢。除此之外還得懂得察言觀色,善加分辨。比如:有一次我和公司一位行銷小姐去拜訪一位客戶,看到客戶客廳里擺著仿古家私,便立刻拍馬屁,這家具多么精致昂貴,多么有藝術情調(diào)等。但女主人還沒聽完便打斷她的話,破口大罵說:她最討厭這些玩意兒,為了這些仿古家私她和她先生一直在吵架,這樣一來業(yè)務員便傻眼了,因為一開始談話便得罪客戶,以后的話還能好談嗎?所以必須要察言觀色?？蛻舻男睦铩蛻舻男睦矸治?023/4/14嫌貨才是買貨人

中國人有一種陰陽思想,用“表里不一”來說的話比較不確切,但真有那么回事,如果對方在你介紹產(chǎn)品時一味地打哈哈,不錯之聲不絕于口時,那么你得注意了,因為這可能是沒有意愿的信號。反之,如果客戶對房產(chǎn)提出許多批評時,查東問西,又嫌價高又查產(chǎn)權意見一大堆時,可能他已對該房產(chǎn)已經(jīng)感興趣,觀察越仔細,問得愈多,表示他喜歡這房子,以退為進的方法,只是想拉大議價空間給自己多爭取一些利益,因為嫌貨才是買貨人。客戶的心里——客戶的心理分析2023/4/14善視中國人的點頭

中國人與西方不同,西方人在不滿意時會強烈地抗議,甚至當面宣布絕交,而中國人通常喜歡將不滿憋在肚里,開始消極抵制,如果對方對房產(chǎn)不滿,說不定還會說這房子不錯,應該可以好售等。(但此時,他已打算自己不買了)如果對方形式贊同而實質(zhì)拒絕時,點頭則是最能讓焦點模糊表達了。通常點頭有四種意義:1）點頭代表同意。

2）點頭代表不認同,甚至反對。

3）點頭代表反諷。

4）點頭僅代表聽到而已。點頭到底代表哪一種意義,就得憑經(jīng)驗去判斷,越老于事故的人越難以讓你理解其“點頭”含義。舉例:有一次去同安拜訪一位臺灣客人,此人十分熱情,招待吃飯,并一直點頭,但當時對價錢也不有異議,僅以點頭作答。當時還以為成功了一半,事后追蹤了2個月才知他有一友人以低于我開價500元/m2購得我推銷的房產(chǎn),所以他根本就是對房價不滿,只是沒有足夠的思想和興趣去反駁而已,僅以點頭來搪塞。所以一定要注意“點頭學”?？蛻舻男睦铩蛻舻男睦矸治?023/4/14中國人的關系學

中國是一個傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)大國,輕易不肯背井離鄉(xiāng),家鄉(xiāng)氣息特濃,只要略帶老鄉(xiāng)氣息,那么會降低不少“敵我意識的矛盾”和對立情緒。因此可略帶說謊,增加安全感(客戶)。比如:一個行銷人員,可以有一個南平的爸爸,四川的媽媽,廈門人的女婿或妻子,一下了就會有三四個地方的老鄉(xiāng)。因為在同等條件下,購買老鄉(xiāng)的產(chǎn)品是一很普遍的、大多數(shù)人愿意做的,而最讓客戶相信你是他老鄉(xiāng)的就是講老鄉(xiāng)方言。所以,作為銷售人員,可利用一些時間去學習方言?？蛻舻男睦铩蛻舻男睦矸治?023/4/14中國人的防衛(wèi)性一發(fā)問技巧

中國人在老外眼里是一個不太好打交道的國人,因為中國人的防衛(wèi)性很強。找適當?shù)臅r間發(fā)問,作到知己知彼,是銷售成功的一個重要環(huán)節(jié)。例如:有這一個提問方式在中國比較普遍:“老房,最近忙不忙?”,“還好!不過這兩天較忙?！痹诒粏柗?jīng)]有弄清對方意圖時,是問不出明堂的,因為一個“還好”到底是忙還是不忙呢?對方得防著點。如果你在表明自己的意愿后,對方可能就會吐出是忙還是不忙了。比如:“老房,近來諸事不順,老被老板批,煩死了,想找你碰碰頭,喝杯咖啡聊聊,晚上有空嗎?”

現(xiàn)在被問方已知道你沒有什么企圖,有空沒空就可以決定了?！昂冒?晚上好象沒安排,我們怎么碰頭?”

被問方如果弄清你的意圖后,又不想去做,那么就會開始說太極拳了“另外再約”就是一句很常用的太極拳。當然如果發(fā)問是莫名其妙的問題時,也會自找沒趣。所以在發(fā)問時一定要先把目的表明清楚,否則問也白問。二就是和自己不相關的問題最好別問,現(xiàn)代人都比較講究隱私權,不但問是白問,說不定還要遭到搶白。除此之外,還得講究問的技巧。比如在一次訪問人,一位調(diào)查工作人員擋住一位上班族“請問你早上吃早餐嗎?”

這位被調(diào)查頭也沒回地回答了一句,“如果我吃早餐一定選擇早上?！边@就是問得太笨,技巧太差所產(chǎn)生的后果?？蛻舻男睦铩蛻舻男睦矸治?023/4/14中國人的“人情買賣”

西方式的觀念喜喜歡將“對人問題”和“對事問題”分開處理,在生意上則是朋友歸朋友,生意歸生意,但在中國人與事是不容易分開的,其處理問題時往往為“情、理、法’的順序,所以在銷售過程中,如果碰到有人抬出“面子”問題來議價時就應特別注意,不能隨便處理,否則對方會認為你不給其面子而使生意難以作下去。這時通常有兩種作法:一、通過你作了大量的工作,去找上級主管人員或老總后,終于降下一點(當然這個時候價格上得有一定的彈性空間)。另一種作法,是都通過艱辛的工作后(讓客戶知道)還是不能降低(沒有價格彈性空間)。簡單地說要讓客戶覺得占了便宜,面子價錢,給他一種“爽”的感覺,就讓對方愈痛快,愈能達到“買賣完成,仁義又在”的最高境界?？蛻舻男睦铩蛻舻男睦矸治?023/4/14禮尚往來,以退為進

在和中國人打交道時,一定要記住:禮尚往來。在談判中如果雙方均相持不下,形成僵局時,一旦有一方立即放低“姿態(tài)”時,這里面就有一種強烈的暗示,“我已經(jīng)讓步了,你也應該退一點吧!”

一般情況下對方會很默契地降低條件,以取得雙方的共識,達成協(xié)議。在議價過程中,要合理地使用以退為進,當對方開的價位在價格底線以下或稍上一點時不妨先答應下來,逼出定金,當然在此時定金不叫定金,只是一種保證金,如果能通過則自然轉(zhuǎn)為定金,如果無法通過則如數(shù)奉還。當然如果客戶出的價在底線下一點,只要有交納一點定金,問題的主動權則很容易把握在手上,當然,如果開價底線太遠,只有一種做法,微笑著以堅定的口氣回絕?？蛻舻男睦铩蛻舻男睦矸治?023/4/14中國的行為語言

一般說中國的“肢體語言”和“行為語言”一樣總是盡在不言中,而中國人談話,總是意在言外,而當來客戶時,有兩點需搞清:一是自己買或朋友買,二是買來住還是投資。當聽對方說話時,要聽情況,聽心情,詳細判斷買方的購買動機,針對真購買動機切入談判,生意便好作多了?？蛻舻男睦铩蛻舻男睦矸治?023/4/14售房不是比辨才

作為一個中國人一定知道,口服心不服會帶來什么后果,一些業(yè)務員,個性外向,好勝心強,常想逞口舌之快,輸人不輸陣,其實這是業(yè)務一個大忌,因為你作為售房業(yè)務員,你的目的是把房售出去而不是在售房過程中去口頭上打敗對手,尤其是遇到年長的,除了將自己產(chǎn)品的基本意思及優(yōu)點表達完后,盡量誠心誠意地去聆聽,千萬不能表現(xiàn)出一副辨才無礙的勢態(tài),會說話和口才好有本質(zhì)區(qū)別,會說話能讓人心服,口才只能讓人口服,因此作生意不是比辨才,而真正的贏家是在于結(jié)果,而非過程。客戶的心里——客戶的心理分析2023/4/141、話至嘴邊留半句

有許多人常以爽直為借口原諒自己的言語粗魯,對一個業(yè)務員來說,爽直是笨蛋的代名詞,是“財神爺”的大敵。因為話愈直、愈多就自暴弱點愈多、底牌被人摸透了,不被痛擊才有鬼,而如果你太快、太直的嘴會使你沒有時間聽對方的意見,作不到知已知彼,因此作為一個業(yè)務員一定不能有一張?zhí)?、太直的嘴。言多必?多言逆耳,忠言更逆耳。客戶的心里——實戰(zhàn)技巧2023/4/142、九比一談判原則

中國人在面對問題時,往往采取漸進的方式去面對,除非人家撕破臉。否則不會一下子直指問題核心,所謂的九比一原則是真正談判所花的時間只占整個過程的10%,其余90%的時間花在無關緊要的閑聊上,不要小看閑聊,等簽約后你就連本帶息地全回收了。閑聊也并不是毫無目的和技巧,要充分利用中國親情和鄉(xiāng)情的眷念,努力與客戶拉近關系、相互了解、促進彼此信任。這樣才能進一步進入交易點主體的關鍵。而進入主體談判時,通常一位客戶在主題談判時間不會超過20分鐘,而這20分鐘時間是全過程的重點時間必須全力以赴,中國人的習性講求情、理、法只要你培養(yǎng)出感情來,那么后面的事情就能在20分鐘內(nèi)搞定?？蛻舻男睦铩獙崙?zhàn)技巧2023/4/143、銷售實戰(zhàn)過程中應該避免的錯誤方式:1）碰到客戶,就沉不住氣,一副急于出售的樣子乃大忌也。2）對方一問底價,就以為即將成交,甚至自動優(yōu)惠予以折扣。3）以低勢態(tài)打電話給客戶,問對方,下次什么時候能再次光臨,此亂之始也。4）客戶一句“不錯”便認為買賣將成,樂不可支,以致言談松懈,此敗之始也。5）沒打詳加細考,就認為對方一定會買,這叫一廂情愿,自以為是的自我陶醉心態(tài)。6）客戶問什么才答什么,這樣主動權很容易喪失,高明的業(yè)務員應引導買賣游戲規(guī)則。否則很容易讓客戶說出這一句:謝謝、知道了、bye-bye!客戶的心里——實戰(zhàn)技巧2023/4/143、銷售實戰(zhàn)過程中應該避免的錯誤方式:7）客戶一來就寫問