農(nóng)產(chǎn)品間接銷售課件

第六章農(nóng)產(chǎn)品間接銷售

6.1農(nóng)產(chǎn)品間接銷售概述6.2農(nóng)產(chǎn)品間接銷售的形式及運作6.3農(nóng)產(chǎn)品間接銷售的發(fā)展趨勢學習目標課后習題實訓指導◆素質(zhì)目標：★把握農(nóng)產(chǎn)品的各種間接銷售方式;◆知識目標：★了解進入間接營銷渠道的機構、操作方式、程序和基本原則；★了解批發(fā)商自發(fā)組織與經(jīng)銷商合作組織的主要區(qū)別；★了解電子商務的出現(xiàn)對批發(fā)業(yè)的營銷方式的影響；★了解銷售代理與批發(fā)、分銷商之間在與制造商關系上的區(qū)別?！艏寄苣繕耍骸飳W會在某種間接銷售的組織、運行程序，把握間接銷售應注意的問題；★掌握間接營銷方式的技巧；并通過實際訓練，獲得間接銷售的經(jīng)驗提高其間接銷售的能力。返回6.1農(nóng)產(chǎn)品間接銷售概述

引例：玉米從生產(chǎn)者手中要轉移到消費者餐桌上，要經(jīng)歷哪些過程，發(fā)生哪些變化？

6.1.1農(nóng)產(chǎn)品間接銷售的含義、產(chǎn)生與特點

1、農(nóng)產(chǎn)品間接銷售的含義

指連接農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者與消費者的中間商，包括取得產(chǎn)品所有權或幫助轉移產(chǎn)品所有權的企業(yè)或個人。

▲概念要點：中間環(huán)節(jié)所有權轉移經(jīng)營主體獨立思考：試分析農(nóng)產(chǎn)品營銷的中間環(huán)節(jié)有哪些？小販經(jīng)紀人專業(yè)合作組織收購代銷店國家收購企業(yè)批發(fā)市場商場、超市代理電子務網(wǎng)站2、農(nóng)產(chǎn)品從直接銷售到間接銷售的歷史演變：

（1）最早的代銷人（2）代購代銷商（4）經(jīng)銷商3、農(nóng)產(chǎn)品間接銷售的特點、優(yōu)勢

高效性靈活性主動性規(guī)模效益專業(yè)化間接營銷的需求2、農(nóng)產(chǎn)品間接營銷的流程：（1）實體流程：農(nóng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者手中轉移到消費者手中。（2）所有權流程：中間商通過購買農(nóng)產(chǎn)品將農(nóng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者手中轉移自己手中，并一個個中間商轉賣中發(fā)生所有權轉移的過程。（3）付款流程：隨著所有權轉移，農(nóng)產(chǎn)品出售后的貨款在中間商之間一個個轉移流動的過程。（4）信息流程：

在各市場營銷渠道中，通過各機構相互傳遞市場需求信息、供給信息、競爭信息等流動過程。（5）促銷流程：為了將手中的商品傳遞出去，中間商必須做好各種促銷的工作。北京八達嶺蔬菜批發(fā)市場，由于當?shù)剞r(nóng)民種植反季節(jié)蔬菜走俏廣東、深圳、以及東南亞市場，農(nóng)民的科學技術水平也日益提高，對于來此地收購的中間商更容易做好生意，首先是科學化生產(chǎn)從種子、管理、收獲等都標準化，因此無論哪里菜農(nóng)收獲的蔬菜規(guī)格都統(tǒng)一的。在市場上，中間商監(jiān)督工人們將一樣長度、粗細的象白牙蘿卜排列整齊包裝起來；將一樣長短、粗細、色彩的白菜排列起來，包裝好；將一樣大小、顏色、品質(zhì)的圓白菜包裝好；等統(tǒng)一入冷庫，待降溫后用集裝箱式的大型貨車運走。案例6-1：返回6.2農(nóng)產(chǎn)品間接銷售的形式及運作

6.2.1農(nóng)產(chǎn)品間接銷售形式、種類及職能

1、農(nóng)產(chǎn)品代理商2、代理商的分類（1）獨家代理（2）多家代理：總代理分代理傭金代理買斷代理3、農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)銷商4、農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人6．2．2農(nóng)產(chǎn)品間接營銷的市場運做

1、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)商及市場運做

案例6-2：上海農(nóng)產(chǎn)品中心批發(fā)市場的作用（教材P110）。

2、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場

資料討論：北京農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場的數(shù)量與經(jīng)營主流項目表（教材P111）。3、農(nóng)產(chǎn)品零售商

零售商業(yè)是農(nóng)產(chǎn)品流通的中間環(huán)節(jié)的最后的環(huán)節(jié)。它從批發(fā)企業(yè)或市場單位整批購進農(nóng)產(chǎn)品，然后拆零銷售給消費者。4、因特網(wǎng)的中間商

是以網(wǎng)絡形式實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品間接營銷的中間商。6.2.3各類農(nóng)產(chǎn)品間接營銷運作方式1．果蔬產(chǎn)品的間接營銷運作(教材P114)2．谷物類農(nóng)產(chǎn)品間接營銷運作(教材P115)3．油料產(chǎn)品間接營銷運作(教材P115)4．肉、蛋等類產(chǎn)品間接營銷運作(教材P116)

6.2.4直接銷售與間接銷售方式比較直銷間接采摘30箱/小時批發(fā)20-30噸/小時交易會現(xiàn)場銷售200-300/斤經(jīng)紀人5-6車/日廠家租賃柜臺10-30箱/日商務代理店生產(chǎn)者全部產(chǎn)品檢驗學習效果：根據(jù)產(chǎn)品和批量判斷營銷方式200-500KG1000KG-5000KG20-30萬斤日產(chǎn)500斤1000噸-5000噸2000-5000噸根據(jù)SWOT理論對農(nóng)民應提什么建議練習:將農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人的營銷渠道勾畫出來必須考慮的因素有哪些?如果你是經(jīng)濟人,你將如果來設計自己的營銷渠道?可以采取哪些途徑?請你為以下經(jīng)紀人分別設計一條渠道。1、大桃經(jīng)紀人2、柿子經(jīng)紀人3、蘋果經(jīng)紀人返回6．3．2農(nóng)產(chǎn)品間接營銷的發(fā)展前景

首先東強西弱格局將得到一定程度改善。批發(fā)市場發(fā)展將逐漸調(diào)整，農(nóng)村勞動力將形成營銷合作組織或營銷協(xié)作群，在農(nóng)產(chǎn)品營銷領域形成新的市場推動力量在中間營銷組織中，期貨交易將不斷發(fā)展，只是根據(jù)國際市場的發(fā)展，需要培養(yǎng)一批適合期貨交易的人才。

6．3．3農(nóng)產(chǎn)品間接銷售操作應注意的問題1．規(guī)范化

2．合作化

案例6-4：山東壽光蔬菜批發(fā)市場建立（教材P120）實務練習6-1：網(wǎng)上查詢批發(fā)市場發(fā)展與經(jīng)營情況：地區(qū)數(shù)量（該地區(qū)有多少家）各自經(jīng)營業(yè)務（特色）經(jīng)營效益（近年）成交數(shù)量、交易額、收益最有有名的大型批發(fā)市場有哪幾個？專業(yè)批發(fā)市場、歷史最早的批發(fā)市場、在該地區(qū)最有特色、發(fā)揮作用大的，最后可以比較。評分標準：信息量、比較、感性評價?？偨Y

本章教學主要對農(nóng)場間接營銷方式的各個形式進行闡述，同時對直接營銷和間接營銷進行比較，為實際操作的選擇