怎樣做好銷售工作

怎樣做好銷售工作如何作好銷售人員？這是很多銷售人員和業(yè)務經理們都很傷腦筋的問題。在這里我就簡單發(fā)表下個人愚見：工具/原料經驗和腦子和上進心步驟/方法6個方面的基本素質：

1、要有良好的思想道德素質做銷售人員要經常挾很多的貨款，有的是現(xiàn)金或是匯票，如思想不端正，則會給公司帶來不必要的損失。

2、要有扎實的市場營銷知識業(yè)務人員不僅僅是要作好自己的業(yè)務，而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場如何去良性的運作，銷售的速度才會最快、成本才會最低。這也為自己將來升為業(yè)務經理打下堅實的基礎。

3、要有吃苦耐勞的精神作為一名銷售人員，我認為只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢，每天走訪2個客戶和5個客戶效果是截然不同的。

4、要有良好的口才要說服客戶購買自己的產品，除了憑有競爭力的產品質量和價格外，就憑銷售人員的嘴怎么去說，怎樣讓自己的語言既有藝術性又有邏輯性。

5、有良好的心理承受能力

6、有堅定的自信心，永遠不言敗。

7、要有創(chuàng)新精神，作好一名合格的業(yè)務人員一定要打開自己的思路，利用自己獨特的方法去開辟一片市場。業(yè)務人員除了要具有以上的素質外，還應做到以下幾點：

1、要極度熱愛自己的產品，對產品不熱愛的業(yè)務人員永遠做不好業(yè)務；

2、要懂得自己的產品，這一點相當重要，沒有客戶愿意和不懂產品的業(yè)務人員打交道，因為你根本無法說服客戶購買你的產品業(yè)務人員剛接手新產品時須了解以下內容：

1、公司的核心業(yè)務是什么？

2、公司的核心競爭力是什么？一般包括成本競爭力、品質競爭力、品牌競爭力、效率競爭力、規(guī)模競爭力和員工競爭力等六大要素。

3、公司的組織核心是什么？

4、公司的客戶是誰？

5、公司客戶所需要的服務是什么？

6、滿足客戶的方法是什么？

7、公司主要的競爭對手有那些？

8、競爭對手的服務特色是什么？

9、我們公司的對策是什么？

10、我們客戶的客戶是誰？他們需要的服務是什么？這些服務對你需求的影響是什么？了

解了以上內容，我們的思路才會清晰，才可以從宏觀上去把握整個市場。另外我想談一談什么是職業(yè)銷售人員和專業(yè)銷售人員，所謂職業(yè)銷售人員就是以銷售產品為

職業(yè)，以銷售養(yǎng)活自己，這種銷售人員不一定是成功的銷售人員，而專業(yè)銷售人員則在以上的前提下更近了一步，他一定是成功的，他們已將銷售作為實現(xiàn)自身價值的一種手段，他們將銷售變成了藝術。如何做到一個專業(yè)的銷售人員？銷售研究的是客戶，每個專業(yè)銷售人員都清楚的知道客戶所關心的是什么，大概包括以下方面：

1、我們的服務態(tài)度

2、我們銷售人員的專業(yè)水平

3、我們的產品質量

4、我們產品的價格

5、我們的服務速度

6、我們的員工形象

7、我們的售后服務

8、我們產品功能的擴展

9、我們品牌的信譽

10、他們的舒適程度那么專業(yè)銷售人員如何為客戶提供滿意服務的全過程呢？

我認為應遵從以下步驟：

一、銷售準備銷售準備包含以下內容：

1、心態(tài)的準備一個專業(yè)的銷售人員必須具備良好的自我鞭策能力和自我感覺能力，因為銷售人員經常出差在外，全憑自覺，如自己不管好自己的話則無法迅速出成績，還會造成銷售成本的升高，給公司帶來浪費；自我感覺能力是指專業(yè)銷售人員對自己的那份自信，第一次見客戶的那份直覺，當面臨困難的時候，腦海里閃出的第一反應是埋怨、退縮、還是如何克服？一個專業(yè)銷售人員的腦海中不會去想我會不會碰到困難，而是來了困難我解決困難。初次和客戶見面的幾秒鐘內就能感覺到這個客戶我是不是能拿下？一個專業(yè)的銷售人員一定要具備見人說人話，見鬼說鬼話，用世界上最誠懇的態(tài)度說世界上最大的謊言，而且還要讓對方永遠都認為你說的是真的的功底，比如有一次，我到三星集團去銷售漆包線，通常店大欺客，請見下面一段對話：徐：“我們三星集團是一個大公司，我們的制度很完善，關于貨款的問題要按我們公司的制度來辦。”周：

“徐部長，三星集團能作到這么大，肯定人員的修養(yǎng)和素質都很高，尤其象徐部長您這么年輕作到這個位置，能力一定不凡，貴公司是大公司，我公司也為大公司，貴公司的年產值15億，我公司比你們少不了多少，貴公司廠房面積5萬多個平方米，我公司比你們也小不了多少，貴公司有貴公司的制度，我公司也有我們公司的制度?！弊⒁馐马椬鲣N售工作開始會苦點，但是業(yè)務熟練后就得心應手了，所以銷售貴在堅持做好銷售工作很不簡單，既需要口才有需要眼光，還需要其他的一些技巧，在這里給大家分享一下怎么做好銷售。步驟/方法要做好銷售，首先要對自己所銷售的東西做一個非常詳細完整的市場調查，要確定它的推銷群體和推銷范圍。其次推銷員本身形象要打造好，穿著干凈整齊、面帶微笑、態(tài)度禮貌，同時說話要有技巧性，要在最短的時間內讓他人認識推銷之物。做好足夠的宣傳工作，把推銷的東西情況盡可能快速地宣傳開來，讓更多的人知道。重視客戶的意見，收集客戶們的意見綜合參考，借此改進推銷之物和推銷方法。做推銷最重要的還是要誠信，雖然說話技巧很重要，但是真正能吸引住顧客的還是質量，自夸的時候不能脫離實際范圍。一、絕大多數(shù)的推銷員都有這樣的錯誤概念：

1、誤以為在辦公室內做的書寫工作，不但令人感到無聊（無用）。也侵占了不少你在外面推銷的時間

2、誤以為公司規(guī)定必須按日填寫的各種報表（例如：訪問日報表、訪問計劃表、顧客卡、個人業(yè)績記錄表、擴大介紹網(wǎng)記錄表、經費記錄等，）與個人的推銷活動以及成交率的提高扯不上任何關系。這是最重要不得的觀念。事實上，這些記錄表有它的目的與價值。

二、活動記錄的價值

從今天起你必須牢記：各種活動的記錄表不但對公司行銷政策的擬定有著極大的價值，對改進你的業(yè)績也大有作用。就營業(yè)部門的主管與各級干部而言，這些活動記錄表，更有難以頂替的價值。例如：

可以從中發(fā)覺部屬的弱點，隨時予以適當?shù)妮o導與支援。

可以做為“考核”上最珍貴的資料。

從中可以開發(fā)提高業(yè)績所需的有效的推銷技巧。

譬如，打算測驗數(shù)種推銷說法中的哪一種最有效，只要把使用各種推銷說法的成果詳加記錄，就能實施“有效管理的實驗”。

又如，翻閱各種記錄表就能了解推銷員為了解保已有的交易對象所做的訪問次數(shù)是不是適當，以及有沒有對某些準顧客加強訪問次數(shù)……。諸如此類的問題，都能從活動記錄表中發(fā)掘出來。

記錄表的分析法：

下面是負責數(shù)個地區(qū)的某公司姓黃的推銷員一周的活動記錄。只要看過這個表，就能明確掌握他在推銷活動上的弱點。

星期一二三四五合計

訪問次數(shù)51275241

晤談次數(shù)3865232

引起顧客“注意力”次數(shù)3665229

做過商品說明的次數(shù)3654226

有過締約機會的次數(shù)2322214

實際締約次數(shù)121106

從這個記錄表上可以分析出這位推銷員的買點：41次訪問中，有9次無法與對晤談，可以說是時間上的大浪費。他必須更用心于發(fā)現(xiàn)能夠晤談的準顧客（接觸前的準備不足，就會發(fā)生這種現(xiàn)象）。

（一）總結銷售經驗

怎樣才能在輕松的氣氛中承受較少的壓力完成更多的銷售額，經?？偨Y就是一個很好的方法。總結經驗可按如下流程來做：

1、遵循自己的目的開始工作

目的：幫助顧客盡快得到他們所需的感受。

2、銷售如何對待顧客

(1).在銷售之前

我要想象人們獲得了他們所想要的感受。然后我也看到我獲得了自己所想要的東西。

我經常認真研究我所銷售的產品有何特性和優(yōu)點。

我想象我看到了我所銷售的產品的優(yōu)點確實有助于他們獲得他們所想要的良好感受

(2).在銷售之時

我以自己及用戶所喜愛的購買方式進行銷售。

我問些有關“已有”和“需要”兩方面的問題。

這兩者之間的差別就是問題所在之處。

我不僅聽，而且要重復我所聽到的。

在提供我的產品、服務和建議時，應誠心誠意為客戶著想。

當顧客看到他獲得的是最大利益，而付出的是最小風險的時候，他將會與我成交。

(3).在銷售之后

我經常保持與用戶的聯(lián)系，以確定他們對所購產品是否真正感到滿意。

如果發(fā)生了問題，就幫助他們解決，從而加強我們彼此之間的關系。

當顧客對他們所購買的產品有好感時，則請他們推薦其它顧客。

（二）銷售如何對待自己

1、目標

①以250左右的字數(shù)把自己的目標寫在紙上，并把它們看作如同真實的一樣。

②花很短的時間對這些目標反復重讀。

③每次查看目標時，都把目標作為已經達到來看待。

2、自我贊賞

經?；c時間對自己的銷售工作進行認可。

抓緊自己集中精力去做正確的事。

用自己完成的工作及自己的良好感受告慰于自己，并享受其中的樂趣。

花一點時間去體會一下自己對所做工作的良好感受。

鼓勵自己以后還要這樣堅持下去。

3、自我責備

對自己的不合適行為進行責備。

明確告訴自己哪些事做得不妥。

很好體會自己對已做或末做的行為所獲得的感受。

要牢記自己不是過去的“我”了。

相信自己是有價值的人，應能做出最佳表現(xiàn)。

拋棄那些違背自己目的的行為，并回到我的目的上來。

（三）、及時總結經驗的原因及技巧

現(xiàn)在我們主要談一下善于總結經驗教訓的基本技巧。

趁印象猶深的時候

誰也不敢保證任何時候的任何事都很順利。同理，任何推銷員每天都要維持100%的成交率，是一件極難的事。有時候，成交率或許會高到150%。但是，也有可能一天只完成20%的成交率。

當你敗下陣來，你要冷靜地、仔細地反省失敗的過程。在失敗的印象還深刻的時候，好好分析一下失敗的原因。

“自我檢討”為什么重要？

營業(yè)主管的重要任務之一就是對經驗尚淺的推銷員必須做如下輔導工作：不時的探詢他們采取的訪問方法、締約方法、拒絕的處理方法等，隨時給以適當?shù)闹甘尽Ｓ^察結伴同行的推銷員作業(yè)的方式，事后給以批評、糾正。你自己最清楚身為推銷員的你，切實做好“自我檢討”的工作是天經地義、責無旁貸的。

你要成長，就不能事事依賴上司的輔導。

要探討推銷失敗的原因，必須有某種自我檢討體系，或是“基準”。你務必養(yǎng)成訪問結束后進行總結的習慣，以免在下一次訪問中造成可能再犯的失誤。

告辭后馬上探討

從這個觀點來說，敗因的著實失學了“促使你不能進步”的角色?；氐焦竞螅僮鼍C合性的檢討。這種一次綜合的檢討方法，老實說效果就差了一大截。最好的方法是：當你向準顧客告辭，一走出他的辦公室（或是家），立刻就對剛才的推銷過程做一次徹底的敗因分析。

（四）失去顧客的原因

著名的營銷專家JoeGirard說過：你所遇到的每個人都有可能為你帶來至少250個潛在的顧客。這對想開展自己事業(yè)的人們可是個再好不過的消息了。若從反面來看，當一個顧客由于不滿意而離你而去時，你失去的不僅僅是一個顧客而已，你將切斷與至少250個潛在顧客的聯(lián)系，并有可能導致一個重大的損失以至于你的事業(yè)在剛剛走上軌道的時候就跌一大跤。許多缺乏經驗的創(chuàng)業(yè)者并沒有意識到是什么致使的錯誤將他們的客戶和潛在客戶攆走。所以在開始之前，你一定要了解如何讓你的顧客成為經常購買的回頭客，或者成為你的終生顧客！下面幾點是創(chuàng)業(yè)者經常犯的錯誤：

1、假設你擁有一家公共關系公司，你沒能在規(guī)定期限內完成工作，那么，你將如何應付客戶的抱怨和不滿呢？千萬不要找理由說：“我快被繁重的工作壓垮了，所以一直沒騰出時間開始做你的方案?！边@實在是很不明智的客戶才不會關心你是否承擔了如何繁重的工作，他們只會記得你承諾過在一個確定期限內完成工作卻又言而無信。與其找借口，還不如先老老實實承認自己的過失，然后再盡力使事情好轉。哪怕是加班工作，給顧客打折扣，并將顧客所需要的當晚就送到他家里去。當你能承擔所有責任并改正你的過失時，本來一個不好的事反而會讓你贏得顧客的信任。

2、忽視反饋信息

大多數(shù)顧客并不會告訴你他們的不滿，只是轉身離開另覓交易去了，留住他們！用些額外的時間來爭取他們的注意力，定下時間來進行一次私人會面，或者辦一個主題討論會，與你的客戶直接聯(lián)系，或請他們回答一些調查問題，找到這些問題的答案將會有助于你的生意。你會找到哪些方面你已經做好了，哪些還存在不足。如果一個顧客不滿意，你就能在他改變主意之前采取行動。當你向顧客提出調查問卷，就表明了你對他們的重視，從而吸引顧客成為回頭客。

3、思想消極

一旦你的生意開始，你得隨時準備好為現(xiàn)金周轉奔波，扛上一大堆瑣碎和繁重的重擔。然而不管多么艱難，你都必須高昂著頭保持微笑。人們只愿意同那些充滿自信的人做生意。擺脫消極思想的惡性循環(huán)，集中精力在你的目標上，相信不管遭遇多少挫折你都能最終心想事成。你對自己堅定不移的信心也會同樣使顧客對你的生意信心倍增。

4、你怎么對你的顧客和潛在客戶說你的競爭對手，他們同樣可以怎么說你。當有人問你貴公司是如何在與某公司的激烈競爭中累積財富的，你可以用這種方式回答：“某公司的產品的確很不錯（或很有實力），但允許我告訴您，為什么顧客選擇了我們公司?！比缓笙蚰愕臐撛诳蛻舫鍪疽恍┮酝櫩蜐M意的感謝信件等等。用這種方式輕而易舉的將話題從競爭對手轉移到你們的交易上來了。

5、對你的顧客想當然

不要理所當然的認為顧客在你這兒購買過一次，就會成為你終生的顧客。甚至就在你讀這篇短文的時候，你的競爭對手就有可能正準備策劃著如何將你的顧客們拉走呢。

6、固步自封

不要有了一點小成績就不思進取，在市場飛速發(fā)展的今天，如果你不求發(fā)展就只有關門大吉了。要不斷自我教育，參加各種研討會，閱讀專業(yè)書籍和雜志以成為你所在行業(yè)的先鋒，你對你行業(yè)的了解和知識程度越深，顧客就會對你越有信心,從而使得你的公司成為消費者心目中的第一選擇.保持你支配自己的自由,不斷從你和其他人所犯的錯誤中學習,并采取必要的措施避免他們再次發(fā)生。這必將給你的事業(yè)帶來長期的發(fā)展前景和利潤。

（五）、正確處理客戶的抱怨

銷售過程中，千萬不要動火，不管顧客的態(tài)度如何，你的一舉一動，直接影響著公司總體的銷售狀況、整體的效益，顧客就是上帝，這句話永遠可不會過時的。

切莫引發(fā)“戰(zhàn)爭”，身為推銷員，當顧客想你提出抱怨，你應該謹記勿忘的是：這正式考驗你究竟有多么能耐的好機會。提出抱怨的顧客，通常情緒激昂，怒火中燒，如果處理方法稍不慎，就足以引發(fā)一場“戰(zhàn)爭”。處理抱怨的原則，概要而言有四種。

把它當作一件好事。

顧客抱怨時，應該把它看成“好機會”。既不要怕它，也不要討厭它。因為，顧客之所以向推銷員提出