郵儲銀行各崗位職責(zé)

郵儲銀行各崗位職責(zé)中國郵政儲蓄銀行xx縣支行部門及崗位職責(zé)匯編一、綜合管理部A,經(jīng)理負(fù)責(zé)縣支行辦公管理制度建設(shè)、日常辦公運(yùn)行、綜合協(xié)調(diào)、行政文秘，媒體管理；負(fù)責(zé)縣轄紀(jì)檢監(jiān)察、工會；負(fù)責(zé)縣支行本部行政和后勤保障工作；負(fù)責(zé)本行自營機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)、電話銀行、網(wǎng)上銀行、自助銀行、自助設(shè)備、短信平臺規(guī)劃與建設(shè)；負(fù)責(zé)內(nèi)控體系建設(shè)，合規(guī)性檢查和管理，對外公告、函件、合同、協(xié)議以及授權(quán)文件的合法合規(guī)性審核，執(zhí)行上級行風(fēng)險(xiǎn)管理制度；負(fù)責(zé)人力資源規(guī)劃與建設(shè)、組織管理、人員招聘與配置、干部隊(duì)伍建設(shè)，員工教育培訓(xùn)，績效管理，薪酬與福利管理，勞動關(guān)系維護(hù)與人事服務(wù)等工作；依據(jù)上級行勞動用工管理辦法，組織實(shí)施員工勞動合同的簽訂、鑒證、續(xù)訂、變更、終止、解除等，規(guī)范各類用工管理，維護(hù)和諧穩(wěn)定的員工關(guān)系；負(fù)責(zé)對所轄機(jī)構(gòu)開展業(yè)務(wù)審計(jì)、財(cái)務(wù)審計(jì)、離任審計(jì)、對網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)開展業(yè)務(wù)檢查，實(shí)施內(nèi)控評價及風(fēng)險(xiǎn)評級等工作；負(fù)責(zé)保管和正確使用企業(yè)印鑒，開具介紹信或出具證明，做好登記，做到有據(jù)可查不出差錯；完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。B.綜合管理負(fù)責(zé)做好各類行政文件、信函、報(bào)告等材料的收發(fā)、打印、轉(zhuǎn)遞、催辦、歸檔工作，做到手續(xù)完備，及時準(zhǔn)確。做好文秘檔案收集管理及保密、機(jī)要管理工作；依據(jù)銀行發(fā)展目標(biāo)和戰(zhàn)略要求，協(xié)助部門領(lǐng)導(dǎo)提出組織機(jī)構(gòu)調(diào)整方案，起草組建、調(diào)整機(jī)構(gòu)的發(fā)文，及時對機(jī)構(gòu)職責(zé)進(jìn)行調(diào)整和修訂；及時、準(zhǔn)確地向領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)人員傳達(dá)上級機(jī)關(guān)及有關(guān)部門的通知事項(xiàng)和每周的會議安排；負(fù)責(zé)OA辦公系統(tǒng)管理工作，每天定時開機(jī)接收文件，及時做好信息和文件的報(bào)送工作；負(fù)責(zé)本部日常行政事務(wù)和后勤管理；6.負(fù)責(zé)做好工、青、婦相關(guān)工作；7.完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。C.檔案管理負(fù)責(zé)辦公用品的采購供應(yīng)，倉庫保管工作，做好物品出入庫的登記；保質(zhì)、保量、安全、及時地做好業(yè)務(wù)檔案的收發(fā)、保管工作;按庫房標(biāo)準(zhǔn)化的要求，管理庫房，做到整齊、衛(wèi)生、堤碼有序，并保持經(jīng)?；?、制度化；熟悉各類業(yè)務(wù)檔案的名稱、規(guī)格、用途、保管要求；5.提供相關(guān)人員業(yè)務(wù)檔案資料的查詢工作；6.按照業(yè)務(wù)檔案保管時效的有關(guān)規(guī)定,做好業(yè)務(wù)檔案的銷毀工作；做好業(yè)務(wù)檔案的保密工作；8.完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。D.審計(jì)員按規(guī)定開展本行、上級行布置的審計(jì)工作，并負(fù)責(zé)審計(jì)工作的規(guī)劃、年度和月度工作計(jì)劃、組織管理和考核工作；根據(jù)上級行制定的有關(guān)制度規(guī)定和辦法制定本行審計(jì)業(yè)務(wù)有關(guān)管理制度，擬定對所轄機(jī)構(gòu)的審計(jì)實(shí)施方案；組織開展審計(jì)工作評價、案件分析會、審計(jì)人員培訓(xùn)、推廣審計(jì)工作經(jīng)驗(yàn)等工作；參與行內(nèi)風(fēng)險(xiǎn)管理與內(nèi)控委員會、審計(jì)（稽查）質(zhì)量分析會、郵銀聯(lián)席會等；組織實(shí)施對所轄范圍內(nèi)各項(xiàng)業(yè)務(wù)經(jīng)營管理情況的現(xiàn)場審計(jì)和非現(xiàn)場審計(jì)、電子稽查等審計(jì)管理工作；對本行審計(jì)部成員工作進(jìn)行分工，并督促、檢查、考核審計(jì)人員按規(guī)定履行審計(jì)工作職責(zé)；檢查、督促各業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人履行風(fēng)險(xiǎn)管理和業(yè)務(wù)檢查職責(zé);組織實(shí)施對郵政代理郵政儲蓄銀行業(yè)務(wù)的檢查與評價；負(fù)責(zé)對審計(jì)監(jiān)督中發(fā)現(xiàn)的重大問題、事件和有關(guān)責(zé)任人提出處理意見和建議；負(fù)責(zé)受理被審計(jì)對象對審計(jì)結(jié)論和處理意見有異議的審計(jì)復(fù)議；負(fù)責(zé)及時向市分行審計(jì)部門報(bào)告審計(jì)中發(fā)現(xiàn)的重大問題；負(fù)責(zé)組織開展案件專項(xiàng)治理工作；向分管行長、上級審計(jì)機(jī)構(gòu)報(bào)告風(fēng)險(xiǎn)管理、內(nèi)控狀況、審計(jì)工作、案件管理、投訴舉報(bào)等工作；組織實(shí)施對所轄范圍內(nèi)內(nèi)控制度實(shí)施的有效性進(jìn)行監(jiān)督與評價，督促其持續(xù)糾正；組織實(shí)施對分支機(jī)構(gòu)的內(nèi)控評價及風(fēng)險(xiǎn)評級；16.做好外部監(jiān)管部門以及內(nèi)部相關(guān)職能部門的協(xié)調(diào)、業(yè)務(wù)指導(dǎo)、業(yè)務(wù)檢查等工作。按照上級和本行審計(jì)工作要求，完成分片、分工范圍內(nèi)的審計(jì)工作；遵守道德操守、遵章守紀(jì)，保證審計(jì)質(zhì)量，提高審計(jì)質(zhì)量和審計(jì)技能；按標(biāo)準(zhǔn)和流程開展審計(jì)工作、規(guī)范填寫各種審計(jì)記錄和報(bào)表，定期做好審計(jì)質(zhì)量、業(yè)務(wù)管理質(zhì)量的分析和建議等；負(fù)責(zé)預(yù)警信息的實(shí)時監(jiān)控工作，對預(yù)警信息進(jìn)行核查或通知審計(jì)人員進(jìn)行核查；并對所轄范圍內(nèi)預(yù)警信息的核銷情況進(jìn)行核查，并定期做好質(zhì)量分析；負(fù)責(zé)對審計(jì)監(jiān)督中發(fā)現(xiàn)的重大問題、事件和有關(guān)責(zé)任人提出處理意見和建議，對審計(jì)發(fā)現(xiàn)的違規(guī)行為填寫整改通知書，并督促整改，對整改情況進(jìn)行復(fù)查，做好復(fù)查記錄；負(fù)責(zé)受理被審計(jì)對象對審計(jì)結(jié)論和處理意見有異議的審計(jì)復(fù)議；對審計(jì)過程中以及對電子稽查值機(jī)過程中發(fā)現(xiàn)的重大問題、異常情況、風(fēng)險(xiǎn)隱患按規(guī)定及時向?qū)徲?jì)副經(jīng)理報(bào)告，并督促整改，并進(jìn)行相關(guān)處罰；按規(guī)定的時間向市分行審計(jì)部報(bào)送各項(xiàng)內(nèi)部審計(jì)報(bào)告以及外部檢查單位的各項(xiàng)檢查報(bào)告和檢查結(jié)論；負(fù)責(zé)實(shí)施對所轄范圍內(nèi)各項(xiàng)業(yè)務(wù)經(jīng)營管理情況的現(xiàn)場審計(jì)和非現(xiàn)場審計(jì)；負(fù)責(zé)查看上級發(fā)送的稽查消息，及時傳達(dá)到相關(guān)人員；并按規(guī)定的要求對預(yù)警信息核銷情況進(jìn)行登記，打印整理各類電子稽查系統(tǒng)報(bào)表；負(fù)責(zé)根據(jù)實(shí)際情況，及時修改電子稽查預(yù)警信息參數(shù);負(fù)責(zé)實(shí)施對金融業(yè)務(wù)的檢查與評價；29.負(fù)責(zé)對大額掛失進(jìn)行核保；30.參加逾期貸款的催收工作；31.實(shí)施對所轄分支機(jī)構(gòu)的內(nèi)控評價及風(fēng)險(xiǎn)評級；32.負(fù)責(zé)配合協(xié)調(diào)銀監(jiān)部門和上級部門對郵政儲蓄銀行的監(jiān)管檢查；33.負(fù)責(zé)開展案件專項(xiàng)治理工作；34.完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。E.司機(jī)負(fù)責(zé)保管車輛和保養(yǎng)車輛，車輛不用時要入車庫，無出車任務(wù)時，要按實(shí)際情況做好維修保養(yǎng)工作，保持車況正常，提高出車率和運(yùn)輸效率；負(fù)責(zé)保持車容清潔衛(wèi)生，經(jīng)常沖洗車輛，并注意車內(nèi)衛(wèi)生；保證領(lǐng)導(dǎo)用車的及時性和安全性；嚴(yán)格遵守交通規(guī)則，不違章開車、不超載，防止發(fā)生交通安全事故；嚴(yán)禁酒后駕駛及私自用車，如發(fā)生此類情況，造成的一切后果均由司機(jī)本人承擔(dān)，并給予行政處罰；厲行節(jié)約，加強(qiáng)車輛維修保養(yǎng)，杜絕車輛帶病運(yùn)行，降低油耗，減少修理費(fèi)用，隨時保證車輛的安全可靠；未經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，嚴(yán)禁將車輛轉(zhuǎn)借或交給他人使用；8.完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。四、綜合業(yè)務(wù)部A.經(jīng)理根據(jù)市分行個人負(fù)債、匯兌、代收代付、綠卡（借記卡）、信用卡業(yè)務(wù)、個人客戶代理保險(xiǎn)、代理證券投資、個人理財(cái)、國際業(yè)務(wù)等業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，制定本行相關(guān)業(yè)務(wù)發(fā)展策略，客戶和產(chǎn)品組合營銷策略，經(jīng)批準(zhǔn)后組織實(shí)施和考核；根據(jù)市分行相關(guān)個人業(yè)務(wù)年度發(fā)展計(jì)劃，研究制定全年業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)、收入實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，并負(fù)責(zé)分解、落實(shí)和推進(jìn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；負(fù)責(zé)組織實(shí)施上級行相關(guān)個人業(yè)務(wù)的規(guī)章制度，在授權(quán)范圍內(nèi)制定操作規(guī)程，檢查指導(dǎo)規(guī)章制度等的執(zhí)行，并督促整改，開展風(fēng)險(xiǎn)管理和控制工作；貫徹執(zhí)行上級行的定價管理規(guī)程，負(fù)責(zé)研究同行業(yè)價格策略，組織擬定當(dāng)?shù)厥袌鎏厣a(chǎn)品的定價策略，并組織實(shí)施；負(fù)責(zé)組織制定相關(guān)個人業(yè)務(wù)年度與階段綜合營銷計(jì)劃和方案，經(jīng)批準(zhǔn)后組織實(shí)施和考核；組織開展當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)個人業(yè)務(wù)的市場研究；7.組織推廣上級行開發(fā)的相關(guān)個人業(yè)務(wù)產(chǎn)品，組織提出特色產(chǎn)品的開發(fā)需求。協(xié)助科技部門進(jìn)行新產(chǎn)品測試。組織各類綜合業(yè)務(wù)產(chǎn)品宣傳；8.負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)個人業(yè)務(wù)的市場準(zhǔn)入與退出管理；9.負(fù)責(zé)組織當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)個人業(yè)務(wù)的培訓(xùn)；10.負(fù)責(zé)組織制定個人業(yè)務(wù)激勵政策；負(fù)責(zé)組織編寫綜合業(yè)務(wù)經(jīng)營分析及業(yè)務(wù)發(fā)展指導(dǎo)意見；負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)個人業(yè)務(wù)的客戶關(guān)系管理及營銷隊(duì)伍建設(shè)；負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)處理好與其他部門的關(guān)系，特別是處理好與郵政市場部的銀郵協(xié)調(diào)關(guān)系；做好各合作單位的維護(hù)工作，按要求建立客戶檔案，做好支行服務(wù)管理，及時處理客戶糾紛，保持良好的合作關(guān)系；負(fù)責(zé)組織相關(guān)個人業(yè)務(wù)在營業(yè)窗口、網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機(jī)銀行、自助銀行等渠道的拓展、營銷、規(guī)范與管理；16.負(fù)責(zé)組織向上級行報(bào)送業(yè)務(wù)報(bào)表及相關(guān)資料；17.完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。B.業(yè)務(wù)管理認(rèn)真貫徹學(xué)習(xí)有關(guān)經(jīng)營的方針政策及各項(xiàng)規(guī)定，掌握營銷業(yè)務(wù)知識；研究經(jīng)營政策和競爭策略，要根據(jù)市場變化，向支行領(lǐng)導(dǎo)提供經(jīng)營方面的意見和建議；3.負(fù)責(zé)綜合業(yè)務(wù)部指標(biāo)完成情況的管理工作，認(rèn)真做好各項(xiàng)指標(biāo)的測算、分解及下達(dá)工作；負(fù)責(zé)郵保通、基金、高端客戶管理系統(tǒng)的柜員維護(hù)、問題申報(bào)及特殊業(yè)務(wù)審批；及時學(xué)習(xí)和了解相關(guān)業(yè)務(wù)知識和業(yè)務(wù)產(chǎn)品，積極主動參與或配合相關(guān)部門開展對各項(xiàng)業(yè)務(wù)的宣傳和推廣工作，做好大客戶的維護(hù)與回訪工作，為其提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，努力發(fā)展VIP客戶及單位客戶，及時向客戶宣傳推介新業(yè)務(wù)，善于捕捉時機(jī)，發(fā)展業(yè)務(wù)；負(fù)責(zé)信用卡、淘寶卡、綠卡、綠卡通等卡業(yè)務(wù)的發(fā)展及管理;負(fù)責(zé)個人儲蓄、匯兌、國際及卡業(yè)務(wù)的市場調(diào)查，協(xié)助上級制定產(chǎn)品發(fā)展策略；負(fù)責(zé)儲蓄柜員維護(hù)、問題申報(bào)及特殊業(yè)務(wù)審批；9?負(fù)責(zé)個人儲蓄、匯兌、國際及卡業(yè)務(wù)的投訴受理及風(fēng)險(xiǎn)防范；負(fù)責(zé)保險(xiǎn)、理財(cái)產(chǎn)品、基金、國債等理財(cái)類業(yè)務(wù)的投訴受理及風(fēng)險(xiǎn)防范；負(fù)責(zé)批量開戶、續(xù)存的數(shù)據(jù)處理；12.負(fù)責(zé)相關(guān)業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)處理及與第三方對帳；13.負(fù)責(zé)向上級及相關(guān)部門報(bào)送報(bào)表及資料；14.完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。五、信貸業(yè)務(wù)部A.經(jīng)理負(fù)責(zé)主持信貸業(yè)務(wù)部的日常經(jīng)營管理工作，貫徹執(zhí)行上級制定的信貸政策和信貸發(fā)展目標(biāo)；根據(jù)市場變化與業(yè)務(wù)發(fā)展需要，制定信用環(huán)境建設(shè)及市場拓展實(shí)施計(jì)劃等；負(fù)責(zé)組建審貸委員會對貸款進(jìn)行審批，嚴(yán)把逾期關(guān)；4.負(fù)責(zé)組織貸款業(yè)務(wù)日常監(jiān)控、貸后檢查、逾期催收、風(fēng)險(xiǎn)分類等工作；負(fù)責(zé)組織本支行貸款營業(yè)機(jī)構(gòu)和從業(yè)人員的績效考核工作；研究制定業(yè)務(wù)拓展方向及激勵政策；根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況，合理組織和設(shè)置生產(chǎn)作業(yè)流程；8.組織信貸從業(yè)人員加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)技能和風(fēng)險(xiǎn)管控能力；負(fù)責(zé)組織轄區(qū)內(nèi)貸款資產(chǎn)質(zhì)量管理工作，包括逾期催收、資產(chǎn)保全等工作；完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。六、會計(jì)核算部A.經(jīng)理負(fù)責(zé)本支行的會計(jì)人員管理；負(fù)責(zé)管理、督導(dǎo)、檢查、考核各項(xiàng)業(yè)務(wù)的會計(jì)核算、結(jié)算、現(xiàn)金出納、資金清算工作；負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)管理制度、辦法的制定和實(shí)施，財(cái)物資源的配置及管理工作；負(fù)責(zé)組織《會計(jì)法》、國家和上級行制定的有關(guān)會計(jì)、結(jié)算、出納、清算規(guī)章制度的貫徹實(shí)施；負(fù)責(zé)資金管理制度的制定、實(shí)施和監(jiān)督工作；6.負(fù)責(zé)資產(chǎn)管理制度及信貸政策的管理工作；7.負(fù)責(zé)經(jīng)營目標(biāo)綜合考評方案的制定工作；負(fù)責(zé)信貸計(jì)劃、利率管理等管理辦法的制定、組織工作；負(fù)責(zé)本外幣各項(xiàng)業(yè)務(wù)的會計(jì)制度統(tǒng)一管理工作，制定、解釋會計(jì)核算辦法、結(jié)算出納管理辦法、資金清算辦法及相關(guān)操作流程，并負(fù)責(zé)組織實(shí)施；負(fù)責(zé)與財(cái)政、審計(jì)、稅務(wù)、人行、銀監(jiān)等部門的溝通協(xié)調(diào)；完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。D.憑證管理員崗遵守國家相關(guān)會計(jì)法律、法規(guī)，按照行內(nèi)會計(jì)制度進(jìn)行重要空白憑證管理工作。2、負(fù)責(zé)本機(jī)構(gòu)重要空白憑證需求計(jì)劃的制訂。3、負(fù)責(zé)本機(jī)構(gòu)重要空白憑證的請領(lǐng)工作。4、負(fù)責(zé)本機(jī)構(gòu)重要空白憑證的發(fā)放工作。5、負(fù)責(zé)本機(jī)構(gòu)重要空白憑證的上繳、銷毀工作。6、負(fù)責(zé)與憑證庫管員進(jìn)行賬實(shí)核對。7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。E.憑證庫管員崗1、遵守國家相關(guān)會計(jì)法律、法規(guī)，按照行內(nèi)會計(jì)制度進(jìn)行重要空白憑證管理工作。2、負(fù)責(zé)重要空白憑證的入庫工作。3、負(fù)責(zé)重要空白憑證的出庫工作。4、負(fù)責(zé)重要空白憑證的回收工作。5、負(fù)責(zé)重要空白憑證登記簿的登記工作。6、負(fù)責(zé)與憑證管理員進(jìn)行賬實(shí)核對。7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。F.事后監(jiān)督崗認(rèn)真執(zhí)行事后監(jiān)督各項(xiàng)規(guī)章制度；負(fù)責(zé)清點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)寄達(dá)的憑證袋個數(shù)并檢查憑證袋封裝是否完好;負(fù)責(zé)勾挑核對清單與網(wǎng)點(diǎn)上報(bào)的各類報(bào)表、憑證張數(shù)是否相符，如不符，查明原因；負(fù)責(zé)對重要憑證、網(wǎng)點(diǎn)長短款等風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)進(jìn)行監(jiān)督；5.負(fù)責(zé)對前臺操作員部分特殊業(yè)務(wù)筆數(shù)、金額進(jìn)行分析，及時發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，提出改進(jìn)措施，提高事后監(jiān)督工作效果；負(fù)責(zé)在監(jiān)督過程中發(fā)現(xiàn)差錯進(jìn)行登記并落實(shí)網(wǎng)點(diǎn)整改；監(jiān)督過程中發(fā)現(xiàn)的各種違法違規(guī)等重大事項(xiàng)，及時向主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，并移交有關(guān)部門進(jìn)行處理；8.定期向被監(jiān)督網(wǎng)點(diǎn)通報(bào)監(jiān)督情況，并提出改進(jìn)意見；9.完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。郵儲銀行有望年內(nèi)在港上市小微企業(yè)不良率達(dá)4.17%2016年07月09日11:17中國經(jīng)營報(bào)張漫游中國郵政儲蓄銀行（以下簡稱“郵儲銀行”）獲得在香港主板發(fā)行股份并上市的“準(zhǔn)生證”不足半個月，7月4日晚間香港聯(lián)交所（以下簡稱“港交所”）就發(fā)布了該行的招股書草擬本。從招股書披露的內(nèi)容看，郵儲銀行的多數(shù)經(jīng)營指標(biāo)優(yōu)于行業(yè)平均水平。但也不容忽視，該行面臨小微型企業(yè)的資產(chǎn)質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)。截至一季末，郵儲銀行小型企業(yè)和微型企業(yè)不良率分別為4.17%和1.08%。而受益于廣布網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢，深入服務(wù)“三農(nóng)”和小微企業(yè)又是郵儲銀行的“賣點(diǎn)”，對此郵儲銀行也對該行小企業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)模進(jìn)行了調(diào)整。某港股分析師告訴《中國經(jīng)營報(bào)》記者，公司向港交所遞交上市申請后，一般3至4個月內(nèi)可完成上市，預(yù)計(jì)郵儲銀行有望在10月前后實(shí)現(xiàn)上市。小型企業(yè)不良率達(dá)4.17%6月末，銀監(jiān)會公告了同意郵儲銀行在港交所發(fā)行股份并上市的消息，發(fā)行規(guī)模不超過139.23億股。7月4日晚間，郵儲銀行的招股書草擬本便已公布在了港交所的網(wǎng)站上。根據(jù)郵儲銀行招股書草擬本披露的內(nèi)容顯示，該行此次上市的聯(lián)席保薦人包括中金香港證券、摩根大通、摩根士丹利、高盛、美銀美林，獨(dú)家財(cái)務(wù)顧問為瑞銀。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，截至2016年3月31日，郵儲銀行共有超過4萬個營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，包括8301個自營網(wǎng)點(diǎn)及3萬多個代理網(wǎng)點(diǎn)，覆蓋中國所有的城市和98.9%的縣域地區(qū)，并且該行的個人客戶數(shù)已經(jīng)達(dá)到5.05億戶。依托于網(wǎng)點(diǎn)和客戶優(yōu)勢，郵儲銀行的戰(zhàn)略定位于服務(wù)社區(qū)、服務(wù)中小企業(yè)、服務(wù)“三農(nóng)”。然而，在目前經(jīng)濟(jì)下行的背景下，小微企業(yè)和“三農(nóng)”的經(jīng)營情況并不樂觀。郵儲銀行披露的數(shù)據(jù)顯示，該行不良貸款已經(jīng)由2013年12月31日的77億元增長至2015年12月31日的199億元，截至2016年3月31日，郵儲銀行的不良貸款為215億元。不良貸款率由2013年12月31日的0.51%上升至2015年12月31日的0.80%，截至2016年3月31日，該行不良率達(dá)到0.81%。對于不良貸款額和不良貸款率上升，郵儲銀行表示，主要是由于該行發(fā)放的小企業(yè)法人貸款中以及發(fā)放給小微企業(yè)主、個體工商戶以及農(nóng)戶的個人貸款中不良貸款的增加，反映了這些借款人生產(chǎn)經(jīng)營受到經(jīng)濟(jì)增長放緩和部分地區(qū)自然災(zāi)害的影響。《中國經(jīng)營報(bào)》記者注意到，2013年、2014年及2015年12月31日以及2016年3月31日，郵儲銀行小型企業(yè)不良貸款率分別為0.51%、1.57%、3.40%和4.17%，微型企業(yè)不良貸款率分別為0.12%、0.41%、0.95%和1.08%。同時，小微企業(yè)和“三農(nóng)”的經(jīng)營情況也影響了郵儲銀行個人信貸業(yè)務(wù)的資產(chǎn)質(zhì)量。郵儲銀行表示，部分小微企業(yè)主、個體工商戶借款人受經(jīng)濟(jì)增長放緩的影響出現(xiàn)經(jīng)營困難而使其財(cái)務(wù)和信用狀況惡化；部分地區(qū)發(fā)生自然災(zāi)害，對郵儲銀行發(fā)放給農(nóng)戶的個人小額貸款資產(chǎn)質(zhì)量產(chǎn)生了不利影響。在此影響下，郵儲銀行的個人不良貸款由2013年12月31日的67.81億元增長至2015年12月31日的127.36億元。截至2013年、2014年及2015年12月31日，郵儲銀行個人貸款的不良貸款率分別為0.92%、0.92%和1.04%。截至2016年3月31日，郵儲銀行的個人不良貸款為人民幣132.33億元，不良貸款率為1.02%。當(dāng)然，風(fēng)險(xiǎn)與利潤并存，個人貸款和個人銀行業(yè)務(wù)也為郵儲銀行創(chuàng)造出了較高比例的利潤。郵儲銀行表示，截至2016年3月31日，該行的個人貸款占貸款總額的48.7%。2015年，該行稅前利潤中有46.0%來自個人銀行業(yè)務(wù)，顯著高于其他大型商業(yè)銀行30.1%的平均水平。面對中國經(jīng)濟(jì)增長放緩的環(huán)境以及利潤誘惑，郵儲銀行根據(jù)小型企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)情況，審慎地對此類業(yè)務(wù)的貸款規(guī)模進(jìn)行了調(diào)整，減少向高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)及高風(fēng)險(xiǎn)客戶發(fā)放貸款。郵儲銀行發(fā)放給小型企業(yè)的貸款由2015年12月31日的1661億元下降3.9%至2016年3月31日的1596億元。首次披露戰(zhàn)投比例某證券公司投行人士告訴記者，對于郵儲銀行存在的資產(chǎn)質(zhì)量壓力，投資者會有一些顧慮，但考慮到這是目前中資銀行普遍面臨的情況，而且銀行股一直表現(xiàn)得較為穩(wěn)定，可能對郵儲銀行認(rèn)購情況的影響不大，主要還是看最后的定價情況。其實(shí)從經(jīng)營業(yè)績上看，郵儲銀行的多項(xiàng)指標(biāo)在行業(yè)中名列前茅。截至2016年一季度末，郵儲銀行0.81%的不良率，較中國銀監(jiān)會公布的我國同期商業(yè)銀行的1.75%的不良率低很多；在撥備覆蓋率方面，截至2016年一季度末，郵儲銀行為286.71%，同期我國商業(yè)銀行為175.03%。截至2016年3月31日，郵儲銀行資產(chǎn)總額、存款總額和貸款總額分別達(dá)77076億元、67324億元和26658億元，資產(chǎn)總額在中國商業(yè)銀行中排名第五。2013年至2015年，郵儲銀行資產(chǎn)總額、存款總額、貸款總額和凈利潤的年均復(fù)合增長率分別為14.4%、10.0%、28.7%及8.4%。2015年，郵儲銀行的凈利差為2.71%。而根據(jù)安永發(fā)布的《中國上市銀行2015年回顧及未來展望》數(shù)據(jù)顯示，受利率市場化改革和2015年度央行5次降息的影響，在上交所和港交所上市銀行的平均凈利差收窄至2.38%，比2014年度下降4個基點(diǎn)。在資本充足率方面，截至2013年、2014年及2015年12月31日以及截至2016年3月31日，郵儲銀行的核心一級資本充足率分別為7.72%、8.44%、8.53%及8.35%，一級資本充足率分別為7.72%、8.44%、8.53%及8.35%，資本充足率分別為8.84%、9.56%、10.46%及10.26%，均符合中國銀監(jiān)會的規(guī)定。由披露內(nèi)容可以看出，在2015年，郵儲銀行的資本充足率有所上升，這可以部分歸功于該行在2015年12月以發(fā)行116.04億股新股的規(guī)模募集451.40億元，引入了10家戰(zhàn)略投資人，包括螞蟻金服、騰訊、中國人壽(21.670,0.25,1.17%)、中國電信、瑞銀、摩根大通、國際金融公司、星展銀行、淡馬錫等，郵儲銀行注冊資本自此增加至686.04億元人民幣。郵儲銀行行長呂家進(jìn)曾表示，郵儲銀行一直依靠內(nèi)源性的資本補(bǔ)充。該次引入戰(zhàn)投首要解決資本的補(bǔ)充，這次境外投資人的投入，可以用于促進(jìn)國際業(yè)務(wù)發(fā)展，支持中國企業(yè)走出去，發(fā)展“一帶一路”戰(zhàn)略等。值得注意的是，在此次港交所公布的郵儲銀行招股書草擬本中，首次披露了郵儲銀行引入10家戰(zhàn)略投資者的股權(quán)占比情況。數(shù)據(jù)顯示，在郵儲銀行的股權(quán)結(jié)構(gòu)中，瑞銀占4.99%，中國人壽占4.87%，中國電信占1.66%，加拿大養(yǎng)老基金投資公司占1.20%，螞蟻金服占1.08%，摩根大通占0.94%，淡馬錫的全資子公司FMPL占0.72%，國際金融公司占0.69%，星展銀行占0.58%，深圳騰訊占0.19%。同時，郵儲銀行還在持續(xù)補(bǔ)充資本。該行披露，郵儲銀行已經(jīng)獲得中國銀監(jiān)會批準(zhǔn)，允許該行發(fā)行本金總額不超過人民幣500億元的二級資本債券，募資款項(xiàng)凈額將用于補(bǔ)充資本金，以協(xié)助該行業(yè)務(wù)持續(xù)增長。對于郵儲銀行的上市時間，上述港股分析師告訴記者，公司向港交所遞交上市申請后，一般3至4個月內(nèi)可完成上市，不過依然要看港股擬排隊(duì)上市公司的情況。大華繼顯的策略師李惠嫻告訴記者，公司在港股市場上市前，市場打新的熱情度與當(dāng)時市場的投資氣氛和指數(shù)有一定關(guān)系，預(yù)計(jì)此次郵儲銀行可能需要引入較大比例的基礎(chǔ)投資者來認(rèn)購新股。進(jìn)入【新浪財(cái)經(jīng)股吧】討論對郵儲銀行市場定位的再認(rèn)識難點(diǎn)一：網(wǎng)點(diǎn)布局與發(fā)展高效業(yè)務(wù)的矛盾。難點(diǎn)二：贏利模式的拓展與創(chuàng)新。難點(diǎn)三：人力資源緊缺且配置不合理。難點(diǎn)四：人員勞動生產(chǎn)率偏低。求真務(wù)實(shí)研究郵儲銀行的市場定位面對郵儲銀行轉(zhuǎn)型過程中的諸多矛盾和問題，我們必須堅(jiān)持發(fā)展是硬道理，始終把發(fā)展作為第一要務(wù)這一科學(xué)發(fā)展觀的基本觀點(diǎn)，在改革中求發(fā)展，在發(fā)展中促改革，使郵儲銀行盡快從傳統(tǒng)的經(jīng)營模式向現(xiàn)代商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型。一一選準(zhǔn)市場的主攻方向郵儲銀行成立之初，勢必面臨激烈的市場競爭，因此，在競爭戰(zhàn)略的選擇上，作為信貸市場的新參與者，由于人才和技術(shù)條件的限制，加之經(jīng)驗(yàn)的缺乏，必將面臨較高的經(jīng)營成本。這就決定了郵儲銀行進(jìn)入市場必須回避價格競爭，而要采取迂回戰(zhàn)術(shù)，走差異化競爭的路線，尋求市場細(xì)分地位，依靠專業(yè)化，發(fā)揮比較優(yōu)勢，打造核心競爭力。相對于其他商業(yè)銀行，郵儲銀行最大的比較優(yōu)勢在于網(wǎng)點(diǎn)眾多，這在農(nóng)村地區(qū)尤為突出。全國郵儲營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)已超過36000個，匯兌網(wǎng)點(diǎn)達(dá)45000個，縣及縣以下農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)占2/3以上，這是目前其他商業(yè)銀行在為農(nóng)村提供金融服務(wù)時所不具備的；同時，依托廣布的網(wǎng)點(diǎn)而形成的人脈優(yōu)勢，也為郵儲銀行發(fā)展農(nóng)村金融業(yè)務(wù)提供了客戶資源和信息渠道。營銷學(xué)的“長尾理論”指出：大規(guī)模的小客戶群對于銀行利潤的貢獻(xiàn)也是不可忽視的。因此，鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級郵儲網(wǎng)點(diǎn)的存在，使得郵儲銀行能夠以漸進(jìn)式的發(fā)展逐步深入廣大農(nóng)村，利用網(wǎng)點(diǎn)和人員的廣泛覆蓋，以較低的成本發(fā)展客戶，準(zhǔn)確地了解貸款申請人的各方面信息，在一定程度上，也降低了審核和發(fā)放貸款的經(jīng)營成本。因此，在確定郵儲銀行的市場定位時，必須牢牢把握我們的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢特別是在農(nóng)村地區(qū)的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢。在當(dāng)前黨中央、國務(wù)院著力解決“三農(nóng)”問題的大背景下，郵儲銀行的市場定位首先應(yīng)高度關(guān)注農(nóng)村，立足農(nóng)村“主戰(zhàn)場”，利用郵政在農(nóng)村地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢和對農(nóng)村地區(qū)、農(nóng)戶情況比較熟悉的特長，開展農(nóng)村小額質(zhì)押貸款、小額信貸、代理保險(xiǎn)和各種代收付業(yè)務(wù)，與其他商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)錯位競爭，逐步形成“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略趨向。----找準(zhǔn)郵儲銀行的價值點(diǎn)在促進(jìn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展，深化農(nóng)村金融體制改革與消除城鄉(xiāng)二元金融結(jié)構(gòu)的進(jìn)程中，郵儲銀行應(yīng)當(dāng)找準(zhǔn)自己的角色，做出其應(yīng)有的貢獻(xiàn)。從現(xiàn)階段農(nóng)村金融發(fā)展的現(xiàn)狀來看，金融服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)建設(shè)社會主義新農(nóng)村的要求，主要表現(xiàn)在：農(nóng)村金融組織單一、業(yè)務(wù)商業(yè)化和壟斷化、服務(wù)不到位，供給與需求嚴(yán)重不平衡。在國有商業(yè)銀行普遍撤出農(nóng)村市場，而新農(nóng)村建設(shè)迫切需要金融支持的今天，郵儲銀行正好可以彌補(bǔ)農(nóng)村金融服務(wù)主體單一、業(yè)務(wù)壟斷化和服務(wù)不到位的“缺口”，充當(dāng)服務(wù)“三農(nóng)”的一支主力軍。郵儲銀行是目前國內(nèi)銀行中覆蓋城鄉(xiāng)二元經(jīng)濟(jì)面最廣、營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)最多的金融機(jī)構(gòu)。黨中央提出要“建立城鄉(xiāng)統(tǒng)籌發(fā)展長效機(jī)制”，其中就要求金融機(jī)構(gòu)不斷改善服務(wù)，加強(qiáng)對“三農(nóng)”的支持。這將對加快建立以工促農(nóng)、以城帶鄉(xiāng)的長效機(jī)制起到關(guān)鍵作用，而郵政金融自身的網(wǎng)絡(luò)體系正符合城鄉(xiāng)“二元結(jié)構(gòu)”的現(xiàn)實(shí)。中國銀監(jiān)會在郵儲銀行開業(yè)的批復(fù)中明確郵儲銀行要大力支持社會主義新農(nóng)村建設(shè)。這樣，定位于為城市社區(qū)和農(nóng)村居民提供金融服務(wù)的郵儲銀行，將填補(bǔ)我國銀行縣域金融服務(wù)的空白地帶。同時，郵儲銀行可以改善城市、農(nóng)村金融發(fā)展不平衡的現(xiàn)象，有利于城市、農(nóng)村金融業(yè)的協(xié)調(diào)發(fā)展。因此，在農(nóng)村地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)布局以及監(jiān)管部門的支持，都是郵儲銀行將來占領(lǐng)農(nóng)村金融市場制高點(diǎn)的有利條件，郵儲銀行應(yīng)該而且必將為促進(jìn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展和城鄉(xiāng)二元經(jīng)濟(jì)互動協(xié)調(diào)發(fā)展發(fā)揮重要作用。----與優(yōu)勢相匹配的業(yè)務(wù)定位與其他商業(yè)銀行特別是股份制商業(yè)銀行相比較，資金較為充裕是郵儲銀行的又一個比較優(yōu)勢。目前，郵儲銀行已成為國內(nèi)重要的貨幣供應(yīng)商（2萬多億元）。市場的巨大需求和資金上的優(yōu)勢為郵儲銀行在大額協(xié)議存款、銀團(tuán)貸款、財(cái)政專項(xiàng)融資、信托產(chǎn)品等方面塑造自身特色提供了條件。因此，郵儲銀行的一個戰(zhàn)略定位是通過辦理集中批發(fā)性信貸業(yè)務(wù)，成為政策性銀行和中小金融機(jī)構(gòu)包括大型銀行的資金供應(yīng)商。在分析郵儲銀行的比較優(yōu)勢時，應(yīng)該清醒地看到，我們面臨的機(jī)會是客觀存在的，是難得的。在我國銀行業(yè)務(wù)中，中間業(yè)務(wù)市場仍是有待開拓的領(lǐng)域，農(nóng)村金融市場的中間業(yè)務(wù)更是一片空白。再者，中間業(yè)務(wù)的開展，如支付結(jié)算、代理發(fā)行、代收代付等，也是以網(wǎng)點(diǎn)為基礎(chǔ)的。在這種背景下，郵儲銀行完全可以充分發(fā)揮自己的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，大力挺進(jìn)中間業(yè)務(wù)，減少對利差收入的依賴性，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，提高經(jīng)營效益，與其他商業(yè)銀行“共舞”中間業(yè)務(wù)市場。誠然，與其他商業(yè)銀行相比，郵儲銀行的劣勢也非常明顯，如多數(shù)網(wǎng)點(diǎn)狹小陳I日，科技方面比較落后，人員素質(zhì)較低，業(yè)務(wù)種類偏少，自我創(chuàng)新能力不足，營銷體系尚未建立，激勵機(jī)制不夠靈活，內(nèi)控制度有待完善。這些劣勢決定了我們目前尚不具備對企業(yè)貸款風(fēng)險(xiǎn)的識別、控制能力，因此，還不宜大規(guī)模從事對企業(yè)的貸款業(yè)務(wù)，而更適宜將資金批發(fā)給其他金融機(jī)構(gòu)來獲取利差收入。綜合以上對郵儲銀行的優(yōu)、劣勢分析，并借鑒其他國家郵政金融成功的改革經(jīng)驗(yàn)，郵儲銀行基于戰(zhàn)略導(dǎo)向的業(yè)務(wù)定位就是：在城市以批發(fā)業(yè)務(wù)為主、兼營零售業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)，在農(nóng)村以零售業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)為主，形成具有鮮明特色的業(yè)務(wù)體系。（來源于《中國郵政》2009年第3期中國郵政儲蓄銀行貴州省分行行長史昭武）以特色鑄就郵儲銀行的核心競爭力發(fā)布日期：2010-06-01隨著郵儲體制改革的逐步到位，打造特色銀行、鑄就核心競爭力已成為郵儲銀行在新的發(fā)展階段的首要任務(wù)和必然選擇。經(jīng)過一年多的實(shí)踐和探索，筆者認(rèn)為，要打造特色銀行，就必須緊密結(jié)合自身發(fā)展的現(xiàn)狀和優(yōu)勢，明晰郵儲銀行與其他商業(yè)銀行的差異，找準(zhǔn)市場定位和發(fā)展方向，加快形成有特色的業(yè)務(wù)發(fā)展、經(jīng)營管理和服務(wù)品牌三大體系。明確郵儲銀行的特色定位郵儲銀行的特色定位要以自身的優(yōu)勢和市場定位為基礎(chǔ)。與其他商業(yè)銀行相比，郵儲銀行具有四大天然優(yōu)勢：一是資產(chǎn)優(yōu)勢。新組建的郵儲銀行無不良資產(chǎn)包袱，組織架構(gòu)明確，產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)明晰，資金來源仍有巨大的增長空間，資金來源的數(shù)量具有明顯的優(yōu)勢。二是信譽(yù)優(yōu)勢。作為連接城鄉(xiāng)的紐帶，郵政儲蓄長期以來扎根城鄉(xiāng)，優(yōu)質(zhì)誠信的服務(wù)已經(jīng)深入人心。三是渠道優(yōu)勢。經(jīng)過多年的建設(shè)與積累，郵政儲蓄營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)遍布城鄉(xiāng)，網(wǎng)絡(luò)功能齊全，網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣，可為客戶提供方便、快捷的電子化金融服務(wù)。四是隊(duì)伍優(yōu)勢。有一支特別能吃苦、特別能戰(zhàn)斗、特別能奉獻(xiàn)的干部職工隊(duì)伍。郵儲銀行在成立之初便有明確的市場定位：充分依托和發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，完善城鄉(xiāng)金融服務(wù)功能，以零售和中間業(yè)務(wù)為主，為城市社區(qū)和廣大農(nóng)村地區(qū)居民提供基礎(chǔ)金融服務(wù)，與其他商業(yè)銀行形成互補(bǔ)關(guān)系，支持社會主義新農(nóng)村建設(shè)。郵儲銀行的優(yōu)勢和市場定位決定了郵儲銀行必須高起點(diǎn)，在服務(wù)人民群眾、履行社會責(zé)任的基礎(chǔ)上，以“安全性、流動性、效益性、公益性”為經(jīng)營原則，建立聘人按素質(zhì)、用人按能力、運(yùn)用資金按效益的現(xiàn)代金融企業(yè)制度，構(gòu)建更富活力的特色經(jīng)營管理體系。特色就是個性、獨(dú)特性和差異性，打造特色銀行就是要在市場定位、經(jīng)營模式、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、服務(wù)品牌、內(nèi)控機(jī)制、企業(yè)文化等各個層面構(gòu)建特色，挖掘、培育、提升和創(chuàng)造特色優(yōu)勢，鑄就獨(dú)特的核心競爭力，走出一條適合自身特點(diǎn)、能夠體現(xiàn)自身優(yōu)勢的發(fā)展路子。郵儲銀行的特色定位在于社區(qū)銀行、零售銀行，結(jié)合郵儲銀行的戰(zhàn)略定位和當(dāng)前改革發(fā)展?fàn)顩r，應(yīng)以構(gòu)建有特色的業(yè)務(wù)發(fā)展、經(jīng)營管理、服務(wù)品牌三大體系為突破口，逐步打造郵儲銀行的特色優(yōu)勢。打造有特色的業(yè)務(wù)發(fā)展體系市場需求決定產(chǎn)品策略。隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的變化，人們對金融業(yè)務(wù)的需求日益增長并且呈現(xiàn)出多元化的趨勢。郵儲銀行只有提供豐富的產(chǎn)品、多元的服務(wù)，才能更好地滿足市場和客戶的需求，為此，要以支柱業(yè)務(wù)為重點(diǎn)，以其他業(yè)務(wù)為補(bǔ)充，打造有特色的郵儲銀行業(yè)務(wù)發(fā)展體系。一是強(qiáng)化儲蓄業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)地位。儲蓄業(yè)務(wù)是銀行的實(shí)力和基礎(chǔ)所在。因此，要樹立存款立行的理念，以余額增長為基礎(chǔ)，以調(diào)整結(jié)構(gòu)為主導(dǎo)，以服務(wù)產(chǎn)品為抓手，以項(xiàng)目營銷為帶動，不遺余力做大儲蓄業(yè)務(wù)。二是抓好新業(yè)務(wù)開發(fā)。首先，要大力發(fā)展對公業(yè)務(wù)。對銀行來說，對公業(yè)務(wù)是高端客戶的主要來源，也是銀行高收益的重要來源，更是銀行長期發(fā)展的重要客戶資源。在儲蓄業(yè)務(wù)構(gòu)成中，對公業(yè)務(wù)基本占到50%以上，對改變和提高現(xiàn)有客戶結(jié)構(gòu)有著積極的促進(jìn)作用。因此，要高度重視對公業(yè)務(wù)的發(fā)展和管理，加大工作力度，重點(diǎn)依靠專業(yè)的客戶經(jīng)理隊(duì)伍，加強(qiáng)營銷組織策劃，拓展郵儲生存與發(fā)展空間。其次，要大力發(fā)展信貸業(yè)務(wù)。對郵儲銀行來說，小額信貸是全新的產(chǎn)品，也是郵儲轉(zhuǎn)型、提高收益的關(guān)鍵業(yè)務(wù)。發(fā)展信貸業(yè)務(wù)，不僅可以充分發(fā)揮郵儲銀行的網(wǎng)點(diǎn)、人員和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，還可以與各大商業(yè)銀行形成業(yè)務(wù)發(fā)展上的差異化互補(bǔ)。郵儲銀行要抓住當(dāng)前契機(jī)，采取先入為主的策略，尋找發(fā)展空間，增強(qiáng)拓展能力，根據(jù)自身的實(shí)際能力和水平，傾全行之力加快發(fā)展信貸業(yè)務(wù)。三是加快發(fā)展中間業(yè)務(wù)。郵儲銀行的中間業(yè)務(wù)包括理財(cái)、基金、代理保險(xiǎn)等，是體現(xiàn)銀行健康發(fā)展的標(biāo)志性業(yè)務(wù)。中間業(yè)務(wù)不但可以為社會提供服務(wù)，還可以吸引高端客戶，因此，要高度重視中間業(yè)務(wù)的發(fā)展，以此促使郵儲銀行的能力和水平得到提高，收益渠道逐步擴(kuò)展，形成自己的客戶群體，打造特色品牌，實(shí)現(xiàn)健康快速發(fā)展。打造有特色的經(jīng)營管理體系商業(yè)銀行的經(jīng)營管理是商業(yè)銀行的經(jīng)營者為達(dá)到經(jīng)營目標(biāo)而對商業(yè)銀行經(jīng)營要素進(jìn)行整合、實(shí)現(xiàn)資源優(yōu)化配置的過程，涉及商業(yè)銀行的組織形式、業(yè)務(wù)創(chuàng)新、風(fēng)險(xiǎn)控制、財(cái)務(wù)安排、營銷策略等各個方面。提高經(jīng)營管理水平、打造特色經(jīng)營管理體系是提高商業(yè)銀行競爭力、實(shí)現(xiàn)利潤最大化的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。對郵儲銀行來說，目前要抓緊做好以下三個方面的工作：一是加強(qiáng)營銷體系建設(shè)。專業(yè)營銷體系建設(shè)不僅是增強(qiáng)企業(yè)核心競爭能力、推動郵儲銀行增長方式轉(zhuǎn)變、實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略要求，也是加快郵儲銀行轉(zhuǎn)型、提升郵儲銀行全功能商業(yè)銀行新形象、增強(qiáng)郵儲銀行客戶服務(wù)能力的客觀要求。長期以來，郵儲很多時候是依靠全員營銷來推動業(yè)務(wù)發(fā)展的，隨著規(guī)模的擴(kuò)大，這一營銷方式的弊端日漸顯現(xiàn)。郵儲銀行成立后，新產(chǎn)品不斷推出，金融產(chǎn)品日益復(fù)雜化和多樣化，全員營銷方式顯然已不能適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。只有建立適合郵儲銀行發(fā)展的營銷體系，組建具有銀行專業(yè)素質(zhì)的營銷隊(duì)伍，實(shí)行科學(xué)的營銷績效考核，創(chuàng)新服務(wù)手段和營銷方式，才能準(zhǔn)確、全面地將產(chǎn)品推介給客戶，滿足不同層次客戶的需求。因此，必須站在支撐各專業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略高度，以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，以分類管理為手段，以增加效益為目標(biāo)，統(tǒng)一組織，分級負(fù)責(zé)，條塊結(jié)合，整體聯(lián)動，努力建設(shè)具有郵儲銀行特色的集約型營銷體系。二是強(qiáng)化內(nèi)控管理。銀行業(yè)是高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)，風(fēng)險(xiǎn)管理和內(nèi)部控制是永恒的主題。必須始終不渝地把防控風(fēng)險(xiǎn)、穩(wěn)健經(jīng)營作為可持續(xù)發(fā)展的根本，立足標(biāo)本兼治，不斷探索完善內(nèi)部控制和風(fēng)險(xiǎn)防范的長效機(jī)制。為此，要嚴(yán)格規(guī)章制度的貫徹落實(shí)，不斷完善案件防控機(jī)制，扎實(shí)開展資金安全達(dá)標(biāo)升級、從業(yè)人員違規(guī)積分、網(wǎng)點(diǎn)人員管理等工作，同時創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)控制手段，充分利用電子稽查系統(tǒng)和會計(jì)系統(tǒng)的檢查監(jiān)督功能，在全行營造良好的合規(guī)文化氛圍。三是完善人力資源管理。人力資源是企業(yè)的第一資源，人力資源開發(fā)應(yīng)與企業(yè)發(fā)展相協(xié)調(diào)。一方面，要探索建立高級管理人員、專業(yè)崗位人員、操作崗位人員的競爭上崗和末位淘汰機(jī)制，努力推行扁平化、集中化用工管理模式，優(yōu)化人力資源配置。另一方面，要在深化薪酬制度改革的同時，加快建立績效考核激勵機(jī)制，突出效益發(fā)展和激勵約束相結(jié)合的原則，充分考慮郵儲銀行經(jīng)營特點(diǎn)，以風(fēng)險(xiǎn)控制前提下實(shí)現(xiàn)效益最大化為原則，建立符合經(jīng)營發(fā)展實(shí)際的綜合考核體系。打造有特色的服務(wù)品牌體系打造特色銀行的最佳切入點(diǎn)和主要內(nèi)容就在于提供高質(zhì)量的特色化服務(wù)。從戰(zhàn)略定位講，郵儲銀行開展特色服務(wù)應(yīng)以安全優(yōu)質(zhì)高效為目標(biāo)，圍繞目標(biāo)客戶需求，求特求異，適時適地適事提供適應(yīng)性服務(wù)，形成具有自身特色的服務(wù)風(fēng)格，構(gòu)建競爭對手難以模仿的服務(wù)體系。服務(wù)優(yōu)勢和特色是打造服務(wù)品牌的重要基礎(chǔ)，也是重塑郵儲銀行新的服務(wù)品牌形象的必要條件。目前，服務(wù)的專業(yè)化和個性化仍是郵儲銀行的薄弱環(huán)節(jié)，必須通過加強(qiáng)產(chǎn)品服務(wù)、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)和地域服務(wù)的有機(jī)結(jié)合，盡快創(chuàng)建具有郵儲銀行特色的服務(wù)品牌體系。一是打造產(chǎn)品服務(wù)品牌。產(chǎn)品品牌作為企業(yè)品牌的子品牌，是企業(yè)品牌建設(shè)的重要組成部分。一個良好的產(chǎn)品品牌，對于企業(yè)品牌形象的樹立和提升、對于自身營銷效果都大有裨益。二是打造網(wǎng)點(diǎn)（形象）服務(wù)品牌。網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)品牌要通過軟硬兩方面來體現(xiàn)。一方面，應(yīng)有能力為客戶提供專業(yè)化、個性化的服務(wù)解決方案，根據(jù)產(chǎn)品設(shè)立客戶經(jīng)理，為客戶提供專業(yè)的、個性化的咨詢和服務(wù)。另一方面，要有條件為客戶提供功能齊全、方便快捷同時形象亮麗的網(wǎng)點(diǎn)。要通過設(shè)立旗艦店、精品網(wǎng)點(diǎn)等方式，建設(shè)具有一定場地規(guī)模、地理位置優(yōu)越、功能齊全、設(shè)施完備的營業(yè)場所，提供專業(yè)化服務(wù)，樹立郵儲銀行形象。三是打造具有地域特點(diǎn)的郵儲銀行服務(wù)品牌。當(dāng)前，各地郵儲銀行發(fā)展具有差異性，各具特色。在服務(wù)品牌建設(shè)上，郵儲銀行更應(yīng)兼具靈活性，結(jié)合地緣特點(diǎn)，著力開發(fā)適合當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展、風(fēng)俗習(xí)慣的服務(wù)品牌。（來源于《中國郵政》2009年第3期中國郵政儲蓄銀行山西省分行行長孫明旺）以特色鑄就郵儲銀行的核心競爭力發(fā)布日期：2010-05-06隨著郵儲體制改革的逐步到位，打造特色銀行、鑄就核心競爭力已成為郵儲銀行在新的發(fā)展階段的首要任務(wù)和必然選擇。經(jīng)過一年多的實(shí)踐和探索，筆者認(rèn)為，要打造特色銀行，就必須緊密結(jié)合自身發(fā)展的現(xiàn)狀和優(yōu)勢，明晰郵儲銀行與其他商業(yè)銀行的差異，找準(zhǔn)市場定位和發(fā)展方向，加快形成有特色的業(yè)務(wù)發(fā)展、經(jīng)營管理和服務(wù)品牌三大體系。明確郵儲銀行的特色定位郵儲銀行的特色定位要以自身的優(yōu)勢和市場定位為基礎(chǔ)。與其他商業(yè)銀行相比，郵儲銀行具有四大天然優(yōu)勢：一是資產(chǎn)優(yōu)勢。新組建的郵儲銀行無不良資產(chǎn)包袱，組織架構(gòu)明確，產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)明晰，資金來源仍有巨大的增長空間，資金來源的數(shù)量具有明顯的優(yōu)勢。二是信譽(yù)優(yōu)勢。作為連接城鄉(xiāng)的紐帶，郵政儲蓄長期以來扎根城鄉(xiāng)，優(yōu)質(zhì)誠信的服務(wù)已經(jīng)深入人心。三是渠道優(yōu)勢。經(jīng)過多年的建設(shè)與積累，郵政儲蓄營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)遍布城鄉(xiāng)，網(wǎng)絡(luò)功能齊全，網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣，可為客戶提供方便、快捷的電子化金融服務(wù)。四是隊(duì)伍優(yōu)勢。有一支特別能吃苦、特別能戰(zhàn)斗、特別能奉獻(xiàn)的干部職工隊(duì)伍。郵儲銀行在成立之初便有明確的市場定位：充分依托和發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，完善城鄉(xiāng)金融服務(wù)功能，以零售和中間業(yè)務(wù)為主，為城市社區(qū)和廣大農(nóng)村地區(qū)居民提供基礎(chǔ)金融服務(wù)，與其他商業(yè)銀行形成互補(bǔ)關(guān)系，支持社會主義新農(nóng)村建設(shè)。郵儲銀行的優(yōu)勢和市場定位決定了郵儲銀行必須高起點(diǎn)，在服務(wù)人民群眾、履行社會責(zé)任的基礎(chǔ)上，以“安全性、流動性、效益性、公益性”為經(jīng)營原則，建立聘人按素質(zhì)、用人按能力、運(yùn)用資金按效益的現(xiàn)代金融企業(yè)制度，構(gòu)建更富活力的特色經(jīng)營管理體系。特色就是個性、獨(dú)特性和差異性，打造特色銀行就是要在市場定位、經(jīng)營模式、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、服務(wù)品牌、內(nèi)控機(jī)制、企業(yè)文化等各個層面構(gòu)建特色，挖掘、培育、提升和創(chuàng)造特色優(yōu)勢，鑄就獨(dú)特的核心競爭力，走出一條適合自身特點(diǎn)、能夠體現(xiàn)自身優(yōu)勢的發(fā)展路子。郵儲銀行的特色定位在于社區(qū)銀行、零售銀行，結(jié)合郵儲銀行的戰(zhàn)略定位和當(dāng)前改革發(fā)展?fàn)顩r，應(yīng)以構(gòu)建有特色的業(yè)務(wù)發(fā)展、經(jīng)營管理、服務(wù)品牌三大體系為突破口，逐步打造郵儲銀行的特色優(yōu)勢。打造有特色的業(yè)務(wù)發(fā)展體系市場需求決定產(chǎn)品策略。隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的變化，人們對金融業(yè)務(wù)的需求日益增長并且呈現(xiàn)出多元化的趨勢。郵儲銀行只有提供豐富的產(chǎn)品、多元的服務(wù)，才能更好地滿足市場和客戶的需求，為此，要以支柱業(yè)務(wù)為重點(diǎn)，以其他業(yè)務(wù)為補(bǔ)充，打造有特色的郵儲銀行業(yè)務(wù)發(fā)展體系。一是強(qiáng)化儲蓄業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)地位。儲蓄業(yè)務(wù)是銀行的實(shí)力和基礎(chǔ)所在。因此，要樹立存款立行的理念，以余額增長為基礎(chǔ)，以調(diào)整結(jié)構(gòu)為主導(dǎo)，以服務(wù)產(chǎn)品為抓手，以項(xiàng)目營銷為帶動，不遺余力做大儲蓄業(yè)務(wù)。二是抓好新業(yè)務(wù)開發(fā)。首先，要大力發(fā)展對公業(yè)務(wù)。對銀行來說，對公業(yè)務(wù)是高端客戶的主要來源，也是銀行高收益的重要來源，更是銀行長期發(fā)展的重要客戶資源。在儲蓄業(yè)務(wù)構(gòu)成中，對公業(yè)務(wù)基本占到50%以上，對改變和提高現(xiàn)有客戶結(jié)構(gòu)有著積極的促進(jìn)作用。因此，要高度重視對公業(yè)務(wù)的發(fā)展和管理，加大工作力度，重點(diǎn)依靠專業(yè)的客戶經(jīng)理隊(duì)伍，加強(qiáng)營銷組織策劃，拓展郵儲生存與發(fā)展空間。其次，要大力發(fā)展信貸業(yè)務(wù)。對郵儲銀行來說，小額信貸是全新的產(chǎn)品，也是郵儲轉(zhuǎn)型、提高收益的關(guān)鍵業(yè)務(wù)。發(fā)展信貸業(yè)務(wù)，不僅可以充分發(fā)揮郵儲銀行的網(wǎng)點(diǎn)、人員和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，還可以與各大商業(yè)銀行形成業(yè)務(wù)發(fā)展上的差異化互補(bǔ)。郵儲銀行要抓住當(dāng)前契機(jī)，采取先入為主的策略，尋找發(fā)展空間，增強(qiáng)拓展能力，根據(jù)自身的實(shí)際能力和水平，傾全行之力加快發(fā)展信貸業(yè)務(wù)。三是加快發(fā)展中間業(yè)務(wù)。郵儲銀行的中間業(yè)務(wù)包括理財(cái)、基金、代理保險(xiǎn)等，是體現(xiàn)銀行健康發(fā)展的標(biāo)志性業(yè)務(wù)。中間業(yè)務(wù)不但可以為社會提供服務(wù)，還可以吸引高端客戶，因此，要高度重視中間業(yè)務(wù)的發(fā)展，以此促使郵儲銀行的能力和水平得到提高，收益渠道逐步擴(kuò)展，形成自己的客戶群體，打造特色品牌，實(shí)現(xiàn)健康快速發(fā)展。打造有特色的經(jīng)營管理體系商業(yè)銀行的經(jīng)營管理是商業(yè)銀行的經(jīng)營者為達(dá)到經(jīng)營目標(biāo)而對商業(yè)銀行經(jīng)營要素進(jìn)行整合、實(shí)現(xiàn)資源優(yōu)化配置的過程，涉及商業(yè)銀行的組織形式、業(yè)務(wù)創(chuàng)新、風(fēng)險(xiǎn)控制、財(cái)務(wù)安排、營銷策略等各個方面。提高經(jīng)營管理水平、打造特色經(jīng)營管理體系是提高商業(yè)銀行競爭力、實(shí)現(xiàn)利潤最大化的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。對郵儲銀行來說，目前要抓緊做好以下三個方面的工作：一是加強(qiáng)營銷體系建設(shè)。專業(yè)營銷體系建設(shè)不僅是增強(qiáng)企業(yè)核心競爭能力、推動郵儲銀行增長方式轉(zhuǎn)變、實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略要求，也是加快郵儲銀行轉(zhuǎn)型、提升郵儲銀行全功能商業(yè)銀行新形象、增強(qiáng)郵儲銀行客戶服務(wù)能力的客觀要求。長期以來，郵儲很多時候是依靠全員營銷來推動業(yè)務(wù)發(fā)展的，隨著規(guī)模的擴(kuò)大，這一營銷方式的弊端日漸顯現(xiàn)。郵儲銀行成立后，新產(chǎn)品不斷推出，金融產(chǎn)品日益復(fù)雜化和多樣化，全員營銷方式顯然已不能適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。只有建立適合郵儲銀行發(fā)展的營銷體系，組建具有銀行專業(yè)素質(zhì)的營銷隊(duì)伍，實(shí)行科學(xué)的營銷績效考核，創(chuàng)新服務(wù)手段和營銷方式，才能準(zhǔn)確、全面地將產(chǎn)品推介給客戶，滿足不同層次客戶的需求。因此，必須站在支撐各專業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略高度，以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，以分類管理為手段，以增加效益為目標(biāo)，統(tǒng)一組織，分級負(fù)責(zé)，條塊結(jié)合，整體聯(lián)動，努力建設(shè)具有郵儲銀行特色的集約型營銷體系。二是強(qiáng)化內(nèi)控管理。銀行業(yè)是高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)，風(fēng)險(xiǎn)管理和內(nèi)部控制是永恒的主題。必須始終不渝地把防控風(fēng)險(xiǎn)、穩(wěn)健經(jīng)營作為可持續(xù)發(fā)展的根本，立足標(biāo)本兼治，不斷探索完善內(nèi)部控制和風(fēng)險(xiǎn)防范的長效機(jī)制。為此，要嚴(yán)格規(guī)章制度的貫徹落實(shí)，不斷完善案件防控機(jī)制，扎實(shí)開展資金安全達(dá)標(biāo)升級、從業(yè)人員違規(guī)積分、網(wǎng)點(diǎn)人員管理等工作，同時創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)控制手段，充分利用電子稽查系統(tǒng)和會計(jì)系統(tǒng)的檢查監(jiān)督功能，在全行營造良好的合規(guī)文化氛圍。三是完善人力資源管理。人力資源是企業(yè)的第一資源，人力資源開發(fā)應(yīng)與企業(yè)發(fā)展相協(xié)調(diào)。一方面，要探索建立高級管理人員、專業(yè)崗位人員、操作崗位人員的競爭上崗和末位淘汰機(jī)制，努力推行扁平化、集中化用工管理模式，優(yōu)化人力資源配置。另一方面，要在深化薪酬制度改革的同時，加快建立績效考核激勵機(jī)制，突出效益發(fā)展和激勵約束相結(jié)合的原則，充分考慮郵儲銀行經(jīng)營特點(diǎn)，以風(fēng)險(xiǎn)控制前提下實(shí)現(xiàn)效益最大化為原則，建立符合經(jīng)營發(fā)展實(shí)際的綜合考核體系。打造有特色的服務(wù)品牌體系打造特色銀行的最佳切入點(diǎn)和主要內(nèi)容就在于提供高質(zhì)量的特色化服務(wù)。從戰(zhàn)略定位講，郵儲銀行開展特色服務(wù)應(yīng)以安全優(yōu)質(zhì)高效為目標(biāo)，圍繞目標(biāo)客戶需求，求特求異，適時適地適事提供適應(yīng)性服務(wù)，形成具有自身特色的服務(wù)風(fēng)格，構(gòu)建競爭對手難以模仿的服務(wù)體系。服務(wù)優(yōu)勢和特色是打造服務(wù)品牌的重要基礎(chǔ)，也是重塑郵儲銀行新的服務(wù)品牌形象的必要條件。目前，服務(wù)的專業(yè)化和個性化仍是郵儲銀行的薄弱環(huán)節(jié)，必須通過加強(qiáng)產(chǎn)品服務(wù)、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)和地域服務(wù)的有機(jī)結(jié)合，盡快創(chuàng)建具有郵儲銀行特色的服務(wù)品牌體系。一是打造產(chǎn)品服務(wù)品牌。產(chǎn)品品牌作為企業(yè)品牌的子品牌，是企業(yè)品牌建設(shè)的重要組成部分。一個良好的產(chǎn)品品牌，對于企業(yè)品牌形象的樹立和提升、對于自身營銷效果都大有裨益。二是打造網(wǎng)點(diǎn)（形象）服務(wù)品牌。網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)品牌要通過軟硬兩方面來體現(xiàn)。一方面，應(yīng)有能力為客戶提供專業(yè)化、個性化的服務(wù)解決方案，根據(jù)產(chǎn)品設(shè)立客戶經(jīng)理，為客戶提供專業(yè)的、個性化的咨詢和服務(wù)。另一方面，要有條件為客戶提供功能齊全、方便快捷同時形象亮麗的網(wǎng)點(diǎn)。要通過設(shè)立旗艦店、精品網(wǎng)點(diǎn)等方式，建設(shè)具有一定場地規(guī)模、地理位置優(yōu)越、功能齊全、設(shè)施完備的營業(yè)場所，提供專業(yè)化服務(wù)，樹立郵儲銀行形象。三是打造具有地域特點(diǎn)的郵儲銀行服務(wù)品牌。當(dāng)前，各地郵儲銀行發(fā)展具有差異性，各具特色。在服務(wù)品牌建設(shè)上，郵儲銀行更應(yīng)兼具靈活性，結(jié)合地緣特點(diǎn)，著力開發(fā)適合當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展、風(fēng)俗習(xí)慣的服務(wù)品牌。（來源于《中國郵政》2009年第3期中國郵政儲蓄銀行山西省分行行長孫明旺）2013年的郵儲銀行——郵儲銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷新模式構(gòu)想導(dǎo)言本文通過對劉先生2013年3月的某一天與郵儲銀行直屬營業(yè)部之間發(fā)生的故事，描繪了未來一至兩年以后新支行的整體營銷構(gòu)架，并通過對故事背后的解析引出作者對未來郵儲銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷模式的構(gòu)想。故事客戶背景：劉先生，38歲，一家中型私營企業(yè)老板，已婚，有一子一女，兒子12歲，女兒10歲，剛剛于2013年1月在直屬營業(yè)部開立對公基本戶。2013年3月某天早晨，8:30劉先生收到了一封短信，內(nèi)容是“祝您生日快樂，感謝您對郵儲銀行的支持和信任?！?，9:00當(dāng)他到達(dá)公司的時候收到了一份禮物和一束鮮花，禮物是一個水晶相框，里面放著他全家參加郵儲銀行野外親子夏令營的全家福，相框的底座上寫著“郵儲銀行一您最忠實(shí)的朋友”，收到這個禮物讓劉先生很高興，將相框放在了自己的辦公桌上，10：00財(cái)務(wù)告訴他今天有客戶轉(zhuǎn)回來的700萬貨款，問打到哪個銀行帳上，劉先生不暇思索的說“郵儲銀行”，中午劉先生想起今天要將200萬的借款還給一個朋友，由于上個月資金短缺，他向自己的生意伙伴借了195萬周轉(zhuǎn)，約定今天還200萬，于是下午14:00劉先生驅(qū)車到達(dá)了郵儲銀行上饒市分行直屬營業(yè)部，站在營業(yè)部門口，隨著電動門的打開，映入眼簾的是明亮的大堂，光潔的地面，翠綠的植物和大堂經(jīng)理溫和的微笑，劉先生向大堂經(jīng)理其出示了自己的VIP卡，大堂經(jīng)理立即歡迎他的到來，并問詢今天主要來辦理什么業(yè)務(wù)，劉先生回答，今天來辦理對公取現(xiàn)和個人轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)，大堂經(jīng)理立即引領(lǐng)他到對公臺席辦理，隨后又引領(lǐng)到vip室辦理個人轉(zhuǎn)賬，在轉(zhuǎn)賬辦理過程中客戶經(jīng)理和劉先生聊起了家庭，得知劉先生本人及家人并沒有任何的保險(xiǎn)，而劉先生家庭資產(chǎn)多是存在活期賬面上，在業(yè)務(wù)辦理結(jié)束后經(jīng)劉先生同意，大堂經(jīng)理將理財(cái)經(jīng)理介紹給了他，理財(cái)經(jīng)理通過和劉先生的交談進(jìn)一步了解到了他的具體情況，并根據(jù)這些情況為劉先生設(shè)計(jì)了一套的保險(xiǎn)和理財(cái)投資方案，劉先生表示認(rèn)可，于此同時理財(cái)經(jīng)理還發(fā)現(xiàn)劉先生在每年不同月份會出現(xiàn)短期、大量的資金需求，于是再次將他介紹給了小企業(yè)經(jīng)理（信貸經(jīng)理），小企業(yè)經(jīng)理也為劉先生設(shè)計(jì)了一套包含信用卡在內(nèi)的貸款方案，基于貸款方案的合理性和中間費(fèi)用的低廉劉先生決定在營業(yè)部申請貸款。下午15:30劉先生離開營業(yè)部，上車時發(fā)現(xiàn)自己的車已經(jīng)被簡單的清洗，在路上又收到一條短信“按照您的要求，我們已經(jīng)為您在和平海鮮城預(yù)訂了今晚的家宴，感謝您的信任和支持，郵儲銀行市分行直屬營業(yè)部”。故事分析這則故事到此告一段落，在故事中描繪了出了一個與現(xiàn)在網(wǎng)點(diǎn)完全不同的支行，我們?nèi)轿粺崆橹艿降姆?wù)，從更深的層次上和更遠(yuǎn)的時間上打動著劉先生，我相信在這樣的服務(wù)下劉先生一定會成為我們的忠實(shí)客戶，整個故事給人的感覺是一個字“好”，但具體好在哪里呢，讓我們來深入的分析下。支行在整個服務(wù)和營銷的過程采用了與現(xiàn)有支行不同的做法，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：1.目標(biāo)客戶身份定位對大客戶給予vip的身份，全程有專人陪同辦理，讓客戶感覺到受到重視，同時作為配套的后續(xù)措施給予vip專門的維護(hù)。2.客戶的維護(hù)作為支行的vip，客戶經(jīng)理在客戶過生日的時候發(fā)去了問候的短信和溫馨的禮物，在得知客戶想訂餐的時候主動幫客戶預(yù)定，甚至增加幫客戶做車輛簡單清洗這種額外的服務(wù)。以客戶為中心產(chǎn)品銷售客戶綜合開發(fā)理財(cái)經(jīng)理和小企業(yè)經(jīng)理為客戶提供的都是一攬子的方案，涉及的是我行現(xiàn)有業(yè)務(wù)中所有適合客戶的產(chǎn)品，而不是某一單一的品種。團(tuán)隊(duì)的協(xié)作大堂經(jīng)理最早對客戶做出了識別，判斷為vip客戶，全程陪同客戶辦理業(yè)務(wù)，在業(yè)務(wù)辦理過程中發(fā)現(xiàn)了客戶有保險(xiǎn)和投資的需求，他沒有自己去進(jìn)一步的營銷而是將客戶轉(zhuǎn)介紹給了專門的理財(cái)經(jīng)理，理財(cái)經(jīng)理在發(fā)現(xiàn)客戶有貸款需求的時候又將客戶介紹給了小企業(yè)經(jīng)理，這樣展現(xiàn)在客戶面前的始終是最專業(yè)的人，反饋給客戶的信息也同樣具有有專業(yè)性，這能夠在最大程度上贏取客戶的信任。新支行營銷構(gòu)架的實(shí)現(xiàn)一、在這種環(huán)環(huán)相扣的組合營銷模式下，支行能夠?yàn)榭蛻籼峁┳钯N身的服務(wù)，同時對客戶的營銷力度和深度都大大加強(qiáng)，在銀行業(yè)普遍由業(yè)務(wù)型銀行向關(guān)系型銀行轉(zhuǎn)變的今天，這樣的營銷構(gòu)架才能跟得上市場的變化，才能使支行的業(yè)務(wù)發(fā)展邁上新的臺階，但要將支行建設(shè)成為這種新模式需要我們在理念改變根據(jù)客戶需和支行組織方案進(jìn)行變革。理念的求來銷售：每個客戶的背景和需求都是不一樣的，對銀行業(yè)務(wù)的接受程度也有著很大的差別，也就是說不同的客戶所選擇的銀行產(chǎn)品往往是不同的，要使我們的業(yè)務(wù)覆蓋盡可能多的客戶，就要求每個支行在面對客戶的時候不能以自己需要完成什么任務(wù)就去讓客戶買什么產(chǎn)品，這樣會導(dǎo)致兩方面的問題，一個是以產(chǎn)品來挑剔客戶，在無形之中會損失掉一部分可以購買其他合適產(chǎn)品的客戶，另一個則會造成誤導(dǎo)銷售。我認(rèn)為這個理念的改變先決條件就是對支行的考核模式不能波浪式的下達(dá)固定產(chǎn)品的任務(wù)，如果下達(dá)類似幾月之內(nèi)要完成某某產(chǎn)品多少萬的任務(wù)勢必會刺激支行按產(chǎn)品來選擇客戶。反向二八法則的理解：早在70年代，花旗銀行在零售業(yè)務(wù)上，立足歐美的重點(diǎn)是吸引25—40歲左右的客戶，因?yàn)檫@個年齡段是客戶金融交易需求最大也是最活躍的時候，更是人生財(cái)富累積的黃金時期，在亞洲的重點(diǎn)是20%的高收入階層。這種做法使花旗的利潤迅速的攀升。這就是利用二八法則的實(shí)例，也就是20%的客戶創(chuàng)造了80%的利潤，這個道理被銀行業(yè)普遍的接受，但在運(yùn)用的過程中則需要我們反過來理解，也就是：銀行應(yīng)該用80%的資源去服務(wù)于20%的客戶，從支行的角度就是要用支行80%的力量和資源來悉心維護(hù)那20%的客戶。進(jìn)一步的引申就是客戶關(guān)系管理，他的理論基礎(chǔ)是：開發(fā)一個新客戶所花費(fèi)的費(fèi)用是維護(hù)一個老客戶的5-10倍，也就是說維持與現(xiàn)有客戶的良好關(guān)系比拓展新客戶更為重要。據(jù)專家估計(jì)，當(dāng)客戶留存率從80%趨向90%時，盈利曲線開始趨于垂直，當(dāng)客戶的穩(wěn)定率在90%以上時，銀行當(dāng)可獲得最大利潤。我們要做的不光是要挖掘客戶更重要的是留住客戶。3.分層服務(wù)理念：客戶是有層級的，不同的客戶由于對銀行的貢獻(xiàn)程度和潛力不同是會自然的劃分出不同的等級，人人平等的觀念在支行營銷中不存在，對不同層級的客戶我們所需要投入的資源和精力是不同的，所產(chǎn)生的回報(bào)也不相同。4.專業(yè)化的分工：我們企業(yè)的人才觀是：人人是才，人盡其才。意思是每個人都有自己的用處，每個員工都應(yīng)該用在合適的地方，而現(xiàn)在對我們支行員工的要求似乎存在著一種多學(xué)，都通的理念，我個人并不贊同，每個人的精力和能力都是不一樣的，讓員工掌握過多過雜的知識會在很大程度上削弱他們本職的技能，并且使每個人的專業(yè)化程度降低，而對于客戶來說專業(yè)化程度的高低直接決定了他們對我行產(chǎn)品的接受程度，在這樣的條件下就應(yīng)該讓支行的員工進(jìn)行專業(yè)化得分工，以滿足客戶專業(yè)化的需求。二、新營銷構(gòu)架下的支行組織方案在實(shí)現(xiàn)理念的轉(zhuǎn)變后，二級支行要達(dá)到新營銷構(gòu)架的要求就必須從以下幾個方面著手：1.具備細(xì)分客戶，定位目標(biāo)客戶群的能力每個支行所具有的客戶量小則以千計(jì)大則以萬計(jì)，在這么多的客戶中篩選出屬于本支行的那20%客戶是營銷工作的重點(diǎn)，支行應(yīng)根據(jù)自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢，結(jié)合周邊環(huán)境實(shí)際情況，將整個支行的客戶，按一種或幾種因素加以區(qū)分，使區(qū)分后的客戶需求在一個或若干個方面具有相同或相似的特征，然后重點(diǎn)滿足貢獻(xiàn)度較大的部分客戶的需求，實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)營目標(biāo)，而這中能力的實(shí)現(xiàn)需要前臺有一整套的客戶篩選制度更需要后臺支撐部門的信息提供。2.完整的支行內(nèi)部布局在未來的支行營銷中，客戶的分層對待也就是vip待遇的實(shí)現(xiàn)必須有相應(yīng)的物理功能區(qū)域，這個區(qū)域必須是相對獨(dú)立而有具備基本的綜合業(yè)務(wù)辦理能力，也就是說一個支行在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部布局上至少應(yīng)該具有專門的理財(cái)業(yè)務(wù)區(qū)、vip室、電子銀行區(qū)等功能分區(qū)。3.綜合的網(wǎng)點(diǎn)功能未來支行的營銷理念是以客戶為中心，這個理念體現(xiàn)在網(wǎng)點(diǎn)的功能上就是支行必須具備全功能，也就是說一個支行必須具備個人業(yè)務(wù)辦理功能、公司業(yè)務(wù)辦理功能和信貸咨詢受理的功能。為客戶提供差異化服務(wù)差異化服務(wù)是指在客戶分層的基礎(chǔ)上，針對不同客戶的需求提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)，其提供的產(chǎn)品和服務(wù)和同業(yè)比較具有差異性。其內(nèi)涵包括：（1）重點(diǎn)營銷（潛在或現(xiàn)實(shí)的）高貢獻(xiàn)度的客戶群體，為他們提供個性化的金融產(chǎn)品和服務(wù)。（2）為各類各層次客戶提供滿足他們不同層次需求的服務(wù)。（3）實(shí)現(xiàn)差異化組合營銷（套餐服務(wù)），這個不同于單個客戶的產(chǎn)品推介方案，而是在客戶分層的基礎(chǔ)上對某一類型的客戶提供基本相同的產(chǎn)品方案主要包括三個方面：①整合性差異服務(wù)：根據(jù)目標(biāo)客戶的特點(diǎn)，將差異化的產(chǎn)品、渠道、服務(wù)有機(jī)結(jié)合起來，整合成一個為優(yōu)質(zhì)客戶定制的、附加值很高的套餐服務(wù)，全方位的滿足客戶需求。②通過交叉銷售和連續(xù)銷售，有效實(shí)現(xiàn)營銷的整合。在向客戶銷售一件產(chǎn)品時，同時也向他銷售與這件產(chǎn)品相關(guān)的幾件產(chǎn)品。也可以在一定時期內(nèi)，向自己的目標(biāo)客戶先后銷售一系列的金融產(chǎn)品和服務(wù)，在深層次上加強(qiáng)產(chǎn)品滲透。5.支行內(nèi)部的職能細(xì)化前面幾項(xiàng)的達(dá)成對支行的專業(yè)化程度提出了很高的要求，為達(dá)到這種要求網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部必須進(jìn)行職能的細(xì)化和分工，也就是對支行內(nèi)部進(jìn)行分層，比如儲蓄柜員就僅承擔(dān)儲蓄業(yè)務(wù)操作的職責(zé)，大堂經(jīng)理就負(fù)責(zé)大廳的客戶疏導(dǎo)和業(yè)務(wù)咨詢，理財(cái)經(jīng)理和小企業(yè)就負(fù)責(zé)對客戶提出合理化的理財(cái)建議和貸款咨詢，客戶經(jīng)理就負(fù)責(zé)客戶關(guān)系維護(hù)，將網(wǎng)點(diǎn)從現(xiàn)