《沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課》筆記

讀書摘錄內(nèi)容2013.2.5一、

換種思路1、12條主要談判策略：1)目標(biāo)至上2)重視對(duì)手3)進(jìn)行感情投資4)談判形勢(shì)千差萬別5)遵循循序漸進(jìn)的原則6)交換評(píng)價(jià)不相同的東西7)摸清對(duì)方的談判準(zhǔn)則8)開誠(chéng)布公，避免操縱談判9)始終和對(duì)方保持有效溝通，指出顯見問題，引導(dǎo)至己方設(shè)定的道路10)找出問題癥結(jié)并轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)11)接受雙方的差異12)做好準(zhǔn)備，列談判準(zhǔn)備清單2、準(zhǔn)備一個(gè)好的開場(chǎng)白：1)建立良好的人際關(guān)系；2)提問是收集信息的最好方式；3)關(guān)注對(duì)方的情感和感受，而非談判本身；4)隨意的閑聊，建立輕松的溝通氣氛。3、定義談判：讓對(duì)方感受你想要對(duì)方感受的4、態(tài)度、可信度、透明度是影響力的重要部分；如果心情糟糕，不宜談判。5、步子邁得小一些，可以獲得驚人的進(jìn)步，每一個(gè)上限都是新的下限。6、一切談判和情境有關(guān)，我們隨時(shí)要關(guān)注：我的談判目標(biāo)是什么，對(duì)方是誰(shuí)，說服對(duì)方需要什么技巧和策略？7、談判要堅(jiān)持不懈，只有你說結(jié)束，談判才會(huì)結(jié)束。二、

人幾乎決定一切1、對(duì)那些愿意傾聽自己、尊重自己、積極和自己進(jìn)行協(xié)商的人，人們總是慷慨大方。2、對(duì)方的性格和情感幾乎左右著談判的每一步進(jìn)程，當(dāng)務(wù)之急是摸清對(duì)方此時(shí)此刻的情緒和處境，即使他是老相識(shí)。3、專業(yè)知識(shí)在談判中所起的作用不足10%，人在其中所起的作用超過50%。4、如果對(duì)方不喜歡你，不相信你，他們就聽不進(jìn)你說的任何一句話。5、每一個(gè)個(gè)體都是與眾不同的，你與對(duì)方交談的時(shí)候必須將他們當(dāng)作一個(gè)一個(gè)的個(gè)體。6、第三方：任何一場(chǎng)談判都會(huì)有真實(shí)存在或者存在于想象中的第三方，可能是談判者的配偶、同事、朋友、過去的鬼魂、準(zhǔn)則等等，你要對(duì)這些人負(fù)責(zé)。7、尊重對(duì)方：必須真誠(chéng)，尊重對(duì)方，了解對(duì)方會(huì)帶來意想不到的回報(bào)。8、如何了解對(duì)方？隨便聊聊吧，要對(duì)對(duì)方感興趣，建立關(guān)系。9、摸清對(duì)方的實(shí)力并給與肯定；尊重對(duì)方，告訴對(duì)方可以做得更好。10、談判必須找出決策者。11、信任：信任是一種對(duì)方能保護(hù)你而產(chǎn)生的安全感。12、在缺乏信任的談判中，必須讓對(duì)方承諾；而且必須弄清對(duì)方的承諾方式。6)進(jìn)行情感補(bǔ)償，讓步，同情，道歉；7)設(shè)法建立信任；8)避免極端言論；9)利用第三方及對(duì)方委托人助你一臂之力；10)利用對(duì)方的準(zhǔn)則；11)糾正錯(cuò)誤的事實(shí)。4、讓處于情緒波動(dòng)狀態(tài)的人談自己的情況，可以使對(duì)方得到發(fā)泄和表達(dá)。5、對(duì)方操縱談判耍手段，可以直接指出來。6、截止日期和時(shí)間限制經(jīng)常被用來破壞對(duì)方的情緒，如果有任何截止日期，一開似乎就要找出來。7、對(duì)抗情緒暴力：找出對(duì)方的需求并利用準(zhǔn)則；建立某種關(guān)系；找到第三方；進(jìn)行情感補(bǔ)償；了解對(duì)方的觀點(diǎn)。七、

談判工具清單實(shí)現(xiàn)利益最大化的模式：1、目標(biāo)：短期/長(zhǎng)期——找出問題的根本，可以從目標(biāo)開始分析，也可以從認(rèn)為是問題的地方開始分析2、問題：妨礙目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的問題有哪些3、談判的各方：對(duì)方、決策者、第三方4、交易失敗怎么辦？最糟糕的情況是什么？5、準(zhǔn)備工作：時(shí)間、相關(guān)準(zhǔn)備、誰(shuí)掌握了更多信息6、需求/利益：雙方的；理性的、情感的；共同的、相互沖突的；價(jià)值不等的7、觀念：談判各方的腦海中的想法、角色轉(zhuǎn)換、文化、矛盾沖突、信任8、溝通：風(fēng)格、關(guān)系9、準(zhǔn)則：對(duì)方的準(zhǔn)則、談判規(guī)范——對(duì)方說的準(zhǔn)則是什么，還會(huì)接收其他準(zhǔn)則嗎？10、再次檢查目標(biāo)：就雙方而言，為什么同意，為什么拒絕11、集思廣益：可以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、滿足需求的選擇方案有哪些？交易的條件是什么？有什么關(guān)聯(lián)？12、采取循序漸進(jìn)的策略：降低風(fēng)險(xiǎn)的具體步驟13、第三方：共同的敵人且有影響力的第三方14、表達(dá)方式：為對(duì)方勾畫藍(lán)圖、拋出問題15、設(shè)置備選方案：如果有必要對(duì)談判進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整或施加影響16、最佳方案/優(yōu)先方案、破壞談判的欺詐因素——最佳方案的特點(diǎn)：1）對(duì)方最可能接受；2）看起來風(fēng)險(xiǎn)最??；3）讓你更靠近目標(biāo)；4）會(huì)得到第三方支持；5）能創(chuàng)建美好的未來。17、談判發(fā)言人：發(fā)言方式和發(fā)言對(duì)象18、談判的過程：議程、截止時(shí)間、時(shí)間管理19、承諾/動(dòng)機(jī)：主要針對(duì)對(duì)方20、下一步：誰(shuí)采取行動(dòng)，他做什么——要明確談判后的行動(dòng)方案。十六、談判實(shí)戰(zhàn)1、態(tài)度：如果不能承受談判最糟糕的情形，那么很可能駕馭不了這場(chǎng)談判——不要自己去談判，指定另一個(gè)人。2、充分準(zhǔn)備。3、談判的時(shí)間和地點(diǎn)要好好選擇。4、相互了解：小小的寒暄可以發(fā)揮很重要的作用。5、開始談判：制定議程，從簡(jiǎn)單的議題開始；及時(shí)告訴對(duì)方自己不可能同意的議題；在談完所有與議題有關(guān)的問題之前，不要作出承諾——除非是附有前提的或是暫時(shí)的。6、談判的動(dòng)態(tài)性：內(nèi)部不統(tǒng)一意見不能表現(xiàn)出來，如果出現(xiàn)，可以要求暫停，先解決問題；談判時(shí)間倉(cāng)促是重大不利因素，要加以避免，但時(shí)間緊張可能是可觀事實(shí)，也可能是主觀想法；可能是內(nèi)部問題，也可能是外部問