營(yíng)銷管理部2014年總結(jié)及2015年施策16日匯報(bào)-v2

目錄2015年部門方針、施策及預(yù)算42015年?duì)I銷任務(wù)與環(huán)境分析32014年工作總結(jié)1存在課題2集團(tuán)營(yíng)銷體系2015年預(yù)算說明5第一頁(yè)，共81頁(yè)。1.1集團(tuán)“十二五”銷售盤點(diǎn)11-14年，集團(tuán)市場(chǎng)增速落后于行業(yè)整體，市場(chǎng)份額不斷下滑；對(duì)應(yīng)當(dāng)初年計(jì)，集團(tuán)已連續(xù)四年未能達(dá)成預(yù)期目標(biāo)；營(yíng)銷體系責(zé)任和壓力很大。外部競(jìng)爭(zhēng)——“沒跟上大勢(shì)”內(nèi)部經(jīng)營(yíng)——“沒完成任務(wù)”12市場(chǎng)增速市場(chǎng)份額單位：千輛2011201220132014F集團(tuán)整體2601264629083070

當(dāng)初年計(jì)2783288630103200差額-182-240-102-130完成率93%92%97%96%集團(tuán)自主900712718594

當(dāng)初年計(jì)11351037965812差額-235-325-247-218完成率79%69%74%73%第二頁(yè)，共81頁(yè)。1.2部門預(yù)算使用說明使用方向總體策略指導(dǎo)原則（1）立足中長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃：品牌知名度、美譽(yù)度和溢價(jià)力持續(xù)提升（2）兼顧當(dāng)期經(jīng)營(yíng)：打造明星車型，支撐產(chǎn)品銷量和市場(chǎng)份額目標(biāo)有效達(dá)成“致力于品牌戰(zhàn)略下的集團(tuán)品牌競(jìng)爭(zhēng)力提升”伴隨外部環(huán)境和內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)條件變化，適時(shí)作出調(diào)整，確保預(yù)算投入效果和資金使用效率集團(tuán)品牌傳播1子品牌營(yíng)銷支援2自主渠道建設(shè)3營(yíng)銷平臺(tái)建設(shè)4市場(chǎng)與用戶研究5整體品牌感知/認(rèn)知統(tǒng)一完善營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程和標(biāo)準(zhǔn)構(gòu)建營(yíng)銷基礎(chǔ)業(yè)務(wù)平臺(tái)（市場(chǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)/CRM/信息系統(tǒng)/培訓(xùn)基地等）實(shí)現(xiàn)集團(tuán)品牌傳播子品牌銷售支持建店支持渠道能力提升平臺(tái)搭建資源整合應(yīng)用數(shù)據(jù)調(diào)查積累分析應(yīng)用轉(zhuǎn)化第三頁(yè)，共81頁(yè)。1.3部門職能定位與14年工作主線2014年，立足集團(tuán)中長(zhǎng)期品牌戰(zhàn)略規(guī)劃目標(biāo)，兼顧當(dāng)前營(yíng)銷工作重點(diǎn)，結(jié)合部門“業(yè)務(wù)型、職能型、服務(wù)型”定位，將工作分為三大類、以此作為部門年度工作主線。營(yíng)銷管理部業(yè)務(wù)型職能型服務(wù)型部門定位戰(zhàn)略類管理類基礎(chǔ)類集團(tuán)主導(dǎo)戰(zhàn)略制定與推進(jìn)品牌建設(shè)南十戰(zhàn)略衍生業(yè)務(wù)工具運(yùn)用運(yùn)營(yíng)管理與評(píng)價(jià)集團(tuán)主導(dǎo)平臺(tái)建設(shè)與資源整合CS改善計(jì)劃管理市場(chǎng)、渠道TQCCRM、IT14年重點(diǎn)第四頁(yè)，共81頁(yè)。1.4部門14年總結(jié)——(1)戰(zhàn)略類業(yè)務(wù)：品牌建設(shè)強(qiáng)化口碑營(yíng)銷，體驗(yàn)營(yíng)銷，積極推進(jìn)品牌傳播模式創(chuàng)新；重視成本控制與PDCA，全年預(yù)算32547萬(wàn)，實(shí)際使用19036萬(wàn)。乘用車CP—聚焦重點(diǎn)產(chǎn)品重點(diǎn)區(qū)域，強(qiáng)化體驗(yàn)營(yíng)銷；

商用車CP—以乘用車模式推進(jìn)商用車營(yíng)銷；

聚焦節(jié)油技術(shù)優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化口碑營(yíng)銷；紅旗品牌——借勢(shì)重大事件，推進(jìn)品牌形象重塑數(shù)字營(yíng)銷平臺(tái)—集團(tuán)數(shù)字營(yíng)銷戰(zhàn)略初步啟動(dòng)

嘗試銷售線索整合管理集團(tuán)展會(huì)—品牌傳播與集客、銷售相結(jié)合

強(qiáng)化標(biāo)準(zhǔn)管理與展具重復(fù)使用，有效控制成本

訂銷量(臺(tái))+20.2%

品牌形象統(tǒng)一1產(chǎn)品互動(dòng)體驗(yàn)2銷售線索管理3

三大傘品牌，31款車，24小時(shí)同步更新19款車型360°展示隨時(shí)隨地直觀體驗(yàn)初步嘗試線索數(shù)字化管理年累線索3萬(wàn)L5上市-媒體自主發(fā)稿及轉(zhuǎn)載973篇獲獎(jiǎng)及APEC傳播-撰稿7篇，投放207頻次，點(diǎn)擊76萬(wàn)次，點(diǎn)擊成本3.57元/次

站次線索訂單三月內(nèi)線索轉(zhuǎn)化單臺(tái)成本乘用車CP4287433882臺(tái)15%5131元商用車CP599061270臺(tái)30%8678元傳播量(篇)+17.3%集客量(個(gè))+54.4%注：因商用車CP效果較好，解放公司在集團(tuán)CP之后繼續(xù)組織了10站第五頁(yè)，共81頁(yè)。1.4部門14年總結(jié)——(1)戰(zhàn)略類業(yè)務(wù)：南十戰(zhàn)略與衍生業(yè)務(wù)衍生業(yè)務(wù)推進(jìn)狀況

二手車

金融2014年置換量預(yù)計(jì)達(dá)到8000輛，同比增長(zhǎng)19.4%2014年自主滲透率預(yù)計(jì)達(dá)12%，同比增長(zhǎng)21.2%體系建設(shè)體系導(dǎo)入、試運(yùn)行、優(yōu)化業(yè)務(wù)流程管理工具業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)衍生營(yíng)銷置換專案營(yíng)銷金融專案營(yíng)銷南方十省戰(zhàn)略推進(jìn)情況南十戰(zhàn)略：調(diào)整工作思路,以“深化營(yíng)銷模式整合”及“聚焦重點(diǎn)市場(chǎng)、重點(diǎn)經(jīng)銷商”為主推進(jìn)各項(xiàng)工作；衍生業(yè)務(wù)：以標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)為切入點(diǎn)，推動(dòng)自主體系有效開展衍生營(yíng)銷，穩(wěn)步提升二手車置換銷量和汽車信貸滲透率。網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定—通過戰(zhàn)略實(shí)施，提振南十DLR信心，南十102家共網(wǎng)店未發(fā)生退網(wǎng)現(xiàn)象

注：天汽、吉汽北方退網(wǎng)51家統(tǒng)一的運(yùn)營(yíng)管理主體—通過組建南方大區(qū)，實(shí)現(xiàn)61人的團(tuán)隊(duì)有效融合貢獻(xiàn)度穩(wěn)步提升—2014年天汽、吉汽內(nèi)部貢獻(xiàn)度分別提升1.6%和7.7%深化管理團(tuán)隊(duì)融合統(tǒng)一區(qū)域營(yíng)銷活動(dòng)南區(qū)總監(jiān)副總監(jiān)區(qū)域銷售運(yùn)營(yíng)企劃業(yè)務(wù)支持關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)副總監(jiān)清庫(kù)降壓主動(dòng)出擊—開展3期主題促銷活動(dòng)—成立南方大區(qū)，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)融合車展10場(chǎng)大篷車130場(chǎng)DLR三展655場(chǎng)集客6750組14500組25724組銷售926臺(tái)1500臺(tái)2260臺(tái)第六頁(yè)，共81頁(yè)。以AAK為導(dǎo)向，重點(diǎn)監(jiān)控經(jīng)銷商庫(kù)存，保障DLR健康運(yùn)營(yíng)；擴(kuò)展聯(lián)絡(luò)員機(jī)制，加強(qiáng)重點(diǎn)企業(yè)客觀情況分析，參與制定銷量挽回措施，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)客觀判斷年計(jì)目標(biāo)；基于客戶價(jià)值和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，構(gòu)建集團(tuán)自主乘用車客戶滿意度評(píng)價(jià)體系，并完成首次基準(zhǔn)測(cè)試調(diào)研。1.4部門14年總結(jié)——(2)管理類業(yè)務(wù)：計(jì)劃與CS管理計(jì)劃管理：①以AAK為導(dǎo)向，按月監(jiān)控DLR庫(kù)存-0.6-82加強(qiáng)跟蹤分析能力制定客觀合理的年計(jì)目標(biāo)尋找真因，提出建議銷售公司現(xiàn)地走訪本品競(jìng)品市場(chǎng)調(diào)研重點(diǎn)車型專項(xiàng)調(diào)研及時(shí)松綁STD指標(biāo)、減少DLR庫(kù)存，保障渠道健康某公司2015年年計(jì)判定過程-千輛計(jì)劃管理：②擴(kuò)展聯(lián)絡(luò)員機(jī)制，加強(qiáng)客觀分析判斷FNCS銷售滿意度調(diào)查

FACS服務(wù)滿意度調(diào)查

FDOE運(yùn)營(yíng)評(píng)價(jià)調(diào)查

對(duì)應(yīng)自主客戶特征偏好對(duì)應(yīng)TQC服務(wù)流程/標(biāo)準(zhǔn)流程價(jià)值關(guān)懷簡(jiǎn)潔高效透明超值質(zhì)量尊重平等專業(yè)可靠關(guān)注點(diǎn)即為考察點(diǎn)自主客戶合資客戶高端客戶自主客戶服務(wù)價(jià)值偏好五大業(yè)務(wù)體系服務(wù)流程服務(wù)技術(shù)零件物流客戶維系衍生業(yè)務(wù)流程/標(biāo)準(zhǔn)體系基于流程接觸點(diǎn)窮盡要素1.準(zhǔn)確評(píng)價(jià)滿意度現(xiàn)狀2.驗(yàn)證指標(biāo)體系科學(xué)性3.精準(zhǔn)指導(dǎo)子公司弱項(xiàng)改善基準(zhǔn)測(cè)試=CS管理天汽/轎車/吉汽1500個(gè)終端客戶/75家經(jīng)銷商第七頁(yè)，共81頁(yè)。1.4部門14年總結(jié)——(3)基礎(chǔ)類業(yè)務(wù)：市場(chǎng)與商企年度業(yè)務(wù)推進(jìn)重點(diǎn)市場(chǎng)研究商品企劃重點(diǎn)開展專題專項(xiàng)研究，突出課題解決強(qiáng)化產(chǎn)品誕生過程，把控項(xiàng)目營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)完善業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)水平提升支撐能力提升制定營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程，完善企劃業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)建立價(jià)格指數(shù)、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)提升企劃團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)能力支撐PSC/MSC營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)審議業(yè)務(wù)細(xì)分，突出方向，團(tuán)隊(duì)強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)強(qiáng)化11人20人市場(chǎng)室市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)分析商品企劃突出專業(yè)方向、細(xì)化專業(yè)內(nèi)容、挖掘?qū)I(yè)深度市場(chǎng)室市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)分析/預(yù)測(cè)政策法規(guī)研究產(chǎn)品室商品企劃營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)把控基礎(chǔ)數(shù)據(jù)/調(diào)研/用戶研究…業(yè)務(wù)細(xì)分，突出方向，挖掘深度；開展專題專項(xiàng)研究，強(qiáng)化產(chǎn)品誕生過程，把控項(xiàng)目營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)。市場(chǎng)環(huán)境與變化專題研究報(bào)告用戶細(xì)分與解讀、競(jìng)爭(zhēng)力課題改善貨運(yùn)產(chǎn)業(yè)鏈用戶感知、輸出、競(jìng)爭(zhēng)力改善基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性研究工具的有效性數(shù)據(jù)解讀的深入性課題點(diǎn)213項(xiàng)已有措施112項(xiàng)2014年已改善33項(xiàng)三階段燃油消耗限值政策國(guó)四排放實(shí)施進(jìn)展及市場(chǎng)應(yīng)對(duì)第八頁(yè)，共81頁(yè)。30002800標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行率培訓(xùn)人數(shù)TQC業(yè)務(wù)推進(jìn)連攜子公司構(gòu)建TQC標(biāo)準(zhǔn)體系，推進(jìn)貫標(biāo)及檢核，推動(dòng)TQC服務(wù)承諾項(xiàng)逐步實(shí)現(xiàn)，提升客戶感知；通過經(jīng)銷店業(yè)績(jī)改善機(jī)制、網(wǎng)絡(luò)管理指標(biāo)建立，促進(jìn)自主品牌銷售公司運(yùn)營(yíng)能力提升。TQC標(biāo)準(zhǔn)體系初步構(gòu)建客戶感知提升1.4部門14年總結(jié)——(3)基礎(chǔ)類業(yè)務(wù)：TQC與渠道TQC承諾項(xiàng)業(yè)務(wù)實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)總計(jì)26項(xiàng)14年完成6項(xiàng)累計(jì)完成18項(xiàng)完成率70%技能大賽”以賽代檢”檢核經(jīng)銷商1100家檢核人員10000名全天候?qū)＜以诰€咨詢一次性修復(fù)率提升3%集團(tuán)平均達(dá)到90%超300家DLR實(shí)現(xiàn)快保服務(wù)在線專家月均咨詢量解決率滿意度18人200100%>95%五大關(guān)鍵項(xiàng)維修承諾快保服務(wù)服務(wù)節(jié)（春季/秋季）進(jìn)廠臺(tái)次42萬(wàn)輛商用車服務(wù)活動(dòng)強(qiáng)化客戶維系

檢測(cè)6680輛，檢測(cè)故障1198例，

產(chǎn)生訂單117臺(tái)，有償返廠1200臺(tái)服務(wù)產(chǎn)值3.7億+25%+20%123渠道業(yè)務(wù)推進(jìn)集團(tuán)KPI設(shè)定溝通會(huì)品牌公司標(biāo)準(zhǔn)、流程執(zhí)行監(jiān)控經(jīng)銷店終端執(zhí)行效果反饋標(biāo)桿店業(yè)績(jī)改善方向人員戰(zhàn)力提升營(yíng)銷力提升渠道力提升執(zhí)行維度策略管理展廳管理運(yùn)營(yíng)管理銷售管理●

經(jīng)銷商店業(yè)績(jī)改善機(jī)制逐步完善●自主品牌網(wǎng)絡(luò)管理KPI實(shí)施●困難網(wǎng)點(diǎn)建店支持梳理與支付業(yè)績(jī)改善機(jī)制符合率提升完成11家標(biāo)桿店打造2014年實(shí)現(xiàn)困難網(wǎng)點(diǎn)驗(yàn)收21家，支付4家，支付金額492萬(wàn)規(guī)模經(jīng)銷商數(shù)量平均單店盈利指標(biāo)終端核心崗位人員推進(jìn)自主品牌網(wǎng)絡(luò)指標(biāo)管理標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)70%

貫標(biāo)檢核貫標(biāo)執(zhí)行75%第九頁(yè)，共81頁(yè)。強(qiáng)化CRM平臺(tái)應(yīng)用,穩(wěn)固提升一汽客戶聯(lián)絡(luò)中心的管理水平;DMS平臺(tái)研發(fā)完成，開始試點(diǎn)。CRM平臺(tái)「20秒接通率提升至85%」「人員流失率降低至8%」

推進(jìn)成果引流3888條銷售線索到經(jīng)銷商

完成2715個(gè)客戶樣本快速調(diào)研例:B70調(diào)研

①掌握了客戶對(duì)產(chǎn)品的真實(shí)感受②通過交流拉近企業(yè)與客戶的距離強(qiáng)化平臺(tái)應(yīng)用-「充分挖掘潛客價(jià)值」1.4部門14年總結(jié)——(3)基礎(chǔ)類業(yè)務(wù)：CRM與DMS內(nèi)部管理提升-「呼叫中心管理能力提升」座席規(guī)模達(dá)到380席，運(yùn)營(yíng)指標(biāo)有顯著提升:DMS平臺(tái)商用車乘用車共有7個(gè)模塊售前、新車銷售、維修服務(wù)、備件管理、客戶關(guān)懷、財(cái)務(wù)、汽車金融商用車版特有1個(gè)模塊乘用車版特有2個(gè)模塊改裝掛靠精品管理會(huì)員管理DMS系統(tǒng)開發(fā)完畢，核心業(yè)務(wù)覆蓋率100%年內(nèi)完成40家經(jīng)銷商試點(diǎn)，選自3家自主品牌解放吉汽天汽南方大區(qū)23家(含1家單獨(dú)服務(wù)店)14家（含1家單獨(dú)服務(wù)店）1家2家按月開展了5期客戶投訴分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)內(nèi)部問題第十頁(yè)，共81頁(yè)。1.5部門14年預(yù)算及實(shí)際費(fèi)用2014全年費(fèi)用預(yù)計(jì)4.1億元，對(duì)比年初預(yù)算節(jié)省了近2.2億元。第十一頁(yè)，共81頁(yè)。目錄2015年部門方針、施策及預(yù)算42015年?duì)I銷任務(wù)與環(huán)境分析32014年工作總結(jié)1存在課題2集團(tuán)營(yíng)銷體系2015年預(yù)算說明5第十二頁(yè)，共81頁(yè)。2.1系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)——年計(jì)達(dá)成不理想、營(yíng)銷質(zhì)量偏低年計(jì)目標(biāo)制定不客觀、不到位、與實(shí)際偏離度較大，而且在發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)后，挽回措施效果不理想；營(yíng)銷政策復(fù)雜多變、管理不到位、落地難；同時(shí)，高庫(kù)存導(dǎo)致營(yíng)銷動(dòng)作變形、DLR跟隨度低。年計(jì)達(dá)成率低營(yíng)銷質(zhì)量偏低12年計(jì)制定不客觀，與實(shí)際偏差大出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)后挽回措施效果不理想-85單位：千輛商務(wù)政策復(fù)雜多變、難以落地高庫(kù)存狀態(tài)下，DLR跟隨度降低追加措施對(duì)銷量無(wú)明顯改善作用內(nèi)促1月2月3月4月5月6月7月8月9月車型1STD：3K-3.5K/臺(tái)AAK：1K/臺(tái)無(wú)車型22(AAK)+1(STD)1K/臺(tái)AAK：1K-2K/臺(tái)1.5K-3K/臺(tái)傭金傭金5%（基礎(chǔ)）+4%（考核）7%+2%計(jì)劃目標(biāo)與實(shí)際相差近3倍隨著庫(kù)存增多，DLR逐漸放棄跟隨庫(kù)存深度不同時(shí)期/車型政策繁亂，難以適從注：以上選取了幾家典型的子品牌公司為例；第十三頁(yè)，共81頁(yè)。2.2品牌長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展——品牌目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)形成反差、缺少創(chuàng)新思維和嘗試勇氣品牌整體表現(xiàn)與規(guī)劃目標(biāo)漸行漸遠(yuǎn)，對(duì)標(biāo)自己競(jìng)品，品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)逐漸喪失；相較于其他汽車品牌在業(yè)務(wù)模式上的大膽探索，一汽自主品牌相對(duì)固化、缺少創(chuàng)新。注：明星車型：月銷量7千臺(tái)以上品牌建設(shè)目標(biāo)、措施與現(xiàn)實(shí)構(gòu)成矛盾和反差營(yíng)銷業(yè)務(wù)缺少創(chuàng)新思維和嘗試勇氣34自主實(shí)際與規(guī)劃目標(biāo)“漸行漸遠(yuǎn)”對(duì)標(biāo)自主競(jìng)品，優(yōu)勢(shì)逐漸喪失渠道發(fā)展模式相對(duì)固化，創(chuàng)新實(shí)踐不夠新型營(yíng)銷模式（如數(shù)字營(yíng)銷）應(yīng)用不足渠道整合創(chuàng)新榮威+名爵組合業(yè)態(tài)模式創(chuàng)新社會(huì)資源利用“廣汽六合一店”吉利手拉手服務(wù)連鎖數(shù)字營(yíng)銷（電商平臺(tái)）多維度網(wǎng)絡(luò)傳播體系SEM/SEO病毒視頻及SNS互動(dòng)minigetaway案例第十四頁(yè)，共81頁(yè)。2.3體系建設(shè)——市場(chǎng)把握能力有待提升、專業(yè)和經(jīng)驗(yàn)存在短板用戶與市場(chǎng)研究的深度與針對(duì)性不夠，對(duì)決策的支撐還存在不足，同時(shí)要注意發(fā)揮體系的合力優(yōu)勢(shì)；同時(shí)，部?jī)?nèi)人員基層經(jīng)驗(yàn)欠缺、專業(yè)能力不足是導(dǎo)致一些工作未能達(dá)成預(yù)期目標(biāo)的原因之一。整體市場(chǎng)把握能力有待進(jìn)一步提升對(duì)應(yīng)部門工作定位，專業(yè)能力和經(jīng)驗(yàn)不足56專業(yè)研究深度與針對(duì)性不夠體系合力未充分發(fā)揮專業(yè)能力不足業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)欠缺對(duì)集團(tuán)關(guān)注點(diǎn)/營(yíng)銷課題針對(duì)性不夠市場(chǎng)研究不夠聚焦、接地氣對(duì)典型市場(chǎng)、典型用戶的研究深度不夠用戶需求、心理的深層次把握不足信息不完整，沒有形成標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范未充分調(diào)動(dòng)各方積極性，體系一致性欠缺體系內(nèi)市場(chǎng)感知不對(duì)等，信息共享不充分市場(chǎng)研究業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不完善市場(chǎng)研究不夠聚焦、接地氣缺乏足夠的市場(chǎng)敏銳性和洞察力業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)積累和工作方法固化待加強(qiáng)缺乏足夠的基層工作和業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)第十五頁(yè)，共81頁(yè)。目錄2015年部門方針、施策及預(yù)算42015年?duì)I銷任務(wù)與環(huán)境分析32014年工作總結(jié)1存在課題2集團(tuán)營(yíng)銷體系2015年預(yù)算說明5第十六頁(yè)，共81頁(yè)。3.1集團(tuán)2015年計(jì)目標(biāo)單位：千輛2014年2015年客觀判斷當(dāng)初年計(jì)

當(dāng)初年計(jì)②同比份額年計(jì)差①同比份額

同比份額②-①集團(tuán)30705.6%13.1%-130320010.0%13.6%31382.2%12.5%

一汽—大眾178718.1%9.8%19715905.1%8.7%18292.4%9.1%

大眾品牌126715.0%6.9%16211050.3%6.1%1232-2.8%6.2%

奧迪品牌52026.5%2.8%3548518.0%2.7%59714.8%3.0%

解放公司178-6.1%16.7%1177-6.6%16.6%1801.1%16.7%

天津一汽72-44.8%0.4%-58130-0.4%0.7%8518.1%0.4%

一汽豐田5844.2%3.2%-7666017.8%3.6%6104.5%3.0%

吉林汽車45-52.8%--8513036.4%-5011.1%-

森雅18-55.4%0.1%-426048.5%0.3%2538.9%0.1%

佳寶27-50.8%1.4%-437027.5%3.6%25-7.4%1.4%

一汽轎車29418.8%1.6%-1130523.2%1.7%2960.7%1.5%

一汽轎銷18944.8%1.0%2216728.0%0.9%180-4.8%0.9%

一汽馬自達(dá)105-10.3%0.6%-3313817.9%0.8%11610.5%0.6%

一汽海馬70-35.1%0.4%-6513525.2%0.7%70.50.7%0.4%

一汽通用37-38.7%2.2%-316812.6%4.1%15-59.5%0.9%

客車公司3-25.0%0.5%-1.54.512.5%0.8%2.8-16.7%0.4%

合資品牌247613.1%10.6%8823889.0%10.2%25553.2%10.2%自主品牌594-17.3%2.5%-21981213.0%3.5%583-1.9%2.3%全年客觀預(yù)計(jì)313.8萬(wàn)輛，其中自主58.3萬(wàn)輛。第十七頁(yè)，共81頁(yè)。3.2市場(chǎng)環(huán)境變化部分自主勢(shì)頭迅猛、在一些細(xì)分市場(chǎng)成功突破，找準(zhǔn)機(jī)會(huì)、快速投放符合用戶需求的商品是致勝的關(guān)鍵；伴隨社會(huì)發(fā)展與消費(fèi)升級(jí)，汽車渠道不斷延伸出新的業(yè)態(tài)，其商業(yè)模式和運(yùn)營(yíng)模式發(fā)生了深刻變化；對(duì)于自主來說，深度捕捉和找準(zhǔn)客戶真實(shí)需求，通過服務(wù)強(qiáng)化感知是提升品牌價(jià)值的重要途徑。商品力的關(guān)鍵作用更加明顯1汽車渠道業(yè)態(tài)不斷創(chuàng)新延伸2自主客戶更重視品牌感知3強(qiáng)大的商品力對(duì)用戶認(rèn)可至關(guān)重要以年內(nèi)5款自主亮點(diǎn)新車為例：10月份零售汽車之家口碑單位：千輛商業(yè)模式變化電商平臺(tái)服務(wù)外包縣鄉(xiāng)綜合二網(wǎng)自營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)區(qū)別于合資，自主品牌有其獨(dú)特的用戶特征和營(yíng)銷模式經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變理性務(wù)實(shí)尊重禮貌超值透明專業(yè)可靠風(fēng)格務(wù)實(shí)，理性決策注重基本平等的尊重講究性價(jià)比，費(fèi)用透明講究性價(jià)比自主用戶特征“高大上”合資品牌自主品牌務(wù)實(shí)/接地氣/工兵式新車銷售全價(jià)值鏈個(gè)體銷售規(guī)?；N售粗放式精細(xì)化、集約化及低成本第十八頁(yè)，共81頁(yè)。目錄2015年部門方針、施策及預(yù)算42015年?duì)I銷任務(wù)與環(huán)境分析32014年工作總結(jié)1存在課題2集團(tuán)營(yíng)銷體系2015年預(yù)算說明5第十九頁(yè)，共81頁(yè)。4.12015年部門工作方針2015年，結(jié)合中長(zhǎng)期發(fā)展與當(dāng)期經(jīng)營(yíng)需要，以市場(chǎng)(用戶)需求把握和營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)改善作為兩大工作主線，從客戶感知價(jià)值、營(yíng)銷創(chuàng)新與平臺(tái)建設(shè)以及體系能力提升三個(gè)方面進(jìn)行持續(xù)提升。兩大主線三大提升市場(chǎng)需求把握營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)改善客戶感知價(jià)值創(chuàng)新與平臺(tái)建設(shè)體系能力——加強(qiáng)市場(chǎng)（用戶）的把握及感知能力，做好商品企劃輸入，為決策提供科學(xué)支撐——強(qiáng)化體系當(dāng)期運(yùn)營(yíng)管控，優(yōu)化營(yíng)銷工作質(zhì)量，確保集團(tuán)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)達(dá)成——加強(qiáng)管理、關(guān)注客戶感知，推進(jìn)品牌戰(zhàn)略下的客戶價(jià)值提升工程——強(qiáng)調(diào)體系價(jià)值導(dǎo)向，推進(jìn)營(yíng)銷模式創(chuàng)新和基礎(chǔ)平臺(tái)建設(shè)——結(jié)合體系當(dāng)前任務(wù)與要求，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)與體系能力提升12345第二十頁(yè)，共81頁(yè)。4.2.1強(qiáng)化市場(chǎng)和用戶的感知與把握，提升決策支持和商品企劃能力針對(duì)現(xiàn)狀課題、強(qiáng)化不斷深入聚焦，明確下一步及未來業(yè)務(wù)改善方向?，F(xiàn)狀&課題市場(chǎng)研究水平不深產(chǎn)品定義能力不強(qiáng)，定不準(zhǔn)能力不到位市場(chǎng)研究、企劃人力資源不足企業(yè)內(nèi)部開發(fā)、成本、項(xiàng)目組織能力限制資源不到位項(xiàng)目普遍性拖期定位漂移項(xiàng)目推進(jìn)糾結(jié)反復(fù)泛泛聚焦再聚焦

準(zhǔn)確把握未來需求，

把關(guān)注的市場(chǎng)說清楚

—發(fā)展的眼光—聚焦重點(diǎn)市場(chǎng)、重點(diǎn)用戶

清晰定義產(chǎn)品，關(guān)注重點(diǎn)產(chǎn)品項(xiàng)目—有所為、有所不為

—提升關(guān)鍵業(yè)務(wù)能力業(yè)務(wù)改進(jìn)目標(biāo)“看”得準(zhǔn)“說”得清“不”糾結(jié)“有”自信12第二十一頁(yè)，共81頁(yè)。用戶需求研究平臺(tái)

典型用戶群體研究容量增速4.2.1強(qiáng)化市場(chǎng)和用戶的感知和把握,提升決策支持和商品企劃能力聚焦重點(diǎn)市場(chǎng)、重點(diǎn)用戶，深度把握用戶需求和市場(chǎng)機(jī)會(huì)。聚焦重點(diǎn)市場(chǎng)、重點(diǎn)用戶聚焦市場(chǎng)運(yùn)行規(guī)律和特征趨勢(shì)聚焦重點(diǎn)潛力、變化升級(jí)市場(chǎng)聚焦市場(chǎng)機(jī)會(huì)和競(jìng)爭(zhēng)致勝要素A:重點(diǎn)市場(chǎng)：大容量/高增速B:變化市場(chǎng)：升級(jí)/轉(zhuǎn)化都市新貴公務(wù)員城市邊緣人群85-90后企業(yè)主教師專業(yè)管理者農(nóng)民多個(gè)維度的劃分人群

快速靈活的研究方式

自由放松的用戶深訪

真實(shí)心理的需求挖掘

1觀念購(gòu)買力深度把握用戶需求和市場(chǎng)機(jī)會(huì)洞察用戶心理深層需求，找出關(guān)鍵觸點(diǎn)

把握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)制勝要素結(jié)合企業(yè)實(shí)際能力

2用戶需求市場(chǎng)機(jī)會(huì)目標(biāo)市場(chǎng)&產(chǎn)品定義能力微客小MPV三廂車城市SUVCross?準(zhǔn)確的定位、賣點(diǎn)明確的銷售策略時(shí)機(jī)和速度的把握乘用車需求動(dòng)向調(diào)查ETS商用車用戶需求調(diào)研例1例2表達(dá)出的自我堅(jiān)強(qiáng)、低調(diào)、務(wù)實(shí)踏實(shí)工作安穩(wěn)生活內(nèi)心渴望的真實(shí)自我安全感、被關(guān)注渴望成功、被認(rèn)同可打動(dòng)他的產(chǎn)品特征造型獨(dú)特而不張揚(yáng)、舒適和環(huán)抱感高品質(zhì)、可彰顯身份和地位第二十二頁(yè)，共81頁(yè)。4.2.1強(qiáng)化市場(chǎng)和用戶的感知和把握,提升決策支持和商品企劃能力總結(jié)應(yīng)用核心的工具方法，提升能力、拉動(dòng)體系聯(lián)攜。核心工具/方法梳理總結(jié)及應(yīng)用集中優(yōu)勢(shì)兵力，聯(lián)攜拉動(dòng)體系，聚焦能力提升34業(yè)務(wù)方法(怎么做)評(píng)價(jià)工具(如何評(píng)價(jià))產(chǎn)品定義方法產(chǎn)品定價(jià)方法產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估量?jī)r(jià)關(guān)系彈性判別方法價(jià)格指數(shù)價(jià)格/MIX監(jiān)測(cè)集中優(yōu)勢(shì)兵力，聚焦重點(diǎn)市場(chǎng)研究、商品企劃人員團(tuán)隊(duì)持續(xù)強(qiáng)化集中優(yōu)勢(shì)兵力于重點(diǎn)市場(chǎng)、重點(diǎn)項(xiàng)目、關(guān)鍵課題體系內(nèi)聯(lián)攜，拉動(dòng)整個(gè)營(yíng)銷體系

●

業(yè)務(wù)交流合議

●

聯(lián)合課題小組能力提升市場(chǎng)機(jī)會(huì)判斷能力產(chǎn)品定義能力定價(jià)能力一汽大眾產(chǎn)品戰(zhàn)略部集團(tuán)營(yíng)銷部一汽轎車天津一汽-業(yè)務(wù)細(xì)分-車型數(shù)量-崗位設(shè)置持續(xù)強(qiáng)化目前集團(tuán)內(nèi)從事商企的人數(shù)從項(xiàng)目實(shí)踐中學(xué)習(xí)新工具方法，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，持續(xù)完善解放思想，創(chuàng)新思維；邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，論證充分提升自主產(chǎn)品業(yè)務(wù)的針對(duì)性、可行性四個(gè)階段的商品企劃業(yè)務(wù)指導(dǎo)手冊(cè)修訂商品企劃業(yè)務(wù)執(zhí)行手冊(cè)(-52~-39)商品企劃業(yè)務(wù)執(zhí)行手冊(cè)(-39~-14)商品企劃業(yè)務(wù)執(zhí)行手冊(cè)(-14~+6)商品企劃業(yè)務(wù)執(zhí)行手冊(cè)(+6~+75)策劃階段開發(fā)階段上市階段周期階段產(chǎn)品接受度測(cè)試第二十三頁(yè)，共81頁(yè)。4.2.2強(qiáng)化年計(jì)加法，優(yōu)化營(yíng)銷質(zhì)量的當(dāng)期運(yùn)營(yíng)管控核心目標(biāo)——年計(jì)目標(biāo)保量增量，聚焦重點(diǎn)，強(qiáng)化以優(yōu)化營(yíng)銷工作質(zhì)量、提升營(yíng)銷工作效率為根本出發(fā)點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)管控。核心目標(biāo)1：年計(jì)目標(biāo)做加法核心目標(biāo)2：營(yíng)銷工作高質(zhì)量、高效率保量企業(yè)關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)增量企業(yè)抓住機(jī)會(huì)月計(jì)滾動(dòng)跟蹤、及時(shí)分析、有效施策AAK導(dǎo)向、杜絕壓庫(kù)，確保DLR積極性庫(kù)存按月點(diǎn)檢，時(shí)時(shí)預(yù)警——確保年計(jì)目標(biāo)健康達(dá)成天汽：新品快速上量做加法、老產(chǎn)品遏制大幅下滑轎車：關(guān)注X80

1.8T車型、B50換代車型的價(jià)格豐田：跟蹤渠道下沉、新車型投放——聚焦重點(diǎn)車型、重點(diǎn)課題聚焦風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)聚焦上量車型123重點(diǎn)產(chǎn)品價(jià)格管控自主企業(yè)營(yíng)銷政策管理計(jì)劃目標(biāo)與實(shí)際能力匹配提升營(yíng)銷工作質(zhì)量——可持續(xù)、高效率關(guān)注客觀用戶需求，制定合理的產(chǎn)品價(jià)格避免價(jià)格一降再降，喪失市場(chǎng)機(jī)會(huì)商務(wù)政策簡(jiǎn)單、清晰促銷措施避免“高大上”考核指標(biāo)連貫、有效避免高舉高打、脫離實(shí)際計(jì)劃目標(biāo)要結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品實(shí)際競(jìng)爭(zhēng)力第二十四頁(yè)，共81頁(yè)。4.2.2強(qiáng)化年計(jì)加法，優(yōu)化營(yíng)銷質(zhì)量的當(dāng)期運(yùn)營(yíng)管控管控內(nèi)容：管過程PDCA銷量計(jì)劃庫(kù)存目標(biāo)計(jì)劃制定客觀合理營(yíng)銷政策考核指標(biāo)政策執(zhí)行連續(xù)有效數(shù)據(jù)分析實(shí)地印證鞏固成果汲取教訓(xùn)跟蹤評(píng)價(jià)有的放矢指導(dǎo)建議鞏固完善管控工具：多樣化基本工具用反騰率、CEP等判斷計(jì)劃合理性和均衡性管控節(jié)點(diǎn)：定期點(diǎn)檢+專題研討管控載體：強(qiáng)化聯(lián)絡(luò)員機(jī)制三方調(diào)研報(bào)告隨時(shí)把握行業(yè)走勢(shì)和競(jìng)品表現(xiàn)情況2.58實(shí)際印證選取20-30重點(diǎn)DLR，建立實(shí)時(shí)聯(lián)絡(luò)機(jī)制定期點(diǎn)檢年度計(jì)劃年度商務(wù)政策N+3滾動(dòng)月計(jì)月度銷量庫(kù)存營(yíng)銷政策點(diǎn)檢董事長(zhǎng)辦公會(huì)總經(jīng)理辦公會(huì)MSC系統(tǒng)會(huì)專題研討重點(diǎn)產(chǎn)品各節(jié)點(diǎn)重點(diǎn)項(xiàng)目關(guān)鍵點(diǎn)MSC專題會(huì)—加強(qiáng)與銷售一線全方位互聯(lián)互通了解銷售公司工作進(jìn)展，困難、課題現(xiàn)地市場(chǎng)調(diào)研，掌握市場(chǎng)真實(shí)情況+兩名擔(dān)當(dāng)二級(jí)經(jīng)理管控方式——立足當(dāng)期核心目標(biāo)，圍繞重點(diǎn)企業(yè)、重點(diǎn)項(xiàng)目和重點(diǎn)車型，強(qiáng)化MSC管理作用和聯(lián)絡(luò)員體制，形成營(yíng)銷體系合力。第二十五頁(yè)，共81頁(yè)。4.2.3品牌戰(zhàn)略下的客戶價(jià)值提升工程：突出職能管理強(qiáng)化新品上市關(guān)注，將新品上市策略納入集團(tuán)營(yíng)銷執(zhí)行委員會(huì)（MSC）的管理范疇；建立完善的集團(tuán)CS評(píng)價(jià)體系，對(duì)乘用車/商用車，自主/合資銷售流程提升重點(diǎn)項(xiàng)進(jìn)行全面檢核?！駱?gòu)建集團(tuán)品牌建設(shè)KPI評(píng)價(jià)體系●關(guān)注新品上市策略紅旗、解放、奔騰、森雅、夏利…品牌KPI市場(chǎng)KPI費(fèi)效比認(rèn)知度美譽(yù)度溢價(jià)力產(chǎn)品銷量市場(chǎng)份額市場(chǎng)排名銷售費(fèi)用水平廣宣活動(dòng)績(jī)效…（2）新車上市策略方案上報(bào)集團(tuán)營(yíng)銷執(zhí)行委員會(huì)（MSC）進(jìn)行審議、批準(zhǔn)；產(chǎn)品定位目標(biāo)人群競(jìng)爭(zhēng)分析傳播策略（1）與子品牌進(jìn)行合議FNCS

銷售滿意度調(diào)查

FACS

服務(wù)滿意度調(diào)查

FDOE經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)體系完善年度檢核集團(tuán)CS評(píng)價(jià)體系自主乘用車外部評(píng)價(jià)與內(nèi)部檢核相結(jié)合內(nèi)外結(jié)合側(cè)重自主全面覆蓋競(jìng)品對(duì)標(biāo)自主商用車合資乘用車核心競(jìng)品自主體系：FNCS+FACS+FDOE合資體系：FNCS+FACS1.乘用車體系深化（自主/合資）2.乘用車年度檢核（自主/合資）3.商用車體系搭建客戶座談會(huì)：30場(chǎng)次自主客戶：4800個(gè)合資客戶：2600個(gè)競(jìng)品客戶：2400個(gè)經(jīng)銷商：200家品牌管理CS檢核第二十六頁(yè)，共81頁(yè)。服務(wù)啟動(dòng)服務(wù)質(zhì)量服務(wù)后交車談判成交交車過程重點(diǎn)店配置問診技師電話抽檢技師問診率DMS篩選保養(yǎng)客戶100%短信提醒與銷售公司共同制定菜單式交車單共同問診技師/顧問共同問診客戶關(guān)聯(lián)保內(nèi)100%保養(yǎng)提醒新車交付多種時(shí)長(zhǎng)交車方案自主優(yōu)勢(shì)CS客戶關(guān)愛重點(diǎn)提升措施以客戶關(guān)注CS優(yōu)勢(shì)指標(biāo)為導(dǎo)向，確定客戶關(guān)愛重點(diǎn)，通過體系連攜、強(qiáng)化客戶感知。4.2.3品牌戰(zhàn)略下的客戶價(jià)值提升工程：強(qiáng)化客戶感知體驗(yàn)CRM平臺(tái)應(yīng)用擴(kuò)大傳播告知短信告知：提示新車交付自選

客戶回訪：50%檢核保養(yǎng)提醒

在線專家：服務(wù)范圍擴(kuò)至20省

知識(shí)管理：疑難問題知識(shí)庫(kù)5個(gè)，體系連攜：品牌公司吸引來店

營(yíng)銷創(chuàng)新，趣味音頻病毒傳播

自媒應(yīng)用，名人話題引發(fā)熱議

客戶檢核，邀請(qǐng)客戶參與檢核客戶感知價(jià)值提升點(diǎn)第二十七頁(yè)，共81頁(yè)。4.2.3品牌戰(zhàn)略下的客戶價(jià)值提升工程：

展會(huì)平臺(tái)整合15集團(tuán)展會(huì)充分發(fā)揮集團(tuán)品牌合力優(yōu)勢(shì)，提升集團(tuán)資源使用效率；2014年集團(tuán)展會(huì)在參展數(shù)量（共計(jì)執(zhí)行17場(chǎng)）基本不變的的前提下，銷量提升10%，傳播量提升20%。展會(huì)工作變化點(diǎn)展會(huì)效果KPI設(shè)定強(qiáng)化管理全年集團(tuán)共執(zhí)行17場(chǎng)展會(huì)級(jí)別實(shí)施形式S/A級(jí)國(guó)內(nèi)核心（4場(chǎng)）B/C級(jí)重點(diǎn)省會(huì)區(qū)域（13場(chǎng)）集團(tuán)主導(dǎo)(場(chǎng)地/展具/搭建/運(yùn)營(yíng))子公司負(fù)責(zé)搭建/運(yùn)營(yíng)集團(tuán)支持場(chǎng)地/展具，負(fù)責(zé)組織協(xié)調(diào)訂銷量(臺(tái))+10%69287621集客量(個(gè))+20%傳播量(篇)+20%652967835512931552整合資源，提高子公司參與度完善標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)，提升集團(tuán)管理指導(dǎo)能力平臺(tái)建設(shè)，提升客戶感知價(jià)值展會(huì)費(fèi)用37273000-20%第二十八頁(yè)，共81頁(yè)。4.2.4體系價(jià)值導(dǎo)向的平臺(tái)建設(shè)和營(yíng)銷創(chuàng)新強(qiáng)調(diào)“體系價(jià)值導(dǎo)向”，持續(xù)推進(jìn)集團(tuán)營(yíng)銷業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新，不斷完善集團(tuán)營(yíng)銷服務(wù)和基礎(chǔ)管理平臺(tái)建設(shè)。“價(jià)值”傳遞集團(tuán)客戶子公司經(jīng)銷商推進(jìn)渠道整合與模式探索——從區(qū)域試點(diǎn)逐漸向全國(guó)擴(kuò)展；從部分品牌逐漸向全系品牌擴(kuò)展網(wǎng)絡(luò)融合集約化業(yè)態(tài)模式多元化——從傳統(tǒng)單一模式向多模式組合擴(kuò)展；營(yíng)銷業(yè)務(wù)與管理平臺(tái)應(yīng)用衍生業(yè)務(wù)平臺(tái)數(shù)字營(yíng)銷平臺(tái)CRM平臺(tái)DMS平臺(tái)渠道改善發(fā)揮集團(tuán)整體優(yōu)勢(shì)做實(shí)營(yíng)銷體系基礎(chǔ)建立市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造品牌客戶價(jià)值兩大業(yè)務(wù)平臺(tái)三大管理平臺(tái)第二十九頁(yè)，共81頁(yè)。一汽自主乘用車未來渠道將向產(chǎn)品資源、渠道資源共享方向發(fā)展，最終形成一汽乘用車和紅旗兩個(gè)渠道；在13-14年實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)、人員融合的基礎(chǔ)上深入推進(jìn)南十戰(zhàn)略，重點(diǎn)解決團(tuán)隊(duì)管理的徹底融合、業(yè)務(wù)模塊完善及目標(biāo)、預(yù)算、策略的獨(dú)立運(yùn)行。工作方針當(dāng)期策略構(gòu)建自主品牌資源集約型渠道落實(shí)南方十省戰(zhàn)略，為自主渠道未來整合提供借鑒現(xiàn)實(shí)渠道現(xiàn)實(shí)產(chǎn)品系列未來渠道吉汽渠道天汽渠道轎車渠道佳寶森雅夏利威志奔騰歐朗中國(guó)一汽乘用車紅旗紅旗渠道紅旗駿派實(shí)現(xiàn)天汽、吉汽南方渠道整合第一階段（2013-2015年）第二階段（2016-2017年）第三階段（---）實(shí)現(xiàn)天汽、吉汽北方渠道整合實(shí)現(xiàn)乘用車南方渠道整合—南十戰(zhàn)略重點(diǎn)驗(yàn)證項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)徹底融合渠道融合效果提升整合營(yíng)銷持續(xù)推進(jìn)推進(jìn)南十人員管理能力提升，實(shí)現(xiàn)管理團(tuán)隊(duì)的徹底融合，形成管理經(jīng)驗(yàn)積累；解決15個(gè)爭(zhēng)議區(qū)域融合課題，建設(shè)35家直營(yíng)店，10家微車賣場(chǎng)，為后續(xù)整合工作提供借鑒推進(jìn)重點(diǎn)市場(chǎng)地方車展推進(jìn)重點(diǎn)經(jīng)銷商大篷車巡展繼續(xù)提供車展、大篷車等活動(dòng)支持，提升區(qū)域品牌影響力4.2.4體系價(jià)值導(dǎo)向的平臺(tái)建設(shè)和營(yíng)銷創(chuàng)新：渠道創(chuàng)新與整合探索第三十頁(yè)，共81頁(yè)。2015年重點(diǎn)推動(dòng)各品牌核心經(jīng)銷商培育工作，推行“百店百臺(tái)”計(jì)劃；2015年集團(tuán)渠道能力提升工作將從強(qiáng)化職能作用入手，引導(dǎo)品牌公司按照既定的“經(jīng)銷店業(yè)績(jī)改善機(jī)制”要求，穩(wěn)步扎實(shí)推進(jìn)各項(xiàng)工作，保證持續(xù)改善工作有效落地。4.2.4體系價(jià)值導(dǎo)向的平臺(tái)建設(shè)和營(yíng)銷創(chuàng)新：渠道整體能力提升渠道能力提升—加強(qiáng)自主品牌核心經(jīng)銷商隊(duì)伍建設(shè)，加大政策扶持力度，保障核心經(jīng)銷商收益。“百店百臺(tái)”目標(biāo)—至2018年，集團(tuán)各自主品牌月銷百臺(tái)經(jīng)銷商達(dá)到100店；培育核心經(jīng)銷商隊(duì)伍完善與推行渠道業(yè)績(jī)改善機(jī)制

—建立責(zé)任體制—完善激勵(lì)政策—完善評(píng)估體系—改善人員隊(duì)伍擴(kuò)充年初制定培育方案，設(shè)定培育目標(biāo)，通過系統(tǒng)會(huì)機(jī)制定期點(diǎn)檢

季度目標(biāo)分解，月月適時(shí)監(jiān)控，保障目標(biāo)有效達(dá)成常態(tài)化工作機(jī)制的自行運(yùn)轉(zhuǎn)定期開展橫向交流會(huì)

改善人員認(rèn)證工作激勵(lì)兌現(xiàn)工作長(zhǎng)期提升工作激勵(lì)政策持續(xù)改善

網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量持續(xù)提升人員培育工作持續(xù)推進(jìn)

改善流程持續(xù)優(yōu)化2015年工作施策+50現(xiàn)狀：100家，目標(biāo)差300家

2015年提升目標(biāo)：50家第三十一頁(yè)，共81頁(yè)。以提升體系價(jià)值為導(dǎo)向，推動(dòng)CRM&DMS平臺(tái)建設(shè)。4.2.4體系價(jià)值導(dǎo)向的營(yíng)銷創(chuàng)新和平臺(tái)建設(shè)：CRM

&DMS平臺(tái)DMS系統(tǒng)推廣2015年新增推廣100家經(jīng)銷商子公司重點(diǎn)經(jīng)銷商：50家南方大區(qū)年銷量排名前30的經(jīng)銷商忠誠(chéng)度高、銷量大的20家經(jīng)銷商吉汽：20家重點(diǎn)推廣東北三省集團(tuán)使用集團(tuán)DMS系統(tǒng)的經(jīng)銷商總計(jì)140家自主品牌經(jīng)銷商系統(tǒng)覆蓋率15%解放：30家本身對(duì)系統(tǒng)使用意愿強(qiáng)烈的經(jīng)銷商強(qiáng)勢(shì)區(qū)域經(jīng)銷商(截止至2015年底)強(qiáng)化CRM平臺(tái)應(yīng)用提升客戶服務(wù)能力整合客戶數(shù)據(jù)資源強(qiáng)化客戶分析能力通過1000個(gè)調(diào)研樣本發(fā)現(xiàn)(約20%的B70&X80客戶來自捷達(dá)客戶)整合合資客戶數(shù)據(jù)，為自主品牌發(fā)展做戰(zhàn)略儲(chǔ)備(整合后數(shù)據(jù)量1760萬(wàn))服務(wù)水平：電話接通率87%（+2%）

在線問題解決率82%（+2%）強(qiáng)化投訴關(guān)注點(diǎn)的分析(類別，真因)新增客戶特征變化分析(性別，年齡)新增客戶生命周期分析(再購(gòu)，換購(gòu)，流失)第三十二頁(yè)，共81頁(yè)。*營(yíng)銷管理部4.2.4體系價(jià)值導(dǎo)向的平臺(tái)建設(shè)和營(yíng)銷創(chuàng)新：

衍生業(yè)務(wù)(2)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)搭建平臺(tái)、提升體系能力涵蓋金融、二手車、大客戶等重要業(yè)務(wù)，為自主品牌搭建衍生業(yè)務(wù)支持平臺(tái)，有效支撐自主銷量與盈利。(4)大客戶業(yè)務(wù)優(yōu)化金融服務(wù)平臺(tái)聯(lián)合金融機(jī)構(gòu)，針對(duì)自主需求，開發(fā)創(chuàng)新的金融產(chǎn)品1自主滲透率達(dá)到14%新車銷售置換達(dá)到12000輛大客戶銷量達(dá)到6000輛重點(diǎn)經(jīng)銷商品牌二手車業(yè)務(wù)試點(diǎn)建立適合一汽自主的品牌二手車業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)電商二手車業(yè)務(wù)服務(wù)平臺(tái)搭建業(yè)務(wù)體系導(dǎo)入服務(wù)質(zhì)量運(yùn)營(yíng)監(jiān)測(cè)需求研究平臺(tái)開發(fā)重點(diǎn)客

戶維護(hù)支援服務(wù)自主銷售探索新的業(yè)務(wù)模式123政府客戶行業(yè)客戶武警、軍隊(duì)出租車新能源車改裝車測(cè)租賃業(yè)務(wù)以體系建設(shè)為重點(diǎn)，推動(dòng)并檢核標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)宣貫業(yè)務(wù)類別(1)車貸業(yè)務(wù)目標(biāo)措施1標(biāo)準(zhǔn)體系建設(shè)推進(jìn)2(3)二手車業(yè)務(wù)自主新保率達(dá)到60%搭建業(yè)務(wù)交流平臺(tái)整合集團(tuán)資源，推動(dòng)合資自主業(yè)務(wù)交流，推廣體系建設(shè)經(jīng)驗(yàn)23

強(qiáng)化自主支持建設(shè)保險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)體系連攜一汽鑫安，面向自主加大產(chǎn)品優(yōu)惠力度，提升服務(wù)水平保險(xiǎn)業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)流程梳理，編制標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)12第三十三頁(yè)，共81頁(yè)。2015年數(shù)字營(yíng)銷重點(diǎn)工作：統(tǒng)一資源、統(tǒng)一管理；集體和子公司資源統(tǒng)一引流至，同時(shí)簡(jiǎn)化線索處理環(huán)節(jié)，加強(qiáng)線索管理。統(tǒng)一資源統(tǒng)一管理21集團(tuán)子公司新媒體傳播資源4.2.4體系價(jià)值導(dǎo)向的平臺(tái)建設(shè)和營(yíng)銷創(chuàng)新：

數(shù)字營(yíng)銷平臺(tái)引流至集團(tuán)內(nèi)數(shù)字營(yíng)銷資源統(tǒng)合相關(guān)活動(dòng)及廣宣引流至銷售線索統(tǒng)一由集團(tuán)管理、評(píng)價(jià)子公司負(fù)責(zé)線索處理并反饋集團(tuán)電商業(yè)務(wù)適時(shí)開展3營(yíng)銷模式創(chuàng)新，與互聯(lián)網(wǎng)跨界合作依托集團(tuán)線索基盤，展開客戶關(guān)系維護(hù)，奠定中國(guó)一汽電商業(yè)務(wù)基礎(chǔ)營(yíng)造電商氛圍，培養(yǎng)潛在顧客建圈子完善電商業(yè)務(wù)鏈，順勢(shì)而為打基礎(chǔ)集團(tuán)子公司線索下發(fā)結(jié)果反饋

線索管理

效果管理集團(tuán)子公司效果評(píng)價(jià)線索收集線索清洗線索跟蹤線索處理數(shù)據(jù)分析對(duì)比評(píng)價(jià)利用數(shù)據(jù)進(jìn)行優(yōu)化整改優(yōu)化第三十四頁(yè)，共81頁(yè)。建立職能管理指標(biāo)體系：商品定價(jià)/商務(wù)政策/庫(kù)存管理建立體系專家資源庫(kù)首批初步建立20人次專家資源庫(kù)建立知識(shí)、案例分享平臺(tái)

形成業(yè)務(wù)交流體制，分享交流入店學(xué)習(xí)：

結(jié)合課題入店走訪（全年10天次）,了解業(yè)務(wù)、市場(chǎng)建立市場(chǎng)、客戶、商品快速感知力OJT/OJD科室業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化，以老帶新，快速培養(yǎng)結(jié)合聯(lián)絡(luò)員體制、促進(jìn)員工對(duì)子公司、DLR業(yè)務(wù)分析、

診斷及改善能力重點(diǎn)提升營(yíng)銷管理部全員的業(yè)務(wù)實(shí)踐及職能管理能力，從而提高對(duì)子公司的業(yè)務(wù)指導(dǎo)管理水平。4.2.5營(yíng)銷體系員工素質(zhì)能力提升（部門）強(qiáng)化職能管理能力提升營(yíng)銷實(shí)踐能力強(qiáng)化基礎(chǔ)平臺(tái)建設(shè)、提升業(yè)務(wù)指導(dǎo)及職能管理能力業(yè)務(wù)指導(dǎo)：強(qiáng)化全員實(shí)踐知識(shí)，提升對(duì)子公司及經(jīng)銷商業(yè)務(wù)實(shí)踐指導(dǎo)能力職能管理：建立評(píng)價(jià)指標(biāo)體系、完善資源分享管理機(jī)制，提升營(yíng)銷管理部職能管理能力第三十五頁(yè)，共81頁(yè)。提升銷售公司的商品企劃能力，提供高性價(jià)比商品；強(qiáng)化區(qū)域管理機(jī)制，向經(jīng)銷商提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)及改善提升管理支持。

4.2.5營(yíng)銷體系員工素質(zhì)能力提升（體系）體系任務(wù)及業(yè)務(wù)提升強(qiáng)化市場(chǎng)把握途徑與措施商品企劃能力提升區(qū)域管理能力提升

統(tǒng)一業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：形成商品企劃、商品定價(jià)等3項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)固化業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)：

建立完善產(chǎn)品信息數(shù)據(jù)庫(kù)等固化載體

建設(shè)業(yè)務(wù)研討平臺(tái)：

全年開展好事例交流研討2-3次，形成案例集建設(shè)區(qū)域管理業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：

2項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范區(qū)域管理業(yè)務(wù)內(nèi)容與方式方法

聯(lián)協(xié)子公司開展區(qū)域管理貫標(biāo)培訓(xùn)：

結(jié)合區(qū)域管理要點(diǎn)、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)每年開展2期培訓(xùn)借區(qū)域會(huì)議形成交流平臺(tái)：

全年分享交流1-2次123123A提升運(yùn)營(yíng)管控B第三十六頁(yè)，共81頁(yè)。提升客戶感知價(jià)值4.2.5營(yíng)銷體系員工素質(zhì)能力提升（經(jīng)銷商）通過強(qiáng)化對(duì)流程節(jié)點(diǎn)管控，改善客戶直觀體驗(yàn)感知；強(qiáng)調(diào)終端執(zhí)行及技術(shù)改善，聚焦DLR重點(diǎn)崗位，強(qiáng)化、貫徹培訓(xùn)管理。銷售/服務(wù)顧問維修技師

強(qiáng)化貫標(biāo)培訓(xùn)加強(qiáng)子公司對(duì)DLR在店輔導(dǎo)認(rèn)證管理技師崗位認(rèn)證，提升技術(shù)水平優(yōu)化關(guān)鍵流程點(diǎn)

強(qiáng)化保養(yǎng)提醒、新車交付落實(shí)建立平臺(tái)，分享案例

以區(qū)域?yàn)閱挝皇占瘍?yōu)秀案例營(yíng)銷技能大賽

以賽代訓(xùn)引導(dǎo)技術(shù)提升CS—FDOE評(píng)估服務(wù)質(zhì)量

重點(diǎn)評(píng)估一次性修復(fù)率提升節(jié)點(diǎn)管控能力提升維修技術(shù)能力效率高質(zhì)量好第三十七頁(yè)，共81頁(yè)。4.3部門15年費(fèi)用預(yù)算2015年部門預(yù)算合計(jì)3.98億，與上年度大致持平，略有降低（-0.13億）。第三十八頁(yè)，共81頁(yè)。目錄2015年部門方針、施策及預(yù)算42015年?duì)I銷任務(wù)與環(huán)境分析32014年工作總結(jié)1存在課題2集團(tuán)營(yíng)銷體系2015年預(yù)算說明5第三十九頁(yè)，共81頁(yè)。5.1集團(tuán)營(yíng)銷體系主要銷售費(fèi)用預(yù)算審核-各家上報(bào)情況2014-12-15

銷售公司費(fèi)用-銷量集團(tuán)合計(jì)

合資小計(jì)

一汽-大眾

一汽豐田一汽馬自達(dá)大眾品牌奧迪品牌集團(tuán)占比主要銷售費(fèi)用-萬(wàn)元7,639,7645,193,7082,054,0003,140,0001,319,522329,6206,842,84990%

銷售傭金3,291,3182,444,7261,054,0001,391,000640,20743,5343,128,46795%促銷費(fèi)3,211,6481,982,982715,0001,268,000511,315250,2292,744,52685%業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)50,889000015,23715,23730%廣告費(fèi)1,051,695766,000285,000481,000148,00015,420929,42088%展覽費(fèi)34,21300020,0005,20025,20074%2015年銷量預(yù)計(jì)-萬(wàn)臺(tái)306.78182.9123.259.76111.6255.583%單車費(fèi)用-元/臺(tái)42323283961667252596216322841526,782-

銷售公司

費(fèi)用-銷量

自主小計(jì)

一汽轎銷吉汽通用解放天汽客車集團(tuán)占比主要銷售費(fèi)用-萬(wàn)元435,67231,12110,104243,18176,565271796,91410%

銷售傭金118,20511,2865,1260

28,2340162,8515%促銷費(fèi)205,76212,6612,418223,49822,558225467,12315%業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)19,6901741,70014,0830535,65270%廣告費(fèi)86,8157,0008004,86022,76535122,27512%展覽費(fèi)5,2000607403,00869,01426%2015年預(yù)計(jì)銷量-萬(wàn)臺(tái)1851.5188.50.2851.317%單車費(fèi)用-元/臺(tái)242046224673613510900896815,540-2015年集團(tuán)整車單位主要銷售費(fèi)用預(yù)算統(tǒng)計(jì)情況第四十頁(yè)，共81頁(yè)。5.2營(yíng)銷體系主要銷售費(fèi)用預(yù)算審核原則傭金1、2015年傭金與2014年傭金對(duì)比-不同車型單車傭金比較；2、總體傭金比例（基礎(chǔ)傭金+考核返點(diǎn)）與主要競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)對(duì)比。促銷費(fèi)（內(nèi)促+外促）1、重點(diǎn)車型2015年促銷費(fèi)與2014年促銷費(fèi)對(duì)比-單車促銷費(fèi)比較；2、對(duì)比核心競(jìng)品2014年CEP價(jià)格指數(shù)，判斷本品2015年促銷后競(jìng)爭(zhēng)力變化趨勢(shì)。廣宣展覽費(fèi)1、2015年廣宣展覽費(fèi)與2014年廣宣費(fèi)展覽費(fèi)對(duì)比-單車廣宣展覽費(fèi)比較；2、2015年單車廣宣展覽費(fèi)同比增長(zhǎng)率與2015年總體銷量同比增長(zhǎng)率對(duì)比。第四十一頁(yè)，共81頁(yè)。5.3營(yíng)銷體系主要銷售費(fèi)用預(yù)算審核結(jié)果-一汽-大眾大眾品牌2014年傭金、促銷費(fèi)、廣宣展覽費(fèi)共預(yù)計(jì)為204.6億元，2015年預(yù)計(jì)205.4億元，同比增長(zhǎng)0.4%。其中，2015年傭金為105.4億元，同比下降4.4%；促銷費(fèi)用71.5億元，同比增長(zhǎng)2.5%；廣宣展覽費(fèi)共計(jì)28.5億元，同比增長(zhǎng)15.4%，單車廣宣展覽費(fèi)增長(zhǎng)18.7%。傭金變化情況傭金變化情況單位：元/臺(tái)2014年預(yù)計(jì)2015年預(yù)算趨勢(shì)大眾品牌整體8,6948,551↘捷達(dá)NF4,8474,891↗新寶來6,2326,214↘新寶來NF-6,997-高爾夫A66,908--高爾夫A78,3698,431↗新速騰8,5078,464↘邁騰B7L15,33314,994↘CC17,70617,614↘促銷費(fèi)變化情況廣宣展覽費(fèi)用對(duì)比主要競(jìng)爭(zhēng)品牌一汽-大眾東風(fēng)日產(chǎn)北京現(xiàn)代傭金6.77%7.31%6.75%2014年CEP指數(shù)-成交價(jià)捷達(dá)悅動(dòng)鋒范100%92%84%寶來凱越朗動(dòng)100%77%86%速騰思域英朗GT100%82%86%高爾夫福克斯騏達(dá)100%92%82%邁騰凱美瑞君威100%85%84%CC思鉑睿銳志100%78%85%注：2015年數(shù)據(jù)基于董事會(huì)預(yù)算銷量(STD1,232K)計(jì)算，故單車廣宣費(fèi)用較14年增長(zhǎng)促銷費(fèi)用情況-平均單車促銷單位：元/臺(tái)2014年預(yù)計(jì)2015年預(yù)算趨勢(shì)大眾品牌整體5,5045,803↗捷達(dá)NF7,1457,539↗新寶來3.6754,207↗高爾夫A71,6084,328↗新速騰4,7453,932↘邁騰B7L9,6259,294↘CC6,7566,409↘廣宣展覽費(fèi)-平均單車費(fèi)用14年預(yù)計(jì)15年預(yù)算同比銷量預(yù)計(jì)-萬(wàn)臺(tái)126.7123.2-2.8%廣宣展覽費(fèi)萬(wàn)元246,941285,000+15.4%單車費(fèi)用元/臺(tái)1,9492,313+18.7%第四十二頁(yè)，共81頁(yè)。5.3營(yíng)銷體系主要銷售費(fèi)用預(yù)算審核結(jié)果-奧迪品牌傭金變化情況傭金變化情況單位：元/臺(tái)2014年預(yù)計(jì)2015年預(yù)算趨勢(shì)奧迪整體2312623304↗AudiA3SB1453615952↗AudiA3Lim1535816324↗AudiA4L1978021230↗AudiA6L2721828030↗AudiQ31896719803↗AudiQ52621527097↗促銷費(fèi)變化情況廣宣展覽費(fèi)用對(duì)比主要競(jìng)爭(zhēng)品牌奧迪寶馬奔馳傭金7.1%7.7%8.4%2014年CEP指數(shù)-成交價(jià)奧迪A4寶馬3奔馳C100%109.3%100.3%奧迪A6寶馬5奔馳E100%116.2%96%促銷費(fèi)用情況-平均單車促銷單位：元/臺(tái)14年預(yù)計(jì)15年預(yù)算趨勢(shì)奧迪整體2288621240↘AudiA4L2753928729↗AudiA6L3709234170↘AudiQ31246412905↗AudiQ5789310083↗廣宣展覽費(fèi)-平均單車費(fèi)用14年預(yù)計(jì)15年預(yù)算同比銷量預(yù)計(jì)-萬(wàn)臺(tái)51.559.715.9%廣宣展覽費(fèi)-萬(wàn)元40750148100018.0%單車費(fèi)用-元/臺(tái)1263812411-1.8%傭金、促銷費(fèi)、廣宣展覽費(fèi)共計(jì)314億元，14年預(yù)計(jì)為277.7億元，同比增長(zhǎng)13%。其中，2015年傭金為139.1億元，同比增長(zhǎng)15%；促銷費(fèi)用126.8億元，同比增長(zhǎng)6%；廣宣展覽費(fèi)共計(jì)48.1億元，同比提升18%，單車廣宣展覽費(fèi)下降1.8%。第四十三頁(yè)，共81頁(yè)。5.3營(yíng)銷體系主要銷售費(fèi)用預(yù)算審核結(jié)果-一汽豐田傭金變化情況傭金變化情況單位：元/臺(tái)2014年預(yù)計(jì)2015年預(yù)算趨勢(shì)FTMS整體980810495↗Crown2033619857↘Reiz1414214055↘Corolla77757523↘EX63506343↘VIOS49594918↘Rav41316613252↗促銷費(fèi)變化情況廣宣展覽費(fèi)對(duì)比主要競(jìng)爭(zhēng)品牌一汽豐田一汽大眾廣汽本田傭金7.0%6.77%6.96%+500元/臺(tái)（7.2%）2014年CEP指數(shù)-成交價(jià)Corolla軒逸雷凌朗動(dòng)100%99%106%109%VIOS瑞納陽(yáng)光鋒范100%101%95%100%Rav4CRVix35智跑100%100%98%98%傭金、促銷費(fèi)、廣宣展覽費(fèi)共計(jì)132億元，14年預(yù)計(jì)為123.4億元，同比增長(zhǎng)7%。其中，2015年傭金為64.02億元，同比增長(zhǎng)12%；促銷費(fèi)用51.1億元，同比增長(zhǎng)5%；廣宣展覽費(fèi)共計(jì)16.8億元，同比下降4%，單車廣宣展覽費(fèi)下降8.1%。促銷費(fèi)用情況-重點(diǎn)車型單車促銷單位：元/臺(tái)14年預(yù)計(jì)15年預(yù)算趨勢(shì)FTMS整體80248382↗

Corolla44654667↗

VIOS29484889↗Rav472698175↗廣宣展覽費(fèi)-平均單車費(fèi)用14年預(yù)計(jì)15年預(yù)算同比銷量預(yù)計(jì)-萬(wàn)臺(tái)58.461.04.5%廣宣展覽費(fèi)-萬(wàn)元175111168000-4.1%單車費(fèi)用-元/臺(tái)29982754-8.1%第四十四頁(yè)，共81頁(yè)。5.3營(yíng)銷體系主要銷售費(fèi)用預(yù)算審核結(jié)果-一汽轎車傭金變化情況傭金變化情況單位：元/臺(tái)2014年預(yù)計(jì)2015年預(yù)算趨勢(shì)一汽轎車61786567↗B9072558227↗B7058746104↗B5047734978↗X8069687198↗歐朗35503596↗H72804732582↗促銷費(fèi)變化情況廣宣展覽費(fèi)用對(duì)比主要競(jìng)爭(zhēng)品牌一汽轎車北京現(xiàn)代東風(fēng)本田傭金6.0%7.45%6.92%2014年CEP指數(shù)B50榮威350EC7逸動(dòng)100%87%91%92%B70卡羅拉名圖朗逸100%110%121%126%X80傳祺GS5H6ix35100%96%84%117%傭金、促銷費(fèi)、廣宣展覽費(fèi)共計(jì)42.19億元，14年預(yù)計(jì)為36.58億元，同比增長(zhǎng)15.3%。其中，2015年傭金為11.82億元，同比增長(zhǎng)2.6%；促銷費(fèi)用19.19億元，同比增長(zhǎng)52.1%；廣宣展覽費(fèi)共計(jì)11.17億元，同比下降10.3%，單車廣宣展覽費(fèi)下降7.1%。促銷費(fèi)用情況-平均單車促銷單位：元/臺(tái)14年預(yù)計(jì)15年預(yù)算趨勢(shì)一汽轎車677010666↗B707682473↗

B501150418107↗X8022684511↗

廣宣展覽費(fèi)-平均單車費(fèi)用14年預(yù)計(jì)15年預(yù)算同比銷量預(yù)計(jì)-萬(wàn)臺(tái)18.6418.0-3.4%廣宣展覽費(fèi)-萬(wàn)元124510111705-10.3%單車費(fèi)用-元/臺(tái)66806206-7.1%第四十五頁(yè)，共81頁(yè)。5.3營(yíng)銷體系主要銷售費(fèi)用預(yù)算審核結(jié)果-一汽馬自達(dá)傭金變化情況促銷費(fèi)變化情況廣宣展覽費(fèi)用對(duì)比主要競(jìng)爭(zhēng)品牌一汽馬自達(dá)一汽豐田廣汽本田傭金5.5%7.0%7.2%2015年一汽馬自達(dá)傭金、促銷費(fèi)、廣宣展覽費(fèi)共計(jì)33億元，同比增長(zhǎng)20.8%。2015年單車傭金為3753元，同比增長(zhǎng)43.3%；單車促銷費(fèi)用超過2.1萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)42.9%；廣宣展覽費(fèi)

共計(jì)3.59億元，同比降低62.2%，單車廣宣展覽費(fèi)降低67.4%。注：M6與睿翼無(wú)傭金，表中為其他車型傭金率促銷費(fèi)用情況-平均單車促銷單位：元/臺(tái)14年預(yù)計(jì)15年預(yù)算趨勢(shì)一汽馬自達(dá)1509221571↗

馬自達(dá)61036614005↗

睿翼1891916114↘馬自達(dá)84185841628↘CX-73201439308↗

阿特茲1934726014↗

廣宣展覽費(fèi)-平均單車費(fèi)用

14年預(yù)計(jì)15年預(yù)算同比銷量預(yù)計(jì)-萬(wàn)臺(tái)10.011.616.0%廣宣展覽費(fèi)-萬(wàn)元9486435857-62.2%單車費(fèi)用-元/臺(tái)9486.43091-67.4%2014年CEP指數(shù)馬自達(dá)6昂克塞拉卡羅拉?？怂?00%100.6%94.2%99%CX-7CR-VRAV4翼虎100%95.0%93.6%89.9%阿特茲蒙迪歐銳志君威100%101%108%94.7%傭金變化情況單位：元/臺(tái)2014年預(yù)計(jì)2015年預(yù)算趨勢(shì)一汽馬自達(dá)

80897256↗馬自達(dá)6——→睿翼——→馬自達(dá)81318012634↘CX-79178

7766↘阿特茲

7226

6667↘第四十六頁(yè)，共81頁(yè)。5.3營(yíng)銷體系主要銷售費(fèi)用預(yù)算審核結(jié)果-天津一汽傭金變化情況傭金變化情況單位：元/臺(tái)2014年預(yù)計(jì)2015年預(yù)算趨勢(shì)天汽整體21093322↗夏利N316241624→夏利N517091709→夏利N717091709→威志V21708--威志V529922992→駿派D6055014800↘促銷費(fèi)變化情況廣宣展覽費(fèi)用對(duì)比主要競(jìng)爭(zhēng)品牌天津一汽奇瑞汽車長(zhǎng)安汽車傭金4.5%5.5%5.5%2014年CEP指數(shù)夏利N5悅翔V3金剛羚羊100%91%96%106%威志V5悅翔V5風(fēng)云2賽歐100%82%82%109%駿派D60瑞風(fēng)S3瑞虎3CS35100%93%96%103%2015年傭金、促銷費(fèi)、廣宣展覽費(fèi)共計(jì)7.7億元，同比增長(zhǎng)15%，其中，傭金2.8億元，同比增長(zhǎng)86%（改善經(jīng)銷商盈利）；促銷2.3億元，同比增長(zhǎng)3%；廣宣展覽2.6億元，同比下降13%；主要車型的傭金、促銷費(fèi)用與14年基本持平，老產(chǎn)品單車廣宣展覽費(fèi)同比增長(zhǎng)83%，駿派下降94%。促銷費(fèi)用情況-平均單車促銷單位：元/臺(tái)14年預(yù)計(jì)15年預(yù)算趨勢(shì)天汽整體30412654↘

夏利N516241624→威志V527102136↘駿派D6017091709→廣宣展覽費(fèi)-平均單車費(fèi)用14年預(yù)計(jì)15年預(yù)算同比銷量預(yù)計(jì)-萬(wàn)臺(tái)7.28.518.1%駿派D600.374.0978.2%廣宣展覽費(fèi)-萬(wàn)元29,63925,773-13.0%駿派D6016,68610,200-38.9%單車費(fèi)用-元/臺(tái)4,1173,032-26.4%駿派D6044,9762,550-94.3%第四十七頁(yè)，共81頁(yè)。5.3營(yíng)銷體系主要銷售費(fèi)用預(yù)算審核結(jié)果-一汽吉林2015年傭金、促銷和廣宣展覽費(fèi)共計(jì)3.1億元，同比下降14%；其中，傭金與14年持平，促銷費(fèi)1.27億元，同比下滑34%，廣宣展覽費(fèi)0.72億元，同比下降3%；綜合CEP劣勢(shì)、營(yíng)銷費(fèi)用縮減等因素，部分現(xiàn)有車型明年銷量目標(biāo)存在較大競(jìng)爭(zhēng)壓力。傭金變化情況2014年預(yù)計(jì)2015年預(yù)算趨勢(shì)吉汽整體6.9%6.9%→森雅7.0%7.0%→V807.0%7.0%→V60-7.0%↗V526%6%→微卡7.0%7.0%→對(duì)比主要競(jìng)爭(zhēng)品牌上汽五菱東風(fēng)小康長(zhǎng)安微車傭金6%7%7%2014年CEP指數(shù)-成交價(jià)森雅宏光風(fēng)光威旺M20100%98%95%91%V80五菱榮光小康C37威旺306100%107%100%94%V60新之光K07S新之星100%108%98%102%微卡榮光微卡長(zhǎng)安微卡小康微卡100%99%92%93%促銷費(fèi)用情況-平均單車促銷單位：元/臺(tái)14年預(yù)計(jì)15年預(yù)算趨勢(shì)吉汽整體3309895↘森雅39520↘V8027130↘V60-2000↗V5232133300↘微卡34902568↘廣宣展覽費(fèi)-平均單車費(fèi)用

14年預(yù)計(jì)15年預(yù)算同比銷量預(yù)計(jì)-萬(wàn)臺(tái)4.655.08.7%2015年老車型（S80/V80/微卡）銷量需增長(zhǎng)6.7%廣宣展覽費(fèi)-萬(wàn)元73627174-3%單車費(fèi)用-元/臺(tái)15831435-9%傭金變化情況促銷費(fèi)變化情況廣宣展覽費(fèi)用第四十八頁(yè)，共81頁(yè)。5.3營(yíng)銷體系主要銷售費(fèi)用預(yù)算審核結(jié)果-一汽通用傭金、促銷費(fèi)、廣宣展覽費(fèi)共計(jì)10104萬(wàn)元，14年預(yù)計(jì)為12107萬(wàn)元，同比下降16.5%。其中，2015年傭金為5126萬(wàn)元，同比下降17%；促銷費(fèi)用2418萬(wàn)元，同比下降20%；廣宣展覽費(fèi)共計(jì)2560萬(wàn)元，同比下降11%，單車廣宣展覽費(fèi)增長(zhǎng)153.6%。傭金變化情況（不含出口、紅塔自銷）傭金變化情況2014年預(yù)計(jì)2015年預(yù)算趨勢(shì)一汽通用整體5.9%6.9%↗星駿5.9%6.9%↗金鈴5.9%6.9%↗霸鈴5.9%6.9%→公獅6.3%6.3%→速豹7.0%7.0%→皮卡9.8%8%↘促銷費(fèi)變化情況（不含出口、紅塔自銷）廣宣展覽費(fèi)用促銷費(fèi)用情況-平均單車促銷單位：元/臺(tái)14年預(yù)計(jì)15年預(yù)算趨勢(shì)一汽通用整體11442275↗公獅70008000↗速豹60008000↗其他1115936↘廣宣展覽費(fèi)-平均單車費(fèi)用14年預(yù)計(jì)15年預(yù)算同比銷量預(yù)計(jì)-萬(wàn)臺(tái)4.271.5-65%廣宣展覽費(fèi)-萬(wàn)元28752560-11%單車費(fèi)用-元/臺(tái)6731707153.6%2014年終端成交價(jià)公獅江淮鈴福田奧鈴躍進(jìn)H91900828007980088000速豹江淮帥鈴福田歐馬可慶鈴600P1059009700098000122000霸鈴江淮好運(yùn)江淮康鈴福田時(shí)代67900640006990065000對(duì)比主要競(jìng)爭(zhēng)品牌一汽通用福田江淮傭金5.9%5.8%6.2%第四十九頁(yè)，共81頁(yè)。5.3營(yíng)銷體系主要銷售費(fèi)用預(yù)算審核結(jié)果-解放公司傭金傭金、促銷費(fèi)、業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)、廣告費(fèi)、展覽費(fèi)2015年預(yù)算23.8億元，2014年預(yù)計(jì)17.4億元，同比增長(zhǎng)22.3%；2015年傭金19.8億元，同比增長(zhǎng)18.0%；促銷費(fèi)2.3億元，增長(zhǎng)45.0%；業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)1.3億元，增長(zhǎng)78.2%；解放公司2014年銷量預(yù)計(jì)17.8萬(wàn)輛，2015年銷量計(jì)劃18.0萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)1.1%。廣告費(fèi)單位：萬(wàn)元2014年預(yù)計(jì)2015年預(yù)算趨勢(shì)解放公司2,9313,090↗銷售公司2,8031,820↘青汽731,140↗柳特55130↗展覽費(fèi)單位：萬(wàn)元2014年預(yù)計(jì)2015年預(yù)算趨勢(shì)解放公司378516↗銷售公司369430↗青汽986↗業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)、廣告費(fèi)、展覽費(fèi)對(duì)比主要競(jìng)爭(zhēng)品牌返利政策

解放歐曼東風(fēng)陜汽重汽返利3.0%8.3%8.0%8.3%8.0%業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)單位：萬(wàn)元2014年預(yù)計(jì)2015年預(yù)算趨勢(shì)解放公司7,24512,908↗銷售公司6,46910,021↗青汽6012,587↗柳特175300↗促銷費(fèi)促銷費(fèi)單位：萬(wàn)元2014年預(yù)計(jì)2015年預(yù)算趨勢(shì)解放公司15,88423,030↗銷售公司2,8705,000↗消費(fèi)貸款2,1601,800↘黃標(biāo)車置換補(bǔ)貼150600↗年底年會(huì)評(píng)獎(jiǎng)560732↗星級(jí)店授權(quán)形象標(biāo)識(shí)048↗JH06建店補(bǔ)償01,500↗弱勢(shì)區(qū)域服務(wù)站升級(jí)0320↗青汽13,01418,030↗中重卡終端推廣2,9993,880↗中重卡專用車4842,620↗中重卡一汽金融貼息612500↘中重卡租賃管理費(fèi)用125300↗中重卡階段目標(biāo)激勵(lì)8,6936,610↘輕卡終端推廣1004,120↗返利單位：萬(wàn)元2014年預(yù)計(jì)2015年預(yù)算趨勢(shì)解放公司168,019198,262↗銷售公司63,57078,308↗基礎(chǔ)返利55,72067,558↗改裝廠公告返利1,0003,900↗形象建設(shè)返利250250→備件返利6,6006,600→青汽104,369119,834↗中重卡基礎(chǔ)返利91,96992,929↗輕卡基礎(chǔ)返利12,40026,905↗柳特80120↗第五十頁(yè)，共81頁(yè)。BACKUP資料第五十一頁(yè)，共81頁(yè)。1.12014年集團(tuán)品牌建設(shè)：乘用車CP+紅旗形象傳播創(chuàng)新品牌傳播和推廣模式，注重客戶的實(shí)際感知與參與體驗(yàn)；加強(qiáng)活動(dòng)效果和費(fèi)效比管理，優(yōu)化活動(dòng)成本，通過體系聯(lián)動(dòng)對(duì)銷售線索進(jìn)行閉環(huán)管理。項(xiàng)目?jī)?nèi)容預(yù)算實(shí)際乘用車CP102884204青島站1439長(zhǎng)春站1257哈爾濱站947東莞站561備注：鑒于品牌力、商品力以及終端能力相對(duì)偏弱，綜合費(fèi)效比考量，將原定7場(chǎng)活動(dòng)縮減至4場(chǎng)；紅旗傳播50001542北京車展發(fā)布及傳播