期交核心競爭力項(xiàng)目類培訓(xùn)

轉(zhuǎn)型創(chuàng)新管理1中國·上?？偣俱y保培訓(xùn)部許銥2010203項(xiàng)目背景項(xiàng)目意義項(xiàng)目內(nèi)容目錄期交核心競爭力項(xiàng)目1.1經(jīng)濟(jì)下行壓力增大國內(nèi)外資本市場不容樂觀整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境仍處在下行通道，而利率下行帶動貨幣市場基金、銀行受托理財、類固定收益信托等品種的預(yù)期收益率迅速下降，投資收益的下滑加大了整個金融行業(yè)的利潤下降，經(jīng)營壓力日益顯現(xiàn)保險產(chǎn)品的剛性兌付居民資產(chǎn)大類劇烈調(diào)整對沖養(yǎng)老保障風(fēng)險的需要經(jīng)濟(jì)下滑，導(dǎo)致居民收入來源減少，同時在理財產(chǎn)品收益下降、P2P產(chǎn)品跑路、資本市場風(fēng)險高的大背景下，居民對保險產(chǎn)品收益的剛性兌付更為看重。經(jīng)濟(jì)下滑，對房地產(chǎn)投資的影響較大。之前中產(chǎn)階級恐慌性地投資房產(chǎn)，在調(diào)控措施出臺后，二、三線城市基本斷絕了投資房產(chǎn)的可能性。原先大量投入到房產(chǎn)也的資金可能部分流向保險產(chǎn)品。在經(jīng)濟(jì)下行的大趨勢下，居民對于未來養(yǎng)老、醫(yī)療的不確定性更為擔(dān)憂，購買保障性產(chǎn)品的動機(jī)增加。經(jīng)濟(jì)下滑為壽險發(fā)展帶來挑戰(zhàn)31.2監(jiān)管環(huán)境變化，明確保險姓“?！?半年來保監(jiān)會連續(xù)下發(fā)多個文件，通過文件和行政等手段針對中短存續(xù)期產(chǎn)品銷售額度加以嚴(yán)格的比例控制，同時對產(chǎn)品定價、設(shè)計及相關(guān)責(zé)任設(shè)定了更高的要求“兩兩回頭看”和“償二代”對保險的風(fēng)險監(jiān)管都更為精細(xì)化償二代對產(chǎn)品的資本金要求高利潤率的產(chǎn)品在償二代下資本消耗低，有時甚至可創(chuàng)造資本。分紅產(chǎn)品資本金消耗低于非分紅產(chǎn)品期交產(chǎn)品資本金消耗償二代低于償一代短期躉交產(chǎn)品資本金消耗償二代高于償一代1234新規(guī)要求新的產(chǎn)品開發(fā)要設(shè)置更高的風(fēng)險保障新規(guī)要求設(shè)置合理的費(fèi)用，同時規(guī)定不接受新業(yè)務(wù)價值為負(fù)的產(chǎn)品的審批與備案。更嚴(yán)格的產(chǎn)品設(shè)計與定價更嚴(yán)格的產(chǎn)品設(shè)計與定價中續(xù)期產(chǎn)品不得設(shè)計為年金和終身壽險，隱性地短存降低了客戶的收益。新增了對于中短存續(xù)期產(chǎn)品年度規(guī)模保費(fèi)收入占當(dāng)年總規(guī)模保費(fèi)收入比重的約束；加強(qiáng)了產(chǎn)品監(jiān)管，規(guī)模保費(fèi)收入少于100萬、年度累計銷售件數(shù)少于5000件的備案產(chǎn)品需要主動停售。對于不符合2個新規(guī)規(guī)定的產(chǎn)品在17年4月1日前必須停售。1.3客戶的保險需求日益增長0歲100歲24歲35歲44歲54歲60歲123456人生階段1.個人探索期2.家庭建立期3.家庭穩(wěn)定期4.家庭維持期5.家庭空巢期6.養(yǎng)老期險種需求意外傷害定期壽險定期壽險醫(yī)療健康教育、養(yǎng)老養(yǎng)老年金醫(yī)療、投資稅務(wù)規(guī)劃財富保障投聯(lián)、分紅躉交年金收益安排父母配偶互指子女配偶互指子女配偶互指子女子女子女第三代在目前投資市場出現(xiàn)資產(chǎn)荒和無風(fēng)險利率不斷下行的背景下，財富管理市場顯現(xiàn)出巨大潛力，客戶對保險產(chǎn)品的配置意愿持續(xù)增強(qiáng)。在家庭保障、子女教育、退休規(guī)劃、財富傳承等中長期人生風(fēng)險方面的需求與日俱增。52.1對公司的意義6單位：萬元對公司期交業(yè)績的提升作用顯著，為轉(zhuǎn)型發(fā)展提供了指導(dǎo)自2016年開展期交核心競爭力項(xiàng)目以來，第一階段在8家分公司進(jìn)行試點(diǎn)推動，前三季度試點(diǎn)分公司月人均產(chǎn)能達(dá)22.2萬元，為非試點(diǎn)分公司人均產(chǎn)能（10.2萬元）的2.2倍，與全系統(tǒng)人均產(chǎn)能（18.7萬元）相較高出19個百分點(diǎn)，充分顯現(xiàn)了項(xiàng)目推動的成效。2.2對股東的意義預(yù)計未來十年，國內(nèi)資本市場將加速發(fā)展，銀行客戶和資金都可能持續(xù)向直接融資市場分流，銀行資產(chǎn)在金融資產(chǎn)總量中的比重可能將不斷下降。有保險子公司，通過期交業(yè)務(wù)就能長期承接客戶資產(chǎn)的轉(zhuǎn)移，壯大集團(tuán)的規(guī)模。期交業(yè)務(wù)能優(yōu)化集團(tuán)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、增加盈利能力、提高ROE及新業(yè)務(wù)價值。股東勢必會對公司的復(fù)雜期交業(yè)務(wù)提出更高的目標(biāo)，依靠傳統(tǒng)的銷售管理模式難以達(dá)到股東的要求。加快工銀安盛發(fā)展，有利于優(yōu)化工行現(xiàn)有收入結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)集團(tuán)盈利能力。期繳業(yè)務(wù)新業(yè)務(wù)價值率和利潤貢獻(xiàn)遠(yuǎn)高于躉繳，時間越長，優(yōu)勢越明顯。公司總保費(fèi)續(xù)期續(xù)期占比利潤平安壽險業(yè)務(wù)22211332.660%190友邦13810476%23.14工銀安盛235.431.513%4.5注：平安壽險業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)包括平安人壽、平安養(yǎng)老險及平安健康險。近年來我國居民資產(chǎn)結(jié)構(gòu)變化一覽2015年工銀安盛與優(yōu)秀同業(yè)首續(xù)期保費(fèi)、利潤比較（單位：億元，%）72.3對客戶的意義項(xiàng)目針對客戶外在屬性將客戶進(jìn)行細(xì)化分層，在制定銷售流程、編寫銷售話術(shù)、創(chuàng)新營銷模式等方面有針對性地進(jìn)行規(guī)劃、提供服務(wù)，讓客戶的體驗(yàn)更佳，真正做到為人規(guī)劃而非為錢規(guī)劃?？蛻趔w驗(yàn)更佳客戶類別養(yǎng)老產(chǎn)品健康險儲蓄理財壽險保障富裕傳承/養(yǎng)老高端醫(yī)療/重疾穩(wěn)健增值終身/意外大眾富裕養(yǎng)老/教育補(bǔ)充醫(yī)療/重疾儲蓄/投資終身/定期/意外大眾養(yǎng)老/教育補(bǔ)充醫(yī)療/重疾儲蓄定期/意外高度需求中度需求輕度需求83.1項(xiàng)目目標(biāo)項(xiàng)目整體目標(biāo)在未來3-5年實(shí)現(xiàn)期交業(yè)務(wù)“百億目標(biāo)”

全力打造最強(qiáng)銀保期交核心競爭力具體目標(biāo)全面提升期交產(chǎn)能：截至2016年末，全系統(tǒng)人均產(chǎn)能目標(biāo)23萬元/月。持續(xù)推動期交精英800人隊伍月度達(dá)標(biāo)優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)：逐步加大10年期及以上交費(fèi)期的期交產(chǎn)品銷售力度。改善隊伍素質(zhì)：客戶經(jīng)理大專以上學(xué)歷占比100%，渠道經(jīng)理本科以上學(xué)歷則達(dá)到70%。優(yōu)化系統(tǒng)建設(shè)93.2項(xiàng)目整體框架銷售隊伍職責(zé)、招募標(biāo)準(zhǔn)、人員結(jié)構(gòu)管理、銷售隊伍的招募及離職管理提升隊伍戰(zhàn)斗力隊伍銷售模式明確不同客戶層級的操作標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)點(diǎn)模式：結(jié)合了顧問式營銷和利益推銷法兩種營銷核心技巧；沙龍模式：沙龍的會前、會中、會后完整的操作流程和操作細(xì)節(jié)。培訓(xùn)從課程體系、培訓(xùn)實(shí)施管理兩個方面，重新構(gòu)建了系統(tǒng)化的銀保銷售培訓(xùn)體系，規(guī)范了培訓(xùn)管理的要求和實(shí)施流程。為期交發(fā)展提供有力支持銷售管理目標(biāo)管理、會議經(jīng)營、過程管理三部分進(jìn)行了全面介紹，完善和統(tǒng)一銷售管理的各項(xiàng)操作要點(diǎn)和執(zhí)行細(xì)則標(biāo)準(zhǔn)的行動準(zhǔn)則客戶發(fā)展闡述精準(zhǔn)營銷五大核心步驟、客戶分層定位與配套增值服務(wù)為各級行司深入化挖掘客戶價值提供有效指導(dǎo)。深挖客戶價值渠道對銀保委員會管理機(jī)制、工行專項(xiàng)支持政策、行司聯(lián)動管理要求、行司榮譽(yù)體系建設(shè)提出執(zhí)行要求，細(xì)化操作細(xì)則。深化行司合作產(chǎn)品從產(chǎn)品競爭力分析、產(chǎn)品管理、產(chǎn)品宣傳推廣三方面進(jìn)行闡述，努力提升期交產(chǎn)品綜合競爭力。提升產(chǎn)品綜合競爭