銀行理財(cái)經(jīng)理培訓(xùn)課程

講師介紹徐建明恒星理財(cái)顧問（上海）有限公司CEO上海點(diǎn)金理財(cái)培訓(xùn)有限公司總經(jīng)理《理財(cái)周刊》特約理財(cái)顧問多家媒體專欄作家e-mail:第一頁，共426頁。

目錄第一部分：理財(cái)基礎(chǔ)理財(cái)?shù)幕靖拍罾碡?cái)業(yè)起源、發(fā)展與現(xiàn)狀

理財(cái)?shù)哪繕?biāo)、價(jià)值與內(nèi)容理財(cái)?shù)幕驹砗陀嘘P(guān)公式理財(cái)規(guī)劃的基本流程第二頁，共426頁。第二部分：宏觀環(huán)境與理財(cái)工具宏觀環(huán)境與個(gè)人理財(cái)各投資渠道的比較與分析當(dāng)前環(huán)境下投資理財(cái)策略和思路

目錄第三頁，共426頁。第三部分：家庭綜合理財(cái)實(shí)務(wù)（一）生涯規(guī)劃和理財(cái)目標(biāo)家庭財(cái)務(wù)的診斷與分析構(gòu)建一個(gè)安心的生活體系

目錄第四頁，共426頁。第三部分：家庭綜合理財(cái)實(shí)務(wù)（二）養(yǎng)老規(guī)劃人生各階段的理財(cái)規(guī)劃原則和思路投資組合設(shè)計(jì)與管理家庭綜合理財(cái)規(guī)劃及理財(cái)規(guī)劃書制作通向財(cái)務(wù)自由之路

目錄第五頁，共426頁。第四部分：理財(cái)服務(wù)之道與理財(cái)師養(yǎng)成理財(cái)機(jī)構(gòu)與理財(cái)服務(wù)客戶的溝通、服務(wù)與管理如何成為一個(gè)優(yōu)秀的理財(cái)師理財(cái)服務(wù)實(shí)踐中的常見問題及誤區(qū)

目錄第六頁，共426頁。第五部分：客戶關(guān)系管理和金融營銷一、客戶關(guān)系管理的作用二、金融市場中的客戶分析三、金融營銷策略四、客戶關(guān)系經(jīng)理的素質(zhì)要求五、金融營銷新觀念

目錄第七頁，共426頁。第一部分:理財(cái)基礎(chǔ)第八頁，共426頁。1-1、理財(cái)?shù)幕靖拍畹诰彭摚?26頁。理財(cái)是:一種對待金錢的方式和態(tài)度一種全新的金融營銷服務(wù)手段第十頁，共426頁。

理財(cái)是一門藝術(shù)第十一頁，共426頁。個(gè)人理財(cái)規(guī)劃的定義： 是為實(shí)現(xiàn)個(gè)人人生目標(biāo)而制定、安排、實(shí)施和管理的一個(gè)各方面總體協(xié)調(diào)的財(cái)務(wù)計(jì)劃的過程----徐建明第十二頁，共426頁。

理財(cái)規(guī)劃是一個(gè)過程目標(biāo)計(jì)劃安排管理過程第十三頁，共426頁。投資理財(cái)≠第十四頁，共426頁。

人對待金錢的行為方式第十五頁，共426頁。理財(cái)是一個(gè)過程，一個(gè)和人生一樣漫長的過程；理財(cái)是一種選擇，是對不同的價(jià)值觀和生活方式的選擇。第十六頁，共426頁。

個(gè)人理財(cái)規(guī)劃影響著，反過來也受影響于一個(gè)人一生所做的許多選擇和決策。第十七頁，共426頁。

理財(cái)規(guī)劃

生涯規(guī)劃第十八頁，共426頁。

為什么要理財(cái)金融投資產(chǎn)品和渠道的多樣化個(gè)人資產(chǎn)及消費(fèi)欲望的增加人口老年化及老年人口相對貧困化從一而終就業(yè)模式的消失及社會保障體系重建人生模式的多樣化及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的增加第十九頁，共426頁。為誰理財(cái)?第二十頁，共426頁。1-2、理財(cái)?shù)哪繕?biāo)、價(jià)值與內(nèi)容第二十一頁，共426頁。

理財(cái)?shù)哪繕?biāo)建立一個(gè)財(cái)務(wù)安全健康的生活體系實(shí)現(xiàn)人生各階段的目標(biāo)和理想最終實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)的自由第二十二頁，共426頁。

具體理財(cái)目標(biāo)的設(shè)立了解現(xiàn)狀明白夢想風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力理財(cái)目標(biāo)第二十三頁，共426頁。出發(fā)地目的地理財(cái)—選擇一條到達(dá)目的地的最佳方式第二十四頁，共426頁。

理財(cái)?shù)娜蝿?wù)現(xiàn)在何處？（目前的經(jīng)濟(jì)狀況）要到那里去？（將來的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)）將如何到那里去？（實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的手段和步驟）第二十五頁，共426頁。

理財(cái)?shù)膬r(jià)值降低、控制人生財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)生活具有安全感提高生活水準(zhǔn)提供家人生活保障以更大的機(jī)會實(shí)現(xiàn)人生的目標(biāo)更早更好地實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由第二十六頁，共426頁。賺錢改善財(cái)務(wù)狀況建立一個(gè)健康、安全的生活方式

理財(cái)?shù)膬r(jià)值第二十七頁，共426頁。

理財(cái)規(guī)劃藍(lán)圖

財(cái)富積累財(cái)富保障財(cái)富分配

投資規(guī)劃風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)劃遺產(chǎn)規(guī)劃

理財(cái)規(guī)劃

生涯規(guī)劃婚姻規(guī)劃

開源節(jié)流生活規(guī)劃稅務(wù)規(guī)劃職業(yè)規(guī)劃第二十八頁，共426頁。

理財(cái)規(guī)劃內(nèi)容日常生活理財(cái)稅務(wù)安排保險(xiǎn)規(guī)劃綜合投資規(guī)劃家庭綜合理財(cái)規(guī)劃職業(yè)生涯規(guī)劃婚姻規(guī)劃子女教育規(guī)劃

退休養(yǎng)老計(jì)劃

遺產(chǎn)安排第二十九頁，共426頁。1-3、理財(cái)?shù)幕驹砗陀嘘P(guān)公式第三十頁，共426頁。

金錢的時(shí)間效應(yīng)通貨膨脹復(fù)利現(xiàn)象第三十一頁，共426頁。

金錢與時(shí)間Mn=M0/（1+f）n

通貨膨脹Mn=M0（1+i）n

復(fù)利效應(yīng)Mn=M0（1+ni）單利情況第三十二頁，共426頁。

金錢與時(shí)間金錢的實(shí)際購買力與時(shí)間的關(guān)系Mn=M0[（1+i）÷（1+f）]n第三十三頁，共426頁。

年金的計(jì)算Mn=m每年投資[（1+i）n–1]÷iM目前=m每年支取[1-（1+i）-n]÷iM永續(xù)=m每年支取÷i第三十四頁，共426頁。

理財(cái)?shù)幕緮?shù)學(xué)模型Wn=W0（1+i）n+∑(Et-Ct)(1+i’)n-t

如果Et-Ct是常數(shù)CWn=W0（1+i）n+C[(1+i’)n-1]÷i’t=1n第三十五頁，共426頁。

復(fù)利效應(yīng)通向億萬富翁之路：每年投資14000元，實(shí)現(xiàn)年收益率20%，堅(jiān)持投資40年。M目前=m每年投資[（1+i）n–1]÷i=1.4萬[（1+0.2）40–1]÷0.2=10281萬第三十六頁，共426頁。

金錢的時(shí)間效應(yīng)時(shí)間資本單利復(fù)利效應(yīng)通貨膨脹第三十七頁，共426頁。

復(fù)利效應(yīng)期間5%10%20%5年1.2761.6102.48810年1.6282.5946.19215年2.0794.11715.40720年2.6536.72738.337第三十八頁，共426頁。

復(fù)利效應(yīng)投資的72定律：資金實(shí)現(xiàn)翻番的投資年數(shù)=72÷100i第三十九頁，共426頁。

投資的兩個(gè)基本原理投資的風(fēng)險(xiǎn)與收益永遠(yuǎn)成正比投資組合的風(fēng)險(xiǎn)要低于單項(xiàng)投資的風(fēng)險(xiǎn)第四十頁，共426頁。

收益與風(fēng)險(xiǎn)的度量標(biāo)準(zhǔn)方差：用于度量任何一種投資的風(fēng)險(xiǎn)，它表示某一投資的實(shí)際收益率可能偏離其長期預(yù)期收益率的程度第四十一頁，共426頁。

投資市場的相關(guān)性相關(guān)系數(shù)：表示兩類投資收益率一起移動的程度。范圍在1到-1之間第四十二頁，共426頁。

1-4、理財(cái)規(guī)劃的基本流程第四十三頁，共426頁。理財(cái)規(guī)劃的流程建立并界定與客戶之間的關(guān)系搜集客戶信息分析和評估客戶的財(cái)務(wù)狀況及理財(cái)目標(biāo)制定并提交個(gè)人理財(cái)規(guī)劃建議實(shí)施個(gè)人理財(cái)規(guī)劃建議對理財(cái)效果跟蹤、評估、反饋、調(diào)整第四十四頁，共426頁。理財(cái)規(guī)劃的流程第一步、建立并界定與客戶之間的關(guān)系確定提供服務(wù)的內(nèi)容公開理財(cái)師與客戶之間的利益沖突公開理財(cái)師工作報(bào)酬協(xié)定確定客戶與理財(cái)師各自的責(zé)任確定顧聘合同的時(shí)間限為界定服務(wù)范圍提供其它必要的信息第四十五頁，共426頁。理財(cái)規(guī)劃的流程第二步：搜集客戶信息確定客戶的人生目標(biāo)、理財(cái)目標(biāo)、需求及其優(yōu)先順序獲得客戶的定量信息（個(gè)人及家庭的基本信息、資產(chǎn)和負(fù)債、收入和支出、保險(xiǎn)安排等）獲得客戶的定性信息（性格、健康狀況、興趣愛好、就業(yè)預(yù)期、風(fēng)險(xiǎn)承受情況、投資偏好、預(yù)期的生活方式的改變、理財(cái)決策模式、金錢價(jià)值觀、家庭關(guān)系、預(yù)期的收支變動等等）第四十六頁，共426頁。理財(cái)規(guī)劃的流程第三步：分析評估客戶理財(cái)目標(biāo)及財(cái)務(wù)狀況分析評估客戶的理財(cái)目標(biāo)幫客戶建立合理、定量、長期、完整的理財(cái)目標(biāo)分析客戶的收支情況分析客戶的資產(chǎn)負(fù)債情況及投資操作情況分析客戶的家庭保障情況分析客戶理財(cái)方式的適合性第四十七頁，共426頁。理財(cái)規(guī)劃的流程第四步：制定并提交個(gè)人理財(cái)規(guī)劃建議制定客戶人生規(guī)劃和理財(cái)目標(biāo)的建議制定客戶理財(cái)規(guī)劃的建議（家庭收支消費(fèi)建議、投資組合調(diào)整建議、投資操作建議、家庭保障安排建議等等）向客戶當(dāng)面提交理財(cái)規(guī)劃建議第四十八頁，共426頁。理財(cái)規(guī)劃的流程第五步：實(shí)施個(gè)人理財(cái)規(guī)劃建議確定實(shí)施理財(cái)建議所需的行動決定這些行動在理財(cái)師與客戶之間的分工獲得其它專業(yè)人員的咨詢協(xié)作選定理財(cái)服務(wù)產(chǎn)品并實(shí)施操作第四十九頁，共426頁。理財(cái)規(guī)劃的流程第六步：對理財(cái)效果跟蹤、評估、反饋、調(diào)整對理財(cái)效果定期評估與時(shí)具進(jìn)，推薦適合的最新理財(cái)產(chǎn)品檢查個(gè)人情況以及外在環(huán)境的變化與客戶溝通調(diào)整原來的理財(cái)規(guī)劃第五十頁，共426頁。理財(cái)規(guī)劃步驟建立與客戶的服務(wù)關(guān)系收集客戶信息理財(cái)方案實(shí)施援助設(shè)計(jì)提交理財(cái)方案分析診斷客戶狀況跟蹤、監(jiān)控、調(diào)整第五十一頁，共426頁。理財(cái)規(guī)劃的基本步驟搜集客戶信息分析和評估客戶的理財(cái)目標(biāo)及財(cái)務(wù)狀況理財(cái)目標(biāo)及理財(cái)重點(diǎn)理財(cái)階段分析建議當(dāng)前的理財(cái)建議:家庭現(xiàn)金流安排建議家庭資產(chǎn)配置安排及投資策略建議家庭保障安排建議其它理財(cái)建議產(chǎn)品推薦及家庭理財(cái)安排協(xié)助未來理財(cái)總體思路第五十二頁，共426頁。1-5、理財(cái)業(yè)的起源、發(fā)展與現(xiàn)狀第五十三頁，共426頁。起源

理財(cái)規(guī)劃師最早出現(xiàn)在60年代末的美國，當(dāng)時(shí)一群專業(yè)各異的金融界人士一改當(dāng)時(shí)只注重單一產(chǎn)品推銷的狀況，提出了關(guān)注客戶理財(cái)目標(biāo)和需求的嶄新理念，逐步出現(xiàn)了由銀行從業(yè)人員、金融分析師、證券、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、注冊會計(jì)師、律師、和稅務(wù)師演變而成的，經(jīng)過嚴(yán)格資格認(rèn)證的新職業(yè)，以其綜合理財(cái)規(guī)劃的服務(wù)優(yōu)勢，很快獲得社會認(rèn)可。并成立了國際理財(cái)師協(xié)會（IAFP）。第五十四頁，共426頁。85年美國注冊理財(cái)師協(xié)會成立86年英國注冊理財(cái)師協(xié)會成立87年日本注冊理財(cái)師協(xié)會成立90年國際注冊理財(cái)師理事會成立發(fā)展第五十五頁，共426頁。

截止2001年底，在美國注冊的理財(cái)師人數(shù)已達(dá)34565人。其中90%以上的人員是從1990年以后申請獲得執(zhí)業(yè)資格的。在注冊理財(cái)師中90%以上是從銀行、保險(xiǎn)、證券等行業(yè)從業(yè)人員中轉(zhuǎn)業(yè)的。70%同時(shí)具有保險(xiǎn)或證券從業(yè)資格。發(fā)展第五十六頁，共426頁。

目前共有19個(gè)國家加入了國際注冊理財(cái)師理事會(INTERNATIONALCFPCOUNCIL).基本含蓋了主要的發(fā)達(dá)國家,成為了名副其實(shí)的國際性的組織發(fā)展第五十七頁，共426頁。2000年10月香港獲得IAFP發(fā)牌，并與次年三月成立香港理財(cái)師學(xué)會。加拿大于96年成立統(tǒng)一的全國性的管理機(jī)構(gòu)---加拿大理財(cái)顧問標(biāo)準(zhǔn)局。1999年4月1日推出注冊理財(cái)師稱號CFP上世紀(jì)末日本成立理財(cái)師協(xié)會。目前會員達(dá)十多萬。中國理財(cái)師協(xié)會在籌備中。各地也出現(xiàn)了不同性質(zhì)的理財(cái)協(xié)會。發(fā)展第五十八頁，共426頁。理財(cái)業(yè)發(fā)展的背景市場的因素短缺經(jīng)濟(jì)的結(jié)束---市場競爭加劇市場營銷理念創(chuàng)新---從產(chǎn)品中心到客戶中心金融體系的因素金融創(chuàng)新—基金、債券、金融衍生品大量出現(xiàn)金融管制的放松—混業(yè)經(jīng)營社會結(jié)構(gòu)的因素社會老齡化，基本退休保障的降低社會主流人群進(jìn)入中年第五十九頁，共426頁。理財(cái)從業(yè)人員的發(fā)展三個(gè)階段：銀行、保險(xiǎn)、證券等營銷和客戶服務(wù)人員專業(yè)的會計(jì)師、律師、證券分析師、稅務(wù)師正規(guī)院校培養(yǎng)專業(yè)的FP。理財(cái)碩士第六十頁，共426頁。理財(cái)師的行業(yè)地位

2000年，在北美的一項(xiàng)包括律師、醫(yī)生等各重要行業(yè)在內(nèi)的行業(yè)評比中

理財(cái)師綜合排名第一第六十一頁，共426頁。中國的現(xiàn)狀

加入WTO以后，中國的金融服務(wù)業(yè)面臨越來越大的競爭，勢必要求目前國內(nèi)的金融機(jī)構(gòu)從產(chǎn)品導(dǎo)向向客戶導(dǎo)向轉(zhuǎn)變。加入WTO以后，中國金融業(yè)創(chuàng)新的步伐大大加快。新的金融產(chǎn)品不斷推出，金融混業(yè)經(jīng)營也以不可逆轉(zhuǎn)之勢推進(jìn)。變革期的中國，原有社會保障體系已經(jīng)打破，新的體系尚未建成。中國社會人口的老齡化以及老齡人口的貧困化趨勢。

中產(chǎn)階級和富裕階層的出現(xiàn).第六十二頁，共426頁。一些數(shù)據(jù)

13萬億個(gè)人金融資產(chǎn)。2001年的調(diào)查：北京、上海、天津、廣州等大城市中74%有興趣，64%有個(gè)人理財(cái)服務(wù)的需求。中國2002年個(gè)人理財(cái)服務(wù)市場的利潤達(dá)250億元。2010年亞洲（除日本）地區(qū)的私人理財(cái)將控制至少1萬億美圓的金融資產(chǎn)（麥肯錫）。第六十三頁，共426頁。理財(cái)行業(yè)在中國時(shí)間市場WTO潛伏期發(fā)展期成熟期衰退期第六十四頁，共426頁。第二部分:宏觀環(huán)境與理財(cái)工具第六十五頁，共426頁。

2-1、金融政策、宏觀經(jīng)濟(jì)與理財(cái)?shù)诹?，?26頁。理財(cái):首先做對的事情 其次才是做對事情第六十七頁，共426頁。

做好理財(cái)?shù)娜?/p>

天時(shí)地利人和第六十八頁，共426頁。了解個(gè)人—現(xiàn)在和未來的理想了解環(huán)境—社會和經(jīng)濟(jì)的環(huán)境了解工具—金融和投資的產(chǎn)品

做好理財(cái)?shù)娜?/p>

第六十九頁，共426頁。投資理財(cái)與宏觀經(jīng)濟(jì)的“五率”利率通貨膨脹率經(jīng)濟(jì)增長率稅率匯率第七十頁，共426頁。稅務(wù)政策與投資理財(cái)購房退稅政策征收利息稅而沒有資本利的稅----購買并持有的股市投資策略遺產(chǎn)稅、印花稅、個(gè)人所得稅富爸爸理財(cái)觀第七十一頁，共426頁。利率與投資組合投資方式利率水平高利率水平低投資策略原因投資策略原因儲蓄提高比重回報(bào)良好減少收益低債券提高比重回報(bào)良好減少收益低股票減少比重相對收益少增加相對收益高房產(chǎn)適當(dāng)減少貸款成本高適當(dāng)增加貸款成本低實(shí)業(yè)適當(dāng)減少財(cái)務(wù)成本高適當(dāng)增加財(cái)務(wù)成本底外匯適當(dāng)減少人民幣回報(bào)高適當(dāng)增加增高利率幣種保險(xiǎn)適當(dāng)增加儲蓄類保險(xiǎn)好適當(dāng)降低少儲蓄類保險(xiǎn)第七十二頁，共426頁。通貨膨脹與投資組合投資方式通貨膨脹低通貨膨脹高投資策略原因投資策略原因儲蓄提高比重凈收益好減少凈回報(bào)低債券提高比重凈回報(bào)好減少凈回報(bào)低股票減少比重收益不高增加股價(jià)上升房產(chǎn)保持貸款成本高增加抗通脹實(shí)業(yè)保持財(cái)務(wù)成本高增加抗通脹外匯保持幣值穩(wěn)定增加規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)適當(dāng)增加儲蓄類保險(xiǎn)好減少儲蓄類第七十三頁，共426頁。宏觀經(jīng)濟(jì)與投資組合投資方式經(jīng)濟(jì)形勢差經(jīng)濟(jì)形勢好投資策略原因投資策略原因儲蓄提高比重減少風(fēng)險(xiǎn)減少投資于高收益?zhèn)m當(dāng)提高減少風(fēng)險(xiǎn)適當(dāng)減少投資于高收益股票減少企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)大增加收益高房產(chǎn)適當(dāng)減少市場淡適當(dāng)增加市場旺實(shí)業(yè)大幅減少效益差增加市場好外匯增加規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)適當(dāng)減少增加國內(nèi)投資保險(xiǎn)不變是基本需求適當(dāng)減少投資于高收益第七十四頁，共426頁。社會政治經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定性與投資組合投資方式社會穩(wěn)定社會動蕩投資策略原因投資策略原因儲蓄不變考慮其它因素減少匯率風(fēng)險(xiǎn)高債券不變考慮其它因素減少規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)股票不變考慮其它因素減少規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)房產(chǎn)不變考慮其它因素減少規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)實(shí)業(yè)適當(dāng)增加適合辦事業(yè)大幅減少不宜辦企業(yè)外匯適當(dāng)減少人民幣堅(jiān)挺大幅增加規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)不變是基本需要減少規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)第七十五頁，共426頁。思考題:

如果預(yù)期近期人民幣利率將要提升,我們應(yīng)當(dāng)如何應(yīng)對? 如果預(yù)期近期我國通貨膨脹率將要上升到一個(gè)較高的水平,我們應(yīng)當(dāng)如何應(yīng)對?第七十六頁，共426頁。2-2當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的理財(cái)思路和原則第七十七頁，共426頁。理財(cái)規(guī)則：把握趨勢第七十八頁，共426頁。經(jīng)濟(jì)環(huán)境低利率,但升息周期來臨了通貨膨脹率逐步提高到中等水平

第七十九頁，共426頁。

中國的市場經(jīng)濟(jì)體系基本形成，政治經(jīng)濟(jì)形勢穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)已進(jìn)入快車道，未來十年中國經(jīng)濟(jì)將保持高速發(fā)展。1979-1989：撥亂反正，改革調(diào)整恢復(fù)1992-2002：建立市場經(jīng)濟(jì)體系，穩(wěn)定規(guī)范發(fā)展2003-----：進(jìn)入快車道，融入世界經(jīng)濟(jì)體系經(jīng)濟(jì)環(huán)境第八十頁，共426頁。

較高的稅率:我們采用分類稅制,有的采取累進(jìn)稅率,有的采取比例稅率,最高稅率分別是45%(工資),40%(勞務(wù)),35%(個(gè)體工商戶的生產(chǎn)經(jīng)營所得),20%(利息股息) 改革方向:綜合稅率,結(jié)構(gòu)調(diào)整(2003年個(gè)人所得稅占總稅收6.5%,94年這個(gè)比例是1.4%)

第八十一頁，共426頁。

相對低估但穩(wěn)定的匯率

但人民幣升值是必然的趨勢,唯一的懸念 就是什么時(shí)候以什么方式的問題.第八十二頁，共426頁。未來中國經(jīng)濟(jì)的兩大趨勢中國經(jīng)濟(jì)的全球化趨勢中國經(jīng)濟(jì)和財(cái)富的私有化趨勢。第八十三頁，共426頁。中國經(jīng)濟(jì)環(huán)境未來的趨勢 中國經(jīng)濟(jì)將繼續(xù)保持良好的高速發(fā)展較低的利率和通貨膨脹將提高到中等水平經(jīng)濟(jì)社會生活中中國特色將變?yōu)閲H慣例，融入世界經(jīng)濟(jì)體系、游戲規(guī)則與全球接軌。外匯由管制變?yōu)樽杂蓛稉Q，人民幣匯率將出現(xiàn)大幅上升，成為“亞幣”私營經(jīng)濟(jì)將占國民經(jīng)濟(jì)的主導(dǎo)地位。國富民強(qiáng)將變?yōu)槊窀粐鴱?qiáng)第八十四頁，共426頁。中國社會未來的趨勢財(cái)富大轉(zhuǎn)移，富裕階層和中產(chǎn)階級不斷壯大城市化趨勢，城市人口20年增加4億老齡化趨勢，戰(zhàn)后生育高峰出生人進(jìn)入老年多元化生活方式；家庭變小；人們由依附村落、單位等“熟人社會”轉(zhuǎn)而置身于公眾生活第八十五頁，共426頁。十年后的上海接近發(fā)達(dá)國家水平人均GDP達(dá)到20000美圓以上社會發(fā)展速度及收入進(jìn)入穩(wěn)定發(fā)展階段從92年開始的建設(shè)浪潮經(jīng)過20年發(fā)展將告一段落，城市基礎(chǔ)設(shè)施水平接近發(fā)達(dá)國家水平。第八十六頁，共426頁。不確定因素 臺灣問題及地緣政治問題全球經(jīng)濟(jì)氣候人民幣匯率稅務(wù)政策其它第八十七頁，共426頁。我們的問題金融管制尊重私有財(cái)產(chǎn)（少數(shù)股權(quán)、債權(quán)人等）權(quán)力制衡獨(dú)立媒體社會發(fā)展的軟件（人才、規(guī)則等）第八十八頁，共426頁。未來的五大機(jī)會私有化過程,國退民進(jìn)的機(jī)會人民幣升值的機(jī)會與國際接軌的機(jī)會基本建設(shè)和城市化帶來的土地大幅升值的機(jī)會經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展和就業(yè)壓力帶來的市場機(jī)會第八十九頁，共426頁。在未來十年可以帶來財(cái)富飛躍的三條渠道：實(shí)業(yè)-股權(quán)投資房地產(chǎn)股票三大渠道第九十頁，共426頁。一條原則

在當(dāng)前情況下未來的的投資理財(cái)基本原則：

擁有資產(chǎn)第九十一頁，共426頁。擁有“權(quán)”財(cái)富權(quán)第九十二頁，共426頁。2-3、理財(cái)渠道的分析與比較第九十三頁，共426頁。目前可投資的渠道儲蓄，股票、基金、債券，信托，外匯寶，期貨，金融衍生品、保險(xiǎn)房產(chǎn)、地產(chǎn)、實(shí)業(yè)、黃金古董，字畫，藝術(shù)品，郵幣卡（郵票、磁卡、地鐵卡、票證、會員卡）……第九十四頁，共426頁。四大投資渠道金融投資房地產(chǎn)投資實(shí)業(yè)-股權(quán)投資邊緣投資第九十五頁，共426頁。金融投資股票債券儲蓄(基金)第九十六頁，共426頁。房地產(chǎn)投資房產(chǎn)投資地產(chǎn)投資第九十七頁，共426頁。實(shí)業(yè)—股權(quán)投資自辦企業(yè)加盟特許經(jīng)營參股其它企業(yè)獲得期權(quán)或股權(quán)第九十八頁，共426頁。邊緣投資渠道外匯寶、金融衍生品、信托、保險(xiǎn)黃金、金銀幣、商品期貨古董，字畫，藝術(shù)品，錢幣，郵幣卡（郵票、磁卡、地鐵卡、票證、會員卡）……第九十九頁，共426頁。投資渠道的安排順序邊緣投資股權(quán)投資

房地產(chǎn)投資

金融投資第一百頁，共426頁。國際富人投資資產(chǎn)安排比例邊緣投資

房地產(chǎn)投資

金融投資13%17%合計(jì)70%.其中股票市場35%債券市場23%貨幣市場12%第一百零一頁，共426頁。儲蓄

保管、收支功能流動性需要應(yīng)急金第一百零二頁，共426頁。債券與股票市場有一定的反相關(guān)性，是構(gòu)成投資組合的重要品種。利率敏感產(chǎn)品。利率的上升將導(dǎo)致價(jià)格下跌，特別對于長期債券第一百零三頁，共426頁。股票長期平均收益較高良好的流動性、方便、可小額投資波動性較大與經(jīng)濟(jì)發(fā)展正相關(guān)第一百零四頁，共426頁。

美國1926年到1998年不同投資品種的收益率投資品種名義收益率稅后收益率稅及通脹后收益率普通股11%8.1%4.9%長期政府債券5.2%3.6%0.4%國庫券3.8%2.7%-0.5%市政債券6.0%6.0%2.8%第一百零五頁，共426頁。說明：1、代表長期趨勢；2、以94年收盤指數(shù)為基準(zhǔn)第一百零六頁，共426頁。股票投資一、公開市場投資二、全球的視野三、未掛牌及特別股票內(nèi)部股票、法人股、國家股未上市股票（一級半）三板股票第一百零七頁，共426頁。

理財(cái)規(guī)則：不要去預(yù)測市場的走勢，特別是市場的中、短期走勢。而應(yīng)當(dāng)把握市場的長期趨勢。第一百零八頁，共426頁。股票市場定理一：沒有人能夠預(yù)測股票市場的短期走勢。定理二：股票市場的長期走勢取決于經(jīng)濟(jì)的發(fā)展情況。定理三：股票的價(jià)格長期來看取決于股票的內(nèi)在價(jià)值與市場的噪聲無關(guān)。第一百零九頁，共426頁。中國股票市場的幾個(gè)數(shù)據(jù)平均收益是負(fù)的.如果沒有中間環(huán)節(jié)支出:收益率約60%1992年以來證券市場融資8000億券商交易費(fèi)用收入2000多億國家稅收2000多億股民合計(jì)支出近13000億目前流通股市值12000億分紅收入800多億合計(jì)股民合計(jì)所得:約12900億第一百一十頁，共426頁。股票投資策略假設(shè)：每年1月1日投資1萬到上海A股市場，10年后（92年1月1日到2002年1月1日）共投入資產(chǎn)10萬，變?yōu)闉?1.84萬，平均復(fù)利收益率16%假設(shè)：10年前在1000點(diǎn)投入股市10萬，如果每年買賣5次，現(xiàn)在指數(shù)1400點(diǎn)，本金只有52000。只有當(dāng)指數(shù)達(dá)到2690點(diǎn)才可以保本。第一百一十一頁，共426頁。股票投資策略不要買太多股票、不要太頻繁操作傻瓜投資法：定期定量購買并長期持有學(xué)會買股票,更要學(xué)會賣股票第一百一十二頁，共426頁。股價(jià)分布第一百一十三頁，共426頁。未來熱點(diǎn)及操作策略煤電油運(yùn)等資源瓶頸類、消費(fèi)類國字號壟斷企業(yè),重點(diǎn)行業(yè)龍頭強(qiáng)勢股票，強(qiáng)者恒強(qiáng)第一百一十四頁，共426頁。

關(guān)于中小板、三板及B股中小板：缺乏特色，誠信危機(jī)，緊跟主板三板：垃圾股集中營，難有機(jī)會B股：價(jià)格較低但流動性不足,政策不明，股票品質(zhì)較低，短線缺乏機(jī)會第一百一十五頁，共426頁。關(guān)于基金第一百一十六頁，共426頁?；鸬奶攸c(diǎn)分散性、防守性的投資產(chǎn)品較高的購買費(fèi)率，應(yīng)當(dāng)長期投資專家理財(cái)，省時(shí)省力牛市買股票，熊市買基金第一百一十七頁，共426頁。債券型283億貨幣型427億指數(shù)型172億保本型113億可轉(zhuǎn)債混合型33億股票型1564億風(fēng)險(xiǎn)收益基金的種類第一百一十八頁，共426頁?；鸸镜谝话僖皇彭?，共426頁?；鸸纠鲜?3家合資基金6年時(shí)間共設(shè)立了50余家基金管理公司國泰、華安、華夏、富國、長盛南方、大成、嘉實(shí)、博時(shí)、鵬華

招商、華寶興業(yè)、景順長城、湘財(cái)荷銀海富通、國聯(lián)安、富國、國海富蘭克林中銀國際、漢唐澳銀、上投摩根富林明光大保德信、申萬巴黎。第一百二十頁，共426頁。全面地評價(jià)基金公司股東實(shí)力公司治理水平過往業(yè)績是否注重保護(hù)投資人利益客戶服務(wù)意識與服務(wù)質(zhì)量投資團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力選好的基金品種在很大程度上是選一家好的基金管理公司，對公司的評價(jià)應(yīng)該是多角度的，而不局限于一段時(shí)間的業(yè)績表現(xiàn)。第一百二十一頁，共426頁?；鹜顿Y第一百二十二頁，共426頁。選基金前問問自己2、想賺多少？能承受多大風(fēng)險(xiǎn)？

有明確的投資目標(biāo)：清楚自己期望的收益，能承擔(dān)多大風(fēng)險(xiǎn)；1、這筆錢能放多久？

有明確的投資期限：考慮資金流動性，保持良好的投資心態(tài)；3、買哪一家的基金呢？

選擇基金：投資理念、買賣費(fèi)用、以往業(yè)績和基金公司實(shí)力等。第一百二十三頁，共426頁?；鸹疬x擇原則投資方向和策略過往收益和風(fēng)險(xiǎn)情況管理人費(fèi)用便利性第一百二十四頁，共426頁?；鹜顿Y的小技巧2、做好長期投資的準(zhǔn)備

投資時(shí)間足夠長，能避免短期波動的損失，獲利的勝算也越大；有的基金投資時(shí)間越長，手續(xù)費(fèi)用也會越低。1、不把全部雞蛋放在一個(gè)籃子里

如果資金足夠多，可以選擇多種基金分散風(fēng)險(xiǎn)。注意建立核心組合，精選2-3只，占到總投資的70-80%；3、定期定額投資

通過小額分散累積投資（如每月），能夠淡化買賣時(shí)機(jī)與成本差異，往往平均成交價(jià)格更劃算，又沒有明顯的財(cái)務(wù)壓力。第一百二十五頁，共426頁?；鸩僮鞴芾碓瓌t立即買隨時(shí)買不要賣賣低買高第一百二十六頁，共426頁。1、象炒股票炒基金：逢高減磅、波段操作、追漲殺跌。

基金的收益能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力一般是體現(xiàn)在中長期投資過程中；做波段還需要投資人付出一定的申購和贖回費(fèi)用；證券市場處在低位的時(shí)候，是認(rèn)購和申購開放式基金的好時(shí)機(jī)。2、別人都贖回了，基金凈值會跌下來！

基金凈值與所持有的證券價(jià)值相關(guān)，并不受供求關(guān)系的直接影響?；鹜顿Y的常見誤區(qū)第一百二十七頁，共426頁?；鹜顿Y的常見誤區(qū)4、有1元新基金買，認(rèn)購費(fèi)相對也較低，何必買老基金？

預(yù)期回報(bào)率與價(jià)格無關(guān)，兩者最大區(qū)別是得到的基金份額多少；基金運(yùn)作水平是最關(guān)鍵的因素，“物美價(jià)廉”策略不適合金融投資。3、分紅、特別是現(xiàn)金分紅次數(shù)越多越好！

分紅只是收益體現(xiàn)的一種形式，基金凈值本身就表明了投資收益；頻繁、大比例分紅往往會影響到基金投資策略的持續(xù)性和穩(wěn)定性。第一百二十八頁，共426頁。房地產(chǎn)投資房產(chǎn)投資：民用住宅、工業(yè)用房、商業(yè)用房（商鋪、辦公等）地產(chǎn)投資：農(nóng)業(yè)用地、工業(yè)用地、城市商業(yè)用地第一百二十九頁，共426頁。房產(chǎn)新房市場二手房市場商鋪、商業(yè)用房工業(yè)用房第一百三十頁，共426頁。有形資產(chǎn)土地的稀缺性服務(wù)于人的基本需要資產(chǎn)的增殖和可使用性抗通貨膨脹、低流動性、可抵押貸款與經(jīng)濟(jì)發(fā)展國民收入正相關(guān)與城市基建改造密切相關(guān)房產(chǎn)第一百三十一頁，共426頁。X=房產(chǎn)價(jià)格/平均家庭年收入=6-10現(xiàn)在上海X=12,第一百三十二頁，共426頁。收入增長幅度10%20年以后收入是現(xiàn)在的6.7倍.如果房價(jià)不變,二十年后X小于2,如果X=8房價(jià)還有4倍多上升空間第一百三十三頁，共426頁。時(shí)間房價(jià)9499040610第一百三十四頁，共426頁。地產(chǎn)農(nóng)業(yè)用地工業(yè)用地住宅用地第一百三十五頁，共426頁。土地資源的稀缺性潛在的巨大升值空間長期投資、大額投資、低流動性處于大規(guī)模建設(shè)階段地價(jià)上升。關(guān)注城市規(guī)劃第一百三十六頁，共426頁。實(shí)業(yè)高風(fēng)險(xiǎn)、高投入、低流動性高效益?zhèn)€人成就感高順應(yīng)了時(shí)代潮流第一百三十七頁，共426頁。實(shí)業(yè)-股權(quán)投資 一、加盟特許經(jīng)營企業(yè) 二、創(chuàng)辦自己的企業(yè) 三、成為內(nèi)部投資者企業(yè)集資、參股、募股法人股、內(nèi)部股拍賣創(chuàng)業(yè)投資收購（國有資產(chǎn)）第一百三十八頁，共426頁。信托受托專家管理的項(xiàng)目投資一定的投資方向及方式遺產(chǎn)安排、資金分割、稅務(wù)投資信托和個(gè)人信托第一百三十九頁，共426頁。保險(xiǎn)的特點(diǎn)保險(xiǎn)是一種消費(fèi)長期理財(cái)、關(guān)注生活雪中送炭利率敏感第一百四十頁，共426頁。保險(xiǎn)的特點(diǎn)獲得保障：醫(yī)療類保險(xiǎn)、意外傷害險(xiǎn)體現(xiàn)責(zé)任：壽險(xiǎn)終身理財(cái)：儲蓄功能：養(yǎng)老險(xiǎn)、教育投資功能：投資連接、分紅節(jié)稅功能：各種保險(xiǎn)保全功能：壽險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)體現(xiàn)身價(jià)、強(qiáng)迫儲蓄、避稅、分割資產(chǎn)、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移和分配、體現(xiàn)關(guān)愛、第一百四十一頁，共426頁。外匯寶外匯交易渠道主要參與目標(biāo)：規(guī)避匯率風(fēng)險(xiǎn)、尋求利差收益、滿足消費(fèi)需要第一百四十二頁，共426頁。黃金古老而又年輕的投資渠道政治環(huán)境不穩(wěn)定時(shí)是好的投資產(chǎn)品對抗惡性通貨膨脹與股市有反向運(yùn)動趨勢第一百四十三頁，共426頁。交易投機(jī)渠道商品期貨、金融衍生品等零和游戲謹(jǐn)慎參與，注意和自身的風(fēng)險(xiǎn)以及特長相結(jié)合第一百四十四頁，共426頁。 理財(cái)規(guī)則：永遠(yuǎn)不要賭！第一百四十五頁，共426頁。收藏渠道郵票、磁卡、地鐵卡、古董、票證、會員卡、字畫等第一百四十六頁，共426頁。收藏渠道通常沒有使用價(jià)值，以稀有性和藝術(shù)性為其主要價(jià)值支撐。低流動性、易過戶、難保管。參與者應(yīng)當(dāng)和自身的知識特長、興趣、眼光相結(jié)合第一百四十七頁，共426頁。投資效率貨幣的增殖能力取決于其變?yōu)樯a(chǎn)要素的程度

儲蓄：出借給金融中介機(jī)構(gòu)-銀行（4-5%）債券：直接出借給企業(yè)（7-8%）股票：投資企業(yè)，分享企業(yè)經(jīng)營成果（10-11%）第一百四十八頁，共426頁。投資渠道比較投資渠道預(yù)期收益%特點(diǎn)儲蓄4-5（2）收益低、安全、稅債券6-7(3-4)安全高、將來品種會增加基金8-9專家、獲得投資標(biāo)的平均股市10-11收益高、波動大、流動好信托0-15(3-6)多樣、避稅、資產(chǎn)分割第一百四十九頁，共426頁。投資渠道預(yù)期收益%特點(diǎn)保險(xiǎn)4-5（2.5）作為投資渠道目前不適合外匯寶2-3需要大量時(shí)間投入房產(chǎn)4.5+4.5可貸款放大收益和風(fēng)險(xiǎn)地產(chǎn)10左右大資金要求、長期創(chuàng)辦實(shí)業(yè)15高投入、高回報(bào)投資渠道比較第一百五十頁，共426頁。投資渠道預(yù)期收益%特點(diǎn)特許經(jīng)營8-10穩(wěn)定的現(xiàn)金流、股權(quán)投資10大資金、市場眼光、關(guān)系黃金等0與股市有反向趨勢商品期貨0保證金交易放大收益、風(fēng)險(xiǎn)郵卡畫等0-5稀缺性是該標(biāo)的增值來源投資渠道比較第一百五十一頁，共426頁。收益率

0123456789101112131415風(fēng)險(xiǎn)儲蓄貨幣市場基金外匯寶平衡型基金股市投資基金房產(chǎn)藍(lán)籌股一般股票實(shí)業(yè)債券債券基金信托第一百五十二頁，共426頁。第三部分:理財(cái)規(guī)劃實(shí)務(wù)第一百五十三頁，共426頁。

3-1、生涯規(guī)劃和理財(cái)目標(biāo)制定第一百五十四頁，共426頁。身涯策劃明白自己所處的人生階段和真正想要的生活對未來人生安排做思考和探討。要有長遠(yuǎn)眼光，注意關(guān)注長期的人生目標(biāo)，而不應(yīng)當(dāng)只看眼前。人身經(jīng)驗(yàn)的積累和世界觀價(jià)值觀的形成。應(yīng)當(dāng)對社會經(jīng)濟(jì)形態(tài)的長期發(fā)展趨勢有一定的把握。第一百五十五頁，共426頁。注意把握人生發(fā)展的幾個(gè)重要的階段：1、職業(yè)發(fā)展計(jì)劃(22-40)2、家庭發(fā)展計(jì)劃(25-40)3、子女教育計(jì)劃(30-50)4、退休養(yǎng)老計(jì)劃(40以后)身涯策劃第一百五十六頁，共426頁。理財(cái)目標(biāo)制定原則理財(cái)目標(biāo)要符合身涯目標(biāo)理財(cái)目標(biāo)要明確具體理財(cái)目標(biāo)要積極并且合理要注意長中短期目標(biāo)的結(jié)合和協(xié)調(diào)理財(cái)目標(biāo)要確定優(yōu)先順序第一百五十七頁，共426頁。理財(cái)目標(biāo)舉例20萬資金在銀行,該如何投資兩年后買車\50歲退休\送孩子留學(xué)明年買新房\每年出國旅游備用金儲備\節(jié)稅\增加投資收入\債務(wù)重組第一百五十八頁，共426頁。2006年打算買一輛30萬的車讓我50歲時(shí)有1000萬人民幣資產(chǎn),退休10年后希望為孩子準(zhǔn)備40萬人民幣留學(xué)資金明年5.1要結(jié)婚,希望完成首次置業(yè)希望將70萬儲蓄資金做適當(dāng)投資,保證其實(shí)際購買力不降低理財(cái)目標(biāo)舉例第一百五十九頁，共426頁。理財(cái)目標(biāo)制定中的常見問題客戶的理財(cái)目標(biāo)要客觀分析，不能簡單附和。通?？蛻魧Y金的時(shí)間價(jià)值理解的不深，所以，通?？蛻羝谕诙唐趦?nèi)獲得不合理的高收益，又對長期資金能夠獲得的增長估計(jì)不足。要幫助客戶厘定理財(cái)目標(biāo)的優(yōu)先順序第一百六十頁，共426頁。制定一個(gè)好的目標(biāo)是成功的一半第一百六十一頁，共426頁。

3-2、家庭財(cái)務(wù)的診斷與分析第一百六十二頁，共426頁。現(xiàn)金流量分析收入分析支出分析合理分配收支第一百六十三頁，共426頁?？偸杖虢?jīng)營收入知識產(chǎn)權(quán)收入投資收入勞動報(bào)酬傭金工資收入福利收入收入的分類第一百六十四頁，共426頁。收入分析主動性收入與被動性收入被動收入比例=被動收入/總收入穩(wěn)定收入與臨時(shí)收入—收入的穩(wěn)定性收入未來的發(fā)展變動趨勢影響收入的因素及相應(yīng)對策第一百六十五頁，共426頁。支出分析--支出的分類固定支出—房租、貸款、保險(xiǎn)、稅可變支出—衣食、水電煤、醫(yī)藥、交通靈活性支出—娛樂、交際、進(jìn)修第一百六十六頁，共426頁。支出分析強(qiáng)迫支出,必要支出和奢侈支出家庭支出的問題和解決途徑未來大額支出預(yù)期和支出的變動趨勢正確處理目前消費(fèi)和未來生活安排關(guān)系正確處理保障安排和保障成本的關(guān)系第一百六十七頁，共426頁。收入和支出曲線第一百六十八頁，共426頁。節(jié)余比例和自由指數(shù)節(jié)余比例=節(jié)余/凈收入(0.2-0.8)自由指數(shù)=被動收入/總支出第一百六十九頁，共426頁。收入與支出年齡支出被動收入主動收入收入合計(jì)第一百七十頁，共426頁。資產(chǎn)分析資產(chǎn)組合流動性分析資產(chǎn)組合安全性分析資產(chǎn)組合收益性分析資產(chǎn)的四維配置分析第一百七十一頁，共426頁。家庭資產(chǎn)的流動性分析家庭應(yīng)急金速動比率=速動資產(chǎn)/每月支出(3-6)第一百七十二頁，共426頁。家庭資產(chǎn)的流動性分析未來大額支出安排(一年內(nèi)要用的資金不要投資)投資的流動性投資組合的流動性合理安排投資中保留適當(dāng)?shù)摹邦^寸”第一百七十三頁，共426頁。家庭資產(chǎn)的安全性分析債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)分析償付比例=凈資產(chǎn)/總資產(chǎn)(大于二分之一)負(fù)債收入比例=負(fù)債支出/穩(wěn)定收入(小于三分之一)第一百七十四頁，共426頁。債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)分析優(yōu)質(zhì)債務(wù)和劣質(zhì)債務(wù)長期債務(wù)和短期債務(wù)資產(chǎn)流動性與債務(wù)家庭資產(chǎn)的安全性分析第一百七十五頁，共426頁。

理財(cái)規(guī)則：

為購買資產(chǎn)而做的負(fù)債值得鼓勵(lì)

為消費(fèi)而做的負(fù)債應(yīng)當(dāng)控制第一百七十六頁，共426頁。家庭資產(chǎn)的安全性分析資產(chǎn)的購買力風(fēng)險(xiǎn)分析:通貨膨脹投資風(fēng)險(xiǎn)匯率風(fēng)險(xiǎn)第一百七十七頁，共426頁。家庭資產(chǎn)的收益性分析投資收益率=投資收入/投資資產(chǎn)投資比例=投資資產(chǎn)/總資產(chǎn)資產(chǎn)收益率=投資收益率*投資比例第一百七十八頁，共426頁。家庭資產(chǎn)的收益性分析影響投資收益率的因素和對策投資收益的波動性投資收益的偶然性長期平均投資收益的評估第一百七十九頁，共426頁。資產(chǎn)的４維配置分析時(shí)間安排項(xiàng)目安排幣種分配區(qū)域配置第一百八十頁，共426頁。

理財(cái)規(guī)則：不要將雞蛋放在一個(gè)籃子里第一百八十一頁，共426頁。家庭資產(chǎn)的時(shí)間安排家庭資產(chǎn)投資產(chǎn)品期限應(yīng)當(dāng)和家庭生涯規(guī)劃合拍投資組合設(shè)計(jì)與管理中投資品種的期限安排。第一百八十二頁，共426頁。家庭資產(chǎn)的不同貨幣的配置合理安排家庭的外匯資產(chǎn)---擁有100萬以上金融資產(chǎn)家庭需要考慮匯率風(fēng)險(xiǎn)問題外匯的持有應(yīng)當(dāng)結(jié)合消費(fèi)需要來安排目前，應(yīng)當(dāng)減持非需要外匯資產(chǎn)第一百八十三頁，共426頁。家庭財(cái)務(wù)適合性分析與生活目標(biāo)的適合度與個(gè)人特點(diǎn)的適合度與所處社會環(huán)境及生命階段的適合度發(fā)現(xiàn)當(dāng)前階段理財(cái)?shù)闹攸c(diǎn)第一百八十四頁，共426頁。3-3、構(gòu)建一個(gè)安心的生活體系第一百八十五頁，共426頁。構(gòu)建一個(gè)安心的生活體系家庭現(xiàn)金流的安排——開源節(jié)流家庭資產(chǎn)組合設(shè)計(jì)家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)安排第一百八十六頁，共426頁。開源節(jié)流個(gè)人職業(yè)發(fā)展計(jì)劃增加收入渠道、積極進(jìn)取地投資儲蓄、合理消費(fèi)，平衡當(dāng)前消費(fèi)與長期財(cái)務(wù)目標(biāo)的關(guān)系稅務(wù)計(jì)劃第一百八十七頁，共426頁。個(gè)人職業(yè)發(fā)展計(jì)劃職業(yè)選擇兼顧個(gè)人特點(diǎn)和“含金量”職業(yè)選擇應(yīng)當(dāng)具有遠(yuǎn)見，考慮發(fā)展性以開放的心態(tài)對待職業(yè)的轉(zhuǎn)換提升個(gè)人的綜合素質(zhì)培訓(xùn)—持續(xù)教育—學(xué)習(xí)的能力Nevertoolatetolearn第一百八十八頁，共426頁?？偸杖虢?jīng)營收入知識產(chǎn)權(quán)收入投資收入勞動報(bào)酬傭金工資收入福利收入開拓收入的渠道第一百八十九頁，共426頁。興趣知識投資奢侈消費(fèi)投資組合>10%家庭開支備用金信用卡個(gè)人債務(wù)按揭<35%退休帳戶5-10%收入保險(xiǎn)金<10%

合理地支出第一百九十頁，共426頁。合理節(jié)稅收入的節(jié)稅投資的節(jié)稅財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移的節(jié)稅第一百九十一頁，共426頁。家庭資產(chǎn)組合設(shè)計(jì)原則獲得安心的生活符合個(gè)人的特點(diǎn)達(dá)到未來的目標(biāo)第一百九十二頁，共426頁。家庭資產(chǎn)組合金字塔黃金集藏外匯炒實(shí)業(yè)風(fēng)投基金置業(yè)債券房產(chǎn)存款股票退休金應(yīng)急金保險(xiǎn)期權(quán)獲利風(fēng)險(xiǎn)第一百九十三頁，共426頁。金融資產(chǎn)與房產(chǎn)的組合策略開始工作結(jié)婚前后家庭成長退休前退休后年齡25304555-60金融資產(chǎn)房產(chǎn)租房首次置業(yè)30-70%40-70%50-80%100%﹥20%30-70%30-60%第一百九十四頁，共426頁。金融資產(chǎn)投資組合2-4年5-7年8-12年12年以上冒險(xiǎn)75%股票15%債券10%貨幣85%股票10%債券5%貨幣90%股票5%債券5%貨幣95%股票5%貨幣進(jìn)取60%股票30%債券10%貨幣75%股票15%債券10%貨幣85%股票10%債券5%貨幣90%股票5%債券5%貨幣穩(wěn)健45%股票40%債券15%貨幣60%股票30%債券10%貨幣75%股票15%債券10%貨幣85%股票10%債券5%貨幣保守30%股票40%債券30%貨幣45%股票40%債券15%貨幣60%股票30%債券10%貨幣75%股票15%債券10%貨幣第一百九十五頁，共426頁。房產(chǎn)價(jià)格=K土地的價(jià)格=K資本密度=K*人口密度*單位人口資本強(qiáng)度*(資本總量+輸入資本-輸出資本)第一百九十六頁，共426頁。家庭風(fēng)險(xiǎn)管理和保險(xiǎn)需求分析第一百九十七頁，共426頁。家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)類型收入風(fēng)險(xiǎn)意外風(fēng)險(xiǎn)購買力風(fēng)險(xiǎn)流動性風(fēng)險(xiǎn)債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)第一百九十八頁，共426頁。家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理

風(fēng)險(xiǎn)是我們生活的一部分，我們不應(yīng)當(dāng)一味的回避風(fēng)險(xiǎn)，而應(yīng)當(dāng)正視風(fēng)險(xiǎn)，科學(xué)地分析、管理風(fēng)險(xiǎn)第一百九十九頁，共426頁。有效風(fēng)險(xiǎn)管理的方法規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)降低風(fēng)險(xiǎn)保留風(fēng)險(xiǎn)分散風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理第二百頁，共426頁?？杀ｏL(fēng)險(xiǎn)非投機(jī)的風(fēng)險(xiǎn)偶然和意外的風(fēng)險(xiǎn)概率是可預(yù)測的家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理第二百零一頁，共426頁。理財(cái)規(guī)則：

永遠(yuǎn)不要冒你無法承受的風(fēng)險(xiǎn)第二百零二頁，共426頁。家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制收入風(fēng)險(xiǎn)的控制：關(guān)注事業(yè)職業(yè)生涯的規(guī)劃建立多渠道收入來源第二百零三頁，共426頁。投資風(fēng)險(xiǎn)的控制：組合投資長期投資明白投資家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制第二百零四頁，共426頁。家庭人生意外風(fēng)險(xiǎn)的控制：適當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)健康投資安全第一家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制第二百零五頁，共426頁。購買力風(fēng)險(xiǎn)的控制：積極進(jìn)取地投資，抵消通貨膨脹注意匯率的變動，規(guī)避匯率風(fēng)險(xiǎn)家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制第二百零六頁，共426頁。流動性風(fēng)險(xiǎn)的控制：適當(dāng)?shù)膽?yīng)急金現(xiàn)金流的控制資產(chǎn)的流動性家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制第二百零七頁，共426頁。個(gè)人債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的控制：債務(wù)總量的控制短期支付能力有限責(zé)任公司和信托家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制第二百零八頁，共426頁。個(gè)人財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)與債務(wù)重組個(gè)人財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的診斷債務(wù)重組個(gè)人破產(chǎn)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制原則第二百零九頁，共426頁。何謂保險(xiǎn)

保險(xiǎn)是進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理的重要手段，是對具有不確定性的未來風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行轉(zhuǎn)移的方法和過程。第二百一十頁，共426頁。保險(xiǎn)原則明白需求合理安排科學(xué)選擇第二百一十一頁，共426頁。明白需求金錢損失（收入減少、額外支出、財(cái)物損失）家庭成員的角色規(guī)避無法承受的風(fēng)險(xiǎn)其它目的第二百一十二頁，共426頁。合理安排

生命價(jià)值概率因素收入消費(fèi)水平第二百一十三頁，共426頁。產(chǎn)品選擇考慮宏觀環(huán)境（經(jīng)濟(jì)水平、利率等）考慮公司（誠信、服務(wù)、財(cái)務(wù)安全）考慮品種（壽險(xiǎn)、醫(yī)療、意外、投資理財(cái)、財(cái)產(chǎn)）第二百一十四頁，共426頁。3-5、社會保障體系第二百一十五頁，共426頁。社會保障體系

社會保障基金是為了維護(hù)社會穩(wěn)定的需要而啟動的一項(xiàng)計(jì)劃。該計(jì)劃可以成為一項(xiàng)綜合的多種目的的投資工具，它滿足了個(gè)人理財(cái)?shù)牟糠中枰?。社會保障基金要求個(gè)人每月從他的收入中提取出一定的比例存入基金，雇主也需要存入一定的資金。當(dāng)個(gè)人退休、購房、失業(yè)、出現(xiàn)健康和意外問題的時(shí)候，他可以依一定程序從社會保障基金中支出屬于他的款項(xiàng)。第二百一十六頁，共426頁。社會保障體系本質(zhì)只是最基本的保障類似全社會共同參與的綜合保險(xiǎn)非贏利、具有福利性質(zhì)其保障水平與社會發(fā)展水平相關(guān)保障程度與工作/退休人數(shù)比關(guān)系極大第二百一十七頁，共426頁。中國的社會保障體系

在初步重建過程中中國目前的發(fā)展水平還不高目前，并且在今后工作/退休人數(shù)比很大并不斷上升。退休工資只有退休前的約30%第二百一十八頁，共426頁。3-6、人生各階段以及不同人群 的理財(cái)規(guī)劃原則第二百一十九頁，共426頁。

實(shí)現(xiàn)人生各階段目標(biāo)成家置業(yè)規(guī)劃養(yǎng)育子女規(guī)劃家庭成長計(jì)劃退休養(yǎng)老規(guī)劃婚姻遺產(chǎn)規(guī)劃第二百二十頁，共426頁。

成家置業(yè)規(guī)劃樹立科學(xué)健康的理財(cái)觀念養(yǎng)成合理適度的消費(fèi)習(xí)慣集中精力到自己的事業(yè)上科學(xué)安排首次置業(yè)時(shí)間：23-35歲第二百二十一頁，共426頁。

養(yǎng)育子女規(guī)劃順應(yīng)時(shí)代發(fā)展，承擔(dān)社會責(zé)任以長遠(yuǎn)的眼光規(guī)劃孩子的未來目前養(yǎng)育一個(gè)孩子費(fèi)用為27-66萬注意教育費(fèi)用的增長趨勢，早做安排時(shí)間：25-50歲第二百二十二頁，共426頁。

家庭成長期的規(guī)劃找到家庭財(cái)務(wù)的問題所在和理財(cái)關(guān)鍵點(diǎn)注意控制家庭財(cái)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)為孩子教育和自己的養(yǎng)老早做安排時(shí)間：30-45第二百二十三頁，共426頁。

退休養(yǎng)老規(guī)劃關(guān)注中國社會發(fā)展趨勢養(yǎng)老是自己的頭等大事，不再是國家、單位、子女的事用長期的眼光看待養(yǎng)老、安排養(yǎng)老沒有百萬難養(yǎng)老時(shí)間：23-終身第二百二十四頁，共426頁。社會保障體系退休計(jì)劃養(yǎng)老保險(xiǎn)--年金自有資產(chǎn)

退休養(yǎng)老規(guī)劃第二百二十五頁，共426頁。

建立自己的養(yǎng)老資產(chǎn)組合。資產(chǎn)組合的管理要重點(diǎn)考慮安全、穩(wěn)定、現(xiàn)金流、操作管理簡易。充分考慮到長壽風(fēng)險(xiǎn)和通貨膨脹。

退休養(yǎng)老規(guī)劃第二百二十六頁，共426頁。

理財(cái)規(guī)則:

中國人的養(yǎng)老規(guī)劃中,對于退休后的消費(fèi)水平不應(yīng)當(dāng)只是簡單保持目前的購買力,而應(yīng)當(dāng)是保持和現(xiàn)在處于同樣的消費(fèi)階層.第二百二十七頁，共426頁。

婚姻遺產(chǎn)規(guī)劃完善法律程序，用法律做保證注意規(guī)避遺產(chǎn)稅,個(gè)人信托合理分配、回饋社會時(shí)間：從計(jì)劃結(jié)婚開始第二百二十八頁，共426頁。3-7：投資組合管理第二百二十九頁，共426頁。投資組合管理過程第二百三十頁，共426頁。投資組合管理過程制定投資組合策略設(shè)計(jì)投資組合__產(chǎn)品確定監(jiān)控經(jīng)濟(jì)、市場、產(chǎn)品表現(xiàn)和客戶投資組合的效果評估與調(diào)整第二百三十一頁，共426頁。投資組合策略的確定第二百三十二頁，共426頁。

投資目標(biāo)的確定 投資紀(jì)律（強(qiáng)制要求） 投資操作策略投資組合策略的內(nèi)容第二百三十三頁，共426頁。投資目標(biāo)依據(jù)客戶的綜合理財(cái)規(guī)劃來確定.主要是以下方面:回報(bào)率風(fēng)險(xiǎn)控制現(xiàn)金流時(shí)間限流動性稅務(wù)優(yōu)惠對抗通貨膨脹第二百三十四頁，共426頁。投資紀(jì)律投資紀(jì)律的制定基于三個(gè)原因1、法律規(guī)定2、個(gè)人道德要求3、心理限制—投資知識、投資偏好、承受度第二百三十五頁，共426頁。投資紀(jì)律強(qiáng)制要求舉例投資渠道比例要求（如：5-60；10-40；0-85）單個(gè)產(chǎn)品比例要求最少現(xiàn)金流要求市場或產(chǎn)品限制及比例進(jìn)入操作方式限制最大損失限制波動性限制第二百三十六頁，共426頁。投資操作策略投資風(fēng)格應(yīng)當(dāng)與投資目標(biāo)匹配投資風(fēng)格應(yīng)當(dāng)符合市場特點(diǎn)投資風(fēng)格應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)投資經(jīng)理特長第二百三十七頁，共426頁。投資操作策略現(xiàn)金部分固定收益部分非固定收益部分第二百三十八頁，共426頁。投資組合產(chǎn)品設(shè)計(jì)第二百三十九頁，共426頁。產(chǎn)品設(shè)計(jì)原則符合投資紀(jì)律和客戶目標(biāo)可操作性原則簡單性原則最小變動原則費(fèi)用、稅務(wù)節(jié)省原則第二百四十頁，共426頁。評估與調(diào)整第二百四十一頁，共426頁。評估原則沒有違反紀(jì)律達(dá)到最低要求符合組合目標(biāo)與預(yù)期的比較評估時(shí)間比較績效（與市場幾同類組合）危機(jī)的處理第二百四十二頁，共426頁。調(diào)整的原則穩(wěn)定性原則最小變動原則第二百四十三頁，共426頁。調(diào)整的步驟分析問題的性質(zhì)分析問題所在（從頭考慮）有針對性調(diào)整第二百四十四頁，共426頁。3-8、家庭綜合理財(cái)規(guī)劃及理財(cái)規(guī)劃建議書制作第二百四十五頁，共426頁。

家庭綜合理財(cái)規(guī)劃的六大原則符合人生規(guī)劃和理財(cái)?shù)哪繕?biāo)原則符合所處的經(jīng)濟(jì)環(huán)境原則符合時(shí)代發(fā)展的趨勢和潮流原則可接受原則簡單,易操作原則最小變動原則(穩(wěn)定性原則)第二百四十六頁，共426頁。

綜合理財(cái)規(guī)劃書的組成封面封首頁(溝通函)目錄頁公開條款(警告與利益披露)摘要理財(cái)規(guī)劃正文第二百四十七頁，共426頁。

綜合理財(cái)規(guī)劃的內(nèi)容組成實(shí)施方案業(yè)績基準(zhǔn)檢查免責(zé)條款委托操作協(xié)議第二百四十八頁，共426頁。

綜合理財(cái)規(guī)劃正文第一部分：客戶情況和目標(biāo)基本情況財(cái)務(wù)狀況人生理財(cái)目標(biāo)第二百四十九頁，共426頁。第二部分：客戶財(cái)務(wù)狀況分析診斷家庭收入和支出情況分析家庭資產(chǎn)投資組合分析家庭負(fù)債分析家庭保障安排分析家庭現(xiàn)金流分析家庭財(cái)務(wù)適合度分析

綜合理財(cái)規(guī)劃正文第二百五十頁，共426頁。第三部分：理財(cái)規(guī)劃建議人生理財(cái)規(guī)劃建議人生理財(cái)階段劃分分階段理財(cái)規(guī)劃建議

綜合理財(cái)規(guī)劃正文第二百五十一頁，共426頁。

分階段理財(cái)規(guī)劃建議 一、理財(cái)基本原則和目標(biāo) 二、投資理財(cái)環(huán)境分析 三、資產(chǎn)配置建議 四、投資建議 五、保險(xiǎn)規(guī)劃 六、稅務(wù)與遺產(chǎn)建議 七、其它理財(cái)建議第二百五十二頁，共426頁。

綜合理財(cái)規(guī)劃正文第四部分：理財(cái)規(guī)劃的預(yù)期效果分析規(guī)劃后客戶財(cái)務(wù)狀況收益預(yù)測安全風(fēng)險(xiǎn)分析預(yù)測敏感性分析第二百五十三頁，共426頁。

第五部分：當(dāng)前理財(cái)規(guī)劃實(shí)施方案1、資產(chǎn)調(diào)整建議2、投資及其它操作建議3、產(chǎn)品推薦4、相關(guān)機(jī)構(gòu)、專家及聯(lián)系方式

綜合理財(cái)規(guī)劃正文第二百五十四頁，共426頁。

理財(cái)規(guī)劃報(bào)告書式樣標(biāo)準(zhǔn)格式風(fēng)格特點(diǎn)精心制作第二百五十五頁，共426頁。3-9:通向財(cái)務(wù)自由之路第二百五十六頁，共426頁。

通向財(cái)務(wù)自由之路成功獲得財(cái)務(wù)自由的基本要素：設(shè)立人生目標(biāo)制定科學(xué)規(guī)劃構(gòu)筑終生的現(xiàn)金流渠道良好的心態(tài)第二百五十七頁，共426頁。

財(cái)務(wù)自由的概念不用靠時(shí)間型收入，僅靠被動型收入即可達(dá)到自己希望的生活水平。即不需要靠出售自己的時(shí)間來換取報(bào)酬以維持自己的生活水平，從而自己的生命是完全自由的。

自由指數(shù)=被動收入/總支出>1第二百五十八頁，共426頁。

收入的類型時(shí)間型收入勞動型收入被動型收入福利型收入知識型收入經(jīng)營型收入投資型收入第二百五十九頁，共426頁。

終生的現(xiàn)金流渠道三條永不枯竭的現(xiàn)金流渠道知識產(chǎn)權(quán)經(jīng)營體系投資組合第二百六十頁，共426頁。

知識型現(xiàn)金流渠道作家、畫家、作曲家獲得版稅軟件開發(fā)、游戲設(shè)計(jì)者獲得版稅發(fā)明者獲得專利權(quán)收入營銷顧問獲得銷售收入提成知識參股分紅轉(zhuǎn)讓特許經(jīng)營權(quán)獲得特許經(jīng)營費(fèi)第二百六十一頁，共426頁。

知識型現(xiàn)金流渠道的特點(diǎn)啟動費(fèi)用低生產(chǎn)、儲存、攜帶容易且便宜毛利高受法律保護(hù)獨(dú)特性，不易受到競爭社會地位高與自己的專長、熱情、愛好一致適合于知識型人才第二百六十二頁，共426頁。

經(jīng)營型現(xiàn)金流渠道購買特許經(jīng)營權(quán)INTERNET信息咨詢服務(wù)業(yè)第二百六十三頁，共426頁。

經(jīng)營型現(xiàn)金流渠道的特點(diǎn)高風(fēng)險(xiǎn)、高收益可以不斷擴(kuò)大對個(gè)人的綜合性素質(zhì)要求高工作滿足感強(qiáng)適合于綜合性人才第二百六十四頁，共426頁。

投資型現(xiàn)金流渠道房地產(chǎn)投資金融投資實(shí)業(yè)投資第二百六十五頁，共426頁。

投資型現(xiàn)金流渠道的特點(diǎn)必須有資本人人都可以做，成功機(jī)會高最穩(wěn)定且持久是實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由的基石輕松自在適合感覺型人才第二百六十六頁，共426頁。第四部分:理財(cái)服務(wù)之道和理財(cái)師第二百六十七頁，共426頁。4-1、理財(cái)機(jī)構(gòu)與理財(cái)服務(wù)第二百六十八頁，共426頁。理財(cái)服務(wù)的新趨勢個(gè)性化服務(wù)多渠道整合專業(yè)化網(wǎng)絡(luò)資訊全球化趨勢第二百六十九頁，共426頁。理財(cái)服務(wù)的分類專項(xiàng)理財(cái)--（保險(xiǎn)、稅務(wù)、遺產(chǎn)、不動產(chǎn)）投資組合管理綜合理財(cái)規(guī)劃理財(cái)顧問服務(wù)理財(cái)管家服務(wù)—資產(chǎn)管理第二百七十頁，共426頁。理財(cái)服務(wù)機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)內(nèi)理財(cái)部門獨(dú)立法人的專業(yè)理財(cái)公司第二百七十一頁，共426頁。理財(cái)服務(wù)的收入模式工資交易費(fèi)傭金服務(wù)費(fèi)（按項(xiàng)目、按時(shí)間）管理費(fèi)（按金額、按時(shí)間）第二百七十二頁，共426頁。選擇理財(cái)服務(wù)的理由最重要的10條選擇理財(cái)服務(wù)的原因:建立退休基金83建立家庭應(yīng)急金38管理/減低債務(wù)34購買或更新房子33假期旅游基金32第二百七十三頁，共426頁。選擇理財(cái)服務(wù)的理由最重要的10條選擇理財(cái)服務(wù)的原因:大學(xué)教育基金32資本積累31保障安排30合理避稅28產(chǎn)生現(xiàn)金收入23第二百七十四頁，共426頁。選擇理財(cái)師的品質(zhì)重要性選擇理財(cái)師最重要的原因(%)可信賴性97好的聆聽者96客戶的利益是第一位的95良好的客戶服務(wù)記錄95專業(yè)水平94第二百七十五頁，共426頁。理財(cái)服務(wù)的特點(diǎn)客觀：要站在一個(gè)公正超脫的立場上，客觀地分析、評估、推薦各種理財(cái)金融產(chǎn)品和工具。開闊：站在全球的視野上全方位審視策劃客戶的投資理財(cái)方案。全面：綜合考慮存款、債券、基金、證券、外匯、房地產(chǎn)、實(shí)業(yè)、保險(xiǎn)等各種投資手段以實(shí)現(xiàn)客戶的理財(cái)目標(biāo)。長期：理財(cái)是一個(gè)與生命周期一樣漫長的過程。注重對客戶長期持續(xù)跟蹤服務(wù)是理財(cái)服務(wù)的特色。關(guān)切：理財(cái)師的知識、智慧、經(jīng)驗(yàn)都應(yīng)當(dāng)是客戶的價(jià)值。理財(cái)師應(yīng)當(dāng)象關(guān)心自己的資產(chǎn)一樣關(guān)切客戶的財(cái)務(wù)狀況。第二百七十六頁，共426頁。理財(cái)服務(wù)的方式

和客戶保持密切接觸，體察他們的財(cái)務(wù)需求和生活目標(biāo)；為客戶制定綜合理財(cái)規(guī)劃及其實(shí)施安排。解決客戶的各種理財(cái)問題，并注重持續(xù)主動服務(wù)，定期與客戶對面交流或電話聯(lián)系，對金融市場全天候監(jiān)控，適時(shí)全面地審視及調(diào)整客戶理財(cái)方案，確保客戶經(jīng)濟(jì)效益。定期向客戶提供市場報(bào)告，詣在加強(qiáng)客戶對市場動態(tài)及走勢的了解，并為他們推薦最佳最新的投資方式和產(chǎn)品?？蛻艨梢苑窒砝碡?cái)師的知識、智慧、經(jīng)驗(yàn)與關(guān)切。第二百七十七頁，共426頁。4-2、客戶溝通、服務(wù)與管理第二百七十八頁，共426頁。獲得理財(cái)成功最重要的是什么?第二百七十九頁，共426頁。與理財(cái)有關(guān)的具體知識理財(cái)?shù)挠^念和思路理財(cái)心態(tài)第二百八十頁，共426頁。中國投資者最大的心態(tài)問題在于對財(cái)務(wù)狀況的:

焦慮恐懼第二百八十一頁，共426頁。所有的恐懼有兩個(gè)來源:童年的經(jīng)歷對未來缺乏認(rèn)知和把握第二百八十二頁，共426頁。我們曾經(jīng)都很窮,只是最近幾年才變的有錢.我們變的有錢有很大的偶然性,所以我們不知道今后是否還可以賺那么多.第二百八十三頁，共426頁。我們擁有了一些,但不知道夠不夠多.我們的生活方式經(jīng)歷了翻天覆地的變化,所以我們不知道自己真正想要的生活方式是什么,我們也不知道自己想要什么以及想要多少.因此我們不知道自己在財(cái)務(wù)上的未來和終點(diǎn).第二百八十四頁，共426頁。第二百八十五頁，共426頁。往上爬 往上爬 往上爬

……第二百八十六頁，共426頁。望：察言觀色、服飾打扮、言談舉止第二百八十七頁，共426頁。

聞：耐心傾聽客戶的陳述，包括他們的苦惱、快樂、成功、失敗、希望、理想、人生目標(biāo)。。。。。。第二百八十八頁，共426頁。

問：資產(chǎn)、收支、愛好、特長、投資傾向、人生計(jì)劃第二百八十九頁，共426頁。

切：對客戶的資產(chǎn)狀況、收支情況、債務(wù)情況、投資收益情況、風(fēng)險(xiǎn)控制情況等做全面的分析和診斷第二百九十頁，共426頁。4-3、理財(cái)師的知識結(jié)構(gòu)第二百九十一頁，共426頁。理財(cái)師的知識結(jié)構(gòu)四個(gè)方面的知識構(gòu)成一個(gè)優(yōu)秀理財(cái)師的知識結(jié)構(gòu)廣博的金融投資知識面系統(tǒng)的理財(cái)服務(wù)技巧長期的客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)全面的社會、人生經(jīng)驗(yàn)第二百九十二頁，共426頁。理財(cái)師的知識結(jié)構(gòu)知識面分為三大部分1、基礎(chǔ)理論和背景知識2、理財(cái)工具3、理財(cái)實(shí)務(wù)知識第二百九十三頁，共426頁。

理財(cái)師的知識結(jié)構(gòu)理財(cái)?shù)南嚓P(guān)知識解決特定理財(cái)問題的能力建立綜合協(xié)調(diào)一致的理財(cái)規(guī)劃第二百九十四頁，共426頁。理財(cái)師的能力要求

理財(cái)師不要求成為各投資領(lǐng)域的專家,但需要對各投資領(lǐng)域有一定的認(rèn)識并且明白各投資產(chǎn)品的基本特性和相互關(guān)系.從而他/她能夠成為一個(gè)理財(cái)規(guī)劃服務(wù)團(tuán)隊(duì)的牽頭人第二百九十五頁，共426頁。4-4、如何成為一個(gè)優(yōu)秀的理財(cái)師第二百九十六頁，共426頁。衡量理財(cái)師的標(biāo)準(zhǔn)具備專業(yè)資格—適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)、考試、經(jīng)驗(yàn)適合客戶需要—與客戶具有共同背景提供全面服務(wù)—寬闊的知識面體現(xiàn)職業(yè)風(fēng)范—出色的個(gè)人素養(yǎng)良好職業(yè)道德—顧客至上的觀念第二百九十七頁，共426頁。理財(cái)師的價(jià)值提供高質(zhì)量專業(yè)的咨詢服務(wù)。設(shè)計(jì)全面、詳盡的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃方案。關(guān)注市場環(huán)境和客戶自身情況的變化，適時(shí)調(diào)整理財(cái)規(guī)劃和投資組合為客戶爭取最佳的理財(cái)效果。尋找并推薦業(yè)績最符合客戶需要的基金、證券、保險(xiǎn)及其它金融產(chǎn)品。以專業(yè)的研究關(guān)注市場趨勢的變動。成為客戶資產(chǎn)的保護(hù)者，生活的良師益友。第二百九十八頁，共426頁。如何成為理財(cái)師系統(tǒng)的金融投資專業(yè)培訓(xùn)多年的金融投資領(lǐng)域工作經(jīng)驗(yàn)在金融機(jī)構(gòu)內(nèi)市場工作經(jīng)驗(yàn)和跨部門工作經(jīng)驗(yàn)專業(yè)的理財(cái)師培訓(xùn)第二百九十九頁，共426頁。成功的理財(cái)師之路信心：對行業(yè)發(fā)展的信心，對能夠獲得成功的信心，對理財(cái)服務(wù)價(jià)值的信心。學(xué)習(xí)：不僅要有廣泛的知識面，而且實(shí)行終身學(xué)習(xí)，不斷充實(shí)自己。積累：知識的積累、閱歷的積累、經(jīng)驗(yàn)的積累。第三百頁，共426頁。成功的理財(cái)師之路師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行靠個(gè)人科學(xué)的理念和態(tài)度不斷的學(xué)習(xí)和積累廣泛的合作溝通、理解能力人生閱歷第三百零一頁，共426頁。4-5、理財(cái)服務(wù)中的常見問題第三百零二頁，共426頁。理財(cái)服務(wù)中的問題關(guān)于非本機(jī)構(gòu)產(chǎn)品的推介如何面對市場的變動對收益率的預(yù)期第三百零三頁，共426頁。理財(cái)服務(wù)中的問題推薦一個(gè)好的投資渠道如何獲得客戶的信任如何讓客戶認(rèn)可我們的理財(cái)服務(wù)第三百零四頁，共426頁。4-6、投資理財(cái)?shù)某Ｒ娬`區(qū)第三百零五頁，共426頁。投資理財(cái)?shù)恼`區(qū)找個(gè)好工作,生活不用愁股市有風(fēng)險(xiǎn)尋求最好的投資渠道和時(shí)機(jī)投資于房產(chǎn)是安全的保險(xiǎn)是好的投資渠道第三百零六頁，共426頁。投資股市能夠每年有10%的收益開放式基金是專家理財(cái),會有好的收益投資最大的風(fēng)險(xiǎn)是市場的波動讓專家預(yù)測市場的走勢要獲得好的投資收益,應(yīng)當(dāng)勤“做功課投資理財(cái)?shù)恼`區(qū)第三百零七頁，共426頁。4-7、建立科學(xué)健康的理財(cái)理念第三百零八頁，共426頁。

做好理財(cái)要訣做好規(guī)劃,并嚴(yán)格按照執(zhí)行盡早開始長期實(shí)施愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)選擇一個(gè)好的理財(cái)顧問第三百零九頁，共426頁。

養(yǎng)成健康的理財(cái)習(xí)慣

理財(cái)是一個(gè)非常簡單,卻又非常難做好的事.就象健身，只有當(dāng)健康的生活方式成為習(xí)慣的時(shí)候,它就會象明天早上要起床一樣簡單.當(dāng)建立了一個(gè)健康的理財(cái)理念和健康的理財(cái)習(xí)慣的時(shí)候,理財(cái)才會變的非常簡單.所以保持一個(gè)好心態(tài)、形成一個(gè)好習(xí)慣、理財(cái)就成功了大半第三百一十頁，共426頁。

健康的理財(cái)理念只有科學(xué)的理財(cái)，才有健康的人生。健康、快樂和富足是人生的追求，也是理財(cái)?shù)哪康呢澙泛涂謶质侨诵缘娜觞c(diǎn)，也是理財(cái)?shù)拇蠹?。我們崇尚：理智地投資、健康地理財(cái)?shù)谌僖皇豁?，?26頁。

心態(tài)是獲得成功的關(guān)鍵

心態(tài)是人生成功的關(guān)鍵因素，我們認(rèn)為一個(gè)成功的理財(cái)生涯需要：

信心 恒心 平常心第三百一十二頁，共426頁。理財(cái)是一種生活方式的選擇:人人都能成為百萬富翁，成為百萬富翁不是命運(yùn)，也不是運(yùn)氣或機(jī)遇，而是選擇，一種生活方式的選擇，一種價(jià)值觀的選擇。第三百一十三頁，共426頁。理財(cái)如種樹將財(cái)富的種子在正確的時(shí)候放到正確的土壤中,然后耐心的等待.收獲的將是參天大樹.第三百一十四頁，共426頁。第五部分:客戶關(guān)系管理和金融營銷第三百一十五頁，共426頁。內(nèi)容：一、客戶關(guān)系管理的作用二、金融市場中的客戶分析三、金融營銷策略四、客戶關(guān)系經(jīng)理的素質(zhì)要求五、金融營銷新觀念

第三百一十六頁，共426頁。客戶關(guān)系管理的作用多數(shù)商業(yè)銀行感到，過多的客戶并沒有給銀行帶來利潤增長工行大規(guī)模地開辦代發(fā)工資業(yè)務(wù)后，營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)增加了許多工作量，銀行職員和客戶都無法忍受，工行意外地為此付出了代價(jià)問題是：一、如何有效地管理龐大的客戶群二、如何對不同貢獻(xiàn)率的客戶提供差別化服務(wù)第三百一十七頁，共426頁。營銷主體—客戶建立銀行與客戶有效率的服務(wù)關(guān)系樹立客戶導(dǎo)向的營銷觀念與客戶的接觸和服務(wù)渠道第三百一十八頁，共426頁。為什么建立客戶關(guān)系管理保持老客戶忠誠度，挖掘新客戶對重要客戶提供特別服務(wù)，增加銀行利潤提供統(tǒng)一的客戶界面，保持對客戶服務(wù)的一致性第三百一十九頁，共426頁。客戶關(guān)系管理和客戶服務(wù)中心關(guān)系客服中心需要在客戶關(guān)系管理指導(dǎo)下工作客戶關(guān)系管理與“渠道”的結(jié)合極為緊密客戶服務(wù)中心建立在大量"渠道"的基礎(chǔ)上第三百二十頁，共426頁。建立客戶關(guān)系管理步驟一：數(shù)據(jù)倉庫建立客戶關(guān)系庫，收集客戶信息客戶屬性、往來、與銀行的一切接觸對客戶的“學(xué)習(xí)”關(guān)系建立客戶信息的更新機(jī)制，保持對客戶信息的跟蹤第三百二十一頁，共426頁。步驟二：渠道建立全面的客戶接觸渠道呼叫中心網(wǎng)絡(luò)服務(wù)其它衍生渠道(尋呼、e-mail、傳真等)第三百二十二頁，共426頁。用客戶關(guān)系管理分析一：渠道分析對客戶使用渠道情況進(jìn)行分析單位時(shí)間交易量和金額各種渠道的效率比較客戶訪問渠道和客戶屬性的相關(guān)性渠道成本分析第三百二十三頁，共426頁。用客戶關(guān)系管理分析二：客戶分析對客戶屬性本身進(jìn)行分析對客戶以家庭為單位進(jìn)行分析預(yù)測對客戶購買行為進(jìn)行分析客戶金融投資策略分析與評估（見客戶投資策略問題與評估）第三百二十四頁，共426頁。用客戶關(guān)系管理分析三、客戶分析對銀行從這客戶身上取得利潤的分析凈利息收入+手續(xù)費(fèi)和傭金收入–營運(yùn)費(fèi)用(直接和間接)–風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金對客戶、渠道和產(chǎn)品對銀行利潤貢獻(xiàn)度進(jìn)行交叉分析第三百二十五頁，共426頁。用客戶關(guān)系管理指導(dǎo)行動一：客戶關(guān)系優(yōu)化模型/RO對銀行從其獲取了高利潤的客戶采取相應(yīng)行動以優(yōu)化客戶關(guān)系任何客戶行為的改變或外部環(huán)境的改變都是銀行采取行動的機(jī)會建立客戶關(guān)系優(yōu)化模型指導(dǎo)行動購買傾向模型、渠道喜好模型、利潤貢獻(xiàn)模型、信用分析模型等第三百二十六頁，共426頁。用客戶關(guān)系管理采取行動二：衍生數(shù)據(jù)RO模型產(chǎn)生的衍生數(shù)據(jù)預(yù)警機(jī)制產(chǎn)生的衍生數(shù)據(jù)客戶信息變更產(chǎn)生的衍生數(shù)據(jù)客戶分析產(chǎn)生的衍生數(shù)據(jù)第三百二十七頁，共426頁。用客戶關(guān)系管理采取行動三：靜態(tài)行動和動態(tài)行動靜態(tài)行動：在整體客戶數(shù)據(jù)的指導(dǎo)下，決定對客戶行動的每一個(gè)步驟，客戶數(shù)據(jù)及其衍生數(shù)據(jù)保證了對客戶行為的連貫性。動態(tài)行動：按照預(yù)定的行動策略，產(chǎn)生“任務(wù)”，由此形成對客戶的主動行為第三百二十八頁，共426頁。用客戶關(guān)系管理采取行動四：個(gè)性化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)中的個(gè)性化頁面理財(cái)咨詢中的個(gè)性化分析對客戶消費(fèi)行為進(jìn)行保護(hù)電話服務(wù)中的固定專員服務(wù)個(gè)性化服務(wù)反映在與客戶接觸的各個(gè)渠道上第三百二十九頁，共426頁。例子(渠道喜好模型)一年內(nèi)總渠道交易筆數(shù)一年內(nèi)各渠道使用比例指標(biāo)和趨勢分析，得出渠道喜好結(jié)論(極度喜好/一般喜好/無特殊喜好)三個(gè)月內(nèi)總渠道交易筆數(shù)三個(gè)月各渠道使用比例總體趨勢發(fā)展第三百三十頁，共426頁。客戶關(guān)系管理進(jìn)行銷售面向客戶和利潤的銷售客戶或市場細(xì)分化計(jì)劃性要素：全面的客戶渠道、完整的客戶信息、必要的銷售手段、完備的結(jié)果分析第三百三十一頁，共426頁。用客戶關(guān)系管理實(shí)現(xiàn)銷售流程管理部分銷售→結(jié)果統(tǒng)計(jì)→分類分析→面向特定客戶群的部分銷售采樣→分析→結(jié)果學(xué)習(xí)→行動→追蹤第三百三十二頁，共426頁。用客戶關(guān)系管理實(shí)現(xiàn)服務(wù)流程管理實(shí)現(xiàn)客戶服務(wù)的雙向反饋目的：提高管理水平，保證服務(wù)質(zhì)量拉近與客戶距離，獲取客戶信息挖掘有價(jià)值客戶分析客戶欲望，對金融創(chuàng)新提出建議第三百三十三頁，共426頁?？蛻絷P(guān)系管理設(shè)計(jì)目標(biāo)完成前述功能目標(biāo)實(shí)現(xiàn)高度的結(jié)構(gòu)化和獨(dú)立完整性參數(shù)化和可維護(hù)性自由擴(kuò)展性，適應(yīng)今后銀行不斷發(fā)展的業(yè)務(wù)需要，并在業(yè)務(wù)部門主導(dǎo)下進(jìn)行擴(kuò)展第三百三十四頁，共426頁。CRM軟件結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)存取模塊數(shù)據(jù)維護(hù)模塊

CRM數(shù)據(jù)流程管理任務(wù)生成器任務(wù)策略分析引擎分析模型任務(wù)管理器任務(wù)策略維護(hù)數(shù)據(jù)倉庫和數(shù)據(jù)挖掘分析第三百三十五頁，共426頁。結(jié)論：在當(dāng)前國內(nèi)銀行業(yè)，客戶關(guān)系管理是一項(xiàng)可實(shí)施的，將會帶來明顯收益的技術(shù)和業(yè)務(wù)，投資它與呼叫中心是不同的概念，也不同于純粹的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，它是商業(yè)銀行向整體營銷轉(zhuǎn)變的必由之路。第三百三十六頁，共426頁。二、金融市場中的客戶分析影響消