分銷渠道課設(shè),第14章評估渠道績效

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第14評估章道渠績效教學(xué)[要]點1、道績渠效估評的含和義程2流渠道、整績效體評估3、道成渠員財?shù)呢晞?wù)獻(xiàn)評估4、渠道成的綜員合評價

[教目學(xué)]的在本章中主要從商廠的角度出發(fā)來述如何對渠闡系統(tǒng)進(jìn)道渠行道效績的估，重點把握渠評道績效估的評含義流程、和渠道整績體效評；了估渠道解績評效財估務(wù)標(biāo),和指對渠成道的員綜合評價。

基本[求要

]系統(tǒng)握掌道渠效績估的含義和流評程、渠整體績效道估評[教學(xué)數(shù)時2]學(xué)時1

.41渠道績效估的含義評流程與1渠道績效評估、的含義

渠道效評績(perfor估m(xù)naceevluaationonhannelc,)指廠是通商系過統(tǒng)手段或化施對措其銷營渠系道統(tǒng)效率和的效果行客進(jìn)的觀考和評評價活的過動程。

渠

績效的評道的兩個估層面渠績效評估道可分宏觀為層和面微觀面：層

(1)宏觀面層2)(微觀面

層

、渠2績效評估的道程流道渠績效評流估主程要括包：(1)確明銷總售目(標(biāo)2)定渠道績設(shè)評效指標(biāo)價3)(定制道渠績評效制定度4(認(rèn))清效差績并制定渠道距規(guī)

劃14.2

渠整體績道評效

估1、從社會角度評的(估3E’s模)

型

效(effect果ievens)s渠指要道可能盡得低的成本以將品或服產(chǎn)交務(wù)付給費者消。平公e(qutiy市)場所上有消費的者有相都同機(jī)的會接觸去現(xiàn)到有渠。效道(e率ffciieny)以較c少資源達(dá)成的好較效果的。

2、從企業(yè)的度評角估從業(yè)企角度察整考渠個績道效主要，從下四以方面?zhèn)€進(jìn)：行

(1渠)道織管理組2()渠道的行運(yùn)況狀()3道渠服務(wù)的量質(zhì)(4)道的渠濟(jì)經(jīng)果

(效)渠道管1組理織評估、要考1察道渠銷售中理經(jīng)素質(zhì)和能力。2、的要考廠商分支察構(gòu)對零售終端的機(jī)控能制力。

(2)

道運(yùn)行渠況評狀估

渠道通的暢渠道的覆性面渠蓋的流道通力及能利用渠道沖率

突渠的通道性暢渠道通的暢指性品產(chǎn)經(jīng)渠道個流環(huán)節(jié)的通暢度，可程以過以下幾通方面來個斷判：

產(chǎn)品中在間節(jié)有無環(huán)貨現(xiàn)斷象產(chǎn)？品是否在中環(huán)節(jié)有積壓間產(chǎn)品？達(dá)到某節(jié)的時間環(huán)是正常否?

道渠的蓋面覆

渠指道最的大售區(qū)銷域可以。渠道從成的數(shù)量員分布區(qū)、和零售域圈商的大小等方來面量衡。

渠

的道通流力能利及率用

指商在單位時間廠經(jīng)內(nèi)該渠由道將產(chǎn)轉(zhuǎn)品移用到手中的戶均數(shù)量。平以通過可流通能利用力、平率發(fā)貨量、均均平貨發(fā)隔間、均日售銷數(shù)量指標(biāo)來等量衡

道渠突沖

論無樣怎對道渠進(jìn)設(shè)計行管和，理渠道沖突是不可避免都。的此因要看企，業(yè)對突沖如何行管理進(jìn)，沖突將控制在合理水平的。

()3渠的道服務(wù)質(zhì)評量估

息信通溝實體分派務(wù)服促效率顧客銷抱及怨理處

信

溝通息

信息溝通要考察主道渠下游對游所上饋反的市場息與信產(chǎn)品息信是有效否。衡的指標(biāo)主量包括要溝通頻：、溝率通內(nèi)、容溝通間和溝時通式。方

體分派實服務(wù)

也物流稱基，功本能括物質(zhì)包運(yùn)輸?shù)谋９堋?、裝、包裝、卸通流工及加之與相關(guān)系的物流息。信西方好多企主要業(yè)以從六下方個來面控實體制分派質(zhì)量的快：速應(yīng)反、高性、最彈庫存、優(yōu)小化運(yùn)、全輸質(zhì)面控制和量品產(chǎn)生命周期

。促銷率效

是在指促銷活的前動渠后道中產(chǎn)品通量的流化變預(yù)于效期的比果較。在銷促動結(jié)活束后，時及對銷效率進(jìn)行促評估不，是單本次對活動良好總的結(jié)，且也而為后的以銷活動促積了經(jīng)驗累

。

顧埋怨及處客理

顧客抱行為是由怨對產(chǎn)或服務(wù)品的滿不引而的，企起應(yīng)業(yè)全了解面顧埋怨的前客因果，后積采極取對措施應(yīng)，高顧客提意度。滿

(4)渠道濟(jì)效經(jīng)評估果

廠商應(yīng)期對定道系統(tǒng)渠或系統(tǒng)的中渠成道